营销体系建设（草稿）
总则
本体系描述*****股份有限公司营销体系的构成，流程和在整个公司经营体系中的定位。本体系的目的是打破原来模式下营销体系独立性，化解营销、服务和产品体系之间的矛盾，实行全新的用户、营销、服务和产品体系。
一、 营销体系的组织结构
如上图，本体系的最终目的是建立以用户为中心的营销系统，直接面向用户的将是营销体系，服务和产品体系将作为营销体系的支撑体系为营销体系提供支持。将营销系统按产品部分为准对各自用户对象的四部分体系，整体营销由销售部和市场部负责，各产品部设置营销室/组，由主管营销副部长负责，各产品部营销室/组对各自产品的营销体系负责。营销体系在公司经营体系中分布如下：
二、 营销体系中各部分的职责及结构
1、 销售部
销售部对公司销售任务负责。销售部对营销副总经理负责。
1） 总体责任
销售部负责公司全年销售任务的完成，包含全年合同额，利润额和回款额。协助市场部制订针对销售任务的具体实施方案，对产品部反应来自用户的信息。对公司全年销售任务的未完成情况将承担60%责任，各产品部将按照自己产品的比例承担30%的连带责任。
2） 设置机构
片区：片区负责完成各自片区销售任务，收集来自市场第一线的信息并反馈给销售部相关部门；主要信息包括：招投标信息及分析、市场需求分析、竞争对手分析等。片区对销售部负责。
标书总成组：本营销体系中，由于在各产品部均设置相应营销室，2002年度所有技术方案的设计、技术标书的制作将由各产品部营销室负责完成。标书总成组将负责商务标书的制作和全部标书的总成。标书式样的设计也由标书总成组完成。 综合组：负责商务标书和合同的评审；市场部日常工作；来访客户的接待安排；合同的管理；开具发票。
2、 市场部
市场部对公司营销方案的设计和实施负责。市场部对营销副总经理负责。
1）总体责任
市场部负责公司营销政策的制订，并支持和指导营销方案在销售部的实施。负责组织销售部的人员培训。负责公司广告营销的策划和实施。负责客户关系系统（CRM）的管理。市场部对销售任务承担10%责任。
2）销售支持中心
销售支持中心负责公司营销任务可行性分析，营销政策的制订并支持和指导营销方案在销售部的实施。负责组织销售人员的相关业务培训。负责组织价格制订并管理产品价格。
3）客户中心
客户中心负责建立客户关系管理系统，该系统建立的目的是建立公司客户统一管理数据库，受理客户投诉和工程协调。其中包括：客户通信系统管理；客户投诉系统管理；监督。
4）营销传播中心
广告宣传组负责公司形象设计和宣传，负责产品宣传，负责产品宣传彩页的制作，负责媒体广告投放。负责配合销售部门针对性宣传活动。
5）中长期营销策划组
负责公司中长期营销策划，制定战略营销规划方案。
3、 各产品部营销组/室
产品部在公司管理体系中结构如上图。产品部设部长一名，下设营销组、工程服务组和研发组，并设分管副部长各一名，各分管副部长直接对部长负责。各产品部均对本部产品销售任务、回款承担30%责任。
1）营销组/室
营销组/室的设立是营销体系中化解销售部和产品部矛盾的关键。该室/组的设立改变了以前产品部与销售部沟通有效性较低的状况，变原来部门之间的协调为部门内的协调，有效反应市场需求对产品的影响。该室/组设置产品经理一名。营销组/室主要职责有：
设置产品经理一名，负责该产品营销策划并支持销售部产品的销售，负责处理市场部和销售部有关产品的信息，充分发挥销售部和产品部沟通的渠道作用。 技术标书的编制。营销组/室应设置技术标书专业编制人员，负责接收销售部相关产品招投标信息，并负责技术标书的编制。
售前支持。营销组/室设置售前技术工程师编制人员，负责参与销售部前期销售（签订合同前）并提供所需的技术支持。
对产品销售任务、回款承担30%责任。
参与市场部组织的产品价格制定。
参与销售部组织的合同评审。
协助销售部安排客户有关产品方面的参观。
负责实施合同，协调产品生产和发货。
负责客户培训。
对产品的销售费用、宣传费用负责。
有责任响应销售部业务员的技术支持请求。
2）工程服务组
工程服务组合同的施工和售后服务。设置分管副部长一名，直接对产品部部长负责。工程服务组责任如下：
组织合同施工和售后服务。
协调市场部处理客户中心中的客户投诉。
参与合同评审。
对销售部销售提供指导性意见。
编制工程通报。
3）研发组
研发组在营销体系中的责任如下：
对工程、营销反馈的产品相关信息请求提供响应。
4）产品部部长
对经营层负责，承担产品部相应职责，直接对总经理负责。相关职能下属组织（营销部、工程服务部、研发部）对产品部部长直接负责，同时对各相关副总经理负责。有关研发、工程服务和营销的工作由部门级安排和协调，部门未能协调的交由主管副总协调。
4、 营销副总经理
营销副总经理是整个营销体系中经营层直接负责人，负责营销体系的建设和实施。营销副总经理对总经理负责。
三、 流程管理
1、 标书制作
标书制作由销售部负责总成。销售部标书总成组负责商务标书的制作和标准报价，各产品部营销组/室负责技术标书的制作。
标书评审由销售部负责组织相关部门完成，各产品部营销组/室协助。
2、 合同评审流程
合同由销售部综合负责组织相关部门共同评审，相关技术评审部分由各产品部营销组/室负责。出于对特殊合同的考虑或会议不能达成一致评审意见的合同，由主管副总另行组织会议评审。评审通过后，合同技术部分由产品部签字，商务部分由销售部签字。合同生效后进入合同实施流程。
3、 合同实施
合同实施由产品部营销组/室负责。合同签订后，除非产品部营销组能提供合同执行不可抗拒之阻力，销售部将不再参与合同实施过程。
4、 工程施工和售后服务
工程施工和服务由销售部一线业务员启动，销售部本部将不再负责对工程施工和服务请求的可行性负责，由产品部销售组/室负责对该请求做出可行性响应，并自行决定是否实施。销售部对工程和售后的投诉交由市场部客户中心处理。 产品部工程/服务组负责工程和服务。
5、 销售支持
售前支持由一线业务员启动申请，交由销售部提交各产品部营销组/室。资源调配由各产品部内部协调解决。
6、 客户培训
客户培训由各产品部营销组/室负责。培训需求由一线业务员启动，直接交由各产品部营销组/室，营销组/室负责组织相关人员培训客户。客户在济特殊需求由该室/组通报销售部综合组后自行安排。
7、 费用控制
四、 协调机制
各项流程的协调机制为同级别管理人员，未能解决的，向各自主管提交报告。协调机构的最高级别为总经理。
营销体系建设（草稿）
总则
本体系描述*****股份有限公司营销体系的构成，流程和在整个公司经营体系中的定位。本体系的目的是打破原来模式下营销体系独立性，化解营销、服务和产品体系之间的矛盾，实行全新的用户、营销、服务和产品体系。
一、 营销体系的组织结构
如上图，本体系的最终目的是建立以用户为中心的营销系统，直接面向用户的将是营销体系，服务和产品体系将作为营销体系的支撑体系为营销体系提供支持。将营销系统按产品部分为准对各自用户对象的四部分体系，整体营销由销售部和市场部负责，各产品部设置营销室/组，由主管营销副部长负责，各产品部营销室/组对各自产品的营销体系负责。营销体系在公司经营体系中分布如下：
二、 营销体系中各部分的职责及结构
1、 销售部
销售部对公司销售任务负责。销售部对营销副总经理负责。
1） 总体责任
销售部负责公司全年销售任务的完成，包含全年合同额，利润额和回款额。协助市场部制订针对销售任务的具体实施方案，对产品部反应来自用户的信息。对公司全年销售任务的未完成情况将承担60%责任，各产品部将按照自己产品的比例承担30%的连带责任。
2） 设置机构
片区：片区负责完成各自片区销售任务，收集来自市场第一线的信息并反馈给销售部相关部门；主要信息包括：招投标信息及分析、市场需求分析、竞争对手分析等。片区对销售部负责。
标书总成组：本营销体系中，由于在各产品部均设置相应营销室，2002年度所有技术方案的设计、技术标书的制作将由各产品部营销室负责完成。标书总成组将负责商务标书的制作和全部标书的总成。标书式样的设计也由标书总成组完成。 综合组：负责商务标书和合同的评审；市场部日常工作；来访客户的接待安排；合同的管理；开具发票。
2、 市场部
市场部对公司营销方案的设计和实施负责。市场部对营销副总经理负责。
1）总体责任
市场部负责公司营销政策的制订，并支持和指导营销方案在销售部的实施。负责组织销售部的人员培训。负责公司广告营销的策划和实施。负责客户关系系统（CRM）的管理。市场部对销售任务承担10%责任。
2）销售支持中心
销售支持中心负责公司营销任务可行性分析，营销政策的制订并支持和指导营销方案在销售部的实施。负责组织销售人员的相关业务培训。负责组织价格制订并管理产品价格。
3）客户中心
客户中心负责建立客户关系管理系统，该系统建立的目的是建立公司客户统一管理数据库，受理客户投诉和工程协调。其中包括：客户通信系统管理；客户投诉系统管理；监督。
4）营销传播中心
广告宣传组负责公司形象设计和宣传，负责产品宣传，负责产品宣传彩页的制作，负责媒体广告投放。负责配合销售部门针对性宣传活动。
5）中长期营销策划组
负责公司中长期营销策划，制定战略营销规划方案。
3、 各产品部营销组/室
产品部在公司管理体系中结构如上图。产品部设部长一名，下设营销组、工程服务组和研发组，并设分管副部长各一名，各分管副部长直接对部长负责。各产品部均对本部产品销售任务、回款承担30%责任。
1）营销组/室
营销组/室的设立是营销体系中化解销售部和产品部矛盾的关键。该室/组的设立改变了以前产品部与销售部沟通有效性较低的状况，变原来部门之间的协调为部门内的协调，有效反应市场需求对产品的影响。该室/组设置产品经理一名。营销组/室主要职责有：
设置产品经理一名，负责该产品营销策划并支持销售部产品的销售，负责处理市场部和销售部有关产品的信息，充分发挥销售部和产品部沟通的渠道作用。 技术标书的编制。营销组/室应设置技术标书专业编制人员，负责接收销售部相关产品招投标信息，并负责技术标书的编制。
售前支持。营销组/室设置售前技术工程师编制人员，负责参与销售部前期销售（签订合同前）并提供所需的技术支持。
对产品销售任务、回款承担30%责任。
参与市场部组织的产品价格制定。
参与销售部组织的合同评审。
协助销售部安排客户有关产品方面的参观。
负责实施合同，协调产品生产和发货。
负责客户培训。
对产品的销售费用、宣传费用负责。
有责任响应销售部业务员的技术支持请求。
2）工程服务组
工程服务组合同的施工和售后服务。设置分管副部长一名，直接对产品部部长负责。工程服务组责任如下：
组织合同施工和售后服务。
协调市场部处理客户中心中的客户投诉。
参与合同评审。
对销售部销售提供指导性意见。
编制工程通报。
3）研发组
研发组在营销体系中的责任如下：
对工程、营销反馈的产品相关信息请求提供响应。
4）产品部部长
对经营层负责，承担产品部相应职责，直接对总经理负责。相关职能下属组织（营销部、工程服务部、研发部）对产品部部长直接负责，同时对各相关副总经理负责。有关研发、工程服务和营销的工作由部门级安排和协调，部门未能协调的交由主管副总协调。
4、 营销副总经理
营销副总经理是整个营销体系中经营层直接负责人，负责营销体系的建设和实施。营销副总经理对总经理负责。
三、 流程管理
1、 标书制作
标书制作由销售部负责总成。销售部标书总成组负责商务标书的制作和标准报价，各产品部营销组/室负责技术标书的制作。
标书评审由销售部负责组织相关部门完成，各产品部营销组/室协助。
2、 合同评审流程
合同由销售部综合负责组织相关部门共同评审，相关技术评审部分由各产品部营销组/室负责。出于对特殊合同的考虑或会议不能达成一致评审意见的合同，由主管副总另行组织会议评审。评审通过后，合同技术部分由产品部签字，商务部分由销售部签字。合同生效后进入合同实施流程。
3、 合同实施
合同实施由产品部营销组/室负责。合同签订后，除非产品部营销组能提供合同执行不可抗拒之阻力，销售部将不再参与合同实施过程。
4、 工程施工和售后服务
工程施工和服务由销售部一线业务员启动，销售部本部将不再负责对工程施工和服务请求的可行性负责，由产品部销售组/室负责对该请求做出可行性响应，并自行决定是否实施。销售部对工程和售后的投诉交由市场部客户中心处理。 产品部工程/服务组负责工程和服务。
5、 销售支持
售前支持由一线业务员启动申请，交由销售部提交各产品部营销组/室。资源调配由各产品部内部协调解决。
6、 客户培训
客户培训由各产品部营销组/室负责。培训需求由一线业务员启动，直接交由各产品部营销组/室，营销组/室负责组织相关人员培训客户。客户在济特殊需求由该室/组通报销售部综合组后自行安排。
7、 费用控制
四、 协调机制
各项流程的协调机制为同级别管理人员，未能解决的，向各自主管提交报告。协调机构的最高级别为总经理。