第36卷第1期青海师范大学学报（哲学社会科学版）
JournalofQinghaiNormalUniversity（PhilosophyandSocialSciences）
Vol．36，No．1Jan．2014
2014年1月
论机动车辆保险费率市场化营销模式的创新
张兰英
（永诚保险股份有限公司青海分公司，青海西宁810001）
摘对财产险行业乃至整个保险行业都有要：机动车辆保险（以下简称车险）作为我国保险业的龙头及窗口险种，
2007年部分条款由保险行业协会牵头制定，极为重要的影响。因此，多年来车险条款及费率由监管部门制定，并在其严格管束下在全国实施。但是，伴随我国市场经济体制的完全确立，费率市场化的改革已经开始。本文在分析车险市场化改革对各市场主体产生的巨大影响，提出了各市场主体应对这一变革的基本对策和市场行为。关键词：机动车辆保险；费率市场化；竞争成本；营销机制中图分类号：F840.32
文献标识码：A
文章编号：1000－5102－（2014）01－0017－04
2012年2月14日，时任国家副主席习近平会
见美国总统奥巴马后，中美双方发布了中美战略与经济对话框架下拟订的《关于加强中美经济关系的
，联合情况说明》明确中国将向外资保险公司开放交强险。4月末修改之后的《机动车交通事故责任
强制保险条例》亮相，并于5月1日起正式实施，这意味着我国保险业进入全面开放阶段。同年3月8日，中国保监会发布了《关于加强机动车辆商业保，（以下简称《通知》），《通险条款费率管理的通知》知》要求进一步完善商业车险条款费率管理制度，逐步建设市场化导向的条款费率形成机制，强化保险公司在条款费率拟定、执行中的市场主体作用和责任，维护投保人、被保险人的合法权益，该《通知》正式启动了我国商业车险费率市场化改革的步伐。
一、车险费率市场化是改革的必然趋势自1988年以来，车险就一直是我国财产保险市场上最大的龙头险种、窗口险种。在财产险市场上，车险更是一枝独秀，连年占有70%以上的市场份额。2010年，我国财产险公司原保险保费收入4026.89亿元，其中，车险保费收入3004.15亿元，占财产险公司原保费收入的74.6%，同比增长
10-10收稿日期：2013-
39.36%，2011年占比高达75%。因此，车险费率的
改革，必然会对财险市场乃至整个保险行业产生极大影响。
长期以来，作为我国保险业龙头险种的车险处于政府监管部门及保险行业协会的严格管束之下，全国实行由监管部门或保险行业协会制定的统一条款和费率，使用统一的监制单证。这种机制，客观地讲，在一定程度上规范了市场，促进了车险业务的稳定发展。但这种体制也暴露了不少弊端：如险种较为单调、费率厘定因素单一，整体费率水平偏高，竞争不规范，车险消费者利益屡被侵犯，市场机制难以发挥等等制约其发展的诸多问题。
车险费率市场化改革，是市场经济发展的必然，也是我国车险业与国际接轨的必然要求。其一，车险费率市场化可有效促进车险市场的公平竞争，提高财险公司的市场竞争力，促进保险业的科学发展。其二，车险费率市场化有利于开发更多的车险新产品，增加财产保险市场供给，更好地满足客户多样化的需求。其三，车险费率市场化可促使财险公司加强科学管理，改善经营环境，提高服务质量和效率。其四，车险费率市场化有利于更好地维护被保险人
），作者简介：张兰英（1963-女，汉族，山东庆云人，永诚保险股份有限公司青海分公司中级会计师。研究方向：保险管理。
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的利益，节约保费开支。其五，车险费率市场化实现了与国际市场的安全接轨。
二、车险费率市场化对财产保险业的影响车险的重要地位决定了其费率机制的改革会对我国财产保险业产生直接的、决定性的深远影响，既有有利影响，也有不利影响。
（一）对财险市场的总体影响
首先，车险作为财产保险市场化的龙头险种，其费率市场化会推动整个财险费率市场化的进程。其次，商业车险市场价格水平有所回落，导致车险和整个财险保费收入的相对减少，从而影响其发展建设。再次，车险费率的完全放开会导致竞争更加激烈，造成经营成本增加，财险公司利润空间减少，保险业效益下滑，并进入微利经营时代。第四，费率市场化有利于营造公平有序的市场环境，市场的调节作用将大大强化，将推动财产保险业在创新中发展。
（二）对财产保险公司的影响
由于车险是各财险公司的看家险种，其保险费率放开后一方面会给财险公司更大的灵活性及经营空间，另一方面也会挤压财险公司的利润空间，为了巩固市场扩张业务，各公司会使出浑身解数参与市场竞争，进而影响其经营与发展。从正面影响讲，一是竞争导致的费率下调，会使公司业务相对萎缩，经营成本增加及利润减少，但也会刺激保险人降低费用，节约成本，促进资源的合理配置和利用。二是为了招揽顾客，各公司会增加服务项目，提升服务质量，创造差异化经营环境。三是为寻找新市场，培育新的业务增长点，各公司会竞相开发更多个性化车险产品，以提升自己的市场开发力和竞争力。
从负面影响讲，各保险公司使用不规范手段冲规模、抢业务、争速度、保份额，默许、纵容、暗中鼓励支持分支机构非理性竞争，甚至制定高费用激励政策，去倒逼分支机构为完成上级公司下达的任务和考核指标，不惜采取违法违规手段，对保险资源进行破坏性开发，严重扰乱市场秩序，加剧行业风险，侵蚀行业可持续发展的基础。从现实情况看，其表现主要会有以下几种情况：
第一，要严防高额费用支出，高额代理费用和各
，类返还，是保险营销中的一个“顽疾”保险公司支付高额费用，是期望高额费用带来巨额保费。在一
些地方，保险公司付给专业代理公司的代理佣金甚至高达30%。而保险公司的车险赔付率一般在40%以上，有时能达到60%甚至70%，在费用及返·18·
还水平违规攀高情况下，车险经营亏损甚至破产的
风险加大，车险市场的发展必然会受到严重威胁。第二，要严防降费竞争形成的风险，车险改革后，由于竞争的存在，各公司新出台的费率均比原来的有较大程度的下降，同时基层机构在展业时也常常以各种借口给投保人以政策以外的优惠，以变相降低保费，使车险保费的总体水平呈现进一步下降的趋势。降价历来是销售竞争的重要手段，保险公司当然也不能例外，但降价也是一把双刃剑，保险公司无底线的违规降费，会造成偿付能力的下滑，这对以经营风险为业的保险人是致命的。
第三，要严防无原则的理赔措施，理赔是直接服务于被保险人的，因此理赔方面的优势，最容易形成竞争力。从总体上来讲，保险公司在车险理赔方面均建立了比较严格的制度，主要表现在三个方面，一是赔款的计算标准严格、具体、细致，各公司对各项费用都进行了严格的规定；二是对索赔单证提出了较严密防伪的要求；三是保险公司在赔付时严格执行规定，通常并不与被保险人进行过多的协商。这种制度，保证了保险公司能够对理赔进行有效地控制，同时降低了假案与骗案的发生率，从而保证了经营效益。但这种效益是站在维护行业利益角度上取得的，难以取得车险消费者的认可。因此，当保险公司开始自主经营车险，采用自己设计的条款与费率的同时，为了提高被保险人对自己的满意度，自然会把宽松理赔作为一种竞争手段，在理赔方面对原有的制度进行修改。预计各项赔付标准将被放宽，被保险人将对赔款有更大的发言权。但由此也会带来一定的副作用，赔案水分的控制难度会加大，保险公司改进理赔，管理成本也将增加，需要强大的管理系统给予支持。
以上三项是保险公司在新的竞争机制下进行车险营销必须承担的最大成本，要想消化这些成本带来的经营负担，营销创新至关重要。
三、创新营销模式是车险费率市场化经营的必由之路
（一）在传统方式下，竞争成本无法下降，决定了保险公司必须创新营销方式上面提到的三项成本，对于新形势下的保险公司，将会形成越来越沉重的负担，高费用率、高赔付率和低费率，会使保险公司越来越难以获得利润。以我国国情而言，车险是财产保险公司的支柱险种，对哪家保险公司而言都是重要阵地。因此，保险公司如果不能改革自身的经营方式，创立新的营销模
式，固守原有的经营形态，不思创新，将很快使自己的经营陷入困境。
（二）车险产品及营销方式的雷同化，决定保险公司必须创新营销模式
纵观我国保险市场，各家保险公司的车险产品和营销方式其实并无大的区别，甚至各公司新开发的条款雷同之处也极多，其责任范围、附加险组合和文本结构都不是很有个性，在营销方式上更是千篇一律，在市场定位和市场细分方面普遍没有自己的特色，也缺乏成熟的策划。在车险营销基本策略上，大多数公司还是在靠关系做，新建公司与“老”公司相比，由于关系网还没有建立起来，客户群的规模也就无法壮大。因此，保险公司尤其是新建公司必须重新审视自身的产品开发战略和营销方式并加以更新，争取另辟蹊径，建立有个性的产品系列和与众不同的营销机制。
（三）竞争环境下客户需求的多样性，使坚持原有营销模式的保险公司无法生存
由于长期使用统一的条款和费率，使保险经营者不能自主开发产品，从而也不可能运用现代营销思想指导经营。其实过去的车险营销，从严格意义上说就是产品导向型营销，它的核心观念是“我做，什么你买什么”以既有的产品为出发点。漠视客户的需求，漠视客户对保险的理解，已经成为一种痼疾，使一些保险机构很难适应新的市场环境。因此，保险公司必须确立消费导向型的营销战略，在营销思想上立足于消费需求，在产品设计上强化适销性，在管理上强调高效率，在服务上贴近客户需求。只有这样，才能成为市场中的强者。
四、车险业务可持续健康发展的有效措施
（一）以现代市场营销观念作为保险公司营销机制的主导理念，以差异性营销作为车险销售的基本策略
在原来的车险管理体制下，由于车险条款费率高度统一，各公司的差异性营销及相关的服务受到强力压制，无法体现从人、从车、从地、从用原则，服务创新也无从谈起，新的车险管理体制给这种营销体制的实施提供了广阔的空间。而差异化销售不仅要求产品设计要有差异性，营销策略与方法也应该具有差异性，从而企业资源的投入结构上也应该具有差异性。从事过汽车销售的人都知道，对于知识分子型的男性买主，应该多介绍车辆的技术性能，而对于主妇型的女性买主，则应该多宣传车辆的舒适性，保险营销也一样，在车险方面，车险的客户主要
有专业运输企业客户、个体运输客户、私有自备车客
户等。对于自备车主来说，保险费属于家庭消费的范畴，而对于专业运输客户来说，保险费则为营业成本。而多年来，保险公司由于在车险方面采取了统一的条款和费率，在差异性营销方面应该说做得还很不够，不仅险种设计针对性不是很强，业务管理和“整齐划一”，理赔政策也过于缺乏应有的针对性和灵活性。因此，加强在差异性销售方面的策划和投入，应该成为车险营销的基本策略，如果不能成为基本策略，而仅仅作为权宜之计的话，就不可能在人力、物力和财力方面做持久长远的投入，容易半途而废。
（二）在私人自备车市场试行车险包装销售策略包装作为产品销售的基本策略，虽然早已被引入保险产品销售中，但在产险销售领域，却很少得到运用，而一旦加以运用，成功率往往很高。而在自备车市场，由于自备车与其它用途的汽车相比，属于单纯的生活性消费，应该说比生产性消费者更富感性色彩，更易为包装所左右。例如人保公司开发的金锁家财险，只是将家庭财产保险的险种进行了简单的组合，并赋予一个通俗易懂的名称，就使人保公司多年来死气沉沉的家财险业务出现了巨大的突破。其实道理也很简单，大部分投保人尤其是作为生活性消费者的投保人，并不是专家，不可能花时间去研究晦涩难懂的条款文本，如果不把条款内容变为容易引起他们兴趣并易于理解的方式传导给他们，是不可能有效地引起他们的投保意愿并影响他们的投保行为的。因此，至少在私有车辆的销售领域，对保险产品进行组合包装，应该能够收到类似于金锁家庭财产保险的效果。具体来说可以将汽车按车价分为若干档次，在每个档次对车辆保险进行不同的组合，设计不同的保险单并赋予生动易记的名称，例；如：单保第三者责任险的保单可称为“单惠保单”
；同投保三责险和车损险的保单可称为“双惠保单”时投保三责险、车损险和车上人员责任险的保单可
“人安保单”（私家车一般都是小型客车）；当然称为
这些只是设想，并不具操作上的意义，对保险产品进行包装组合，一方面可以方便销售；另一方面，可以使难以读懂的条款和费率变得更加具体直观，容易被对保险理解程度较低的一般客户所接受。
（三）建立多套标准的查勘理赔程序和宽松理赔制度创造条件
依赖单证是近年来车险理赔工作的一种制度。由于20世纪90年代以来，社会上信用机制不良，假
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案骗案增多，赔案水分上升，为了遏制这种现象，保险公司普遍加强了对索赔单证的审核，因为保户大多数不是专家，在事故处理过程中往往不注意单证的索取和保存，因而在索赔时常常遇到麻烦，由此引发的争端非常多，必然会对保户投保取向产生影响。从提高竞争力的角度出发，保险公司可以为被保险人承担部分取证义务，以减轻被保险人的负担为手段，来增强自身的竞争力。具体途径，一是强化查勘制度，提高第一现场查勘率，比较高的第一现场查勘率不仅可以保证为客户提供全程服务，增加保险双方的互相理解，更重要的是可以掌握第一手资料，防止假案、骗案的发生，同时可以以第一现场的查勘所取得第一手资料为理赔依据；二是建立案件调查制度，对存在疑问的赔案和相关的赔款进行调查，将调参考文献：
查结果作为核赔依据，对于一些单证缺失的赔案，可
以通过调查来核实赔款的真实性与准确性；三是在理赔过程中要充分重视保险公司与社会的协调，抵制社会上的相关势力对保险赔款的剥削，例如对采用不当手段提高出险车辆修理费的厂家，要在全行业进行封杀；四是对于品牌车的查勘与定损工作，要有专门的对策，采取签订合同等手段约束其工时与配件价格，同时利用它们的客户资源和维修质量，提升保险公司的品牌形象；五是对于被盗抢的车辆，要全力支持和配合公安部分进行侦破，提高破案率和车辆追回率。对由于第三者的责任造成的保险标的的损失，要利用法律手段进行追偿等。由此为建立宽松理赔机制打下基础，为保户提供更为贴心的服务，从而使自身的竞争力提高到一个新的水平。
［1］“抓服务、，J］．保险研究，2012，（1）.项俊波.坚持严监管、防风险、促发展”促进保险业又好又快发展［［2］J］.保险研究，2013，（8）.项俊波．对当前我国保险业改革与发展问题的思考［［3］N］.理财周报，2012－05－28.交强险新业务开闸，外资险企在华需过三道坎［
［4］J］.保险研究（实践与探索），2013，（7）．张柏玲，何凯浩，钱敏．审慎监管框架下的保险费率市场化［2013，（7）．［5］J］．保险研究（实践与探索），罗虎成．对丽江地区交强险现状的思考［
［6］．保险研究（实践与探索），刘会亮．关于道路交通事故损害赔偿案件适用若干问题的解释对保险经营及诉讼的影响［J］
2013，（5）．
［7］2012，（6）.——基于费率市场化改革背景［J］.保险研究，崔惠贤．车险市场价格竞争的博弈分析—
ADiscussionontheBusinessModelInnovationofMotorVehicleInsurance
ＲateDuringtheMarketＲeform
ZHANGLan-ying
（PrudentialInsuranceCompanyofQinghaiBranchWing，Xining810001，China）
Abstract：Motorvehicleinsurance（hereinafterreferredtoasautoinsurance），asaleaderandawin-dowofChina＇sinsuranceindustry，hasgreatinfluenceonpropertyinsurancesectorandtheinsuranceindus-tryasawhole．Asaresult，overtheyears，autoinsurancetermsandratesaresetbytheregulatoryauthori-ties．In2007someprovisionsweredevelopedbytheinsuranceindustryassociationsandimplementedinthecountryunderstrictgovernmentscrutiny．However，asChina＇smarketeconomicsystemgraduallyestab-lished，thereformsonthemarket－controlledratehavebegun．Thisarticleprovidedthefundamentalstrate-giesfortheindustryparticipantsuponanalyzingsignificantimpactontheseplayersfromtheautoinsurancemarketreform．
Keywords：motorvehicleinsurance；market－controlledrates；competitioncosts；businessmodel
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第36卷第1期青海师范大学学报（哲学社会科学版）
JournalofQinghaiNormalUniversity（PhilosophyandSocialSciences）
Vol．36，No．1Jan．2014
2014年1月
论机动车辆保险费率市场化营销模式的创新
张兰英
（永诚保险股份有限公司青海分公司，青海西宁810001）
摘对财产险行业乃至整个保险行业都有要：机动车辆保险（以下简称车险）作为我国保险业的龙头及窗口险种，
2007年部分条款由保险行业协会牵头制定，极为重要的影响。因此，多年来车险条款及费率由监管部门制定，并在其严格管束下在全国实施。但是，伴随我国市场经济体制的完全确立，费率市场化的改革已经开始。本文在分析车险市场化改革对各市场主体产生的巨大影响，提出了各市场主体应对这一变革的基本对策和市场行为。关键词：机动车辆保险；费率市场化；竞争成本；营销机制中图分类号：F840.32
文献标识码：A
文章编号：1000－5102－（2014）01－0017－04
2012年2月14日，时任国家副主席习近平会
见美国总统奥巴马后，中美双方发布了中美战略与经济对话框架下拟订的《关于加强中美经济关系的
，联合情况说明》明确中国将向外资保险公司开放交强险。4月末修改之后的《机动车交通事故责任
强制保险条例》亮相，并于5月1日起正式实施，这意味着我国保险业进入全面开放阶段。同年3月8日，中国保监会发布了《关于加强机动车辆商业保，（以下简称《通知》），《通险条款费率管理的通知》知》要求进一步完善商业车险条款费率管理制度，逐步建设市场化导向的条款费率形成机制，强化保险公司在条款费率拟定、执行中的市场主体作用和责任，维护投保人、被保险人的合法权益，该《通知》正式启动了我国商业车险费率市场化改革的步伐。
一、车险费率市场化是改革的必然趋势自1988年以来，车险就一直是我国财产保险市场上最大的龙头险种、窗口险种。在财产险市场上，车险更是一枝独秀，连年占有70%以上的市场份额。2010年，我国财产险公司原保险保费收入4026.89亿元，其中，车险保费收入3004.15亿元，占财产险公司原保费收入的74.6%，同比增长
10-10收稿日期：2013-
39.36%，2011年占比高达75%。因此，车险费率的
改革，必然会对财险市场乃至整个保险行业产生极大影响。
长期以来，作为我国保险业龙头险种的车险处于政府监管部门及保险行业协会的严格管束之下，全国实行由监管部门或保险行业协会制定的统一条款和费率，使用统一的监制单证。这种机制，客观地讲，在一定程度上规范了市场，促进了车险业务的稳定发展。但这种体制也暴露了不少弊端：如险种较为单调、费率厘定因素单一，整体费率水平偏高，竞争不规范，车险消费者利益屡被侵犯，市场机制难以发挥等等制约其发展的诸多问题。
车险费率市场化改革，是市场经济发展的必然，也是我国车险业与国际接轨的必然要求。其一，车险费率市场化可有效促进车险市场的公平竞争，提高财险公司的市场竞争力，促进保险业的科学发展。其二，车险费率市场化有利于开发更多的车险新产品，增加财产保险市场供给，更好地满足客户多样化的需求。其三，车险费率市场化可促使财险公司加强科学管理，改善经营环境，提高服务质量和效率。其四，车险费率市场化有利于更好地维护被保险人
），作者简介：张兰英（1963-女，汉族，山东庆云人，永诚保险股份有限公司青海分公司中级会计师。研究方向：保险管理。
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的利益，节约保费开支。其五，车险费率市场化实现了与国际市场的安全接轨。
二、车险费率市场化对财产保险业的影响车险的重要地位决定了其费率机制的改革会对我国财产保险业产生直接的、决定性的深远影响，既有有利影响，也有不利影响。
（一）对财险市场的总体影响
首先，车险作为财产保险市场化的龙头险种，其费率市场化会推动整个财险费率市场化的进程。其次，商业车险市场价格水平有所回落，导致车险和整个财险保费收入的相对减少，从而影响其发展建设。再次，车险费率的完全放开会导致竞争更加激烈，造成经营成本增加，财险公司利润空间减少，保险业效益下滑，并进入微利经营时代。第四，费率市场化有利于营造公平有序的市场环境，市场的调节作用将大大强化，将推动财产保险业在创新中发展。
（二）对财产保险公司的影响
由于车险是各财险公司的看家险种，其保险费率放开后一方面会给财险公司更大的灵活性及经营空间，另一方面也会挤压财险公司的利润空间，为了巩固市场扩张业务，各公司会使出浑身解数参与市场竞争，进而影响其经营与发展。从正面影响讲，一是竞争导致的费率下调，会使公司业务相对萎缩，经营成本增加及利润减少，但也会刺激保险人降低费用，节约成本，促进资源的合理配置和利用。二是为了招揽顾客，各公司会增加服务项目，提升服务质量，创造差异化经营环境。三是为寻找新市场，培育新的业务增长点，各公司会竞相开发更多个性化车险产品，以提升自己的市场开发力和竞争力。
从负面影响讲，各保险公司使用不规范手段冲规模、抢业务、争速度、保份额，默许、纵容、暗中鼓励支持分支机构非理性竞争，甚至制定高费用激励政策，去倒逼分支机构为完成上级公司下达的任务和考核指标，不惜采取违法违规手段，对保险资源进行破坏性开发，严重扰乱市场秩序，加剧行业风险，侵蚀行业可持续发展的基础。从现实情况看，其表现主要会有以下几种情况：
第一，要严防高额费用支出，高额代理费用和各
，类返还，是保险营销中的一个“顽疾”保险公司支付高额费用，是期望高额费用带来巨额保费。在一
些地方，保险公司付给专业代理公司的代理佣金甚至高达30%。而保险公司的车险赔付率一般在40%以上，有时能达到60%甚至70%，在费用及返·18·
还水平违规攀高情况下，车险经营亏损甚至破产的
风险加大，车险市场的发展必然会受到严重威胁。第二，要严防降费竞争形成的风险，车险改革后，由于竞争的存在，各公司新出台的费率均比原来的有较大程度的下降，同时基层机构在展业时也常常以各种借口给投保人以政策以外的优惠，以变相降低保费，使车险保费的总体水平呈现进一步下降的趋势。降价历来是销售竞争的重要手段，保险公司当然也不能例外，但降价也是一把双刃剑，保险公司无底线的违规降费，会造成偿付能力的下滑，这对以经营风险为业的保险人是致命的。
第三，要严防无原则的理赔措施，理赔是直接服务于被保险人的，因此理赔方面的优势，最容易形成竞争力。从总体上来讲，保险公司在车险理赔方面均建立了比较严格的制度，主要表现在三个方面，一是赔款的计算标准严格、具体、细致，各公司对各项费用都进行了严格的规定；二是对索赔单证提出了较严密防伪的要求；三是保险公司在赔付时严格执行规定，通常并不与被保险人进行过多的协商。这种制度，保证了保险公司能够对理赔进行有效地控制，同时降低了假案与骗案的发生率，从而保证了经营效益。但这种效益是站在维护行业利益角度上取得的，难以取得车险消费者的认可。因此，当保险公司开始自主经营车险，采用自己设计的条款与费率的同时，为了提高被保险人对自己的满意度，自然会把宽松理赔作为一种竞争手段，在理赔方面对原有的制度进行修改。预计各项赔付标准将被放宽，被保险人将对赔款有更大的发言权。但由此也会带来一定的副作用，赔案水分的控制难度会加大，保险公司改进理赔，管理成本也将增加，需要强大的管理系统给予支持。
以上三项是保险公司在新的竞争机制下进行车险营销必须承担的最大成本，要想消化这些成本带来的经营负担，营销创新至关重要。
三、创新营销模式是车险费率市场化经营的必由之路
（一）在传统方式下，竞争成本无法下降，决定了保险公司必须创新营销方式上面提到的三项成本，对于新形势下的保险公司，将会形成越来越沉重的负担，高费用率、高赔付率和低费率，会使保险公司越来越难以获得利润。以我国国情而言，车险是财产保险公司的支柱险种，对哪家保险公司而言都是重要阵地。因此，保险公司如果不能改革自身的经营方式，创立新的营销模
式，固守原有的经营形态，不思创新，将很快使自己的经营陷入困境。
（二）车险产品及营销方式的雷同化，决定保险公司必须创新营销模式
纵观我国保险市场，各家保险公司的车险产品和营销方式其实并无大的区别，甚至各公司新开发的条款雷同之处也极多，其责任范围、附加险组合和文本结构都不是很有个性，在营销方式上更是千篇一律，在市场定位和市场细分方面普遍没有自己的特色，也缺乏成熟的策划。在车险营销基本策略上，大多数公司还是在靠关系做，新建公司与“老”公司相比，由于关系网还没有建立起来，客户群的规模也就无法壮大。因此，保险公司尤其是新建公司必须重新审视自身的产品开发战略和营销方式并加以更新，争取另辟蹊径，建立有个性的产品系列和与众不同的营销机制。
（三）竞争环境下客户需求的多样性，使坚持原有营销模式的保险公司无法生存
由于长期使用统一的条款和费率，使保险经营者不能自主开发产品，从而也不可能运用现代营销思想指导经营。其实过去的车险营销，从严格意义上说就是产品导向型营销，它的核心观念是“我做，什么你买什么”以既有的产品为出发点。漠视客户的需求，漠视客户对保险的理解，已经成为一种痼疾，使一些保险机构很难适应新的市场环境。因此，保险公司必须确立消费导向型的营销战略，在营销思想上立足于消费需求，在产品设计上强化适销性，在管理上强调高效率，在服务上贴近客户需求。只有这样，才能成为市场中的强者。
四、车险业务可持续健康发展的有效措施
（一）以现代市场营销观念作为保险公司营销机制的主导理念，以差异性营销作为车险销售的基本策略
在原来的车险管理体制下，由于车险条款费率高度统一，各公司的差异性营销及相关的服务受到强力压制，无法体现从人、从车、从地、从用原则，服务创新也无从谈起，新的车险管理体制给这种营销体制的实施提供了广阔的空间。而差异化销售不仅要求产品设计要有差异性，营销策略与方法也应该具有差异性，从而企业资源的投入结构上也应该具有差异性。从事过汽车销售的人都知道，对于知识分子型的男性买主，应该多介绍车辆的技术性能，而对于主妇型的女性买主，则应该多宣传车辆的舒适性，保险营销也一样，在车险方面，车险的客户主要
有专业运输企业客户、个体运输客户、私有自备车客
户等。对于自备车主来说，保险费属于家庭消费的范畴，而对于专业运输客户来说，保险费则为营业成本。而多年来，保险公司由于在车险方面采取了统一的条款和费率，在差异性营销方面应该说做得还很不够，不仅险种设计针对性不是很强，业务管理和“整齐划一”，理赔政策也过于缺乏应有的针对性和灵活性。因此，加强在差异性销售方面的策划和投入，应该成为车险营销的基本策略，如果不能成为基本策略，而仅仅作为权宜之计的话，就不可能在人力、物力和财力方面做持久长远的投入，容易半途而废。
（二）在私人自备车市场试行车险包装销售策略包装作为产品销售的基本策略，虽然早已被引入保险产品销售中，但在产险销售领域，却很少得到运用，而一旦加以运用，成功率往往很高。而在自备车市场，由于自备车与其它用途的汽车相比，属于单纯的生活性消费，应该说比生产性消费者更富感性色彩，更易为包装所左右。例如人保公司开发的金锁家财险，只是将家庭财产保险的险种进行了简单的组合，并赋予一个通俗易懂的名称，就使人保公司多年来死气沉沉的家财险业务出现了巨大的突破。其实道理也很简单，大部分投保人尤其是作为生活性消费者的投保人，并不是专家，不可能花时间去研究晦涩难懂的条款文本，如果不把条款内容变为容易引起他们兴趣并易于理解的方式传导给他们，是不可能有效地引起他们的投保意愿并影响他们的投保行为的。因此，至少在私有车辆的销售领域，对保险产品进行组合包装，应该能够收到类似于金锁家庭财产保险的效果。具体来说可以将汽车按车价分为若干档次，在每个档次对车辆保险进行不同的组合，设计不同的保险单并赋予生动易记的名称，例；如：单保第三者责任险的保单可称为“单惠保单”
；同投保三责险和车损险的保单可称为“双惠保单”时投保三责险、车损险和车上人员责任险的保单可
“人安保单”（私家车一般都是小型客车）；当然称为
这些只是设想，并不具操作上的意义，对保险产品进行包装组合，一方面可以方便销售；另一方面，可以使难以读懂的条款和费率变得更加具体直观，容易被对保险理解程度较低的一般客户所接受。
（三）建立多套标准的查勘理赔程序和宽松理赔制度创造条件
依赖单证是近年来车险理赔工作的一种制度。由于20世纪90年代以来，社会上信用机制不良，假
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案骗案增多，赔案水分上升，为了遏制这种现象，保险公司普遍加强了对索赔单证的审核，因为保户大多数不是专家，在事故处理过程中往往不注意单证的索取和保存，因而在索赔时常常遇到麻烦，由此引发的争端非常多，必然会对保户投保取向产生影响。从提高竞争力的角度出发，保险公司可以为被保险人承担部分取证义务，以减轻被保险人的负担为手段，来增强自身的竞争力。具体途径，一是强化查勘制度，提高第一现场查勘率，比较高的第一现场查勘率不仅可以保证为客户提供全程服务，增加保险双方的互相理解，更重要的是可以掌握第一手资料，防止假案、骗案的发生，同时可以以第一现场的查勘所取得第一手资料为理赔依据；二是建立案件调查制度，对存在疑问的赔案和相关的赔款进行调查，将调参考文献：
查结果作为核赔依据，对于一些单证缺失的赔案，可
以通过调查来核实赔款的真实性与准确性；三是在理赔过程中要充分重视保险公司与社会的协调，抵制社会上的相关势力对保险赔款的剥削，例如对采用不当手段提高出险车辆修理费的厂家，要在全行业进行封杀；四是对于品牌车的查勘与定损工作，要有专门的对策，采取签订合同等手段约束其工时与配件价格，同时利用它们的客户资源和维修质量，提升保险公司的品牌形象；五是对于被盗抢的车辆，要全力支持和配合公安部分进行侦破，提高破案率和车辆追回率。对由于第三者的责任造成的保险标的的损失，要利用法律手段进行追偿等。由此为建立宽松理赔机制打下基础，为保户提供更为贴心的服务，从而使自身的竞争力提高到一个新的水平。
［1］“抓服务、，J］．保险研究，2012，（1）.项俊波.坚持严监管、防风险、促发展”促进保险业又好又快发展［［2］J］.保险研究，2013，（8）.项俊波．对当前我国保险业改革与发展问题的思考［［3］N］.理财周报，2012－05－28.交强险新业务开闸，外资险企在华需过三道坎［
［4］J］.保险研究（实践与探索），2013，（7）．张柏玲，何凯浩，钱敏．审慎监管框架下的保险费率市场化［2013，（7）．［5］J］．保险研究（实践与探索），罗虎成．对丽江地区交强险现状的思考［
［6］．保险研究（实践与探索），刘会亮．关于道路交通事故损害赔偿案件适用若干问题的解释对保险经营及诉讼的影响［J］
2013，（5）．
［7］2012，（6）.——基于费率市场化改革背景［J］.保险研究，崔惠贤．车险市场价格竞争的博弈分析—
ADiscussionontheBusinessModelInnovationofMotorVehicleInsurance
ＲateDuringtheMarketＲeform
ZHANGLan-ying
（PrudentialInsuranceCompanyofQinghaiBranchWing，Xining810001，China）
Abstract：Motorvehicleinsurance（hereinafterreferredtoasautoinsurance），asaleaderandawin-dowofChina＇sinsuranceindustry，hasgreatinfluenceonpropertyinsurancesectorandtheinsuranceindus-tryasawhole．Asaresult，overtheyears，autoinsurancetermsandratesaresetbytheregulatoryauthori-ties．In2007someprovisionsweredevelopedbytheinsuranceindustryassociationsandimplementedinthecountryunderstrictgovernmentscrutiny．However，asChina＇smarketeconomicsystemgraduallyestab-lished，thereformsonthemarket－controlledratehavebegun．Thisarticleprovidedthefundamentalstrate-giesfortheindustryparticipantsuponanalyzingsignificantimpactontheseplayersfromtheautoinsurancemarketreform．
Keywords：motorvehicleinsurance；market－controlledrates；competitioncosts；businessmodel
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