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《装饰公司营销话术集锦》
《装饰公司营销话术集锦》
一、 关于这部“话术集锦” 二、 问题展现 三、 答案范例 四、 辩证问题
一、关于这部“话术集锦”
有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干，但是太老了，也难有宽概 念范围的。市场呼吁具有高应用性的新版‘业务宝典’诞生。 解读这本“话术集锦” ，除了直接得到某项问题的培训答案外；管理者其实还 可发现工作的盲点，从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问题，找 出一些症结所在；或许还能更新部分制度/流程。
以后还将推出升级版本，纳入更深层次的管理类问题。例如： “针对××工作的布置、执行、检查，应 包含哪几项？”“制定绩效考核政策时，为了具备可延续性，要结合哪几方面情况考虑？”等等。 、
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二、问题展现
岗前热身篇—— *问：装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么？ *问：业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗？ *问：在接待客户的咨询服务前，实用性准备有哪些？ *问：接待客户咨询有没有技巧？你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户？
咨询篇—— 问答必备 *问：请介绍下你们公司？ *问：你们的服务流程是什么？ *问：你们公司的规模如何？ *问：你们公司近年都获得过哪些荣誉？ *问：你们公司的优势在哪里？ *问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与 装修质量有关？
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小区开发场合 *问：如何同客户以寒暄的方式开始交谈？ *问：有很多同行围着客户推销的场景，你如何表现？ *问：如何推销自己的专业形象？
电话访问场合 *问：给客户打电话应该不会有太多讲究了吧？ *问：在以下的营销情景中如何组织电话语言？ （发过资料、填过表、预祝乔迁） （邀看样板方案、参观工地、特惠信息
、家装课堂） *问：我没时间去你们公司，你们可以先派人给我看下房，现场沟通吗？ *问：别的公司都可以派设计师先去现场沟通，你们怎么不可以？ *问：到贵公司咨询需要费用吗？我需要带些什么？ *问：我先不到公司，我想看看您公司的样板房再说？
对面洽谈场合 *问：怎样就探讨装修方案的交流展开话题？ *问：洽谈时需要掌握哪些主要信息？ *问：比较典型的失败洽谈是什么？ *问：客户刚进门我们宜怎么做才周到？
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大禹家装培训网 *问：怎么打破冷场的局面？ *问：与客户沟通不畅时禁忌哪几点？怎么化解？
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*问：你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗？
洽谈初阶段常见客问 *问：我的房子有多少钱才能装修? *问：可以帮我先做效果图吗？设计满意后再签合同。 *问：客户表明同时在比较多家公司，我们如何以对？ *问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？ *问：我不常接触装修，到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀？
设计篇—— 关于设计师 *问：你们的设计力量如何？ *问：你们的设计师分什么级别？是以什么标准来评比的？ *问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？ *问：你们设计师这么年轻，设计的好吗？ *问：开工后设计师去不去工地？ *问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？
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大禹家装培训网 关于设计/设计定金/设计费/图纸 *问：设计风格都有哪些流派？ *问：设计风格如何在我家的装修中体现？ *问：客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋？
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*问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？ *问：从开始设计到签施工合同，大概需要多长时间 *问：如果设计定金交了，我不满意可以退吗？ *问：设计定金已经交了，为什么不准带走预算图纸？ *问：如果交了设计定金，不在你们公司施工，设计图可以带走吗？ *问：如果设计师提交的方案不满意，该怎么办？ *问：设计师设计方案确定后，客户可否要求修改？ *问：设计做到满意为止是否有期限？ *问：如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时，我们该怎么办？ *问：优秀的家装设计应能起到什么作用？
关于量房 *问：设计师量房时都有哪些工作内容？ *问：量房时应注意哪些事项？ *问：碰到几家公司同时量房的场面如何应对？ *问：量房交流
时发现客户没明确思路怎么办？ *问：量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现？
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关于方案/报价 *问：你如何向客户介绍公司的报价体系？ *问：做设计方案/报价时应把握好哪些原则？ *问：影响家装造价的主要因素有什么？ *问：做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方？ *问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？
关于交底 *问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？
工程篇—— 工程问答
*问：什么是“铂金标准工程”？ *问： “铂金标准工程”有哪些重要技术特征？ *问：施工用材料你能说出多少？ *问：我们公司的主要施工用材料品牌是？ *问：公司的施工组织流程是什么？ *问：在现场你怎样向客户介绍样板间工程？ *问：如果你们施工时用的材料不好，而我们不懂，等发现又晚了，那怎么办？
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大禹家装培训网 *问：如何鉴别公司的指定材料？ *问：如果在现场发现非公司品牌材料怎么办？ *问：贵公司使用的电线、水管等材料有无证书？ *问：你们有多少支施工队,是公司的工人吗?
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*问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证施工质量？ *问： 工人和监理都是你们公司自己的， 会不会互相包庇？我们的利益如何保障？ *问： 如果发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？ *问：施工中哪些环节会请客户到现场参与验收？ *问：我可以要求施工工人或工长直接更改项目吗？ *问：你们的工人这么辛苦，我们要不要买些东西慰问下？ *问：你们的施工工期能缩短吗？ *问：木龙骨与轻钢龙骨的区别是什么？ *问：做清油好，还是做混油好？ *问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？ *问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？ *问：乳胶漆的常识你知多少？ *问：油漆的常识你知多少？ *问：电路常识你知多少？ *问：实木与实芯有何区别？ *问：装修禁止施工项目都有哪些范围？ *问：雨季/冬季装修会有影响吗？
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*问：何谓环保家装？
关于环保
*问：装修污染中最主要的有害物质是什么？ *问：室内装修污染物主要来源于哪些材料？ *问：环保家
装有标准吗？ *问：具体的标准数值有吗？ *问：甲醛污染的危害是什么？ *问：苯系物污染的危害是什么？ *问：TVOC 污染的危害是什么？ *问：重金属污染的危害是什么？ *问：你们公司的材料环保吗？ *问：现在市场中假货很多，你们怎样保证使用的是真实的环保材料呢？ *问：听说许多装饰公司都有环保工艺，请问可靠吗？ *问：有的公司承诺施工完工后做环保检测，你们公司如何做到保证环保？ *问：装修完后环保检测费用由谁出？检测到环保不达标怎么办？ *问：关于环保检测的常识有哪几点？
产品篇—— 宣讲集成装修
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大禹家装培训网 *问：什么是集成装修？ *问：我们的集成装修带给消费者的好处是什么？
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*问：也有别的家装公司打出集成式装修的口号，你了解吗？
介绍产品和应用知识 *问：主材产品分为哪几大类？ *问：公司代理及经销的产品品牌都是哪些？ *问：你们的材料和外面的建材市场比较，价格怎么样？ *问：如果我在市场上看到比你们公司还低的材料，你们公司如何补偿我？ *问：瓷砖产品通常按照什么类型区分为哪些系列？ *问：请给我做些地砖的介绍好吗？ *问：怎样区别瓷砖的好坏？ *问：抛光砖与仿古砖有什么区别？ *问：釉面砖、抛光砖各有什么特点？ *问：木地板的分类有哪几种？ *问：为什么说多层实木地板是今后的一个流行趋势？ *问：客厅铺什么材料好？ *问：如何选购强化木地板？ *问： 选购多层实木复合木地板时， 除了外观挑选， 还应了解哪些主要技术指标？ *问：强化地板与实木地板相比较怎样？ *问：地砖、强化地板、实木地板相比如何？
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大禹家装培训网 *问：铺地砖好，还是铺石材好？ *问：天然石材与人造石材的区别是什么？ *问：关于室内门的选购要注重什么？
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*问：我想看看你们公司的铝扣板是哪个品牌质量如何？花色怎么样？ *问：能给我介绍下卫浴产品的挑选重点吗？ *问：你会介绍公司的（厨柜/家具）工厂吗？ *问：公司的贴牌橱柜给客户带来什么好处？ *问：公司生产的橱柜有哪些质量优点？ *问：橱柜选用人造石台面的八大优点是什么？ *问：定制板式家具的好处是什么？ *问：刨花板和密度板的区别在哪里？各有什么优点？ *问：为什么说整体衣柜将会成为流行趋势？ *问：公司销售的整体衣柜有何优点？ *问：公司销售的整体
衣柜采用的原材料是哪些？ *问：步入式衣帽间适合您吗？ *问：你们的家具和家具市场的相比如何？ *问：你们销售的产品样式不多，少有我喜欢的；你们怎么不多引进些品牌和 品种/式样/颜色？ *问：我在外面看到 XX 的品牌，和你们这产品比较下来哪个好？ *问：你们公司的材料品质达到何种标准？有依据吗？ *问：怎样保证发货的产品材料符合订单标注？
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*问：配送到我家的货品能做到与样品保持一致吗？ *问：在你们公司所购产品出现质量问题怎么办？
合同篇—— 基本知识/综合素养 *问：客户的普遍性心理特点有哪些？我们应以什么样的对策来引导？ *问：进行合同商讨/签订时业务须知是什么？ *问：你如何向客户介绍公司的装修合同？ *问：你如何向客户介绍公司的设计合同？
合同问答 *问：签定家庭装修工程合同可以请别人代签吗？ *问：今后施工期间履行各种验收程序、签收各种文件可以委托他人代办吗？ *问：客户表示其它方面比较满意，就是造价超出预算要再考虑下，这时如何 从心理上打消客户的疑虑？ *问： “这造价太高了，我无法接受” 。——如何回答适宜？ *问：你们优惠太复杂了，能不能直接打折？ *问： “我是比较希望定您们公司的，也来了几次了，你再优惠点， 我就定了， 否则我将会考虑别的公司。 ”——怎样回答才正确？ *问： “我已经看了好几家了，你告诉我个最低报价就行了“——对于强调在
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大禹家装培训网 同行中比较的客户如何针对性解答？
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*问： “xx 公司的报价比您们的低了很多，我们再考虑下吧。 ”——面对仿佛 僵局的谈话，怎样得体地化解？ *问：在客户中一人已经要求定单了，但其同伴还不认可的情况下，如何说服？ *问：客户要回去和家人商量一下的情况下，怎样回答宜解决问题？ *问：客户缺乏主见，已签定了设计合同却来要求退单；如何处理？ *问：预算中的垂直运费是什么意思？ *问：我们是电梯房，不需人工搬运，垂直运费应该免除吧？。 *问：为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费？ *问：为什么物业管理费和物业管理押金需要由我承担呢？而物管说要由装饰 公司承担？ *问：我们去咨询过别的公司都不收管理费，你们为什么还要收？ *问：为什么税金要另收？ *问：你们公司的成品
保护、脚手架为什么收费呢? *问：您们公司的单价怎么这么高？ *问：你们公司的人工/材料比例，还有利润的比例是多少？ *问： 我在报纸上看到广告说 110 平米只要 4.5 万就可以装修,为什么现在做下来 要 6 万元? *问：你们公司广告比较多，费用是不是都摊到我们头上了？ *问：你们的价格算是比较高的吗？ *问：我如何比较装修公司之间的价格？
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*问：如果我对你公司的工作人员服务不满意怎么办？ *问：为什么你们公司的首付款这么高？ *问：为了更有保障，我想把施工付款比例做调整好吗？ *问：你们公司如何做售后服务？ *问：别人的水电质保都是五年，你们怎么才两年？ *问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？
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三、答案范例
摘选了个别问题的答案片断，供品味—— *问：设计师量房时都有哪些工作内容？（你们的设计师一定要去现场量房吗？） 答：1、比对客户提供的房屋建筑结构图或现场勾图。 2、测量采集尺寸，标注梁、柱、门、窗、配电箱、上下水终端等准确位置。 3、与客户现场交流制作项目、成品摆放方案等沟通内容。 4、观察记录房屋情况（墙/顶/地/结构/入户门/--- --- --- --- --- ） 。
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5、考量--- --- --- --- --- --- ---等元素，现场获取设计灵感。
*问：你如何向客户介绍公司的报价体系？ 答：我们公司的报价是基于严谨、透明的原则而建立的，是采取分室报价的方 式分列后汇集总报价的，即每个自然室、区域为报价单元，就各装修项目 逐一分列--- --- --- --- --- --- --- ---，并且每项都标有--- --- ----- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --汇成施工合计价，与主材产 品代购清单及规定取费组成合同报价。 公司的管理原则是--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ----- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --各项环节都是经行业协 会指导，按工商管理部门要求，公司严格测算设立的；是统一规范的正规报
价体系。您选择我们是可以放心的。
*问：你如何向客户介绍公司的装修合同？ 答：公司的装修合同是在行业管理部门统一指导下制订的，是对--- --- --- ----- --- --- --- ---的书面记录工具。--- --- --- --- --- --- --- --一、 信息类的标注备忘部分—如甲乙方姓名、工程地址、工期、工程款额 度及支付约定等等； 二、双方义务的备录部分— 甲方（您是甲方）的义务基本就 3 条： 1、办理物业开工手续、提供水电及其它作业所必需环境；
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大禹家装培训网 2、参与工程的监督和验收； 3、支付装修款。 约束我们乙方的义务就相对多了： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 对工程质量的规定； 对工期的规定； --- --- --- --- --- ----- --- --- --- --- --对违反规定的赔偿约定；
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对建筑管理方及小区物业方相关管理要求的规定； --- --- --- --- --- ---
三、对合同变更的约定部分——对涉及到的合同违约、更新、撤销等可能性 情况拟发生条件下，双方做的处理解决约定预案。
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四、辩证问题
（——不同话术） 针对同一问题，在不同地区，根据各自企业的不同发展状况，要单独制定 适合自己的回答纲要， 并讲解、 培训给员工以应用。 这个指导思想固然灵活至极， 但其实并没有偏离我们想让客户满意、 做大作强企业的方向， 是对客户答疑解惑， 引导客户认知我们的核心服务价值。 集成装修—— 已开展集成装修的企业 开展程度较发达的企业 开展程度较一般的企业 未开展集成装修的企业 不开展集成装修，突出其它服务价值的企业 产品展馆—— 有产品展销馆的企业 展馆规模较大的企业 展馆规模较小的企业 没有展馆的企业/在很小区域放置些样品和展架的企业 设计展馆—— 有风格实体展示的企业 展馆展示规模较大的企业 展馆展示规模较小的企业 没有展馆的企业/利用店堂装潢和墙挂效果图宣传的企业 工艺展馆—— 有工艺展示的企业 展馆展示
规模较大的企业 展馆展示规模较小的企业 没有展示馆的企业/利用角落、展板和小样做展示的企业 另有可长期利用的实体样板间的企业
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不收量房定金/设计费——量房前/做方案前不必须收取订金的企业 把免除设计费做为普遍优惠方法的企业 高端主义/群众路线——客户群体定位高，主打高端设计服务宣传的企业 走群众路线，面向大众营销的企业 店面多/单体店——公司总体规模大，网点多分布广、外埠有分支的企业 公司规模还未扩张，尤其是只有一处营业场所的企业 --- --各个企业不同情况、 不同阶段的更多问题， 需要辩证分析， 单独制定答案。
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、家装课堂） *问：我没时间去你们公司，你们可以先派人给我看下房，现场沟通吗？ *问：别的公司都可以派设计师先去现场沟通，你们怎么不可以？ *问：到贵公司咨询需要费用吗？我需要带些什么？ *问：我先不到公司，我想看看您公司的样板房再说？
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设计篇—— 关于设计师 *问：你们的设计力量如何？ *问：你们的设计师分什么级别？是以什么标准来评比的？ *问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？ *问：你们设计师这么年轻，设计的好吗？ *问：开工后设计师去不去工地？ *问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？
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*问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？ *问：从开始设计到签施工合同，大概需要多长时间 *问：如果设计定金交了，我不满意可以退吗？ *问：设计定金已经交了，为什么不准带走预算图纸？ *问：如果交了设计定金，不在你们公司施工，设计图可以带走吗？ *问：如果设计师提交的方案不满意，该怎么办？ *问：设计师设计方案确定后，客户可否要求修改？ *问：设计做到满意为止是否有期限？ *问：如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时，我们该怎么办？ *问：优秀的家装设计应能起到什么作用？
关于量房 *问：设计师量房时都有哪些工作内容？ *问：量房时应注意哪些事项？ *问：碰到几家公司同时量房的场面如何应对？ *问：量房交流
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关于方案/报价 *问：你如何向客户介绍公司的报价体系？ *问：做设计方案/报价时应把握好哪些原则？ *问：影响家装造价的主要因素有什么？ *问：做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方？ *问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？
关于交底 *问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？
工程篇—— 工程问答
*问：什么是“铂金标准工程”？ *问： “铂金标准工程”有哪些重要技术特征？ *问：施工用材料你能说出多少？ *问：我们公司的主要施工用材料品牌是？ *问：公司的施工组织流程是什么？ *问：在现场你怎样向客户介绍样板间工程？ *问：如果你们施工时用的材料不好，而我们不懂，等发现又晚了，那怎么办？
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*问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证施工质量？ *问： 工人和监理都是你们公司自己的， 会不会互相包庇？我们的利益如何保障？ *问： 如果发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？ *问：施工中哪些环节会请客户到现场参与验收？ *问：我可以要求施工工人或工长直接更改项目吗？ *问：你们的工人这么辛苦，我们要不要买些东西慰问下？ *问：你们的施工工期能缩短吗？ *问：木龙骨与轻钢龙骨的区别是什么？ *问：做清油好，还是做混油好？ *问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？ *问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？ *问：乳胶漆的常识你知多少？ *问：油漆的常识你知多少？ *问：电路常识你知多少？ *问：实木与实芯有何区别？ *问：装修禁止施工项目都有哪些范围？ *问：雨季/冬季装修会有影响吗？
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《装饰公司营销话术集锦》
*问：何谓环保家装？
关于环保
*问：装修污染中最主要的有害物质是什么？ *问：室内装修污染物主要来源于哪些材料？ *问：环保家
装有标准吗？ *问：具体的标准数值有吗？ *问：甲醛污染的危害是什么？ *问：苯系物污染的危害是什么？ *问：TVOC 污染的危害是什么？ *问：重金属污染的危害是什么？ *问：你们公司的材料环保吗？ *问：现在市场中假货很多，你们怎样保证使用的是真实的环保材料呢？ *问：听说许多装饰公司都有环保工艺，请问可靠吗？ *问：有的公司承诺施工完工后做环保检测，你们公司如何做到保证环保？ *问：装修完后环保检测费用由谁出？检测到环保不达标怎么办？ *问：关于环保检测的常识有哪几点？
产品篇—— 宣讲集成装修
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大禹家装培训网 *问：什么是集成装修？ *问：我们的集成装修带给消费者的好处是什么？
《装饰公司营销话术集锦》
*问：也有别的家装公司打出集成式装修的口号，你了解吗？
介绍产品和应用知识 *问：主材产品分为哪几大类？ *问：公司代理及经销的产品品牌都是哪些？ *问：你们的材料和外面的建材市场比较，价格怎么样？ *问：如果我在市场上看到比你们公司还低的材料，你们公司如何补偿我？ *问：瓷砖产品通常按照什么类型区分为哪些系列？ *问：请给我做些地砖的介绍好吗？ *问：怎样区别瓷砖的好坏？ *问：抛光砖与仿古砖有什么区别？ *问：釉面砖、抛光砖各有什么特点？ *问：木地板的分类有哪几种？ *问：为什么说多层实木地板是今后的一个流行趋势？ *问：客厅铺什么材料好？ *问：如何选购强化木地板？ *问： 选购多层实木复合木地板时， 除了外观挑选， 还应了解哪些主要技术指标？ *问：强化地板与实木地板相比较怎样？ *问：地砖、强化地板、实木地板相比如何？
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大禹家装培训网 *问：铺地砖好，还是铺石材好？ *问：天然石材与人造石材的区别是什么？ *问：关于室内门的选购要注重什么？
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*问：我想看看你们公司的铝扣板是哪个品牌质量如何？花色怎么样？ *问：能给我介绍下卫浴产品的挑选重点吗？ *问：你会介绍公司的（厨柜/家具）工厂吗？ *问：公司的贴牌橱柜给客户带来什么好处？ *问：公司生产的橱柜有哪些质量优点？ *问：橱柜选用人造石台面的八大优点是什么？ *问：定制板式家具的好处是什么？ *问：刨花板和密度板的区别在哪里？各有什么优点？ *问：为什么说整体衣柜将会成为流行趋势？ *问：公司销售的整体衣柜有何优点？ *问：公司销售的整体
衣柜采用的原材料是哪些？ *问：步入式衣帽间适合您吗？ *问：你们的家具和家具市场的相比如何？ *问：你们销售的产品样式不多，少有我喜欢的；你们怎么不多引进些品牌和 品种/式样/颜色？ *问：我在外面看到 XX 的品牌，和你们这产品比较下来哪个好？ *问：你们公司的材料品质达到何种标准？有依据吗？ *问：怎样保证发货的产品材料符合订单标注？
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《装饰公司营销话术集锦》
*问：配送到我家的货品能做到与样品保持一致吗？ *问：在你们公司所购产品出现质量问题怎么办？
合同篇—— 基本知识/综合素养 *问：客户的普遍性心理特点有哪些？我们应以什么样的对策来引导？ *问：进行合同商讨/签订时业务须知是什么？ *问：你如何向客户介绍公司的装修合同？ *问：你如何向客户介绍公司的设计合同？
合同问答 *问：签定家庭装修工程合同可以请别人代签吗？ *问：今后施工期间履行各种验收程序、签收各种文件可以委托他人代办吗？ *问：客户表示其它方面比较满意，就是造价超出预算要再考虑下，这时如何 从心理上打消客户的疑虑？ *问： “这造价太高了，我无法接受” 。——如何回答适宜？ *问：你们优惠太复杂了，能不能直接打折？ *问： “我是比较希望定您们公司的，也来了几次了，你再优惠点， 我就定了， 否则我将会考虑别的公司。 ”——怎样回答才正确？ *问： “我已经看了好几家了，你告诉我个最低报价就行了“——对于强调在
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大禹家装培训网 同行中比较的客户如何针对性解答？
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*问： “xx 公司的报价比您们的低了很多，我们再考虑下吧。 ”——面对仿佛 僵局的谈话，怎样得体地化解？ *问：在客户中一人已经要求定单了，但其同伴还不认可的情况下，如何说服？ *问：客户要回去和家人商量一下的情况下，怎样回答宜解决问题？ *问：客户缺乏主见，已签定了设计合同却来要求退单；如何处理？ *问：预算中的垂直运费是什么意思？ *问：我们是电梯房，不需人工搬运，垂直运费应该免除吧？。 *问：为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费？ *问：为什么物业管理费和物业管理押金需要由我承担呢？而物管说要由装饰 公司承担？ *问：我们去咨询过别的公司都不收管理费，你们为什么还要收？ *问：为什么税金要另收？ *问：你们公司的成品
保护、脚手架为什么收费呢? *问：您们公司的单价怎么这么高？ *问：你们公司的人工/材料比例，还有利润的比例是多少？ *问： 我在报纸上看到广告说 110 平米只要 4.5 万就可以装修,为什么现在做下来 要 6 万元? *问：你们公司广告比较多，费用是不是都摊到我们头上了？ *问：你们的价格算是比较高的吗？ *问：我如何比较装修公司之间的价格？
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*问：如果我对你公司的工作人员服务不满意怎么办？ *问：为什么你们公司的首付款这么高？ *问：为了更有保障，我想把施工付款比例做调整好吗？ *问：你们公司如何做售后服务？ *问：别人的水电质保都是五年，你们怎么才两年？ *问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？
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三、答案范例
摘选了个别问题的答案片断，供品味—— *问：设计师量房时都有哪些工作内容？（你们的设计师一定要去现场量房吗？） 答：1、比对客户提供的房屋建筑结构图或现场勾图。 2、测量采集尺寸，标注梁、柱、门、窗、配电箱、上下水终端等准确位置。 3、与客户现场交流制作项目、成品摆放方案等沟通内容。 4、观察记录房屋情况（墙/顶/地/结构/入户门/--- --- --- --- --- ） 。
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5、考量--- --- --- --- --- --- ---等元素，现场获取设计灵感。
*问：你如何向客户介绍公司的报价体系？ 答：我们公司的报价是基于严谨、透明的原则而建立的，是采取分室报价的方 式分列后汇集总报价的，即每个自然室、区域为报价单元，就各装修项目 逐一分列--- --- --- --- --- --- --- ---，并且每项都标有--- --- ----- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --汇成施工合计价，与主材产 品代购清单及规定取费组成合同报价。 公司的管理原则是--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ----- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --各项环节都是经行业协 会指导，按工商管理部门要求，公司严格测算设立的；是统一规范的正规报
价体系。您选择我们是可以放心的。
*问：你如何向客户介绍公司的装修合同？ 答：公司的装修合同是在行业管理部门统一指导下制订的，是对--- --- --- ----- --- --- --- ---的书面记录工具。--- --- --- --- --- --- --- --一、 信息类的标注备忘部分—如甲乙方姓名、工程地址、工期、工程款额 度及支付约定等等； 二、双方义务的备录部分— 甲方（您是甲方）的义务基本就 3 条： 1、办理物业开工手续、提供水电及其它作业所必需环境；
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大禹家装培训网 2、参与工程的监督和验收； 3、支付装修款。 约束我们乙方的义务就相对多了： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 对工程质量的规定； 对工期的规定； --- --- --- --- --- ----- --- --- --- --- --对违反规定的赔偿约定；
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对建筑管理方及小区物业方相关管理要求的规定； --- --- --- --- --- ---
三、对合同变更的约定部分——对涉及到的合同违约、更新、撤销等可能性 情况拟发生条件下，双方做的处理解决约定预案。
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四、辩证问题
（——不同话术） 针对同一问题，在不同地区，根据各自企业的不同发展状况，要单独制定 适合自己的回答纲要， 并讲解、 培训给员工以应用。 这个指导思想固然灵活至极， 但其实并没有偏离我们想让客户满意、 做大作强企业的方向， 是对客户答疑解惑， 引导客户认知我们的核心服务价值。 集成装修—— 已开展集成装修的企业 开展程度较发达的企业 开展程度较一般的企业 未开展集成装修的企业 不开展集成装修，突出其它服务价值的企业 产品展馆—— 有产品展销馆的企业 展馆规模较大的企业 展馆规模较小的企业 没有展馆的企业/在很小区域放置些样品和展架的企业 设计展馆—— 有风格实体展示的企业 展馆展示规模较大的企业 展馆展示规模较小的企业 没有展馆的企业/利用店堂装潢和墙挂效果图宣传的企业 工艺展馆—— 有工艺展示的企业 展馆展示
规模较大的企业 展馆展示规模较小的企业 没有展示馆的企业/利用角落、展板和小样做展示的企业 另有可长期利用的实体样板间的企业
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不收量房定金/设计费——量房前/做方案前不必须收取订金的企业 把免除设计费做为普遍优惠方法的企业 高端主义/群众路线——客户群体定位高，主打高端设计服务宣传的企业 走群众路线，面向大众营销的企业 店面多/单体店——公司总体规模大，网点多分布广、外埠有分支的企业 公司规模还未扩张，尤其是只有一处营业场所的企业 --- --各个企业不同情况、 不同阶段的更多问题， 需要辩证分析， 单独制定答案。
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