辽宁地质工程职业学院
毕业（ 论 文 ）设计
资源系 宝玉石技术鉴定与加工 专业 11 级 2 班
设计题目：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员指导教师： 范 泽
姓 名： 闫 妍
联系方式： [1**********]
摘 要
近几年，中国奢侈品行业一直以20%以上的速度上升，经济危机发生的2008年和2009年也一直如此。未来3年，中国有望成为世界第一大奢侈品消费国，中国消费者对于奢侈品的影响是革命性的，他们将为全球奢侈品消费市场创造更多、更大的利益空间，带来全新的市场格局。21世纪，在全球经济发展的大环境下，中国经济保持稳健增长，中国富人财富增长速度也有所加快，同时，在珠宝方面，欧美市场已经趋于饱和，所以为高级珠宝定制在中国的起步创造了条。目前，国外的珠宝商已不再满足于普通的量产珠宝市场了，他们开始寻找新的切入点，于是，动辄上百万甚至上千万的高级业务人员，这几年在中国悄然兴起。随着中国本土珠宝品牌的迅速崛起，也意识到这个可以与国外品牌同场较量的机会，因此高端珠宝定制的研究和开发成为诸多珠宝厂商所关注的新焦点。但对于一个优秀的珠宝企业来说，拥有一批优秀的珠宝销售人员是企业发展的关键。销售人员的能力可以决定企业的发展，所以说，只有好的销售人员才能使企业走向成功。那么，怎么做才能成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过了解珠宝的发展史，珠宝的产地及佩戴，珠宝的发展趋势，来促进消费者的购买欲望。同时也利用举行各种特设新颖的活动来使企业得到发展。
关键词: 珠宝销售; 珠宝市场;珠宝文化;珠宝发展趋势
Abstract
In recent years, China's luxury industry has been to the more than 20% of the speeds up, and the economic crisis of 2008 and 2009 would have been so the next three years, China is expected to become the world largest luxury consumer, Chinese consumers for luxuries influence is revolutionary, they will create more global luxury consumption market more interest space, bring brand-new market pattern in the 21 st century, in global economic development of the
environment, China's steady economic growth, China's wealth growth rate is somewhat faster, at the same time, in jewelry, the European and American market has tended saturated, so for senior jewelry custom in China started the article created at present, foreign jeweler already no longer content to ordinary volume production of the jewelry market, they started to look for a new starting point, then, frequently So, get millions of even thousands of millions, of senior
business personnel, over the past few years China has emerged in China local jewelry with the rapid rise of the brand, also realized that this can realistically compete with foreign brand of opportunity, so high-end jewelry custom research and development of many jewelry
manufacturer become a new focus of attention for a good jewelry enterprise, it has a number of outstanding jewelry sale personnel is the key to the development of enterprise sales ability may decide to the development of the enterprise, say so, only good sales personnel can make the enterprise to success so, do to become an excellent jewelry sale personnel
This paper, by understanding the history of jewelry, jewelry place of origin and wear, jewelry, the development trend of the desire to promote consumers buy and use held various AD hoc novel activities to increase enterprise develops
Key words： jewelry history of the development of the related knowledge of jewelry culture
jewelry wearing jewelry place of origin and the tendency of development
目 录
摘要
0 引言
第一章 珠宝文化历史………………………………………………………………………………….1
1.1 珠宝的传说……………………………………………………………………………….........................1
1.2 珠宝的文化发展…………………………………………………………………………........................2
第二章 珠宝种类及真伪鉴定……………………………………………………………………….3
2.1 珠宝种类………………………………………………………………………………….........................3
2.2 真伪鉴定………………………………………………………………………………….........................4
第三章 珠宝首饰文化的相关知识……………………………………………………..………....7
3.1 珠宝产地………………………………………………………………………………….........................7
3.2 珠宝组成及结构………………………………………………………………………….......................8
第四章 珠宝的促销技巧……………………………………………………………………………..10
4.1 掌握顾客购买目的……………………………………………………………………….....................10
4.2 巧用语言………………………………………………………………………………….......................11
4.3 举办特设新颖的销售活动………………………………………..………………………………… 13
4.4 提高服务质量…………………………………………………………………..………………………14
第五章 珠宝销售市场趋势……………………………………………...………………………….16
5.1 各地珠宝销售市场的变化………………………………………………………………...................16
5.2 珠宝销售未来发展趋势…………………………………………………………….……...................16
第六章 结论………………………………………………………………………………………………18 参 考 文 献………………………………………………………………………………………………19 致 谢……......................................................................................................................................................20
0引 言
随着经济的不断发展，使得近年来珠宝首饰行业发展迅速，在经济发展中越来越占据着重要的地位，对于珠宝行业的突飞猛进的发展，企业只用传统的手段是不能满足企业的目的的，更不可能带来更大的利润，所以我们要拥有一批优秀的珠宝销售人员，才能让珠宝企业更好更。那么如何成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过，要想做一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝有兴趣，如果此人对珠宝有极大的兴趣，那么他会努力的工作，尽职尽责，来创造自己的业绩。作为一名珠宝销售人员要对珠宝有深刻的了解，每一个事物的背后都有一个美丽的传说，珠宝也不例外，必须了解它的传说以及它的发展历史。销售人员应该知道珠宝的种类及真伪的鉴定，珠宝首饰的佩戴也有一定的说法，要了解佩戴的文化，了解不同的人有不同的生辰石和生月石，什么年龄段适合佩戴何种类的珠宝。作为销售人员要聊及珠宝销售的技巧，首先要明确顾客的购买目的，在明确目的的情况下在向顾客推荐合适的珠宝，也可以举办有特设新颖的销售活动，来达到自己的目的，起到良好的销售作用。
0引 言
随着经济的不断发展，使得近年来珠宝首饰行业发展迅速，在经济发展中越来越占据着重要的地位，对于珠宝行业的突飞猛进的发展，企业只用传统的手段是不能满足企业的目的的，更不可能带来更大的利润，所以我们要拥有一批优秀的珠宝销售人员，才能让珠宝企业更好更。那么如何成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过，要想做一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝有兴趣，如果此人对珠宝有极大的兴趣，那么他会努力的工作，尽职尽责，来创造自己的业绩。作为一名珠宝销售人员要对珠宝有深刻的了解，每一个事物的背后都有一个美丽的传说，珠宝也不例外，必须了解它的传说以及它的发展历史。销售人员应该知道珠宝的种类及真伪的鉴定，珠宝首饰的佩戴也有一定的说法，要了解佩戴的文化，了解不同的人有不同的生辰石和生月石，什么年龄段适合佩戴何种类的珠宝。作为销售人员要聊及珠宝销售的技巧，首先要明确顾客的购买目的，在明确目的的情况下在向顾客推荐合适的珠宝，也可以举办有特设新颖的销售活动，来达到自己的目的，起到良好的销售作用。
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第一章 了解珠宝文化历史
1.1 珠宝的传说
每一个珠宝都有一个美丽的传说。有些精美奢华的珠宝，因为名人曾经佩戴过它们，因而具有了非同寻常的意义，它们铭刻着权力的传承，见证着爱情的延续。今天，就让我们揭开这些神秘瑰宝的面纱，去看看它们背后凝聚着怎样曲折、凄美的故事。戴安娜佩戴“珍珠泪”皇冠英国皇室的“珍珠泪”皇冠“珍珠泪”的爱情世界上其实有两顶“珍珠泪”王冠。1825年，当时的巴伐利亚国王路德维希一世的儿子、日后承继了希腊国王王位的奥托为自己的妻子阿玛丽亚定做了一顶王冠。然而没多久，国王就得了重度精神病，生活都无法自理。可怜的希腊王后难以接受这个残酷的事实，终日以泪洗面。这顶饱含国王爱意的王冠也因为王后的忧郁而得到了一个充满悲情色彩的名字：珍珠泪。
后来，这顶王冠由巴伐利亚王后特蕾莎所得，代代相传，最终传给了公主玛丽·加布里埃尔，但是凡是得到这个王冠的人，每个人的感情都历经劫难，让人唏嘘不已。1981年7月29日，威尔士亲王查尔斯与黛安娜在白金汉宫举行了盛大的婚礼。婚礼当日的早上，伦敦的街道挤满了前来表达良好祝愿的人。不仅是英国人，世界各国善良的人民也都为童话中的“灰姑娘”故事成为现实而欣喜。典礼上，英国女王伊丽莎白二世将另一顶“珍珠泪”王冠赐予了威尔士王妃戴安娜。“The Cambridge Lover's Knot Tiara”，因为王冠上镶嵌的珍珠造型很像女人的泪滴，也被称之为“珍珠泪”，它原本属于玛丽女王所有。1914 年，玛丽女王命令珠宝匠依照她祖母剑桥公爵夫人的王冠仿造了这顶王冠，冠身全部用白银打造而成，原先顶部装饰有珍珠，自由拆卸的款式设计使拥有者可以根据爱好随意更换宝石的种类。传到戴妃手上时，珍珠被转换成了钻石，拆下来的珍珠则被做成了相配的耳环、项链等。
然而，一种不祥的说法也开始在一些人心中蔓延——根据传说，凡是拥有“珍珠泪”的女性都不会有好的感情归宿。随后一系列的事实似乎也验证了这个说法，戴安娜与查尔斯的婚姻从一开始就充满了痛苦和泪水，“风中的玫瑰”最后更是香消玉殒。“珍珠泪”本身也许真的具有一种“邪恶”的力量，充满了诅咒，但它和它的主人们却留给了世人一段段动人的传说印度土帮主Patiala项链印度土帮主的狂想，如果把有史以来人类所打造得最令人叹为观止的项链做一个排行榜的话，那么，Patiala项链绝对可以名列前茅。而这条项链本身也充满了传奇色彩，它曾经一度失踪半个多世纪，而后又重现人间，让了解它的人唏嘘不已。
焦小佳：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员
1.2 宝石的发展历史
一、SWAROVSKI一百多年来，施华洛世奇公司今天资产已达20亿美元，产品经常出现在影视中，妮可-基德曼和伊万-麦格雷戈主演的《红磨坊》、奥黛丽-赫本主演的《情归巴黎》和格雷斯-凯利的《上流社会》中都有施华洛世奇产品的镜头。
二、周大福周大福创立于1929年，后碾转迁移至香港，并正式成立珠宝金行，历经70余年的风风雨雨，逐步奠定了其在香港珠宝首饰业的领导地位。尽管如此，市场竞争压力仍然是存在的。为了寻找新的突破与增长点，周大福于上世纪90年代果断地进军中国大陆市场——以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻大陆零售市场的号角。在短短几年的时间里，周大福发展分行数目已近200家，成为中国大陆珠宝首饰品领域里跃出的一匹“黑马”，并被评为中国500最具价值品牌之一。
三、GEORGJENSEN丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器，丹麦国家艺术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演BilieAugust都参与其中，可谓重量级精英尽出。艺术结合时尚，已成近年频繁美事，不过，一向不以时尚品牌自居，经典，才是合宜形容词，乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜100%手工打造，会用「月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮„„」形容银饰光泽的品牌，每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术，并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生，是原始美意。
四、Pomellato来自意大利的珠宝饰品波米雷特（Pomellato），风靡全球，连大明星们都纷纷戴上波米雷特的各款珠宝，留下永久的倩影。而频繁参与并组织国际性慈善活动，更扩大了波米雷特的声誉。波米雷特彻底抛弃了过去精致珠宝只用昂贵材质的旧传统，大量采用色彩缤纷的有色宝石，并强调凸面。鲜红的石榴石、晶莹剔透的黄钻、沉稳的青金石及活泼的紫水晶等，搭配多变的三色黄金材质，使每款珠宝都容易与皮革或丝带随意搭配，组合成可休闲、可正式的适合现代人多变的服饰风格。
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第二章 宝石的种类及真伪鉴定
2.1珠宝种类 人们习惯上将天然宝石制成的，具有一定首饰或工艺品称为珠宝。一块石头，能否作为宝石，也要看它是否具有这些宝贵品质，这也是衡量宝石的一个标准。
第一， 宝石非常稀有。物以稀为贵，珠宝以产出稀少，罕见为贵。宝石的形成条件是极其特殊复杂的。它们大多来自地下几十公里深处的高温融化的岩浆，这些高温的浆体有的从地下沿着裂缝涌到地球表面，有的涌到地下接近地球表面的地方，冷却后成为坚硬的石头。有的石头又在高温岩浆的熏陶下，发生变化，形成新的石头。在这些岩石的形成过程中，只有某些元素缓慢地结晶成坚硬的宝石或玉石，且它们的形成时间距离我们非常遥远。地下深处形成的这些宝石，只有部分由于地壳运动的影响被带到地球表面为人们开采。随着不断的开采，宝石的储量将越来越少。
第二， 珠宝有瑰丽迷人的色彩。珠宝的颜色非常艳丽、纯正、匀净、光泽超群，辉煌夺目。有的珠宝还呈现各种变形、变色、星光或猫眼等特殊的变色效应，这是其他任何物质所不能比拟的。
第三， 珠宝具有耐久性。宝石具有耐久性。宝石不仅艳丽非凡，还具有永保艳姿美色的耐久性，坚硬耐磨，化学稳定性高，抗酸碱，抗腐蚀，耐高温高压，几乎达到了永恒。 第四， 宝石小巧玲珑，便于携带。宝石由于稀少、艳丽、经久耐用，而具有很高的价值。因而具有保值的作用。当出现各种不可预测的事件时，宝石是最容易转移的财富，既可以随身携带，又可以邮寄国外或其他安全地方，不容易失去或损失了。
目前，较常见的宝石有20余种，它们是钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石、欧泊、碧玺、海蓝宝石、水晶、珍珠等，其中钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石，合称为“五大宝石”，也有的国家在这五大宝石之外，增加了变石和翡翠，将高档宝石成为“七大宝石”。
钻石是自然界中最硬的物质，所以被誉为“硬度之王”。钻石不仅硬度大，具有极高的抗菌能力和化学稳定性，而且在天然无色宝石中具有最强的折射率和色散，当钻石被加工成几十个小切面后，射入钻石的白光会折射出五彩缤纷的光彩，呈现光芒四射和晶莹似火的光学效应。这种光学效应，是钻石所独有和最珍贵的特征，是任何其他宝石或玉石所不能媲美的。
红宝石和蓝宝石均属刚玉类宝石，硬度是9，是仅次于钻石的自然界第二高硬度矿物，
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是一对高贵的“姐妹宝石”。
（1） 红宝石:天然红宝石专指在天然条件下形成的红色刚玉宝石，颜色呈鲜红、纯红、血红、紫红、鸽血红等色，其中以“鸽血红”红宝石最为珍贵。
红宝石的传统用途是作装饰宝石，西方国家广泛流行诞生石，红宝石被列为7月份的诞生石。西方人相信佩带红宝石的人会聪明长寿、爱情美满，故红宝石又是结婚40周年的珍贵礼物。
（2）蓝宝石:蓝宝石是9月份的诞生石。与红宝石相同，蓝宝石专指蓝色的刚玉宝石，而不是泛指的蓝色宝石。蓝宝石呈天蓝、淡蓝、靛蓝等不同的蓝色，以鲜艳的天蓝色为佳品。蓝宝石也是最珍贵的宝石之一，基督教将其作为教士帽冠上的宝石，认为它具有无边的法力。东方人则将其作为护身石，认为它可使人免遭罪恶的伤害，因此称为“命运之石”。
（3）珊瑚:珊瑚是一种生物成因的有机质宝石，它是珊瑚虫结晶而成的海中瑰宝。常见的为白色，而以深红色和粉红色者为珍贵。古代的大臣穿戴的帽顶和朝珠常用珊瑚做成，现代则用作艺术品和首饰。
（4）珍珠:珍珠是水中的某些贝类因受进入体内的外来物的刺激，分泌出一种珍珠液将外来物层层包裹，而形成的圆珠体。由于华丽高贵，晶莹夺目，自古以来就是女性宠爱的珍宝，有“珍宝皇后”的美称。珍珠虽然不是矿物，但历来与宝石相提并论，与珊瑚和琥珀等一起作为非矿物的宝石。
（5）琥珀:琥珀是树脂石化产物，故被称为“树脂化石”、“松脂化石”。自然界的琥珀，常以不规则块状或粒状产于煤层及其他岩层里，主要品种有金珀（晶莹呈金黄色）、虫珀（包裹有昆虫）、香珀（具有香味）、花珀（有黄白相间的花纹）等十多种，一般多用于制作首饰或雕制工艺品，包裹有完整昆虫遗骸的珍贵琥珀，则可作为收藏.
2.2真伪鉴定
一、红宝石的真伪鉴定
1、将宝石置于水中，天然宝石的色形为“∧”或“—”形或同心六边形，而人造红宝石色形为圆柱体，或同心圆形
2、天然红宝石有较强的“二色性”，所谓二色性，即从不同方向看有红色和橙红色二种色调，而且，合成刻面红宝石在宝石的台面方向显二色性，而天然刻面红宝石在腰围方向观察才显二色性。
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3、在光源照耀下，能反射出美丽动人的六射星光，俗称六道线，这是红宝石的特殊晶体结构所致，是其特有的光学现象。还有一些珠宝常识，也许你会用的上：
克拉：[1ct比相当200毫克]为珠宝的重要计量单位，克拉数愈高价格愈昂贵。
切割：把钻石的原石切割研磨之后的形状也很重要，由于钻石生命的美丽光辉必须由良好理想的切割才能显现，因此切割技术是否优良，也是决定宝石价值的一项重要因素。
色彩:优良的宝石清澈透明
透明度：完全没有瑕疵的宝石极为稀少，但是选择时当然是以瑕疵愈少的愈好。瑕疵愈多的话，相对地透明度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，数量及是否明显来区分
二、蓝宝石的真假鉴定
蓝宝石具有的特征：颜色不均匀，发育平行柱面的色带和生长纹，硬度9，无解理，贝壳状断口，双晶发育、二色性明显，蓝色蓝宝石呈淡蓝绿色—蓝色；绿色蓝宝石呈淡黄绿色—绿色；玫瑰色蓝宝石呈淡橙红—玫瑰红。宝石显微镜下可见生长纹和多种包裹体。
三、珊瑚的真假鉴定
近年来，因珊瑚饰品在收藏市场上不断走红，市场上也出现了一些用其他材质冒充珊瑚饰品的现象，如用海柳、海竹、粗劣的染色大理岩、粉红色玻璃、粉色塑料仿制，还有的就是用人造材料合成珊瑚等，这无疑值得广大收藏和投资者警惕。
目前市场上常见的几种假冒伪劣珊瑚饰品：
1、是利用海柳、海竹仿制成的珊瑚饰品这类假冒珊瑚饰品有明显的纵纹理、颜色均匀，给人以呆板死涩的感觉，没有珊瑚真品独具的孔隙的特征。
2、是填充珊瑚染色将质地疏松的浅海树枝状造礁珊瑚用注胶方式填充染色而成，这类填充染色珊瑚表面光滑、粗糙易碎、颜色极易褪变。
3、是人工合成珊瑚染色这类人工合成珊瑚是将各种贝类或造礁珊瑚研磨成粉末，塑注成各样珊瑚形状，其特征是没有自然纹理，几乎每件珊瑚都相同，颜色也易褪变。
4、是各类玉石仿制珊瑚制品用大理岩和白云石或方解石染色而成，其特征是颜色很均匀，但易褪色，没有光泽。
5、是塑料染色珊瑚用塑料制品染色制成的珊瑚，一般质地较轻、易褪色、无自然纹理与光泽。
6、是粉红色玻璃假冒珊瑚其特征是有玻璃光泽，含有气泡，贝壳状断，遇盐酸不起泡。
四、珍珠的真伪鉴定
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珍珠以其纯洁高雅、晶莹凝重的品质在国际上同钻石、红蓝宝石、金绿宝石、祖母绿、翡翠一起被誉为“五皇一后”。作为宝石中的“皇后”她华丽而不显娇艳，素雅而不失高贵。珍珠的玲珑雅致和晶莹瑰丽引起了人们无限的遐想，古人认为珍珠是“日月的精华”，她是水中特有的宝贝和艺术品。
由于珍珠象征着纯洁、吉祥、美丽和高贵，因而受到了广大女性的青睐。但是当我们面对着五光十色、琳琅满目的珍珠饰品时，如何来鉴别珍珠的真伪呢？这里介绍几种传统经验的珍珠鉴别方法：
1、表面观察法：珍珠表面平滑细腻、具有各种纹理、颜色柔和、自然而有珍珠光泽，并有各种伴色，质地坚硬而结实。仿珍珠则大小均匀、颜色呆板，表面呈凹凸点状，缺乏珍珠特有的彩虹般的光泽，没有伴色。珍珠的传热性能明显比仿珍珠好，手摸有凉爽感，而仿珍珠则为温感。
2、牙咬法：珍珠牙咬时具砂感，表面无凹陷牙痕、无珠层局部脱落现象。而仿珍珠有滚滑感，牙咬时表面出现凹陷牙痕，甚至表层局部脱落。
3、灼烧法：置于火上稍作灼烧时，珍珠表面完好，灼烧面未见黑烟色，未见脱落，仍有珍珠光泽。仿珍珠会出现火光，灼烧面呈黑烟色，如锅底状。
4、弹跳法：将同样大小颗粒的珍珠从60 cm高度掉落在玻璃板上，太湖里的淡水珠一般可反弹5—10 cm，海水珠的弹跳高度可达15 cm以上。仿珍珠则在5 cm以下，且连续弹跳高度明显比珍珠差。
5、溶液浸泡法：把珍珠与仿珍珠分别置于丙酮溶液中浸泡数分钟，珍珠的表面没有明显变化，而仿珍珠表面的光泽全部消失。
五、琥珀的真假鉴定
一、比重测试：琥珀密度在1.05-1.10之间，所以在1：4的盐水里，真品上浮，赝品会下沉。
二、针烧测试：把针加热致红，烫在琥珀的表皮，会有松香味、色黑，塑料品会局部溶化而粘住针头。
三、乙醚测试：可利用指甲油的去光水测试其表面，琥珀不会有任何反应，而柯巴树脂则会腐蚀。
四、声音测试：无镶嵌的琥珀珠子放在手中轻轻揉动，会发出很柔和略带沉闷的声响，如果塑料或树脂的声音则比较清脆。
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第三章 与珠宝相关知识
3.1 珠宝的产地及组成
一、红宝石产地及组成
红宝石是珠宝中珍贵的品种之一。红宝石颜色艳丽，在光源照耀下，能反射出美丽动人的六射星光，俗称六道线，这是红宝石的特殊晶体结构所致，是其特有的光学现象。红宝石有透明、半透明和不透明等状，颜色有水红、粉红、鸽血红、玫瑰红等色的深浅之别。 成分：氧化铝 硬度：9 比重：4.00 折射率：1.76-1.77 双折射：0.008 呈各种不同的红色，从粉红、紫红到褐红色，取决於其中铬 和铁的含量。由於晶体常出现双晶，因而容易产生裂纹，但它实 际上非常坚韧，硬度仅次於钻石。
产地：最好的产於缅甸；另外泰国、阿富汗、巴基斯坦、越南、 印度、美国科罗拉多、俄罗斯、澳大利亚、挪威等地亦出产红宝石。
二、蓝宝石的产地及组成
蓝宝石是色美、透明的宝石级刚玉。蓝宝石的英文名称是sapphire，来源于拉丁文。西班牙名称是Zafiro。也是美国国石.
蓝宝石，，主要成分是氧化铝（Al2O3）。蓝色的蓝宝石，是由于其中混有少量钛（Ti）和铁（Fe）杂质所致；蓝宝石的颜色，可以有粉红、黄、绿、白、甚至在同一颗石有多种颜色。蓝宝石的产地在泰国、斯里兰卡、马达加斯加、老挝、柬埔寨，其中最稀有的产地应属于克什米尔地区的蓝宝石，而缅甸是现今出产上等蓝宝石最多的地方。
三、珊瑚的产地及组成
由于珊瑚稀少而珍贵，因此市面上常常见到大量的仿制品，一般常见的有用搪瓷、染色骸骨、玻璃、塑胶、植物象牙、橡胶和石膏混合物染色成仿制珊瑚，通常仿制品颜色均匀无法显示天然珊瑚独特的木纹结构，多数仿制品颜色也较鲜红。
珊瑚产地： 台湾、日本、地中海、非洲海岸、红海、马来西亚、西印度群岛、太平洋。
主要成分：碳酸钙或介壳素，硬度：3，比重：2.68，折射率：1.49-1.66，光泽：暗淡至玻璃般。由称为珊瑚虫的海洋动物骨骼遗物形成。这些微生物以群居的方式生存，形成分枝结构，最终形成珊瑚礁和环礁，这些珊瑚“树枝”通常具有独特的条纹或木纹结构。
四、珍珠的产地及组成
“珠还合浦”是千古流芳的中国古代典故，说明合浦在数千年前就已经是中华民族
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闻名的珍珠产地。合浦自汉代设郡，人文历史悠久，现属于广西壮族自治区北海市。目前，我国的珍珠产地有合浦（海水珍珠）、湛江、浙江诸暨山下湖（淡水珍珠）、江苏渭塘、湖南洞庭湖，江西鄱阳湖万年县，黑龙江庆安、安徽宣城、南陵、当涂，台湾等地，2008年中国的年珍珠总产量达到1400吨（根据中国珠宝玉石首饰协会公布数据）。
珍珠是一种古老的有机宝石，产在珍珠贝类和珠母贝类软体动物体内，由于内分泌作用而生成的 含碳酸钙的矿物（文石）珠粒，是由大量微小的文石晶体集合而成的。
五、琥珀的产的及组成
琥珀是古代的树脂埋于地下经数千万年的地质作用而成的松脂化石，也是传统玉料之
一。琥珀由碳、氢、氧和硫四种元素组成。色蜡黄或红褐，一般为透明体。琥珀质轻，性脆，断口呈贝壳状，外观呈现出一种温润不灿烂的油脂光泽，硬度2.5-3度，与人的指甲相当．切忌与硬物碰撞，以防致伤。琥珀不耐高温，加热至150℃即软化，250℃至300℃开始熔融，燃烧时有股特殊的香气。
常见的琥珀来自缅甸，特点是组织致密而质硬，时见包有昆虫及在脉络中出现方解石，色趋红褐，也有橙目及淡黄色的。
3.2 珠宝的佩戴
珠宝首饰的佩戴是一门艺术，这门一首给我们的生活增添无穷的乐趣与色彩，他可以赋予人们鲜明的时代感，给人们一种精神享受；他可以丰富生活的内容，创造一种和谐的美。作为一名优秀的珠宝销售人员应掌握以下：
1. 珠宝首饰的搭配 （1）暖色的珠宝：黄金、红水晶、黄水晶、黄晶宝石、石榴石宝石、橄榄绿宝石、珊瑚等看起来热情、温暖的，宝石为暖色宝石。少女型风格 : 适合佩戴款式较小、有曲线感而且色彩鲜艳的饰品，可以是珊瑚、珍珠、宝石、钻石等。适合佩戴直向长于横向的弧形设计，有助于增加脸部的长度，缓和脸部的角度，如：椭圆形、弧月形、单片花瓣形等，防止佩戴方形、三角形、五角形的耳饰，项链适合能拉长脸型的饰品长度最好在锁骨一下。
（2）如何搭配戒指、项链、耳钉。戒指、项链、耳钉，在首饰家族中是最常见的饰品，俗称"金色三件"；戒指用铂金镶嵌钻石，那么项链（吊坠上镶嵌钻石），耳坠也须是铂金材质；用宝石与宝石（这儿指钻石）镶嵌一套饰品，切忌宝石之间混乱搭配，比如戒指是
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钻石镶嵌，而吊坠用的是红、兰宝石、翡翠等宝石，这样必定引起视觉上的错觉，破坏了饰品的整体和谐与韵味。
2. 珠宝首饰的佩戴习俗
（1）生辰石：生辰石市代表人们的生日、生月的宝石。古人认为生辰石具有辟邪护身的魔力，能给带佩者带来好运。随着科学的发展，把它作为一种美好的愿望和佩戴习俗继承下来，以表示对生日的纪念和祝福。
（2）星座
1）星座与宝石
关系源于星相学及占星术。占星术把人的诞生于星座联系在一起，认为某个时间诞生的婴儿，必定来自在该时间内在地平线上出现的星座。
2）星座与首饰
在西方国家不仅流行星座宝石，还流行星座首饰，即主张不同星座的人应佩戴不同风格的首饰。
3）生肖首饰
在中国传统中，习惯用生肖来表示人的出身年份，而人们也喜欢那些刻自己属相的玉牌、项坠、戒指等，把他们视为护身符，以图吉祥平安。
4）婚姻首饰
婚姻是人生的大事，古今中外都流行着向配偶曾珠宝首饰的习俗。
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第四章 珠宝的销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
4.1 了解顾客购买的目的
要抓住一切机会将谈话引入正题。内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用"是"或"否"回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息不同意见型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。
自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的"圈套"对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。挑剔型从来不会同意你的报价强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱。冲动型很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。
分析型富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论：感情型重视个人感情应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执型总是装出很重要的样子向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
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时也抬高你自己。
4.2 巧用语言
语言是销售的关键武器。有时候，准顾客已经打算掏钱了，但又突然说不要了，令人泄气和疑惑。其实，这可能是销售员一两句不妥当的话惹的祸。
首先，说话妥当，首先要了解顾客的心理，不要说一些引起顾客反感的话。若想表达一些负面的信息，如因特价商品而不退不换等，要尽量委婉、客观把原因说明白：不退货是因为价格很低，已非常优惠。还要准备一些安慰的话语，以便在顾客抱怨的时候进行缓和：虽不退货但负责保修、保养等。
其次，学会说好。要令顾客购买珠宝，一定要让他们知道该商品的好处，并且要反复技巧性地强调。但不是自吹自擂，甚至无中生有，那样会使顾客生疑，产生不信任感而令生意泡汤。应诚恳客观，专业易懂地向顾客推介自己产品的优点，令人心悦诚服并建立信任感。
学会说不。销售人员在与顾客打交道时，最经常碰到的难以应付的事情就是不知怎样说“不”。因怕伤害对方感情，引起对方误会，所以，有时候只能委曲求全，有苦自己咽。最令人头痛的是，对方不但不领你的情，还会得寸进尺，使你的处境更加被动。
销售过程中，适当的让步是销售的有力手段，但不当的让步只会让顾客认为还有很大讨价还价的余地。所以，聪明的让步是一边让步，一边说“不”，让步的幅度和可能性越来越小。怎样对待不合理的或是过分的要求，能反映出销售员的素质，此时，既不能违反原则，话又要说得得体，不伤感情。
这就是拒绝的技巧，通常可采用两种方法：
首先，不要以个人身份表示拒绝。不少售货员不懂掌握这个弹性，要么一下让步太大，令以后没有回旋余地；要么一口拒绝，令顾客反感。如遇顾客讲价，应向顾客表明自己只能有一定的权限，因为是公司的明文规定，不是由自己说了算。如果越权就要补回差额受处分甚至丢掉工作，争取顾客对你处境的同情和理解，千万不能强出头、充好汉，到最后左右不是人。
其次，不要一口回绝，要给对方留有希望并机智地摆脱困境。在一开始时，不应一口拒绝，至少应让顾客感到你关心他的利益，并愿意尽力为他争取。如顾客还一个你从来未遇到的低价，即使你明知办不到，也不能一口回绝，而应一边说明这个价格从未卖过，一边立即请示上司并表现出你在努力争取。这样，虽然顾客的还价被拒绝，但你表达了很想
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和他做成生意的诚意，顾客还是会有被重视的满足感。
说话有分寸。
说话要讲分寸。有时，顾客会拿一些自己在别的店买的首饰给销售员鉴定，询问品质如何。有不少销售员为了显示自己的东西比别的公司好，就毫不留情地挑剔其他公司的商品这不好那也不好，甚至故意贬低其品质；称赞自己的货品时，则过于绝对，这样可能会激起顾客的反感。例如你宣称自己的商品是全市最便宜时，顾客可能会说隔一条街的某店比你们还要便宜，结果令你难以反驳，只能面红耳亦下不了台。
专业术语。
在珠宝销售过程中，适当运用如颜色、净度、车工等专用术语，能给人很在行的感觉，但要防止用得过滥。满口顾客听不懂的术语只会让人家不知所云，敬而远之。应深入浅出地运用专业术语，令顾客既明白又信服。应该学会讲故事，用讲小故事举例子的方式可吸引顾客的注意，较容易使顾客理解你要讲解的专业知识，避免死板地运用专业术语。
可以准备一些简明的购买指引或质量评价的资料，及时展示给顾客，也是成功解决一些无法口头解释问题的好方法。
语气、语速和语调。
说话的语气应坚定而委婉，准确而友善。客气的谈吐总会让人舒服，强硬的语气极易引致别人的反感。
语速应中等偏慢，易令顾客产生稳重的印象。机关枪一样的语速，令顾客听不清你说的是什么，同时把你看成一个没耐性的浮躁的人。
语调应平缓而清晰。低调的语言比高音尖调的语言温暖，因为前者比后者的音色丰富。人们想强调某一点时，总喜欢提高声调，但声调提高后，声音会变得尖细，很刺耳，打动力和感染力反而减弱。它只能表明你内心十分紧张，令顾客感觉你心虚、不自然，必然让人无法接受你的服务。
乡音与口头禅。
每一种语言都有纯正的发音，能说一口流利纯正的国语和当地语言，对迅速获得顾客的认同极有好处。这对不少人来说可能觉得困难，但浓重的乡音或不懂本地语一定会影响与顾客的交流。只要勤于练习、认真纠正，进步就会很快。
少用一些口头禅，特别是一些市井味很浓的口头禅，会令人感觉素质低下，重复的口头禅很易使人生厌。
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4.3举办有特设的销售活动
2月14日，一年中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情释放，真诚的渴望与期待等待回答，心与心的碰撞，撞出永恒不熄的爱的火花。 在这样一个浪漫的日子里，我们以实际行动送上真诚的祝福，愿天下有情人终成眷属，白头偕老，美满幸福。 流星的传说 在广阔无限的宇宙中， 有一个很小很小的星球，在一个晚霞满布的傍晚，邂逅了一颗美丽的星星，那星星奔跑时，身后会带着一道飘逸五彩的光芒，“她好美，”他叹道，被她的美丽打动了，并等待为她做点什么，可是等了一年，二年——十年，二十年——直到一万年以后，她才再一次神采怡怡的跑过，他决定燃烧自己的身体的百分之一，去照亮她，让更多的星星去见证她的美丽，于是天空中有一道美丽的光弧划过。 可是他毕竟太小了，那光芒也太弱太弱，还没有来得及靠近，就已经陨落了，不知去向，他失望了，他付出了爱，但她却没有得到，于是他在浑浑噩噩中度过了又一万年，他想，如她再次出现，他会燃烧全部自己，去告诉她她是他见过的最美丽的星星，告诉他对她的仰慕，对她是一见钟情，但她却没有再来。一百万年后，他衰老了，也许他将永远的错过这份美丽，在他绝望的时候，她的美丽再一次光临了，他毫不犹豫的燃烧了他的全部，在天空中划过美丽的光芒，形成了宇宙中第一颗真正的流星，这一次他是幸运的，不但见到了她，还剩下一小块落到了她的怀里，他死去了，直到他告诉她，她是他见过的最美丽的星星，对她的仰慕，对她的一见钟情，以及为她所做的一切。她心灵震撼了，决定去找回他陨落的百分之一，也许只剩下千分之一，万分之一——亿分之一，但无论如何，她决定在天空永久的遨游，轻轻的去拂过所有的星球，去找回那属于她的百分之一，千分之一——亿分之一的爱。 后来许多的星星为悼念他们的浪漫，便都燃烧了自己的一部分，形成了流星雨，也许应该说是星星在过情人节吧。每当有流星划过时，其实，那是星星在为爱付出。 一、活动主题 “心语星愿” 借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他（她）共续前世的缘。 很多企业都会利用这个机会来创收。
圣诞节、元旦节均属于国际性节假日，一年一度，在人们心中将是非常愉悦、盛大的节日，节日期间消费者将进行疯狂的游玩与购物。圣诞节为西方人传统过年，与中国春节有同样重要的意义，随着世界各国交流日益频繁，圣诞节逐渐被东方中国人所接受，并在沿海城市更多人已把它作为具有特殊意义的节日，这将是各类商家销售商品的战略阶段。点石珠宝更应该抓住这次强有力的推动产品销售业绩，树立、增强企业形象的有利时机。元旦节在圣诞节之后作为公历过年有着浓郁的节日气氛，国内把元旦作为法定节假日，在
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这期间必将是一个黄金消费周。圣诞、元旦两节时间紧靠，节日性质有较为雷同，故将圣诞、元旦划为同一个促销阶段有利于活动安排及节约广告成本。
4.4 提高服务质量
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如："如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。"此话立即引起顾客注意："为什么？""这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在 一起就会损坏其他宝石"。......最后最好用一些祝福的话代替常用的"欢迎下次光临"，比如"愿这枚钻石给你们带去美好的未来"，"愿这枚钻石带给你们幸福一生"等等，要讲"情"字融入销售的始终。
售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款。
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
售后服务细则：
（1）30天退换货承诺
戴维尼为您提供值得信赖的优质产品，但当您在戴维尼购买的产品出现质量问题时，可以在收到货品30天内（以货品签收单上的签收日期为准）退还或更换货品。我们将依据《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及其他相关法规，为您提供周到的退换货服务; 戴维尼30天退换货承诺为您无忧购物提供保障和信心。
（2）免费清洗保养
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戴维尼对售出的饰品实行终身免费清洗保养。客户可凭购买时开具的产品销售清单，随商品一并邮寄至公司享受免费清洗服务；
（3）终身修改指圈服务
1） 如果您的戒指属于可修改指圈的普通款戒指（如：单钻戒指等），修改指圈范围在3个号（含）以内，每枚戒指收取100元的修改费用，刻字类产品另需加收20元。我们在修改指圈的同时，会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
2）如果您的戒指需要修改3个号以上或属于特殊款式和不可修改指圈的款式（如：排镶多钻戒指等），修改费用根据戒指款式不同将会有所差异，具体费用请咨询公司客服人员，我们将尽快给您答复。
（4）钻石加固服务
1）如果您购买的商品自到货签收日起，在配带一个月内，出现有松动的现象（由于人为因素导致钻石松动情况除外），戴维尼将免费为您提供钻石加固服务，并会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
2）如果您购买的商品自到货签收日起，在配带一个月后，出现钻石松动的现象，您可以登陆戴维尼网站和客服取得联系，戴维尼将为您提供钻石加固服务，每件产品将收取100元的钻石加固费用，我们在加固钻石的同时，会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
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第五章 珠宝销售市场趋势
5.1 珠宝销售市场的变化
内地珠宝首饰市场消费潜力巨大，消费者的喜好和消费模式也在不断变化中。如何洞市场脉搏，从而吸纳消费者，是一众首饰品牌关注的问题。有见及此，香港贸易发展局在香港国际珠宝展举行期间，举办了「剖析内地珠宝零售市场及消费习惯」研讨会，讲者包括世界黄金协会中国华南及香港区区域经理暨K-gold项目总监尤永春，以及上海老凤祥有限公司总经理石力华。
世界黄金协会代表尤永春说，根据中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，内地首饰市场销售额在过去10年节节上升。此外，中国在去年第3季的黄金需求更是全球唯一录得净增长的国家，可见内地的消费能力相当惊人。
他指出，首饰品牌在内地开拓市场，须注意到消费者的喜好和消费模式因地域而有所不同，必须配合国情；同时，随着内地市场逐步开放，首饰品牌也要顾及消费者心态的变化，消费者受外国价值观的冲击，其喜好也在不断转变。
他续说，随着内地经济急速增长，现今的内地消费者主要有几个特点，包括喜欢追求潮流、不断寻求新事物，对于具中国元素的潮流，以及对有内涵和可表现自我、人生观的潮流，都会感兴趣。
目标消费群则分为5类，分别是物质族、品味族、因循族、享乐族和平稳族。物质族是主要的黄金首饰消费群，他们追求物质，注重自我形象，喜欢与潮流同步，寻求别人的认同，他们多为职业女性，更是推动黄金用量上升的一群。品味族是第二大目标消费群，他们具有独立思考，着重质量。
内地珠宝首饰市场的特色品牌多元化、产品服务多样化和价格多样化，由于首饰是耐用消费品，在某程度上也是奢侈品和情感寄托的替代品，消费者因而对品牌的知名度、美誉度要求较高。
5.2 珠宝销售市场的未来发展趋势
近年来，我国饰品行业的发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等方式，加入到这一行业，以实现自己的掘金创业梦想。但是，我国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。
一、我国饰品行业的主要销售形式2000年以前，我国市场没有形成真正意义上的饰品行
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业。珠宝首饰,钻戒,珠宝鉴定,珠宝设计,项链,铂金,新疆和田玉,水晶石,翡翠,玛瑙,钻石戒指,结婚戒指,白金,串珠,tiffany,金伯利钻石,周大福珠宝,施华洛世奇,手表,腕表，珠宝网珠宝首饰,钻戒,珠宝鉴定,珠宝设计,项链,铂金,新疆和田玉,水晶石,翡翠,玛瑙,钻石戒指,结婚戒指,白金,串珠,tiffany,金伯利钻石,周大福珠宝,施华洛世奇,手表,腕表。当时的饰品主要是伴随家具、礼品、鲜花、床上用品等产品进行分散式销售。2000年以后，随着我国经济的不断升温，广州、上海、北京等地的饰品消费费用方面开始上升。所以，在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。
大型城市的饰品营销趋势是：一些国外的大型跨国公司看好我国饰品的巨大市场。近两年特别是今年以来，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。
中小城市的饰品销售趋势：由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式。即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低，但近年来也逐步朝着大城市的销售模式转变。
二、我国饰品行业的主要发展趋势从我国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段。
未来3～5年内，随着国民经济的持续快速增长，以及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们将不再把钱存在银行，而是"以钱生钱"，将有限的资金投入到有升值空间的珠宝首饰上。通过奋斗实现资金的无限回报，这些必将为饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量。
节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升。主要表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。
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第六章 结 论
通过以上的介绍关于怎样做一名优秀的珠宝销售人员，得出以下结论：
1. 作为一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝首饰有一定的了解，了解每种珠宝的传说及发展历史，珠宝的种类、由何种矿物组成及产地。对于珠宝有真有假，销售人员应该能分辨出是真是假，要利用适当的方法来鉴别。
2. 销售人员要懂得一些销售技巧，知道要用什么方法来知道过客的购买目的，为谁买、买珠宝的种类及能接受的价位。通过这些可以向消费者进行简单的介绍，佩戴及相关知识。要注意自己的语言，语言要得体，注意自己的语速及语调，语速要慢些，语调要充满热情。说话要有分寸，不要让顾客感到尴尬。
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参 考 文 献
[1]编委会. 2007年中国珠宝年鉴.[G]北京:地质出版社.2008:67-73.
[2]张国旺.市场营销调查与预测.[M].北京:首都经济贸易大学社.2002:25-26.
[3]吴舜天.名人说中国珠宝业.[j].珠宝科技.1994年01期.
[4]王昶 申柯娅.《珠宝首饰营销学》(第二版),中国地质大学出版社,2008
[5]周逸.《珠宝首饰营业员》，中国劳动社会保障出版社，2004
[6]公告[j].中国黄金珠宝，2001
[7]资产评估准则—珠宝首饰[j].中国资产评估，2010
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致 谢
本论文通过我的指导老师范泽老师的细心指导下完成的。从论文的题目和正确的思路的确定，从资料的选取和收集整理到写作的完成，范老师投入了大量的心血。范老师认真的教学态度、务实求真的科学态度、工作尽职敬业、严谨的教学态度，不仅是我在求学的方面、以后的工作中和生活中的各个方面都受益匪浅，而且在我以后的人生成长中都终生受益。在这里，在这里我向我的指导老师范老师致以最诚挚的感谢！
在完成此论文期间，我得到了许多老师的关心、指导和热情的帮助。感谢同学、师姐、师兄们，在此期间给与我的极大帮助和指导
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辽宁地质工程职业学院
毕业（ 论 文 ）设计
资源系 宝玉石技术鉴定与加工 专业 11 级 2 班
设计题目：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员指导教师： 范 泽
姓 名： 闫 妍
联系方式： [1**********]
摘 要
近几年，中国奢侈品行业一直以20%以上的速度上升，经济危机发生的2008年和2009年也一直如此。未来3年，中国有望成为世界第一大奢侈品消费国，中国消费者对于奢侈品的影响是革命性的，他们将为全球奢侈品消费市场创造更多、更大的利益空间，带来全新的市场格局。21世纪，在全球经济发展的大环境下，中国经济保持稳健增长，中国富人财富增长速度也有所加快，同时，在珠宝方面，欧美市场已经趋于饱和，所以为高级珠宝定制在中国的起步创造了条。目前，国外的珠宝商已不再满足于普通的量产珠宝市场了，他们开始寻找新的切入点，于是，动辄上百万甚至上千万的高级业务人员，这几年在中国悄然兴起。随着中国本土珠宝品牌的迅速崛起，也意识到这个可以与国外品牌同场较量的机会，因此高端珠宝定制的研究和开发成为诸多珠宝厂商所关注的新焦点。但对于一个优秀的珠宝企业来说，拥有一批优秀的珠宝销售人员是企业发展的关键。销售人员的能力可以决定企业的发展，所以说，只有好的销售人员才能使企业走向成功。那么，怎么做才能成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过了解珠宝的发展史，珠宝的产地及佩戴，珠宝的发展趋势，来促进消费者的购买欲望。同时也利用举行各种特设新颖的活动来使企业得到发展。
关键词: 珠宝销售; 珠宝市场;珠宝文化;珠宝发展趋势
Abstract
In recent years, China's luxury industry has been to the more than 20% of the speeds up, and the economic crisis of 2008 and 2009 would have been so the next three years, China is expected to become the world largest luxury consumer, Chinese consumers for luxuries influence is revolutionary, they will create more global luxury consumption market more interest space, bring brand-new market pattern in the 21 st century, in global economic development of the
environment, China's steady economic growth, China's wealth growth rate is somewhat faster, at the same time, in jewelry, the European and American market has tended saturated, so for senior jewelry custom in China started the article created at present, foreign jeweler already no longer content to ordinary volume production of the jewelry market, they started to look for a new starting point, then, frequently So, get millions of even thousands of millions, of senior
business personnel, over the past few years China has emerged in China local jewelry with the rapid rise of the brand, also realized that this can realistically compete with foreign brand of opportunity, so high-end jewelry custom research and development of many jewelry
manufacturer become a new focus of attention for a good jewelry enterprise, it has a number of outstanding jewelry sale personnel is the key to the development of enterprise sales ability may decide to the development of the enterprise, say so, only good sales personnel can make the enterprise to success so, do to become an excellent jewelry sale personnel
This paper, by understanding the history of jewelry, jewelry place of origin and wear, jewelry, the development trend of the desire to promote consumers buy and use held various AD hoc novel activities to increase enterprise develops
Key words： jewelry history of the development of the related knowledge of jewelry culture
jewelry wearing jewelry place of origin and the tendency of development
目 录
摘要
0 引言
第一章 珠宝文化历史………………………………………………………………………………….1
1.1 珠宝的传说……………………………………………………………………………….........................1
1.2 珠宝的文化发展…………………………………………………………………………........................2
第二章 珠宝种类及真伪鉴定……………………………………………………………………….3
2.1 珠宝种类………………………………………………………………………………….........................3
2.2 真伪鉴定………………………………………………………………………………….........................4
第三章 珠宝首饰文化的相关知识……………………………………………………..………....7
3.1 珠宝产地………………………………………………………………………………….........................7
3.2 珠宝组成及结构………………………………………………………………………….......................8
第四章 珠宝的促销技巧……………………………………………………………………………..10
4.1 掌握顾客购买目的……………………………………………………………………….....................10
4.2 巧用语言………………………………………………………………………………….......................11
4.3 举办特设新颖的销售活动………………………………………..………………………………… 13
4.4 提高服务质量…………………………………………………………………..………………………14
第五章 珠宝销售市场趋势……………………………………………...………………………….16
5.1 各地珠宝销售市场的变化………………………………………………………………...................16
5.2 珠宝销售未来发展趋势…………………………………………………………….……...................16
第六章 结论………………………………………………………………………………………………18 参 考 文 献………………………………………………………………………………………………19 致 谢……......................................................................................................................................................20
0引 言
随着经济的不断发展，使得近年来珠宝首饰行业发展迅速，在经济发展中越来越占据着重要的地位，对于珠宝行业的突飞猛进的发展，企业只用传统的手段是不能满足企业的目的的，更不可能带来更大的利润，所以我们要拥有一批优秀的珠宝销售人员，才能让珠宝企业更好更。那么如何成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过，要想做一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝有兴趣，如果此人对珠宝有极大的兴趣，那么他会努力的工作，尽职尽责，来创造自己的业绩。作为一名珠宝销售人员要对珠宝有深刻的了解，每一个事物的背后都有一个美丽的传说，珠宝也不例外，必须了解它的传说以及它的发展历史。销售人员应该知道珠宝的种类及真伪的鉴定，珠宝首饰的佩戴也有一定的说法，要了解佩戴的文化，了解不同的人有不同的生辰石和生月石，什么年龄段适合佩戴何种类的珠宝。作为销售人员要聊及珠宝销售的技巧，首先要明确顾客的购买目的，在明确目的的情况下在向顾客推荐合适的珠宝，也可以举办有特设新颖的销售活动，来达到自己的目的，起到良好的销售作用。
0引 言
随着经济的不断发展，使得近年来珠宝首饰行业发展迅速，在经济发展中越来越占据着重要的地位，对于珠宝行业的突飞猛进的发展，企业只用传统的手段是不能满足企业的目的的，更不可能带来更大的利润，所以我们要拥有一批优秀的珠宝销售人员，才能让珠宝企业更好更。那么如何成为一名优秀的珠宝销售人员呢？
本论文通过，要想做一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝有兴趣，如果此人对珠宝有极大的兴趣，那么他会努力的工作，尽职尽责，来创造自己的业绩。作为一名珠宝销售人员要对珠宝有深刻的了解，每一个事物的背后都有一个美丽的传说，珠宝也不例外，必须了解它的传说以及它的发展历史。销售人员应该知道珠宝的种类及真伪的鉴定，珠宝首饰的佩戴也有一定的说法，要了解佩戴的文化，了解不同的人有不同的生辰石和生月石，什么年龄段适合佩戴何种类的珠宝。作为销售人员要聊及珠宝销售的技巧，首先要明确顾客的购买目的，在明确目的的情况下在向顾客推荐合适的珠宝，也可以举办有特设新颖的销售活动，来达到自己的目的，起到良好的销售作用。
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第一章 了解珠宝文化历史
1.1 珠宝的传说
每一个珠宝都有一个美丽的传说。有些精美奢华的珠宝，因为名人曾经佩戴过它们，因而具有了非同寻常的意义，它们铭刻着权力的传承，见证着爱情的延续。今天，就让我们揭开这些神秘瑰宝的面纱，去看看它们背后凝聚着怎样曲折、凄美的故事。戴安娜佩戴“珍珠泪”皇冠英国皇室的“珍珠泪”皇冠“珍珠泪”的爱情世界上其实有两顶“珍珠泪”王冠。1825年，当时的巴伐利亚国王路德维希一世的儿子、日后承继了希腊国王王位的奥托为自己的妻子阿玛丽亚定做了一顶王冠。然而没多久，国王就得了重度精神病，生活都无法自理。可怜的希腊王后难以接受这个残酷的事实，终日以泪洗面。这顶饱含国王爱意的王冠也因为王后的忧郁而得到了一个充满悲情色彩的名字：珍珠泪。
后来，这顶王冠由巴伐利亚王后特蕾莎所得，代代相传，最终传给了公主玛丽·加布里埃尔，但是凡是得到这个王冠的人，每个人的感情都历经劫难，让人唏嘘不已。1981年7月29日，威尔士亲王查尔斯与黛安娜在白金汉宫举行了盛大的婚礼。婚礼当日的早上，伦敦的街道挤满了前来表达良好祝愿的人。不仅是英国人，世界各国善良的人民也都为童话中的“灰姑娘”故事成为现实而欣喜。典礼上，英国女王伊丽莎白二世将另一顶“珍珠泪”王冠赐予了威尔士王妃戴安娜。“The Cambridge Lover's Knot Tiara”，因为王冠上镶嵌的珍珠造型很像女人的泪滴，也被称之为“珍珠泪”，它原本属于玛丽女王所有。1914 年，玛丽女王命令珠宝匠依照她祖母剑桥公爵夫人的王冠仿造了这顶王冠，冠身全部用白银打造而成，原先顶部装饰有珍珠，自由拆卸的款式设计使拥有者可以根据爱好随意更换宝石的种类。传到戴妃手上时，珍珠被转换成了钻石，拆下来的珍珠则被做成了相配的耳环、项链等。
然而，一种不祥的说法也开始在一些人心中蔓延——根据传说，凡是拥有“珍珠泪”的女性都不会有好的感情归宿。随后一系列的事实似乎也验证了这个说法，戴安娜与查尔斯的婚姻从一开始就充满了痛苦和泪水，“风中的玫瑰”最后更是香消玉殒。“珍珠泪”本身也许真的具有一种“邪恶”的力量，充满了诅咒，但它和它的主人们却留给了世人一段段动人的传说印度土帮主Patiala项链印度土帮主的狂想，如果把有史以来人类所打造得最令人叹为观止的项链做一个排行榜的话，那么，Patiala项链绝对可以名列前茅。而这条项链本身也充满了传奇色彩，它曾经一度失踪半个多世纪，而后又重现人间，让了解它的人唏嘘不已。
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1.2 宝石的发展历史
一、SWAROVSKI一百多年来，施华洛世奇公司今天资产已达20亿美元，产品经常出现在影视中，妮可-基德曼和伊万-麦格雷戈主演的《红磨坊》、奥黛丽-赫本主演的《情归巴黎》和格雷斯-凯利的《上流社会》中都有施华洛世奇产品的镜头。
二、周大福周大福创立于1929年，后碾转迁移至香港，并正式成立珠宝金行，历经70余年的风风雨雨，逐步奠定了其在香港珠宝首饰业的领导地位。尽管如此，市场竞争压力仍然是存在的。为了寻找新的突破与增长点，周大福于上世纪90年代果断地进军中国大陆市场——以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻大陆零售市场的号角。在短短几年的时间里，周大福发展分行数目已近200家，成为中国大陆珠宝首饰品领域里跃出的一匹“黑马”，并被评为中国500最具价值品牌之一。
三、GEORGJENSEN丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器，丹麦国家艺术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演BilieAugust都参与其中，可谓重量级精英尽出。艺术结合时尚，已成近年频繁美事，不过，一向不以时尚品牌自居，经典，才是合宜形容词，乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜100%手工打造，会用「月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮„„」形容银饰光泽的品牌，每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术，并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生，是原始美意。
四、Pomellato来自意大利的珠宝饰品波米雷特（Pomellato），风靡全球，连大明星们都纷纷戴上波米雷特的各款珠宝，留下永久的倩影。而频繁参与并组织国际性慈善活动，更扩大了波米雷特的声誉。波米雷特彻底抛弃了过去精致珠宝只用昂贵材质的旧传统，大量采用色彩缤纷的有色宝石，并强调凸面。鲜红的石榴石、晶莹剔透的黄钻、沉稳的青金石及活泼的紫水晶等，搭配多变的三色黄金材质，使每款珠宝都容易与皮革或丝带随意搭配，组合成可休闲、可正式的适合现代人多变的服饰风格。
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第二章 宝石的种类及真伪鉴定
2.1珠宝种类 人们习惯上将天然宝石制成的，具有一定首饰或工艺品称为珠宝。一块石头，能否作为宝石，也要看它是否具有这些宝贵品质，这也是衡量宝石的一个标准。
第一， 宝石非常稀有。物以稀为贵，珠宝以产出稀少，罕见为贵。宝石的形成条件是极其特殊复杂的。它们大多来自地下几十公里深处的高温融化的岩浆，这些高温的浆体有的从地下沿着裂缝涌到地球表面，有的涌到地下接近地球表面的地方，冷却后成为坚硬的石头。有的石头又在高温岩浆的熏陶下，发生变化，形成新的石头。在这些岩石的形成过程中，只有某些元素缓慢地结晶成坚硬的宝石或玉石，且它们的形成时间距离我们非常遥远。地下深处形成的这些宝石，只有部分由于地壳运动的影响被带到地球表面为人们开采。随着不断的开采，宝石的储量将越来越少。
第二， 珠宝有瑰丽迷人的色彩。珠宝的颜色非常艳丽、纯正、匀净、光泽超群，辉煌夺目。有的珠宝还呈现各种变形、变色、星光或猫眼等特殊的变色效应，这是其他任何物质所不能比拟的。
第三， 珠宝具有耐久性。宝石具有耐久性。宝石不仅艳丽非凡，还具有永保艳姿美色的耐久性，坚硬耐磨，化学稳定性高，抗酸碱，抗腐蚀，耐高温高压，几乎达到了永恒。 第四， 宝石小巧玲珑，便于携带。宝石由于稀少、艳丽、经久耐用，而具有很高的价值。因而具有保值的作用。当出现各种不可预测的事件时，宝石是最容易转移的财富，既可以随身携带，又可以邮寄国外或其他安全地方，不容易失去或损失了。
目前，较常见的宝石有20余种，它们是钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石、欧泊、碧玺、海蓝宝石、水晶、珍珠等，其中钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石，合称为“五大宝石”，也有的国家在这五大宝石之外，增加了变石和翡翠，将高档宝石成为“七大宝石”。
钻石是自然界中最硬的物质，所以被誉为“硬度之王”。钻石不仅硬度大，具有极高的抗菌能力和化学稳定性，而且在天然无色宝石中具有最强的折射率和色散，当钻石被加工成几十个小切面后，射入钻石的白光会折射出五彩缤纷的光彩，呈现光芒四射和晶莹似火的光学效应。这种光学效应，是钻石所独有和最珍贵的特征，是任何其他宝石或玉石所不能媲美的。
红宝石和蓝宝石均属刚玉类宝石，硬度是9，是仅次于钻石的自然界第二高硬度矿物，
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是一对高贵的“姐妹宝石”。
（1） 红宝石:天然红宝石专指在天然条件下形成的红色刚玉宝石，颜色呈鲜红、纯红、血红、紫红、鸽血红等色，其中以“鸽血红”红宝石最为珍贵。
红宝石的传统用途是作装饰宝石，西方国家广泛流行诞生石，红宝石被列为7月份的诞生石。西方人相信佩带红宝石的人会聪明长寿、爱情美满，故红宝石又是结婚40周年的珍贵礼物。
（2）蓝宝石:蓝宝石是9月份的诞生石。与红宝石相同，蓝宝石专指蓝色的刚玉宝石，而不是泛指的蓝色宝石。蓝宝石呈天蓝、淡蓝、靛蓝等不同的蓝色，以鲜艳的天蓝色为佳品。蓝宝石也是最珍贵的宝石之一，基督教将其作为教士帽冠上的宝石，认为它具有无边的法力。东方人则将其作为护身石，认为它可使人免遭罪恶的伤害，因此称为“命运之石”。
（3）珊瑚:珊瑚是一种生物成因的有机质宝石，它是珊瑚虫结晶而成的海中瑰宝。常见的为白色，而以深红色和粉红色者为珍贵。古代的大臣穿戴的帽顶和朝珠常用珊瑚做成，现代则用作艺术品和首饰。
（4）珍珠:珍珠是水中的某些贝类因受进入体内的外来物的刺激，分泌出一种珍珠液将外来物层层包裹，而形成的圆珠体。由于华丽高贵，晶莹夺目，自古以来就是女性宠爱的珍宝，有“珍宝皇后”的美称。珍珠虽然不是矿物，但历来与宝石相提并论，与珊瑚和琥珀等一起作为非矿物的宝石。
（5）琥珀:琥珀是树脂石化产物，故被称为“树脂化石”、“松脂化石”。自然界的琥珀，常以不规则块状或粒状产于煤层及其他岩层里，主要品种有金珀（晶莹呈金黄色）、虫珀（包裹有昆虫）、香珀（具有香味）、花珀（有黄白相间的花纹）等十多种，一般多用于制作首饰或雕制工艺品，包裹有完整昆虫遗骸的珍贵琥珀，则可作为收藏.
2.2真伪鉴定
一、红宝石的真伪鉴定
1、将宝石置于水中，天然宝石的色形为“∧”或“—”形或同心六边形，而人造红宝石色形为圆柱体，或同心圆形
2、天然红宝石有较强的“二色性”，所谓二色性，即从不同方向看有红色和橙红色二种色调，而且，合成刻面红宝石在宝石的台面方向显二色性，而天然刻面红宝石在腰围方向观察才显二色性。
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3、在光源照耀下，能反射出美丽动人的六射星光，俗称六道线，这是红宝石的特殊晶体结构所致，是其特有的光学现象。还有一些珠宝常识，也许你会用的上：
克拉：[1ct比相当200毫克]为珠宝的重要计量单位，克拉数愈高价格愈昂贵。
切割：把钻石的原石切割研磨之后的形状也很重要，由于钻石生命的美丽光辉必须由良好理想的切割才能显现，因此切割技术是否优良，也是决定宝石价值的一项重要因素。
色彩:优良的宝石清澈透明
透明度：完全没有瑕疵的宝石极为稀少，但是选择时当然是以瑕疵愈少的愈好。瑕疵愈多的话，相对地透明度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，数量及是否明显来区分
二、蓝宝石的真假鉴定
蓝宝石具有的特征：颜色不均匀，发育平行柱面的色带和生长纹，硬度9，无解理，贝壳状断口，双晶发育、二色性明显，蓝色蓝宝石呈淡蓝绿色—蓝色；绿色蓝宝石呈淡黄绿色—绿色；玫瑰色蓝宝石呈淡橙红—玫瑰红。宝石显微镜下可见生长纹和多种包裹体。
三、珊瑚的真假鉴定
近年来，因珊瑚饰品在收藏市场上不断走红，市场上也出现了一些用其他材质冒充珊瑚饰品的现象，如用海柳、海竹、粗劣的染色大理岩、粉红色玻璃、粉色塑料仿制，还有的就是用人造材料合成珊瑚等，这无疑值得广大收藏和投资者警惕。
目前市场上常见的几种假冒伪劣珊瑚饰品：
1、是利用海柳、海竹仿制成的珊瑚饰品这类假冒珊瑚饰品有明显的纵纹理、颜色均匀，给人以呆板死涩的感觉，没有珊瑚真品独具的孔隙的特征。
2、是填充珊瑚染色将质地疏松的浅海树枝状造礁珊瑚用注胶方式填充染色而成，这类填充染色珊瑚表面光滑、粗糙易碎、颜色极易褪变。
3、是人工合成珊瑚染色这类人工合成珊瑚是将各种贝类或造礁珊瑚研磨成粉末，塑注成各样珊瑚形状，其特征是没有自然纹理，几乎每件珊瑚都相同，颜色也易褪变。
4、是各类玉石仿制珊瑚制品用大理岩和白云石或方解石染色而成，其特征是颜色很均匀，但易褪色，没有光泽。
5、是塑料染色珊瑚用塑料制品染色制成的珊瑚，一般质地较轻、易褪色、无自然纹理与光泽。
6、是粉红色玻璃假冒珊瑚其特征是有玻璃光泽，含有气泡，贝壳状断，遇盐酸不起泡。
四、珍珠的真伪鉴定
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珍珠以其纯洁高雅、晶莹凝重的品质在国际上同钻石、红蓝宝石、金绿宝石、祖母绿、翡翠一起被誉为“五皇一后”。作为宝石中的“皇后”她华丽而不显娇艳，素雅而不失高贵。珍珠的玲珑雅致和晶莹瑰丽引起了人们无限的遐想，古人认为珍珠是“日月的精华”，她是水中特有的宝贝和艺术品。
由于珍珠象征着纯洁、吉祥、美丽和高贵，因而受到了广大女性的青睐。但是当我们面对着五光十色、琳琅满目的珍珠饰品时，如何来鉴别珍珠的真伪呢？这里介绍几种传统经验的珍珠鉴别方法：
1、表面观察法：珍珠表面平滑细腻、具有各种纹理、颜色柔和、自然而有珍珠光泽，并有各种伴色，质地坚硬而结实。仿珍珠则大小均匀、颜色呆板，表面呈凹凸点状，缺乏珍珠特有的彩虹般的光泽，没有伴色。珍珠的传热性能明显比仿珍珠好，手摸有凉爽感，而仿珍珠则为温感。
2、牙咬法：珍珠牙咬时具砂感，表面无凹陷牙痕、无珠层局部脱落现象。而仿珍珠有滚滑感，牙咬时表面出现凹陷牙痕，甚至表层局部脱落。
3、灼烧法：置于火上稍作灼烧时，珍珠表面完好，灼烧面未见黑烟色，未见脱落，仍有珍珠光泽。仿珍珠会出现火光，灼烧面呈黑烟色，如锅底状。
4、弹跳法：将同样大小颗粒的珍珠从60 cm高度掉落在玻璃板上，太湖里的淡水珠一般可反弹5—10 cm，海水珠的弹跳高度可达15 cm以上。仿珍珠则在5 cm以下，且连续弹跳高度明显比珍珠差。
5、溶液浸泡法：把珍珠与仿珍珠分别置于丙酮溶液中浸泡数分钟，珍珠的表面没有明显变化，而仿珍珠表面的光泽全部消失。
五、琥珀的真假鉴定
一、比重测试：琥珀密度在1.05-1.10之间，所以在1：4的盐水里，真品上浮，赝品会下沉。
二、针烧测试：把针加热致红，烫在琥珀的表皮，会有松香味、色黑，塑料品会局部溶化而粘住针头。
三、乙醚测试：可利用指甲油的去光水测试其表面，琥珀不会有任何反应，而柯巴树脂则会腐蚀。
四、声音测试：无镶嵌的琥珀珠子放在手中轻轻揉动，会发出很柔和略带沉闷的声响，如果塑料或树脂的声音则比较清脆。
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第三章 与珠宝相关知识
3.1 珠宝的产地及组成
一、红宝石产地及组成
红宝石是珠宝中珍贵的品种之一。红宝石颜色艳丽，在光源照耀下，能反射出美丽动人的六射星光，俗称六道线，这是红宝石的特殊晶体结构所致，是其特有的光学现象。红宝石有透明、半透明和不透明等状，颜色有水红、粉红、鸽血红、玫瑰红等色的深浅之别。 成分：氧化铝 硬度：9 比重：4.00 折射率：1.76-1.77 双折射：0.008 呈各种不同的红色，从粉红、紫红到褐红色，取决於其中铬 和铁的含量。由於晶体常出现双晶，因而容易产生裂纹，但它实 际上非常坚韧，硬度仅次於钻石。
产地：最好的产於缅甸；另外泰国、阿富汗、巴基斯坦、越南、 印度、美国科罗拉多、俄罗斯、澳大利亚、挪威等地亦出产红宝石。
二、蓝宝石的产地及组成
蓝宝石是色美、透明的宝石级刚玉。蓝宝石的英文名称是sapphire，来源于拉丁文。西班牙名称是Zafiro。也是美国国石.
蓝宝石，，主要成分是氧化铝（Al2O3）。蓝色的蓝宝石，是由于其中混有少量钛（Ti）和铁（Fe）杂质所致；蓝宝石的颜色，可以有粉红、黄、绿、白、甚至在同一颗石有多种颜色。蓝宝石的产地在泰国、斯里兰卡、马达加斯加、老挝、柬埔寨，其中最稀有的产地应属于克什米尔地区的蓝宝石，而缅甸是现今出产上等蓝宝石最多的地方。
三、珊瑚的产地及组成
由于珊瑚稀少而珍贵，因此市面上常常见到大量的仿制品，一般常见的有用搪瓷、染色骸骨、玻璃、塑胶、植物象牙、橡胶和石膏混合物染色成仿制珊瑚，通常仿制品颜色均匀无法显示天然珊瑚独特的木纹结构，多数仿制品颜色也较鲜红。
珊瑚产地： 台湾、日本、地中海、非洲海岸、红海、马来西亚、西印度群岛、太平洋。
主要成分：碳酸钙或介壳素，硬度：3，比重：2.68，折射率：1.49-1.66，光泽：暗淡至玻璃般。由称为珊瑚虫的海洋动物骨骼遗物形成。这些微生物以群居的方式生存，形成分枝结构，最终形成珊瑚礁和环礁，这些珊瑚“树枝”通常具有独特的条纹或木纹结构。
四、珍珠的产地及组成
“珠还合浦”是千古流芳的中国古代典故，说明合浦在数千年前就已经是中华民族
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闻名的珍珠产地。合浦自汉代设郡，人文历史悠久，现属于广西壮族自治区北海市。目前，我国的珍珠产地有合浦（海水珍珠）、湛江、浙江诸暨山下湖（淡水珍珠）、江苏渭塘、湖南洞庭湖，江西鄱阳湖万年县，黑龙江庆安、安徽宣城、南陵、当涂，台湾等地，2008年中国的年珍珠总产量达到1400吨（根据中国珠宝玉石首饰协会公布数据）。
珍珠是一种古老的有机宝石，产在珍珠贝类和珠母贝类软体动物体内，由于内分泌作用而生成的 含碳酸钙的矿物（文石）珠粒，是由大量微小的文石晶体集合而成的。
五、琥珀的产的及组成
琥珀是古代的树脂埋于地下经数千万年的地质作用而成的松脂化石，也是传统玉料之
一。琥珀由碳、氢、氧和硫四种元素组成。色蜡黄或红褐，一般为透明体。琥珀质轻，性脆，断口呈贝壳状，外观呈现出一种温润不灿烂的油脂光泽，硬度2.5-3度，与人的指甲相当．切忌与硬物碰撞，以防致伤。琥珀不耐高温，加热至150℃即软化，250℃至300℃开始熔融，燃烧时有股特殊的香气。
常见的琥珀来自缅甸，特点是组织致密而质硬，时见包有昆虫及在脉络中出现方解石，色趋红褐，也有橙目及淡黄色的。
3.2 珠宝的佩戴
珠宝首饰的佩戴是一门艺术，这门一首给我们的生活增添无穷的乐趣与色彩，他可以赋予人们鲜明的时代感，给人们一种精神享受；他可以丰富生活的内容，创造一种和谐的美。作为一名优秀的珠宝销售人员应掌握以下：
1. 珠宝首饰的搭配 （1）暖色的珠宝：黄金、红水晶、黄水晶、黄晶宝石、石榴石宝石、橄榄绿宝石、珊瑚等看起来热情、温暖的，宝石为暖色宝石。少女型风格 : 适合佩戴款式较小、有曲线感而且色彩鲜艳的饰品，可以是珊瑚、珍珠、宝石、钻石等。适合佩戴直向长于横向的弧形设计，有助于增加脸部的长度，缓和脸部的角度，如：椭圆形、弧月形、单片花瓣形等，防止佩戴方形、三角形、五角形的耳饰，项链适合能拉长脸型的饰品长度最好在锁骨一下。
（2）如何搭配戒指、项链、耳钉。戒指、项链、耳钉，在首饰家族中是最常见的饰品，俗称"金色三件"；戒指用铂金镶嵌钻石，那么项链（吊坠上镶嵌钻石），耳坠也须是铂金材质；用宝石与宝石（这儿指钻石）镶嵌一套饰品，切忌宝石之间混乱搭配，比如戒指是
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钻石镶嵌，而吊坠用的是红、兰宝石、翡翠等宝石，这样必定引起视觉上的错觉，破坏了饰品的整体和谐与韵味。
2. 珠宝首饰的佩戴习俗
（1）生辰石：生辰石市代表人们的生日、生月的宝石。古人认为生辰石具有辟邪护身的魔力，能给带佩者带来好运。随着科学的发展，把它作为一种美好的愿望和佩戴习俗继承下来，以表示对生日的纪念和祝福。
（2）星座
1）星座与宝石
关系源于星相学及占星术。占星术把人的诞生于星座联系在一起，认为某个时间诞生的婴儿，必定来自在该时间内在地平线上出现的星座。
2）星座与首饰
在西方国家不仅流行星座宝石，还流行星座首饰，即主张不同星座的人应佩戴不同风格的首饰。
3）生肖首饰
在中国传统中，习惯用生肖来表示人的出身年份，而人们也喜欢那些刻自己属相的玉牌、项坠、戒指等，把他们视为护身符，以图吉祥平安。
4）婚姻首饰
婚姻是人生的大事，古今中外都流行着向配偶曾珠宝首饰的习俗。
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第四章 珠宝的销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
4.1 了解顾客购买的目的
要抓住一切机会将谈话引入正题。内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用"是"或"否"回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息不同意见型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。
自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的"圈套"对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。挑剔型从来不会同意你的报价强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱。冲动型很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。
分析型富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论：感情型重视个人感情应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执型总是装出很重要的样子向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
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时也抬高你自己。
4.2 巧用语言
语言是销售的关键武器。有时候，准顾客已经打算掏钱了，但又突然说不要了，令人泄气和疑惑。其实，这可能是销售员一两句不妥当的话惹的祸。
首先，说话妥当，首先要了解顾客的心理，不要说一些引起顾客反感的话。若想表达一些负面的信息，如因特价商品而不退不换等，要尽量委婉、客观把原因说明白：不退货是因为价格很低，已非常优惠。还要准备一些安慰的话语，以便在顾客抱怨的时候进行缓和：虽不退货但负责保修、保养等。
其次，学会说好。要令顾客购买珠宝，一定要让他们知道该商品的好处，并且要反复技巧性地强调。但不是自吹自擂，甚至无中生有，那样会使顾客生疑，产生不信任感而令生意泡汤。应诚恳客观，专业易懂地向顾客推介自己产品的优点，令人心悦诚服并建立信任感。
学会说不。销售人员在与顾客打交道时，最经常碰到的难以应付的事情就是不知怎样说“不”。因怕伤害对方感情，引起对方误会，所以，有时候只能委曲求全，有苦自己咽。最令人头痛的是，对方不但不领你的情，还会得寸进尺，使你的处境更加被动。
销售过程中，适当的让步是销售的有力手段，但不当的让步只会让顾客认为还有很大讨价还价的余地。所以，聪明的让步是一边让步，一边说“不”，让步的幅度和可能性越来越小。怎样对待不合理的或是过分的要求，能反映出销售员的素质，此时，既不能违反原则，话又要说得得体，不伤感情。
这就是拒绝的技巧，通常可采用两种方法：
首先，不要以个人身份表示拒绝。不少售货员不懂掌握这个弹性，要么一下让步太大，令以后没有回旋余地；要么一口拒绝，令顾客反感。如遇顾客讲价，应向顾客表明自己只能有一定的权限，因为是公司的明文规定，不是由自己说了算。如果越权就要补回差额受处分甚至丢掉工作，争取顾客对你处境的同情和理解，千万不能强出头、充好汉，到最后左右不是人。
其次，不要一口回绝，要给对方留有希望并机智地摆脱困境。在一开始时，不应一口拒绝，至少应让顾客感到你关心他的利益，并愿意尽力为他争取。如顾客还一个你从来未遇到的低价，即使你明知办不到，也不能一口回绝，而应一边说明这个价格从未卖过，一边立即请示上司并表现出你在努力争取。这样，虽然顾客的还价被拒绝，但你表达了很想
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和他做成生意的诚意，顾客还是会有被重视的满足感。
说话有分寸。
说话要讲分寸。有时，顾客会拿一些自己在别的店买的首饰给销售员鉴定，询问品质如何。有不少销售员为了显示自己的东西比别的公司好，就毫不留情地挑剔其他公司的商品这不好那也不好，甚至故意贬低其品质；称赞自己的货品时，则过于绝对，这样可能会激起顾客的反感。例如你宣称自己的商品是全市最便宜时，顾客可能会说隔一条街的某店比你们还要便宜，结果令你难以反驳，只能面红耳亦下不了台。
专业术语。
在珠宝销售过程中，适当运用如颜色、净度、车工等专用术语，能给人很在行的感觉，但要防止用得过滥。满口顾客听不懂的术语只会让人家不知所云，敬而远之。应深入浅出地运用专业术语，令顾客既明白又信服。应该学会讲故事，用讲小故事举例子的方式可吸引顾客的注意，较容易使顾客理解你要讲解的专业知识，避免死板地运用专业术语。
可以准备一些简明的购买指引或质量评价的资料，及时展示给顾客，也是成功解决一些无法口头解释问题的好方法。
语气、语速和语调。
说话的语气应坚定而委婉，准确而友善。客气的谈吐总会让人舒服，强硬的语气极易引致别人的反感。
语速应中等偏慢，易令顾客产生稳重的印象。机关枪一样的语速，令顾客听不清你说的是什么，同时把你看成一个没耐性的浮躁的人。
语调应平缓而清晰。低调的语言比高音尖调的语言温暖，因为前者比后者的音色丰富。人们想强调某一点时，总喜欢提高声调，但声调提高后，声音会变得尖细，很刺耳，打动力和感染力反而减弱。它只能表明你内心十分紧张，令顾客感觉你心虚、不自然，必然让人无法接受你的服务。
乡音与口头禅。
每一种语言都有纯正的发音，能说一口流利纯正的国语和当地语言，对迅速获得顾客的认同极有好处。这对不少人来说可能觉得困难，但浓重的乡音或不懂本地语一定会影响与顾客的交流。只要勤于练习、认真纠正，进步就会很快。
少用一些口头禅，特别是一些市井味很浓的口头禅，会令人感觉素质低下，重复的口头禅很易使人生厌。
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4.3举办有特设的销售活动
2月14日，一年中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情释放，真诚的渴望与期待等待回答，心与心的碰撞，撞出永恒不熄的爱的火花。 在这样一个浪漫的日子里，我们以实际行动送上真诚的祝福，愿天下有情人终成眷属，白头偕老，美满幸福。 流星的传说 在广阔无限的宇宙中， 有一个很小很小的星球，在一个晚霞满布的傍晚，邂逅了一颗美丽的星星，那星星奔跑时，身后会带着一道飘逸五彩的光芒，“她好美，”他叹道，被她的美丽打动了，并等待为她做点什么，可是等了一年，二年——十年，二十年——直到一万年以后，她才再一次神采怡怡的跑过，他决定燃烧自己的身体的百分之一，去照亮她，让更多的星星去见证她的美丽，于是天空中有一道美丽的光弧划过。 可是他毕竟太小了，那光芒也太弱太弱，还没有来得及靠近，就已经陨落了，不知去向，他失望了，他付出了爱，但她却没有得到，于是他在浑浑噩噩中度过了又一万年，他想，如她再次出现，他会燃烧全部自己，去告诉她她是他见过的最美丽的星星，告诉他对她的仰慕，对她是一见钟情，但她却没有再来。一百万年后，他衰老了，也许他将永远的错过这份美丽，在他绝望的时候，她的美丽再一次光临了，他毫不犹豫的燃烧了他的全部，在天空中划过美丽的光芒，形成了宇宙中第一颗真正的流星，这一次他是幸运的，不但见到了她，还剩下一小块落到了她的怀里，他死去了，直到他告诉她，她是他见过的最美丽的星星，对她的仰慕，对她的一见钟情，以及为她所做的一切。她心灵震撼了，决定去找回他陨落的百分之一，也许只剩下千分之一，万分之一——亿分之一，但无论如何，她决定在天空永久的遨游，轻轻的去拂过所有的星球，去找回那属于她的百分之一，千分之一——亿分之一的爱。 后来许多的星星为悼念他们的浪漫，便都燃烧了自己的一部分，形成了流星雨，也许应该说是星星在过情人节吧。每当有流星划过时，其实，那是星星在为爱付出。 一、活动主题 “心语星愿” 借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他（她）共续前世的缘。 很多企业都会利用这个机会来创收。
圣诞节、元旦节均属于国际性节假日，一年一度，在人们心中将是非常愉悦、盛大的节日，节日期间消费者将进行疯狂的游玩与购物。圣诞节为西方人传统过年，与中国春节有同样重要的意义，随着世界各国交流日益频繁，圣诞节逐渐被东方中国人所接受，并在沿海城市更多人已把它作为具有特殊意义的节日，这将是各类商家销售商品的战略阶段。点石珠宝更应该抓住这次强有力的推动产品销售业绩，树立、增强企业形象的有利时机。元旦节在圣诞节之后作为公历过年有着浓郁的节日气氛，国内把元旦作为法定节假日，在
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这期间必将是一个黄金消费周。圣诞、元旦两节时间紧靠，节日性质有较为雷同，故将圣诞、元旦划为同一个促销阶段有利于活动安排及节约广告成本。
4.4 提高服务质量
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如："如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。"此话立即引起顾客注意："为什么？""这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在 一起就会损坏其他宝石"。......最后最好用一些祝福的话代替常用的"欢迎下次光临"，比如"愿这枚钻石给你们带去美好的未来"，"愿这枚钻石带给你们幸福一生"等等，要讲"情"字融入销售的始终。
售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款。
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
售后服务细则：
（1）30天退换货承诺
戴维尼为您提供值得信赖的优质产品，但当您在戴维尼购买的产品出现质量问题时，可以在收到货品30天内（以货品签收单上的签收日期为准）退还或更换货品。我们将依据《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及其他相关法规，为您提供周到的退换货服务; 戴维尼30天退换货承诺为您无忧购物提供保障和信心。
（2）免费清洗保养
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戴维尼对售出的饰品实行终身免费清洗保养。客户可凭购买时开具的产品销售清单，随商品一并邮寄至公司享受免费清洗服务；
（3）终身修改指圈服务
1） 如果您的戒指属于可修改指圈的普通款戒指（如：单钻戒指等），修改指圈范围在3个号（含）以内，每枚戒指收取100元的修改费用，刻字类产品另需加收20元。我们在修改指圈的同时，会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
2）如果您的戒指需要修改3个号以上或属于特殊款式和不可修改指圈的款式（如：排镶多钻戒指等），修改费用根据戒指款式不同将会有所差异，具体费用请咨询公司客服人员，我们将尽快给您答复。
（4）钻石加固服务
1）如果您购买的商品自到货签收日起，在配带一个月内，出现有松动的现象（由于人为因素导致钻石松动情况除外），戴维尼将免费为您提供钻石加固服务，并会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
2）如果您购买的商品自到货签收日起，在配带一个月后，出现钻石松动的现象，您可以登陆戴维尼网站和客服取得联系，戴维尼将为您提供钻石加固服务，每件产品将收取100元的钻石加固费用，我们在加固钻石的同时，会将产品重返工厂进行全面的抛光、电镀、翻新以达到产品出厂标准。
焦小佳：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员
第五章 珠宝销售市场趋势
5.1 珠宝销售市场的变化
内地珠宝首饰市场消费潜力巨大，消费者的喜好和消费模式也在不断变化中。如何洞市场脉搏，从而吸纳消费者，是一众首饰品牌关注的问题。有见及此，香港贸易发展局在香港国际珠宝展举行期间，举办了「剖析内地珠宝零售市场及消费习惯」研讨会，讲者包括世界黄金协会中国华南及香港区区域经理暨K-gold项目总监尤永春，以及上海老凤祥有限公司总经理石力华。
世界黄金协会代表尤永春说，根据中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，内地首饰市场销售额在过去10年节节上升。此外，中国在去年第3季的黄金需求更是全球唯一录得净增长的国家，可见内地的消费能力相当惊人。
他指出，首饰品牌在内地开拓市场，须注意到消费者的喜好和消费模式因地域而有所不同，必须配合国情；同时，随着内地市场逐步开放，首饰品牌也要顾及消费者心态的变化，消费者受外国价值观的冲击，其喜好也在不断转变。
他续说，随着内地经济急速增长，现今的内地消费者主要有几个特点，包括喜欢追求潮流、不断寻求新事物，对于具中国元素的潮流，以及对有内涵和可表现自我、人生观的潮流，都会感兴趣。
目标消费群则分为5类，分别是物质族、品味族、因循族、享乐族和平稳族。物质族是主要的黄金首饰消费群，他们追求物质，注重自我形象，喜欢与潮流同步，寻求别人的认同，他们多为职业女性，更是推动黄金用量上升的一群。品味族是第二大目标消费群，他们具有独立思考，着重质量。
内地珠宝首饰市场的特色品牌多元化、产品服务多样化和价格多样化，由于首饰是耐用消费品，在某程度上也是奢侈品和情感寄托的替代品，消费者因而对品牌的知名度、美誉度要求较高。
5.2 珠宝销售市场的未来发展趋势
近年来，我国饰品行业的发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等方式，加入到这一行业，以实现自己的掘金创业梦想。但是，我国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。
一、我国饰品行业的主要销售形式2000年以前，我国市场没有形成真正意义上的饰品行
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业。珠宝首饰,钻戒,珠宝鉴定,珠宝设计,项链,铂金,新疆和田玉,水晶石,翡翠,玛瑙,钻石戒指,结婚戒指,白金,串珠,tiffany,金伯利钻石,周大福珠宝,施华洛世奇,手表,腕表，珠宝网珠宝首饰,钻戒,珠宝鉴定,珠宝设计,项链,铂金,新疆和田玉,水晶石,翡翠,玛瑙,钻石戒指,结婚戒指,白金,串珠,tiffany,金伯利钻石,周大福珠宝,施华洛世奇,手表,腕表。当时的饰品主要是伴随家具、礼品、鲜花、床上用品等产品进行分散式销售。2000年以后，随着我国经济的不断升温，广州、上海、北京等地的饰品消费费用方面开始上升。所以，在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。
大型城市的饰品营销趋势是：一些国外的大型跨国公司看好我国饰品的巨大市场。近两年特别是今年以来，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。
中小城市的饰品销售趋势：由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式。即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低，但近年来也逐步朝着大城市的销售模式转变。
二、我国饰品行业的主要发展趋势从我国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段。
未来3～5年内，随着国民经济的持续快速增长，以及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们将不再把钱存在银行，而是"以钱生钱"，将有限的资金投入到有升值空间的珠宝首饰上。通过奋斗实现资金的无限回报，这些必将为饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量。
节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升。主要表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。
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第六章 结 论
通过以上的介绍关于怎样做一名优秀的珠宝销售人员，得出以下结论：
1. 作为一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝首饰有一定的了解，了解每种珠宝的传说及发展历史，珠宝的种类、由何种矿物组成及产地。对于珠宝有真有假，销售人员应该能分辨出是真是假，要利用适当的方法来鉴别。
2. 销售人员要懂得一些销售技巧，知道要用什么方法来知道过客的购买目的，为谁买、买珠宝的种类及能接受的价位。通过这些可以向消费者进行简单的介绍，佩戴及相关知识。要注意自己的语言，语言要得体，注意自己的语速及语调，语速要慢些，语调要充满热情。说话要有分寸，不要让顾客感到尴尬。
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参 考 文 献
[1]编委会. 2007年中国珠宝年鉴.[G]北京:地质出版社.2008:67-73.
[2]张国旺.市场营销调查与预测.[M].北京:首都经济贸易大学社.2002:25-26.
[3]吴舜天.名人说中国珠宝业.[j].珠宝科技.1994年01期.
[4]王昶 申柯娅.《珠宝首饰营销学》(第二版),中国地质大学出版社,2008
[5]周逸.《珠宝首饰营业员》，中国劳动社会保障出版社，2004
[6]公告[j].中国黄金珠宝，2001
[7]资产评估准则—珠宝首饰[j].中国资产评估，2010
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致 谢
本论文通过我的指导老师范泽老师的细心指导下完成的。从论文的题目和正确的思路的确定，从资料的选取和收集整理到写作的完成，范老师投入了大量的心血。范老师认真的教学态度、务实求真的科学态度、工作尽职敬业、严谨的教学态度，不仅是我在求学的方面、以后的工作中和生活中的各个方面都受益匪浅，而且在我以后的人生成长中都终生受益。在这里，在这里我向我的指导老师范老师致以最诚挚的感谢！
在完成此论文期间，我得到了许多老师的关心、指导和热情的帮助。感谢同学、师姐、师兄们，在此期间给与我的极大帮助和指导
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