超级成交的秘笈
（一）销售八要素：
1、激情；
声音大而且有亲和力。
2、先动后说；
（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；
（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。如和木居是个大品牌，他跟别人
产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、
荣誉、设计等；
（3）销售就是要完整性。
3、煽情；
（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。
（2）步骤：A 认知他的观点；B 站在专一角度用理论来说服他；C 导入一个案例让他
明白。
（3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频(顾客感言) ⑤案例⑥照片⑦承诺；
（4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说„他认为„；全商场都知道，你
随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售第一„
4、四化：情景化、文化化、品味化、人性化；
（1）情景化：描述情景，变成感觉；
（2）文化化：为文化碰撞后的感觉买单；
（3）和木居的产品跟别人产品不一样，要静下心来慢慢看，越看越有感觉、越看
越有品味„„
5、圈地运动；
——给顾客下一个定义，教顾客如何选择家具，但所有的定义，都围绕着我们的产
品，让顾客知道，我们的产品就是行业标准，别家跟我们不一样的地方，就是不
好的。（讲专业的大白话）
6、对比竞争品牌；（对比领域：材质、五金、细节、尺寸、风格、功能等）
——任何品牌都是我们的对手，但无论对比什么，都从细节开始来谈。
7、快速切入谈单；（煽情是最好的逼单，全过程全场煽情，煽情无处不在）
——抛价格，就是谈单的开始。
8、卖企业文化
（二）家具十五步骤
1、迎接顾客；
2、按设计动线：演示产品、包装品牌、包装工厂、包装风格、包装团队；
3、了解顾客需求；
4、带顾客去他需要的产品位置；
5、快速的展示产品；
6、快速的逼单，找出顾客的疑虑；
解决顾客的疑虑——①认知顾客观点②讲解理论，站在专业的角度③用一个贴近的
案例，撤底让她认同。（煽情）
7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；
8、附带产品的销售；
9、订金收到后，争取运费、安装费用等；
10、核实顾客的电话、地址、产品；
11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；
12、跟踪产品、生产进度，发货前2-3天给顾客电话，确认送货时间和细节；
13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；
14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；
15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（成功率约50%）
（三）价格的谈判策略
1、消费者心理告诉你：不要急于降价、不要一次降得太多、让顾客找到成就感；
2、降价的方式：（①发票②工程单③月底冲业绩④节日促销⑤样板⑥期货⑦申请店长
⑧涨价）
（四）培训总结
1、培训从离开开始
2、赚钱的秘密就是大量练习
3、未来培训总决赛赛场就是真实战场，会随时被叫停。
4、回去后在各自单位的练习从走全程开始，鼓励式，不打断，逐渐升级。
5、不断记录经典语言，不断记录经典案例，不断记录常遇问题的最佳化解方案
6、状态是事实，状态是业绩，长抓状态
7、队伍是拉练出来的，要有耐性，欲速则不达。系统的打造是长期坚持的结果。
8、员工做执行的事，老板做创造的事情。
9、系统打造成功的基石是杀手队，其培养速度决定复制的速度。
10、复制，听话照做，全公司就这套。
（五）其它要点
1、销售关键，就是把嘴巴打开；
2、站位要站在顾客不容易离开的位置；
3、顾客的关注点才是真正的卖点；
4、不要在一个点上讲太久，5～6分钟即可；
5、销售要做全套销售，要走动式销售；
6、顾客说贵，就是讲下一件产品的开始；
7、好贵好贵，好东西才贵；
话 术
一、早会：
早会的核心是“状态”要打起来，状态具体体现：投入、声音、肢体语言、自信
1、主持人选定：
根据店里人数，选择一天或一周换一次。（主持人下班前，与店长确定次日的早会
内容，并与各销售人员确定销售目标的完成情况。视情况可评选出“每月最佳主持人”）
2、早会内容与流程：
（1）早上问候：
（主持人）和木居伙伴们：早上好！
（所有人）好！很好！非常好！哦、耶！
（2）点名：
（主持人）点名；
（上班人员）回答“到”；
（主持人）告知大家请假、调休的人员。
（3）展示企业文化（口号、精神）；
（4）每天充电一分钟：如读一节白羊卷；
（5）经验分享：昨天成交、未成交订单原因的分享；
（6）布置今天主要工作：主持人跟大家讲；
（7）报销售任务：
（主持人）本月团队目标、已完成多少；今天目标是多少；
（每人）本人月目标、已完成多少；今天目标是多少；
（8）激情一分钟+企业作风：（激情）爱的鼓励+（作风）“干”“干”“干”
二、店面进门迎宾话术
1、和木居：你好！欢迎光临和木居！北欧风格第一品牌；
原创设计、引领行业；您一定要进来了解一下！
2、美栖：你好！欢迎光临和木居！北美风格第一品牌；
时尚、怀旧，款款经典，100%全实木；您一定要进来了解一下！
3、美筑：你好！欢迎光临和木居！地中海风格第一品牌；
浪漫休闲、亲近自然；您一定要进来了解一下！
三、诠释“和木居：品牌
和木居是个大品牌，专业做高端实木家具，旗下有四大品牌，500家专卖店，进驻
都是当地高端卖场：红星、居然、月星等。
四、诠释原创
原创设计、引领行业。（一代）比如：行业人士公认，和木居把书柜做斜了，全国
书柜都斜了；（美栖）从来没有哪一家将美式家具做得这么时尚，全国掀起一股怀旧风。（美筑）美筑是第一家真实展现地中海风格。市面上看到的地中海风格仅仅就是“蓝白”，都没有做旧。实际上地中海是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区
的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。
五、诠释树和工厂
专业做实木二十多年，早期做出口家具，2003年进入国内市场。木工机械设备全
部引进德国豪迈，豪迈是全球第一木工机械品牌；加工中心引进意大利比亚斯，比亚斯
是全球加工中心第一品牌；干燥设备采用的是电子数控干燥窑，恒温干燥；美式涂装的
人员，一定都有具备美术基础，这样做旧效果非常自然、艺术。
六、诠释团队
1、公司的设计团队六大模块：产品研发设计、平面设计、广告设计、专卖店动线设计、
软装设计、家居设计，有60多人。
2、经销商团队（经销商自己定义，例如店面销售队伍都是美院毕业的；服务团队如何？）
七、企业文化
做“百年品牌”是我们的目标；“让劳动者拥有财富·让消费者享受生活”是我们
企业的使命。
八、诠释展示包装
九、了解顾客需求：
◆今天主要想了解客厅？卧房？餐厅？还是全套？
◆今天主要想给谁买家具呢？
◆今天我们有款特价，过来看一下？
◆是新房买家具呢？还是补充些产品？
十、按卖场设计动线、带顾客到另一产品介绍的过渡词话术
◆和木居产品款款经典，请过来这边看一下。
◆和木居这款产品主要是功能性比较好，这边有款性价比非常高的，请过来看一下。
◆这边有款月月销售前三名的，你一定要过来看一下。
◆这边有款获得第5届深圳家具展设计大赛银奖，请过来看一下。
◆上月XX 客户（最好是名人）买了这款沙发，他配了那套餐台，摆在家里非常好看，
请过来看一下。
十一、快速切入谈单的话术
你看了这么多，我帮你做个预算，一共是多少钱？（把原价抛出，不说折后价。）
十二、附带产品（饰品、床垫）的销售话术
◆这是我们上月XX 客户的家居照片，床头柜上的这盏台灯就是这款，非常好看，好用，
也适合这个空间，前天这个客户又过来买了一盏放在书台上。
◆家具只是半成品，只有给了他适合的环境，才能称为一件完整的产品。为什么顾客
觉得在专卖店里看到都很漂亮，摆在家里就不是这个效果，因为他买的是半成品。
我们饰品是公司设计师为我们产品量身设计的，是我们的服务产品，都是成本价销
售。你在市场上根本找不到有这么适合、又这么便宜的。
◆你买和木居的床，不配和木居的床垫就太可惜了。和木居有专业的床垫生产基地，
服务全国500家专卖店，同等品质，和木居床垫性价比最高，因为和木居床垫直接
摆在店面产品上，不像床垫专卖店，要付高昂的租金成本。如果不买和木居产品，
和木居床垫是在正常价格上加20%。
◆和木居床垫是根据和木居产品的顾客群、及床的特点与舒适度配套设计的。你买了
和木居床，一定要配上和木居床垫！
十三、快速逼单的的话术
◆这是活动最后一天了
◆厂家经理马上就走了，他走了就拿不到这个厂家让利的折扣了。
◆X 先生，你看好的产品，我写好单了，一共是XX 钱，请问你是交现金？刷卡？
十四、降价的方式
1. 发票；2. 订期货；3. 团购；4. 特惠名额；5. 活动折扣；6. 工程拼单；7. 样品；8.
现金付款；9. 电话申请；10. 月底冲销售；11、以工厂经理名义折让；
十五、开单结束话术
尊敬的X 先生/小姐，很高兴能为您服务，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择
了我们，我是XX ，接下来，我会尽最大的努力，为你做好后续的各项工作，你有任何
问题，请随时和我联系，我们店里的电话是88888888，我的手机是[1**********]。
十六、开单送客
为了避免顾客被其它店截走，发生退单，尽量把顾客送车上。（至少不要让其进
入直接竞争对手的店）
十七、送货安装后，回访顾客，再一次感谢顾客，争取未来转介绍的话术：
尊敬的X 先生/小姐，我是和木居XX ，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了
我们，如以后有什么需要，请随时和我联系。如您有亲人或朋友需要选购家具，一定
帮忙介绍来我们店，我们对老顾客介绍的新顾客有额外的优惠，同时对老顾客赠送一
份特别的礼物！
十八、煽情的方式
1. 名人；2. 销售单据；3. 奖杯、证书；4. 视频(顾客感言) ；5. 案例；6. 照片；7、承诺。 十九、圈地运动
1. 实木家具必须是360度油漆保护，很多品牌背板、底板等不做油漆。原因：保证实
木的含水率保持在8-12%，以避免开裂、变形；防霉、防虫、防尘。
2、餐椅全拆装工艺。主要原因：牢固。
3、餐椅座板挖臀部、大腿部曲线；
4、榫铆结构，鲁班工艺，牢固。
5、手抓纹的家具面板处理，唯一无二。
6、书柜层板25厘实心板，稳固、耐用。
7、排骨架有六根金属条、六个可调节脚。
8、（三代）沙滩白做旧是国内唯一一家做成纯实木的，市面上白色都是板木结合。
9、（三代）实木、铁艺相结合，是地中海风格典型的特征。
10、（三代）地中海风格是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区
的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。而不仅仅是市面上的蓝白。
11、沙发：——座垫表面、靠枕是羽毛+高弹性颗粒绵；
——座垫是U 字型的拉链设计；
——靠枕内胆套是纯棉的。
12、油漆：——耐高温，如美克美家放装有高温的杯子时，一定要垫杯子；
——油漆工序。YM ：9道；HT ：11道；JY ：23道；SH ：32道；TB ：38道。
超级成交的秘笈
（一）销售八要素：
1、激情；
声音大而且有亲和力。
2、先动后说；
（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；
（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。如和木居是个大品牌，他跟别人
产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、
荣誉、设计等；
（3）销售就是要完整性。
3、煽情；
（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。
（2）步骤：A 认知他的观点；B 站在专一角度用理论来说服他；C 导入一个案例让他
明白。
（3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频(顾客感言) ⑤案例⑥照片⑦承诺；
（4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说„他认为„；全商场都知道，你
随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售第一„
4、四化：情景化、文化化、品味化、人性化；
（1）情景化：描述情景，变成感觉；
（2）文化化：为文化碰撞后的感觉买单；
（3）和木居的产品跟别人产品不一样，要静下心来慢慢看，越看越有感觉、越看
越有品味„„
5、圈地运动；
——给顾客下一个定义，教顾客如何选择家具，但所有的定义，都围绕着我们的产
品，让顾客知道，我们的产品就是行业标准，别家跟我们不一样的地方，就是不
好的。（讲专业的大白话）
6、对比竞争品牌；（对比领域：材质、五金、细节、尺寸、风格、功能等）
——任何品牌都是我们的对手，但无论对比什么，都从细节开始来谈。
7、快速切入谈单；（煽情是最好的逼单，全过程全场煽情，煽情无处不在）
——抛价格，就是谈单的开始。
8、卖企业文化
（二）家具十五步骤
1、迎接顾客；
2、按设计动线：演示产品、包装品牌、包装工厂、包装风格、包装团队；
3、了解顾客需求；
4、带顾客去他需要的产品位置；
5、快速的展示产品；
6、快速的逼单，找出顾客的疑虑；
解决顾客的疑虑——①认知顾客观点②讲解理论，站在专业的角度③用一个贴近的
案例，撤底让她认同。（煽情）
7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；
8、附带产品的销售；
9、订金收到后，争取运费、安装费用等；
10、核实顾客的电话、地址、产品；
11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；
12、跟踪产品、生产进度，发货前2-3天给顾客电话，确认送货时间和细节；
13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；
14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；
15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（成功率约50%）
（三）价格的谈判策略
1、消费者心理告诉你：不要急于降价、不要一次降得太多、让顾客找到成就感；
2、降价的方式：（①发票②工程单③月底冲业绩④节日促销⑤样板⑥期货⑦申请店长
⑧涨价）
（四）培训总结
1、培训从离开开始
2、赚钱的秘密就是大量练习
3、未来培训总决赛赛场就是真实战场，会随时被叫停。
4、回去后在各自单位的练习从走全程开始，鼓励式，不打断，逐渐升级。
5、不断记录经典语言，不断记录经典案例，不断记录常遇问题的最佳化解方案
6、状态是事实，状态是业绩，长抓状态
7、队伍是拉练出来的，要有耐性，欲速则不达。系统的打造是长期坚持的结果。
8、员工做执行的事，老板做创造的事情。
9、系统打造成功的基石是杀手队，其培养速度决定复制的速度。
10、复制，听话照做，全公司就这套。
（五）其它要点
1、销售关键，就是把嘴巴打开；
2、站位要站在顾客不容易离开的位置；
3、顾客的关注点才是真正的卖点；
4、不要在一个点上讲太久，5～6分钟即可；
5、销售要做全套销售，要走动式销售；
6、顾客说贵，就是讲下一件产品的开始；
7、好贵好贵，好东西才贵；
话 术
一、早会：
早会的核心是“状态”要打起来，状态具体体现：投入、声音、肢体语言、自信
1、主持人选定：
根据店里人数，选择一天或一周换一次。（主持人下班前，与店长确定次日的早会
内容，并与各销售人员确定销售目标的完成情况。视情况可评选出“每月最佳主持人”）
2、早会内容与流程：
（1）早上问候：
（主持人）和木居伙伴们：早上好！
（所有人）好！很好！非常好！哦、耶！
（2）点名：
（主持人）点名；
（上班人员）回答“到”；
（主持人）告知大家请假、调休的人员。
（3）展示企业文化（口号、精神）；
（4）每天充电一分钟：如读一节白羊卷；
（5）经验分享：昨天成交、未成交订单原因的分享；
（6）布置今天主要工作：主持人跟大家讲；
（7）报销售任务：
（主持人）本月团队目标、已完成多少；今天目标是多少；
（每人）本人月目标、已完成多少；今天目标是多少；
（8）激情一分钟+企业作风：（激情）爱的鼓励+（作风）“干”“干”“干”
二、店面进门迎宾话术
1、和木居：你好！欢迎光临和木居！北欧风格第一品牌；
原创设计、引领行业；您一定要进来了解一下！
2、美栖：你好！欢迎光临和木居！北美风格第一品牌；
时尚、怀旧，款款经典，100%全实木；您一定要进来了解一下！
3、美筑：你好！欢迎光临和木居！地中海风格第一品牌；
浪漫休闲、亲近自然；您一定要进来了解一下！
三、诠释“和木居：品牌
和木居是个大品牌，专业做高端实木家具，旗下有四大品牌，500家专卖店，进驻
都是当地高端卖场：红星、居然、月星等。
四、诠释原创
原创设计、引领行业。（一代）比如：行业人士公认，和木居把书柜做斜了，全国
书柜都斜了；（美栖）从来没有哪一家将美式家具做得这么时尚，全国掀起一股怀旧风。（美筑）美筑是第一家真实展现地中海风格。市面上看到的地中海风格仅仅就是“蓝白”，都没有做旧。实际上地中海是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区
的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。
五、诠释树和工厂
专业做实木二十多年，早期做出口家具，2003年进入国内市场。木工机械设备全
部引进德国豪迈，豪迈是全球第一木工机械品牌；加工中心引进意大利比亚斯，比亚斯
是全球加工中心第一品牌；干燥设备采用的是电子数控干燥窑，恒温干燥；美式涂装的
人员，一定都有具备美术基础，这样做旧效果非常自然、艺术。
六、诠释团队
1、公司的设计团队六大模块：产品研发设计、平面设计、广告设计、专卖店动线设计、
软装设计、家居设计，有60多人。
2、经销商团队（经销商自己定义，例如店面销售队伍都是美院毕业的；服务团队如何？）
七、企业文化
做“百年品牌”是我们的目标；“让劳动者拥有财富·让消费者享受生活”是我们
企业的使命。
八、诠释展示包装
九、了解顾客需求：
◆今天主要想了解客厅？卧房？餐厅？还是全套？
◆今天主要想给谁买家具呢？
◆今天我们有款特价，过来看一下？
◆是新房买家具呢？还是补充些产品？
十、按卖场设计动线、带顾客到另一产品介绍的过渡词话术
◆和木居产品款款经典，请过来这边看一下。
◆和木居这款产品主要是功能性比较好，这边有款性价比非常高的，请过来看一下。
◆这边有款月月销售前三名的，你一定要过来看一下。
◆这边有款获得第5届深圳家具展设计大赛银奖，请过来看一下。
◆上月XX 客户（最好是名人）买了这款沙发，他配了那套餐台，摆在家里非常好看，
请过来看一下。
十一、快速切入谈单的话术
你看了这么多，我帮你做个预算，一共是多少钱？（把原价抛出，不说折后价。）
十二、附带产品（饰品、床垫）的销售话术
◆这是我们上月XX 客户的家居照片，床头柜上的这盏台灯就是这款，非常好看，好用，
也适合这个空间，前天这个客户又过来买了一盏放在书台上。
◆家具只是半成品，只有给了他适合的环境，才能称为一件完整的产品。为什么顾客
觉得在专卖店里看到都很漂亮，摆在家里就不是这个效果，因为他买的是半成品。
我们饰品是公司设计师为我们产品量身设计的，是我们的服务产品，都是成本价销
售。你在市场上根本找不到有这么适合、又这么便宜的。
◆你买和木居的床，不配和木居的床垫就太可惜了。和木居有专业的床垫生产基地，
服务全国500家专卖店，同等品质，和木居床垫性价比最高，因为和木居床垫直接
摆在店面产品上，不像床垫专卖店，要付高昂的租金成本。如果不买和木居产品，
和木居床垫是在正常价格上加20%。
◆和木居床垫是根据和木居产品的顾客群、及床的特点与舒适度配套设计的。你买了
和木居床，一定要配上和木居床垫！
十三、快速逼单的的话术
◆这是活动最后一天了
◆厂家经理马上就走了，他走了就拿不到这个厂家让利的折扣了。
◆X 先生，你看好的产品，我写好单了，一共是XX 钱，请问你是交现金？刷卡？
十四、降价的方式
1. 发票；2. 订期货；3. 团购；4. 特惠名额；5. 活动折扣；6. 工程拼单；7. 样品；8.
现金付款；9. 电话申请；10. 月底冲销售；11、以工厂经理名义折让；
十五、开单结束话术
尊敬的X 先生/小姐，很高兴能为您服务，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择
了我们，我是XX ，接下来，我会尽最大的努力，为你做好后续的各项工作，你有任何
问题，请随时和我联系，我们店里的电话是88888888，我的手机是[1**********]。
十六、开单送客
为了避免顾客被其它店截走，发生退单，尽量把顾客送车上。（至少不要让其进
入直接竞争对手的店）
十七、送货安装后，回访顾客，再一次感谢顾客，争取未来转介绍的话术：
尊敬的X 先生/小姐，我是和木居XX ，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了
我们，如以后有什么需要，请随时和我联系。如您有亲人或朋友需要选购家具，一定
帮忙介绍来我们店，我们对老顾客介绍的新顾客有额外的优惠，同时对老顾客赠送一
份特别的礼物！
十八、煽情的方式
1. 名人；2. 销售单据；3. 奖杯、证书；4. 视频(顾客感言) ；5. 案例；6. 照片；7、承诺。 十九、圈地运动
1. 实木家具必须是360度油漆保护，很多品牌背板、底板等不做油漆。原因：保证实
木的含水率保持在8-12%，以避免开裂、变形；防霉、防虫、防尘。
2、餐椅全拆装工艺。主要原因：牢固。
3、餐椅座板挖臀部、大腿部曲线；
4、榫铆结构，鲁班工艺，牢固。
5、手抓纹的家具面板处理，唯一无二。
6、书柜层板25厘实心板，稳固、耐用。
7、排骨架有六根金属条、六个可调节脚。
8、（三代）沙滩白做旧是国内唯一一家做成纯实木的，市面上白色都是板木结合。
9、（三代）实木、铁艺相结合，是地中海风格典型的特征。
10、（三代）地中海风格是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区
的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。而不仅仅是市面上的蓝白。
11、沙发：——座垫表面、靠枕是羽毛+高弹性颗粒绵；
——座垫是U 字型的拉链设计；
——靠枕内胆套是纯棉的。
12、油漆：——耐高温，如美克美家放装有高温的杯子时，一定要垫杯子；
——油漆工序。YM ：9道；HT ：11道；JY ：23道；SH ：32道；TB ：38道。