序号：
编码：
第三届“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛
作品申报书
作品名称： “鲜果地带”水果超市
学校全称： 西安电力高等专科学校
申报者姓名
（集体名称）： 秦栋 石海潮 王凡 卢恒周
类别：
□ 自然科学类学术论文
□ 哲学社会科学类社会调查报告和学术论文
□ 科技发明制作A类
□ 科技发明制作B类
创业计划书（服务类）
□ 创业计划书（产品类）
A2申报者情况（集体项目）
说明：
1．必须由申报者本人按要求填写；
2．申报者代表必须是作者中学历最高者，其余作者按学历高低排列；
第2页 共24页
目录
第一章：摘要…………………………………………………(4)
第二章：公司介绍……………………………………………(4)
一、公司名称………………………………………… (4)
二、公司简介………………………………………… (4)
（1）公司文化…………………………………… (4)
（2）地理选址…………………………………… (4)
（3）店面布局…………………………………… (5)
（4）公司结构…………………………………… (6)
（5）果品来源…………………………………… (7)
（6）经营模式…………………………………… (7)
（7）经营理念…………………………………… (8)
（8）人力资源管理……………………………… (10)
三、公司战略……………………………………… (10)
第三章：市场分析………………………………………… (11)
第四章：营销策略………………………………………… (15)
第五章：公司客服………………………………………… (21)
第六章：财务计划………………………………………… (21)
第七章：开业计划………………………………………… (23)
第3页 共24页
第一章 摘要
本公司打破传统的水果市场营销模式，主营果品采取果源基地直接供货，其他果品直接联系各地知名收购商采集，以保证提供最优质、最丰富的果品，同时又尽量降低成本。公司以大型水果超市的形式向客户展示果品的丰富，并且应部分顾客需要提供自助购物设备；应时尚客户网上购物的习惯，为客户设立网上购物站，提供网络、电话订货，送货上门服务。打出贴心服务的经营理念，使顾客在购物时感受到我们每一位售货员的热情。采取“果品展示—顾客选购或网上购物—客户反映”的服务模式，使顾客享受到最便捷的购物需求。并融合中国社交文化打造“鲜果地带”礼品水果，提高果品利润的升值空间。
第二章 公司介绍
一、公司名称：陕西鲜果地带贸易有限责任公司
店面名称：“鲜果地带”
二、公司简介：
（1）公司文化
公司理念 ：质量至上 贴心服务。
宗旨：用最优质果品献给顾客、传递热情。
愿景：打造名牌果品，成就知名企业。
（2）果城的地理位臵
各果城选择市内繁华且人流量大的地方，并且根据市场的需求量关系调整果城的位臵，如大医院、大住宅区等水果需求较多的地方。
第4页 共24页
当然，该位臵也应参考该市的发展规划。
例如：兴庆路北头西京医院旁，丁字路口的那些沿街小门面和后边的小招待所可以改建为一个大的水果超市，供应西京医院及其附近的西安电力高等专科学校教师住宅院、海景酒店、电力宾馆、过往行人等 。
另外还有健康路尽头交大第一附属医院附近、西五路东段、友谊西路中段、后宰门市中心医院旁、解放路使第三医院对面拆迁门面、粉巷尽头市第一医院旁、未央区西航小区、西安经济技术开发区、长安新大学城、高新开发区、浐灞生态园区等。
创业起步时可在西安市城六区先各开一家连锁店，随后随着公司发展逐步扩大规模。
（3）店面的布局
果城内采用田园式精装修，布局以仿真的假山和室内植物等，给顾客视觉享受，进入城内尤如身临园林仙境。让顾客在购物时体验到轻松、愉悦、远离城市喧嚣。
果城内采用先进的保鲜设备；果城内采用语音导购系统，为顾客提供足够的信息；为方便顾客轻松选购，配备充足专用的隔层购物车；为节约顾客排队时间、方便顾客结账，采用自动结账设备可付现、刷卡。并在果城内设鲜果休闲茶座，提供新鲜水果沙拉等餐饮服务，茶座同样采用园林式的装修，以优雅的环境和优质的服务吸引休闲的顾客，进一步满足各消费层次人群所需的一条龙服务。
第5页 共24页
鲜果地带水果超市店铺500平方米左右，这样既便于物品的摆放和业务的开展，又可以在一定程度上控制占总成本极大比例的房租成本。
果城布局上，一般将整个店面划分为六大区：
1、波萝、柚子、西瓜等散装大件水果区，通常设在沿墙或墙角地带，这样便于物品堆放，又可以控制客户的随意搬动。
2、香蕉、荔枝等散装小件水果区，通常要配臵设有挂钩或横杆的货架，以便于物品的展示和拿取；一般设在店面中间。
3、苹果、橘子等包装小件水果区，通常要配臵专门的盆式货架，货架上层摆放供选物品，下层作为临时仓储；可以设在靠近店面门口的区域，以其整齐的摆放来营造清洁、卫生的外观效果。
4、定型包装及水果花篮区，主要摆放小型包装的或定型、定做包装的物品；本区货架位臵相对高一点，可以设在较里侧的地方。
5、箱柜储藏水果区。根据水果时令特点及气候变化，某些水果需要在特定条件下存放，为便于管理，可以在门口收银区规划一小区域，用于此类物品的展示和储藏。
6、办公区域。占用较小的面积，主要用于办公管理、小件仓储以及员工更衣等。
（4）公司结构
公司采取主营果品供销兼营的结构模式。
第6页 共24页
首先在各地建立主卖果品供货基地。创业初期可先在陕西各地建立陕西主产水果基地：如在陕北洛川建立一个苹果基地，在陕北延川建立一个红枣基地，在渭南大荔建一个西瓜基地，在西安周至建立一个猕猴桃基地，在西安临潼建立一个石榴基地，在汉中城固建立一个柑橘基地等。随公司发展壮大逐步在外省建立其他主营果品供货基地。
然后在开店的城市市郊设一个物流配送中心，要设在交通发达的郊区城镇室，如西安市可以设在北郊经济开发区。
最后市内按需要设如干连锁店，要求设在繁华街段，最好毗邻西安各大医院、大社区。由物流配送中心统一配送果品。各连锁店协调供货，保证货源充足，货品新鲜。
（5）果品来源
除了主营果品采取供销一体化，非主营果品为了确保质量，一定要和果源地知名采集商签订合作合同。
公司与全国果各地果品批发地有效地联系，长期稳定合作。做到提货品种全、果样多，并且非常新鲜。始终做到采集各地最优果品，色泽、口味、形状样样领先，以树立我公司品牌形象。
（6）经营模式
果城内水果将其分类，不同品种将其分为不同的区域有规律的摆放，并配备足够的导购员，帮助顾客答疑，解决客诉等。导购员上岗前要进行严格的培训，保证贴心、优质、高效地服务于顾客。结账
第7页 共24页
处为了避免人工结账顾客排队时间太长，可设若干自助收款机，顾客即可以付现又可以刷卡，从而提高工作效率。
同时实行网上购物，电话订货服务。若是在网上浏览网页，则如身临其境，先进的网络技术使网站再现了过程的原貌，随时更新的果品图片确保客户所订的货和实物一致。网页上将显示该果品的口味、营养价值保健，适用于各个年龄段的人吃等，一条龙服务总部设服务台，数量道道一定数额可提供送货上门服务，数量较少可选择收费送货服务。顾客可在网上选定水果种类和数量并提供送货地址，总部指挥中心接到任务马上分配给距送货地点最近的连锁店，以最快的速度送到顾客手中，顾客即可选择货到付现金也可在订货后直接网上付款。
（7）经营理念
我们将提供最新鲜的水果和最优质的服务，靠过硬的品质和一流的服务将我公司的品牌打出去。
果品的质量靠高科技的支持不断完善我们的加工运输系统，使由由果园送出的果品保持新鲜和安全，另外更重要的是靠严格的管理，狠抓员工操作正规化，保证果品在运输加工过程中不受污染。这样我们提供给顾客的果品才能保证是高质量、安全放心的。
在营销手段上，为增加销量，可以采用对部分品种实行特价销售、新品促销等多种方式进行商品推广；为保持自身的竞争力，超市还要不定期对部分商品进行价格调整，以确保门店销售的价格优势。
第8页 共24页
同时适应中国传统社交文化，经过精美包装的礼品水果近年来相当畅销，平且占市场比重逐年增大。由此，重点开发高品质，精包装的品牌礼品水果，满足市场需求。
服务是我们公司有一张王牌，一定要为顾客体统最优质的服务。售货员是和顾客直接打交道的，所以他们的服务质量是首先要抓的，除了上岗前要进行系统的培训，更重要的一点是给我们的员工培养一种全心服务的精神。这就要求我们的管理层先要学会如何个对待我们的员工，一定要像对待家人一样对待我们的员工，提高员工的待遇，员工会带着一种感恩的心理热爱我们的公司，从而以极大热情投入到工作当中。在这样的工作环境下，员工始终怀着一种幸福感，这样才会带给顾客优质的服务。另外我们的市场装修、布臵，硬件设施的配备对我们的服务质量也有很重要的作用。我们的店面要展示出我们的特别，要让市场成为一种果园式的风貌，让顾客进店之后有一种远离城市喧嚣，走进乡村果园的清新享受。要让科技服务于我们的顾客，各种人性化硬件设备充分让顾客感受到现代购物的便捷。
另外我们还要加强网络选购平台的建设，使其逼真地再现我们的现实的果园式市场，甚至在某些方面优于现实的市场，更方便于顾客选购。
我们服务的目的是要让顾客买的放心、买的舒心。因为货品与服务质量的好坏，决定着我们的客源。据统计94%不满的客户不会选择投诉，而是选择直接离开，当然不会再来。所以货品和服务的品质是
第9页 共24页
我们始终要注重的。
售后服务上，鲜果地带水果超市执行“发现次果，包退包换”的原则，以此建立超市的诚信度，培养客户的忠诚度。
（8）人力资源管理
1、岗位设臵与人员配臵：为降低管理成本，节约不必要的费用，水果超市采用简捷管理模式，设店长1名，收银员兼出纳2名，理货员2名，均为短期合同制员工。店长负责超市的日常运行管理。
2、职员薪水管理：本店店长及员工的月工资约在1600元到900元之间，按国家规定为员工缴纳失业保险金、养老金、医疗保证金等，员工超时工作部分按加班处理，付给加班工资。
3、工作时间：每天营业时间为7：00—21：30，分早班和中班两个班次轮值。
4、人事考核：从店长到员工均公开招聘，经过面试合格后进行上岗培训，进行必要的体检并领取健康证后，才可以上岗。在日常经营中，也要加强内部培训，采用以老带新等方式，避免因员工流动造成管理上的混乱。业绩考核标准主要涉及工作任务量、工作完成质量、业务知识、出勤率、诚实、主动、合作等几大方面，原则上，业绩考核和奖惩兑现一年进行一次。
三、公司战略
陕西是一个果业大省，公司立足陕西，创业初期为减少投资，先实行陕西主产水果供销一体化经营，其他果品由大型可靠供货商提
第10页 共24页
供。随公司发展壮大，再将其它主营果品也实行供销一体化经营，以减小成本，增大盈利。
果品销售先由陕西省会西安起步，在城六区设6家连锁店，然后
随公司发展壮大，在城区实行网状分部其它连锁店，覆盖全市。在全省实现由省会星状辐射，发展到全省各个城市。在公司发展过程中，通过收购个体摊贩或直接建立分店来实现跨大规模。
第三章 市场分析
我国地跨寒温热三带，地大物博，自然调价优越，水果资源丰富，
适种果树种类繁多，同时又是一个农业大国，可以把水果种植作为农业发展的重头，促进我国经济发展。但是目前国内水果市场品种呈区域单一状况，上市水果问题集中表现在大的水果超市储藏、加工设施严重落后，产后服务滞后，流通机制不健全等使得果品在销售过程中成本大大提高，使得果农的发货价格难以提高，打击果农种植积极性，果农压力较大，导致恶性早采，影响果品质量，最终影响整个产业链良性运作。
所以我们要尽量避免这些普遍存在的问题，这就要从源头出发，
采取主营果品供销结合，其他货品直接和各大产区知名收购商签订长期供货合同，将中间环节的利润部分让给果农，使其能提供最优质的水果，以保证我公司的水果质量能得到广大消费者认可，同时有尽可能节约成本。
创业初期要从陕西本省出发，据市场调查近年来西安市水果交易
第11页 共24页
始终是本地水果唱主角，始终在70%以上。陕西水果产量处于前列，水果种类较丰富，更适合于水果行业起步发展。陕西水果又呈现区域集中化，这样更是加大了市场对水果流动的需求。所以创立一个水果贸易公司是顺应市场需要的，能够创造价值，带来丰厚利润的。
第12页 共24页
下图是陕西主要果品分布图：
第13页 共24页
这里我们收集了最近西安各水果市场的各种水果价目
这里我们又搜集了陕西水果供应时间表：
第14页 共24页
第四章 营销策略
首先，我们要打出一个品牌，才能长期在果品市场中占有一席之
地。市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。
商品定价：不采用低价竞争的策略，而是突出“便利销售”的优
势，以水果时令市场价格为参照，根据供需实际情况作适当调整。 商品的进货、库存控制：由于水果有很强的时令特点，新鲜、卫生要求尤其突出，因此，在保证安全库存的前提下，要严格根据超市销售情况控制进货数量；水果生意有其特殊性，水果的挑选和储藏技巧是第一要务，减少损耗是赚钱的基础。要及时把握各种水果的时令，按照利润比率来讲，某种水果刚上市的时候，价格最高，顾客也容易图新鲜而购买，是最好赚钱的时间段。而在这种水果即将下市的时候，进货要十分小心，容易出现坏果。
以下只简略说明我们常销售的水果的一般进货和储存方式。 ◎草莓
挑选：
1.草莓不要批发太红的，颜色越是鲜艳就越酸，红里带点白的草
第15页 共24页
莓最香甜。
2.不要选非常大、形状奇怪的那种，大小要一致，小一点更安全。 储藏：
草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破坏表皮，否则很容易烂掉。另外要恒温，如果放在0~10℃的恒温，大概可以保存一个星期。 如果无法继续保存，就放在冷冻室里冻成冰草莓，以后用来做草莓酱等食品。
◎葡萄
葡萄以新疆、河北和江浙一带尤为著名。味道、特点主要与产地、品种、成熟度和新鲜度有关，选购时可以从外观、色泽、气味和滋味等方面来判断葡萄的优劣。
挑选：
1.外观新鲜，大小均匀整齐，枝梗新鲜牢固、颗粒饱满、青籽和瘪籽较少、外有白霜者，品质为最佳。新鲜的葡萄用手轻轻提起时，颗粒牢固、落籽较少。
2.成熟度适中的葡萄，颜色较深、较鲜艳，如玫瑰香为黑紫色，龙眼为琥珀色、紫红色，巨峰为黑紫色，牛奶为黄白色等。
3.批发时可试吃一串葡萄最下面的一颗，来判断口味优劣。最下面的一颗往往由于光照程度最差，成熟度不佳。如果最后一颗比较甜，这串葡萄应该很甜。
第16页 共24页
储藏：
葡萄装入无毒塑料袋或大食用袋，每袋装2～2.5kg，扎紧袋口，轻轻放在垫有碎纸或泡沫塑料的硬纸箱或浅篓中，每箱只摆1层装满葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存温度。
◎苹果
挑选：
成熟的苹果一般表皮光洁无伤痕、色泽鲜艳、肉质嫩软、味正质脆。用手握试苹果的硬软情况，太硬者未熟，太软者过熟，软硬适度为佳。用手掂量，如果重量轻则是肉质松绵，一般认为质量不佳。 储藏：
苹果是较耐藏的水果之一，但是不同品种的耐藏性不同。红富士、国光等晚熟品种在贮藏过程中硬度和品质变化不是很大，而且抗病性强，适合长期贮藏。红星、元帅、红玉、乔纳金、北斗等中熟品种在贮藏过程中易后熟发绵，品质变化大。
批发来的水果一般都做过套袋、熏蒸、涂蜡等保鲜措施，只需要注意不要磕碰、温度适宜、通风条件良好，就可以保存半年左右。 ◎荔枝
荔枝一般分为普通大籽荔枝和小籽荔枝。大籽荔枝籽大肉少，比较便宜。小籽荔枝特甜、肉多，但是价格贵。
挑选：
1.表皮凹凸不平、纹路深的通常都是小核荔枝，而表面光滑平坦
第17页 共24页
一般是大核荔枝。
2.从外表看，新鲜荔枝的颜色很亮，颜色发黑的荔枝已经有些变质。
3.用手触摸，握在手里的荔枝，应该是硬实而富有弹性，剥开果皮，里面的膜应该是白色，如果出现黑斑，说明时间已经长了。
4.有些荔枝看起来是好荔枝，在柄部与果实相连的部位有小洞，就证明荔枝有虫。
储藏：
可以将过长的荔枝枝梗剪掉一截，放入塑料口袋内，扎紧袋口，然后浸泡在水中。艾叶有杀菌防腐的作用，对延长荔枝保存时间也有功效。如放入冰箱冷冻保存，气温在零下18℃时，可以保存一个月时间。
同时，对水果的进货渠道要严格把关，从采购、质检、收货到陈列等全过程逐级进行质量检查，确保无次货上柜。新品上市要及时组织货源，保证供应。对于滞销水果要及时了解情况，采取低价处理等办法尽快降低库存量；对变质的水果要及时处理，绝不上架销售。同时，超市内部做好供应商档案管理工作，以降低销售风险。
商品陈列与销售：根据不同水果特性，在摆放商品时应突出水果的新鲜感和整洁外观，结合商品销售量对商品的陈列次序不时进行调整，同时尽可能照顾客户对商品的挑选。在陈列中我们采取一些特别办法。
第18页 共24页
1.主题陈列
主题陈列，就是在卖场内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让消费者更愿意欣赏和自由选择，让水果超市更具生命力。
主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而分为：口味最佳区和营养最丰富区；老人区和小孩区;当季区和反季区；本周销售冠军区和本周最实惠卖价区等等。
2.陈列原则
(1)新鲜原则
水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的“新鲜”宗旨。一旦发现腐烂、变质的水果，要第一时间挑拣出来，以免影响销售。
(2)丰满原则
水果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，坚决杜绝缺货、少货。
(3)色彩搭配原则
水果的颜色丰富、色彩鲜艳，陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出水果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果，这一点是水果陈列的技巧所在。如：紫色的葡萄，红色的苹果、金色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。
第19页 共24页
(4)防损耗原则
水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度，否则将因不当的陈列而造成损耗。如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放;苹果对香蕉、猕猴桃等水果有催熟效果，放在一起容易导致其他水果过快变坏。
水果的陈列面积必须与周转量比例适当。若比例过大，则水果在货架的滞留时间长;若比例过小，则每日补货的次数频繁。还要注意当前温度、湿度下，此种水果所能维持的生命期。
(5)先进先出原则
如果同一品种在不同时间分几批进货，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。
(6)季节性原则
水果的经营具有非常强的季节性，不同的季节有相应的水果上市。因此水果的陈列应因时而变，将新上市的品种陈列在明显的地方，更好满足顾客的新需求。
(7)清洁卫生原则
清洁处理后才陈列出的水果卖相好，比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生，也影响顾客的购买欲。在销售过程中，绝不卖过期、早产商品，绝不短斤缺两；对于销售过程中发现的水果损坏等现象由店长负责及时处理，尽量避免与客户的纠纷。
第20页 共24页
第五章 公司客服
我公司推行现实果园式水果市场和网上虚拟市场订购相结合的经营模式，现实市场实行愉悦购物，顾客进入我们精心布局装修的果园式市场，犹如进入仙境。顾客不仅可以选购新鲜可口的水果，还可以感受自然的美景。训练有素的售货员将为您提供最贴心的服务：细心介绍各种水果的特点、营养价值、适宜人群等各种信息，另外照顾到老人、残疾人等特殊群体提供特殊服务，微笑服务等等。网上销售，顾客根据自己喜好选定水果和数量提交到网上营业厅。总部接受任务后分配给里顾客最近的连锁店，以最快的速度送到客户手中，客户可选择付现款和网上付款两种形式。同时接受电话订货服务，使购物更加便捷。
我公司订货电话同时兼有客服采集建议的功能，相当于人工服务台，24小时服务，顾客可将不满意意见反映上来，也可提供您的建议，我们诚恳接受。若采纳将给顾客一份奖励。公司订货、客服电话的号码购买一个容易记忆的电信短号。
第六章 财务计划
一、财务预算
临时先开业西安市城六区6家连锁店60万元、以物流配送中心20万元、六个果品基地60万元。
二、财务管理
1、日常管理主要通过控制进货过程实现对采购成本的控制，其次，
第21页 共24页
由理货员负责报损报废商品的登记，抄告店长，由店长组织统一的成本核算。
超市建立毛利率测算管理，对采购实行计划控制，对销售价格采取灵活机动的做法。对直接影响经营效益的重点商品的毛利率要经常进行重点测算，以利于及时调整营销方向。
2、资金周转：缩短商品销售周期是提高资金周转速度和资金利用效率的最直接办法，因此，超市要积极采取措施加快商品销售，保证现金流量处于最佳状态。
3、日常财务控制：由于水果销售难以采用定量定型销售的方式，一些销售环节较难纳入进、销、存管理系统之中，因此，采用系统记录与人工对帐相结合的方式，即：店长负责管理进销存系统；收银员兼超市出纳，通过交接班与店长形成现金帐；理货员通过交接班与店长形成物品帐，由现金帐和物品帐实现日常财务控制。另外，在财务管理上可以考虑引进现代化的预算管理制度、成本核算制度和投入产出分析办法，建立层级管理责任制，提高投资回报率。
各店的五年规划：
基于低成本运行、高现金流量的营运设想，尽可能以高效资金周转来实现业务拓展和销售利润。具体五年经营预测如下表（单位－元）：
第22页 共24页
上表有关资金计划中的经常收支及运转资金，应根据当年损益的数字及资金回笼等来作判断。鉴于本超市“小本经营”的初步设想，规划中必须确保超市始终处于盈利状态，假如因收支计划产生问题而不能执行时，应及时控制部分可紧缩的费用项目，例如设备投资成本等。同时，有必要对本计划进行再次模拟，调整计划，如其结果若仍不符合理想，应考虑是否需要增加经营品种、扩大或缩小经营规模，甚至可以考虑分租计划，以降低运行风险。
二、资金来源
1.我们会与公司其他人员进行申请国家贷款。
2.邀请水果界先进人士进行投股。
3.邀请有志者投资。
4.社会上进行征集资金。
第七章 开业计划
1、大学毕业后先找工作，一方面积累一定资金，另一方面积累一定社会经验。
2、 在工作的过程中，要不断熟悉认识社会的经营之道，了解社会的各种规则，并努力学习有关于水果销售方面的各类知识，以便更为深入了解市场的趋势，为以后的创业打好坚实的基础。
第23页 共24页
3、结识更多有意加入水果销售方面的合作伙伴，以扩大人际交往圈，并减少个人经营风险。
5、开业前做足准备工作，走访社区联系客户，了解客户的需要，根据市场趋势和不同层次消费人群观念的改变对创业计划做出最及时的修改。
6、考察地形，权衡资金投入与购买力度之间的利弊，选择最合适的店面位臵。
7、进货准备开业，开业前通过传单，网络等多方面渠道进行全方位宣传。
第24页 共24页
序号：
编码：
第三届“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛
作品申报书
作品名称： “鲜果地带”水果超市
学校全称： 西安电力高等专科学校
申报者姓名
（集体名称）： 秦栋 石海潮 王凡 卢恒周
类别：
□ 自然科学类学术论文
□ 哲学社会科学类社会调查报告和学术论文
□ 科技发明制作A类
□ 科技发明制作B类
创业计划书（服务类）
□ 创业计划书（产品类）
A2申报者情况（集体项目）
说明：
1．必须由申报者本人按要求填写；
2．申报者代表必须是作者中学历最高者，其余作者按学历高低排列；
第2页 共24页
目录
第一章：摘要…………………………………………………(4)
第二章：公司介绍……………………………………………(4)
一、公司名称………………………………………… (4)
二、公司简介………………………………………… (4)
（1）公司文化…………………………………… (4)
（2）地理选址…………………………………… (4)
（3）店面布局…………………………………… (5)
（4）公司结构…………………………………… (6)
（5）果品来源…………………………………… (7)
（6）经营模式…………………………………… (7)
（7）经营理念…………………………………… (8)
（8）人力资源管理……………………………… (10)
三、公司战略……………………………………… (10)
第三章：市场分析………………………………………… (11)
第四章：营销策略………………………………………… (15)
第五章：公司客服………………………………………… (21)
第六章：财务计划………………………………………… (21)
第七章：开业计划………………………………………… (23)
第3页 共24页
第一章 摘要
本公司打破传统的水果市场营销模式，主营果品采取果源基地直接供货，其他果品直接联系各地知名收购商采集，以保证提供最优质、最丰富的果品，同时又尽量降低成本。公司以大型水果超市的形式向客户展示果品的丰富，并且应部分顾客需要提供自助购物设备；应时尚客户网上购物的习惯，为客户设立网上购物站，提供网络、电话订货，送货上门服务。打出贴心服务的经营理念，使顾客在购物时感受到我们每一位售货员的热情。采取“果品展示—顾客选购或网上购物—客户反映”的服务模式，使顾客享受到最便捷的购物需求。并融合中国社交文化打造“鲜果地带”礼品水果，提高果品利润的升值空间。
第二章 公司介绍
一、公司名称：陕西鲜果地带贸易有限责任公司
店面名称：“鲜果地带”
二、公司简介：
（1）公司文化
公司理念 ：质量至上 贴心服务。
宗旨：用最优质果品献给顾客、传递热情。
愿景：打造名牌果品，成就知名企业。
（2）果城的地理位臵
各果城选择市内繁华且人流量大的地方，并且根据市场的需求量关系调整果城的位臵，如大医院、大住宅区等水果需求较多的地方。
第4页 共24页
当然，该位臵也应参考该市的发展规划。
例如：兴庆路北头西京医院旁，丁字路口的那些沿街小门面和后边的小招待所可以改建为一个大的水果超市，供应西京医院及其附近的西安电力高等专科学校教师住宅院、海景酒店、电力宾馆、过往行人等 。
另外还有健康路尽头交大第一附属医院附近、西五路东段、友谊西路中段、后宰门市中心医院旁、解放路使第三医院对面拆迁门面、粉巷尽头市第一医院旁、未央区西航小区、西安经济技术开发区、长安新大学城、高新开发区、浐灞生态园区等。
创业起步时可在西安市城六区先各开一家连锁店，随后随着公司发展逐步扩大规模。
（3）店面的布局
果城内采用田园式精装修，布局以仿真的假山和室内植物等，给顾客视觉享受，进入城内尤如身临园林仙境。让顾客在购物时体验到轻松、愉悦、远离城市喧嚣。
果城内采用先进的保鲜设备；果城内采用语音导购系统，为顾客提供足够的信息；为方便顾客轻松选购，配备充足专用的隔层购物车；为节约顾客排队时间、方便顾客结账，采用自动结账设备可付现、刷卡。并在果城内设鲜果休闲茶座，提供新鲜水果沙拉等餐饮服务，茶座同样采用园林式的装修，以优雅的环境和优质的服务吸引休闲的顾客，进一步满足各消费层次人群所需的一条龙服务。
第5页 共24页
鲜果地带水果超市店铺500平方米左右，这样既便于物品的摆放和业务的开展，又可以在一定程度上控制占总成本极大比例的房租成本。
果城布局上，一般将整个店面划分为六大区：
1、波萝、柚子、西瓜等散装大件水果区，通常设在沿墙或墙角地带，这样便于物品堆放，又可以控制客户的随意搬动。
2、香蕉、荔枝等散装小件水果区，通常要配臵设有挂钩或横杆的货架，以便于物品的展示和拿取；一般设在店面中间。
3、苹果、橘子等包装小件水果区，通常要配臵专门的盆式货架，货架上层摆放供选物品，下层作为临时仓储；可以设在靠近店面门口的区域，以其整齐的摆放来营造清洁、卫生的外观效果。
4、定型包装及水果花篮区，主要摆放小型包装的或定型、定做包装的物品；本区货架位臵相对高一点，可以设在较里侧的地方。
5、箱柜储藏水果区。根据水果时令特点及气候变化，某些水果需要在特定条件下存放，为便于管理，可以在门口收银区规划一小区域，用于此类物品的展示和储藏。
6、办公区域。占用较小的面积，主要用于办公管理、小件仓储以及员工更衣等。
（4）公司结构
公司采取主营果品供销兼营的结构模式。
第6页 共24页
首先在各地建立主卖果品供货基地。创业初期可先在陕西各地建立陕西主产水果基地：如在陕北洛川建立一个苹果基地，在陕北延川建立一个红枣基地，在渭南大荔建一个西瓜基地，在西安周至建立一个猕猴桃基地，在西安临潼建立一个石榴基地，在汉中城固建立一个柑橘基地等。随公司发展壮大逐步在外省建立其他主营果品供货基地。
然后在开店的城市市郊设一个物流配送中心，要设在交通发达的郊区城镇室，如西安市可以设在北郊经济开发区。
最后市内按需要设如干连锁店，要求设在繁华街段，最好毗邻西安各大医院、大社区。由物流配送中心统一配送果品。各连锁店协调供货，保证货源充足，货品新鲜。
（5）果品来源
除了主营果品采取供销一体化，非主营果品为了确保质量，一定要和果源地知名采集商签订合作合同。
公司与全国果各地果品批发地有效地联系，长期稳定合作。做到提货品种全、果样多，并且非常新鲜。始终做到采集各地最优果品，色泽、口味、形状样样领先，以树立我公司品牌形象。
（6）经营模式
果城内水果将其分类，不同品种将其分为不同的区域有规律的摆放，并配备足够的导购员，帮助顾客答疑，解决客诉等。导购员上岗前要进行严格的培训，保证贴心、优质、高效地服务于顾客。结账
第7页 共24页
处为了避免人工结账顾客排队时间太长，可设若干自助收款机，顾客即可以付现又可以刷卡，从而提高工作效率。
同时实行网上购物，电话订货服务。若是在网上浏览网页，则如身临其境，先进的网络技术使网站再现了过程的原貌，随时更新的果品图片确保客户所订的货和实物一致。网页上将显示该果品的口味、营养价值保健，适用于各个年龄段的人吃等，一条龙服务总部设服务台，数量道道一定数额可提供送货上门服务，数量较少可选择收费送货服务。顾客可在网上选定水果种类和数量并提供送货地址，总部指挥中心接到任务马上分配给距送货地点最近的连锁店，以最快的速度送到顾客手中，顾客即可选择货到付现金也可在订货后直接网上付款。
（7）经营理念
我们将提供最新鲜的水果和最优质的服务，靠过硬的品质和一流的服务将我公司的品牌打出去。
果品的质量靠高科技的支持不断完善我们的加工运输系统，使由由果园送出的果品保持新鲜和安全，另外更重要的是靠严格的管理，狠抓员工操作正规化，保证果品在运输加工过程中不受污染。这样我们提供给顾客的果品才能保证是高质量、安全放心的。
在营销手段上，为增加销量，可以采用对部分品种实行特价销售、新品促销等多种方式进行商品推广；为保持自身的竞争力，超市还要不定期对部分商品进行价格调整，以确保门店销售的价格优势。
第8页 共24页
同时适应中国传统社交文化，经过精美包装的礼品水果近年来相当畅销，平且占市场比重逐年增大。由此，重点开发高品质，精包装的品牌礼品水果，满足市场需求。
服务是我们公司有一张王牌，一定要为顾客体统最优质的服务。售货员是和顾客直接打交道的，所以他们的服务质量是首先要抓的，除了上岗前要进行系统的培训，更重要的一点是给我们的员工培养一种全心服务的精神。这就要求我们的管理层先要学会如何个对待我们的员工，一定要像对待家人一样对待我们的员工，提高员工的待遇，员工会带着一种感恩的心理热爱我们的公司，从而以极大热情投入到工作当中。在这样的工作环境下，员工始终怀着一种幸福感，这样才会带给顾客优质的服务。另外我们的市场装修、布臵，硬件设施的配备对我们的服务质量也有很重要的作用。我们的店面要展示出我们的特别，要让市场成为一种果园式的风貌，让顾客进店之后有一种远离城市喧嚣，走进乡村果园的清新享受。要让科技服务于我们的顾客，各种人性化硬件设备充分让顾客感受到现代购物的便捷。
另外我们还要加强网络选购平台的建设，使其逼真地再现我们的现实的果园式市场，甚至在某些方面优于现实的市场，更方便于顾客选购。
我们服务的目的是要让顾客买的放心、买的舒心。因为货品与服务质量的好坏，决定着我们的客源。据统计94%不满的客户不会选择投诉，而是选择直接离开，当然不会再来。所以货品和服务的品质是
第9页 共24页
我们始终要注重的。
售后服务上，鲜果地带水果超市执行“发现次果，包退包换”的原则，以此建立超市的诚信度，培养客户的忠诚度。
（8）人力资源管理
1、岗位设臵与人员配臵：为降低管理成本，节约不必要的费用，水果超市采用简捷管理模式，设店长1名，收银员兼出纳2名，理货员2名，均为短期合同制员工。店长负责超市的日常运行管理。
2、职员薪水管理：本店店长及员工的月工资约在1600元到900元之间，按国家规定为员工缴纳失业保险金、养老金、医疗保证金等，员工超时工作部分按加班处理，付给加班工资。
3、工作时间：每天营业时间为7：00—21：30，分早班和中班两个班次轮值。
4、人事考核：从店长到员工均公开招聘，经过面试合格后进行上岗培训，进行必要的体检并领取健康证后，才可以上岗。在日常经营中，也要加强内部培训，采用以老带新等方式，避免因员工流动造成管理上的混乱。业绩考核标准主要涉及工作任务量、工作完成质量、业务知识、出勤率、诚实、主动、合作等几大方面，原则上，业绩考核和奖惩兑现一年进行一次。
三、公司战略
陕西是一个果业大省，公司立足陕西，创业初期为减少投资，先实行陕西主产水果供销一体化经营，其他果品由大型可靠供货商提
第10页 共24页
供。随公司发展壮大，再将其它主营果品也实行供销一体化经营，以减小成本，增大盈利。
果品销售先由陕西省会西安起步，在城六区设6家连锁店，然后
随公司发展壮大，在城区实行网状分部其它连锁店，覆盖全市。在全省实现由省会星状辐射，发展到全省各个城市。在公司发展过程中，通过收购个体摊贩或直接建立分店来实现跨大规模。
第三章 市场分析
我国地跨寒温热三带，地大物博，自然调价优越，水果资源丰富，
适种果树种类繁多，同时又是一个农业大国，可以把水果种植作为农业发展的重头，促进我国经济发展。但是目前国内水果市场品种呈区域单一状况，上市水果问题集中表现在大的水果超市储藏、加工设施严重落后，产后服务滞后，流通机制不健全等使得果品在销售过程中成本大大提高，使得果农的发货价格难以提高，打击果农种植积极性，果农压力较大，导致恶性早采，影响果品质量，最终影响整个产业链良性运作。
所以我们要尽量避免这些普遍存在的问题，这就要从源头出发，
采取主营果品供销结合，其他货品直接和各大产区知名收购商签订长期供货合同，将中间环节的利润部分让给果农，使其能提供最优质的水果，以保证我公司的水果质量能得到广大消费者认可，同时有尽可能节约成本。
创业初期要从陕西本省出发，据市场调查近年来西安市水果交易
第11页 共24页
始终是本地水果唱主角，始终在70%以上。陕西水果产量处于前列，水果种类较丰富，更适合于水果行业起步发展。陕西水果又呈现区域集中化，这样更是加大了市场对水果流动的需求。所以创立一个水果贸易公司是顺应市场需要的，能够创造价值，带来丰厚利润的。
第12页 共24页
下图是陕西主要果品分布图：
第13页 共24页
这里我们收集了最近西安各水果市场的各种水果价目
这里我们又搜集了陕西水果供应时间表：
第14页 共24页
第四章 营销策略
首先，我们要打出一个品牌，才能长期在果品市场中占有一席之
地。市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。
商品定价：不采用低价竞争的策略，而是突出“便利销售”的优
势，以水果时令市场价格为参照，根据供需实际情况作适当调整。 商品的进货、库存控制：由于水果有很强的时令特点，新鲜、卫生要求尤其突出，因此，在保证安全库存的前提下，要严格根据超市销售情况控制进货数量；水果生意有其特殊性，水果的挑选和储藏技巧是第一要务，减少损耗是赚钱的基础。要及时把握各种水果的时令，按照利润比率来讲，某种水果刚上市的时候，价格最高，顾客也容易图新鲜而购买，是最好赚钱的时间段。而在这种水果即将下市的时候，进货要十分小心，容易出现坏果。
以下只简略说明我们常销售的水果的一般进货和储存方式。 ◎草莓
挑选：
1.草莓不要批发太红的，颜色越是鲜艳就越酸，红里带点白的草
第15页 共24页
莓最香甜。
2.不要选非常大、形状奇怪的那种，大小要一致，小一点更安全。 储藏：
草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破坏表皮，否则很容易烂掉。另外要恒温，如果放在0~10℃的恒温，大概可以保存一个星期。 如果无法继续保存，就放在冷冻室里冻成冰草莓，以后用来做草莓酱等食品。
◎葡萄
葡萄以新疆、河北和江浙一带尤为著名。味道、特点主要与产地、品种、成熟度和新鲜度有关，选购时可以从外观、色泽、气味和滋味等方面来判断葡萄的优劣。
挑选：
1.外观新鲜，大小均匀整齐，枝梗新鲜牢固、颗粒饱满、青籽和瘪籽较少、外有白霜者，品质为最佳。新鲜的葡萄用手轻轻提起时，颗粒牢固、落籽较少。
2.成熟度适中的葡萄，颜色较深、较鲜艳，如玫瑰香为黑紫色，龙眼为琥珀色、紫红色，巨峰为黑紫色，牛奶为黄白色等。
3.批发时可试吃一串葡萄最下面的一颗，来判断口味优劣。最下面的一颗往往由于光照程度最差，成熟度不佳。如果最后一颗比较甜，这串葡萄应该很甜。
第16页 共24页
储藏：
葡萄装入无毒塑料袋或大食用袋，每袋装2～2.5kg，扎紧袋口，轻轻放在垫有碎纸或泡沫塑料的硬纸箱或浅篓中，每箱只摆1层装满葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存温度。
◎苹果
挑选：
成熟的苹果一般表皮光洁无伤痕、色泽鲜艳、肉质嫩软、味正质脆。用手握试苹果的硬软情况，太硬者未熟，太软者过熟，软硬适度为佳。用手掂量，如果重量轻则是肉质松绵，一般认为质量不佳。 储藏：
苹果是较耐藏的水果之一，但是不同品种的耐藏性不同。红富士、国光等晚熟品种在贮藏过程中硬度和品质变化不是很大，而且抗病性强，适合长期贮藏。红星、元帅、红玉、乔纳金、北斗等中熟品种在贮藏过程中易后熟发绵，品质变化大。
批发来的水果一般都做过套袋、熏蒸、涂蜡等保鲜措施，只需要注意不要磕碰、温度适宜、通风条件良好，就可以保存半年左右。 ◎荔枝
荔枝一般分为普通大籽荔枝和小籽荔枝。大籽荔枝籽大肉少，比较便宜。小籽荔枝特甜、肉多，但是价格贵。
挑选：
1.表皮凹凸不平、纹路深的通常都是小核荔枝，而表面光滑平坦
第17页 共24页
一般是大核荔枝。
2.从外表看，新鲜荔枝的颜色很亮，颜色发黑的荔枝已经有些变质。
3.用手触摸，握在手里的荔枝，应该是硬实而富有弹性，剥开果皮，里面的膜应该是白色，如果出现黑斑，说明时间已经长了。
4.有些荔枝看起来是好荔枝，在柄部与果实相连的部位有小洞，就证明荔枝有虫。
储藏：
可以将过长的荔枝枝梗剪掉一截，放入塑料口袋内，扎紧袋口，然后浸泡在水中。艾叶有杀菌防腐的作用，对延长荔枝保存时间也有功效。如放入冰箱冷冻保存，气温在零下18℃时，可以保存一个月时间。
同时，对水果的进货渠道要严格把关，从采购、质检、收货到陈列等全过程逐级进行质量检查，确保无次货上柜。新品上市要及时组织货源，保证供应。对于滞销水果要及时了解情况，采取低价处理等办法尽快降低库存量；对变质的水果要及时处理，绝不上架销售。同时，超市内部做好供应商档案管理工作，以降低销售风险。
商品陈列与销售：根据不同水果特性，在摆放商品时应突出水果的新鲜感和整洁外观，结合商品销售量对商品的陈列次序不时进行调整，同时尽可能照顾客户对商品的挑选。在陈列中我们采取一些特别办法。
第18页 共24页
1.主题陈列
主题陈列，就是在卖场内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让消费者更愿意欣赏和自由选择，让水果超市更具生命力。
主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而分为：口味最佳区和营养最丰富区；老人区和小孩区;当季区和反季区；本周销售冠军区和本周最实惠卖价区等等。
2.陈列原则
(1)新鲜原则
水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的“新鲜”宗旨。一旦发现腐烂、变质的水果，要第一时间挑拣出来，以免影响销售。
(2)丰满原则
水果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，坚决杜绝缺货、少货。
(3)色彩搭配原则
水果的颜色丰富、色彩鲜艳，陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出水果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果，这一点是水果陈列的技巧所在。如：紫色的葡萄，红色的苹果、金色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。
第19页 共24页
(4)防损耗原则
水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度，否则将因不当的陈列而造成损耗。如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放;苹果对香蕉、猕猴桃等水果有催熟效果，放在一起容易导致其他水果过快变坏。
水果的陈列面积必须与周转量比例适当。若比例过大，则水果在货架的滞留时间长;若比例过小，则每日补货的次数频繁。还要注意当前温度、湿度下，此种水果所能维持的生命期。
(5)先进先出原则
如果同一品种在不同时间分几批进货，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。
(6)季节性原则
水果的经营具有非常强的季节性，不同的季节有相应的水果上市。因此水果的陈列应因时而变，将新上市的品种陈列在明显的地方，更好满足顾客的新需求。
(7)清洁卫生原则
清洁处理后才陈列出的水果卖相好，比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生，也影响顾客的购买欲。在销售过程中，绝不卖过期、早产商品，绝不短斤缺两；对于销售过程中发现的水果损坏等现象由店长负责及时处理，尽量避免与客户的纠纷。
第20页 共24页
第五章 公司客服
我公司推行现实果园式水果市场和网上虚拟市场订购相结合的经营模式，现实市场实行愉悦购物，顾客进入我们精心布局装修的果园式市场，犹如进入仙境。顾客不仅可以选购新鲜可口的水果，还可以感受自然的美景。训练有素的售货员将为您提供最贴心的服务：细心介绍各种水果的特点、营养价值、适宜人群等各种信息，另外照顾到老人、残疾人等特殊群体提供特殊服务，微笑服务等等。网上销售，顾客根据自己喜好选定水果和数量提交到网上营业厅。总部接受任务后分配给里顾客最近的连锁店，以最快的速度送到客户手中，客户可选择付现款和网上付款两种形式。同时接受电话订货服务，使购物更加便捷。
我公司订货电话同时兼有客服采集建议的功能，相当于人工服务台，24小时服务，顾客可将不满意意见反映上来，也可提供您的建议，我们诚恳接受。若采纳将给顾客一份奖励。公司订货、客服电话的号码购买一个容易记忆的电信短号。
第六章 财务计划
一、财务预算
临时先开业西安市城六区6家连锁店60万元、以物流配送中心20万元、六个果品基地60万元。
二、财务管理
1、日常管理主要通过控制进货过程实现对采购成本的控制，其次，
第21页 共24页
由理货员负责报损报废商品的登记，抄告店长，由店长组织统一的成本核算。
超市建立毛利率测算管理，对采购实行计划控制，对销售价格采取灵活机动的做法。对直接影响经营效益的重点商品的毛利率要经常进行重点测算，以利于及时调整营销方向。
2、资金周转：缩短商品销售周期是提高资金周转速度和资金利用效率的最直接办法，因此，超市要积极采取措施加快商品销售，保证现金流量处于最佳状态。
3、日常财务控制：由于水果销售难以采用定量定型销售的方式，一些销售环节较难纳入进、销、存管理系统之中，因此，采用系统记录与人工对帐相结合的方式，即：店长负责管理进销存系统；收银员兼超市出纳，通过交接班与店长形成现金帐；理货员通过交接班与店长形成物品帐，由现金帐和物品帐实现日常财务控制。另外，在财务管理上可以考虑引进现代化的预算管理制度、成本核算制度和投入产出分析办法，建立层级管理责任制，提高投资回报率。
各店的五年规划：
基于低成本运行、高现金流量的营运设想，尽可能以高效资金周转来实现业务拓展和销售利润。具体五年经营预测如下表（单位－元）：
第22页 共24页
上表有关资金计划中的经常收支及运转资金，应根据当年损益的数字及资金回笼等来作判断。鉴于本超市“小本经营”的初步设想，规划中必须确保超市始终处于盈利状态，假如因收支计划产生问题而不能执行时，应及时控制部分可紧缩的费用项目，例如设备投资成本等。同时，有必要对本计划进行再次模拟，调整计划，如其结果若仍不符合理想，应考虑是否需要增加经营品种、扩大或缩小经营规模，甚至可以考虑分租计划，以降低运行风险。
二、资金来源
1.我们会与公司其他人员进行申请国家贷款。
2.邀请水果界先进人士进行投股。
3.邀请有志者投资。
4.社会上进行征集资金。
第七章 开业计划
1、大学毕业后先找工作，一方面积累一定资金，另一方面积累一定社会经验。
2、 在工作的过程中，要不断熟悉认识社会的经营之道，了解社会的各种规则，并努力学习有关于水果销售方面的各类知识，以便更为深入了解市场的趋势，为以后的创业打好坚实的基础。
第23页 共24页
3、结识更多有意加入水果销售方面的合作伙伴，以扩大人际交往圈，并减少个人经营风险。
5、开业前做足准备工作，走访社区联系客户，了解客户的需要，根据市场趋势和不同层次消费人群观念的改变对创业计划做出最及时的修改。
6、考察地形，权衡资金投入与购买力度之间的利弊，选择最合适的店面位臵。
7、进货准备开业，开业前通过传单，网络等多方面渠道进行全方位宣传。
第24页 共24页