让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
工业品市场调研与分析
当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近 年来特别火热的房地产和汽车市场； 主要是通过对消费者消费形态的研究， 以求进一步细分 市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。 而任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什 么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可 以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开 市场调查。 工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户，都是非常理性的消费群体；而大众消费品 面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心” 的现代营销思想看来， 虽然这两者都受到一定宏观环境的影响， 虽然都同样面临竞争对手的 威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品，很少有人 重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本课程研发的一个目的。
课程目标： 1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法； 2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题； 3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
授课讲师： 培训对象：
诸强华 工业品营销专家
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原 材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT 设备、新 能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 授课形式： 讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、 规 律 总 结 、 难 点 答 疑 。
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让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 培训时长： 1 天（6 小时）
课程大纲： 第一单元 工业品市场调研概述 （0.5 小时）
1. 工业品市场调研的定义、原则及类型 2. 工业品市场调研三大重要意义 3. 工业品市场调研的三大误区 4．工业品与快消品市场调研的三大区别 ◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元 工业品市场调研内容 1. 宏观环境的调查 2. 竞争状况调查 ①宏观竞争状况 ②主要竞争对手 ②潜在竞争对手和替代品 3. 客户调查 ①客户基本情况 ②客户综合情况 ②客户满意度 4. 特定产品 5. 产品交易场所
（1 小时）
◇案例分享：连续 5 年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？ ◇工
具：工业品市场调研模型
第三单元 工业品市场调研方法 1. 二手资料调研法 2. 实地调研法 3. 深度访谈 4. 焦点小组访谈
（1 小时）
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让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 5. 各种特殊调研法 6. 访谈提纲的设计与提问技巧 ◇案例分享：M0—6700 包缝机性能改进深度访谈
第四单元
工业品市场信息收集方法与技巧
（2 小时）
1. 常用的 8 类市场信息 2. 市场信息来源的 4 个途径 3. 如何收集市场信息？ ①经销商与客户及竞争对手信息收集 ②如何收集二手信息 4. 信息的整理、反馈与利用 5. 信息推理的 4 种方法 ◇视频讨论：从竞争到合作 ◇工具：管理信息系统
第五单元
调研报告的撰写
（0.5 小时）
1. 理解读者的重要性 2. 书面报告的标准格式 3. 调研报告撰写的 8 个技巧 4. 图形说明的运用 ◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告
第六单元 工业品市场调研方案设计
（1 小时）
（略）该部分结合企业调研主题针对性讲解。
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工业品市场调研与分析
当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近 年来特别火热的房地产和汽车市场； 主要是通过对消费者消费形态的研究， 以求进一步细分 市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。 而任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什 么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可 以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开 市场调查。 工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户，都是非常理性的消费群体；而大众消费品 面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心” 的现代营销思想看来， 虽然这两者都受到一定宏观环境的影响， 虽然都同样面临竞争对手的 威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品，很少有人 重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本课程研发的一个目的。
课程目标： 1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法； 2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题； 3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
授课讲师： 培训对象：
诸强华 工业品营销专家
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原 材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT 设备、新 能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 授课形式： 讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、 规 律 总 结 、 难 点 答 疑 。
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让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 培训时长： 1 天（6 小时）
课程大纲： 第一单元 工业品市场调研概述 （0.5 小时）
1. 工业品市场调研的定义、原则及类型 2. 工业品市场调研三大重要意义 3. 工业品市场调研的三大误区 4．工业品与快消品市场调研的三大区别 ◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元 工业品市场调研内容 1. 宏观环境的调查 2. 竞争状况调查 ①宏观竞争状况 ②主要竞争对手 ②潜在竞争对手和替代品 3. 客户调查 ①客户基本情况 ②客户综合情况 ②客户满意度 4. 特定产品 5. 产品交易场所
（1 小时）
◇案例分享：连续 5 年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？ ◇工
具：工业品市场调研模型
第三单元 工业品市场调研方法 1. 二手资料调研法 2. 实地调研法 3. 深度访谈 4. 焦点小组访谈
（1 小时）
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让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 5. 各种特殊调研法 6. 访谈提纲的设计与提问技巧 ◇案例分享：M0—6700 包缝机性能改进深度访谈
第四单元
工业品市场信息收集方法与技巧
（2 小时）
1. 常用的 8 类市场信息 2. 市场信息来源的 4 个途径 3. 如何收集市场信息？ ①经销商与客户及竞争对手信息收集 ②如何收集二手信息 4. 信息的整理、反馈与利用 5. 信息推理的 4 种方法 ◇视频讨论：从竞争到合作 ◇工具：管理信息系统
第五单元
调研报告的撰写
（0.5 小时）
1. 理解读者的重要性 2. 书面报告的标准格式 3. 调研报告撰写的 8 个技巧 4. 图形说明的运用 ◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告
第六单元 工业品市场调研方案设计
（1 小时）
（略）该部分结合企业调研主题针对性讲解。
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