nhui vocational & technical college of industry & tra de 毕 业 论 文 涉外商务的沟通技巧
所在系院： 外 国 语 系 专业班级： 2010级商务英语四班 学生学号： 2010100403 学生姓名： 程 赛 丽 指导教师： 2012年5月28 日 a 摘 要
全球经济一体化进程的加快使各国之间的商务活动日益频繁,因此涉外商务沟通越来 越发挥着举足轻重的作用。因为这是维持商务往来的必要条件，是商务谈判得以成功的
前
提基础，是经济贸易发展的必经之路，为了更好的在商务谈判中取得优胜的地位，我们
必
须了解和抓住商务贸易沟通在商务谈判中的运用，因为一笔生意的达成，并不仅仅因为
一
方独天得厚的优势，沟通也占了很重要的一部分，很多的商务贸易失败的原因，都是因
为
没有很好的沟通造成的。为了使沟通顺利进行，避免沟通障碍，掌握正确的沟通技巧尤
为
重要。本文首先强调了涉外商务中沟通的重要性，其次分析了沟通中的障碍，最后总给
出
一些商务沟通技巧。
关键词：涉外商务沟通；沟通障碍；沟通技巧 abstract
the success of business negotiation based on the preemies, is the only way of
economic and
trade development, in order that the better obtain a winning position in business
negotiation, we
because a reached the pen business, not just because of one single-day thick
advantage,
contents 1
introduction ...................................................................
............................................................... 1
2. 1
question .......................................................................
......................................................................... 2
2.2 the use of selective questioning
approached .....................................................................
.................... 3
2.4 the
answer .........................................................................
.................................................................... 3
2.5 the language use of
euphemistic ....................................................................
....................................... 4
4.1.1 understand their concept of
time ...........................................................................
..................... 7
4.1.2 the attitude of some local
people .........................................................................
....................... 7
4.1.3 religious beliefs and taboos have to consider the
matter ............................................................ 7
4.2
etiquette ......................................................................
........................................................................... 7
4.3 manner of
speaking .......................................................................
......................................................... 8
4.4 the appropriate use of
non-verbal .....................................................................
..................................... 9
4.5 caused by the other party interested
in .............................................................................
................... 10
4.6 effective
listening ......................................................................
...........................................................11 5
conclusions ....................................................................
............................................................ 13 6
references .....................................................................
............................................................. 14 7
thanks .........................................................................
............................................................... 15 1 introduction
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文 分析商务谈判中的倾听 专业名称：
班 级：
学 号：
学生姓名：
完成时间： 国际经济与贸易 胡梁 2011年12月16日 摘要
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解
把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就
会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺
利地进行。
关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍 目录
一、 引言 __________________________________________________________ 3
1.1选题的背景分析_______________________________________________ 3
1.2研究的方法与意义_____________________________________________ 3
二、 倾听的作用 ____________________________________________________ 3
2.1倾听是了解对方需要的途径_____________________________________ 3
2.2倾听能了解对方态度的变化_____________________________________ 3
2.3 倾听能留下良好的印象 ________________________________________ 4
三、 倾听的方式 ____________________________________________________ 4
四、 倾听的障碍 ____________________________________________________ 4
4.1判断性障碍___________________________________________________ 4
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听___________________________ 4
4.3听时带有主观偏见_____________________________________________ 5
4.3.1 对内容进行主观标准预估 __________________________________ 5
4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ____________________________________ 5
4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制_________ 5
4.5周边环境干扰_________________________________________________ 5
五、 倾听的技巧 ____________________________________________________ 6
5.1耐心地、专心致志地倾听_______________________________________ 6
5.2通过记笔记来集中精力_________________________________________ 6
5.3要有鉴别地倾听_______________________________________________ 6
5.4给自己创造倾听的机会_________________________________________ 6 参考文献：
__________________________________________________________ 7
一、 引言
1.1选题的背景分析
1.2研究的方法与意义 本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾
听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基
本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。
二、 倾听的作用
2.1倾听是了解对方需要的途径 在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接
受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈判者在谈判中彼此频繁地进行
着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对
方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，
从而使你掌握谈判的主动权。
2.2倾听能了解对方态度的变化
有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表
达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如， 当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表
示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，
这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
2.3 倾听能留下良好的印象 专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖
和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本
的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。
三、 倾听的方式
根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积
极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于
紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听
就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。如家庭中的闲谈
或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务
谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思
维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。
四、 倾听的障碍
4.1判断性障碍
心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞
成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自
己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。
一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，
这样就不可避免地引起对方采取防御手段。结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的
思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而
使人不能保持原来的思维过程。
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听 商务谈判是十分耗费精力的一项工作。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充
分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的
人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现篇三：商务谈判技巧论文 浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,
而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，
尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而
发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的
工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋
商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、
技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，
以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考
虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是
既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同
利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对
方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，
再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和
预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对
方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调
人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定
就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，
从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈
人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确
定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈
判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可
能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切
实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相
结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种
可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼
人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大
化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益
间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致
双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充
当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏
感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，
一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通
过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的
时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而
是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫
其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方
应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和
气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此
掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了
对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，
以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在
倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达
要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表
达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可
采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择
意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合
作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨
明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经
济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在
现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈
判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈
判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商
品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败
往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同
关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在
使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活
动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间
不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判
的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的
国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，
这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些
知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜
力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语
与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为
科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同
时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈
判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、
习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、
政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判
中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂
性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、
决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异
等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈
判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免
发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国
家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经
验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方
的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际
贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在
于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈
判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。篇
四：商务谈判技巧论文 2 安徽涉外经济职业学院
课程论文
商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分（百分制）： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。
关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录
一、谈判的准备„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1、谈判前的了解 „„„„„„„„„„„„„„1
2、谈判的目标设定 „„„„„„„„„„„„„1
3、谈判结果预测 „„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判技巧的选择„„„„„„„„„„„„„„„2
1、学会倾听„„„„„„„„„„„„„„„„2
2、自我素质的提高„„„„„„„„„„„„„2
3、谈判环境的选择„„„„„„„„„„„„„3
4、谈判禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、认识到商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„4
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225 322510068 每天发布9.9特价时尚打折精品 期待你的加入 正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解
知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。
了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 俗话说;当然，
这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来
市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质
问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有
利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含
义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服
及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的
是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇五：浅析外贸谈判技
巧论文 浅析商务谈判技巧 内 容 提 要
涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成
功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的
销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、
制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从
事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认
识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和
技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商
务工作者的基本要求。 关键词：商务谈判 原则 策略 要领 abstract
network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiation principle tactics tips 目 录
第一章 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二章 做好商务谈判的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(一) 知己知彼，不打无准备之战„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（二）选择高素质的谈判人员 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（三）设定让步的限度 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（四）制定谈判策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
第三章 恰当运用商务谈判的策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（一）刚柔相挤 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（二）拖延回旋 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（三）留有余地„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（四）以进为退 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（五）相互体谅 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(六）埋下契机 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
第四章 掌握商务谈判的要领„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(一）掌握倾听的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（二）掌握表达的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
（三）掌握提问的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(四）掌握说服的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 结
语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 参考文
献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 致
谢 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
第一章 前 言 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，
前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程
中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，
大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判
过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判
过程中的技巧是决胜的关键。
商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留 下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。
第二章 做好商务谈判的准备工作
(一)、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
(二)、选择高素质的谈判人员 总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：
1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损
公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手
的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对
手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须
按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判
人员。
2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的
问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜
利者,是一种双赢的结果。
3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知
其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求
也是很高的, 这些是决不能含糊的。
4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在
“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有
极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈
判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、
会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。
5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、
技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量
去克服困难, 取得谈判的最后胜利。
nhui vocational & technical college of industry & tra de 毕 业 论 文 涉外商务的沟通技巧
所在系院： 外 国 语 系 专业班级： 2010级商务英语四班 学生学号： 2010100403 学生姓名： 程 赛 丽 指导教师： 2012年5月28 日 a 摘 要
全球经济一体化进程的加快使各国之间的商务活动日益频繁,因此涉外商务沟通越来 越发挥着举足轻重的作用。因为这是维持商务往来的必要条件，是商务谈判得以成功的
前
提基础，是经济贸易发展的必经之路，为了更好的在商务谈判中取得优胜的地位，我们
必
须了解和抓住商务贸易沟通在商务谈判中的运用，因为一笔生意的达成，并不仅仅因为
一
方独天得厚的优势，沟通也占了很重要的一部分，很多的商务贸易失败的原因，都是因
为
没有很好的沟通造成的。为了使沟通顺利进行，避免沟通障碍，掌握正确的沟通技巧尤
为
重要。本文首先强调了涉外商务中沟通的重要性，其次分析了沟通中的障碍，最后总给
出
一些商务沟通技巧。
关键词：涉外商务沟通；沟通障碍；沟通技巧 abstract
the success of business negotiation based on the preemies, is the only way of
economic and
trade development, in order that the better obtain a winning position in business
negotiation, we
because a reached the pen business, not just because of one single-day thick
advantage,
contents 1
introduction ...................................................................
............................................................... 1
2. 1
question .......................................................................
......................................................................... 2
2.2 the use of selective questioning
approached .....................................................................
.................... 3
2.4 the
answer .........................................................................
.................................................................... 3
2.5 the language use of
euphemistic ....................................................................
....................................... 4
4.1.1 understand their concept of
time ...........................................................................
..................... 7
4.1.2 the attitude of some local
people .........................................................................
....................... 7
4.1.3 religious beliefs and taboos have to consider the
matter ............................................................ 7
4.2
etiquette ......................................................................
........................................................................... 7
4.3 manner of
speaking .......................................................................
......................................................... 8
4.4 the appropriate use of
non-verbal .....................................................................
..................................... 9
4.5 caused by the other party interested
in .............................................................................
................... 10
4.6 effective
listening ......................................................................
...........................................................11 5
conclusions ....................................................................
............................................................ 13 6
references .....................................................................
............................................................. 14 7
thanks .........................................................................
............................................................... 15 1 introduction
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文 分析商务谈判中的倾听 专业名称：
班 级：
学 号：
学生姓名：
完成时间： 国际经济与贸易 胡梁 2011年12月16日 摘要
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解
把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就
会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺
利地进行。
关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍 目录
一、 引言 __________________________________________________________ 3
1.1选题的背景分析_______________________________________________ 3
1.2研究的方法与意义_____________________________________________ 3
二、 倾听的作用 ____________________________________________________ 3
2.1倾听是了解对方需要的途径_____________________________________ 3
2.2倾听能了解对方态度的变化_____________________________________ 3
2.3 倾听能留下良好的印象 ________________________________________ 4
三、 倾听的方式 ____________________________________________________ 4
四、 倾听的障碍 ____________________________________________________ 4
4.1判断性障碍___________________________________________________ 4
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听___________________________ 4
4.3听时带有主观偏见_____________________________________________ 5
4.3.1 对内容进行主观标准预估 __________________________________ 5
4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ____________________________________ 5
4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制_________ 5
4.5周边环境干扰_________________________________________________ 5
五、 倾听的技巧 ____________________________________________________ 6
5.1耐心地、专心致志地倾听_______________________________________ 6
5.2通过记笔记来集中精力_________________________________________ 6
5.3要有鉴别地倾听_______________________________________________ 6
5.4给自己创造倾听的机会_________________________________________ 6 参考文献：
__________________________________________________________ 7
一、 引言
1.1选题的背景分析
1.2研究的方法与意义 本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾
听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基
本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。
二、 倾听的作用
2.1倾听是了解对方需要的途径 在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接
受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈判者在谈判中彼此频繁地进行
着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对
方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，
从而使你掌握谈判的主动权。
2.2倾听能了解对方态度的变化
有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表
达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如， 当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表
示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，
这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
2.3 倾听能留下良好的印象 专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖
和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本
的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。
三、 倾听的方式
根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积
极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于
紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听
就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。如家庭中的闲谈
或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务
谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思
维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。
四、 倾听的障碍
4.1判断性障碍
心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞
成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自
己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。
一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，
这样就不可避免地引起对方采取防御手段。结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的
思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而
使人不能保持原来的思维过程。
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听 商务谈判是十分耗费精力的一项工作。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充
分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的
人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现篇三：商务谈判技巧论文 浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,
而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，
尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而
发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的
工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋
商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、
技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，
以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考
虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是
既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同
利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对
方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，
再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和
预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对
方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调
人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定
就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，
从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈
人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确
定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈
判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可
能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切
实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相
结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种
可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼
人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大
化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益
间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致
双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充
当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏
感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，
一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通
过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的
时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而
是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫
其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方
应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和
气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此
掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了
对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，
以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在
倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达
要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表
达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可
采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择
意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合
作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨
明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经
济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在
现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈
判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈
判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商
品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败
往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同
关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在
使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活
动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间
不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判
的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的
国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，
这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些
知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜
力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语
与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为
科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同
时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈
判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、
习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、
政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判
中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂
性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、
决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异
等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈
判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免
发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国
家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经
验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方
的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际
贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在
于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈
判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。篇
四：商务谈判技巧论文 2 安徽涉外经济职业学院
课程论文
商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分（百分制）： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。
关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录
一、谈判的准备„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1、谈判前的了解 „„„„„„„„„„„„„„1
2、谈判的目标设定 „„„„„„„„„„„„„1
3、谈判结果预测 „„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判技巧的选择„„„„„„„„„„„„„„„2
1、学会倾听„„„„„„„„„„„„„„„„2
2、自我素质的提高„„„„„„„„„„„„„2
3、谈判环境的选择„„„„„„„„„„„„„3
4、谈判禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、认识到商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„4
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225 322510068 每天发布9.9特价时尚打折精品 期待你的加入 正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解
知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。
了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 俗话说;当然，
这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来
市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质
问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有
利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含
义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服
及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的
是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇五：浅析外贸谈判技
巧论文 浅析商务谈判技巧 内 容 提 要
涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成
功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的
销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、
制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从
事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认
识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和
技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商
务工作者的基本要求。 关键词：商务谈判 原则 策略 要领 abstract
network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiation principle tactics tips 目 录
第一章 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
第二章 做好商务谈判的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(一) 知己知彼，不打无准备之战„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（二）选择高素质的谈判人员 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（三）设定让步的限度 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（四）制定谈判策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
第三章 恰当运用商务谈判的策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（一）刚柔相挤 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（二）拖延回旋 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（三）留有余地„ „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（四）以进为退 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（五）相互体谅 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(六）埋下契机 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
第四章 掌握商务谈判的要领„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(一）掌握倾听的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
（二）掌握表达的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
（三）掌握提问的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(四）掌握说服的要领 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 结
语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 参考文
献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 致
谢 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
第一章 前 言 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，
前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程
中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，
大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判
过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判
过程中的技巧是决胜的关键。
商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留 下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。
第二章 做好商务谈判的准备工作
(一)、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
(二)、选择高素质的谈判人员 总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：
1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损
公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手
的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对
手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须
按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判
人员。
2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的
问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜
利者,是一种双赢的结果。
3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知
其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求
也是很高的, 这些是决不能含糊的。
4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在
“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有
极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈
判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、
会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。
5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、
技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量
去克服困难, 取得谈判的最后胜利。