1.你想成为销售冠军吗？如何成为业务高手？你有哪些业务高手的特质？你还欠缺哪些特质？打算如何去改变自己？
2.如何做一个优秀的外贸业务员？
3.外贸业务员每天的工作内容和流程是什么？
4.如何在网上寻找目标客户？
5.如何处理询盘？
6.在展会上如何接待客户?
7.如何调查客户的背景？
8.如何开发国外客户？
9.如何写好第一封推广邮件？
10.怎样给客户打电话？
11.如何跟进国外客户？
12.如何给国外客户报价？
13.如何跟单？
14.如何处理客户投诉？
15.如何跟上司沟通？
16.如何跟其它部门的同事进行沟通？
17.带客户参观工厂注意事项？
18.如何在公司寻找支持？价格，图片，商务，技术等支持？
19.名词解释： 外贸出口流程, 跟单，开发信，外贸单据，商检，报关，FOB，CIF, EXW,LC,
1.想成为销售冠军， 你要具备哪些特质呢？
销售人员要想成为销售冠军，一定要掌握以下四大要点。
要点一、知道人在什么时候不愿意购买（心理学）
一般而言，在以下几种情况下，人们是不愿意购买的：
1.服务人员的工作态度差
2.个人找不到真实的购买动机
3.得不到自己想要的服务品质
4.个人得不到被尊重的感受
5.对价格存有不能接受的心里因素
6.价值蓝图塑造不到位
要点二、人在什么时候最愿意购买
据了解，人们在以下几种情况下是最原因购买的：
1.心里觉得很舒服
2.觉得不好意思拒绝
3.被真诚的爱感动了
4.受到尊重
5.个人的心愿得到满足
6.有成就感
7.信任
8.对销售代表有信心
9.相信销售代表的专业能力
10.信任销售代表
11.实现自己的蓝图梦想
12.感觉到价格合理
13.与其他的同行业存有差异化服务流程
14.相信真实产品的价值
要点三、销售成功秘诀
销售人员要实现销售成功，需要掌握以下几个销售秘诀。
1.相信你自己的能力—自信+细心（外贸生意讲究的是严谨，细致的作风） 相信自己能成功、相信自己的产品是最棒的，相信自己的产品一定有市场，进而才能销售成功。
2.诚信+分析—反馈—沟通
3.建立社会关系网（客户网）
对成功有积极作用的社会关系网，是销售人员成为销售冠军的助推剂。
4.勇于接受新事物
每天学习会决定你进步的速度，是销售人员成为销售冠军的必要条件。
5.为成功的一天做准备（学习能力）
每天都要向目标去挑战，每天要保持自己在进步一点点，这样才能一步步接近销售冠军。
6、增加自身价值
先去付出，再问回报。自身要是一个有价值资源的人，才具有不可替代性。
7、有客户需要的答案
拥有现在客户和准客户需要的答案，解决问题的能力越强，通往销售成功的路就越顺畅。
8、发现机遇
发生在销售中的任何问题，都要保持积极的态度，积极的态度是销售冠军的必备素质。
要点四、销售冠军的八大心态
销售冠军应有的八大心态如下：
1.强烈的企图心
没有企图心的业务员=没有未来的业务员
2.对产品十足的信心
自己的产品知识和对竞争的产品知识
3.注重个人成长
成功是一种习惯，也是一种能力。
4.高度的热忱和服务心
不要卖客户不需要的产品，顶尖销售人员不会做一锤子买卖，不会欺骗客户，一旦损失一个客户，就损失了这个客户周边的关系网。
5.非凡的亲和力
亲和力能让客户喜欢、接受以及信赖，使销售建立在友谊的基础之上。
6.对结果自我负责
对结果和业绩100%自己负责，如果对自己的成长漠不关心，还有谁能来关心?
7.明确的目标和计划
把目标细分成每天的行动计划，达成目标最简单的办法就是要有明确的目标，要明白为什么要达成这个目标?怎样才能达成这个目标?
8.善用潜意识的力量
销售人员每天会面对很多问题和挫折，因此，销售人员要善用潜意识的力量去支撑自己，这样才能走的更远。
2. 如何做一个优秀的业务？
推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。你一定要想着是为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。这会给客户带来不一样的体验。
不要急躁，要学会随时调解自己的情绪和压力，有好的心情，才能愉快轻松的和客户交谈，这也是一个做好外贸跟单员的小妙招。
刚刚进公司时，主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL- MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
2.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
3. 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
4. 在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
5. 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
6. 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
7. 我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
8. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
9. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
10. 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
11. 报价要有技巧。最好给出两个建议供客户选择。关于这个问题，我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
12. 生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
13. 不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
14. 参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
3.外贸业务员每天的工作内容和流程？
客户选样---->报价---->打样送样--->洽谈订单---->客户下采购订单----->将其转化成工厂采购订单---->跟踪订单---->定船------>准备验货事宜------>拖柜----->制单结汇----->售后等程序（报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。）
外贸业务员的工作内容流程。
一、接到询盘
1、认真报价
(1)与工厂核对最新产品价格
(2)查当日最新汇率
(3)核算FOB价格
(4)与货代联系询最新海运价格
(5)报价单中各种参数一定要准确，尤其是集装箱的装量
(6)付款方式要确认
2、做样品
(1)安排工厂打样
(2)一定要客户确认样品在下单
二、客户下单
1、做PI
(1)公司名称、客户名称一定要对，要逐一检查
(2)订单号，PI的时间一定要正确
(3)商品名称一定正确
(4)单价金额一定要核准
(5)总金额和大写金额一定要正确
(6)一定要有正确的本公司银行信息
2、做合同
(1)公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对，要逐一检查
(2)产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误
(3)合同其他条款一定要做细做全
三、安排工厂生产
1、下订单给工厂
(1)要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量
(2)索要正规报价(工厂传真过来)
(3)等收到客户银行水单再安排工厂生产
2、做采购合同
(1)合同一定要做细，合同号，以及涉及各个产品规格参数一定要写全。
(2)数量、金额要仔细核对无误
(3)验货方式要写详细、清楚
(4)确认付款方式
(5)确认出了问题的解决办法和索赔方式
3、打定金给工厂
(1)核对工厂账号信息
(2)核对本公司会计打款的账单信息
(3)电话跟踪工厂钱款是否到帐
4、跟踪生产进程
(1)随时掌握生产进程
(2)确认货物尺寸、重量
四、联系货代安排运输
1、要价格(海运或空运)
(1)多找几个货代比对价格和船公司
(2)选定价格和货代公司
(3)确定好付款方式(预付还是月结)
2、快递报关单证
(1)快递报关单证给货代报关(报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同，空白单)
(2)确认报关信息
五、交货运输
1、通知客户打余款
(1)通知客户货已生产完成，拍照
(2)做PI给客户打余款
(3)安排客户验货
2、打余款给工厂
(1)验货
(2)打余款给工厂
(3)要增值税invoice
(4)工厂安排送货到指定仓库
3、运输货物到目的港
(1)货物运出后要提单
(2)货到港后付货代运费
(3)货代要invoice
(4)货代核销单和报关单
4.如何在网上寻找目标客户？
外贸各大黄页网站
网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不
定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
三、搜索引擎
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
四、国内的网站资源主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人
1、我喜欢用真实的产品图片吸引客人，每次发货我都要用数码相机给产品多拍几张照片，然后整理好放在电脑上，以便给客户介绍或客户需求时发过去。(注意：照片一定让人看上去是真实的，而不是处理的艺术性产品图片。)
2、注意整理个人电脑的资料
我喜欢分类，比如建立文档：已发货单据、产品图片、客户资料等，以备无论何时，你都能快速的找到你想要的资料，使桌面整洁有序。
3、多上外贸网站，多发product and offer，这样就会让老外浏览供应信息时更容易看到你。我现在是每天浏览2个基本网站，然后不定期光顾其他各类外贸网站，寻找有用信息。
4、有时候也要小心一些骗子公司，所以新手们在付款交单交货等方面还要坚持所在公司的一些原则，多向前辈、公司负责人请教，以免给公司、自己带来麻烦，造成损失。
5. 论坛利用：其实现在有很多诚信通和会员，根本不会利用论坛来做生意的，论坛的功能是什么？是为大家提供一个交流沟通的场所，你不会，没有关系啊，里面高手多的是，可以发贴求助、可以发帖问人家啊，你一说出你的想法和疑问，就会有很多人来给你作出回复和解答，你也可以多到论坛看其他人的文章，能学到很多东西的。
6. 巧发文章：我在很多论坛看到一些长期的、不停的在发广告贴，转贴文章，结果呢，不是被删，就是被改。浪费了大量的精力和时间不说，还扰乱了论坛的气氛，还有很多是：过街老鼠，人人喊打！其实在论坛，只要你能用心的写出几篇好的文章，再得到斑竹的加分鼓励，看你的帖子的人也就多了，利用你的签名
做了广告，这是什么？还有，多写一些和自己相关行业的文章，尽量完美一点，标题新颖一点，如果可以的话，配上你的产品图片，这又是什么效果，看得自然是你的同行业居多。而且还有可能被推广到资讯里哦。
7. 网络心态：很多人到了没有几天，看没有什么询盘的，就泄气了，其实呢，做网络贸易就是这样，首先就要学会坚持。就算是有人和你洽谈了，也要给人一个考虑和选择的时间嘛，对吧，再就是对方还要考察你呢，如果对方对你的产品感兴趣，自然还会找你的，所以，不要急，以稳为先！切记！不可急于求成！ PS: 我是从新手一路走过来，从学习到做成第一单业务大概用了8个月左右，期间是反复发布产品信息，收发邮件。就算签了合同，还有很多事情需要处理，这就需要考验大家的耐心和仔细了，还需要公司的支持。免费网络贸易的成功，往往是靠运气，但运气往往喜欢照顾有准备的人、努力的人，希望大家要有艰苦奋斗的精神。
13.在跟单过程中，要做到“认真”和“多走一步”。
①如何做到“认真”呢？
1.明确“认真”的必要性。今天的工作是明天的结果，前几个月的工作会带来现在的订单。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果，不认真跟进客户是对公司资源的浪费。
2.全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。
3.每一天上班时明确当天的工作，下班前回想今天工作情况。确保完成最重要和最紧急的工作。
4.在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。也不允许出现一句话式的回复（完全无商务信函的格式）。
5.在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送“信函收到”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。
6.最少次数提供让客户满意的样品(最多三次)。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。
7.样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好的保存。
8.给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。
9.了解订单生产排程，定期对订单产品质量进行跟进。
10.公司只有“我们”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的公司，也是自己的问题。我们要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决了，会发现并不是想象中那么难。而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。
11.必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机;客户的快递帐号的每一次使用都必须经过客户的允许；对产品/订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见/同意及让客户了解情况等。
②在服务上“多走一步”
1.宣传公司网站，充分利用公司网站。让客户通过网站来了解公司，会节省很多时间。
2.做到十一个“主动”，主动介绍公司服务及产品，主动（定期）与客户保持联系，主动索取客户快递帐号，主动提供快递单号，主动提供样品产品图片，主动索取及确认外箱唛头，主动提供订单生产进度，主动约定验货时间，主动提供验货报告，主动要求客户提供订单产品质量反馈,主动向客户推荐公司新产品。“主动”表现在行动比客户早。
3.从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务，降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中，维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部，作为公司将来规划的借鉴。这将会为公司带来整体利益，也更有利于客户的开发。
4.完成自身职责范围内工作的前提下，帮助同事解决问题或提出解决问题的建议。任何客户的电话必须热情接听并做相应记录。组成互爱互助的业务团队。
5.在公司这个大的团体中，个人力量不可能改变公司的状况，团队力量才是无限的。
外贸流程：
寻找客户--商谈阶段（邮件往来，电话，即时聊天）--签订合同—备货—发货收款（—租船，投保—商检，报关—交单议付）。
外贸单据全套出口单据包括：合同，发票，箱单，收汇水单，报关单（两联，出口退税联和出口核销联），核销单。
（销货合同、商业发票、装箱单、出口货物明细单、报检单、报关单、出口收汇核销单、进出口运输投保单、货物运输保险单、原产地证明、装船通知、汇票）等一系列单据。
商检，简单说来就是商品检验。一般在货值的千分之二左右。定价依据是用于出口报关的发票上显示的货值。 需要商检的货物，可以分为几类：
1）客户需要商检的：客户为保证自己收到的货和合同订立的一致，会要求你办理商检并出具商检单。
2）中国需要法检货物：出口货物有些国家规定必须在出口前作商检。
3）进口国需要法检的货物：进口国可能对某些中国出口的货物规定必须检验。检验可能可以在中国进行，也可能要在进口地进行。
1）和3）的情况请事先与客户了解好。如果是2）的话，到当地商检局用营业执照复印件备一个案，以后就可以直接在商检局申请商检。
关于出口商品的检验，其程序如下：
1．商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。
2．抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。
3．检验。检验部门可以使用从感官到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。
4．签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。
根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。
一类是列入《种类表》和合同规定由中国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。
另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔
报关 产品出口都需要报关，海关需要知道货物出口的信息，例如品名，数量，金额等，还会涉及到缴税退税问题。
报关每一批都要报，主要是税收和准入。商检只针对法检、卫生检疫、包装和入境验证（3C），主要是安全卫生环保要求。报关是由报关员拿单去海关审单出口，放行。商检是通关单证. 有些产品需要做商检后，才可以报关。商检是向“出入境检验检疫局”申报，简称 CIQ ，此单位主要是监管进出口货物的质量，包括包装，如木质包装熏蒸。
报关是向“海关”申报，海关主要负责征收关税，稽查走私等。
有些产品不需要商检。一般先商检再报关。
信用证(L/C) Letter of Credit是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用
证规定提供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。
CIF术语的中译名为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,Insurance and Freight，CIF到岸价即"成本、保险费加运费"是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务，因为CIF是属于装运交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说CIF不是“到岸价” 。
最大区别就是CIF是象征性交货，DEQ是实际交货。具体区别如下:
1、费用划分不同。CIF卖方仅承担出境前包括保险费在内的一切费用，DEQ下卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切费用；
2、风险划分不同。CIF卖方仅承担货物越过船舷，装运到船舱内的风险，DEQ下卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险；
3、保险义务不同。CIF由卖方投保给买方，DEQ卖方可以不为自己投保；
4、交货地点不同。CIF在起运港货物越过船舷后交货，DEQ在目的港码头交货。
EXW Exwork是国际贸易术语之一，是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。 该术语是卖方承当责任最小的术语。
1.你想成为销售冠军吗？如何成为业务高手？你有哪些业务高手的特质？你还欠缺哪些特质？打算如何去改变自己？
2.如何做一个优秀的外贸业务员？
3.外贸业务员每天的工作内容和流程是什么？
4.如何在网上寻找目标客户？
5.如何处理询盘？
6.在展会上如何接待客户?
7.如何调查客户的背景？
8.如何开发国外客户？
9.如何写好第一封推广邮件？
10.怎样给客户打电话？
11.如何跟进国外客户？
12.如何给国外客户报价？
13.如何跟单？
14.如何处理客户投诉？
15.如何跟上司沟通？
16.如何跟其它部门的同事进行沟通？
17.带客户参观工厂注意事项？
18.如何在公司寻找支持？价格，图片，商务，技术等支持？
19.名词解释： 外贸出口流程, 跟单，开发信，外贸单据，商检，报关，FOB，CIF, EXW,LC,
1.想成为销售冠军， 你要具备哪些特质呢？
销售人员要想成为销售冠军，一定要掌握以下四大要点。
要点一、知道人在什么时候不愿意购买（心理学）
一般而言，在以下几种情况下，人们是不愿意购买的：
1.服务人员的工作态度差
2.个人找不到真实的购买动机
3.得不到自己想要的服务品质
4.个人得不到被尊重的感受
5.对价格存有不能接受的心里因素
6.价值蓝图塑造不到位
要点二、人在什么时候最愿意购买
据了解，人们在以下几种情况下是最原因购买的：
1.心里觉得很舒服
2.觉得不好意思拒绝
3.被真诚的爱感动了
4.受到尊重
5.个人的心愿得到满足
6.有成就感
7.信任
8.对销售代表有信心
9.相信销售代表的专业能力
10.信任销售代表
11.实现自己的蓝图梦想
12.感觉到价格合理
13.与其他的同行业存有差异化服务流程
14.相信真实产品的价值
要点三、销售成功秘诀
销售人员要实现销售成功，需要掌握以下几个销售秘诀。
1.相信你自己的能力—自信+细心（外贸生意讲究的是严谨，细致的作风） 相信自己能成功、相信自己的产品是最棒的，相信自己的产品一定有市场，进而才能销售成功。
2.诚信+分析—反馈—沟通
3.建立社会关系网（客户网）
对成功有积极作用的社会关系网，是销售人员成为销售冠军的助推剂。
4.勇于接受新事物
每天学习会决定你进步的速度，是销售人员成为销售冠军的必要条件。
5.为成功的一天做准备（学习能力）
每天都要向目标去挑战，每天要保持自己在进步一点点，这样才能一步步接近销售冠军。
6、增加自身价值
先去付出，再问回报。自身要是一个有价值资源的人，才具有不可替代性。
7、有客户需要的答案
拥有现在客户和准客户需要的答案，解决问题的能力越强，通往销售成功的路就越顺畅。
8、发现机遇
发生在销售中的任何问题，都要保持积极的态度，积极的态度是销售冠军的必备素质。
要点四、销售冠军的八大心态
销售冠军应有的八大心态如下：
1.强烈的企图心
没有企图心的业务员=没有未来的业务员
2.对产品十足的信心
自己的产品知识和对竞争的产品知识
3.注重个人成长
成功是一种习惯，也是一种能力。
4.高度的热忱和服务心
不要卖客户不需要的产品，顶尖销售人员不会做一锤子买卖，不会欺骗客户，一旦损失一个客户，就损失了这个客户周边的关系网。
5.非凡的亲和力
亲和力能让客户喜欢、接受以及信赖，使销售建立在友谊的基础之上。
6.对结果自我负责
对结果和业绩100%自己负责，如果对自己的成长漠不关心，还有谁能来关心?
7.明确的目标和计划
把目标细分成每天的行动计划，达成目标最简单的办法就是要有明确的目标，要明白为什么要达成这个目标?怎样才能达成这个目标?
8.善用潜意识的力量
销售人员每天会面对很多问题和挫折，因此，销售人员要善用潜意识的力量去支撑自己，这样才能走的更远。
2. 如何做一个优秀的业务？
推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。你一定要想着是为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。这会给客户带来不一样的体验。
不要急躁，要学会随时调解自己的情绪和压力，有好的心情，才能愉快轻松的和客户交谈，这也是一个做好外贸跟单员的小妙招。
刚刚进公司时，主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL- MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
2.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
3. 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
4. 在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
5. 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
6. 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
7. 我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
8. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
9. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
10. 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
11. 报价要有技巧。最好给出两个建议供客户选择。关于这个问题，我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
12. 生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
13. 不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
14. 参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
3.外贸业务员每天的工作内容和流程？
客户选样---->报价---->打样送样--->洽谈订单---->客户下采购订单----->将其转化成工厂采购订单---->跟踪订单---->定船------>准备验货事宜------>拖柜----->制单结汇----->售后等程序（报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。）
外贸业务员的工作内容流程。
一、接到询盘
1、认真报价
(1)与工厂核对最新产品价格
(2)查当日最新汇率
(3)核算FOB价格
(4)与货代联系询最新海运价格
(5)报价单中各种参数一定要准确，尤其是集装箱的装量
(6)付款方式要确认
2、做样品
(1)安排工厂打样
(2)一定要客户确认样品在下单
二、客户下单
1、做PI
(1)公司名称、客户名称一定要对，要逐一检查
(2)订单号，PI的时间一定要正确
(3)商品名称一定正确
(4)单价金额一定要核准
(5)总金额和大写金额一定要正确
(6)一定要有正确的本公司银行信息
2、做合同
(1)公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对，要逐一检查
(2)产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误
(3)合同其他条款一定要做细做全
三、安排工厂生产
1、下订单给工厂
(1)要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量
(2)索要正规报价(工厂传真过来)
(3)等收到客户银行水单再安排工厂生产
2、做采购合同
(1)合同一定要做细，合同号，以及涉及各个产品规格参数一定要写全。
(2)数量、金额要仔细核对无误
(3)验货方式要写详细、清楚
(4)确认付款方式
(5)确认出了问题的解决办法和索赔方式
3、打定金给工厂
(1)核对工厂账号信息
(2)核对本公司会计打款的账单信息
(3)电话跟踪工厂钱款是否到帐
4、跟踪生产进程
(1)随时掌握生产进程
(2)确认货物尺寸、重量
四、联系货代安排运输
1、要价格(海运或空运)
(1)多找几个货代比对价格和船公司
(2)选定价格和货代公司
(3)确定好付款方式(预付还是月结)
2、快递报关单证
(1)快递报关单证给货代报关(报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同，空白单)
(2)确认报关信息
五、交货运输
1、通知客户打余款
(1)通知客户货已生产完成，拍照
(2)做PI给客户打余款
(3)安排客户验货
2、打余款给工厂
(1)验货
(2)打余款给工厂
(3)要增值税invoice
(4)工厂安排送货到指定仓库
3、运输货物到目的港
(1)货物运出后要提单
(2)货到港后付货代运费
(3)货代要invoice
(4)货代核销单和报关单
4.如何在网上寻找目标客户？
外贸各大黄页网站
网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不
定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
三、搜索引擎
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
四、国内的网站资源主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人
1、我喜欢用真实的产品图片吸引客人，每次发货我都要用数码相机给产品多拍几张照片，然后整理好放在电脑上，以便给客户介绍或客户需求时发过去。(注意：照片一定让人看上去是真实的，而不是处理的艺术性产品图片。)
2、注意整理个人电脑的资料
我喜欢分类，比如建立文档：已发货单据、产品图片、客户资料等，以备无论何时，你都能快速的找到你想要的资料，使桌面整洁有序。
3、多上外贸网站，多发product and offer，这样就会让老外浏览供应信息时更容易看到你。我现在是每天浏览2个基本网站，然后不定期光顾其他各类外贸网站，寻找有用信息。
4、有时候也要小心一些骗子公司，所以新手们在付款交单交货等方面还要坚持所在公司的一些原则，多向前辈、公司负责人请教，以免给公司、自己带来麻烦，造成损失。
5. 论坛利用：其实现在有很多诚信通和会员，根本不会利用论坛来做生意的，论坛的功能是什么？是为大家提供一个交流沟通的场所，你不会，没有关系啊，里面高手多的是，可以发贴求助、可以发帖问人家啊，你一说出你的想法和疑问，就会有很多人来给你作出回复和解答，你也可以多到论坛看其他人的文章，能学到很多东西的。
6. 巧发文章：我在很多论坛看到一些长期的、不停的在发广告贴，转贴文章，结果呢，不是被删，就是被改。浪费了大量的精力和时间不说，还扰乱了论坛的气氛，还有很多是：过街老鼠，人人喊打！其实在论坛，只要你能用心的写出几篇好的文章，再得到斑竹的加分鼓励，看你的帖子的人也就多了，利用你的签名
做了广告，这是什么？还有，多写一些和自己相关行业的文章，尽量完美一点，标题新颖一点，如果可以的话，配上你的产品图片，这又是什么效果，看得自然是你的同行业居多。而且还有可能被推广到资讯里哦。
7. 网络心态：很多人到了没有几天，看没有什么询盘的，就泄气了，其实呢，做网络贸易就是这样，首先就要学会坚持。就算是有人和你洽谈了，也要给人一个考虑和选择的时间嘛，对吧，再就是对方还要考察你呢，如果对方对你的产品感兴趣，自然还会找你的，所以，不要急，以稳为先！切记！不可急于求成！ PS: 我是从新手一路走过来，从学习到做成第一单业务大概用了8个月左右，期间是反复发布产品信息，收发邮件。就算签了合同，还有很多事情需要处理，这就需要考验大家的耐心和仔细了，还需要公司的支持。免费网络贸易的成功，往往是靠运气，但运气往往喜欢照顾有准备的人、努力的人，希望大家要有艰苦奋斗的精神。
13.在跟单过程中，要做到“认真”和“多走一步”。
①如何做到“认真”呢？
1.明确“认真”的必要性。今天的工作是明天的结果，前几个月的工作会带来现在的订单。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果，不认真跟进客户是对公司资源的浪费。
2.全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。
3.每一天上班时明确当天的工作，下班前回想今天工作情况。确保完成最重要和最紧急的工作。
4.在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。也不允许出现一句话式的回复（完全无商务信函的格式）。
5.在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送“信函收到”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。
6.最少次数提供让客户满意的样品(最多三次)。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。
7.样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好的保存。
8.给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。
9.了解订单生产排程，定期对订单产品质量进行跟进。
10.公司只有“我们”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的公司，也是自己的问题。我们要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决了，会发现并不是想象中那么难。而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。
11.必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机;客户的快递帐号的每一次使用都必须经过客户的允许；对产品/订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见/同意及让客户了解情况等。
②在服务上“多走一步”
1.宣传公司网站，充分利用公司网站。让客户通过网站来了解公司，会节省很多时间。
2.做到十一个“主动”，主动介绍公司服务及产品，主动（定期）与客户保持联系，主动索取客户快递帐号，主动提供快递单号，主动提供样品产品图片，主动索取及确认外箱唛头，主动提供订单生产进度，主动约定验货时间，主动提供验货报告，主动要求客户提供订单产品质量反馈,主动向客户推荐公司新产品。“主动”表现在行动比客户早。
3.从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务，降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中，维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部，作为公司将来规划的借鉴。这将会为公司带来整体利益，也更有利于客户的开发。
4.完成自身职责范围内工作的前提下，帮助同事解决问题或提出解决问题的建议。任何客户的电话必须热情接听并做相应记录。组成互爱互助的业务团队。
5.在公司这个大的团体中，个人力量不可能改变公司的状况，团队力量才是无限的。
外贸流程：
寻找客户--商谈阶段（邮件往来，电话，即时聊天）--签订合同—备货—发货收款（—租船，投保—商检，报关—交单议付）。
外贸单据全套出口单据包括：合同，发票，箱单，收汇水单，报关单（两联，出口退税联和出口核销联），核销单。
（销货合同、商业发票、装箱单、出口货物明细单、报检单、报关单、出口收汇核销单、进出口运输投保单、货物运输保险单、原产地证明、装船通知、汇票）等一系列单据。
商检，简单说来就是商品检验。一般在货值的千分之二左右。定价依据是用于出口报关的发票上显示的货值。 需要商检的货物，可以分为几类：
1）客户需要商检的：客户为保证自己收到的货和合同订立的一致，会要求你办理商检并出具商检单。
2）中国需要法检货物：出口货物有些国家规定必须在出口前作商检。
3）进口国需要法检的货物：进口国可能对某些中国出口的货物规定必须检验。检验可能可以在中国进行，也可能要在进口地进行。
1）和3）的情况请事先与客户了解好。如果是2）的话，到当地商检局用营业执照复印件备一个案，以后就可以直接在商检局申请商检。
关于出口商品的检验，其程序如下：
1．商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。
2．抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。
3．检验。检验部门可以使用从感官到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。
4．签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。
根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。
一类是列入《种类表》和合同规定由中国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。
另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔
报关 产品出口都需要报关，海关需要知道货物出口的信息，例如品名，数量，金额等，还会涉及到缴税退税问题。
报关每一批都要报，主要是税收和准入。商检只针对法检、卫生检疫、包装和入境验证（3C），主要是安全卫生环保要求。报关是由报关员拿单去海关审单出口，放行。商检是通关单证. 有些产品需要做商检后，才可以报关。商检是向“出入境检验检疫局”申报，简称 CIQ ，此单位主要是监管进出口货物的质量，包括包装，如木质包装熏蒸。
报关是向“海关”申报，海关主要负责征收关税，稽查走私等。
有些产品不需要商检。一般先商检再报关。
信用证(L/C) Letter of Credit是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用
证规定提供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。
CIF术语的中译名为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,Insurance and Freight，CIF到岸价即"成本、保险费加运费"是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务，因为CIF是属于装运交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说CIF不是“到岸价” 。
最大区别就是CIF是象征性交货，DEQ是实际交货。具体区别如下:
1、费用划分不同。CIF卖方仅承担出境前包括保险费在内的一切费用，DEQ下卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切费用；
2、风险划分不同。CIF卖方仅承担货物越过船舷，装运到船舱内的风险，DEQ下卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险；
3、保险义务不同。CIF由卖方投保给买方，DEQ卖方可以不为自己投保；
4、交货地点不同。CIF在起运港货物越过船舷后交货，DEQ在目的港码头交货。
EXW Exwork是国际贸易术语之一，是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。 该术语是卖方承当责任最小的术语。