第25卷第5期滨州学院学报2009年10月=兵法经营学构建研究>
孙子兵法在企业经营管理中的
科学解读与运用
吴承帮
(南平市知识产权局, 福建南平353000)
摘 要:孙子兵法在军事领域与非军事领域有四个结合点:讲究物质力量, 不求鬼神; 关注势的大小, 利用势转化出来的破坏力; 敌军是创造活动指向的客观对象; 把握/地与兵形0、/地与吏卒0、/地与敌军0、/兵形与吏卒0、/兵形与敌军0、/吏卒与敌军0等六大关系驾驶兵形。以企业经营活动为例说明在非军事领域内运用孙子兵法应从上述四个方面入手。 关键词:孙子兵法; 企业经营管理; 势; 兵形
中图分类号:E 892; F 270 文献标识码:A 文章编号:1673-2618(2009)05-0111-07
用科学的观点审视孙子兵法可以发现, 以下四点是孙子兵法同非军事领域内实践活动的结合点, 是把孙子兵法运用到现实中来的关键:讲究物质力量, 不求鬼神; 关注势的大小, 利用势转化出的破坏力; 敌军是创造活动指向的客观对象; 把握六大关系驾驶兵形。下面以企业经营管理活动为例说明孙子兵法内容是如何得到运用的。
可以得出结论:孙子兵法中讲的, 是由一些客观对象堆积起来的客观对象堆内的事。在这个客观对象堆内部, 除了可以被感知的客观对象外, 什么都
[1]
没有。需要注意的是, 孙子反对把鬼神之类的东
西加入到客观对象堆中去。在5用间篇6中孙子说:/先知者, 不可取于鬼神, 不可象于事, , 0
敌我双方打仗, 按孙子的观点, 我方只能从客观对象堆中组织一些客观对象形成一个队伍并运用这个队伍去抗击敌军。在这个队伍中, 没有鬼神混进来。这就是蕴含在孙子兵法中/讲究物质力量, 不求鬼神0的观点。
现实中, 有的企业家逢年过节要去寺庙上香火, 祈求神灵给予吉祥的、积极的帮助。这类企业家应是次等的。相信神灵对企业经营管理活动有影响, 这种影响只能体现在企业内部人这种客观对象的思想上。可以从孙子兵法中看出企业内部相当于军事上身处将帅地位的企业家在思想建设上的优与劣。孙子在5九地篇6讲到兵形内士兵的思想要如何由将帅去树立:
将军之事, 静以幽, 正以治。能愚士卒之
一、讲究物质力量, 不求鬼神
在孙子兵法里, 卷入到战争中来的都是一些可以明确感知的客观对象。5计篇6中讲的/主0、/民0、/将0、/地0、/天0、/兵0、/士卒0, 是可以感知到的客观对象。5作战篇6中讲的/驰车0、/革车0、/带甲0的/甲0、/粮0、/胶漆之材0、/车甲之奉0、/金0、/敌0、/马0、/甲胄矢弩0、/戟楯蔽橹0、/丘牛大车0、/萁秆0、/旌旗0、/将0、/国家0, 也是可以感知到的客观对象。5谋攻篇6中的/国0、/军0、/旅0、/全卒为上0之/卒0、/伍0、/人之兵0、/人之城0、/人之国0、/橹0、/轒輼0、/器械0、/闉0、/蚁0、/将0、/国0、/军0、/彼0、/此0, 还是可以感知到的客观对象, , 于是,
收稿日期:2009-08-02
作者简介:吴承帮(1966) ) , 男, 福建浦城人, 工程师, 长期从事孙子兵法研究。
耳目, 使之无知。易其事, 革其谋, 使人无识。易其居, 迂其途, 使人不得虑。帅与之为期, 如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。聚三军之众, 投之于险, 此谓将军之事也。/将军之事0, 是指/(将帅) 主持三军军事活动0。孙子说, 做好它, 只要会/静以幽, 正以治0就行了。讲起来只有六个字, 很简单。具体是些什么事项, 光从这六个字很难看出来。它是什么意思呢? 好在后面又出现/此谓将军之事也0的话。这说明/易其事, 革其谋, 使人无识。易其居, 迂其途, 使人不得虑。帅与之为期, 如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。聚三军之众, 投之于险, 此谓将军之事也0, 这段话是孙子按/静以幽, 正以治0范畴讲出来的内容。因此, 孙子讲出的这些内容有助于理解这六个字。
5军争篇6中以下这段话, 也有助于理解这六个字:
故善用兵者, 避其锐气, 击其惰归, 此治气者也。以治待乱, 以静待哗, 此治心者也。以近待远, 以佚待劳, 以饱待饥, 此治力者也。无邀正正之旗, 勿击堂堂之阵, 此治变者也。其中的/以静待哗0说明/静0与/哗0相对; /以治待乱0说明/治0与/乱0相对。/心0应该是指/心思0、/心理0, 可以由语言直接表示出来, 因此它是指/思想0、/想法0。/治心0、/治气0、/治力0、/治变0分别表示治理三军的/心0、/气0、/力0、/变0四项任务。其中的/治0是/治理0或/管理0之义, 有/使,, 遵从某种秩序0的意思。因此很明显, /治心0就是/管理士兵的思想或想法0的意思。士兵的思想、想法为什么有/治0、有/乱0、有/静0、有/哗0之分? 原来, /治0、/乱0被孙子用来表示士兵接受将帅教育的思想内容是否纯净。/治0表示将帅教育士兵的思想内容纯净而有序, 而/乱0则表示将帅教育士兵的思想内容不纯净而无序。/静0、/哗0被孙子用来表示士兵自身当中产生的旁支议论多与寡:/静0表示旁支议论无, /哗0表示旁支议论多。
鉴于上述, 我们可以来理解/将军之事0了。/幽0, 5说文6说/隐也0, 可见/幽0是/隐蔽0的意思。既然/静0是指三军士兵自身当中产生的旁支议论无(将帅) 使三军士兵不产生旁支议论。/正0, 5说文6说/是也0, 可见/正0是/正确0的意思。但在这里显然是指/正规制度0、/正常训练0、/正轨上的兵之形0、/正面的教育0等。既然/治0是/治理0、/管理0, 那么/正以治0就应当是指, (将帅) 用管理手法把三军士兵现实地推入正确轨道。
总之, /将军之事, 静以幽, 正以治0讲出了将帅主持军事活动的两个手法:一是隐蔽手法, 二是管理手法。隐蔽手法是在解决三军士兵思想上不应当怎样的问题, 管理手法则是在解决三军士兵思想上和行动上应当怎样的问题。
理解了上述将帅的两个手法, 就可以理解孙子按六字范畴讲出的内容了:
(1) 愚士卒之耳目, 使之无知。(2) 易其事, 革其谋, 使人无识。(3) 易其居, 迂其途, 使人不得虑。(4) 帅与之为期, 如登高而去其梯。(5) 帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。
(6) 聚三军之众, 投之于险。
前三项是/静以幽0手法的内容, 后三项是/正以治0手法的内容。
显然, 为了使兵形内的所有士兵在思想上达到高度的纯净, 孙子讲了三种方法:(1) /能愚士卒之耳目, 使之无知0这个方法是在认识上的, 如保密、隐瞒等皆是这一类。(2) /易其事, 革其谋, 使人无识0这个方法是行动上的, 内容是变更/事0与/谋0。(3) /易其居, 迂其途, 使人不得虑0这个方法也是行动上的, 内容是变更/居0和/途0。就是说, 为了使三军士兵的思想达到纯净的境界, 将帅不仅可以通过认识上直接保密、隐瞒等来达到, 而且可以通过指挥三军来达到。
不难理解, 企业家到寺庙上香火, 能够产生的效果充其量不过是思想上达到某种程度的纯净而已。在孙子兵法里, 将帅管理士兵使士兵的思想具有某种程度的纯净, 将帅自身的思想则不受支配。所以, 思想上不受支配的企业家, 是上等的, 他讲究物质力量; 而去拜求神灵的企业家, 思想上因受到神灵的支配, 参与现实中的搏斗, 其地位相当于孙故为次等。
二、关注势的大小, 利用势转化出的破坏力
双方相斗, 一方摆脱不了另一方的暴力控制, 此情形下就会形成一场交战。能不能进行一场运用破坏力(暴力) 控制对方的交战, 属于形的变化问题。而进行了这样的交战, 一方可不可以取胜, 则是势转化为破坏力的问题。只有转化出来的破坏力足够大, 大到对方抵挡不住, 转化的过程足够短, 短到对方躲避不了, 才能取得胜利。5势篇6中/故善战者, 其势险, 其节短; 势如彍弩, 节如发机0讲的就是这个意思。
/势0和/破坏力0是把孙子兵法联系到现实中的重要概念, 其重要性不仅体现在它们在军事领域和非军事领域的内涵是相同的, 还体现在它们在现实生活中随处可见。势的存在和分布很广泛。它可以理解成现代科学中讲的/能量0, /电力0、/水力0都是势。人身躯内部存在势, 挖掘机内部也存在势。例子很多, 无法穷举。势的作用是生成破坏力或成就力。人体内的势可以生成成就力, 此成就力可以用于盖房子。人体内的势也可以生成破坏力, 此破坏力可以用于打破鸡蛋。挖掘机内的势可以生成成就力, 此成就力可以用来挖地坑。成就力和破坏力是人们同一劳动过程的两个方面, 如果希望得到未来物, 人们就是在行使成就力; 如果希望保留原有物, 人们就是在行使破坏力。
孙子在5势篇6系统地论述了/势0, 前三句说:/治众如治寡, 分数是也。0/斗众如斗寡, 形名是也。0/三军之众, 可使必受敌而无败者, 奇正是也。0孙子在5地形6篇也讲到势:/夫势均, 以一击十, 曰走。0还有, 孙子在5计6篇也讲到势:/势者, 因利制权也。0分述如下。
古代打仗, 势的增多靠士卒的增加。所以, 要势多, 就遇到如何把多个人组织在一起形成一个整体的问题。/治众如治寡, 分数是也0, 就是把许多单个士卒联结在一起形成一定数量势的方法, 具体方法就是设定编制, 分级管理, 组成一个整体。企业对人员的管理, 也是使用/分数0的, 形成分级管理, 把众多员工组成一个整体。企业依靠整体之势
[2]转化出的破坏力和成就力去完成工作任务。
势去完成远距离地点的作战任务, 就有一个如何指挥这些人步调一致地到达目的地的问题。孙子讲/斗众如斗寡, 形名是也0, 意思是说, 指挥很多人就像指挥少数人一样容易, 那是采用了/形0这种视觉信号传递技术与/名0这种听觉信号传递技术。/形0是旌旗, /名0是锣鼓, 它们是很原始的视觉信号和听觉信号传递技术设备。企业家指挥部属去完成工作任务, 当然需要向部属传递视听信号, 自然也要使用各种视听设备, 如电视、电话、手机、互联网以及3G 手机等。准确及时地传递视听信号, 可以提高企业运用部属成就力或破坏力完成工作任务的效率。
在我军受到敌军攻击的情况下, 能够保持不败, 那是恰当地运用了奇兵形和正兵形两兵形形内的势。孙子讲/三军之众可使必受敌而无败者, 奇正也0, 这句话, 并没有把如何运用两兵形形内之势指出来。但有一点是肯定的, 把部队分成两部分力量去作战。有关如何运用两部分力量, 是下文讲的/凡战者, 以正合, 以奇胜0一句:一部分力量向敌军明着来的, 另一部分力量则暗地里出乎敌军预料。企业面对竞争敌手, 在遭到敌手围攻的情况下, 为了生存, 也常是用一种产品或服务在市场上拖着敌手, 然后突然把长期以来秘密研发的另一种新产品或新服务投放到市场, 借此提高市场份额, 促成同敌手相抗衡的局面。
孙子讲/夫势均, 以一击十, 曰走0, 意思是说, 敌我双方势的总和差不多相等, 但是由于地形中山地树林等障碍物, 我军无法直接看清对方的士卒人数, 致使我军相继出动的人数总是少于敌军参与战斗的人数, 结果每次参与战斗的势所转化出的破坏力总是不足以摧毁敌军。这种兵力出动方式, 同我们平常独自走在山间小路上类似。走路时, 不习惯于事先弄清楚前方拐弯后的路况。孙子把这种兵力出动方式取名为/走0是相当形象和贴切的。这种兵力出动方式, 并未做到5用间篇6中的/先知0, 像未知前方路况的走路。两个企业为同一市场竞争, 双方的产品及其所附带的售后服务总体上平分秋色, 其中一方在商场内、在展览会上向客户显露的信息量不够全面, 给予客户可接受的有利信息总是比对方少, 这种营销方式就相当于/走0。
5计篇6中孙子讲/势者, 因利制权也0。/权0是/, //0在古代, 势的多少是以士卒的人数来计算, 人
子称物体重量0的事例去创作兵法。在孙子眼里, /秤杆子称物体重量0直接表征了敌我双方兵力相抗衡的局面) ) ) 敌军是被称重的物体, 我方的兵形是权(秤锤) ; 手提秤杆支点上的悬绳, 被抬高的一方负。5形篇6中/胜兵若以镒称铢0就是敌军(被称的物体) 是/铢0, 而我方的兵形(秤锤) 是/镒0, 敌军会被我方兵形抬得高高的, 我方的兵形就是胜兵形。代表秤锤的, 只能是一些用于构建兵形的客观对象, 这些客观对象是势的直接载体。因此, 孙子在5计篇6中讲/势者, 因利制权也0, 是说依照/利0制造出来的/秤锤0就是投向敌军的/势0。/利0是指同具体敌情对比所衬托出来的我方具有优越性的各种客观对象, 这些客观对象对敌军可以起现实的制约作用。把这些客观对象集中在一起, 集中的过程就是制造/权0的过程。这种集中过程, 自然要用到前面讲的/分数0、/形名0, 集中的结果是构建出一种兵形, 此兵形载荷着/势0。这也是孙子为什么讲/因利制权0就是/势者0的原因。企业发现了新的市场, 开始组织生产, 激活了原有固定资产, 把各种资源组织在一起, 并使人员、原材料、厂房、设备等得到有效利用, 就形成了一种势, 就是/因利制权0, 就是在利用这种势转化出来的成就力或破坏力去进攻市场, 也就创造了一个制约敌手的筹码!
领域内敌军是我方军队创造活动指向的客观对象, 那么, 企业的/敌军0也应当是企业内部众多客观对象行使成就力或破坏力所指向的客观对象。这个客观对象就是客户。对于企业所生产的产品或服务, 客户从/不知0变成/知0, 从/不购买0到/购买0, 从/不说话0或/说坏话0变成/说好话0, 就是客户被创造的特征标志。企业经营管理活动直接行使成就力或破坏力将自然人或法人(潜在的客户) 转换成(现实的) 客户。所以说, 客户是企业创造出来的。
因此, 凡是能引起客户不做这种变化的客观对象都是企业/敌军0内部的/士卒0。这样的客观对象显然有同类产品、生产同类产品的企业以及对产品的环保性能、科学性能作出评价的各类专家。客户带领的队伍构成是:客户集君王、将帅、士卒于一身。而同类产品、生产同类产品的企业、各类专家则相当于客户的谋士, 受客户直接保护, 不接受企业的任何成就力或破坏力直接作用。这些谋士的职责是积极地谋求同客户见面的机会, 利用自己的成就力向客户提出接纳自己产品(或主张) 的理由和条件, 供客户择优选择。企业面对这么多谋士的客户, 只有攻守得法, 才能在市场中占得一席之地。
四、把握六大关系驾驶兵形
兵形内部是一些客观对象, 各客观对象直接载荷着势, 因此, 兵形是势的载体。谈驾驶兵形, 就是让兵形流动起来, 把兵形内的势从一个地方输送到另一个地方, 以便在兵形到达地使用势转化出来的破坏力或成就力。兵形作这种流动同开着货车到达一地点装载货物完全相似。货车行使成就力把货物运输, 兵形则是行使破坏力把敌军消灭。在结构上, 货车各组成部分之间靠机械连接方式连成一个用肉眼可以看到的具有完整轮廓图像的客观对象。兵形则是靠/分数0、/形名0这种不能直观的连接方式把众多士兵、武器装备连接起来的整体, 它们分布在地表上, 在地表上流动着, 用眼睛通常不能完整地看到它, 其完整轮廓要靠大脑想象、反映。
在5九地篇6里, 孙子围绕着现实中的船去模拟创造兵形。/静以幽, 正以治0是划动此船运动的人力双桨。通过划动双桨, 将帅就可以驾驶兵形让它流动起来, 做好/为客之道0, 直捣敌国老巢, 彻底摧三、敌军是创造活动指向的客观对象
军事上, 敌军是什么, 谁都理解。为了把孙子兵法运用到非军事领域内的企业经营管理中来, 首先需要明白企业面对的/敌军0是哪些客观对象。为了弄清企业面对的/敌军0有哪些, 考虑到我们的目的是运用5孙子兵法6各篇的内容, 就需要考察清楚军事上制伏敌军这种客观对象的特点。这里, /制伏0代表了人们的一种实践活动。
在军事领域, 敌军是创造活动指向的客观对象。孙子在5谋攻篇6中讲/屈人之兵非战也0, 这说明胜利并非一定要将对方打死才能实现, 只要对方屈服于我, 我方同样可以认定自己取得了胜利。敌军死亡, 我方是胜利; 敌军没死亡, 但屈服于我方, 我方也是胜利。让敌军死亡或者迫使敌军屈服, 都是我方做出的创造活动。我方取得胜利之前的敌军和我方取得胜利之后的敌军是不相同的客观对象, 不同的特征标志是从/活动的0变成/死亡的0、从/0
伏。敌军的本性就是这样。
造兵形作个简要介绍, 然后再分析5九地篇6中一段话看孙子是如何驾驶兵形。
孙子注意到吴越人同舟共济的事例模型:在遇风的条件下, 纵是相互仇恨的吴国人和越国人在船上也能/相救如左右手0。孙子认为, 兵形在地上流动, 如果也能像船在河中航行那样的话, 那么兵形内的官兵(吏卒) 就会一致奋勇向敌。在事例模型中, 有水、船、人、风四者, 还有四者之间的关系以及一个效果:具有差异性的人们可以/相救如左右手0。想让兵形内的士兵一致奋勇向敌, 首先, 要根据事例模型找到用兵活动中的水、船、人、风。船是工程师根据承载量的要求依照自然科学制造出来的, 兵形则是用兵者根据战胜敌军的要求依照5形篇6/数生称, 称生胜0原则构建出来的。因此, 兵形同船对应。于是, 承载/兵形0的/地0同承载/船0的/水0对应; /兵形0内的/吏卒0同/船0内的/人0相对应; 影响/船0在/水0上行驶的/风0同阻碍/兵形0在/地0上流动的/敌军0相对应。如何将/地0模拟得像/水0, 将/兵形0模拟得像/船0, 将/吏卒0模拟得像/人0; 将/敌军0模拟得像/风0。模拟得像, 就要分别给各个模拟项相当于/水0、/船0、/人0、/风0在事例模型中所占据的地位, 而地位则由参与的作用关系来定。因此, 模拟得像就是作用关系要像。事例模型中的作用关系共有水与船、水与人、水与风、船与人、船与风及风与人六个。
/地与兵形0要像/水与船0。/船0能抗/水0, 不漏/水0, 不同的水域, 要造不同的船只。/兵形0在/地0上流动, 就要求/兵形0能经受/地0的影响。这就需要针对军队所处之/地0去改变/兵形0。孙子讲/是故散地, 吾将一其志。轻地, , 死地, 吾将示之以不活0(5九地篇6) , 就是让在散地上的兵形作出/一其志0的变化, 用变化后的新兵形去经受散地的考验。兵形在死地, 只有迅速提升兵形内的势, 才能激发兵形内士卒的死战决心, 用势转化出来的破坏力去摧毁敌军。
/地与吏卒0要像/水与人0。/人0(离开/船0) 掉入/水0中面临死亡, 就要求/吏卒0(脱离/兵形0后) 在/地0中无法生存下去, 或是救济困难, 或是被敌俘虏。这是孙子要将/吏卒0投入/亡地0或/无所往0, 置于/死地0的原因。
/地与敌军0要像/水与风0。/风0将/水0掀起/0在/0/兵形与吏卒0要像/船与人0。/人0依赖/船0渡水, 就要求/吏卒0做到依靠/兵形0穿过/地0。/吏卒0依赖兵形是/士兵0/不得已0的选择, 是/帅与之为期, 如登高而去其梯0的结果。
/兵形与敌军0要像/船与风0。/风0具有使船倾覆让人离船掉入水中死亡的趋势。/敌军0具有冲散/兵形0使/吏卒0脱离/兵形0就地被俘的趋势。敌军本性就是这样。
/吏卒与敌军0要像/人与风0。/人0熟悉/风0, 也懂抗击/风0的方法, /吏卒0就要知/敌0, 有可信的对敌战略战术。/易其事, 革其谋, 使人无识。0就是将帅让全体士兵有可信的战略战术, 士兵要运用平时训练中掌握的各项技能。
下面分析5九地篇6中的一段话, 看孙子是如何向着敌国划动/静以幽, 正以治0双桨把握六大关系驾驶兵形的。
施无法之赏, 悬无政之令。犯三军之众, 若使一人。犯之以事, 勿告以言。犯之以利, 勿告以害。投之亡地然后存, 陷之死地然后生。夫众陷于害, 然后能为胜败。
/施无法之赏, 悬无政之令0, 这是针对敌情, 向吏卒施行未曾有过的奖赏, 颁布超出常规的号令。这是/正以治0手法的内容, 这种/施行0、/颁布0行为是在建立兵形与吏卒关系。命令内容, 必然是下达具体的战斗任务, 而奖赏的根据则与士卒战斗功绩有关系, 因此, 本句也是在建立/吏卒与敌军0关系。
/犯三军之众, 若使一人0, 驱使三军就像指挥一人一样, 能够把所有的力量(亦即势) 都集中出来去杀敌, 这是/正以治0手法的内容, 讲兵形与吏卒关系。同时, 驱使三军实际上就是驾驶兵形, 所以/驱使0行为本身又是兵形与敌军关系的体现。
/犯之以事, 勿告以言。犯之以利, 勿告以害0, 这是/静以幽0手法的内容, 讲兵形与吏卒关系, 也是兵形与敌军关系的体现。
/投之亡地然后存, 陷之死地然后生0, /投之0、/陷之0, 是/正以治0手法的内容, 反映兵形与吏卒关系, 而/投之亡地0、/陷之死地0, 是兵形到达了新的地, 故又是兵形与地的关系。而/亡地0、/死地0则是敌军与地的关系内容。
0/
于害0是吏卒与地的关系。/然后能为胜败0则是兵形与敌军关系的内容, 指/然后才能让兵形从胜败攸关中得到胜利0。它们都是/正以治0手法的内容。/害(地) 0是敌军与地关系的体现。
从上述可以看出, 驾驶兵形, 就是把握兵形与吏卒、兵形与地、兵形与敌军三大关系, 通过把握这三大关系去完成吏卒与敌军、与地两大关系的构建。而敌军与地的关系, 则是客观存在的, 需要驾驶兵形流动前就调查清楚。
企业经营管理可以从中得到以下启示:
其一, 企业经营管理与驾驶兵形的对应关系。企业和国家都是客观对象堆。企业面对的客户相当于国家面对的敌军。企业的经营管理活动相当于国家军队的兵形流动、兵形内的势转化为破坏力。天然地表及其表面上的人工自然、人类社会就是/地0。地这个概念, 可以从军事领域直接延用到企业经营管理领域中来。因为, 地是那些载荷着势的客观对象流动的轨道, 也是敌军或客户活动的场所, 不管是军队打仗, 还是企业经营管理活动, 这点是不变的。企业的经营管理人员(团队) 相当于兵形内的吏卒。兵形是投到战斗中去的士卒、武器(比如弓箭) 、装备在地中的分布所呈现的队形。企业的/兵形0就是现实中团队、厂房、原材料、机器设备等在地中分布所呈现的队形。兵形靠士卒运用装备操作武器射出箭把敌人消灭(创造活动) , 企业经营管理活动则依靠团队运用机器设备、原材料抛出产品或服务去捕获(创造活动) 客户。
其二, 驾驶兵形, 先要弄清敌军与地的关系, 企业经营管理活动就要事先调查清楚客户与地的关系。孙子将地分成九类, 其中散地、轻地、重地, 是我方士卒从自己区域逐步深入到敌方区域中去的三个区域。这种情形, 相当于企业经营管理活动从旧市场转向新市场的开拓。争地是企业经营管理活动和客户谁先达到谁就能增长成就力并制约对方增长的区域, 交地是企业经营管理活动和客户皆可以自由增长成就力的区域。衢地则是多家企业经营管理活动和多种客户聚集的区域。圮地、围地、死地是拥有强大谋士的客户区域, 企业经营管理活动要把企业的产品打入这样的区域, 有艰难的道路要走。或者企业的产品已在这样的区域销售, 但面临着被围剿、挤出市场的危险。
, , 孙子是通过兵形与吏卒的关系去把握这个关系的。企业经营管理活动则要把握好员工与客户的关系。要对员工施行特殊的奖励, 要对员工部署非常的任务, 使员工有为客户发挥超常能力的机会。
其四, 驾驶兵形, 要把握吏卒与地的关系。孙子是通过兵形与吏卒的关系去把握这个关系的。企业经营管理活动则要把握好员工与地的关系。要将员工投入到城市乡村中去, 在那里, 他们没有其他的谋生手段, 只能拼命把成就力指向客户。
其五, 驾驶兵形, 要把握兵形与敌军的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与客户的关系。指挥全体员工, 要像指挥一个员工一样, 把所有员工的力量集中起来, 向着客户行使成就力, 而且企业内部各部分在遇到特殊客户时能够相互救援。
其六, 驾驶兵形, 要把握兵形与地的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与地的关系。像船与水的关系, 即兵形与地的关系。孙子将地分成九类, 相当于九种水域。而后说:/是故散地, 吾将一其志; 轻地, 使之属; 争地, 吾将趋其后; 交地, 吾将谨其守; 衢地, 吾将固其结; 重地, 吾将继其食; 圮地, 吾将进其塗; 围地, 吾将塞其阙; 死地, 吾将示之以不活。0(5九地篇6) 这是企业经营管理活动的重要内容。比如, 派出的经营人员同大客户熟悉后逐步进入谈判议程, 此时, 相当于兵形深入到重地, 是不是为参加谈判的员工/继其食0, 解决后顾之忧呢? 再如, 当企业的产品有可能被更先进的同类产品替代, 是不是在替代产品未出现或推出了但还没有大规模销售的时候, 就要动员企业全体员工把现有的产品全部推出? 这是死地则战。不拼, 产品积压, 投出去的资金就无法回笼了。再如, 如果企业员工是在本地, 在经营管理过程中, 要动员一下员工, 帮员工一下, 不要让员工把家中的各种挂念、观念带到企业中来, 让他们能好好工作, 这
[3]
就是/一其志0。
其七, 驾驶兵形, 要把握兵形与吏卒的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与员工的关系。不仅要向员工布置非常任务, 施行特殊奖赏, 把员工投入到无其他谋生手段的区域中去锻炼, 而且还要将全体员工的力量全部集中起来。为此目的, 向他们只管布置具体任务, 不要向他们解
过程中对形成和发挥成就力能起作用的各种有利条件, 不要告诉他们对行使成就力毫无关联的患害, 以免影响员工行使成就力的效率。
/讲究物质力量, 不求鬼神0, 让企业家在物质世界中寻找自己企业发展的基础和根据。有了这个观点, 就走到运用孙子兵法的正确方向上来了。/关注势的大小, 利用势转化出的破坏力0, 让企业家用/势0、/破坏力0、/成就力0的观点看待物质世界中的客观对象。这样就可以在现实物质世界中找到有用的客观对象, 进而把它们组织起来形成一支自己可信赖的物质力量。有了这个观点, 就相当于拥有孙子兵法中讲的/军0, 就找到运用孙子兵法
的/我0。/敌军是创造活动指向的客观对象0, 让企业家从现实的众多客观对象中区分出孙子兵法中讲的地, 并找到孙子兵法中的/敌人0(客户) 。从而为组建出的物质力量找到运用的场所。与此同时, 也因为了解自己的客户在哪里, 才知道要在地中寻找些什么样的客观对象, 并把他们组成一支物质力量, 再使用这支物质力量可以转化出来的成就力使客户接受企业的产品和服务。把握六大关系驾驶兵形, 可以让企业家有条不紊地领导组建出的物质力量进行企业经营管理活动, 将企业做大做强。掌握了上述四方面的观点, 清楚了/敌0、/我0, 在物质世界中就可以全面地运用孙子兵法了。
参考文献:
[1]张文儒. 5孙子兵法6与企业战略[J].滨州学院学报, 2006, (5) :31-36. [2]胡滨. 5孙子兵法6蕴含的人本管理精神[J].滨州学院学报, 2007, (5) :168-171. [3]薛国安. 孙子治军之道与现代企业管理谋略[J].滨州学院学报, 2006,(5) :57-62.
T he S cientific Interpreta tion and Employment o f M ilitary S cien ce of S u n T zu
in Enterprise O p eration and Man agement
WU Cheng O bang
(Nanping Dep artment of Intellectual Prop erty , Nanp ing 353000, China)
A bstract:There are four binding points in the employment of military science of Sun Tzu in military domain and non O military domain, that is, paying attention to material force instead of ghosts and gods, focusing on the posture and taking advantage of its destructive power, enemy troops being the objective target of creative activities, and the army formation being dominated by six relationships:/terrain and the army formation 0, /terrain and the army 0, /ter -rain and the enemy 0, /the army formation and the enemy 0, and /the army and the enemy 0. Taking the enterprise op -eration and management activities for example, this article expounds the employment of military sc ience of Sun Tzu in non O military domain should proceed from the above mentioned four aspects.
Key words:military science of Sun Tzu; enterprise operation and management; posture; the army formation
(责任编辑:李兆禄)
第25卷第5期滨州学院学报2009年10月=兵法经营学构建研究>
孙子兵法在企业经营管理中的
科学解读与运用
吴承帮
(南平市知识产权局, 福建南平353000)
摘 要:孙子兵法在军事领域与非军事领域有四个结合点:讲究物质力量, 不求鬼神; 关注势的大小, 利用势转化出来的破坏力; 敌军是创造活动指向的客观对象; 把握/地与兵形0、/地与吏卒0、/地与敌军0、/兵形与吏卒0、/兵形与敌军0、/吏卒与敌军0等六大关系驾驶兵形。以企业经营活动为例说明在非军事领域内运用孙子兵法应从上述四个方面入手。 关键词:孙子兵法; 企业经营管理; 势; 兵形
中图分类号:E 892; F 270 文献标识码:A 文章编号:1673-2618(2009)05-0111-07
用科学的观点审视孙子兵法可以发现, 以下四点是孙子兵法同非军事领域内实践活动的结合点, 是把孙子兵法运用到现实中来的关键:讲究物质力量, 不求鬼神; 关注势的大小, 利用势转化出的破坏力; 敌军是创造活动指向的客观对象; 把握六大关系驾驶兵形。下面以企业经营管理活动为例说明孙子兵法内容是如何得到运用的。
可以得出结论:孙子兵法中讲的, 是由一些客观对象堆积起来的客观对象堆内的事。在这个客观对象堆内部, 除了可以被感知的客观对象外, 什么都
[1]
没有。需要注意的是, 孙子反对把鬼神之类的东
西加入到客观对象堆中去。在5用间篇6中孙子说:/先知者, 不可取于鬼神, 不可象于事, , 0
敌我双方打仗, 按孙子的观点, 我方只能从客观对象堆中组织一些客观对象形成一个队伍并运用这个队伍去抗击敌军。在这个队伍中, 没有鬼神混进来。这就是蕴含在孙子兵法中/讲究物质力量, 不求鬼神0的观点。
现实中, 有的企业家逢年过节要去寺庙上香火, 祈求神灵给予吉祥的、积极的帮助。这类企业家应是次等的。相信神灵对企业经营管理活动有影响, 这种影响只能体现在企业内部人这种客观对象的思想上。可以从孙子兵法中看出企业内部相当于军事上身处将帅地位的企业家在思想建设上的优与劣。孙子在5九地篇6讲到兵形内士兵的思想要如何由将帅去树立:
将军之事, 静以幽, 正以治。能愚士卒之
一、讲究物质力量, 不求鬼神
在孙子兵法里, 卷入到战争中来的都是一些可以明确感知的客观对象。5计篇6中讲的/主0、/民0、/将0、/地0、/天0、/兵0、/士卒0, 是可以感知到的客观对象。5作战篇6中讲的/驰车0、/革车0、/带甲0的/甲0、/粮0、/胶漆之材0、/车甲之奉0、/金0、/敌0、/马0、/甲胄矢弩0、/戟楯蔽橹0、/丘牛大车0、/萁秆0、/旌旗0、/将0、/国家0, 也是可以感知到的客观对象。5谋攻篇6中的/国0、/军0、/旅0、/全卒为上0之/卒0、/伍0、/人之兵0、/人之城0、/人之国0、/橹0、/轒輼0、/器械0、/闉0、/蚁0、/将0、/国0、/军0、/彼0、/此0, 还是可以感知到的客观对象, , 于是,
收稿日期:2009-08-02
作者简介:吴承帮(1966) ) , 男, 福建浦城人, 工程师, 长期从事孙子兵法研究。
耳目, 使之无知。易其事, 革其谋, 使人无识。易其居, 迂其途, 使人不得虑。帅与之为期, 如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。聚三军之众, 投之于险, 此谓将军之事也。/将军之事0, 是指/(将帅) 主持三军军事活动0。孙子说, 做好它, 只要会/静以幽, 正以治0就行了。讲起来只有六个字, 很简单。具体是些什么事项, 光从这六个字很难看出来。它是什么意思呢? 好在后面又出现/此谓将军之事也0的话。这说明/易其事, 革其谋, 使人无识。易其居, 迂其途, 使人不得虑。帅与之为期, 如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。聚三军之众, 投之于险, 此谓将军之事也0, 这段话是孙子按/静以幽, 正以治0范畴讲出来的内容。因此, 孙子讲出的这些内容有助于理解这六个字。
5军争篇6中以下这段话, 也有助于理解这六个字:
故善用兵者, 避其锐气, 击其惰归, 此治气者也。以治待乱, 以静待哗, 此治心者也。以近待远, 以佚待劳, 以饱待饥, 此治力者也。无邀正正之旗, 勿击堂堂之阵, 此治变者也。其中的/以静待哗0说明/静0与/哗0相对; /以治待乱0说明/治0与/乱0相对。/心0应该是指/心思0、/心理0, 可以由语言直接表示出来, 因此它是指/思想0、/想法0。/治心0、/治气0、/治力0、/治变0分别表示治理三军的/心0、/气0、/力0、/变0四项任务。其中的/治0是/治理0或/管理0之义, 有/使,, 遵从某种秩序0的意思。因此很明显, /治心0就是/管理士兵的思想或想法0的意思。士兵的思想、想法为什么有/治0、有/乱0、有/静0、有/哗0之分? 原来, /治0、/乱0被孙子用来表示士兵接受将帅教育的思想内容是否纯净。/治0表示将帅教育士兵的思想内容纯净而有序, 而/乱0则表示将帅教育士兵的思想内容不纯净而无序。/静0、/哗0被孙子用来表示士兵自身当中产生的旁支议论多与寡:/静0表示旁支议论无, /哗0表示旁支议论多。
鉴于上述, 我们可以来理解/将军之事0了。/幽0, 5说文6说/隐也0, 可见/幽0是/隐蔽0的意思。既然/静0是指三军士兵自身当中产生的旁支议论无(将帅) 使三军士兵不产生旁支议论。/正0, 5说文6说/是也0, 可见/正0是/正确0的意思。但在这里显然是指/正规制度0、/正常训练0、/正轨上的兵之形0、/正面的教育0等。既然/治0是/治理0、/管理0, 那么/正以治0就应当是指, (将帅) 用管理手法把三军士兵现实地推入正确轨道。
总之, /将军之事, 静以幽, 正以治0讲出了将帅主持军事活动的两个手法:一是隐蔽手法, 二是管理手法。隐蔽手法是在解决三军士兵思想上不应当怎样的问题, 管理手法则是在解决三军士兵思想上和行动上应当怎样的问题。
理解了上述将帅的两个手法, 就可以理解孙子按六字范畴讲出的内容了:
(1) 愚士卒之耳目, 使之无知。(2) 易其事, 革其谋, 使人无识。(3) 易其居, 迂其途, 使人不得虑。(4) 帅与之为期, 如登高而去其梯。(5) 帅与之深入诸侯之地, 而发其机, 焚舟破釜若驱群羊而往, 驱而来, 莫知所之。
(6) 聚三军之众, 投之于险。
前三项是/静以幽0手法的内容, 后三项是/正以治0手法的内容。
显然, 为了使兵形内的所有士兵在思想上达到高度的纯净, 孙子讲了三种方法:(1) /能愚士卒之耳目, 使之无知0这个方法是在认识上的, 如保密、隐瞒等皆是这一类。(2) /易其事, 革其谋, 使人无识0这个方法是行动上的, 内容是变更/事0与/谋0。(3) /易其居, 迂其途, 使人不得虑0这个方法也是行动上的, 内容是变更/居0和/途0。就是说, 为了使三军士兵的思想达到纯净的境界, 将帅不仅可以通过认识上直接保密、隐瞒等来达到, 而且可以通过指挥三军来达到。
不难理解, 企业家到寺庙上香火, 能够产生的效果充其量不过是思想上达到某种程度的纯净而已。在孙子兵法里, 将帅管理士兵使士兵的思想具有某种程度的纯净, 将帅自身的思想则不受支配。所以, 思想上不受支配的企业家, 是上等的, 他讲究物质力量; 而去拜求神灵的企业家, 思想上因受到神灵的支配, 参与现实中的搏斗, 其地位相当于孙故为次等。
二、关注势的大小, 利用势转化出的破坏力
双方相斗, 一方摆脱不了另一方的暴力控制, 此情形下就会形成一场交战。能不能进行一场运用破坏力(暴力) 控制对方的交战, 属于形的变化问题。而进行了这样的交战, 一方可不可以取胜, 则是势转化为破坏力的问题。只有转化出来的破坏力足够大, 大到对方抵挡不住, 转化的过程足够短, 短到对方躲避不了, 才能取得胜利。5势篇6中/故善战者, 其势险, 其节短; 势如彍弩, 节如发机0讲的就是这个意思。
/势0和/破坏力0是把孙子兵法联系到现实中的重要概念, 其重要性不仅体现在它们在军事领域和非军事领域的内涵是相同的, 还体现在它们在现实生活中随处可见。势的存在和分布很广泛。它可以理解成现代科学中讲的/能量0, /电力0、/水力0都是势。人身躯内部存在势, 挖掘机内部也存在势。例子很多, 无法穷举。势的作用是生成破坏力或成就力。人体内的势可以生成成就力, 此成就力可以用于盖房子。人体内的势也可以生成破坏力, 此破坏力可以用于打破鸡蛋。挖掘机内的势可以生成成就力, 此成就力可以用来挖地坑。成就力和破坏力是人们同一劳动过程的两个方面, 如果希望得到未来物, 人们就是在行使成就力; 如果希望保留原有物, 人们就是在行使破坏力。
孙子在5势篇6系统地论述了/势0, 前三句说:/治众如治寡, 分数是也。0/斗众如斗寡, 形名是也。0/三军之众, 可使必受敌而无败者, 奇正是也。0孙子在5地形6篇也讲到势:/夫势均, 以一击十, 曰走。0还有, 孙子在5计6篇也讲到势:/势者, 因利制权也。0分述如下。
古代打仗, 势的增多靠士卒的增加。所以, 要势多, 就遇到如何把多个人组织在一起形成一个整体的问题。/治众如治寡, 分数是也0, 就是把许多单个士卒联结在一起形成一定数量势的方法, 具体方法就是设定编制, 分级管理, 组成一个整体。企业对人员的管理, 也是使用/分数0的, 形成分级管理, 把众多员工组成一个整体。企业依靠整体之势
[2]转化出的破坏力和成就力去完成工作任务。
势去完成远距离地点的作战任务, 就有一个如何指挥这些人步调一致地到达目的地的问题。孙子讲/斗众如斗寡, 形名是也0, 意思是说, 指挥很多人就像指挥少数人一样容易, 那是采用了/形0这种视觉信号传递技术与/名0这种听觉信号传递技术。/形0是旌旗, /名0是锣鼓, 它们是很原始的视觉信号和听觉信号传递技术设备。企业家指挥部属去完成工作任务, 当然需要向部属传递视听信号, 自然也要使用各种视听设备, 如电视、电话、手机、互联网以及3G 手机等。准确及时地传递视听信号, 可以提高企业运用部属成就力或破坏力完成工作任务的效率。
在我军受到敌军攻击的情况下, 能够保持不败, 那是恰当地运用了奇兵形和正兵形两兵形形内的势。孙子讲/三军之众可使必受敌而无败者, 奇正也0, 这句话, 并没有把如何运用两兵形形内之势指出来。但有一点是肯定的, 把部队分成两部分力量去作战。有关如何运用两部分力量, 是下文讲的/凡战者, 以正合, 以奇胜0一句:一部分力量向敌军明着来的, 另一部分力量则暗地里出乎敌军预料。企业面对竞争敌手, 在遭到敌手围攻的情况下, 为了生存, 也常是用一种产品或服务在市场上拖着敌手, 然后突然把长期以来秘密研发的另一种新产品或新服务投放到市场, 借此提高市场份额, 促成同敌手相抗衡的局面。
孙子讲/夫势均, 以一击十, 曰走0, 意思是说, 敌我双方势的总和差不多相等, 但是由于地形中山地树林等障碍物, 我军无法直接看清对方的士卒人数, 致使我军相继出动的人数总是少于敌军参与战斗的人数, 结果每次参与战斗的势所转化出的破坏力总是不足以摧毁敌军。这种兵力出动方式, 同我们平常独自走在山间小路上类似。走路时, 不习惯于事先弄清楚前方拐弯后的路况。孙子把这种兵力出动方式取名为/走0是相当形象和贴切的。这种兵力出动方式, 并未做到5用间篇6中的/先知0, 像未知前方路况的走路。两个企业为同一市场竞争, 双方的产品及其所附带的售后服务总体上平分秋色, 其中一方在商场内、在展览会上向客户显露的信息量不够全面, 给予客户可接受的有利信息总是比对方少, 这种营销方式就相当于/走0。
5计篇6中孙子讲/势者, 因利制权也0。/权0是/, //0在古代, 势的多少是以士卒的人数来计算, 人
子称物体重量0的事例去创作兵法。在孙子眼里, /秤杆子称物体重量0直接表征了敌我双方兵力相抗衡的局面) ) ) 敌军是被称重的物体, 我方的兵形是权(秤锤) ; 手提秤杆支点上的悬绳, 被抬高的一方负。5形篇6中/胜兵若以镒称铢0就是敌军(被称的物体) 是/铢0, 而我方的兵形(秤锤) 是/镒0, 敌军会被我方兵形抬得高高的, 我方的兵形就是胜兵形。代表秤锤的, 只能是一些用于构建兵形的客观对象, 这些客观对象是势的直接载体。因此, 孙子在5计篇6中讲/势者, 因利制权也0, 是说依照/利0制造出来的/秤锤0就是投向敌军的/势0。/利0是指同具体敌情对比所衬托出来的我方具有优越性的各种客观对象, 这些客观对象对敌军可以起现实的制约作用。把这些客观对象集中在一起, 集中的过程就是制造/权0的过程。这种集中过程, 自然要用到前面讲的/分数0、/形名0, 集中的结果是构建出一种兵形, 此兵形载荷着/势0。这也是孙子为什么讲/因利制权0就是/势者0的原因。企业发现了新的市场, 开始组织生产, 激活了原有固定资产, 把各种资源组织在一起, 并使人员、原材料、厂房、设备等得到有效利用, 就形成了一种势, 就是/因利制权0, 就是在利用这种势转化出来的成就力或破坏力去进攻市场, 也就创造了一个制约敌手的筹码!
领域内敌军是我方军队创造活动指向的客观对象, 那么, 企业的/敌军0也应当是企业内部众多客观对象行使成就力或破坏力所指向的客观对象。这个客观对象就是客户。对于企业所生产的产品或服务, 客户从/不知0变成/知0, 从/不购买0到/购买0, 从/不说话0或/说坏话0变成/说好话0, 就是客户被创造的特征标志。企业经营管理活动直接行使成就力或破坏力将自然人或法人(潜在的客户) 转换成(现实的) 客户。所以说, 客户是企业创造出来的。
因此, 凡是能引起客户不做这种变化的客观对象都是企业/敌军0内部的/士卒0。这样的客观对象显然有同类产品、生产同类产品的企业以及对产品的环保性能、科学性能作出评价的各类专家。客户带领的队伍构成是:客户集君王、将帅、士卒于一身。而同类产品、生产同类产品的企业、各类专家则相当于客户的谋士, 受客户直接保护, 不接受企业的任何成就力或破坏力直接作用。这些谋士的职责是积极地谋求同客户见面的机会, 利用自己的成就力向客户提出接纳自己产品(或主张) 的理由和条件, 供客户择优选择。企业面对这么多谋士的客户, 只有攻守得法, 才能在市场中占得一席之地。
四、把握六大关系驾驶兵形
兵形内部是一些客观对象, 各客观对象直接载荷着势, 因此, 兵形是势的载体。谈驾驶兵形, 就是让兵形流动起来, 把兵形内的势从一个地方输送到另一个地方, 以便在兵形到达地使用势转化出来的破坏力或成就力。兵形作这种流动同开着货车到达一地点装载货物完全相似。货车行使成就力把货物运输, 兵形则是行使破坏力把敌军消灭。在结构上, 货车各组成部分之间靠机械连接方式连成一个用肉眼可以看到的具有完整轮廓图像的客观对象。兵形则是靠/分数0、/形名0这种不能直观的连接方式把众多士兵、武器装备连接起来的整体, 它们分布在地表上, 在地表上流动着, 用眼睛通常不能完整地看到它, 其完整轮廓要靠大脑想象、反映。
在5九地篇6里, 孙子围绕着现实中的船去模拟创造兵形。/静以幽, 正以治0是划动此船运动的人力双桨。通过划动双桨, 将帅就可以驾驶兵形让它流动起来, 做好/为客之道0, 直捣敌国老巢, 彻底摧三、敌军是创造活动指向的客观对象
军事上, 敌军是什么, 谁都理解。为了把孙子兵法运用到非军事领域内的企业经营管理中来, 首先需要明白企业面对的/敌军0是哪些客观对象。为了弄清企业面对的/敌军0有哪些, 考虑到我们的目的是运用5孙子兵法6各篇的内容, 就需要考察清楚军事上制伏敌军这种客观对象的特点。这里, /制伏0代表了人们的一种实践活动。
在军事领域, 敌军是创造活动指向的客观对象。孙子在5谋攻篇6中讲/屈人之兵非战也0, 这说明胜利并非一定要将对方打死才能实现, 只要对方屈服于我, 我方同样可以认定自己取得了胜利。敌军死亡, 我方是胜利; 敌军没死亡, 但屈服于我方, 我方也是胜利。让敌军死亡或者迫使敌军屈服, 都是我方做出的创造活动。我方取得胜利之前的敌军和我方取得胜利之后的敌军是不相同的客观对象, 不同的特征标志是从/活动的0变成/死亡的0、从/0
伏。敌军的本性就是这样。
造兵形作个简要介绍, 然后再分析5九地篇6中一段话看孙子是如何驾驶兵形。
孙子注意到吴越人同舟共济的事例模型:在遇风的条件下, 纵是相互仇恨的吴国人和越国人在船上也能/相救如左右手0。孙子认为, 兵形在地上流动, 如果也能像船在河中航行那样的话, 那么兵形内的官兵(吏卒) 就会一致奋勇向敌。在事例模型中, 有水、船、人、风四者, 还有四者之间的关系以及一个效果:具有差异性的人们可以/相救如左右手0。想让兵形内的士兵一致奋勇向敌, 首先, 要根据事例模型找到用兵活动中的水、船、人、风。船是工程师根据承载量的要求依照自然科学制造出来的, 兵形则是用兵者根据战胜敌军的要求依照5形篇6/数生称, 称生胜0原则构建出来的。因此, 兵形同船对应。于是, 承载/兵形0的/地0同承载/船0的/水0对应; /兵形0内的/吏卒0同/船0内的/人0相对应; 影响/船0在/水0上行驶的/风0同阻碍/兵形0在/地0上流动的/敌军0相对应。如何将/地0模拟得像/水0, 将/兵形0模拟得像/船0, 将/吏卒0模拟得像/人0; 将/敌军0模拟得像/风0。模拟得像, 就要分别给各个模拟项相当于/水0、/船0、/人0、/风0在事例模型中所占据的地位, 而地位则由参与的作用关系来定。因此, 模拟得像就是作用关系要像。事例模型中的作用关系共有水与船、水与人、水与风、船与人、船与风及风与人六个。
/地与兵形0要像/水与船0。/船0能抗/水0, 不漏/水0, 不同的水域, 要造不同的船只。/兵形0在/地0上流动, 就要求/兵形0能经受/地0的影响。这就需要针对军队所处之/地0去改变/兵形0。孙子讲/是故散地, 吾将一其志。轻地, , 死地, 吾将示之以不活0(5九地篇6) , 就是让在散地上的兵形作出/一其志0的变化, 用变化后的新兵形去经受散地的考验。兵形在死地, 只有迅速提升兵形内的势, 才能激发兵形内士卒的死战决心, 用势转化出来的破坏力去摧毁敌军。
/地与吏卒0要像/水与人0。/人0(离开/船0) 掉入/水0中面临死亡, 就要求/吏卒0(脱离/兵形0后) 在/地0中无法生存下去, 或是救济困难, 或是被敌俘虏。这是孙子要将/吏卒0投入/亡地0或/无所往0, 置于/死地0的原因。
/地与敌军0要像/水与风0。/风0将/水0掀起/0在/0/兵形与吏卒0要像/船与人0。/人0依赖/船0渡水, 就要求/吏卒0做到依靠/兵形0穿过/地0。/吏卒0依赖兵形是/士兵0/不得已0的选择, 是/帅与之为期, 如登高而去其梯0的结果。
/兵形与敌军0要像/船与风0。/风0具有使船倾覆让人离船掉入水中死亡的趋势。/敌军0具有冲散/兵形0使/吏卒0脱离/兵形0就地被俘的趋势。敌军本性就是这样。
/吏卒与敌军0要像/人与风0。/人0熟悉/风0, 也懂抗击/风0的方法, /吏卒0就要知/敌0, 有可信的对敌战略战术。/易其事, 革其谋, 使人无识。0就是将帅让全体士兵有可信的战略战术, 士兵要运用平时训练中掌握的各项技能。
下面分析5九地篇6中的一段话, 看孙子是如何向着敌国划动/静以幽, 正以治0双桨把握六大关系驾驶兵形的。
施无法之赏, 悬无政之令。犯三军之众, 若使一人。犯之以事, 勿告以言。犯之以利, 勿告以害。投之亡地然后存, 陷之死地然后生。夫众陷于害, 然后能为胜败。
/施无法之赏, 悬无政之令0, 这是针对敌情, 向吏卒施行未曾有过的奖赏, 颁布超出常规的号令。这是/正以治0手法的内容, 这种/施行0、/颁布0行为是在建立兵形与吏卒关系。命令内容, 必然是下达具体的战斗任务, 而奖赏的根据则与士卒战斗功绩有关系, 因此, 本句也是在建立/吏卒与敌军0关系。
/犯三军之众, 若使一人0, 驱使三军就像指挥一人一样, 能够把所有的力量(亦即势) 都集中出来去杀敌, 这是/正以治0手法的内容, 讲兵形与吏卒关系。同时, 驱使三军实际上就是驾驶兵形, 所以/驱使0行为本身又是兵形与敌军关系的体现。
/犯之以事, 勿告以言。犯之以利, 勿告以害0, 这是/静以幽0手法的内容, 讲兵形与吏卒关系, 也是兵形与敌军关系的体现。
/投之亡地然后存, 陷之死地然后生0, /投之0、/陷之0, 是/正以治0手法的内容, 反映兵形与吏卒关系, 而/投之亡地0、/陷之死地0, 是兵形到达了新的地, 故又是兵形与地的关系。而/亡地0、/死地0则是敌军与地的关系内容。
0/
于害0是吏卒与地的关系。/然后能为胜败0则是兵形与敌军关系的内容, 指/然后才能让兵形从胜败攸关中得到胜利0。它们都是/正以治0手法的内容。/害(地) 0是敌军与地关系的体现。
从上述可以看出, 驾驶兵形, 就是把握兵形与吏卒、兵形与地、兵形与敌军三大关系, 通过把握这三大关系去完成吏卒与敌军、与地两大关系的构建。而敌军与地的关系, 则是客观存在的, 需要驾驶兵形流动前就调查清楚。
企业经营管理可以从中得到以下启示:
其一, 企业经营管理与驾驶兵形的对应关系。企业和国家都是客观对象堆。企业面对的客户相当于国家面对的敌军。企业的经营管理活动相当于国家军队的兵形流动、兵形内的势转化为破坏力。天然地表及其表面上的人工自然、人类社会就是/地0。地这个概念, 可以从军事领域直接延用到企业经营管理领域中来。因为, 地是那些载荷着势的客观对象流动的轨道, 也是敌军或客户活动的场所, 不管是军队打仗, 还是企业经营管理活动, 这点是不变的。企业的经营管理人员(团队) 相当于兵形内的吏卒。兵形是投到战斗中去的士卒、武器(比如弓箭) 、装备在地中的分布所呈现的队形。企业的/兵形0就是现实中团队、厂房、原材料、机器设备等在地中分布所呈现的队形。兵形靠士卒运用装备操作武器射出箭把敌人消灭(创造活动) , 企业经营管理活动则依靠团队运用机器设备、原材料抛出产品或服务去捕获(创造活动) 客户。
其二, 驾驶兵形, 先要弄清敌军与地的关系, 企业经营管理活动就要事先调查清楚客户与地的关系。孙子将地分成九类, 其中散地、轻地、重地, 是我方士卒从自己区域逐步深入到敌方区域中去的三个区域。这种情形, 相当于企业经营管理活动从旧市场转向新市场的开拓。争地是企业经营管理活动和客户谁先达到谁就能增长成就力并制约对方增长的区域, 交地是企业经营管理活动和客户皆可以自由增长成就力的区域。衢地则是多家企业经营管理活动和多种客户聚集的区域。圮地、围地、死地是拥有强大谋士的客户区域, 企业经营管理活动要把企业的产品打入这样的区域, 有艰难的道路要走。或者企业的产品已在这样的区域销售, 但面临着被围剿、挤出市场的危险。
, , 孙子是通过兵形与吏卒的关系去把握这个关系的。企业经营管理活动则要把握好员工与客户的关系。要对员工施行特殊的奖励, 要对员工部署非常的任务, 使员工有为客户发挥超常能力的机会。
其四, 驾驶兵形, 要把握吏卒与地的关系。孙子是通过兵形与吏卒的关系去把握这个关系的。企业经营管理活动则要把握好员工与地的关系。要将员工投入到城市乡村中去, 在那里, 他们没有其他的谋生手段, 只能拼命把成就力指向客户。
其五, 驾驶兵形, 要把握兵形与敌军的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与客户的关系。指挥全体员工, 要像指挥一个员工一样, 把所有员工的力量集中起来, 向着客户行使成就力, 而且企业内部各部分在遇到特殊客户时能够相互救援。
其六, 驾驶兵形, 要把握兵形与地的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与地的关系。像船与水的关系, 即兵形与地的关系。孙子将地分成九类, 相当于九种水域。而后说:/是故散地, 吾将一其志; 轻地, 使之属; 争地, 吾将趋其后; 交地, 吾将谨其守; 衢地, 吾将固其结; 重地, 吾将继其食; 圮地, 吾将进其塗; 围地, 吾将塞其阙; 死地, 吾将示之以不活。0(5九地篇6) 这是企业经营管理活动的重要内容。比如, 派出的经营人员同大客户熟悉后逐步进入谈判议程, 此时, 相当于兵形深入到重地, 是不是为参加谈判的员工/继其食0, 解决后顾之忧呢? 再如, 当企业的产品有可能被更先进的同类产品替代, 是不是在替代产品未出现或推出了但还没有大规模销售的时候, 就要动员企业全体员工把现有的产品全部推出? 这是死地则战。不拼, 产品积压, 投出去的资金就无法回笼了。再如, 如果企业员工是在本地, 在经营管理过程中, 要动员一下员工, 帮员工一下, 不要让员工把家中的各种挂念、观念带到企业中来, 让他们能好好工作, 这
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就是/一其志0。
其七, 驾驶兵形, 要把握兵形与吏卒的关系。企业经营管理活动则要把握好企业的/兵形0与员工的关系。不仅要向员工布置非常任务, 施行特殊奖赏, 把员工投入到无其他谋生手段的区域中去锻炼, 而且还要将全体员工的力量全部集中起来。为此目的, 向他们只管布置具体任务, 不要向他们解
过程中对形成和发挥成就力能起作用的各种有利条件, 不要告诉他们对行使成就力毫无关联的患害, 以免影响员工行使成就力的效率。
/讲究物质力量, 不求鬼神0, 让企业家在物质世界中寻找自己企业发展的基础和根据。有了这个观点, 就走到运用孙子兵法的正确方向上来了。/关注势的大小, 利用势转化出的破坏力0, 让企业家用/势0、/破坏力0、/成就力0的观点看待物质世界中的客观对象。这样就可以在现实物质世界中找到有用的客观对象, 进而把它们组织起来形成一支自己可信赖的物质力量。有了这个观点, 就相当于拥有孙子兵法中讲的/军0, 就找到运用孙子兵法
的/我0。/敌军是创造活动指向的客观对象0, 让企业家从现实的众多客观对象中区分出孙子兵法中讲的地, 并找到孙子兵法中的/敌人0(客户) 。从而为组建出的物质力量找到运用的场所。与此同时, 也因为了解自己的客户在哪里, 才知道要在地中寻找些什么样的客观对象, 并把他们组成一支物质力量, 再使用这支物质力量可以转化出来的成就力使客户接受企业的产品和服务。把握六大关系驾驶兵形, 可以让企业家有条不紊地领导组建出的物质力量进行企业经营管理活动, 将企业做大做强。掌握了上述四方面的观点, 清楚了/敌0、/我0, 在物质世界中就可以全面地运用孙子兵法了。
参考文献:
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T he S cientific Interpreta tion and Employment o f M ilitary S cien ce of S u n T zu
in Enterprise O p eration and Man agement
WU Cheng O bang
(Nanping Dep artment of Intellectual Prop erty , Nanp ing 353000, China)
A bstract:There are four binding points in the employment of military science of Sun Tzu in military domain and non O military domain, that is, paying attention to material force instead of ghosts and gods, focusing on the posture and taking advantage of its destructive power, enemy troops being the objective target of creative activities, and the army formation being dominated by six relationships:/terrain and the army formation 0, /terrain and the army 0, /ter -rain and the enemy 0, /the army formation and the enemy 0, and /the army and the enemy 0. Taking the enterprise op -eration and management activities for example, this article expounds the employment of military sc ience of Sun Tzu in non O military domain should proceed from the above mentioned four aspects.
Key words:military science of Sun Tzu; enterprise operation and management; posture; the army formation
(责任编辑:李兆禄)