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对拉芳洗发水营销策略的研究
作者：黄娇娇 金秀玲
来源：《商情》2014年第49期
【摘要】本文通过考察我国当今洗发水行业的发展现状，了解拉芳的营销策略及不足，并提出自己的改进方案及策略。
【关键词】拉芳洗发水 ;营销策略 ;研究
一、我国洗发水行业及拉芳企业的发展概况
中国作为世界上洗发水生产量和销售量最多的国家，经过20多年的发展，市场已逐渐趋于饱和。而在激烈的竞争中，以宝洁为代表的国际品牌依靠它们先进的技术、丰富的管理经验、高超的营销手段和运营方式，占领了中国市场的半壁江山，其中大多都属于中高端的一二线市场。而以拉芳为代表的本土品牌企业，由于经济实力薄弱、研发技术落后、经营管理模式不够完善等种种因素，只能在剩下的三四线低端市场里争取属于自己的一席之地。而随着中高端市场的日趋成熟，宝洁等公司也纷纷意识到低端市场的无限可能，本土品牌苦苦守卫的低端市场也岌岌可危。
拉芳日化自2001年成立到现在经过多年的不断发展和努力，目前已经成为国内日化企业中首屈一指的大企业。拉芳从成立至今始终坚持“诚信、品质、分享”的经营理念，致力于为广大消费者提供优质的日化产品和周到的服务。2001年首次推出“拉芳”以爱为主题，通过“爱生活爱拉芳”这句广告词准确的将拉芳的品牌理念传达给了消费者;2003年一款主打去屑的洗发水“雨洁”上市后，以该产品优异的质量和效果，赢得了广大消费者的肯定。在激烈的竞争中“拉芳”、“雨洁”凭借自己的努力得以幸存，并成为了拉芳的现金牛产品。在低端市场的竞争中拉芳积累了不少经验教训，为进入中高端市场打好基础。
二、拉芳洗发水的营销现状
（一）拉芳企业现阶段的营销特征
（1）独到的眼光，农村包围城市。当宝洁等国际品牌们正在一线高端洗发水市场激烈争夺时，以拉芳为代表的本土品牌企业敏锐的察觉到三四线农村市场的先机。拉芳看到了这个千载难逢的机会，并当机立断迅速采取行动抢占农村市场。在农村市场中相对于广告而言，人们更看重的是物美价廉。由于农村市场信息不对称、对品牌的敏感度低，拉芳通过大规模入住农家小店，最大限度的占据了货架空间。从视觉上成功的冲击了农村的消费者们，以此来促使他们购买拉芳的产品，进而慢慢的培养消费者对拉芳的品牌忠诚度，树立企业的品牌形象。并以此为基础，向城市市场迈进，实现农村包围城市的宏伟目标。
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对拉芳洗发水营销策略的研究
作者：黄娇娇 金秀玲
来源：《商情》2014年第49期
【摘要】本文通过考察我国当今洗发水行业的发展现状，了解拉芳的营销策略及不足，并提出自己的改进方案及策略。
【关键词】拉芳洗发水 ;营销策略 ;研究
一、我国洗发水行业及拉芳企业的发展概况
中国作为世界上洗发水生产量和销售量最多的国家，经过20多年的发展，市场已逐渐趋于饱和。而在激烈的竞争中，以宝洁为代表的国际品牌依靠它们先进的技术、丰富的管理经验、高超的营销手段和运营方式，占领了中国市场的半壁江山，其中大多都属于中高端的一二线市场。而以拉芳为代表的本土品牌企业，由于经济实力薄弱、研发技术落后、经营管理模式不够完善等种种因素，只能在剩下的三四线低端市场里争取属于自己的一席之地。而随着中高端市场的日趋成熟，宝洁等公司也纷纷意识到低端市场的无限可能，本土品牌苦苦守卫的低端市场也岌岌可危。
拉芳日化自2001年成立到现在经过多年的不断发展和努力，目前已经成为国内日化企业中首屈一指的大企业。拉芳从成立至今始终坚持“诚信、品质、分享”的经营理念，致力于为广大消费者提供优质的日化产品和周到的服务。2001年首次推出“拉芳”以爱为主题，通过“爱生活爱拉芳”这句广告词准确的将拉芳的品牌理念传达给了消费者;2003年一款主打去屑的洗发水“雨洁”上市后，以该产品优异的质量和效果，赢得了广大消费者的肯定。在激烈的竞争中“拉芳”、“雨洁”凭借自己的努力得以幸存，并成为了拉芳的现金牛产品。在低端市场的竞争中拉芳积累了不少经验教训，为进入中高端市场打好基础。
二、拉芳洗发水的营销现状
（一）拉芳企业现阶段的营销特征
（1）独到的眼光，农村包围城市。当宝洁等国际品牌们正在一线高端洗发水市场激烈争夺时，以拉芳为代表的本土品牌企业敏锐的察觉到三四线农村市场的先机。拉芳看到了这个千载难逢的机会，并当机立断迅速采取行动抢占农村市场。在农村市场中相对于广告而言，人们更看重的是物美价廉。由于农村市场信息不对称、对品牌的敏感度低，拉芳通过大规模入住农家小店，最大限度的占据了货架空间。从视觉上成功的冲击了农村的消费者们，以此来促使他们购买拉芳的产品，进而慢慢的培养消费者对拉芳的品牌忠诚度，树立企业的品牌形象。并以此为基础，向城市市场迈进，实现农村包围城市的宏伟目标。