一、开场白
目的：打电话目的就是筛选意向客户的过程
注意点：
销售：1、礼貌问候并确认公司名称及联系人2、自我介绍3、通话目的4、确认老板5确认产
品与服务
客户：1、你是谁？找哪里？2、你有什么事情？3、你说的事情跟我有什么关系？4、你说的
对我有什么好处？
说辞
从那里见到这个客户的资料：我在报纸上看到咱们公司正在做装修这一块的广告，想必咱们公司目前广告这一块的需求还是比较大，因为很多业主在通过网络来找装修公司，你很多的同行都有在网络上做，所以打来电话，和你谈一谈网络广告怎么去帮您做
客户转介绍：是美迪装修的吴总吗，我是好日子装修的王总让我给你打个电话，说你在装修这个行业做的比较好，特别推荐我这边认识你。（客户回答）我是58同城的张利，因为好日子装修有和我们58同城合作，效果比较好，上个月还接了3单家装，一单店面装修，他说你是他好朋友，推荐让我联系一下和你看下58同城能不 能帮到你这边
直接开场：王老板，你这边是做装修的是吧？见到你这边经常在网上发贴，近期是不是准备通过网络来接单子
同行刺激法：您好，是李师傅吗？我这边是58同城打过来，今天打电话主要想和你沟通一下，听您同行说近期是咱们行业的旺季，目前在网上找家装 的客户比较多，像名匠装饰你知道吗，和我们合作了两个月，平均每个月都可以在58同城上面接到3到4个单子，特别是闽候博士后都接到3单，他现 在单都接的非常轻松，像王老板针对旺季网络广告这一块你准备怎么去做呢
二、探寻现状，挖掘需求
探寻需求的思路
探寻客户过去：客户过去做了什么广告以及效果，费用情况，通过过去
探寻客户现在：了解客户的经营模式、业务情况、发展情况等现状，探出现状背后的需求 探寻客户未来：客户接下来的发展计划
需求的类型
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如：现在每天在百度的点击费用太高了。 在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大。
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我现在正准备做一个网络平台
探寻的三个重点
1、是不是KP，有没有合伙人(性格)
2、近期是否准备投放网络广告(原因）
3、是否对58了解（认可度）
注：围绕这三个点展开探寻，以及影响的因素，同时进 行引导，判断，能满足其中两项就可以进行约见
1，经营模式
成立年限
说辞：王总，咱们公司目前成立多久了？
需求点：
时间短：对新客户的开发需求大
时间长：对开发利润大的客户需求大
店面
说辞：王总，你目前主要是靠店面的方式在经营吗？
需求点：成本利润大，阐述网络的目标客户，引导网站
渠道
说辞：王总你目前业务开发的主要是什么渠道呢？
需求点：利润是否满足，空间是否满足
新客户的开发意愿和强度
说辞：王总，像我们行业主要都是靠开发新客户吧？
需求点：做广告的意愿强
老客户的占比
王总，目前像咱们公司老客户的占比有多大？
需求点：开发利润空间大的客户
行业进入、退出门槛
说辞：王总做我们这一行投入大吗？
需求点：行业竞争力大，需要广告。
2，宣传情况
网络推广
说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些平台，效果怎么样？
需求点：
效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，展示58的优势和差异化对比，结合客户的需求，想找一个更好的平台
报纸
说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些广告，效果怎么样？
需求点：
效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，告诉他的客户群体在报纸找的少，与网络的对比（灵活可控，网站） 电视广播
户外广告
展会
3，目标客户群体
人员特性
说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？
需求点:
年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多
老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母
上网习惯
说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？
需求点：
多：那要做一个好广告位好的广告
少：探寻他说的少的具体原因
4，业务发展方向
新产品、新公司
说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？
需求点：需要业务量或品牌
时段、淡旺季
说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季
需求点：
旺季：希望在旺季多赚一些
淡季：开发客户，维持成本
市场
说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？
需求点：网络广告开发的效率最快
3，业务发展方向
新产品、新公司
说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？
需求点：需要业务量或品牌
时段、淡旺季
说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季
需求点：
旺季：希望在旺季多赚一些
淡季：开发客户，维持成本
市场
说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？
需求点：网络广告开发的效率最快
4，目标客户群体
人员特性
说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？
需求点
年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多
老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母
上网习惯
说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？
需求点
多：那要做一个好广告位好的广告
少：探寻他说的少的具体原因
三、导入产品
产品介绍法（FABE)
F（特征）：描述事实，数据，产品特点；例如从产品名称、功能、特性等等方面深刻 去 挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的
A（优点）：表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户
B（利益）：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。
E（证据）：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应，最重要的是成功案例来印证刚才 的一系列介绍。所有材料应该具 有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
58平台导入F
A优势：专注本地，专注生活服务行业，龙头平台
B利益：更有针对性，得到更多本地的客户，提高业务量
说辞：
王总，像你做家政服务主要是属于生活服务业，并且市场也只做本地是吧，如果 你做广告，首选是不是专注做本地生活服务的网络平台呢？王总，咱们现在是不是考虑找一个本地网络平台来推广我们的产品？
导入58同城
A、不懂58的客户
说辞：王总，你应该上网买东西比较少吧？其实，用网络用得多的 人，上网买东西买得多的人都知道，58同城是全国最大的分类平台，并且是福州本 地最大的生活服务平台，它专注服务本地生活服务商家和用户。而我们家政服务属于生活服 务，也是人们生活中经常有需要的，所以上58同城找家政的客户是非常多，并且你也应该只 做本地是吧，像巨龙，像中山家政都和你一样，都在已经在58做两年了。他们都 说58同城还是比较适合家政行业，你认为这样的平台适合你吗？
说辞：你这个行业在我们58同城上已经有10几家做了，你知道树人家政吗？前不久 就已经和我们合作了，并且第一次就投了一万多。你知道为树人家政一次就投一 万多吗？用树人网络负责人卢先生说在福州本地，做家政服务没有平台比58更 合适的了，没有一个网站能像58一样，不仅专注做本地，同时还有一个投 放多平台展示（打开电脑演示，把树人的合同给客户看）
B、知道58其它产品，不知道58黄页
知道房产说辞：我也听客户像你这么说过，同时我也听很多客户讲他会 上58找家政，但也不知道58有租房子。这应该是因为当时大家的需求点不一 样，就像我们今天去超市买蔬菜，可能我们明天就会去超市买水果一样的道理，所以说， 你今天会去58找租房，明天就会去找家政，可能有还会找装修。因为流量 都会形成一个流量圈，就好比我们每天都会沃尔玛买不同和物品是一样的
说辞：今天对您来说超市是用来买蔬菜的，但不代表你明天明天不上超市买 水果，是不是？其实58同城也是一样的，今天客户会上58找租 房，明天就会可能会上58找装修，只是当时的需求点不一样而已，况且58同城在福州本地 每天都有几十万的固定使用人群，各种需求都有，装修的需求也一定 有，主要是你的广告位能不能让客户更好的看到，你说呢？ 说辞：你经常用58租房，是不是会对58产生一种习惯，当你知道58什么都有 的时候，你以后大部分的需求是不是都会通过58来解决。其实我们5在福州本地 每天都有几十万用户跟你
一样，都是从知晓到熟悉到习惯。可能只是 当时的需求点不一样而已。解决不同用户的需求就是58同城为我们合作商家提供的价值。
版块导入
思路：了解此版块的优势（1、合作的客户群体2、此版块的用户群体）与你客户的相关性 摄影版块：
优势：龙头行业客户多，年轻的客户群体多
说辞：王总，像蒙娜丽莎、微微新娘、罗曼新娘应该都是咱们行业的 龙头吧，他们全部都
有和58合作，其中有一个重要的原因是因为他们 非常看好58这个平台的众多年轻客
户群，王总，这样的客户群值得你去投吧。
装修版块
优势：中端客户多，中端合作客户多，目前58做好最好的版块
说辞：王总，目前在福州所有网络平台中，58装修版块 的中端合作客户达到100家左右，是
福州最专业的网络装修平台,所以 像你做装修这一块一定要找一个专业的平台来做，才会体现你公司最大的价值对吗？
产品导入
竞价F
A优势:1，固定排名；2，覆盖福州所有区域；3，覆盖所有类别； 4，赠送400电话；5，点击链接网站
B利益:
1， 固定排名：高曝光率，高点击量，获得最多客户资源，获得 第一手客户资料，更具主动权。同时也能体现咱们的行业地位。
2， 覆盖福州所有区域：扩大生意面，提高业务来源，获得更多客户，拓 展周边生意，提
高竞争力。展现公司实力。
3， 覆盖所有类别：生意绵绵俱到，获得更多客户。
4， 400电话：体现公司品牌实力，消费者更信任，可以吸引 大客户，获得更多高质量的客
户。
5， 点击进入网站：客户直接进入网站能够更好的留住客户， 更好的把握客户，降低客户
的流失率。
说辞：王总，如果我们做了高级会员广告，你就固定摆在第5名，所有来58 找装修的客户都会看到你的广告，点击你的网站，都是你的客户，直接给 你带来转化，带来咨询和更多的订单，短期内就会有明 显的效果，和你一样做了高级会员的美家装修，现在基本上每天就等58的 咨询电话就好了，他上线不久就在接了一单长乐市江田镇一个宾馆，原先 只有三层的KTV，现在加盖四层，总面积6000多平方，里外的装修全部由 美家来。另外一单在环球大厦21楼明证外贸公司办公装修，工程价格23万，好 像做了三个月就接了10单左右，这就是高级会员的效果，你认为这样的广告位适合你吗？
名店F
A优势:1，最好的展示位置，视觉冲击力大，高曝光率；
2，个性化图片，与众不同，更吸 引客户，便于管理；
3，直接链接网站
B利益:1，图片广告展示公司品牌，体现公司实力，获得高质量的订单（高端的客户群体）。
2，图片广告无需花费时间去管理，介绍您的时间成本。老板的时间比金钱更贵。 3，客户直接进入网站能够更好的留住客户，更好的把握客户，降低客户的流失率。
说辞：王总，我们客服部门有做过调查，一般做名店的客户接到的高端客户和大单会比较多一些， 因为名店是我们的品牌广告，给人第一感觉就是有品牌有实力的公司，高端客户群肯定 会找有实力的公司合作,如果王总有想接一些高端的客户名店是一定要做的。
网邻通F
A优势:1，赠送网站；2，文字描述突出公司的优势；3，可以配合公司的活动灵活 更新；4，
帖子在百度的优化效果好
B利益:1，赠送商家一个300M空间的营销型网站，节省商家制作网站的 成本。更加全面专 的帮商家做网络推广。
2，通过文字描述突出公司的核心竞争力，通过广告标题的创意，更好的吸引客户。
3，帖子可以灵活的配合公司的活动，为活动做一个很好的宣传，以活动 为噱头把客户吸 引到网站，最终成交客户。
4，58帖子在百度的权重高，可以帮商家的贴子优化到百度上，可以直接 获得百度的客户群体，网络推广的效果更佳。
说辞：网邻通是我们普通会员，排在免费会员前面，适合做长期广告，并且赠送一个300 兆空间的营销型网站，搭配名店和竞价一起做，作用更大。
余额F
A优势：1、性价比高; 2、灵活可控; 3、排名更靠前; 4、覆盖面更广;5、预存有优惠 B利益：
1、如果客户在做活动，可以多置顶几条信息排在前面吸引客户，为客户的活动效果加分
2、余额要可以按天、按月置顶，客户可以根据他的淡旺季来选择性置顶
3、客户可以根据他的客户群体。或58同城相关性版块置顶
E成功案例：王总，我上个月有合作一个好旺家的装修队，老板姓黄，江西那边的人，也是做 的余额套餐，刚合作一个月半时间在58上面接了5单家装，一单店面装修，前几天又和我们续费 余额5000，这是黄老板的续费合同，所以目前我们现在这余额套餐的客户合作最多一个套餐，王 总，你看我们今天就订这个套餐！
导入成功案例
客户合作之前客户的情况
客户为什么跟58合作
客户合作后的效果与改变
四、解决疑虑
1，解决问题的方法
倾听完后，再确认客户的主要问题
说辞：王总，刚刚所说就是主要担心你刚开始 做，不想一下子投入太多对吧，想先试下，是这个问题吗
细化到一个点，把问题缩小，直到可 以解决为止，前提在探寻客户认可你的解决方法 说辞：王总，你认可效果和流量的关系 吗，如果客户认可，那你就好好讲流 量，客户不认可，要么引导，要么再 探寻客户认可的点，按这种方法去做 ,
2，效果问题
a）成功案例
客户合作之前的具体情况
客户为什么和58同城合作
客户合作58后的效果
举成功案例一定举一个和客户差不多档次，差不多情况的案例，客户才有同感和触动。 举例说辞：王总，其实刚刚和你聊了这么多，你的情况和我们一家合作的客户美家装修情 况差不多，他没有和58合作之前也是团队在做，每天到处跑去接 单，经常接一些装修公司的小单，然后朋友介绍的一些单，利润低，干的都 是一些苦力活，辛苦钱，他一直很想把自己做好，他看到经常给单他的装修 公司生意这么好，问下他们是怎么接单的，老板告诉他要去做下网络，后 面他就开始在网上发了一些信息，接到我们58业务员的电话，约他来我们公司 谈，刚开始也有些犹豫，后面我们业务员把他担心的问题解决完后，就和 我们合作了一个4200的方案，刚开始做上一个星期后，平均每天都有接到一个咨 长乐市江田镇一个宾馆，原先只有三层的KTV，现在加盖四层，总面积6000 多平方，里外的装修全部由美家做，在金陵小区接一单套房100多平方，在环球大 厦21楼明证外贸公司办公装修，工程价格23万，在福清检察院接一单，工程价 格80万的单，前后再起来10几单，他说他现在小单都不接，低于25%的单也不做，现 在又和我们续签了15800，目前他已经成立了装修公司，地址就在万达广场仓山 区万达广场C2#1207，王总，美家装修的闫老板因为网络改变了，我相信你也想和美家一样改变对吗？那我们接下来谈下怎么合作？
b）探寻客户自己认同的做法切入
说辞：王总，其实网络这一块你是认可的，那你认为网络应该怎么做会有效果？做什么 平台会有效果？你觉得像你客户群休会去什么平台找的比较多？
c）探寻客户担心效果的主要原因
说辞：王总，像咱们之前都没有做过网络担心效果也是很正常，像合作过的客户就不 存在这个问题，就是直接几万的投入，收获的当然是更多，但每个人主要担心的点都不 一样，有的客户会担心58名气够不够，有的客户担心58有没有人 用，王总你能我和说说，你主要担心什么问题呢？
3，价格问题
1）怎么去传播产品的价值
说辞：王总，你和５８后合作之后，不管客户在百度上找，在谷歌上面找，在搜 狗上面找，还是搜搜，还是５８全面覆盖，如果这些平台你都投，你需要 花多少钱？算起来我们的性价比还是非常高的吧
2）怎么样引导告诉他网络中端客户的利润 案例：一个电脑维修的客户，在58上面发贴有接到几单个人电脑维修的小单一单也 只能赚50元左右，担心在58投3600要接72单小单，赚不到钱
说辞：王总，你会知道在58发免费贴半小时就会沉下去，发贴的人非常多，并且 每天只能刷新一次，都这种情况你都可能在58接到单，说 明你这个行业在网上找的人非常多，现在应该也是你的旺季，另外一点说明客 户来58找的人还是比较多的，这一点你认可吧！那你你知道为 什么你发免费贴在58只能接到个人的单吗？因为大单都被会员接了，小单我们 的会员客户都不愿意接，除非客户愿意自己把电脑带过去修，那些 要求客户上门的，利润不高的客户会员不做，他们也只能找一些免费会员的贴，其实 我们会员接的更多的单都是一些中小型公司的单比较多，不然光 小单做，谁还会和58续费，万众还在我们做第二年，所以说你现在需要通过网络来开 发一些公司型的、利润高一点的单，把我们生意做起来，小单 做的又累，不赚不到钱，那你看下接下来我们谈下那个套餐比较合适你！
3）放大价值
案例：如果客户在58发免费贴，没有效果，但有点击量
说辞：王总，你一般在网上找东西都会从第一页第一名从上往下看，对吧，后面应该看的很少，我看到你在58上面发的一些贴子都是有10几次点击量 的吧，你看下咱们建材这一块在我们上面的合作商家都有30家左右，你的 免费贴都有10几次点击，证明一个问题在58上面找建材的人还是比较多的吧，可 能只是你发的免费贴缺少信任客户不敢找你合作罢了，你自己去淘宝买 东西，差评的商家没有认证的商家你也不敢买，所以客户都只会与我们上面的会员合 作，你认为呢？
4）价格贵
1、强调效果
2、强调我们的平台
3、强调客户自己的利润
4、把已合作合同给他看，特别给一些 比他公司还差，比他广告投更的客户强调下。
5、拉大套餐
说辞：王总，3600你还说贵，随便一个装修队的在我们这里合作的都是5800，一万多，你还是一 家装修公司，王总其实真的，你要想把广告效果做的更好的一点我们还是谈下5800这个套餐。
说辞：王总，你要知道3600你投的平台是全国最大分类广告的平台，并且也是福州最大的生活 服务网站，在福州除了百度的流量就是是58同城最高了，在百度3600两三个月就用完了，我们的性价比还是非常高的。
四、试用问题
方法
1、先缓住客户的情绪，和客户沟通你先听我讲58同城这边是怎么帮你做的，等我们谈完了你再决定
2、接下来探寻客户的喜欢，客户认可的网络推广方式，利用58的优势来满足
3、引导客户要试用一定要试用比较好的广告，试用时间，及试用力度
4、给客户报竞价或余额、名店的套餐，来送网邻通的方式来满足客户试用
说辞：王总，你要试用肯定要把你的广告把在前几名吧，一个平台最少也要试用三个月左右时间才能真正体现一个平台的效果你觉 得呢？我们现在刚好也有一个试用套餐，可以让你的广告置顶在担保的前几名三个月时间，并且还有两个品牌大图片广告，让你公 司在担保版块与众不同，这个是我们一个效果比较好的套餐，原价6000多的方案，本月我们公司有开放15个试用名额，并且试用价 格只要3800，王总，你看下午你有没有在公司，我带上这次试用套餐的详细介绍过去和您谈一下，可以的话我们尽快把他订下来，不然都没有名额了
说辞：王总，你认为试用一两个月能把一个平台的效果试用的出来吗，如果给你试用1个月，大家都试用1个月，1个月连58的后台和操作都不一定能完全学会，这样子能达到一个好的效果，达不到以后还 会有谁跟58合作，58同城还要做吗？不过包年的方式也是经常市场调查，一年就能真正体验的58的 效果，只有这样子才有源源不断的客户通过58赚到钱，一直续费，商家好，我们也好，这样才能双赢。并 且还有很多客户是直接和我们合作两次，三年的，你看王总，近期你也有想做这一块，下午2点 我直接带上资料和一些效果案例和你谈下，看看58是如何给你做广告的。
五、考虑问题
解决思路：
1、直接推进，帮客户做决定，让客户看下合同
2、重新探寻考虑的具体原因
3、探寻客户的喜好，根据他的想法再引导并切入
4、包装优惠、资源位置、促销、逼单
5、一定要有图、有真相、有成功案例
说辞
王总，你说你考虑下，你是不是感觉58同城这个平台满不足不了你，还是那些原因，我们能
沟通一下吗？
王总，你认为网络应该怎么做会达到一个好的效果
王总，像你做装修这一块，那个平台的效果最好？
六、线上同行对比
1、 平台流量查询和对比：百度指数、Alexa网站查询。
2、 平台实力:58同城是福州所有网络大平台唯一一家分公司运营，我们更注重服务，客户
更有保障
3、 平台优势：1、专注本地2、专注生活服务行业3、全国并本地最大分类平台，
流量最大4、移动手机端。
对比思路
1、 探寻清楚客户做同行网络平台的效果好坏，好坏到什么样的程度，投入多少
钱，合作时间多久，以及 客户对这些平台的认可度，以及最认可的地方，从而判断客户对网络的认可程度（要加强客户对网络的认可），最 终根据客户的需求寻找对比的切入点，围绕客户的需求和认可点导入产品。
2、 探寻客户是否当前的推广平台满足他的业务量
3、 对比平台千万不要去扁低客户认可的平台，平台优势不一样，只有更适合，我们就是引
导客户58是他最适当的平台。
4、 与本地平台对比，前面一定要铺垫好，都是属于分类网站，如胜利家园也有房产，也有
生活服务，不单单是婚庆。
(A) 百度
百度介绍：按点击收费，排名谁出的价格高谁排在前面，并且排名不一定稳定， 因为大家都有人 不断提价，相互竞争，点击价格越来越高，合作费用5600，5000 点击费用，点完后再续费，600是服务费用，3600也可以合 作只是预存金额少
了2000。
对比点：1、性价比2、点击量3、专注本地4、多平台覆盖
说辞：王总，其实百度也是一个很好的平台，这一点我也认同，百度也是点击收费，点击量越高，咨询转化率就高，从而给你带来效果，这 一点你认可吗？那你做百度你肯定要排名前几名吧，像你做装修这 一块排在前几名最少也要2元一次点击，你现在和百度合作应该是5600，5000是点 击费用，600是服务费，5000元只能点击2500次，平均一年算一天7次，对不 对，5600可以在我们这边做一年，我们一年下来的点击远远不止2500 次，并且你在百度上面做你的广告只能在百度找到，你现在在百度、谷歌、搜 狗、搜搜去搜下福州装修公司，我们58全部排名在前面，投入一个平台可 以得到多个平台的客户，并且你们做装修这一块也只做福州本地，属于生活 服务行业，58同城又是专注本地、专注生活服务行业，这样性价比这么高的平 台你有听说过吗，应该来说是非常适当你的吧，你看下午有没有在公司，我 带这些详细的数据过去和你谈下，58同城是怎么帮你带来效果的。
(B) 胜利家园
胜利家园介绍：网站日IP只有9000，并大部份的流量来自它的论坛，灌 水和聊天比较多，这种群体对于广告商家来说针对 性不强，在福州大家会认为胜利家园主要做婚庆，其实它也是一个分类平台。
对比点：1、流量2、大部分的客户基本都是通过百度搜胜利家园，通过百度指数对比 说辞：王总，你认为胜利家园和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于分类 网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你
记得胜利家园的网址吧，我相信很多用户都不记得 胜利家园的网站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较胜利家园好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经 常用360和搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户 从百度搜58同城的多还是胜利家园的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都胜利家园 的4倍，浏览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！
(C) 便民网
便民网介绍：网站日IP28800，论坛流量占比54.%，一半的流量来自它的 论坛，灌水和聊天比较多，这种流量没有对商家来说，用户不大。
对比点：1、百度指数的用户量5倍
说辞：王总，你认为便民网和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于 分类网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你记得便民网的网址吧，我相信很多用户都不记得便民网的网 站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较便民网好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经常用360和 搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户从百度搜 58同城的多还是便民网的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都便民网的5倍，浏 览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！
(D) 猎房网
猎房网的介绍：猎房网福州本地的流量比较低，主要装修建材，他主要做线下展会的方式 对比点：1、百度指数的用户量11倍2、一个主要在线下广告，一个主要在线上广告
说辞:王总，你认为猎房网和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于分类网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你记得猎房网的网址吧，我相信很多用户都不记得便民网 的网站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较便民网好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经常 用360和搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户从百 度搜58同城的多还是猎房网的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都猎房网的 5倍，浏览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！ (E) 土拨鼠
土拨鼠介绍：主要装修建材，他网站本身的流量比较小，他们的运营方式主要是 去买一些新楼盘的业主电话来开发介绍给装修客户，也有做百度广告里面大部 份的大公司都是免费做，来吸引中小型装修来交费用
对比点：1、流量2、百度指数
说辞：王总，其实土拨鼠这个平台本身是没有多少流量，没有多少人去找，它更多的是买一些楼盘业主的电话去开发，然后转介绍，这样子能够开发多 少，就像我们刚开始打你电话让你做58，你会拒绝一样，再加上他们肯定更多 肯定更多的把一些单介绍在好日子这些大公司，我们就只能给一些别 人都不做的小单，再说这些业主资料你也可以去买，何必花几千让土拨鼠给你 介绍一些小单呢，投一个网络平台更重要看这个平台自己整体的流量大不 大，有人气才会有效果，你认可吗？
(F) 赶集
赶集的介绍：和58一样是全国分类平台，全国排名第二，在福州本地是代理商在做，流量只有58的一半
对比点：1公司实力2、流量
说辞：王总，赶集在福州只是代理商几个人做，我们都是直接分公司运营，100多人的团队在运营，再加上我们在福州本地的流量是赶 集的2倍，代理商服务的都是一次性，什么时候取消他们的代理权都是一个问号？服务怎么能和我们比，这个根本是没有办法比。
七、线下同行对比
报纸
报纸介绍：海峡13000左右一个月，晚报300一个月，费用相比会高一些
说辞：你报纸的效果怎么样
效果好说辞：王总，看来我们这个产品的市场所需求非常大，现在是不是旺季？你接了多少单？利润怎么样？那你现在在报纸接的业务能够满 足你公司的业务需求吗？我相信还是有一些起空间的吧，王总，现在 好那家没有电脑，你产品的市场需求这么大，我相信在网上找的人也是非 常多的吧，并且在报纸就只有几个字，没有办法有图有真像来显示你 公司的优势和实力，网络广告就可以，并且投入可能比你报表要便宜，你看下午我带一些数据给你看下每天有多少人在网上找装修，你的同行 在网上其实比你的还好，投入比你少，我也给你看下他们是怎么做的.
效果差的说辞：王总，请问你自己经常有看报纸，如果你自己都很少看，你认为报纸会有效 果吗，现在那家没有电脑，找东西在网上一搜多方便，买报纸还要一元钱，所以大家都在网上 找装修，当然报纸就不会有什么效果，你认识美家装修吗？你知道他一个月在58同城接多少单，在 环球大厦21楼接一单200多平方的工装，在福清检察院那边接一单工程单80万，在58在做三个月接了 10几单，这就是网络的效果，因为大家都在网上找，所以在网上投广告才是对的，王总，你看下午两 点有没有在公司，我过去给和你谈下网络效果这么好，为什么美家装修在58同城能接这么多单？
户外广告：
户外广告特点：费用高，覆盖面小
说辞：王总，像你在某某小区投入的广告花了多少钱？效果怎么样？你做装修这一块应该整个福州都有做 吧，咱们花这么钱，投入一个小区成本会不会有些高，福州这么多新建小区全部投下去要花多少钱？其实 在网上找装修公司也方便，在网上找的人也很多，你把这些钱投入网络可以覆盖整体福州，并且还可以做 一个好的广告位，网上的广告随时都可以更新，你时刻都可以把你最好的样板房，最好的东西显示给客户 看，王总，你认为这样的效果会比小区广告差吗？
邀约
1， 邀约客户要满足的三个标准:
1）是否是老板，有无合伙人；2）近期是否准备做网络；3）对58是否了解 2，邀约三个重点：
1）有噱头：如58升级
2）有理由：送发票
3）我能给他带来什么：优惠、客户问题的解决方案
3，邀约能让客户感觉得到什么？
1）让客户深入了解58的推广模式。
王师傅，我这边也给你打了四五次电话，我都有点不好意思了。其实王师傅你是确实想通过网络来接一些单子的，是吧？只是因为对58还不够了解，对于58到底是怎么帮你带来订单还不是很清楚，针对你的情况，我也把材料准备好了，也帮你规划了几个广告方案，下午我就直接到你家跟你详细的谈下58到底怎么给你带来客户！你家附近最近的公交站是哪一个？
2）让客户了解他的同行是如何成功的
王总，其实你也是想通过网络来发展业务的，可能只是之前咱们都没有做过网络，所以难免会有些担心效果。不过网络市场咱们同行已经很早就开始尝试了，并且都取得了很好的收益，比如像美家装饰，他和58合作才不到3个月，就已经 赚了几十万了（成功案例可以说详细些）。王总既然你想通过网络来做，就一定可以做好，这样子，我带上这些合作客户的情况，包括他们是怎么从58做起来的，下午3点钟到您公司，咱们详细谈下合作的事情，你附近最近的公交站是哪一个？
3）帮客户分析对比各个网络平台，选出最适合的
王总，网络你是确定要做了，现在主要也就是筛选平台的问题，是吧？网络这一块我做了些年，对于你说的这些网站，我都很熟悉，你也是第一次投放网络，肯定要慎重选择。这样子，下午三点我到你公司，跟你一起对比一下这些网站，选出一个最适合咱们公司推广的网站。这方面我还是可以给你提一些建议的。你公司附近最近的公交站是哪个？
4）搞活动、有优惠
王总，你也是确定要做58，月末最后一周，我们公司刚好也在做优惠促销活动，上次给您报的方案，这次刚好有优惠，不过名额只有三个。我一知道这个消息就马上联系你了，你看到时候你是个人名义做还是以咱们公司名义来做，我帮您先到市场部备案预定一个名额。下午三点我带上优惠申请表到你公司帮你办理一下，你公司附近最近的公交站是哪一个？
5）帮客户解决疑虑（反对意见）
王总，其实你担心的这个问题都是小问题，我之前合作的很多客户都有问道你这个问题，现在他们都合作的好好的。这样子，下午三点我到你公司，跟你讲下你的同行当时是怎么解决这个问题的，而且这段时间我们刚好在做活动，我也把优惠情况给你带过来。你公司附近最近的公交站是哪一个？
6）帮客户解决电话中或者上次拜访留下的问题
王总，上次我们谈到你想看下我们已经合作客户的数据问题，我已经找之前合作的客户沟通过，他目前已经在我们这边合作一 个月时间差不多接了8单左右，好不容易客户把他它后台的用户名和密码给我了，但是客户为了他后台的安全性，只能让我使 用一天，明天客户要改密码，你看你现在是否在公司，我给你看看他后台的数据，他是怎么做的。
7）我们有新产品
王总，今天给你电话主要想和你沟通一下，我们目前出了一个新产品叫高级会员，之前你谈到说很想把你的广告固定排在前几名，我们高级会员可以做 到，并且还翻页和区域影响，你做了我们现在高级会员，在整个装修版块你都是固定排在前面，但高级会员只有8个位置，目前我们的同事都把这个好产 品像我一样推荐给他的客户，你看你现在有没有在公司，我现在过去和你谈下，不然位置都被订完了，到时候想做都没有位置了。
8）我们帮客户规划新方案
王总，昨天和你谈完后，我回来把我们的情况和我们经理反馈了一下，我们经理了解完你的情况后，他说你的情况和他以前也有一个客户美家装修一 样，目前在58上面做的效率不错，他现在在58上面接的基本都是工装的单，小单以及低于25%的利润都不接，并且上个月已经和我们又续了1万多，我们经 理建议你做和美家的方案会更好一些，你看你下午有没有在公司，我经理正在给你策划，然后拿去公司申请优惠，下午两点我就直接把方案和优惠带 过去我们再详细一下，如何把你广告效果做的更好。
客户性格分析
1，老鹰型
A性格特征：
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心
声音特性：讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
行为特征：可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间 他们的需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权 力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
B如何把握：直入主题
你要做什么：集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、 结果导向 你不能做什么：浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化
2，孔雀型
B性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。
声音特性：讲话很快、音量也比较大，音调抑 扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声
行为特征：很热情、友好，经常提出自己的看 法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑
他们的需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象
如何把握：快速激情
你要做什么：了解他们，快速、让人觉得有趣、 询问他们的看法并支持他们 你不能做什么：太关注工作、冷漠
3，猫头鹰型
性格特征：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
声音特性：讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
行为特征：不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 他们的需求：准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断 如何把握：稍慢一些
你要做什么：温和、真诚，逐步了解客户、 随便些
你不能做什么：杂乱无章、太随意、用主观来判断
4，鸽子型
性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢
声音特性：讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 行为特征：反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 他们的需求：个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使 要改革，也
是稳中求进，有时会抵制变革。
如何把握：稍慢一些
你要做什么：温和、真诚，逐步了解客户、 随便些
你不能做什么：严肃地谈生意、 向对方下命令
客户性格分类
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型 孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社
会关系对他们来讲很重要。他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 他们在电话中的行为特征：当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。 如何通过电话与他们打交道：由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“×总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型 鸽子型的人的性格特征：鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。 他们在电话中的行为特征?：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。 如何与他们通过电话打交道?：同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。 由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
猫头鹰型 猫头鹰型的人的性格特征：猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。做事动作也缓慢，做决策也很慢。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事
方法感到很自在。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。 他们在电话中的行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。 如何与他们通过电话打交道：作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。 在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
一、开场白
目的：打电话目的就是筛选意向客户的过程
注意点：
销售：1、礼貌问候并确认公司名称及联系人2、自我介绍3、通话目的4、确认老板5确认产
品与服务
客户：1、你是谁？找哪里？2、你有什么事情？3、你说的事情跟我有什么关系？4、你说的
对我有什么好处？
说辞
从那里见到这个客户的资料：我在报纸上看到咱们公司正在做装修这一块的广告，想必咱们公司目前广告这一块的需求还是比较大，因为很多业主在通过网络来找装修公司，你很多的同行都有在网络上做，所以打来电话，和你谈一谈网络广告怎么去帮您做
客户转介绍：是美迪装修的吴总吗，我是好日子装修的王总让我给你打个电话，说你在装修这个行业做的比较好，特别推荐我这边认识你。（客户回答）我是58同城的张利，因为好日子装修有和我们58同城合作，效果比较好，上个月还接了3单家装，一单店面装修，他说你是他好朋友，推荐让我联系一下和你看下58同城能不 能帮到你这边
直接开场：王老板，你这边是做装修的是吧？见到你这边经常在网上发贴，近期是不是准备通过网络来接单子
同行刺激法：您好，是李师傅吗？我这边是58同城打过来，今天打电话主要想和你沟通一下，听您同行说近期是咱们行业的旺季，目前在网上找家装 的客户比较多，像名匠装饰你知道吗，和我们合作了两个月，平均每个月都可以在58同城上面接到3到4个单子，特别是闽候博士后都接到3单，他现 在单都接的非常轻松，像王老板针对旺季网络广告这一块你准备怎么去做呢
二、探寻现状，挖掘需求
探寻需求的思路
探寻客户过去：客户过去做了什么广告以及效果，费用情况，通过过去
探寻客户现在：了解客户的经营模式、业务情况、发展情况等现状，探出现状背后的需求 探寻客户未来：客户接下来的发展计划
需求的类型
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如：现在每天在百度的点击费用太高了。 在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大。
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我现在正准备做一个网络平台
探寻的三个重点
1、是不是KP，有没有合伙人(性格)
2、近期是否准备投放网络广告(原因）
3、是否对58了解（认可度）
注：围绕这三个点展开探寻，以及影响的因素，同时进 行引导，判断，能满足其中两项就可以进行约见
1，经营模式
成立年限
说辞：王总，咱们公司目前成立多久了？
需求点：
时间短：对新客户的开发需求大
时间长：对开发利润大的客户需求大
店面
说辞：王总，你目前主要是靠店面的方式在经营吗？
需求点：成本利润大，阐述网络的目标客户，引导网站
渠道
说辞：王总你目前业务开发的主要是什么渠道呢？
需求点：利润是否满足，空间是否满足
新客户的开发意愿和强度
说辞：王总，像我们行业主要都是靠开发新客户吧？
需求点：做广告的意愿强
老客户的占比
王总，目前像咱们公司老客户的占比有多大？
需求点：开发利润空间大的客户
行业进入、退出门槛
说辞：王总做我们这一行投入大吗？
需求点：行业竞争力大，需要广告。
2，宣传情况
网络推广
说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些平台，效果怎么样？
需求点：
效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，展示58的优势和差异化对比，结合客户的需求，想找一个更好的平台
报纸
说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些广告，效果怎么样？
需求点：
效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，告诉他的客户群体在报纸找的少，与网络的对比（灵活可控，网站） 电视广播
户外广告
展会
3，目标客户群体
人员特性
说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？
需求点:
年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多
老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母
上网习惯
说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？
需求点：
多：那要做一个好广告位好的广告
少：探寻他说的少的具体原因
4，业务发展方向
新产品、新公司
说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？
需求点：需要业务量或品牌
时段、淡旺季
说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季
需求点：
旺季：希望在旺季多赚一些
淡季：开发客户，维持成本
市场
说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？
需求点：网络广告开发的效率最快
3，业务发展方向
新产品、新公司
说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？
需求点：需要业务量或品牌
时段、淡旺季
说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季
需求点：
旺季：希望在旺季多赚一些
淡季：开发客户，维持成本
市场
说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？
需求点：网络广告开发的效率最快
4，目标客户群体
人员特性
说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？
需求点
年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多
老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母
上网习惯
说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？
需求点
多：那要做一个好广告位好的广告
少：探寻他说的少的具体原因
三、导入产品
产品介绍法（FABE)
F（特征）：描述事实，数据，产品特点；例如从产品名称、功能、特性等等方面深刻 去 挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的
A（优点）：表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户
B（利益）：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。
E（证据）：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应，最重要的是成功案例来印证刚才 的一系列介绍。所有材料应该具 有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
58平台导入F
A优势：专注本地，专注生活服务行业，龙头平台
B利益：更有针对性，得到更多本地的客户，提高业务量
说辞：
王总，像你做家政服务主要是属于生活服务业，并且市场也只做本地是吧，如果 你做广告，首选是不是专注做本地生活服务的网络平台呢？王总，咱们现在是不是考虑找一个本地网络平台来推广我们的产品？
导入58同城
A、不懂58的客户
说辞：王总，你应该上网买东西比较少吧？其实，用网络用得多的 人，上网买东西买得多的人都知道，58同城是全国最大的分类平台，并且是福州本 地最大的生活服务平台，它专注服务本地生活服务商家和用户。而我们家政服务属于生活服 务，也是人们生活中经常有需要的，所以上58同城找家政的客户是非常多，并且你也应该只 做本地是吧，像巨龙，像中山家政都和你一样，都在已经在58做两年了。他们都 说58同城还是比较适合家政行业，你认为这样的平台适合你吗？
说辞：你这个行业在我们58同城上已经有10几家做了，你知道树人家政吗？前不久 就已经和我们合作了，并且第一次就投了一万多。你知道为树人家政一次就投一 万多吗？用树人网络负责人卢先生说在福州本地，做家政服务没有平台比58更 合适的了，没有一个网站能像58一样，不仅专注做本地，同时还有一个投 放多平台展示（打开电脑演示，把树人的合同给客户看）
B、知道58其它产品，不知道58黄页
知道房产说辞：我也听客户像你这么说过，同时我也听很多客户讲他会 上58找家政，但也不知道58有租房子。这应该是因为当时大家的需求点不一 样，就像我们今天去超市买蔬菜，可能我们明天就会去超市买水果一样的道理，所以说， 你今天会去58找租房，明天就会去找家政，可能有还会找装修。因为流量 都会形成一个流量圈，就好比我们每天都会沃尔玛买不同和物品是一样的
说辞：今天对您来说超市是用来买蔬菜的，但不代表你明天明天不上超市买 水果，是不是？其实58同城也是一样的，今天客户会上58找租 房，明天就会可能会上58找装修，只是当时的需求点不一样而已，况且58同城在福州本地 每天都有几十万的固定使用人群，各种需求都有，装修的需求也一定 有，主要是你的广告位能不能让客户更好的看到，你说呢？ 说辞：你经常用58租房，是不是会对58产生一种习惯，当你知道58什么都有 的时候，你以后大部分的需求是不是都会通过58来解决。其实我们5在福州本地 每天都有几十万用户跟你
一样，都是从知晓到熟悉到习惯。可能只是 当时的需求点不一样而已。解决不同用户的需求就是58同城为我们合作商家提供的价值。
版块导入
思路：了解此版块的优势（1、合作的客户群体2、此版块的用户群体）与你客户的相关性 摄影版块：
优势：龙头行业客户多，年轻的客户群体多
说辞：王总，像蒙娜丽莎、微微新娘、罗曼新娘应该都是咱们行业的 龙头吧，他们全部都
有和58合作，其中有一个重要的原因是因为他们 非常看好58这个平台的众多年轻客
户群，王总，这样的客户群值得你去投吧。
装修版块
优势：中端客户多，中端合作客户多，目前58做好最好的版块
说辞：王总，目前在福州所有网络平台中，58装修版块 的中端合作客户达到100家左右，是
福州最专业的网络装修平台,所以 像你做装修这一块一定要找一个专业的平台来做，才会体现你公司最大的价值对吗？
产品导入
竞价F
A优势:1，固定排名；2，覆盖福州所有区域；3，覆盖所有类别； 4，赠送400电话；5，点击链接网站
B利益:
1， 固定排名：高曝光率，高点击量，获得最多客户资源，获得 第一手客户资料，更具主动权。同时也能体现咱们的行业地位。
2， 覆盖福州所有区域：扩大生意面，提高业务来源，获得更多客户，拓 展周边生意，提
高竞争力。展现公司实力。
3， 覆盖所有类别：生意绵绵俱到，获得更多客户。
4， 400电话：体现公司品牌实力，消费者更信任，可以吸引 大客户，获得更多高质量的客
户。
5， 点击进入网站：客户直接进入网站能够更好的留住客户， 更好的把握客户，降低客户
的流失率。
说辞：王总，如果我们做了高级会员广告，你就固定摆在第5名，所有来58 找装修的客户都会看到你的广告，点击你的网站，都是你的客户，直接给 你带来转化，带来咨询和更多的订单，短期内就会有明 显的效果，和你一样做了高级会员的美家装修，现在基本上每天就等58的 咨询电话就好了，他上线不久就在接了一单长乐市江田镇一个宾馆，原先 只有三层的KTV，现在加盖四层，总面积6000多平方，里外的装修全部由 美家来。另外一单在环球大厦21楼明证外贸公司办公装修，工程价格23万，好 像做了三个月就接了10单左右，这就是高级会员的效果，你认为这样的广告位适合你吗？
名店F
A优势:1，最好的展示位置，视觉冲击力大，高曝光率；
2，个性化图片，与众不同，更吸 引客户，便于管理；
3，直接链接网站
B利益:1，图片广告展示公司品牌，体现公司实力，获得高质量的订单（高端的客户群体）。
2，图片广告无需花费时间去管理，介绍您的时间成本。老板的时间比金钱更贵。 3，客户直接进入网站能够更好的留住客户，更好的把握客户，降低客户的流失率。
说辞：王总，我们客服部门有做过调查，一般做名店的客户接到的高端客户和大单会比较多一些， 因为名店是我们的品牌广告，给人第一感觉就是有品牌有实力的公司，高端客户群肯定 会找有实力的公司合作,如果王总有想接一些高端的客户名店是一定要做的。
网邻通F
A优势:1，赠送网站；2，文字描述突出公司的优势；3，可以配合公司的活动灵活 更新；4，
帖子在百度的优化效果好
B利益:1，赠送商家一个300M空间的营销型网站，节省商家制作网站的 成本。更加全面专 的帮商家做网络推广。
2，通过文字描述突出公司的核心竞争力，通过广告标题的创意，更好的吸引客户。
3，帖子可以灵活的配合公司的活动，为活动做一个很好的宣传，以活动 为噱头把客户吸 引到网站，最终成交客户。
4，58帖子在百度的权重高，可以帮商家的贴子优化到百度上，可以直接 获得百度的客户群体，网络推广的效果更佳。
说辞：网邻通是我们普通会员，排在免费会员前面，适合做长期广告，并且赠送一个300 兆空间的营销型网站，搭配名店和竞价一起做，作用更大。
余额F
A优势：1、性价比高; 2、灵活可控; 3、排名更靠前; 4、覆盖面更广;5、预存有优惠 B利益：
1、如果客户在做活动，可以多置顶几条信息排在前面吸引客户，为客户的活动效果加分
2、余额要可以按天、按月置顶，客户可以根据他的淡旺季来选择性置顶
3、客户可以根据他的客户群体。或58同城相关性版块置顶
E成功案例：王总，我上个月有合作一个好旺家的装修队，老板姓黄，江西那边的人，也是做 的余额套餐，刚合作一个月半时间在58上面接了5单家装，一单店面装修，前几天又和我们续费 余额5000，这是黄老板的续费合同，所以目前我们现在这余额套餐的客户合作最多一个套餐，王 总，你看我们今天就订这个套餐！
导入成功案例
客户合作之前客户的情况
客户为什么跟58合作
客户合作后的效果与改变
四、解决疑虑
1，解决问题的方法
倾听完后，再确认客户的主要问题
说辞：王总，刚刚所说就是主要担心你刚开始 做，不想一下子投入太多对吧，想先试下，是这个问题吗
细化到一个点，把问题缩小，直到可 以解决为止，前提在探寻客户认可你的解决方法 说辞：王总，你认可效果和流量的关系 吗，如果客户认可，那你就好好讲流 量，客户不认可，要么引导，要么再 探寻客户认可的点，按这种方法去做 ,
2，效果问题
a）成功案例
客户合作之前的具体情况
客户为什么和58同城合作
客户合作58后的效果
举成功案例一定举一个和客户差不多档次，差不多情况的案例，客户才有同感和触动。 举例说辞：王总，其实刚刚和你聊了这么多，你的情况和我们一家合作的客户美家装修情 况差不多，他没有和58合作之前也是团队在做，每天到处跑去接 单，经常接一些装修公司的小单，然后朋友介绍的一些单，利润低，干的都 是一些苦力活，辛苦钱，他一直很想把自己做好，他看到经常给单他的装修 公司生意这么好，问下他们是怎么接单的，老板告诉他要去做下网络，后 面他就开始在网上发了一些信息，接到我们58业务员的电话，约他来我们公司 谈，刚开始也有些犹豫，后面我们业务员把他担心的问题解决完后，就和 我们合作了一个4200的方案，刚开始做上一个星期后，平均每天都有接到一个咨 长乐市江田镇一个宾馆，原先只有三层的KTV，现在加盖四层，总面积6000 多平方，里外的装修全部由美家做，在金陵小区接一单套房100多平方，在环球大 厦21楼明证外贸公司办公装修，工程价格23万，在福清检察院接一单，工程价 格80万的单，前后再起来10几单，他说他现在小单都不接，低于25%的单也不做，现 在又和我们续签了15800，目前他已经成立了装修公司，地址就在万达广场仓山 区万达广场C2#1207，王总，美家装修的闫老板因为网络改变了，我相信你也想和美家一样改变对吗？那我们接下来谈下怎么合作？
b）探寻客户自己认同的做法切入
说辞：王总，其实网络这一块你是认可的，那你认为网络应该怎么做会有效果？做什么 平台会有效果？你觉得像你客户群休会去什么平台找的比较多？
c）探寻客户担心效果的主要原因
说辞：王总，像咱们之前都没有做过网络担心效果也是很正常，像合作过的客户就不 存在这个问题，就是直接几万的投入，收获的当然是更多，但每个人主要担心的点都不 一样，有的客户会担心58名气够不够，有的客户担心58有没有人 用，王总你能我和说说，你主要担心什么问题呢？
3，价格问题
1）怎么去传播产品的价值
说辞：王总，你和５８后合作之后，不管客户在百度上找，在谷歌上面找，在搜 狗上面找，还是搜搜，还是５８全面覆盖，如果这些平台你都投，你需要 花多少钱？算起来我们的性价比还是非常高的吧
2）怎么样引导告诉他网络中端客户的利润 案例：一个电脑维修的客户，在58上面发贴有接到几单个人电脑维修的小单一单也 只能赚50元左右，担心在58投3600要接72单小单，赚不到钱
说辞：王总，你会知道在58发免费贴半小时就会沉下去，发贴的人非常多，并且 每天只能刷新一次，都这种情况你都可能在58接到单，说 明你这个行业在网上找的人非常多，现在应该也是你的旺季，另外一点说明客 户来58找的人还是比较多的，这一点你认可吧！那你你知道为 什么你发免费贴在58只能接到个人的单吗？因为大单都被会员接了，小单我们 的会员客户都不愿意接，除非客户愿意自己把电脑带过去修，那些 要求客户上门的，利润不高的客户会员不做，他们也只能找一些免费会员的贴，其实 我们会员接的更多的单都是一些中小型公司的单比较多，不然光 小单做，谁还会和58续费，万众还在我们做第二年，所以说你现在需要通过网络来开 发一些公司型的、利润高一点的单，把我们生意做起来，小单 做的又累，不赚不到钱，那你看下接下来我们谈下那个套餐比较合适你！
3）放大价值
案例：如果客户在58发免费贴，没有效果，但有点击量
说辞：王总，你一般在网上找东西都会从第一页第一名从上往下看，对吧，后面应该看的很少，我看到你在58上面发的一些贴子都是有10几次点击量 的吧，你看下咱们建材这一块在我们上面的合作商家都有30家左右，你的 免费贴都有10几次点击，证明一个问题在58上面找建材的人还是比较多的吧，可 能只是你发的免费贴缺少信任客户不敢找你合作罢了，你自己去淘宝买 东西，差评的商家没有认证的商家你也不敢买，所以客户都只会与我们上面的会员合 作，你认为呢？
4）价格贵
1、强调效果
2、强调我们的平台
3、强调客户自己的利润
4、把已合作合同给他看，特别给一些 比他公司还差，比他广告投更的客户强调下。
5、拉大套餐
说辞：王总，3600你还说贵，随便一个装修队的在我们这里合作的都是5800，一万多，你还是一 家装修公司，王总其实真的，你要想把广告效果做的更好的一点我们还是谈下5800这个套餐。
说辞：王总，你要知道3600你投的平台是全国最大分类广告的平台，并且也是福州最大的生活 服务网站，在福州除了百度的流量就是是58同城最高了，在百度3600两三个月就用完了，我们的性价比还是非常高的。
四、试用问题
方法
1、先缓住客户的情绪，和客户沟通你先听我讲58同城这边是怎么帮你做的，等我们谈完了你再决定
2、接下来探寻客户的喜欢，客户认可的网络推广方式，利用58的优势来满足
3、引导客户要试用一定要试用比较好的广告，试用时间，及试用力度
4、给客户报竞价或余额、名店的套餐，来送网邻通的方式来满足客户试用
说辞：王总，你要试用肯定要把你的广告把在前几名吧，一个平台最少也要试用三个月左右时间才能真正体现一个平台的效果你觉 得呢？我们现在刚好也有一个试用套餐，可以让你的广告置顶在担保的前几名三个月时间，并且还有两个品牌大图片广告，让你公 司在担保版块与众不同，这个是我们一个效果比较好的套餐，原价6000多的方案，本月我们公司有开放15个试用名额，并且试用价 格只要3800，王总，你看下午你有没有在公司，我带上这次试用套餐的详细介绍过去和您谈一下，可以的话我们尽快把他订下来，不然都没有名额了
说辞：王总，你认为试用一两个月能把一个平台的效果试用的出来吗，如果给你试用1个月，大家都试用1个月，1个月连58的后台和操作都不一定能完全学会，这样子能达到一个好的效果，达不到以后还 会有谁跟58合作，58同城还要做吗？不过包年的方式也是经常市场调查，一年就能真正体验的58的 效果，只有这样子才有源源不断的客户通过58赚到钱，一直续费，商家好，我们也好，这样才能双赢。并 且还有很多客户是直接和我们合作两次，三年的，你看王总，近期你也有想做这一块，下午2点 我直接带上资料和一些效果案例和你谈下，看看58是如何给你做广告的。
五、考虑问题
解决思路：
1、直接推进，帮客户做决定，让客户看下合同
2、重新探寻考虑的具体原因
3、探寻客户的喜好，根据他的想法再引导并切入
4、包装优惠、资源位置、促销、逼单
5、一定要有图、有真相、有成功案例
说辞
王总，你说你考虑下，你是不是感觉58同城这个平台满不足不了你，还是那些原因，我们能
沟通一下吗？
王总，你认为网络应该怎么做会达到一个好的效果
王总，像你做装修这一块，那个平台的效果最好？
六、线上同行对比
1、 平台流量查询和对比：百度指数、Alexa网站查询。
2、 平台实力:58同城是福州所有网络大平台唯一一家分公司运营，我们更注重服务，客户
更有保障
3、 平台优势：1、专注本地2、专注生活服务行业3、全国并本地最大分类平台，
流量最大4、移动手机端。
对比思路
1、 探寻清楚客户做同行网络平台的效果好坏，好坏到什么样的程度，投入多少
钱，合作时间多久，以及 客户对这些平台的认可度，以及最认可的地方，从而判断客户对网络的认可程度（要加强客户对网络的认可），最 终根据客户的需求寻找对比的切入点，围绕客户的需求和认可点导入产品。
2、 探寻客户是否当前的推广平台满足他的业务量
3、 对比平台千万不要去扁低客户认可的平台，平台优势不一样，只有更适合，我们就是引
导客户58是他最适当的平台。
4、 与本地平台对比，前面一定要铺垫好，都是属于分类网站，如胜利家园也有房产，也有
生活服务，不单单是婚庆。
(A) 百度
百度介绍：按点击收费，排名谁出的价格高谁排在前面，并且排名不一定稳定， 因为大家都有人 不断提价，相互竞争，点击价格越来越高，合作费用5600，5000 点击费用，点完后再续费，600是服务费用，3600也可以合 作只是预存金额少
了2000。
对比点：1、性价比2、点击量3、专注本地4、多平台覆盖
说辞：王总，其实百度也是一个很好的平台，这一点我也认同，百度也是点击收费，点击量越高，咨询转化率就高，从而给你带来效果，这 一点你认可吗？那你做百度你肯定要排名前几名吧，像你做装修这 一块排在前几名最少也要2元一次点击，你现在和百度合作应该是5600，5000是点 击费用，600是服务费，5000元只能点击2500次，平均一年算一天7次，对不 对，5600可以在我们这边做一年，我们一年下来的点击远远不止2500 次，并且你在百度上面做你的广告只能在百度找到，你现在在百度、谷歌、搜 狗、搜搜去搜下福州装修公司，我们58全部排名在前面，投入一个平台可 以得到多个平台的客户，并且你们做装修这一块也只做福州本地，属于生活 服务行业，58同城又是专注本地、专注生活服务行业，这样性价比这么高的平 台你有听说过吗，应该来说是非常适当你的吧，你看下午有没有在公司，我 带这些详细的数据过去和你谈下，58同城是怎么帮你带来效果的。
(B) 胜利家园
胜利家园介绍：网站日IP只有9000，并大部份的流量来自它的论坛，灌 水和聊天比较多，这种群体对于广告商家来说针对 性不强，在福州大家会认为胜利家园主要做婚庆，其实它也是一个分类平台。
对比点：1、流量2、大部分的客户基本都是通过百度搜胜利家园，通过百度指数对比 说辞：王总，你认为胜利家园和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于分类 网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你
记得胜利家园的网址吧，我相信很多用户都不记得 胜利家园的网站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较胜利家园好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经 常用360和搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户 从百度搜58同城的多还是胜利家园的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都胜利家园 的4倍，浏览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！
(C) 便民网
便民网介绍：网站日IP28800，论坛流量占比54.%，一半的流量来自它的 论坛，灌水和聊天比较多，这种流量没有对商家来说，用户不大。
对比点：1、百度指数的用户量5倍
说辞：王总，你认为便民网和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于 分类网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你记得便民网的网址吧，我相信很多用户都不记得便民网的网 站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较便民网好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经常用360和 搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户从百度搜 58同城的多还是便民网的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都便民网的5倍，浏 览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！
(D) 猎房网
猎房网的介绍：猎房网福州本地的流量比较低，主要装修建材，他主要做线下展会的方式 对比点：1、百度指数的用户量11倍2、一个主要在线下广告，一个主要在线上广告
说辞:王总，你认为猎房网和58同城两个网站有什么区别？其实这两个平台都是属于分类网站，两个都是一样的平台，现在关键点就是那个平台的流 量对吗？那请问王总你记得猎房网的网址吧，我相信很多用户都不记得便民网 的网站，他们都会通过百度直接搜索进去对吧，但我们相信58的网址 应该比较便民网好记，也很很多客户是直接输入网站进58同城，你有经常 用360和搜狗浏览器吗？上面显示红色就是58同城，我们一半以上的客户都是通过 浏览器进入58同城，这些流量我们都不算，我给你单看下在福州本地客户从百 度搜58同城的多还是猎房网的多，百度指数这个工具可以查出这些数据，我现 在查给你看下（电脑演示），同一天我们就单单百度过去的流量都猎房网的 5倍，浏览器还没有算，所有58同城的用户群众流量是非常大的，那接下来我们谈 下，我们做一个什么样的套餐！ (E) 土拨鼠
土拨鼠介绍：主要装修建材，他网站本身的流量比较小，他们的运营方式主要是 去买一些新楼盘的业主电话来开发介绍给装修客户，也有做百度广告里面大部 份的大公司都是免费做，来吸引中小型装修来交费用
对比点：1、流量2、百度指数
说辞：王总，其实土拨鼠这个平台本身是没有多少流量，没有多少人去找，它更多的是买一些楼盘业主的电话去开发，然后转介绍，这样子能够开发多 少，就像我们刚开始打你电话让你做58，你会拒绝一样，再加上他们肯定更多 肯定更多的把一些单介绍在好日子这些大公司，我们就只能给一些别 人都不做的小单，再说这些业主资料你也可以去买，何必花几千让土拨鼠给你 介绍一些小单呢，投一个网络平台更重要看这个平台自己整体的流量大不 大，有人气才会有效果，你认可吗？
(F) 赶集
赶集的介绍：和58一样是全国分类平台，全国排名第二，在福州本地是代理商在做，流量只有58的一半
对比点：1公司实力2、流量
说辞：王总，赶集在福州只是代理商几个人做，我们都是直接分公司运营，100多人的团队在运营，再加上我们在福州本地的流量是赶 集的2倍，代理商服务的都是一次性，什么时候取消他们的代理权都是一个问号？服务怎么能和我们比，这个根本是没有办法比。
七、线下同行对比
报纸
报纸介绍：海峡13000左右一个月，晚报300一个月，费用相比会高一些
说辞：你报纸的效果怎么样
效果好说辞：王总，看来我们这个产品的市场所需求非常大，现在是不是旺季？你接了多少单？利润怎么样？那你现在在报纸接的业务能够满 足你公司的业务需求吗？我相信还是有一些起空间的吧，王总，现在 好那家没有电脑，你产品的市场需求这么大，我相信在网上找的人也是非 常多的吧，并且在报纸就只有几个字，没有办法有图有真像来显示你 公司的优势和实力，网络广告就可以，并且投入可能比你报表要便宜，你看下午我带一些数据给你看下每天有多少人在网上找装修，你的同行 在网上其实比你的还好，投入比你少，我也给你看下他们是怎么做的.
效果差的说辞：王总，请问你自己经常有看报纸，如果你自己都很少看，你认为报纸会有效 果吗，现在那家没有电脑，找东西在网上一搜多方便，买报纸还要一元钱，所以大家都在网上 找装修，当然报纸就不会有什么效果，你认识美家装修吗？你知道他一个月在58同城接多少单，在 环球大厦21楼接一单200多平方的工装，在福清检察院那边接一单工程单80万，在58在做三个月接了 10几单，这就是网络的效果，因为大家都在网上找，所以在网上投广告才是对的，王总，你看下午两 点有没有在公司，我过去给和你谈下网络效果这么好，为什么美家装修在58同城能接这么多单？
户外广告：
户外广告特点：费用高，覆盖面小
说辞：王总，像你在某某小区投入的广告花了多少钱？效果怎么样？你做装修这一块应该整个福州都有做 吧，咱们花这么钱，投入一个小区成本会不会有些高，福州这么多新建小区全部投下去要花多少钱？其实 在网上找装修公司也方便，在网上找的人也很多，你把这些钱投入网络可以覆盖整体福州，并且还可以做 一个好的广告位，网上的广告随时都可以更新，你时刻都可以把你最好的样板房，最好的东西显示给客户 看，王总，你认为这样的效果会比小区广告差吗？
邀约
1， 邀约客户要满足的三个标准:
1）是否是老板，有无合伙人；2）近期是否准备做网络；3）对58是否了解 2，邀约三个重点：
1）有噱头：如58升级
2）有理由：送发票
3）我能给他带来什么：优惠、客户问题的解决方案
3，邀约能让客户感觉得到什么？
1）让客户深入了解58的推广模式。
王师傅，我这边也给你打了四五次电话，我都有点不好意思了。其实王师傅你是确实想通过网络来接一些单子的，是吧？只是因为对58还不够了解，对于58到底是怎么帮你带来订单还不是很清楚，针对你的情况，我也把材料准备好了，也帮你规划了几个广告方案，下午我就直接到你家跟你详细的谈下58到底怎么给你带来客户！你家附近最近的公交站是哪一个？
2）让客户了解他的同行是如何成功的
王总，其实你也是想通过网络来发展业务的，可能只是之前咱们都没有做过网络，所以难免会有些担心效果。不过网络市场咱们同行已经很早就开始尝试了，并且都取得了很好的收益，比如像美家装饰，他和58合作才不到3个月，就已经 赚了几十万了（成功案例可以说详细些）。王总既然你想通过网络来做，就一定可以做好，这样子，我带上这些合作客户的情况，包括他们是怎么从58做起来的，下午3点钟到您公司，咱们详细谈下合作的事情，你附近最近的公交站是哪一个？
3）帮客户分析对比各个网络平台，选出最适合的
王总，网络你是确定要做了，现在主要也就是筛选平台的问题，是吧？网络这一块我做了些年，对于你说的这些网站，我都很熟悉，你也是第一次投放网络，肯定要慎重选择。这样子，下午三点我到你公司，跟你一起对比一下这些网站，选出一个最适合咱们公司推广的网站。这方面我还是可以给你提一些建议的。你公司附近最近的公交站是哪个？
4）搞活动、有优惠
王总，你也是确定要做58，月末最后一周，我们公司刚好也在做优惠促销活动，上次给您报的方案，这次刚好有优惠，不过名额只有三个。我一知道这个消息就马上联系你了，你看到时候你是个人名义做还是以咱们公司名义来做，我帮您先到市场部备案预定一个名额。下午三点我带上优惠申请表到你公司帮你办理一下，你公司附近最近的公交站是哪一个？
5）帮客户解决疑虑（反对意见）
王总，其实你担心的这个问题都是小问题，我之前合作的很多客户都有问道你这个问题，现在他们都合作的好好的。这样子，下午三点我到你公司，跟你讲下你的同行当时是怎么解决这个问题的，而且这段时间我们刚好在做活动，我也把优惠情况给你带过来。你公司附近最近的公交站是哪一个？
6）帮客户解决电话中或者上次拜访留下的问题
王总，上次我们谈到你想看下我们已经合作客户的数据问题，我已经找之前合作的客户沟通过，他目前已经在我们这边合作一 个月时间差不多接了8单左右，好不容易客户把他它后台的用户名和密码给我了，但是客户为了他后台的安全性，只能让我使 用一天，明天客户要改密码，你看你现在是否在公司，我给你看看他后台的数据，他是怎么做的。
7）我们有新产品
王总，今天给你电话主要想和你沟通一下，我们目前出了一个新产品叫高级会员，之前你谈到说很想把你的广告固定排在前几名，我们高级会员可以做 到，并且还翻页和区域影响，你做了我们现在高级会员，在整个装修版块你都是固定排在前面，但高级会员只有8个位置，目前我们的同事都把这个好产 品像我一样推荐给他的客户，你看你现在有没有在公司，我现在过去和你谈下，不然位置都被订完了，到时候想做都没有位置了。
8）我们帮客户规划新方案
王总，昨天和你谈完后，我回来把我们的情况和我们经理反馈了一下，我们经理了解完你的情况后，他说你的情况和他以前也有一个客户美家装修一 样，目前在58上面做的效率不错，他现在在58上面接的基本都是工装的单，小单以及低于25%的利润都不接，并且上个月已经和我们又续了1万多，我们经 理建议你做和美家的方案会更好一些，你看你下午有没有在公司，我经理正在给你策划，然后拿去公司申请优惠，下午两点我就直接把方案和优惠带 过去我们再详细一下，如何把你广告效果做的更好。
客户性格分析
1，老鹰型
A性格特征：
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心
声音特性：讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
行为特征：可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间 他们的需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权 力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
B如何把握：直入主题
你要做什么：集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、 结果导向 你不能做什么：浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化
2，孔雀型
B性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。
声音特性：讲话很快、音量也比较大，音调抑 扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声
行为特征：很热情、友好，经常提出自己的看 法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑
他们的需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象
如何把握：快速激情
你要做什么：了解他们，快速、让人觉得有趣、 询问他们的看法并支持他们 你不能做什么：太关注工作、冷漠
3，猫头鹰型
性格特征：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
声音特性：讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
行为特征：不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 他们的需求：准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断 如何把握：稍慢一些
你要做什么：温和、真诚，逐步了解客户、 随便些
你不能做什么：杂乱无章、太随意、用主观来判断
4，鸽子型
性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢
声音特性：讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 行为特征：反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 他们的需求：个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使 要改革，也
是稳中求进，有时会抵制变革。
如何把握：稍慢一些
你要做什么：温和、真诚，逐步了解客户、 随便些
你不能做什么：严肃地谈生意、 向对方下命令
客户性格分类
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型 孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社
会关系对他们来讲很重要。他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 他们在电话中的行为特征：当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。 如何通过电话与他们打交道：由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“×总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型 鸽子型的人的性格特征：鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。 他们在电话中的行为特征?：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。 如何与他们通过电话打交道?：同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。 由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
猫头鹰型 猫头鹰型的人的性格特征：猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。做事动作也缓慢，做决策也很慢。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事
方法感到很自在。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。 他们在电话中的行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。 如何与他们通过电话打交道：作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。 在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。