大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
2、大客户拜访流程
3、大客户建议处理流程
二、 大客户管理方案
2、大客户服务方案
3、大客户信用管理方案
三、 大客户风险防控
第一，密切关注宏观政策变化，做优国企金融服务。一是把握国企改革脉络，做优国企金融服务。密切关注政策变化，把握企业兼并重组、财务顾问等业务机遇，重点支持符合信贷行业政策的重点客户和重大项目，提高市场份额。积极探索适合国有资本运营公司特点的金融服务模式，加大与国企金融板块的合作力度。二是为“走出去”企业提供更多金融服务。明确重点目标客户群体，重点拓展石油能源、重大资源、境外产业园等项目；拓宽服务领域，重点支持项目贷款需求，为其提供出口信贷、投标履约、内保外贷、贸易融资、投资并购等服务，以客户为中心，不断创新产品，树立境内外联动大金融理念，积极拓展新的业务机会。三是高度重视国有企业多元化改革和混合所有制转化过程中的信贷风险，关注下一步改革相关政策、路径、时间表对信贷资产的影响，防止和避免出现风险和问题。一方面，在信用业务办理之始，充分合理运用法律手段，做好预防工作；另一方面，及时掌握企业注册资本、股权关系及持股比例变化，重点监控企业清理处置低效无效资产的行为，严格控制有效资产转让，全程参与客户重组工作，及时采取有效措施，确保信贷资金安全。
第二，高度重视行业风险，加强产能过剩和亏损行业贷款管理。一是控制化工（含煤化工）、电解铝、造船、钢铁等“两高一剩”行业贷款总量，严格执行行业限额管理；对于短期内无好转迹象的存量客户适当压降用信规模或择机退出。二是做好客户分类名单制管理工作。将全部法人客户划分为支持、维持、压缩、退出四个类别，按流程做好客户分类工作，并且下一年度授信前进行复核，重新认定客户分类，并将分类结果与授信政策、产品政策、定价政策有效对接。通过行业分类，执行差异化的信贷政策，准确识别行业中潜伏的各种风险，在最大限度规避风险的同时，实现盈利最大化。
第三，严格执行准入标准，合理设计授信方案。一是利用评级、客户分类、贷款风险分类等信贷工具，准确测评客户等级及业务风险级别，从严控制客户准入；严禁对不符合标准的客户使用行业重点客户、核心客户等优惠政策；综合考虑客户行业前景、经营情况、财务状况、资信水平、未来现金流量、股东背景，以及授信期限内使用额度的可能性等因素，合理确定客户授信额度，避免出现过度授信。二是合
理确定用信品种。根据各信贷品种的风险特点，结合客户的实际用信需求、经营特点、财务状况以及与银行合作情况，在授信额度内合理分配用信品种，减少采用信用额度混用的授信方案。流动资金贷款主要用于行业重点客户、核心客户的融资需求；其他客户鼓励以风险可控且具有自偿性的贸易融资品种替代。三是合理确定担保方式。严格执行信用方式用信的标准，从严调查分行权限内突破政策办理信用方式用信的授信方案，对于集团下属低层级客户、从事非主营业务客户、“两高一剩”客户、连续三年财务数据不佳客户，要努力提高增信措施，对于符合中小企业及以下标准客户须按相应要求提供担保措施。四是强化资本约束。提高谈判议价能力，严格控制经济资本回报不达标、经济增加值为负的业务。
第四，加强客户整体用信管理，深化公司业务投行化。一是进一步深化公司业务投行化转型，加强行司联动、系统联动，有效整合系统资源，为客户打通多样化融资渠道，提供一揽子金融服务。根据客户特点和市场情况，合理安排贷款、理财融资、发债、融资租赁、银团贷款、信托等多种融资模式，从源头占据金融服务价值链的主导地位。二是摸准政策脉搏，防范政策风险。严格执行监管要求和银行相关制度规定，加强对表外金融创新的风险识别和控制，坚持审慎经营，严防合规风险和声誉风险。认真分析经济环境、政策环境、监管环境的变化，积极开展投行及创新业务相关政策法规的研究，推敲政策法规制定的背景、意图和目标，确保投行业务和创新业务的合规开展。
第五，动态监测企业经营数据，强化基础管理。一是加强对行业风险的分析预判，切实提高授信申报材料质量。对于处于下降阶段或发展前景受限制的企业，即使目前经营状况良好，也要给予充分关注。在贷后检查中严格落实“绿色金融”要求，对环保、节能减排、安全生产等方面出现重大违规的客户及项目，及时预警和采取相应措施化解风险。二是加强客户财务状况的动态监测。要密切关注客户的财务状况和关联交易情况，关注异动科目，监测可能涉及关联交易的应收账款、应付账款、存货、固定资产投资、长期股权投资、所有者权益、现金流量和或有负债等科目和事项，通过贷前所签订的约束性条款化解风险。三是逐步完善信息共享机制。要不断强化贷后管理规范操作，注意动态监测过程中充分收集证明材料，及时形成报告，录入信贷管理系统，确保贷后管理资料档案完整，提高营销和贷后管理信息传递的规范性和时效性，实现动态的客户信息共享。四是着力提高客户经理用信风险防范能力。通过在岗自学和定期培训等方式，丰富和更新客户经理的政策、行业、产品、财务、税务和法律知识，不断提高客户经理团队的综合素质。鼓励通过客户经理经常性地参与企业生产、经营、财务、管理的全过程，使其在履行职责中，能够进得去、出得来，看得懂、弄得明，及时、准确地发现问题，有效、快捷地解决问题。
大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
2、大客户拜访流程
3、大客户建议处理流程
二、 大客户管理方案
2、大客户服务方案
3、大客户信用管理方案
三、 大客户风险防控
第一，密切关注宏观政策变化，做优国企金融服务。一是把握国企改革脉络，做优国企金融服务。密切关注政策变化，把握企业兼并重组、财务顾问等业务机遇，重点支持符合信贷行业政策的重点客户和重大项目，提高市场份额。积极探索适合国有资本运营公司特点的金融服务模式，加大与国企金融板块的合作力度。二是为“走出去”企业提供更多金融服务。明确重点目标客户群体，重点拓展石油能源、重大资源、境外产业园等项目；拓宽服务领域，重点支持项目贷款需求，为其提供出口信贷、投标履约、内保外贷、贸易融资、投资并购等服务，以客户为中心，不断创新产品，树立境内外联动大金融理念，积极拓展新的业务机会。三是高度重视国有企业多元化改革和混合所有制转化过程中的信贷风险，关注下一步改革相关政策、路径、时间表对信贷资产的影响，防止和避免出现风险和问题。一方面，在信用业务办理之始，充分合理运用法律手段，做好预防工作；另一方面，及时掌握企业注册资本、股权关系及持股比例变化，重点监控企业清理处置低效无效资产的行为，严格控制有效资产转让，全程参与客户重组工作，及时采取有效措施，确保信贷资金安全。
第二，高度重视行业风险，加强产能过剩和亏损行业贷款管理。一是控制化工（含煤化工）、电解铝、造船、钢铁等“两高一剩”行业贷款总量，严格执行行业限额管理；对于短期内无好转迹象的存量客户适当压降用信规模或择机退出。二是做好客户分类名单制管理工作。将全部法人客户划分为支持、维持、压缩、退出四个类别，按流程做好客户分类工作，并且下一年度授信前进行复核，重新认定客户分类，并将分类结果与授信政策、产品政策、定价政策有效对接。通过行业分类，执行差异化的信贷政策，准确识别行业中潜伏的各种风险，在最大限度规避风险的同时，实现盈利最大化。
第三，严格执行准入标准，合理设计授信方案。一是利用评级、客户分类、贷款风险分类等信贷工具，准确测评客户等级及业务风险级别，从严控制客户准入；严禁对不符合标准的客户使用行业重点客户、核心客户等优惠政策；综合考虑客户行业前景、经营情况、财务状况、资信水平、未来现金流量、股东背景，以及授信期限内使用额度的可能性等因素，合理确定客户授信额度，避免出现过度授信。二是合
理确定用信品种。根据各信贷品种的风险特点，结合客户的实际用信需求、经营特点、财务状况以及与银行合作情况，在授信额度内合理分配用信品种，减少采用信用额度混用的授信方案。流动资金贷款主要用于行业重点客户、核心客户的融资需求；其他客户鼓励以风险可控且具有自偿性的贸易融资品种替代。三是合理确定担保方式。严格执行信用方式用信的标准，从严调查分行权限内突破政策办理信用方式用信的授信方案，对于集团下属低层级客户、从事非主营业务客户、“两高一剩”客户、连续三年财务数据不佳客户，要努力提高增信措施，对于符合中小企业及以下标准客户须按相应要求提供担保措施。四是强化资本约束。提高谈判议价能力，严格控制经济资本回报不达标、经济增加值为负的业务。
第四，加强客户整体用信管理，深化公司业务投行化。一是进一步深化公司业务投行化转型，加强行司联动、系统联动，有效整合系统资源，为客户打通多样化融资渠道，提供一揽子金融服务。根据客户特点和市场情况，合理安排贷款、理财融资、发债、融资租赁、银团贷款、信托等多种融资模式，从源头占据金融服务价值链的主导地位。二是摸准政策脉搏，防范政策风险。严格执行监管要求和银行相关制度规定，加强对表外金融创新的风险识别和控制，坚持审慎经营，严防合规风险和声誉风险。认真分析经济环境、政策环境、监管环境的变化，积极开展投行及创新业务相关政策法规的研究，推敲政策法规制定的背景、意图和目标，确保投行业务和创新业务的合规开展。
第五，动态监测企业经营数据，强化基础管理。一是加强对行业风险的分析预判，切实提高授信申报材料质量。对于处于下降阶段或发展前景受限制的企业，即使目前经营状况良好，也要给予充分关注。在贷后检查中严格落实“绿色金融”要求，对环保、节能减排、安全生产等方面出现重大违规的客户及项目，及时预警和采取相应措施化解风险。二是加强客户财务状况的动态监测。要密切关注客户的财务状况和关联交易情况，关注异动科目，监测可能涉及关联交易的应收账款、应付账款、存货、固定资产投资、长期股权投资、所有者权益、现金流量和或有负债等科目和事项，通过贷前所签订的约束性条款化解风险。三是逐步完善信息共享机制。要不断强化贷后管理规范操作，注意动态监测过程中充分收集证明材料，及时形成报告，录入信贷管理系统，确保贷后管理资料档案完整，提高营销和贷后管理信息传递的规范性和时效性，实现动态的客户信息共享。四是着力提高客户经理用信风险防范能力。通过在岗自学和定期培训等方式，丰富和更新客户经理的政策、行业、产品、财务、税务和法律知识，不断提高客户经理团队的综合素质。鼓励通过客户经理经常性地参与企业生产、经营、财务、管理的全过程，使其在履行职责中，能够进得去、出得来，看得懂、弄得明，及时、准确地发现问题，有效、快捷地解决问题。