燕 京 理 工 学 院
YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY
商务谈判论文
《三十六计与商务谈判》
姓名： 田伟
专业： 电子商务
班级： 1102
学号： 110540028
三十六计与商务谈判
摘要：商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"欲擒故纵"等八计进行重点分析,提出了新的商务谈判技巧,为未来的商务谈判策略提供了新思路,为商业活动增加新光彩。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略
古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的八计进行主要分析与探讨。
一、欲擒故纵
欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高
超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、投石问路
投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。一同学在数码城看中了一款标价为1800的卡片相机，为了以最低价买到，他开始与销售员进行一番讨价还价。他以网上报价是1300为由，试探性地问1300能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，1300是销售商报的进货价。该同学又问：“那便宜300元可以吗？”销售员说：“最低1600，我再送你内存卡和简易三脚架。”最后，他以1600的价格买到心仪的数码相机和商家送的几个小配件。这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底线在哪里，都运用了投石问路的谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中的理想价位，成功交易。
三、以退为进
以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。
在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多
少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。当时，印度人烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，“物以稀为贵”。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内；2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；
4.同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60% ；5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步；6.学会吊味口。让步之前让对方多方争取；7.不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。
四、指桑骂槐
率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等„„经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。院长一听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结
果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
五、声东击西
己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。
A公司是做网上服饰销售的，只有网上销售渠道，没有实体店，服饰制作全部外包给质量信得过的代工厂。B是一个技术和效率都非常高的服装生产商。某天，两家企业就代工合同内容和价格进行谈判。A公司想知道B公司要求的最低利润，在谈判开始的时候，没有直接进入主题，而是表达了对同行另外一家模式相同的C公司看齐的愿景，并试问B企业，如果是帮C公司代工，会提出什么样的价格。B公司快速核算了一下原材料成本，生产成本和物流成本等，给了A公司一个大概的价钱。A公司也通过与C公司各方面的的比较，算出了B公司会给自己开出的价码。成功地与B企业用最低的价钱签下了代工合同。
六、借刀杀人
在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。
某食品公司与其原材料供应商就面粉的价格进行商务谈判，原材料供应商以其所在地近期遭受旱灾，小麦产量锐减为由，对面粉的价格提升了20%。食品公司对该地区旱灾导致的减产也有了解，唯恐得不到充足的原材料供应，就以供应商提出的新价格签订供货合同。殊不知，该地区的小麦产量占全国产量及其小的一部分，供应商依然可以从其他地区调货，成本不变。
七、树上开花
这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。
这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。造成强大的声势以威慑敌人。
案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。这时我们经常会用到“树上开花”之计。不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。有的是院长的亲戚；院长的上级领导；院长的妻子；孩子；院长较亲密的人；院长多年的关系户等等，通过各种手段和方法促成业务的成交。
八、釜底抽薪
三十六计》第十九计“釜底抽薪” 曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”
对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。他在公司解释来中标理由是价高！
3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
参考文献：
[1]陈丽清.国际商务谈判策略[J].对外经贸实务.2002
[2]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006
[3]赵清文.正宗三十六计[M].北京：华夏出版社.2008．
[4]刘昌华.浅谈国际商务谈判的成功要素[N].陕西经贸学院学报.1999．
[5]赵秀丽.国际商务谈判策略分析[J].理论界.2008.
[6]阴媛.浅析国际商务谈判策略的应用[J].时代经贸.2008.
燕 京 理 工 学 院
YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY
商务谈判论文
《三十六计与商务谈判》
姓名： 田伟
专业： 电子商务
班级： 1102
学号： 110540028
三十六计与商务谈判
摘要：商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"欲擒故纵"等八计进行重点分析,提出了新的商务谈判技巧,为未来的商务谈判策略提供了新思路,为商业活动增加新光彩。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略
古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的八计进行主要分析与探讨。
一、欲擒故纵
欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高
超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、投石问路
投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。一同学在数码城看中了一款标价为1800的卡片相机，为了以最低价买到，他开始与销售员进行一番讨价还价。他以网上报价是1300为由，试探性地问1300能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，1300是销售商报的进货价。该同学又问：“那便宜300元可以吗？”销售员说：“最低1600，我再送你内存卡和简易三脚架。”最后，他以1600的价格买到心仪的数码相机和商家送的几个小配件。这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底线在哪里，都运用了投石问路的谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中的理想价位，成功交易。
三、以退为进
以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。
在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多
少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。当时，印度人烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，“物以稀为贵”。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内；2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；
4.同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60% ；5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步；6.学会吊味口。让步之前让对方多方争取；7.不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。
四、指桑骂槐
率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等„„经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。院长一听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结
果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
五、声东击西
己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。
A公司是做网上服饰销售的，只有网上销售渠道，没有实体店，服饰制作全部外包给质量信得过的代工厂。B是一个技术和效率都非常高的服装生产商。某天，两家企业就代工合同内容和价格进行谈判。A公司想知道B公司要求的最低利润，在谈判开始的时候，没有直接进入主题，而是表达了对同行另外一家模式相同的C公司看齐的愿景，并试问B企业，如果是帮C公司代工，会提出什么样的价格。B公司快速核算了一下原材料成本，生产成本和物流成本等，给了A公司一个大概的价钱。A公司也通过与C公司各方面的的比较，算出了B公司会给自己开出的价码。成功地与B企业用最低的价钱签下了代工合同。
六、借刀杀人
在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。
某食品公司与其原材料供应商就面粉的价格进行商务谈判，原材料供应商以其所在地近期遭受旱灾，小麦产量锐减为由，对面粉的价格提升了20%。食品公司对该地区旱灾导致的减产也有了解，唯恐得不到充足的原材料供应，就以供应商提出的新价格签订供货合同。殊不知，该地区的小麦产量占全国产量及其小的一部分，供应商依然可以从其他地区调货，成本不变。
七、树上开花
这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。
这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。造成强大的声势以威慑敌人。
案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。这时我们经常会用到“树上开花”之计。不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。有的是院长的亲戚；院长的上级领导；院长的妻子；孩子；院长较亲密的人；院长多年的关系户等等，通过各种手段和方法促成业务的成交。
八、釜底抽薪
三十六计》第十九计“釜底抽薪” 曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”
对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。他在公司解释来中标理由是价高！
3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
参考文献：
[1]陈丽清.国际商务谈判策略[J].对外经贸实务.2002
[2]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006
[3]赵清文.正宗三十六计[M].北京：华夏出版社.2008．
[4]刘昌华.浅谈国际商务谈判的成功要素[N].陕西经贸学院学报.1999．
[5]赵秀丽.国际商务谈判策略分析[J].理论界.2008.
[6]阴媛.浅析国际商务谈判策略的应用[J].时代经贸.2008.