《商务谈判的策略》
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。
一 商务谈判策略
（一）商务谈判
美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。
二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。
c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。
d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点
e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。
人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束
性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。
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谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。
商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。
（二）商务谈判中的谈判策略
商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。
5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。
6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，
得出最终结论。
7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为： 真的不掉线
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（A）与时间，空间有关的策略
1：最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何
一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。
2：规定时限策略
3：红白脸策略
商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧
当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的真的不掉线
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任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。
有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。
起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按您的意思办吧。”
4：货比三家策略
货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商
场上的千古信条
（A）与物质有关的策略
5：吹毛求疵策略
也就是
（三）与信息有关的策略
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6：投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策
7：沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答
（四）与有关人的策略
8：权力有限策略
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。
9：谈判升格策略
（五）与需要有关的策略
10：设身处地策略
11：激将策略
（六）与有关价格策略
12最后出价策略
13：低价策略
最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。
14：抬价策略
二 谈判策略在商务谈判中的应用
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1、强势情况下谈判策略的应用。
2、劣势情况下谈判策略的应用。
3、均势情况下谈判策略的应用。
（二）谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题
1、商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
2、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。
3、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。 真的不掉线
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在得知考研成绩并不理想后，张同学就打定了主意——尽快去国外留学，并攻读新闻学硕士学位。年后，她频繁地出现在长沙各个留学教育展上，寻找她最合适的国家、学校和专业。和她一样，眼下有此打算的“读研族”不在少数，但
前往一个陌生的国家，并不是这么简单的事情。因为涉及到申请需要准备的一些相关材料、程序、选择学校和专业、准备多少费用等等复杂的程序。
旨在为应届毕业生出国读研族释疑解惑，晨报留学移民专家咨询团再度热情出发，针对眼下湖南学生出国读研最多的国家，如美国、澳洲、英国、加拿大，分别给出最为详细的“绿色通道”。
美国 学费约为1.5万-4万美元
★北京大学★英语系学生专用口语学习机：更适合出国工作旅游使用。
申请材料：学校必须的申请表格和报名费，一份或两份大学成绩单。一般是提供除最后一年的全部课程成绩单，有个别学校可能会要求将最后一年第一学期的成绩单提交。还要有两到三封推荐信，一般由老师写好后，签字和推荐表格一起密封在信封内，然后在封口处签字。再是需要把个人简历（Resume），托福，雅思，GRE或者GMAT等成绩邮寄到学校。
推荐大学及专业：选择学校和选择专业范围很广。竞争最激烈的专业有工商行政管理学、牙医学、法律学、外科医学、市场营销学、金融学、美术与表演艺术等。
学费及其他费用：根据学校性质和专业不同而有所差异，约为15000至40000美元/年不等。美国大学每年都会进行一些学费调整，国际学生学费一直处于增长态势。不同地区生活费用也不尽相同，生活费在450至1500美元/月之间。
友情提醒：美国国安部在2008年4月4日发布新规定，凡持有自然科学、技术、工程学以及数学等四类学位的外国留学生，实习工作期（OPT）将由目前的12个月延长至29个月。
英国 签证政策改变带来变化
申请材料：从3月31日起，英国运行针对学生签证的计点积分制，在新的签证申请方式当中，申请人在递交申请之前就能了解是否符合签证申请的要求。其中30分由学校签发，证明他学习课程的签证函（Visa letter），信函要包含签证所必须的信息。如果签证函没有包括所需要的信息，可能将被拒签。另外10分是学生需要证明有足够的资金来负担学费和生活费用。
推荐大学及专业：英国各大院校的文凭国际公认，课程紧凑严谨，获取大多数学士学位只需3年，硕士学位只需1年。除传统的大学专业外，新兴热门专业还有金融数学以及金融工程、旅游、酒店管理、精算、管理、IT、工程、传媒等专业。
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学费及其他费用：英国学费基本为1万英镑，根据现在的汇率约为人民币10万元，生活费根据英国大使馆提供的官方数据为7.3万元人民币。从在读的学生反馈回来的信息也是8万元人民币左右。
提醒：英国的签证政策改变，导致学校申请更难，但签证部分相对简单，去英国留学一定要选择好的途径。
新加坡 两所世界名校等你来
申请材料：提供学校要求的相应材料，如大学成绩单、毕业证明或在读证明等。
推荐大学及专业：新加坡国立大学目前正在热招的有系统分析研究生，大四在读学生或本科学士学位（专业不限），通过国大组织的笔试和面试，有工作经验者优先考虑，无雅思或托福成绩亦可申请。报名截止时间为5月5日，入学时间为8月。南洋理工大学商学院热招的有金融硕士，入学要求为任何本科背景，成绩优秀，初审后通过南大组织的面试，有金融、工商、管理业工作经验者优先考虑。中文授课辅以英文，无需任何雅思或托福成绩，报名截止时间是5月底，入学时间为9月。
学费及其他费用情况：如果接受新加坡政府资助，国大学费约合4.7万元人民币，要求毕业后必须在新加坡工作三年，生活费约5万元人民币，学生可打工，学习时间约一年（其中包含5个月带薪实习）；南洋理工大学学费约合人民币13万，生活费为5万元人民币，学生可打工，学习时间为1年。
友情提醒：学生毕业后可留在新加坡工作，申请绿卡，毕业后月薪在2500新加坡元以上（约人民币1.2万元以上）。
澳洲 八大名校可供选择
申请材料：澳洲学校很看重学生在校的成绩单和毕业证，毕业证需要做公证。还有些学校会对成绩单有特殊要求，要么密封，要么做公证等。基本程序是准备材料-申请学校-拿到有条件通知书-拿正式通知书-交费-拿COE递交签证-获签。
推荐大学及专业：澳洲大学的教育质量非常好，如澳洲国立大学、悉尼大学、墨尔本大学、昆士兰大学、莫纳什大学和新南威尔士大学等等，知名专业包括会计、金融、物流、翻译、计算机、工程等。
学费及其他费用情况：现在本科的费用每年在1.8万-2.3万澳大利亚元，研究生一般在1.8万-2.7万澳大利亚元。生活费1.2万-1
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该文章转载自无忧考
网：.51test./show/661710.html
1.5万澳大利亚元/年。
友情提醒：近期澳洲有些大学对某些专业做了一些调整，请学生随时关注，并及时了解情况。
加拿大 名额不多竞争激烈
申请材料：推荐信两到三封，要求提供推荐人的详细职位联系方式等；个人简历要介绍简单
的个人信息、教育情况、获奖情况、兴趣爱好等；个人陈述则重点写学生在校期间的各种优秀表现，学习情况、参加过什么活动、得过什么奖励、个性品质，为什么想到加拿大留学等。已毕业的学生需要提供大学毕业证和学位证，若大学在读则需提供中英文在读证明，同时提供大学成绩单，获奖证书，TOEFL/IELTS或GRE/GMAT成绩等。
学费及其他费用情况：因地区、城市、学校及专业不同而有高有低，一般1.5万-2.5万加元/年，生活费1.2万加元左右/年。
友情提醒：加拿大稍好的大学研究生院都不好进，因为给海外大学毕业生的名额相当少。同时加拿大学术氛围远没有美国开放，因此不妨同时申请美国。
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am ([æm] ,is [iz]是)→was：[wɔz] make([meik] 做;制造)→made：[meid] move([mu:v] 移动)→moved[mu:vd] draw([drɔ:] 画) →drew：[dru:] play([plei] 玩耍) →played
work([wə:k] 工作) →worked[t] say([sei] 说) →[sed]
are([ɑ:] 是) →were[wə:]
cut( [kʌt] 切;割;剪) →cut
colour(['kʌlə] 染色) →cloured find([faind] 发现) →found[faund] put([put] 放) →put
roll([rəul] 打滚) →rolled
fall([fɔ:l] 落下;跌倒) →fell[fel] burn([bə:n] 燃烧) →burnt/burned buy([bai] 买) →bought[bɔ:t]
lay([lei] 下蛋;产卵) →laid[leid] lead([li:d] 引导;领(路)) →led[led] learn([lə:n] 学习) →learnt/learned leave([li:v] 离开) →left[left] lend([lend] 把...借给) →lent 真的不掉线
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let([let] 让) →let
lie([lai] 撒谎) →lay
lose([lu:z] 丢失) →lost[lɔst]
spell[spel] 拼写→
spelt[spelt]/spelled
spend[spend] 花(钱),花费→spent stand[stænd] 站立→stood[stud] sweep[swi:p] 打扫→swept
catch[kætʃ] 抓住→caught[kɔ:t] choose[tʃu:z] 选择→chose[tʃəuz] e[kʌm] 来→came[keim]
cost[kɔst] 花费→cost
dig[dig] 掘(土);挖→dug[dʌg]
do[du:] 做→did[did]
draw[drɔ:] 画→drew[dru:]
drink[driŋk] 饮,喝→drank [dræŋk] drive[draiv] 驾驶(汽车等) →
drove[drəuv]
eat[i:t] 吃→ate[eit]
feel[fi:l] 摸,触、感觉→felt fly[flai] 飞→flew[flu:]
meet[mi:t] 遇见→met[met]
read[ri:d] 读→read
ride骑(马等);乘(车等) [raid] →rode[rəud]
ring[riŋ]摇铃→rang[ræŋ]
rise[raiz] 上升→rose
run[rʌn] 跑,奔→ran[ræn]
swim[swim] 游泳→swam[swæm] take[teik] 拿,取; →took[tuk] tell[tel] 告诉→told[təuld]
think[θiŋk] 想→thought[θɔ:t] throw[θrəu] 投,,扔→threw[θru:]
forget [fə'get] 忘记→forgot[fə'gɔt] freeze[fri:z] 结冰,凝固→froze[frəuz] get[get] 到达→got[gɔt]
give[giv] 给→gave[geiv]
go [gəu] 去,行走→went[went] grow [grəu] 生长→grew[gru:] hang[hæŋ] 把...挂起→
hung[hʌŋ]/hanged
have[hæv]/has[hæz] 有→had hear[hiə] 听见→heard[hə:d]
hide[haid] 把...藏起来→hid[hid] hit[hit] 打,击中→hit
hurt[hə:t] 受伤→hurt
keep[ki:p] 持有,保有→kept
know [nəu] 知道;懂得→knew[nju:] see[si:] 看见→saw[sɔ:]
sell[sel] 卖→sold[səuld]
set[set] 放,臵→set
shake[ʃeik] 摇→shook[ʃuk]
shine[ʃain] 发光;照耀→
shone[ʃɔn]/shined
show[ʃəu] 显示,露出→showed
sing[siŋ] 唱歌→sang[sæŋ]/sung[sʌŋ] sink[siŋk]下沉→sank[sæŋk] /sunk[sʌŋk]
sit[sit] 坐→sat[sæt]
sleep[sli:p] 睡觉→slept[slept] smell[smel]嗅,闻→
smelt[smelt]/smelled
speak[spi:k] 说话→spoke[spəuk]
teach[ti:tʃ] 教→taught[tɔ:t]
understand[,ʌndə'stænd] 理解;懂→：understood ['ʌndə'stud]
wake[weik] 唤醒→woke[wəuk]/waked wear[wɛə] 穿着→wore[wɔ:]
win[win] 获胜,成功→won[wʌn]
write[rait] 写下→wrote[rəut] 真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？
1． 外貌：
She is fantastically appealing, tall and slim, around 1.73 meters tall; she wears long, flowing and silky hair with a
central/side part and wispy of fringe. She was born with a pair of big and bright eyes;
2． 人格：
He has a fantastic personality.(交流：态度好~笑；替别人着想~帮忙；榜样~努力，效率；诚恳~诚实，直接；相处~尊重，理解)+（提示词：
Amiable,Brave,Considerate,Diligent,Efficient,Frank,Gorgeous,Humorous,Intelligent）;
●famous---he is somebody. He doesn’t pose up with a pocker face. Instead, he always takes
the initiative to great others with a shining smile;
●any problems, no matter how small they are, he would squeeze his time and e over to lend me a hand, granted he may be tightly engaged;
●everyday! He works so hard that he often stays up, even to stay over night---to pull an all-nighter. Therefore, his eyes look red and exhausted with a lot of dots and lines like a road map;
●Efficient: He is a fast working machine with the latest I7 mother board, quad core CPU, GTX display Card. How fast does he work! It takes him only half the time as it does for others to fulfill a job;
●I know, and is always direct to others, never hiding around, not gossipy, never talking people behind people;
3.与人相处：
I can learn how to get along with others. To understand and respect each other, to focus on the things that we have in mon and tolerate the differences.
4.中国在传统文化Traditional Chinese Culture:
●including the history of noodles, rice, and dumplings;
●Like Bell Tower, Drum Tower, HusTsing
Pool(hot spring), Big&Small Wild-goose pagoda, Terra-cotta warriors(,horses, and chariots);
●including Buddhism, Taoism, and the amazing Yin&Yang;
5.学英语：
I am able to develop my English
capability, in terms of listening, speaking, reading and writing skills together with the pronunciation, vocabulary, grammatical range and fluency;
6.山水：
The mountain is so beauteous where you will enjoy the winding rivers---- people to swimming, fishing and boating. The steep
cliffs and beautiful flowers: Lily, Daisy, Peony, etc;
7.中国建筑：
The Chinese Architecture resembles the inspiration, perspiration and wisdom to create the buildings with red pillars, long eaves and curved roofs;
8.房间：
When I step into my living room, I’ll sit on the big couch, soft genuine leather made. Enjoy 真的不掉线
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some snacks on the coffee table. Turn on the TV, 59 inches, remote control, LCD and brand new;
9.放松：
I felt extremely relaxed, don’t have to think anything about my schoolwork, all the troubles and difficulties;
I don’t feel stressed. It’s not likely that I will suffer from any psychological problems: depression and phobia;
10.哭穷：
I am a poor student, not a rich blood. (There is no ticket requirement; it’s for free; there is a big discount). I was able
to save money for my interest and hobby;
11.锻炼身体：
It’s good for my health. I can improve my speed, strength, stamina, agility, and flexibility. Before the game I often got sick, minor problems, a cold, a flu, sport injuries, depression, hot temper, and now, everything is getting much better;
12.不远：
It’s convenient for me to get there, taking me only ** minutes to fulfill this goal(get there) 真的不掉线
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职场上必须知道的六个潜规则
与白纸黑字、公众认可的显规则不同，潜规则恰如摆不上桌面的小菜，从不会大鸣大放地写在告示板上，却需要你明心亮眼地默默参透，才能避免接二连三的尴尬糗事。
潜规则1不要苛求百分百的公平
显规则告诉我们要在公平公正的原则下做事，
潜规则却说不能苛求上司一碗水端平，尤其是老板更有特权。
孙小明刚进公司做计划部主管时，除了工资，就没享受过另类待遇。一个偶然的机会她得知行政主管赵平的手机费竟实报实销，这让她很不服气！想那赵平天天坐在公司里，从没听她用手机联系工作，凭什么就能报通讯费？不行，她也要向老板争取！于是孙小明借汇报工作之机向老板提出申请，老板听了很惊讶，说后勤人员不是都没有通讯费吗？“可是赵平就有呀！她的费用实报实销，据说还不低呢。
《商务谈判的策略》
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。
一 商务谈判策略
（一）商务谈判
美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。
二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。
c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。
d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点
e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。
人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束
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商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。
（二）商务谈判中的谈判策略
商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。
5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。
6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，
得出最终结论。
7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为： 真的不掉线
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（A）与时间，空间有关的策略
1：最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何
一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。
2：规定时限策略
3：红白脸策略
商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧
当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的真的不掉线
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任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。
有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。
起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按您的意思办吧。”
4：货比三家策略
货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商
场上的千古信条
（A）与物质有关的策略
5：吹毛求疵策略
也就是
（三）与信息有关的策略
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6：投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策
7：沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答
（四）与有关人的策略
8：权力有限策略
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。
9：谈判升格策略
（五）与需要有关的策略
10：设身处地策略
11：激将策略
（六）与有关价格策略
12最后出价策略
13：低价策略
最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。
14：抬价策略
二 谈判策略在商务谈判中的应用
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1、强势情况下谈判策略的应用。
2、劣势情况下谈判策略的应用。
3、均势情况下谈判策略的应用。
（二）谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题
1、商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
2、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。
3、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。 真的不掉线
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在得知考研成绩并不理想后，张同学就打定了主意——尽快去国外留学，并攻读新闻学硕士学位。年后，她频繁地出现在长沙各个留学教育展上，寻找她最合适的国家、学校和专业。和她一样，眼下有此打算的“读研族”不在少数，但
前往一个陌生的国家，并不是这么简单的事情。因为涉及到申请需要准备的一些相关材料、程序、选择学校和专业、准备多少费用等等复杂的程序。
旨在为应届毕业生出国读研族释疑解惑，晨报留学移民专家咨询团再度热情出发，针对眼下湖南学生出国读研最多的国家，如美国、澳洲、英国、加拿大，分别给出最为详细的“绿色通道”。
美国 学费约为1.5万-4万美元
★北京大学★英语系学生专用口语学习机：更适合出国工作旅游使用。
申请材料：学校必须的申请表格和报名费，一份或两份大学成绩单。一般是提供除最后一年的全部课程成绩单，有个别学校可能会要求将最后一年第一学期的成绩单提交。还要有两到三封推荐信，一般由老师写好后，签字和推荐表格一起密封在信封内，然后在封口处签字。再是需要把个人简历（Resume），托福，雅思，GRE或者GMAT等成绩邮寄到学校。
推荐大学及专业：选择学校和选择专业范围很广。竞争最激烈的专业有工商行政管理学、牙医学、法律学、外科医学、市场营销学、金融学、美术与表演艺术等。
学费及其他费用：根据学校性质和专业不同而有所差异，约为15000至40000美元/年不等。美国大学每年都会进行一些学费调整，国际学生学费一直处于增长态势。不同地区生活费用也不尽相同，生活费在450至1500美元/月之间。
友情提醒：美国国安部在2008年4月4日发布新规定，凡持有自然科学、技术、工程学以及数学等四类学位的外国留学生，实习工作期（OPT）将由目前的12个月延长至29个月。
英国 签证政策改变带来变化
申请材料：从3月31日起，英国运行针对学生签证的计点积分制，在新的签证申请方式当中，申请人在递交申请之前就能了解是否符合签证申请的要求。其中30分由学校签发，证明他学习课程的签证函（Visa letter），信函要包含签证所必须的信息。如果签证函没有包括所需要的信息，可能将被拒签。另外10分是学生需要证明有足够的资金来负担学费和生活费用。
推荐大学及专业：英国各大院校的文凭国际公认，课程紧凑严谨，获取大多数学士学位只需3年，硕士学位只需1年。除传统的大学专业外，新兴热门专业还有金融数学以及金融工程、旅游、酒店管理、精算、管理、IT、工程、传媒等专业。
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学费及其他费用：英国学费基本为1万英镑，根据现在的汇率约为人民币10万元，生活费根据英国大使馆提供的官方数据为7.3万元人民币。从在读的学生反馈回来的信息也是8万元人民币左右。
提醒：英国的签证政策改变，导致学校申请更难，但签证部分相对简单，去英国留学一定要选择好的途径。
新加坡 两所世界名校等你来
申请材料：提供学校要求的相应材料，如大学成绩单、毕业证明或在读证明等。
推荐大学及专业：新加坡国立大学目前正在热招的有系统分析研究生，大四在读学生或本科学士学位（专业不限），通过国大组织的笔试和面试，有工作经验者优先考虑，无雅思或托福成绩亦可申请。报名截止时间为5月5日，入学时间为8月。南洋理工大学商学院热招的有金融硕士，入学要求为任何本科背景，成绩优秀，初审后通过南大组织的面试，有金融、工商、管理业工作经验者优先考虑。中文授课辅以英文，无需任何雅思或托福成绩，报名截止时间是5月底，入学时间为9月。
学费及其他费用情况：如果接受新加坡政府资助，国大学费约合4.7万元人民币，要求毕业后必须在新加坡工作三年，生活费约5万元人民币，学生可打工，学习时间约一年（其中包含5个月带薪实习）；南洋理工大学学费约合人民币13万，生活费为5万元人民币，学生可打工，学习时间为1年。
友情提醒：学生毕业后可留在新加坡工作，申请绿卡，毕业后月薪在2500新加坡元以上（约人民币1.2万元以上）。
澳洲 八大名校可供选择
申请材料：澳洲学校很看重学生在校的成绩单和毕业证，毕业证需要做公证。还有些学校会对成绩单有特殊要求，要么密封，要么做公证等。基本程序是准备材料-申请学校-拿到有条件通知书-拿正式通知书-交费-拿COE递交签证-获签。
推荐大学及专业：澳洲大学的教育质量非常好，如澳洲国立大学、悉尼大学、墨尔本大学、昆士兰大学、莫纳什大学和新南威尔士大学等等，知名专业包括会计、金融、物流、翻译、计算机、工程等。
学费及其他费用情况：现在本科的费用每年在1.8万-2.3万澳大利亚元，研究生一般在1.8万-2.7万澳大利亚元。生活费1.2万-1
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该文章转载自无忧考
网：.51test./show/661710.html
1.5万澳大利亚元/年。
友情提醒：近期澳洲有些大学对某些专业做了一些调整，请学生随时关注，并及时了解情况。
加拿大 名额不多竞争激烈
申请材料：推荐信两到三封，要求提供推荐人的详细职位联系方式等；个人简历要介绍简单
的个人信息、教育情况、获奖情况、兴趣爱好等；个人陈述则重点写学生在校期间的各种优秀表现，学习情况、参加过什么活动、得过什么奖励、个性品质，为什么想到加拿大留学等。已毕业的学生需要提供大学毕业证和学位证，若大学在读则需提供中英文在读证明，同时提供大学成绩单，获奖证书，TOEFL/IELTS或GRE/GMAT成绩等。
学费及其他费用情况：因地区、城市、学校及专业不同而有高有低，一般1.5万-2.5万加元/年，生活费1.2万加元左右/年。
友情提醒：加拿大稍好的大学研究生院都不好进，因为给海外大学毕业生的名额相当少。同时加拿大学术氛围远没有美国开放，因此不妨同时申请美国。
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am ([æm] ,is [iz]是)→was：[wɔz] make([meik] 做;制造)→made：[meid] move([mu:v] 移动)→moved[mu:vd] draw([drɔ:] 画) →drew：[dru:] play([plei] 玩耍) →played
work([wə:k] 工作) →worked[t] say([sei] 说) →[sed]
are([ɑ:] 是) →were[wə:]
cut( [kʌt] 切;割;剪) →cut
colour(['kʌlə] 染色) →cloured find([faind] 发现) →found[faund] put([put] 放) →put
roll([rəul] 打滚) →rolled
fall([fɔ:l] 落下;跌倒) →fell[fel] burn([bə:n] 燃烧) →burnt/burned buy([bai] 买) →bought[bɔ:t]
lay([lei] 下蛋;产卵) →laid[leid] lead([li:d] 引导;领(路)) →led[led] learn([lə:n] 学习) →learnt/learned leave([li:v] 离开) →left[left] lend([lend] 把...借给) →lent 真的不掉线
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let([let] 让) →let
lie([lai] 撒谎) →lay
lose([lu:z] 丢失) →lost[lɔst]
spell[spel] 拼写→
spelt[spelt]/spelled
spend[spend] 花(钱),花费→spent stand[stænd] 站立→stood[stud] sweep[swi:p] 打扫→swept
catch[kætʃ] 抓住→caught[kɔ:t] choose[tʃu:z] 选择→chose[tʃəuz] e[kʌm] 来→came[keim]
cost[kɔst] 花费→cost
dig[dig] 掘(土);挖→dug[dʌg]
do[du:] 做→did[did]
draw[drɔ:] 画→drew[dru:]
drink[driŋk] 饮,喝→drank [dræŋk] drive[draiv] 驾驶(汽车等) →
drove[drəuv]
eat[i:t] 吃→ate[eit]
feel[fi:l] 摸,触、感觉→felt fly[flai] 飞→flew[flu:]
meet[mi:t] 遇见→met[met]
read[ri:d] 读→read
ride骑(马等);乘(车等) [raid] →rode[rəud]
ring[riŋ]摇铃→rang[ræŋ]
rise[raiz] 上升→rose
run[rʌn] 跑,奔→ran[ræn]
swim[swim] 游泳→swam[swæm] take[teik] 拿,取; →took[tuk] tell[tel] 告诉→told[təuld]
think[θiŋk] 想→thought[θɔ:t] throw[θrəu] 投,,扔→threw[θru:]
forget [fə'get] 忘记→forgot[fə'gɔt] freeze[fri:z] 结冰,凝固→froze[frəuz] get[get] 到达→got[gɔt]
give[giv] 给→gave[geiv]
go [gəu] 去,行走→went[went] grow [grəu] 生长→grew[gru:] hang[hæŋ] 把...挂起→
hung[hʌŋ]/hanged
have[hæv]/has[hæz] 有→had hear[hiə] 听见→heard[hə:d]
hide[haid] 把...藏起来→hid[hid] hit[hit] 打,击中→hit
hurt[hə:t] 受伤→hurt
keep[ki:p] 持有,保有→kept
know [nəu] 知道;懂得→knew[nju:] see[si:] 看见→saw[sɔ:]
sell[sel] 卖→sold[səuld]
set[set] 放,臵→set
shake[ʃeik] 摇→shook[ʃuk]
shine[ʃain] 发光;照耀→
shone[ʃɔn]/shined
show[ʃəu] 显示,露出→showed
sing[siŋ] 唱歌→sang[sæŋ]/sung[sʌŋ] sink[siŋk]下沉→sank[sæŋk] /sunk[sʌŋk]
sit[sit] 坐→sat[sæt]
sleep[sli:p] 睡觉→slept[slept] smell[smel]嗅,闻→
smelt[smelt]/smelled
speak[spi:k] 说话→spoke[spəuk]
teach[ti:tʃ] 教→taught[tɔ:t]
understand[,ʌndə'stænd] 理解;懂→：understood ['ʌndə'stud]
wake[weik] 唤醒→woke[wəuk]/waked wear[wɛə] 穿着→wore[wɔ:]
win[win] 获胜,成功→won[wʌn]
write[rait] 写下→wrote[rəut] 真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？
1． 外貌：
She is fantastically appealing, tall and slim, around 1.73 meters tall; she wears long, flowing and silky hair with a
central/side part and wispy of fringe. She was born with a pair of big and bright eyes;
2． 人格：
He has a fantastic personality.(交流：态度好~笑；替别人着想~帮忙；榜样~努力，效率；诚恳~诚实，直接；相处~尊重，理解)+（提示词：
Amiable,Brave,Considerate,Diligent,Efficient,Frank,Gorgeous,Humorous,Intelligent）;
●famous---he is somebody. He doesn’t pose up with a pocker face. Instead, he always takes
the initiative to great others with a shining smile;
●any problems, no matter how small they are, he would squeeze his time and e over to lend me a hand, granted he may be tightly engaged;
●everyday! He works so hard that he often stays up, even to stay over night---to pull an all-nighter. Therefore, his eyes look red and exhausted with a lot of dots and lines like a road map;
●Efficient: He is a fast working machine with the latest I7 mother board, quad core CPU, GTX display Card. How fast does he work! It takes him only half the time as it does for others to fulfill a job;
●I know, and is always direct to others, never hiding around, not gossipy, never talking people behind people;
3.与人相处：
I can learn how to get along with others. To understand and respect each other, to focus on the things that we have in mon and tolerate the differences.
4.中国在传统文化Traditional Chinese Culture:
●including the history of noodles, rice, and dumplings;
●Like Bell Tower, Drum Tower, HusTsing
Pool(hot spring), Big&Small Wild-goose pagoda, Terra-cotta warriors(,horses, and chariots);
●including Buddhism, Taoism, and the amazing Yin&Yang;
5.学英语：
I am able to develop my English
capability, in terms of listening, speaking, reading and writing skills together with the pronunciation, vocabulary, grammatical range and fluency;
6.山水：
The mountain is so beauteous where you will enjoy the winding rivers---- people to swimming, fishing and boating. The steep
cliffs and beautiful flowers: Lily, Daisy, Peony, etc;
7.中国建筑：
The Chinese Architecture resembles the inspiration, perspiration and wisdom to create the buildings with red pillars, long eaves and curved roofs;
8.房间：
When I step into my living room, I’ll sit on the big couch, soft genuine leather made. Enjoy 真的不掉线
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some snacks on the coffee table. Turn on the TV, 59 inches, remote control, LCD and brand new;
9.放松：
I felt extremely relaxed, don’t have to think anything about my schoolwork, all the troubles and difficulties;
I don’t feel stressed. It’s not likely that I will suffer from any psychological problems: depression and phobia;
10.哭穷：
I am a poor student, not a rich blood. (There is no ticket requirement; it’s for free; there is a big discount). I was able
to save money for my interest and hobby;
11.锻炼身体：
It’s good for my health. I can improve my speed, strength, stamina, agility, and flexibility. Before the game I often got sick, minor problems, a cold, a flu, sport injuries, depression, hot temper, and now, everything is getting much better;
12.不远：
It’s convenient for me to get there, taking me only ** minutes to fulfill this goal(get there) 真的不掉线
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职场上必须知道的六个潜规则
与白纸黑字、公众认可的显规则不同，潜规则恰如摆不上桌面的小菜，从不会大鸣大放地写在告示板上，却需要你明心亮眼地默默参透，才能避免接二连三的尴尬糗事。
潜规则1不要苛求百分百的公平
显规则告诉我们要在公平公正的原则下做事，
潜规则却说不能苛求上司一碗水端平，尤其是老板更有特权。
孙小明刚进公司做计划部主管时，除了工资，就没享受过另类待遇。一个偶然的机会她得知行政主管赵平的手机费竟实报实销，这让她很不服气！想那赵平天天坐在公司里，从没听她用手机联系工作，凭什么就能报通讯费？不行，她也要向老板争取！于是孙小明借汇报工作之机向老板提出申请，老板听了很惊讶，说后勤人员不是都没有通讯费吗？“可是赵平就有呀！她的费用实报实销，据说还不低呢。