1 海尔企业基本情况
海尔集团创立于1984年，从开始单一生产冰箱起步，拓展到家电、通讯、IT数码产品、家居、物流、金融、房地产、生物制药等领域，成为全球领先的美好生活解决方案提供商。海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。海尔从创业以来，坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。
2 海尔企业的行业环境分析
2.1企业宏观环境
2.2.1政治法律环境
出台了一系列的法律法规，如产品质量法等对企业的发展提出了更高的要求，同时促使企业的发展模式由开放型向集约型转变，对海尔企业来说，不仅是一个挑战，更是一个机遇。
“十一五”期间，国家为了拉动内需出台了“家电下乡”的政策，期间，海尔企业积极开发新产品，改善企业结构，提高产品档次，以更高的要求去消费者的需求。海尔小家电产品普及率得到提高，家电工业实现了快速、稳步的增长，在全球家电业的地位持续提升。
2.1.2经济环境
随着经济全球化的发展，家电业在一定程度上受到冲击，为了适应全球化发展，海尔抓住了机遇，应对挑战。在创新实践中搜索出“OEC”管理模式，“市场链”管理及“人单合一”发展模式，促使海尔向世界级企业发展。21世纪经济危机的产生使海尔的国际市场受到严重的冲击，为了适应发展，海尔企业积极加大国内市场的投入，同时加大了技术研发方面的支持，提高员工的技术力量，为日后的竞争奠定了基础。
2.1.3社会环境
我国人口众多，市场需求大。对海尔这样一个大的企业来说，是一个大的发展优势。近年来，人们开始追求高品质的生活，在产品的质量及售后服务方面比较重视。海尔就是靠“环保”、“节能”、“高质量”、“售后服务好”等特点打出的市场。我们大都有个人服从集体的意识，海尔同时利用了北京奥运会和电视媒体创造了更高的知名度。
这些都对海尔的快速发展创造了有利的条件，只有不断适应人们的需求，才能更好地持续发展。
2.1.4技术环境
随着国家科教兴国，人才强国战略的实施以及国家重视教育。国内人才力量不 断加大。企业与高校的合作以及国内层出不穷的研发成果为企业的发展提供了技术支持。促进了包括家电行业在内的各行各业的发展。在经济危机席卷全球的大背景下，海尔冰箱凭借旗下的高端子品牌卡萨帝冰箱系列成功融入全球市场，为获取全球用户的认可与选择做出了巨大贡献。“无级变频”技术与精准的“数控模块”是海尔冰箱技术领先的杰作之一。从上个世界九十年代起，海尔冰箱就开始研究变频技术，经过海外市场的验证后，海尔开始将变频冰箱技术应用到产品上，成为中国最早批量上市变频冰箱的牌。
2.2企业微观环境
2.2.1新进入者威胁
对于中国家电行业来说，由于规模经济的影响，该领域存在较低的进入壁垒，潜在竞争者进入的风险低。而中国内的家电市场的需求潜力巨大，所以这也在客观上吸引了更多的企业进入这个领域。
随着“家电下乡”的进行，将会从政策上鼓励更多家电行业新进入者。随着家电行业的发展催生了许多细分市场，促进了产品的差异化、多元化。中国家电行业十几年高速发展，形成了一定的产业格局，具备了一定的规模，但整体水平还比较低下，新进入企业规模普遍较小。虽然会对海尔的细分市场产生影响，但总体上不会对海尔地位产生影响。
2.2.2现有竞争者的抗衡
现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。从品牌的搜索重合度看，海尔的最大竞争对手是美的，有4.75%的海尔网民搜索过美的。近年来美的多元化战略的“威力”开始显现，美的冰箱市场取得傲人的成绩，对海尔在白色家电领域的优势地位构成威胁。此外，海尔冰箱采取循序渐进策略抢占日本市场走过了一条设立销售据点、与当地知名厂商合营销售、收购当地厂商的道路。
2.2.3替代品的威胁
替代产品是行业内的产品的更新换代。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能
会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。、一、现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户接受的替代品而受到限制；二、由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；三、源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。
2.2.4购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例；卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行；购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
2.2.5供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
2.3机会威胁表格
3 海尔企业冰箱产品目标市场营销战略
3.1市场细分的准则
海尔公司在国际化过程中把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，使同一细分市场内个体之间的固有差异减小到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。海尔细分准则有地理因素、人口因素、消费心理因素，海尔冰箱细分准则也有款式细分、外销细分、地域细分三类。从以下三方面进行介绍：
3.1.1根据消费者个性
“定制准则”，海尔推出了“定制冰箱”就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如，消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
3.1.2地域的划分
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即省会城市一级，一般城市二级，县级市、地区三级，乡镇、农村四五级。在一二级地区以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不
设专卖店；三级和部分二级建立专卖店；四五级是一二级销售渠道的延伸，主要面对农村市场，同时海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
3.1.3中西方及不同地区的不同需求
根据西方国家生活的特点，为北美制造了专门储存干红、干葡萄酒的分层恒温冰箱。在美国瞄准小学生的细分市场，开拓了小冰箱市场。国内地区的不同城市也有区别，像上海住房瘦窄，设计了小王子冰箱。
3.2目标顾客群体的特征描述
21世纪，居民消费总体从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变。消费者变得更加理性，除了价格因素外，也更加看重自己的实际需求，来购买符合自己的冰箱产品。
海尔冰箱对消费群体的定位相当准确，海尔针对的是年轻人，因为年轻人刚有自己家，买第一个冰箱，他们对家电还没有形成任何习惯性的购买方式，所以这是明智的决策，定位于年轻人的策略不仅赢得了市场，还成为美国新生代的首选品牌，
3.3企业的定位方式
市场地位是在竞争中新产品要赢得消费者的注意和认同，树立有别于竞争者的形象。海尔的定位经历了名牌战略、多元化战略、国际化战略、全球化品牌战略、网络化战略阶段等阶段。
海尔市场细分的标准众多，正是如此海尔才能使推出的产品满足不同类型消费者的需要，在西方国家，消费者对家电的需求不尽相同，海尔于是设计出不同的外型、色泽、功能，以适应中国和西方国家不同消费者的不同需要；在占领城市市场的同时，海尔也注意到农村市场，但是海尔并没有直接把城市销售的冰箱拿到农村去卖，而是通过削减产品的功能来降低产品成本，以较低的零售价来适应农村的消费水平。另外海尔通过改造冰箱的压缩机以适应农村的电压波动大的特点，成功进入了农村市场。
4 海尔企业冰箱产品市场营销策略介绍
4.1产品策略
整体产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次，生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个周期，目前正处于对外扩张的生产战
略成熟期，海尔企业的技术、管理与世界发展处于同步，在这一阶段海尔冰箱的技术发展已经较为成熟且延伸的方面更广。为了更好地适应现在“家电下乡”策略，采取了以下措施。
4.1.1降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品
开发农村市场产品，须注重科技含量的“平民化”取向，海尔冰箱可通过减少产品中不必要功能的设置，降低生产成本；根据农村习俗海尔设计开发“囍”和“福”两大系列六个品种的冰箱，增加一些实用和适应性功能。
4.1.2健全售后服务网络，消除农民的后顾之忧
海尔的售后服务网络是强大的，但在农村三级市场还不够完善。为了弥补农村市场服务落后的状态，海尔以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村，进行宣传和实际维修服务。
4.2价格策略
定价的主要影响因素是购买者各自不同的支付能力、效用情况、成本、市场、竞争等。海尔冰箱定价的策略是撇脂定价。即将价格定的相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获取利润。海尔冰箱定价的因素：产品价格即消费者认可的产品价值；消费者关注产品价值比关注产品价值比关注产品价格多的多；真正的问题所在是价值，而不是价格。海尔市场的价格战，即以最快的速度整合自己所有的资源，以便最大限度的满足用户的个性化需求。
4.3渠道策略
海尔冰箱渠道实行单品牌、多系列的组合。在渠道产品线的组织上，侧重中、高档的冰箱型号；以前重视一、二级市场，现在开始在三、四级市场加大开拓力度。海尔冰箱营销渠道模式的内在特点是：强调通过以自建网络为主，加上以进入大型家电连锁卖场和大量的小型家店专营商场为补充；强调对渠道终端的控制力；非常重视海尔冰箱的铺货率；强调消费者对渠道的拉力，而对于渠道的推力在销售中的作用，在很大的程度上是忽略的。
4.3.1直供分销制，自建营销网络
海尔直供分销制的具体做法自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市设海尔工贸公司；在二级城市设海尔营销中心，负
责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。
4.3.2特许经营方式，建立品牌专卖店
海尔建立品牌专卖店的目的是通过全面展现商品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于品牌整体品牌的塑造。
4.4促销策略
目前在“家电下乡”阶段，海尔冰箱促销策略是贴近农民，做农民式促销。
4.4.1广告宣传
由于农村消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点。因此，海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜，有所创新。
4.4.2注重口碑宣传
应抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好的口碑形象。
4.4.3营业外推广
农村冰箱市场有着典型的淡季、旺季之分。根据淡季、旺季的特点，制定不同的营业外推广手段，充分发挥营业外推广的促销作用，抓紧时机，提高海尔的市场份额。
参 考 文 献
1 李定川. 从海尔冰箱营销策略看农村市场开拓[J]. 现代家电,2008,24:12-14. 2 张映辉. 海尔冰箱县域市场营销模式分析[J]. 科技信息,2012,36:717.
3 朱江峰. 海尔冰箱整合全球资源满足全球用户需求[J]. 日用电器,2008,11:41-42. 4 海尔冰箱 技术领先是世界第一的支撑力[J]. 瞭望,2010,02:43.
5 龚麒. 以海尔冰箱为例浅谈定制营销[J]. 消费导刊,2009,07:2+83.
1 海尔企业基本情况
海尔集团创立于1984年，从开始单一生产冰箱起步，拓展到家电、通讯、IT数码产品、家居、物流、金融、房地产、生物制药等领域，成为全球领先的美好生活解决方案提供商。海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。海尔从创业以来，坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。
2 海尔企业的行业环境分析
2.1企业宏观环境
2.2.1政治法律环境
出台了一系列的法律法规，如产品质量法等对企业的发展提出了更高的要求，同时促使企业的发展模式由开放型向集约型转变，对海尔企业来说，不仅是一个挑战，更是一个机遇。
“十一五”期间，国家为了拉动内需出台了“家电下乡”的政策，期间，海尔企业积极开发新产品，改善企业结构，提高产品档次，以更高的要求去消费者的需求。海尔小家电产品普及率得到提高，家电工业实现了快速、稳步的增长，在全球家电业的地位持续提升。
2.1.2经济环境
随着经济全球化的发展，家电业在一定程度上受到冲击，为了适应全球化发展，海尔抓住了机遇，应对挑战。在创新实践中搜索出“OEC”管理模式，“市场链”管理及“人单合一”发展模式，促使海尔向世界级企业发展。21世纪经济危机的产生使海尔的国际市场受到严重的冲击，为了适应发展，海尔企业积极加大国内市场的投入，同时加大了技术研发方面的支持，提高员工的技术力量，为日后的竞争奠定了基础。
2.1.3社会环境
我国人口众多，市场需求大。对海尔这样一个大的企业来说，是一个大的发展优势。近年来，人们开始追求高品质的生活，在产品的质量及售后服务方面比较重视。海尔就是靠“环保”、“节能”、“高质量”、“售后服务好”等特点打出的市场。我们大都有个人服从集体的意识，海尔同时利用了北京奥运会和电视媒体创造了更高的知名度。
这些都对海尔的快速发展创造了有利的条件，只有不断适应人们的需求，才能更好地持续发展。
2.1.4技术环境
随着国家科教兴国，人才强国战略的实施以及国家重视教育。国内人才力量不 断加大。企业与高校的合作以及国内层出不穷的研发成果为企业的发展提供了技术支持。促进了包括家电行业在内的各行各业的发展。在经济危机席卷全球的大背景下，海尔冰箱凭借旗下的高端子品牌卡萨帝冰箱系列成功融入全球市场，为获取全球用户的认可与选择做出了巨大贡献。“无级变频”技术与精准的“数控模块”是海尔冰箱技术领先的杰作之一。从上个世界九十年代起，海尔冰箱就开始研究变频技术，经过海外市场的验证后，海尔开始将变频冰箱技术应用到产品上，成为中国最早批量上市变频冰箱的牌。
2.2企业微观环境
2.2.1新进入者威胁
对于中国家电行业来说，由于规模经济的影响，该领域存在较低的进入壁垒，潜在竞争者进入的风险低。而中国内的家电市场的需求潜力巨大，所以这也在客观上吸引了更多的企业进入这个领域。
随着“家电下乡”的进行，将会从政策上鼓励更多家电行业新进入者。随着家电行业的发展催生了许多细分市场，促进了产品的差异化、多元化。中国家电行业十几年高速发展，形成了一定的产业格局，具备了一定的规模，但整体水平还比较低下，新进入企业规模普遍较小。虽然会对海尔的细分市场产生影响，但总体上不会对海尔地位产生影响。
2.2.2现有竞争者的抗衡
现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。从品牌的搜索重合度看，海尔的最大竞争对手是美的，有4.75%的海尔网民搜索过美的。近年来美的多元化战略的“威力”开始显现，美的冰箱市场取得傲人的成绩，对海尔在白色家电领域的优势地位构成威胁。此外，海尔冰箱采取循序渐进策略抢占日本市场走过了一条设立销售据点、与当地知名厂商合营销售、收购当地厂商的道路。
2.2.3替代品的威胁
替代产品是行业内的产品的更新换代。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能
会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。、一、现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户接受的替代品而受到限制；二、由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；三、源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。
2.2.4购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例；卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行；购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
2.2.5供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
2.3机会威胁表格
3 海尔企业冰箱产品目标市场营销战略
3.1市场细分的准则
海尔公司在国际化过程中把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，使同一细分市场内个体之间的固有差异减小到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。海尔细分准则有地理因素、人口因素、消费心理因素，海尔冰箱细分准则也有款式细分、外销细分、地域细分三类。从以下三方面进行介绍：
3.1.1根据消费者个性
“定制准则”，海尔推出了“定制冰箱”就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如，消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
3.1.2地域的划分
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即省会城市一级，一般城市二级，县级市、地区三级，乡镇、农村四五级。在一二级地区以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不
设专卖店；三级和部分二级建立专卖店；四五级是一二级销售渠道的延伸，主要面对农村市场，同时海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
3.1.3中西方及不同地区的不同需求
根据西方国家生活的特点，为北美制造了专门储存干红、干葡萄酒的分层恒温冰箱。在美国瞄准小学生的细分市场，开拓了小冰箱市场。国内地区的不同城市也有区别，像上海住房瘦窄，设计了小王子冰箱。
3.2目标顾客群体的特征描述
21世纪，居民消费总体从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变。消费者变得更加理性，除了价格因素外，也更加看重自己的实际需求，来购买符合自己的冰箱产品。
海尔冰箱对消费群体的定位相当准确，海尔针对的是年轻人，因为年轻人刚有自己家，买第一个冰箱，他们对家电还没有形成任何习惯性的购买方式，所以这是明智的决策，定位于年轻人的策略不仅赢得了市场，还成为美国新生代的首选品牌，
3.3企业的定位方式
市场地位是在竞争中新产品要赢得消费者的注意和认同，树立有别于竞争者的形象。海尔的定位经历了名牌战略、多元化战略、国际化战略、全球化品牌战略、网络化战略阶段等阶段。
海尔市场细分的标准众多，正是如此海尔才能使推出的产品满足不同类型消费者的需要，在西方国家，消费者对家电的需求不尽相同，海尔于是设计出不同的外型、色泽、功能，以适应中国和西方国家不同消费者的不同需要；在占领城市市场的同时，海尔也注意到农村市场，但是海尔并没有直接把城市销售的冰箱拿到农村去卖，而是通过削减产品的功能来降低产品成本，以较低的零售价来适应农村的消费水平。另外海尔通过改造冰箱的压缩机以适应农村的电压波动大的特点，成功进入了农村市场。
4 海尔企业冰箱产品市场营销策略介绍
4.1产品策略
整体产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次，生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个周期，目前正处于对外扩张的生产战
略成熟期，海尔企业的技术、管理与世界发展处于同步，在这一阶段海尔冰箱的技术发展已经较为成熟且延伸的方面更广。为了更好地适应现在“家电下乡”策略，采取了以下措施。
4.1.1降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品
开发农村市场产品，须注重科技含量的“平民化”取向，海尔冰箱可通过减少产品中不必要功能的设置，降低生产成本；根据农村习俗海尔设计开发“囍”和“福”两大系列六个品种的冰箱，增加一些实用和适应性功能。
4.1.2健全售后服务网络，消除农民的后顾之忧
海尔的售后服务网络是强大的，但在农村三级市场还不够完善。为了弥补农村市场服务落后的状态，海尔以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村，进行宣传和实际维修服务。
4.2价格策略
定价的主要影响因素是购买者各自不同的支付能力、效用情况、成本、市场、竞争等。海尔冰箱定价的策略是撇脂定价。即将价格定的相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获取利润。海尔冰箱定价的因素：产品价格即消费者认可的产品价值；消费者关注产品价值比关注产品价值比关注产品价格多的多；真正的问题所在是价值，而不是价格。海尔市场的价格战，即以最快的速度整合自己所有的资源，以便最大限度的满足用户的个性化需求。
4.3渠道策略
海尔冰箱渠道实行单品牌、多系列的组合。在渠道产品线的组织上，侧重中、高档的冰箱型号；以前重视一、二级市场，现在开始在三、四级市场加大开拓力度。海尔冰箱营销渠道模式的内在特点是：强调通过以自建网络为主，加上以进入大型家电连锁卖场和大量的小型家店专营商场为补充；强调对渠道终端的控制力；非常重视海尔冰箱的铺货率；强调消费者对渠道的拉力，而对于渠道的推力在销售中的作用，在很大的程度上是忽略的。
4.3.1直供分销制，自建营销网络
海尔直供分销制的具体做法自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市设海尔工贸公司；在二级城市设海尔营销中心，负
责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。
4.3.2特许经营方式，建立品牌专卖店
海尔建立品牌专卖店的目的是通过全面展现商品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于品牌整体品牌的塑造。
4.4促销策略
目前在“家电下乡”阶段，海尔冰箱促销策略是贴近农民，做农民式促销。
4.4.1广告宣传
由于农村消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点。因此，海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜，有所创新。
4.4.2注重口碑宣传
应抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好的口碑形象。
4.4.3营业外推广
农村冰箱市场有着典型的淡季、旺季之分。根据淡季、旺季的特点，制定不同的营业外推广手段，充分发挥营业外推广的促销作用，抓紧时机，提高海尔的市场份额。
参 考 文 献
1 李定川. 从海尔冰箱营销策略看农村市场开拓[J]. 现代家电,2008,24:12-14. 2 张映辉. 海尔冰箱县域市场营销模式分析[J]. 科技信息,2012,36:717.
3 朱江峰. 海尔冰箱整合全球资源满足全球用户需求[J]. 日用电器,2008,11:41-42. 4 海尔冰箱 技术领先是世界第一的支撑力[J]. 瞭望,2010,02:43.
5 龚麒. 以海尔冰箱为例浅谈定制营销[J]. 消费导刊,2009,07:2+83.