今冬，农资销售进入休眠期以后，或许是因为难耐寂寞的缘故，经销商会议似乎特别的多。进入11月份以来，笔者就接二连三的参加了多次各农资厂家举办的经销商会议。尽管会议的名堂不少，无论什么表彰会，总结会，市场分析会，还是经销商培训会，无一例外的都不会绕过最最重要的一个主题--促销订货。通过参加这些会议，笔者总体印象是：国内会议几乎没有什么新变化，还是多年前的老作风、老手段、老议题、老思路--如何鼓励经销商打款备货，极尽游说之说辞，极尽诱惑之力度，极尽夸张之功能。实际的操作对于大多数经销商来说已没有多大的意义--喝顿酒、拿点礼品、擦擦嘴走人。至于是否真的需要订货，是否真的要拿到那些诱人的奖励，根本就没有做过什么打算。不过笔者对参加的几次跨国公司的会议，倒是印象颇深，觉得有些不同，有很多方面应该值得我们国内公司学习。
参会时间之不同
日前，笔者参加了某国外公司在市里举办的一次县级经销商会议：会议通知时间是上午8点，笔者准时赶到达会场，一落座会议就开始了。大约10分钟过后，一位同仁姗姗步入会场，主讲人马上停止讲话，示意让他坐下，接着说：“谢谢秦经理200元的会议赞助费，休息的时候工作人员拿赞助费去买些水果来。”原来这位秦经理的迟到被告知要罚款200元，因为他浪费了大家的时间，有不尊重他人劳动之嫌。但罚款却没有那么直白，而是婉转而有人情化。一位同仁私下告诉笔者：这种做法早已是他们的惯例了，所以很多经销商怕误了点，早上5点就要起来赶会，有些外地的经销商都是头一天报到找旅馆住下。他还说：你可以不参会，但绝对不能没有时间观念，绝对不能把浪费他人时间当做儿戏，拖拖拉拉什么事情都难以做好。
而国内很多会议对于时间观念强调的就不够明确，早已给大家养成了一种散漫的习惯。有这样一句顺口溜就一直被广为流传：8点开会9点到，10点误不了听报告。像有些厂家会议主办方自身就没有严格的时间观念，为了能达到经销商参会的目的，甚至通知要求经销商只要不误了饭点就行。言外之意，只要经销商能前来参会，能了解到目前的优惠政策，能签字报名订货就算达到目的了。
宣讲产品之不同
国内外企业都会宣讲自己产品的优势，尽可能把多的卖点告诉经销商，以便大家能够在今后的产品推广过程中，能对农民有话讲，特别是能应对竞品竞争。但国内企业的卖点宣讲似乎更讲究技巧的宣扬，有些老王卖瓜自卖自夸的味道。而国外企业不仅要讲卖点，还要讲这些卖点的支撑点，即这些卖点是怎样研发出来的，怎样才能保证这些卖点在实际中表现出来，让农民看得到，关注的是技术支撑。且通过这些技术的讲解能够应对产品在实际推广中可能出现的问题，是通过什么方式、什么途径解决的等等。
像笔者参加了一次美国先锋种业玉米良种先玉335的推销会议：你说你的种子好，它到底好在哪里？是靠什么保证它的这些好处的？他们把种子培育的全过程，从育种资源的搜集到怎样做到生物育种与常规育种的结合，从租地到播种、日常管理、收获、烘干、脱粒、包装、库存、销售、善后等等这一系列的过程，通过翔实的资料（包括图片、数据），
一一展现在你的面前，通过这一系列的宣讲演示让你看到或感到他的产品优势。所以国内企业注重的是做表面的东西，而国外企业则内外兼顾，不仅注重外延，更注重抓内涵的东西。
再者，国内企业对产品宣讲注重眼前产品的宣讲，缺乏长远规划，没有后续产品，或者对延续产品没有打算。比如一个产品刚开始推广时具有一定的活力，但经过三五年的推广后可能就会乏力或退出市场，而经销商辛辛苦苦做推广，还未等得到应有的回报，就要面临重新的抉择，他们就会觉得前景黯淡，推广起来难以全力以赴。这也许就是为什么目前市场上一个经销商要同时推销多个产品，不能靠推销单品上量的原因吧。而外企在推广A 产品的时候，早已开发出了后续产品，或即将开发出B 产品、C 产品，把这类信息通过可靠的依据告诉给经销商，让经销商目前的推广具有连续性和延续性，让经销商看到前景，永远保持旺盛的战斗力。
优惠政策之不同
国内企业把所有的优惠政策都堆在经销商身上，只要经销商按照企业的政策拿货，就能得到若干的优惠。至于产品如何消化、能否消化根本不管，以销量多寡论英雄。这样看似能带来短期销量，鼓励了经销商，调动了他们的积极性，而侧面上却打击了农户，尽管农户的忠诚度极高，也不会得到所谓的任何优惠。
这种单纯鼓励经销商盲目拿货、加大库存压力的做法，无非就是一种挪库行为：把厂家的库存挪到经销商的库存里，厂家得了银子，经销商背个包袱。市场好的时候，两者皆大欢喜，实现了所谓的双赢。其实，一开始这就是一种霸王行为，是在一种不平等的条件下签订的一种霸王合同，强者永远是厂家。因为一旦市场走势不像人们预料的那样，吃亏的永远是经销商，前几年厂家毁约，经销商流泪的事发生的还少吗？一旦让经销商流泪，市场自然也就难以乐观，厂家的惆怅还少吗？
而有些外企已经将这类单一优惠政策，直接下移到购买产品的农民身上。像农民在春节前购买某产品会享受到什么价格，春节后农民购买又是什么价格，这种直接让利农民的优惠政策，更能调动起农民的积极性，使农民的购买前移，成为一种预售，不会给经销商带来什么库存。
像先玉335这几年一直走的就是这个路子，农民春节前订货购买的是一个优惠价格，春节后购买的又是一个价格，把这种优惠直接给农民，这也许就是先玉335一进入市场就能够顺利采取预定销售的秘诀吧？正因为如此，保证了先玉335的各级渠道商，一旦销售结束都会是零库存，没有退货现象的发生。
可以说国内企业只注重眼前的短期利益，看中的就是眼前的销量，卖一季算一季，卖一年算一年，缺乏长远规划，喜欢做投机生意。而国外企业注重的是市场的培育，打的是持久战，持久战最终演变成攻城略地的阵地战，更具有战略性。
笔者并非是一个崇洋媚外的人，之所以写下如此文字，无非是想通过自己的这些只言片语，或难免偏颇的观点，能为农资同仁们带来点滴参考，也就心满意足了。
今冬，农资销售进入休眠期以后，或许是因为难耐寂寞的缘故，经销商会议似乎特别的多。进入11月份以来，笔者就接二连三的参加了多次各农资厂家举办的经销商会议。尽管会议的名堂不少，无论什么表彰会，总结会，市场分析会，还是经销商培训会，无一例外的都不会绕过最最重要的一个主题--促销订货。通过参加这些会议，笔者总体印象是：国内会议几乎没有什么新变化，还是多年前的老作风、老手段、老议题、老思路--如何鼓励经销商打款备货，极尽游说之说辞，极尽诱惑之力度，极尽夸张之功能。实际的操作对于大多数经销商来说已没有多大的意义--喝顿酒、拿点礼品、擦擦嘴走人。至于是否真的需要订货，是否真的要拿到那些诱人的奖励，根本就没有做过什么打算。不过笔者对参加的几次跨国公司的会议，倒是印象颇深，觉得有些不同，有很多方面应该值得我们国内公司学习。
参会时间之不同
日前，笔者参加了某国外公司在市里举办的一次县级经销商会议：会议通知时间是上午8点，笔者准时赶到达会场，一落座会议就开始了。大约10分钟过后，一位同仁姗姗步入会场，主讲人马上停止讲话，示意让他坐下，接着说：“谢谢秦经理200元的会议赞助费，休息的时候工作人员拿赞助费去买些水果来。”原来这位秦经理的迟到被告知要罚款200元，因为他浪费了大家的时间，有不尊重他人劳动之嫌。但罚款却没有那么直白，而是婉转而有人情化。一位同仁私下告诉笔者：这种做法早已是他们的惯例了，所以很多经销商怕误了点，早上5点就要起来赶会，有些外地的经销商都是头一天报到找旅馆住下。他还说：你可以不参会，但绝对不能没有时间观念，绝对不能把浪费他人时间当做儿戏，拖拖拉拉什么事情都难以做好。
而国内很多会议对于时间观念强调的就不够明确，早已给大家养成了一种散漫的习惯。有这样一句顺口溜就一直被广为流传：8点开会9点到，10点误不了听报告。像有些厂家会议主办方自身就没有严格的时间观念，为了能达到经销商参会的目的，甚至通知要求经销商只要不误了饭点就行。言外之意，只要经销商能前来参会，能了解到目前的优惠政策，能签字报名订货就算达到目的了。
宣讲产品之不同
国内外企业都会宣讲自己产品的优势，尽可能把多的卖点告诉经销商，以便大家能够在今后的产品推广过程中，能对农民有话讲，特别是能应对竞品竞争。但国内企业的卖点宣讲似乎更讲究技巧的宣扬，有些老王卖瓜自卖自夸的味道。而国外企业不仅要讲卖点，还要讲这些卖点的支撑点，即这些卖点是怎样研发出来的，怎样才能保证这些卖点在实际中表现出来，让农民看得到，关注的是技术支撑。且通过这些技术的讲解能够应对产品在实际推广中可能出现的问题，是通过什么方式、什么途径解决的等等。
像笔者参加了一次美国先锋种业玉米良种先玉335的推销会议：你说你的种子好，它到底好在哪里？是靠什么保证它的这些好处的？他们把种子培育的全过程，从育种资源的搜集到怎样做到生物育种与常规育种的结合，从租地到播种、日常管理、收获、烘干、脱粒、包装、库存、销售、善后等等这一系列的过程，通过翔实的资料（包括图片、数据），
一一展现在你的面前，通过这一系列的宣讲演示让你看到或感到他的产品优势。所以国内企业注重的是做表面的东西，而国外企业则内外兼顾，不仅注重外延，更注重抓内涵的东西。
再者，国内企业对产品宣讲注重眼前产品的宣讲，缺乏长远规划，没有后续产品，或者对延续产品没有打算。比如一个产品刚开始推广时具有一定的活力，但经过三五年的推广后可能就会乏力或退出市场，而经销商辛辛苦苦做推广，还未等得到应有的回报，就要面临重新的抉择，他们就会觉得前景黯淡，推广起来难以全力以赴。这也许就是为什么目前市场上一个经销商要同时推销多个产品，不能靠推销单品上量的原因吧。而外企在推广A 产品的时候，早已开发出了后续产品，或即将开发出B 产品、C 产品，把这类信息通过可靠的依据告诉给经销商，让经销商目前的推广具有连续性和延续性，让经销商看到前景，永远保持旺盛的战斗力。
优惠政策之不同
国内企业把所有的优惠政策都堆在经销商身上，只要经销商按照企业的政策拿货，就能得到若干的优惠。至于产品如何消化、能否消化根本不管，以销量多寡论英雄。这样看似能带来短期销量，鼓励了经销商，调动了他们的积极性，而侧面上却打击了农户，尽管农户的忠诚度极高，也不会得到所谓的任何优惠。
这种单纯鼓励经销商盲目拿货、加大库存压力的做法，无非就是一种挪库行为：把厂家的库存挪到经销商的库存里，厂家得了银子，经销商背个包袱。市场好的时候，两者皆大欢喜，实现了所谓的双赢。其实，一开始这就是一种霸王行为，是在一种不平等的条件下签订的一种霸王合同，强者永远是厂家。因为一旦市场走势不像人们预料的那样，吃亏的永远是经销商，前几年厂家毁约，经销商流泪的事发生的还少吗？一旦让经销商流泪，市场自然也就难以乐观，厂家的惆怅还少吗？
而有些外企已经将这类单一优惠政策，直接下移到购买产品的农民身上。像农民在春节前购买某产品会享受到什么价格，春节后农民购买又是什么价格，这种直接让利农民的优惠政策，更能调动起农民的积极性，使农民的购买前移，成为一种预售，不会给经销商带来什么库存。
像先玉335这几年一直走的就是这个路子，农民春节前订货购买的是一个优惠价格，春节后购买的又是一个价格，把这种优惠直接给农民，这也许就是先玉335一进入市场就能够顺利采取预定销售的秘诀吧？正因为如此，保证了先玉335的各级渠道商，一旦销售结束都会是零库存，没有退货现象的发生。
可以说国内企业只注重眼前的短期利益，看中的就是眼前的销量，卖一季算一季，卖一年算一年，缺乏长远规划，喜欢做投机生意。而国外企业注重的是市场的培育，打的是持久战，持久战最终演变成攻城略地的阵地战，更具有战略性。
笔者并非是一个崇洋媚外的人，之所以写下如此文字，无非是想通过自己的这些只言片语，或难免偏颇的观点，能为农资同仁们带来点滴参考，也就心满意足了。