双赢谈判技巧
第一部分
谈判前的准备
一. 谈判的三个层次
1竞争型谈判
2.合作型谈判
3.双赢型谈判
二.阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判：软磨硬泡型
特地：双方损害利益.不友善
案例：日常生活中的讨价还价
理性式谈判：商务谈判
特地：人与事分开，集中精力于利益，分析所有可能性，坚持用客观标准，与信任伙伴无关
三.成功谈判的核心技能
1.善于界定目标范围并灵活变通
2.善于扩大选择范围的可行性
3.要有充分准备的能力
4分清轻重缓急
5.要有很强的沟通能力
四.如何确定谈判目标
1.写下目标，按优先排序
2.明确让步和不让步的问题
3.用一句话描述目标
五.怎样评估谈判对手
1.之前要充分准备
2.全面了解其公司
3.全面了解谈判者
4评估对方实力
5猜测对方的目标
六.谈判中的角色以及策略制定
谈判中的角色分类：
1首席谈判代表
2白脸
3.黑脸
4.强硬派
5.清道夫
七.如何设定你的谈判底线与议程
三到底线：我方，对方，否则底线
通则议程：不超过四个项目一般提交给谈判对象
细则议程：要有弹性，规避不愿谈的内容。一般用于内部讨论备用
八.如何营建良好的谈判氛围
1资料和工具的准备
2.地点选择
3.时间与温度选择
九.客服的谈判准备
1.服务细则
2.服务流程
3.客诉处理流程
4.客户等级表
5.问题谈判表
6.客服语言FAQ
7从语气和声音中判断对方的核心需求
第二部分
谈判中的设局与布局
一.心态决定你谈判的格局
1.上善若水
2.大智若愚
3.不骄不躁
4.不卑不亢
5沉着自信
二.格局有多大利益就有多大
1.凡事有三
2凡事一.二.三
3.抓大放小
4以小博大
三.谈判中的环境设计与选择
1.谈判地点的选择
2.谈判地点的布置
3座位的安排
4空气的温度与湿度
5灯光照明
6.摆件摆设
7周边环境
四.谈判者类型分析与应对对策
困惑型谈判者
优柔寡断型谈判者
挑衅型谈判者
情绪化谈判者
1.应对困惑型谈判者的方法
①借助展示工具阐明
②把复杂问题简单化
③用简明方式确定议程
④通过第三方传递给他
2应对优柔寡断型谈判者的方法
①有条不紊，按部就班
②不断重复我们的要点
③留有一定回顾的时间
④要安排休会的时间
3应对挑衅型谈判者的方法
①自己保持冷静
②避免口舌之战
③不断重复事实
④避免情绪化的语言
⑤不接受威胁和污辱
⑥建议休会
4应对情绪化谈判者的方法
①不质问对方的动机和诚意
②不打断对方，耐心等待
③暂时休会，使其能够平静
第三部分
商务谈判中的开局与展开
一. 探测的技巧
1.火力侦察法
2.迂回询问法
3.聚焦深入法
4试错印证法
二 语言的技巧
1.针对性要强
2表达方式要婉转
3灵活应变
4恰当使用无声语言
5不说不能说的话
三 电话谈判的技巧
1.利用电话谈判的不足
①重要的事容易被忽略
②容易马上结束通话
③接电话常常会分神
④难以判断对方的反映
2电话谈判的好处
①所有电话都会被接通
②电话中可以轻易说不
③可以无视身份的差异
④可以控制信息的流量
⑤可以武断的打断对方
⑥可以节约谈判成本
3.电话谈判的要点
①要有干脆利索的开场白
②确认对方是否有时间谈
③询问对方是否听得清
④注意自己的声音和语速
⑤要表达出积极和热情
四.对付不同谈判者的技巧
态度蛮横者
对策：在心理和资料上做好准备
大喊大叫者
对策：使其平静或暂时停止谈判
偶像级人物
对策：视其为平常人，平级谈判
有成见的人
对策：迎头痛击,态度坦诚
五.谈判过程中如何建议
1.尽量客观
2.留有余地
3.选择时机
4.注意措施
注意事项：提建议时不要做的事情
1.不要做太多的让步
2.建议不好太极端
3.拒绝时不要说绝不
4不要让对方感觉他很愚蠢
六.回应对方意见的方法
1.避免立即回应
2澄清对方提议
3.讨论后在答复
4.采用缓兵之计
5提供选择方法
七.有效处理对方的拒绝
在谈判前分析我方的优势，并吧它写下来，同时吧客户有可能拒绝的问题全部写下来并模拟谈判
态度上：1假装看不见 2接受对方的问题 3用自己的方法回应他
行动上：1要有耐心 2不要争论 3找出真正原因4避免个人攻击 5积极寻找共同点6聆听 技术上：LPQ(听.挺.问题)
八.如何有效拒绝对方的条件
1要有信心，在关键时候敢于说不
2条理清晰，强调重点
3.不带偏见，积极倾听
4扩散思维，快速抓住对方的需求
5避免争执，要有耐性
九.如何在谈判中建立自身谈判优势
1.痛快的抉择
2.建立独特的商业价值
3.坚定自己的立场
4进行辩论，不怕冲突
第四部分
如何进行谈判结局
一.讲面临的难方法困
面临的困难：
1对方看不到自己的需求和解决
2.对方不认同我们的方案
3.不接受我们的某些条款
解决方法：
1.从掌握客户的资料入手
2.重新考虑谁是决策人
3.我方能够帮什么忙？
4将共同利益放在分歧之前
5明确需求的标准
二.如何强化自身优势
1.保持优势
2.保持控制
3.达成共识
三.如何削弱对方优势
1.削弱对方的气势
2.使用攻心术
人的两大缺点：①贪 ②对自己的不自信
四.掌握适度让步策略
让步的前提：
1在次要问题上让步
2 不要过早让步
3 让步必须有所得
让步的策略：
1做出让步
2假设性提议
3一揽子谈判
4避免被拒绝
5尽量晚报价
五.达成协议阶段应注意的问题
1.不能有大的单方面让步
2.认真回顾所有双方达成的协议
3澄清所有模棱两可的事项
4避免时间不够带来的被动
六.如何选择结束谈判的方式
1.做出各方面都可以接受的让步
2.在各方相互之间折中
3向对方提供非此即彼的选择
4.引入新的激励机制和附加条件
5以僵局的形式结束谈判
七 如何攻克最后一分钟的犹豫
适时提出强化最后报价，鼓励对方表决 促进互让
鼓励对方表决的方法：
1强调利益
2鼓励与喝彩
3.避免赢对输
4保全面子
第五部分
谈判中常见问题分析
客户提供了错误的信息，客户看不到需求的重要性 对策：
1提问（1H5W）
2积极聆听
3确认信息
对方总是说“这个问题我需要请示一下”这个方面我不认同 1把需要请示的问题先记录下来放一边
2问明不认同的原因
3关键时候与核心人物进行电话沟通
4侧面了解是否对我方有成见
5暂时休会
对方在谈判过程中一些失礼和无礼行为 对方开始谈判气势很高
1.保持冷静，重述立场
2.不在威胁下谈判
3.明确谈判目标
4强调需求
对方突然中断谈判，对方总是接电话
1保持冷静，表现沉默
2一言不发，注视对方
3重述立场和谈判目的
4建议休会
对方在谈判过程中交头接耳，对方故意胖顾左右而言他 1假如没看到对方的表现，重复我方观点
2平静的等待对方沟通
3 强调我方立场
4不断重复“我相信您明白这个观点”
对方故意携带美女出场
1.大家赞赏美女漂亮性感 2夸其为巾帼英雄
3视若无睹，平静进入谈判议程 4注意一些女性的语言
5回避女性用颤音与煽情语言 6明确谈判目的
附：优秀谈判人员的特质 1与小组成员有效的沟通 2了解产品和游戏规制 3有良好的商业判断力 4要容得下冲突和矛盾 5富于进取和冒险精神 6训练有素，沉稳内敛 7富于对内对外沟通能力 8诚恳，廉洁，不好私利 9胸襟开阔，不主观臆断 10看清个人因数的能力 11知识规划的能力 12善于整合资源
13情绪稳定，情商良好
双赢谈判技巧
第一部分
谈判前的准备
一. 谈判的三个层次
1竞争型谈判
2.合作型谈判
3.双赢型谈判
二.阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判：软磨硬泡型
特地：双方损害利益.不友善
案例：日常生活中的讨价还价
理性式谈判：商务谈判
特地：人与事分开，集中精力于利益，分析所有可能性，坚持用客观标准，与信任伙伴无关
三.成功谈判的核心技能
1.善于界定目标范围并灵活变通
2.善于扩大选择范围的可行性
3.要有充分准备的能力
4分清轻重缓急
5.要有很强的沟通能力
四.如何确定谈判目标
1.写下目标，按优先排序
2.明确让步和不让步的问题
3.用一句话描述目标
五.怎样评估谈判对手
1.之前要充分准备
2.全面了解其公司
3.全面了解谈判者
4评估对方实力
5猜测对方的目标
六.谈判中的角色以及策略制定
谈判中的角色分类：
1首席谈判代表
2白脸
3.黑脸
4.强硬派
5.清道夫
七.如何设定你的谈判底线与议程
三到底线：我方，对方，否则底线
通则议程：不超过四个项目一般提交给谈判对象
细则议程：要有弹性，规避不愿谈的内容。一般用于内部讨论备用
八.如何营建良好的谈判氛围
1资料和工具的准备
2.地点选择
3.时间与温度选择
九.客服的谈判准备
1.服务细则
2.服务流程
3.客诉处理流程
4.客户等级表
5.问题谈判表
6.客服语言FAQ
7从语气和声音中判断对方的核心需求
第二部分
谈判中的设局与布局
一.心态决定你谈判的格局
1.上善若水
2.大智若愚
3.不骄不躁
4.不卑不亢
5沉着自信
二.格局有多大利益就有多大
1.凡事有三
2凡事一.二.三
3.抓大放小
4以小博大
三.谈判中的环境设计与选择
1.谈判地点的选择
2.谈判地点的布置
3座位的安排
4空气的温度与湿度
5灯光照明
6.摆件摆设
7周边环境
四.谈判者类型分析与应对对策
困惑型谈判者
优柔寡断型谈判者
挑衅型谈判者
情绪化谈判者
1.应对困惑型谈判者的方法
①借助展示工具阐明
②把复杂问题简单化
③用简明方式确定议程
④通过第三方传递给他
2应对优柔寡断型谈判者的方法
①有条不紊，按部就班
②不断重复我们的要点
③留有一定回顾的时间
④要安排休会的时间
3应对挑衅型谈判者的方法
①自己保持冷静
②避免口舌之战
③不断重复事实
④避免情绪化的语言
⑤不接受威胁和污辱
⑥建议休会
4应对情绪化谈判者的方法
①不质问对方的动机和诚意
②不打断对方，耐心等待
③暂时休会，使其能够平静
第三部分
商务谈判中的开局与展开
一. 探测的技巧
1.火力侦察法
2.迂回询问法
3.聚焦深入法
4试错印证法
二 语言的技巧
1.针对性要强
2表达方式要婉转
3灵活应变
4恰当使用无声语言
5不说不能说的话
三 电话谈判的技巧
1.利用电话谈判的不足
①重要的事容易被忽略
②容易马上结束通话
③接电话常常会分神
④难以判断对方的反映
2电话谈判的好处
①所有电话都会被接通
②电话中可以轻易说不
③可以无视身份的差异
④可以控制信息的流量
⑤可以武断的打断对方
⑥可以节约谈判成本
3.电话谈判的要点
①要有干脆利索的开场白
②确认对方是否有时间谈
③询问对方是否听得清
④注意自己的声音和语速
⑤要表达出积极和热情
四.对付不同谈判者的技巧
态度蛮横者
对策：在心理和资料上做好准备
大喊大叫者
对策：使其平静或暂时停止谈判
偶像级人物
对策：视其为平常人，平级谈判
有成见的人
对策：迎头痛击,态度坦诚
五.谈判过程中如何建议
1.尽量客观
2.留有余地
3.选择时机
4.注意措施
注意事项：提建议时不要做的事情
1.不要做太多的让步
2.建议不好太极端
3.拒绝时不要说绝不
4不要让对方感觉他很愚蠢
六.回应对方意见的方法
1.避免立即回应
2澄清对方提议
3.讨论后在答复
4.采用缓兵之计
5提供选择方法
七.有效处理对方的拒绝
在谈判前分析我方的优势，并吧它写下来，同时吧客户有可能拒绝的问题全部写下来并模拟谈判
态度上：1假装看不见 2接受对方的问题 3用自己的方法回应他
行动上：1要有耐心 2不要争论 3找出真正原因4避免个人攻击 5积极寻找共同点6聆听 技术上：LPQ(听.挺.问题)
八.如何有效拒绝对方的条件
1要有信心，在关键时候敢于说不
2条理清晰，强调重点
3.不带偏见，积极倾听
4扩散思维，快速抓住对方的需求
5避免争执，要有耐性
九.如何在谈判中建立自身谈判优势
1.痛快的抉择
2.建立独特的商业价值
3.坚定自己的立场
4进行辩论，不怕冲突
第四部分
如何进行谈判结局
一.讲面临的难方法困
面临的困难：
1对方看不到自己的需求和解决
2.对方不认同我们的方案
3.不接受我们的某些条款
解决方法：
1.从掌握客户的资料入手
2.重新考虑谁是决策人
3.我方能够帮什么忙？
4将共同利益放在分歧之前
5明确需求的标准
二.如何强化自身优势
1.保持优势
2.保持控制
3.达成共识
三.如何削弱对方优势
1.削弱对方的气势
2.使用攻心术
人的两大缺点：①贪 ②对自己的不自信
四.掌握适度让步策略
让步的前提：
1在次要问题上让步
2 不要过早让步
3 让步必须有所得
让步的策略：
1做出让步
2假设性提议
3一揽子谈判
4避免被拒绝
5尽量晚报价
五.达成协议阶段应注意的问题
1.不能有大的单方面让步
2.认真回顾所有双方达成的协议
3澄清所有模棱两可的事项
4避免时间不够带来的被动
六.如何选择结束谈判的方式
1.做出各方面都可以接受的让步
2.在各方相互之间折中
3向对方提供非此即彼的选择
4.引入新的激励机制和附加条件
5以僵局的形式结束谈判
七 如何攻克最后一分钟的犹豫
适时提出强化最后报价，鼓励对方表决 促进互让
鼓励对方表决的方法：
1强调利益
2鼓励与喝彩
3.避免赢对输
4保全面子
第五部分
谈判中常见问题分析
客户提供了错误的信息，客户看不到需求的重要性 对策：
1提问（1H5W）
2积极聆听
3确认信息
对方总是说“这个问题我需要请示一下”这个方面我不认同 1把需要请示的问题先记录下来放一边
2问明不认同的原因
3关键时候与核心人物进行电话沟通
4侧面了解是否对我方有成见
5暂时休会
对方在谈判过程中一些失礼和无礼行为 对方开始谈判气势很高
1.保持冷静，重述立场
2.不在威胁下谈判
3.明确谈判目标
4强调需求
对方突然中断谈判，对方总是接电话
1保持冷静，表现沉默
2一言不发，注视对方
3重述立场和谈判目的
4建议休会
对方在谈判过程中交头接耳，对方故意胖顾左右而言他 1假如没看到对方的表现，重复我方观点
2平静的等待对方沟通
3 强调我方立场
4不断重复“我相信您明白这个观点”
对方故意携带美女出场
1.大家赞赏美女漂亮性感 2夸其为巾帼英雄
3视若无睹，平静进入谈判议程 4注意一些女性的语言
5回避女性用颤音与煽情语言 6明确谈判目的
附：优秀谈判人员的特质 1与小组成员有效的沟通 2了解产品和游戏规制 3有良好的商业判断力 4要容得下冲突和矛盾 5富于进取和冒险精神 6训练有素，沉稳内敛 7富于对内对外沟通能力 8诚恳，廉洁，不好私利 9胸襟开阔，不主观臆断 10看清个人因数的能力 11知识规划的能力 12善于整合资源
13情绪稳定，情商良好