如何做好渠道
一、优秀职业经理人必须具备的心态
二、业务员的职能及定位
三、市场开拓的步骤
四、经销商的管理
五、市场开拓的方式方法
六、在营销上常犯的30个错误
一、优秀职业经理人必须具备的心态
伟人的五项特质
1、智力 Intelligece2、监督力3、自信心4、主动和积极的态度5、果决
1、诚实
认识自己 ；了解客户
所谓诚实
对自己诚实，是认识自己，；对顾客诚实，叫做了解客户
对公司诚实，那叫做投入工作。
2、良好的个人魅力（周恩来、德蕾莎） 3、钢铁般的意志和信念
4、超人的耐力 5、团队精神 6、战斗力和作战意识 7、丰富的知识面（ CPI、PPI ）
二、业务员的职能及定位
A、信息传递员：行业信息，竞品动态，公司最新动态、产品、促销、价格政策
B、销售指导员：进销存管理、货源组织、策划促销方案
C、专业培训师：营业员、售后人员
D、市场分析师：协助客户突破销售瓶颈、提升获利能力
三、市场开拓的步骤
1）扫街式拜访： 不留任何死角，逐一拜访经销商，获取第一手资料，先拜访其他经销商，拜访自己的经销商
2）网络调研需要了解和掌握东西
当地的市场容量及家电经销商数量
竞品在当地市场的表现
品牌在当地的操作思路
当地的消费倾向（家电）
当地的主力客户构成及工程机大户
经销商的品牌结构、操作思路
我品牌在当地的现状
我品牌操作思路的简单阐述
（3）拜访时间：初次拜访控制在30分钟左右，不宜过长。
（4）在网络调研中，应做好笔记，给人一种坦诚、负责任的印象。
2、网络的评估（经销商选择的标准）
标准一：合作意愿
热情是成功的动力。在挑选终端合作伙伴时，首先得看该伙伴是否
对公司业务人员是否热情。如果他真得很想合作，一般都会表达出
迫切的愿望，同时也会对公司业务人员热情相待。
认同产品、重视产品对企业产品的功能及市场潜力的认同，是企业
与终端合作伙伴合作的前提。对产品重视，是合作的必要条件，只
有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使终端合作伙伴努力工作
的直接动力
标准二：营销思路
营销思路决定着终端合作伙伴的命运。业务人员必须了解终端合作伙伴的思路，并从以下几个方面着手。
经营状况：了解合作伙伴的产品利润率、应收帐款比例是多少、是
否盈利等，如经销商对此一概不知的话，是不能与之合作的。
服务态度：通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和下线客
户等方式，可以了解终端合作伙伴对送货、铺货的态度及对下线客
户的服务程度。
标准三、信用及财务状况
资金状况
必备的经营设施 仓储、物流、营业场地
给厂家付款的方式如何
资金周转率、利润率如何
银行贷款能力如何
欠账的程度如何
放账得程度如何
标准四、声誉
同行口碑、同业口碑、合伙人口碑
标准五、销售实力
在选择合作伙伴时，销售实力是一个很重要得的标准。判断其销售实力的方法很多，就批发商而言，可以从资金实力、库房面积、配送能力、市场覆盖范围、知名度、员工数量和素质等方面加以判断。
标准六、管理能力
可以通过以下几个途径了解终端合作伙伴的管理能力：
1. 资金管理：有无财务制度、有无会计出纳、有无销售报表、是否执
行收支两条线
2. 人员管理：是否有业务员、有无人员管理制度、人员是否负责管理、
有无清晰的岗位职责。
3. 有无薪酬管理制度
标准七、销售状况
可以从以下几个方面了解终端合作伙伴的销售情况：
1. 稳定的服务能力所能覆盖的区域
2. 现有经营品牌的市场表现
3. 与原合作企业分手的原因
3、网络的选择
1）网络的选择
先分析经销商的品牌结构（原则上科龙不介入格力、美的的网络） 把是否主推作为选择经销商最重要的条件
投款意项目的洽谈及提货
2）我司品牌的被选择
科龙：品牌、二十年专业制冷技术、能效比、适当的特价机勾引
华宝：操作方式简单（安装费直扣）、价格优势明显（包销定制、买断）、
利润点分析
对格力、美的竞品的打击
3、网络的维护
1）保持一定的拜访频率
淡季：每月至少拜访2次，每周至少保持2-3次电话沟通
旺季：每周拜访一次，每天保持电话沟通
2)拜访经销商的程序
要管理好经销商，就必须作好经销商的拜访工作，以了解市场的真实情况。好的拜访就等于销售成功了一半，所以，业务人员必须掌握经销商拜访的基本流程。
第一步、拜访前准备
销售代表在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。
掌握资源：了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是公
司新推出的销售政策、价格政策和促销政策。公司推出新品时，业
务人员要了解新品的特点、卖点。
有明确的销售目标和计划：业务人员要为实现目标而工作。销售的
准则是制定销售计划，然后按计划去销售。业务人员每次拜访经销
商时都要明白，自己拜访经销商的目标是什么，如何去做才能实现
目标。
拜访经销商的目标
销售目标：销售目标包括要求经销商增加定货量或品种，向经销商推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品，要求经销商提货等。
行政目标：行政目标包括处理投诉、传达政策、建立客情等。
掌握专业销售技巧：掌握销售技巧，以专业的方法展开销售工作
整理好个人形象：业务人员要通过良好的个人形象向经销商展示品
牌形象和企业形象。
带全必备的销售工具：销售工具犹如侠士之剑，凡是能促进销售的
资料，都要带上。销售工具包括产品单页、名片、笔记本、笔、价
格表、宣传品、有关剪报、要货计划、抹布等。
准备拜访的各种表格
为了有效拜访经销商，避免在拜访过程中出现走马观花、效率低下等现象，业务人员需要做一些工作，以便拜访工作顺利进行。这些要点可概括为： 五准备：
拜访目的、电话预约、名品和资料、客户资料（去年同期、上月和本月销量及目标的资料）
四必谈
销量与目标
本月批发、零售、工程各占多少？目标完成了吗？
系统推广
中高端机的产品、促销活动向客户强调了吗？
零售批发价格
经销商的批发、零售、工程价格了解了吗？有没有波动？
市场动态、公司动态
了解市场和竞争对手情况，并宣传公司新政策
三必到
经销商仓库
了解经销商产品库存和竞品的库存情况
经销商店面
检查产品展示及出样情况、并就存在的问题提出建议和指导
售后网点：
通过拜访，了解销公司产品的产品质量及存在的问题。
第二步、工作反省
业务人员要对自己上次拜访经销商的工作进行反省，总结工作经验，对不足之处要及时改进。
公司所安排的工作是否按要求落实了？
对未完成的任务是否跟踪处理了？
对经销商所作的承诺是否兑现了？
接下来的工作计划与安排。
第三步、销售价格比较
不同经销商的价格比较
将当地市场上不同经销商的价格情况进行比较，了解不同经销商的实际价格，另外，对照公司的价格政策，检查经销商是否按公司价格出货。 同一经销商不同时期的价格比较
通过比较，了解其价格变动情况。
进货价与批发及零售价格的比较
由于有时公司价格政策的变动性，使得许多经销商的进货价不同。业务人员要了解经销商的进货价和零售价。
了解竞品价格
竞品价格如有变动，应及时向公司反馈。
第四步、了解经销商库存
了解库存产品占销售额的比例
了解经销商的库存产品、销售额，分析库存产品占销售额的比例。如库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如所占比例太大，说明产品有积压的倾向，则应帮助经销商消化库存。
了解自己产品占库存产品的比例
了解库存周转情况
了解哪些产品周转快，哪些产品周转慢，由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解经销商哪些产品卖得快，哪些产品卖得慢，就可以指导经销商做好销售。需要注意的是，业务人员不紧要了解自己的产品，也要了解竞争对手的情况，并将了解的情况记录下来。
库存变化
了解库存数量、品种有无明显变化：这样既可以帮助业务人员掌握销售动态，又可获得经销商对公司产品的态度。
第五步、了解经销商的销售情况
只有更好的了解经销商的销售的具体情况，才能及时发现问题，以便对其进行指导，更好的促进销售。
了解公司主销产品、赢利产品、滞销产品占经销商总销售额的比例
以及竞争对手各产品的销售情况，分析自己公司的产品和竞争对手
的产品，了解哪些品种卖得好，哪些产品卖得不好。
检查公司的产品能否做到专柜专卖，样机摆放是否按规定摆放。
公司POP、产品单页是否齐全，环境是否整洁。
导购员服务是否规范。
第六步、检查售后服务及促销政策
了解经销商对分销商的服务情况，检查经销商是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务。对分销商的促销政策要鸵通过批发商来落实。业务人员要了解经销商执行促销政策的情况，检查其是否存在问题。
第七步、收集市场信息
了解准经销商资料
了解在当地市场上潜在经销商的资料。当公司调整经销商时，以便随时有后备的经销商资源可以使用。
通过巡访或其他手段
通过巡访经销商或其他手段，调查竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
调查经销商资信及其变动情况
了解并落实条幅广告、墙体广告、POP等，组织现场促销。
第八步、建议经销商提货
业务人员在了解经销商销售、库存情况的基础上，向经销商介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答经销商提出的问题，并根据安全库存数，建议经销商订货
第九步、与经销商沟通
实践证明，公司与经销商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。经常与经销商沟通，能拉近公司与经销商之间的关系。通过沟通，再大的问题也能圆满地解决，并且沟通是不花钱的，所以业务人员应充分重视。与经销商沟通时可以从以下几项内容开始。
介绍企业信息
让经销商了解企业的情况、最近动态，向经销商描述公司的发展前景，这有助于树立经销商的信心。经销商是根据“三好原则”，即“产品好、企业好、企业人好”来选择产品。
介绍销售信息
向经销商介绍公司在某些区域市场上的销售经验与促销方法。
介绍竞品信息
向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应付。
第十步、指导经销商工作
业务人员不能把经销商仅视为卖产品的人，而应视其为公司的客户。所以，业务人员在拜访经销商时，要帮助经销商发现问题，并提出解决办法。优秀的业务人员的经验就是，请经销商吃百顿饭，不如为经销商做一件实事。
1、提供培训
一位优秀的业务经理，每次拜访经销商时，总要抽出一两个小时的时间给经销商的业务人员做培训。培训内容主要是自己多年来跑市场、做销售的实战方
法，很快就赢得了经销商的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”，当经销商把业务人员尊为老师的时候，那该业务经理离成功就已经很近了。
2、顾问式销售
业务经理自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想办法，做经销商生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、帮助解决非业务难题
业务人员映带是经销商问题的解决者。当经销商遇到问题时，业务人员应该尽其所能帮助经销商解决问题，哪怕是业务之外的问题。
4、处理经销商投诉
正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。所以说，正确处理经销商的投诉，就等于提高了经销商的满意度，增强了经销商推广产品的积极性。 第十一步、工作总结
业务人员如不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长和进步。在拜访经销商结束后，业务人员还要做好以下工作。
填写销售报告及经销商拜访记录。
落实对经销商的承诺。
评估销售业绩。将拜访的预期目标和实际结果进行比较分析，目的
是让自己把重点放到销售成果上，同时提醒自己多思考改进的方
法，并且争取在下一次的拜访中落实和改进 。
5、网络的调整
（1）哪些经销商需要更换（2）如何调整网络布局
四、经销商的管理
1、帮助经销商树立自信心2、目标管理3、过程跟踪
4、结果管理5、激励客户6、团队精神
五、市场开拓的方式方法
1、网络布局的方法
（1）空白网点（2）成熟市场
2、如何做到网络最大化
3、沟通的艺术
（1） 谈话时的语气尽量轻松，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的洽谈氛围，与经销商洽谈时，从仪表到言谈举止都应显示出自己对别人的尊重，显示出对侯选经销商的重视和合作诚意。
（2）在讨价还价的过程中，一要向经销商表示左右的承诺都必将会兑现，以显示负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为经销商争取支持，以显示自己的关心和诚意。
（3）认真考虑经销商的异议，发现关键异议或异议背后暗示的问题，然后有针对性地制定下一步的洽谈对策。
（4）要充分考虑经销商可能提出的各种合理或无理要求，并制定相应的应对策略。在洽谈时多找共同点，仔细讨论异议点。对无理要求要求应坚决拒绝，并讲清理由；对合理要求可以适当让步，让经销商在谈判中找到成就感，同时也显示出公司的合作诚意。
（5）让经销商感觉到公司带给他的是利益，而不是风险。所以，洽谈前
应全面考虑各种市场问题的解决方案。如果方案能够赢得经销商的认同，并对可能出现的后果提出合理、具体的处理意见，经销商会感觉到合作前景良好，那么合作自然会取得成功。
六、在营销上常犯的30个错误
（一）在营销心态和心理准备上最可能犯的10个错误
1. 对拜访客户心生畏惧
2. 成绩面前不思进取
3. 不能及时调整自己的坏情绪
4. 业绩目标不切实际5、总是批评竞争对手
5. 以貌取人
6. 重理论，轻实践
7. 过度谦卑
8. 不注意自己的形象
9. 轻言放弃
（二）在寻找和开发客户中最可能犯的8个错误
1、不能给准客户正确定位2、不了解客户的背景3、急于求成
4、不善于应付意外事故5、一对多时误认目标6、没记住客户的名字
7、没能激发客户潜在的需求8、不会建立销售网
（三）在说服沟通中最可能犯的12个错误
1、没能赢得客户的好感2、与客户发生争执3、不会运用“勿失良机”
4、忽视沟通技巧5、被客户的问题套住6、不敢拒绝客户的要求
7、推销时机不对8、没能回应客户关注的问题9、不能给客户提出好建议10、不善于倾听
11、不善于利用客户心理12、不懂得设身处地地为客户考虑。
如何做好渠道
一、优秀职业经理人必须具备的心态
二、业务员的职能及定位
三、市场开拓的步骤
四、经销商的管理
五、市场开拓的方式方法
六、在营销上常犯的30个错误
一、优秀职业经理人必须具备的心态
伟人的五项特质
1、智力 Intelligece2、监督力3、自信心4、主动和积极的态度5、果决
1、诚实
认识自己 ；了解客户
所谓诚实
对自己诚实，是认识自己，；对顾客诚实，叫做了解客户
对公司诚实，那叫做投入工作。
2、良好的个人魅力（周恩来、德蕾莎） 3、钢铁般的意志和信念
4、超人的耐力 5、团队精神 6、战斗力和作战意识 7、丰富的知识面（ CPI、PPI ）
二、业务员的职能及定位
A、信息传递员：行业信息，竞品动态，公司最新动态、产品、促销、价格政策
B、销售指导员：进销存管理、货源组织、策划促销方案
C、专业培训师：营业员、售后人员
D、市场分析师：协助客户突破销售瓶颈、提升获利能力
三、市场开拓的步骤
1）扫街式拜访： 不留任何死角，逐一拜访经销商，获取第一手资料，先拜访其他经销商，拜访自己的经销商
2）网络调研需要了解和掌握东西
当地的市场容量及家电经销商数量
竞品在当地市场的表现
品牌在当地的操作思路
当地的消费倾向（家电）
当地的主力客户构成及工程机大户
经销商的品牌结构、操作思路
我品牌在当地的现状
我品牌操作思路的简单阐述
（3）拜访时间：初次拜访控制在30分钟左右，不宜过长。
（4）在网络调研中，应做好笔记，给人一种坦诚、负责任的印象。
2、网络的评估（经销商选择的标准）
标准一：合作意愿
热情是成功的动力。在挑选终端合作伙伴时，首先得看该伙伴是否
对公司业务人员是否热情。如果他真得很想合作，一般都会表达出
迫切的愿望，同时也会对公司业务人员热情相待。
认同产品、重视产品对企业产品的功能及市场潜力的认同，是企业
与终端合作伙伴合作的前提。对产品重视，是合作的必要条件，只
有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使终端合作伙伴努力工作
的直接动力
标准二：营销思路
营销思路决定着终端合作伙伴的命运。业务人员必须了解终端合作伙伴的思路，并从以下几个方面着手。
经营状况：了解合作伙伴的产品利润率、应收帐款比例是多少、是
否盈利等，如经销商对此一概不知的话，是不能与之合作的。
服务态度：通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和下线客
户等方式，可以了解终端合作伙伴对送货、铺货的态度及对下线客
户的服务程度。
标准三、信用及财务状况
资金状况
必备的经营设施 仓储、物流、营业场地
给厂家付款的方式如何
资金周转率、利润率如何
银行贷款能力如何
欠账的程度如何
放账得程度如何
标准四、声誉
同行口碑、同业口碑、合伙人口碑
标准五、销售实力
在选择合作伙伴时，销售实力是一个很重要得的标准。判断其销售实力的方法很多，就批发商而言，可以从资金实力、库房面积、配送能力、市场覆盖范围、知名度、员工数量和素质等方面加以判断。
标准六、管理能力
可以通过以下几个途径了解终端合作伙伴的管理能力：
1. 资金管理：有无财务制度、有无会计出纳、有无销售报表、是否执
行收支两条线
2. 人员管理：是否有业务员、有无人员管理制度、人员是否负责管理、
有无清晰的岗位职责。
3. 有无薪酬管理制度
标准七、销售状况
可以从以下几个方面了解终端合作伙伴的销售情况：
1. 稳定的服务能力所能覆盖的区域
2. 现有经营品牌的市场表现
3. 与原合作企业分手的原因
3、网络的选择
1）网络的选择
先分析经销商的品牌结构（原则上科龙不介入格力、美的的网络） 把是否主推作为选择经销商最重要的条件
投款意项目的洽谈及提货
2）我司品牌的被选择
科龙：品牌、二十年专业制冷技术、能效比、适当的特价机勾引
华宝：操作方式简单（安装费直扣）、价格优势明显（包销定制、买断）、
利润点分析
对格力、美的竞品的打击
3、网络的维护
1）保持一定的拜访频率
淡季：每月至少拜访2次，每周至少保持2-3次电话沟通
旺季：每周拜访一次，每天保持电话沟通
2)拜访经销商的程序
要管理好经销商，就必须作好经销商的拜访工作，以了解市场的真实情况。好的拜访就等于销售成功了一半，所以，业务人员必须掌握经销商拜访的基本流程。
第一步、拜访前准备
销售代表在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。
掌握资源：了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是公
司新推出的销售政策、价格政策和促销政策。公司推出新品时，业
务人员要了解新品的特点、卖点。
有明确的销售目标和计划：业务人员要为实现目标而工作。销售的
准则是制定销售计划，然后按计划去销售。业务人员每次拜访经销
商时都要明白，自己拜访经销商的目标是什么，如何去做才能实现
目标。
拜访经销商的目标
销售目标：销售目标包括要求经销商增加定货量或品种，向经销商推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品，要求经销商提货等。
行政目标：行政目标包括处理投诉、传达政策、建立客情等。
掌握专业销售技巧：掌握销售技巧，以专业的方法展开销售工作
整理好个人形象：业务人员要通过良好的个人形象向经销商展示品
牌形象和企业形象。
带全必备的销售工具：销售工具犹如侠士之剑，凡是能促进销售的
资料，都要带上。销售工具包括产品单页、名片、笔记本、笔、价
格表、宣传品、有关剪报、要货计划、抹布等。
准备拜访的各种表格
为了有效拜访经销商，避免在拜访过程中出现走马观花、效率低下等现象，业务人员需要做一些工作，以便拜访工作顺利进行。这些要点可概括为： 五准备：
拜访目的、电话预约、名品和资料、客户资料（去年同期、上月和本月销量及目标的资料）
四必谈
销量与目标
本月批发、零售、工程各占多少？目标完成了吗？
系统推广
中高端机的产品、促销活动向客户强调了吗？
零售批发价格
经销商的批发、零售、工程价格了解了吗？有没有波动？
市场动态、公司动态
了解市场和竞争对手情况，并宣传公司新政策
三必到
经销商仓库
了解经销商产品库存和竞品的库存情况
经销商店面
检查产品展示及出样情况、并就存在的问题提出建议和指导
售后网点：
通过拜访，了解销公司产品的产品质量及存在的问题。
第二步、工作反省
业务人员要对自己上次拜访经销商的工作进行反省，总结工作经验，对不足之处要及时改进。
公司所安排的工作是否按要求落实了？
对未完成的任务是否跟踪处理了？
对经销商所作的承诺是否兑现了？
接下来的工作计划与安排。
第三步、销售价格比较
不同经销商的价格比较
将当地市场上不同经销商的价格情况进行比较，了解不同经销商的实际价格，另外，对照公司的价格政策，检查经销商是否按公司价格出货。 同一经销商不同时期的价格比较
通过比较，了解其价格变动情况。
进货价与批发及零售价格的比较
由于有时公司价格政策的变动性，使得许多经销商的进货价不同。业务人员要了解经销商的进货价和零售价。
了解竞品价格
竞品价格如有变动，应及时向公司反馈。
第四步、了解经销商库存
了解库存产品占销售额的比例
了解经销商的库存产品、销售额，分析库存产品占销售额的比例。如库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如所占比例太大，说明产品有积压的倾向，则应帮助经销商消化库存。
了解自己产品占库存产品的比例
了解库存周转情况
了解哪些产品周转快，哪些产品周转慢，由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解经销商哪些产品卖得快，哪些产品卖得慢，就可以指导经销商做好销售。需要注意的是，业务人员不紧要了解自己的产品，也要了解竞争对手的情况，并将了解的情况记录下来。
库存变化
了解库存数量、品种有无明显变化：这样既可以帮助业务人员掌握销售动态，又可获得经销商对公司产品的态度。
第五步、了解经销商的销售情况
只有更好的了解经销商的销售的具体情况，才能及时发现问题，以便对其进行指导，更好的促进销售。
了解公司主销产品、赢利产品、滞销产品占经销商总销售额的比例
以及竞争对手各产品的销售情况，分析自己公司的产品和竞争对手
的产品，了解哪些品种卖得好，哪些产品卖得不好。
检查公司的产品能否做到专柜专卖，样机摆放是否按规定摆放。
公司POP、产品单页是否齐全，环境是否整洁。
导购员服务是否规范。
第六步、检查售后服务及促销政策
了解经销商对分销商的服务情况，检查经销商是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务。对分销商的促销政策要鸵通过批发商来落实。业务人员要了解经销商执行促销政策的情况，检查其是否存在问题。
第七步、收集市场信息
了解准经销商资料
了解在当地市场上潜在经销商的资料。当公司调整经销商时，以便随时有后备的经销商资源可以使用。
通过巡访或其他手段
通过巡访经销商或其他手段，调查竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
调查经销商资信及其变动情况
了解并落实条幅广告、墙体广告、POP等，组织现场促销。
第八步、建议经销商提货
业务人员在了解经销商销售、库存情况的基础上，向经销商介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答经销商提出的问题，并根据安全库存数，建议经销商订货
第九步、与经销商沟通
实践证明，公司与经销商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。经常与经销商沟通，能拉近公司与经销商之间的关系。通过沟通，再大的问题也能圆满地解决，并且沟通是不花钱的，所以业务人员应充分重视。与经销商沟通时可以从以下几项内容开始。
介绍企业信息
让经销商了解企业的情况、最近动态，向经销商描述公司的发展前景，这有助于树立经销商的信心。经销商是根据“三好原则”，即“产品好、企业好、企业人好”来选择产品。
介绍销售信息
向经销商介绍公司在某些区域市场上的销售经验与促销方法。
介绍竞品信息
向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应付。
第十步、指导经销商工作
业务人员不能把经销商仅视为卖产品的人，而应视其为公司的客户。所以，业务人员在拜访经销商时，要帮助经销商发现问题，并提出解决办法。优秀的业务人员的经验就是，请经销商吃百顿饭，不如为经销商做一件实事。
1、提供培训
一位优秀的业务经理，每次拜访经销商时，总要抽出一两个小时的时间给经销商的业务人员做培训。培训内容主要是自己多年来跑市场、做销售的实战方
法，很快就赢得了经销商的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”，当经销商把业务人员尊为老师的时候，那该业务经理离成功就已经很近了。
2、顾问式销售
业务经理自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想办法，做经销商生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、帮助解决非业务难题
业务人员映带是经销商问题的解决者。当经销商遇到问题时，业务人员应该尽其所能帮助经销商解决问题，哪怕是业务之外的问题。
4、处理经销商投诉
正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。所以说，正确处理经销商的投诉，就等于提高了经销商的满意度，增强了经销商推广产品的积极性。 第十一步、工作总结
业务人员如不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长和进步。在拜访经销商结束后，业务人员还要做好以下工作。
填写销售报告及经销商拜访记录。
落实对经销商的承诺。
评估销售业绩。将拜访的预期目标和实际结果进行比较分析，目的
是让自己把重点放到销售成果上，同时提醒自己多思考改进的方
法，并且争取在下一次的拜访中落实和改进 。
5、网络的调整
（1）哪些经销商需要更换（2）如何调整网络布局
四、经销商的管理
1、帮助经销商树立自信心2、目标管理3、过程跟踪
4、结果管理5、激励客户6、团队精神
五、市场开拓的方式方法
1、网络布局的方法
（1）空白网点（2）成熟市场
2、如何做到网络最大化
3、沟通的艺术
（1） 谈话时的语气尽量轻松，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的洽谈氛围，与经销商洽谈时，从仪表到言谈举止都应显示出自己对别人的尊重，显示出对侯选经销商的重视和合作诚意。
（2）在讨价还价的过程中，一要向经销商表示左右的承诺都必将会兑现，以显示负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为经销商争取支持，以显示自己的关心和诚意。
（3）认真考虑经销商的异议，发现关键异议或异议背后暗示的问题，然后有针对性地制定下一步的洽谈对策。
（4）要充分考虑经销商可能提出的各种合理或无理要求，并制定相应的应对策略。在洽谈时多找共同点，仔细讨论异议点。对无理要求要求应坚决拒绝，并讲清理由；对合理要求可以适当让步，让经销商在谈判中找到成就感，同时也显示出公司的合作诚意。
（5）让经销商感觉到公司带给他的是利益，而不是风险。所以，洽谈前
应全面考虑各种市场问题的解决方案。如果方案能够赢得经销商的认同，并对可能出现的后果提出合理、具体的处理意见，经销商会感觉到合作前景良好，那么合作自然会取得成功。
六、在营销上常犯的30个错误
（一）在营销心态和心理准备上最可能犯的10个错误
1. 对拜访客户心生畏惧
2. 成绩面前不思进取
3. 不能及时调整自己的坏情绪
4. 业绩目标不切实际5、总是批评竞争对手
5. 以貌取人
6. 重理论，轻实践
7. 过度谦卑
8. 不注意自己的形象
9. 轻言放弃
（二）在寻找和开发客户中最可能犯的8个错误
1、不能给准客户正确定位2、不了解客户的背景3、急于求成
4、不善于应付意外事故5、一对多时误认目标6、没记住客户的名字
7、没能激发客户潜在的需求8、不会建立销售网
（三）在说服沟通中最可能犯的12个错误
1、没能赢得客户的好感2、与客户发生争执3、不会运用“勿失良机”
4、忽视沟通技巧5、被客户的问题套住6、不敢拒绝客户的要求
7、推销时机不对8、没能回应客户关注的问题9、不能给客户提出好建议10、不善于倾听
11、不善于利用客户心理12、不懂得设身处地地为客户考虑。