一、千秋大业，始于终端。终端为王。终端的力量在于持续，持续会产生优势，战略形成竞争力，终端建设是一项长期持续的工作。要给终端运作装上“系统”。要做好终端，先要做好系统，没有系统的保证，就没有成功的终端。终端无小事，终端也无大事。优秀的终端始终属于那些勤奋的企业。共同努力吧，仁者不忧，智者不惑，勇者不畏。不作额外的工作得不到额外的报偿。小人无大志，天不助懒人。任何杰出的工作起初看起来都是不可能完成的。 |1、 如何提高终端的销售积极性？ |A、 打消顾虑B、合理利润C、利益激励D、维护价格E、促销支持F、情况沟通G、专业指导 |2、 如何提升终端的销量？ |A、店面陈列 B、店面包装 C、适销品种 D、防止断货 E跑店系统 |3、 如何加强终端的配送？ |A、 改进传统的经销提商高配送能力 |B、 通过二次批发完成配送工作 |C、 供货商联盟组建物流配送中心 |通过专门的配送商进行配送。 二、何做好社区终端的推广。 |社区推广的优势 |社区推广的意义、目的。 |社区推广的常见形式。 |A、设点进行现场促销 B、组织讲座咨询和联谊活动 C、开展表演，游戏和竞赛活动 |D、为社区的目标顾客提供服务 | 紧密的营销配合三、如何做好二三线市场及中心城镇的终端销售 农村包围城市的战略，得乡镇终端者得天下。 |（一）、常用的终端媒体 |1、 墙体广告 |2、 宣传小报 |3、 车贴广告 |4、 布幅广告 |5、 车载电视VCK广告 |6、 配货站包装袋 |7、 路牌广告 |8、 通达火车的区域车载广播 |9、 业务员乘车时点歌等方式 |（二）、常用的推广活动形式 1、文艺演出 2、示范活动（安装工人现身说法）
四、如何发挥包装终端地促销力。 |产品包装才是真正的终端 |（一）、如何通过包装市场产品在众多品牌中脱颖而出 | 1、包装得视觉冲击力（颜色、标识、型号、口号、形式、图案） | 2、包装要与竞争产品形成差别 | 3、包装要能帮助顾客识别产品 | 4、有创意得包装更能抓住顾客得眼球 |（二）、如何通过包装激发顾客得购买欲望 |1、 包装说明要一目了然 |2、 包装要便于顾客携带 |3、包装得外观要体现价值与价格得统一 |4、包装得品味要与目标顾客得个性心理相吻合 |5、包装要使顾客产品美好得联想 五、如何有效地实施焦点广告，提升销量 |只有创意才能引起注意 |如何让经销商愿意接受焦点广告 |A、 广告要对经销商有所助意 |B、 广告要与焦点得整体形象相吻合 |C、 设计广告时要考虑经销商得要求 |（一）、如何发挥焦点广告得最大效力 | 1、焦点广告纳入整体广告策划之中 | 2、抓住顾客得关心点贺兴奋点 | 3、要争取最吸引消费者目光得位置 | 4、广告要有创意 | 5、要与商品陈列相吻合，并融为一体 | 6、整合使用各种焦点广告形成强势攻势 | 7、精心维护焦点广告得形象 | 8、把握好焦点广告统一的原则 （二）、如何发布与维护焦点广告 | 1、发布广告的操作要点 | 2、焦点广告维护的操作要点 | 3、操作“店招广告”的问题与对策 六、如何做好商品生动化陈列 |抢不到最佳店铺位置，如何脱颖而出？ | 好的销售点是观察出来的 （一）、生动化陈列是促成销售的最后机会（二）、商品生动化陈列的原则 |1、 最大化原则 |2、 全品项原则 |3、 满陈列原则 |4、 重点突出原则 |5、 伸手可取原则 |6、 整体性原则（三）、如何做好生动化陈列 |1、 争取好的陈列位置 |2、 价格必须正确醒目 |3、 正确摆放商品 |4、 用宣传品配合陈列 |先进先出、及时的原则 （四）、商品生动化陈列的实战技巧 |1、 如何借势设点 |如何做好店内陈列 （五）、如何有效开展陈列竞赛 1、 策划陈列竞赛活动的步骤 2、 陈列竞赛的操作方法（六）、如何赢取货架争齐战 1、 货架侵略战 2、 货架保卫战
七、如何做好终端促销 （一）如何做好特价促销 |1、 为和特价促销越来越常见 |2、 不当的特价促销有那些副作用 |3、 如何用好特价则把“双刃剑” |4、 特价促销的注意事项 |5、 如何应对竞争对手的特价促销 |（二）如何做好赠品促销 |1、 赠品促销的常见形式 |2、 如何选择和开发赠品 |3、 如何降低赠品成本 |4、 如何设计赠品促销 |（三）如何做好联合促销 |1、 联合促销，实现双赢 |2、 联合促销的优点 |3、 联合促销的难点 |4、 联合促销的类型 |5、 联合促销的操作要点 |6、 不花钱的联合促销是最高境界 |（四）如何做好抽奖促销 |1、抽奖促销的不足 |2、抽奖促销的常见形式 |3、抽奖促销的操作要点（五）如何做好活动促销 1、 竞赛活动 2、 游戏活动（六）如何做好路演促销 1、 路演促销的优势 2、 如何作好路演的策划与准备工作 3、 如何作好路演促销的实施 4、 路演促销的成功关键点（七）如何做好抽奖促销 1、 现场演示的优势 2、 现场演示的不足 3、 适合现场演示的产品 4、 现场演示的操作要点八、如何做好终端导购 导购员管理常见的问题与对策（一）处理顾客异议的技巧 1、正确面对顾客的异议 2、顾客异议的表现形式 3、导购过程中的异议处理策略 4、处理顾客异议常用的方法（二）促使顾客成交的技巧 1、把握成交的黄金时机 2、建议购买 3、成交策略（三）不同类型顾客的接待技巧 1、不同“购买意向”顾客的接待技巧 2、不同“性格倾向”顾客的接待技巧 3、不同年龄顾客的接待技巧 4、“伴侣型”顾客的接待技巧（四）如何有效地处理顾客抱怨 1、 顾客抱怨问题的类型 2、 顾客抱怨的处理步骤 3、 巧妙应付情绪激动者 4、 处理抱怨的注意事项 5、 处理抱怨的原则
九、如何激励终端经销商零售商 |（一）、如何激励经销商才是科学的 |1、要有明确的目标 |2、不要滥用物质条件来激励 |3、以进货奖励来压销量是非常危险的 |4、合理制定经销商的利润空间 |5、稳定的利润来源是对经销商最好的激励 |（二）、激励经销商常用的政策 |1、 促销奖励 |2、 广告宣称 |3、 销售竞赛 |4、 内部刊物 |5、 销售会议等 |（三）、如何激励经销商配合促销活动 |1、对消费者的促销活动需要经销商的配合 |2、对消费者的促销活动要使经销商得益 |（四）、如何提升终端公关十、如何提升经销商店员的促销力十一、如何管理控制终端的零售价格 |（一）、管理控制终端价格，首先要管理好通路价格 |1、返利政策与乱价 |2、价格政策与乱价 |3、通路促销与乱价 |（二）、如何对终端经销商的价格进行管理 |1、 价格管理要延伸到终端 |2、 做好终端的价格监察 |3、 防止因产品滞销导致降价销售
购物返券销售方式的企业有两种不同的收入核算方式
一种是将现金销售额及购物券销售额一并计入销售收入，并据此计提销项税金。另一种是将礼券销售收入计入“销售折扣”，计提销项税金时从销售中扣除这部分收入额。
下面以 某商场举办“满100送25”，活动，即购物满1000元赠送价值250元购物券，而且顾客将所有的购物券都用于换取等值商品为例。假设这个商场是增值税一般纳税人，商品毛利率为50％， 100元商品成本为50元。
让我们看看两种核算方式在增值税方面的不同：1.销售1000元商品应缴纳增值税＝1000／（1＋17％）×17％－500／（1＋17％）×17％＝72.65（元）
250元购物券为视同销售，应缴纳增值税＝250／（1＋17％）×17％－125／（1＋17％）×17％＝18.16（元）；合计纳增值税＝72.65＋18.16＝90.8（元）
2.250元购物券被视作销售折扣，实际销售商品价格为750元，应缴纳增值税为750/（1+17％）×17％－500／（1＋17％）×17％=36.32（元）
显然，按照第一种方法计算增值税，第二种方法可消减税款54.
企业怎样做好促销
随着竞争的日趋激烈，促销在现代市场营销活动中发挥出其越来越重要的作用。一方面，它不仅可以扩大产品的销售，另一方面，它可以通过有效的信息沟通，为企业的后续发展提供动力。怎样做好终端的促销活动已成为众多企业日益关心的话题。
一、转变促销观念
现在一部分企业对开展终端促销活动还存在种种认识睥错误，他们认为终端促销就是“玩玩”“设置圈套”，获取市场份额的暂时提升，不能从企业营销战略的整体上把拨动促销的真正内涵。其结果导致：
1 、实际操作中，连连失利；
2 、缺乏严谨的连续性；
3 、只是走走形式，没有什么效果；
4 、给消费者造成负面的影响。
因此，企业应树立以下促销观念：
（1）企业促销的根本就是激发潜在顾客欲望，引发购买的行为；
（2）促销是企业营销的战略货源；
（3）促销可以树立良好的产品形象，终端形象和企业形象，并捉进销售。
二、制定有效的终端促销方案
“只有正确的思想，才会产生正确的行动”。企业需要制定有效的终端促销方案作为实施者工作的指导，此计划促销执行人员（渠道的终人员）共同制定，要对促销工作给予高度的重识，应从战略高度把把握其执行。制定的方案应注意如下几点：
1 、市场是不断变化的，促销方案应以动态定位取代静态定位；
2 、要重视关系的建立。企业要注重在其渠道终端及终与消费者之间关系建立良好的关系，现代市场营销已越来越看重这种良好关系的建立。
3 、以定性促销取代定量促销。因为仅销售额、销售数量的变化是反映不出市场的真实情况和顾客购买的真正动机的。
三、提高终端促销人员的素质
企业应以人为本，人员形象与企业文化紧密相关，而企业在注重促销人员外在形象的维护时往往忽略了其内在品质的修养。促销人员不能从根本上把握促销的宗旨，误解企业宗旨，营销方案操作误差，因而达不到预期效果，更有甚者，将影响消费者对企业整体形象的看法，背离企业的品牌，在这种情况下，对终端促销人员进行专业的培训，就是十分的必要。
1 、通过培训，可以提高促销人员的专业素质，包括导购技巧，沟通技巧等；
2 、通过培训，增强企业与终端促销人员的沟通，使其更好的了解企业，认识企业
3 、通过培训，使终端促销人员明确促销的目的及企业的宗旨。
四、加大终端促销的执行力度
1 、寻找卖场
有关资料表明，一个卖场的大约有 20 ％的商品常为消费者所忽略，卖场布置是关键。因此，企业要找准最吸引消费者视线的地方，并在此位置上陈列适宜的产品，并引志消费者购买，刺激购买的欲望。
2 、陈列技巧
商品陈列的位置的变化会影响销量，企业应对商品陈列技巧充分注意。
（1）充分重识自己的产品在与不同厂家品牌商品一同陈列时的位置以及陈列面积；
（2）尽量排列产品的所有规格，以免顾客不中意另寻竞争对手的产品；
（3）集中陈列造成强大气势；
（4）安置在顾客举起手可得的位置上；
（5）让商品以整齐、整洁、鲜亮的形象面对顾客。
3 、争取营业员的支持
营业员对产品的推介，有时会对消费者的购买行为有决定性的影响，所以，企业要把营业员视为自己的“每顾客”，首先向他们推销，然后再由他们向消费者推销，可收到事半功倍的效果。
（案例）
4 、广告
广告配合是开展促销活动的关键，它能为企业带来意想不到的结果。
（1） POP 广告
充分利用终端的已有空间，以渲染购物购物的批发价，全面店头 POP ，天花板 POP ，地面 POP ，柜台 POP ，壁面 POP 。
（2）媒体广告
企业可以结合自身的实力选择媒体向消费者传递产品向促销信息，从而双向沟通，刺激需求，促进销售，指导了消费并博得经济效益。
5 、建立有效的促销激励机制
企业促销过程中，产品从厂商到用户的整个过程中需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂，也是这样，应建立一个有效的激励机制，让促销与企业效益挂钩，建立务实、可行的促销激励机制。具体说就是让销售终端促销人员的薪水与销售业绩，共同浮动，在报配中融入经济利益驱动因素，从而促使方案执行人更为有效地执行方案，实现促销目标。
（1）价格折扣运用
促销时运用的价格折扣主要有现金折扣、数量折扣和协作力度折扣及销售折扣等。
①现金折扣
现金折扣是指企业对于按绝定日期以现金付款的销售终端按原定价格给予一定的折扣优惠。譬如，在成交 10 天内以现金付款，则销售终端可得到价款 2 ％的折扣优惠，在 30 天内付款，则不能得到折扣优惠，超过 30 天，后付款除按正常价格付款外，还要支付利息。
②数量折扣
A 累计数量折扣：即在一定时间内，按买方货累计达到的数量或金额，给予大小不同的折扣优惠，其目的是鼓励顾客长期购买，成为场卖方稳定的客源。
B 一次性数量折扣，按照买方一次购买数量或购买金额，达到一定标准时给予的折扣优惠，当买方的购买量超过这一标准时，得到的折扣比例也越多，例如购买饮料， 5 － 10 箱折扣 2 ％， 11 － 30 箱打折扣 5 ％，超过 30 箱折扣 7 ％等，这种做法在于鼓励买方一次性大量购买。
③销售折扣补贴
销售折扣补贴有两种方法。一种做法是只要销售终卖出一件商品，就可得到企业的折扣补贴，另一种做法是事先企业与销售终端设定一个目标销售金额或一个目标销售数量，如若在规定时间内完成了目标，企业就给予销售终端一定的价格折扣优惠。
④标准力度补贴
指企业根据销售终端对销售企业产品所给予的合作程度不同，而实行不同的价格优惠，这种价格优惠主要是根据销售终端的以下表现来确定：
第一，对企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等；
第二，销售终端能按企业制定的价格出售，则给予价格折扣；
第三，企业有时会派送试用样品或人员在销售终端进行现场示范表演，销售现场给予了配合和扶持，企业也要视具体程度给予价格折扣。
（2）补贴和措施的运用
除价格折扣外，企业还经常对销售终端采取各种补贴措施，其主要有如下几种形式：
①售点广告补贴
②合作广告
③陈列展示补贴
④示范表演和现场咨询补贴
⑤占存货补贴
⑥赠货折让
⑦用赠品类、折价券、抽奖券等对销售终端进行补贴等。
6 、联合促销
所谓联合促销就是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上共同进行促销的方式，在竞争激烈的市场环境中，利用联合促销往往能起到单一促销无法达到的效果。
虽“同行是冤家”，如生产热水器的“万家乐”与“神州”却“化干戈为玉帛”，联合进行广告：“万家乐”热水器的广告词是 “万家乐崛起于神州”，而“神州”热水器的广告词则是“款款神州，万家追求”，可谓你中有我，我中有你，其结果是两家企业双双全为全国最大的工业企业之一。可见，企业进行联合促销可以提高各自的竞争实力，在同类产品的厂家不多的情况下，与同行联合促销是一个十分有效可行的方法，可起到“鹤立鸡群”的效果。
7 、网络促销
网络购物是一种崭新的买卖方式，伴随着他的产生，出现了网络促销。
（1）举起办网络促销活动，引发顾客的参与意识
由于人们对网络购物的认训不同，要想让消费者迅速接受这种营销方式，企业就必须在网上开展各种形式的促销活动，引发顾客的参与意识，吸引老客户重复上网访问，这样才有可能实现网络销售上的根本性突破。典型的顾客参与活动可以是举起办网上比赛，抽奖活动，畅销产品排名，申请优惠卡成立网上俱乐部等。也可能利用因特网方便通信的条件，广泛开展，产品便用跟踪服务，及时解决顾客的各种问题，提高网站的访问率。更深入的活动可以是让顾客了解和产品的情况，包括企业的历史、发展和目标，征求顾客对整个企业的管理、对产品的改进意见和顾客及时沟通，赢得他们对网络的好感，促进产品销售。
（2）使用免费手段
即通过免费的产品、服务和一些软件来吸引访问者，从而达到扩大宣传的目的，这种方法能更好地让消费者了解产品和认识产品，增强消费者与产品、消费者与企业的沟通。
（3）使用折扣手段
在网络促销中，折扣手段也被广泛运用。其中，优惠卡是一种常见的折扣方法。优惠卡是一种可以低于商品或服务价格进行消费和凭证。消费者可以凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。某些企业为了培养踏实的浏览者可在优惠卡的基础上，根据消费金额的多少打分，再按分数多少赠送一定的礼品，加强和消费者的感情联络。
（4）学会使用旗帜广告交换服务网络
只有提高企业主页的访问率，旗帜广告才会被更多地投放到别人的站点上，你的图标被人看到的效数才能成倍的增加。
企业以优格优惠，质量过硬的产品无疑会增强企业的营销力度，整合打造企业品牌形象。但是若忽略了优良的售后服务，那必是在自己前进的道路上埋下了定时炸弹。
如果某消费者云购买一台 25 雨彩电。 A 彩电厂家承诺免费保修两年，消费者个人送到修理站修理， B 彩电厂家则保证免费保证五年， 24 小时热线电话，修理人员上门服务， 48 小时一定修好，如果修不好，就给用户换台新的。假设责任种产品价格相同，或 B 厂家产品比 A 高出 5-10% ，我想大部分消费者都会选择 B 企业的产品，这就是服务的威力。随着生产力的发展，人们消费水平的提高，服务逐渐成为成功的促销活动和营销制度的新要素。
原作者：范云峰 转摘自中国当代营销网
一、千秋大业，始于终端。终端为王。终端的力量在于持续，持续会产生优势，战略形成竞争力，终端建设是一项长期持续的工作。要给终端运作装上“系统”。要做好终端，先要做好系统，没有系统的保证，就没有成功的终端。终端无小事，终端也无大事。优秀的终端始终属于那些勤奋的企业。共同努力吧，仁者不忧，智者不惑，勇者不畏。不作额外的工作得不到额外的报偿。小人无大志，天不助懒人。任何杰出的工作起初看起来都是不可能完成的。 |1、 如何提高终端的销售积极性？ |A、 打消顾虑B、合理利润C、利益激励D、维护价格E、促销支持F、情况沟通G、专业指导 |2、 如何提升终端的销量？ |A、店面陈列 B、店面包装 C、适销品种 D、防止断货 E跑店系统 |3、 如何加强终端的配送？ |A、 改进传统的经销提商高配送能力 |B、 通过二次批发完成配送工作 |C、 供货商联盟组建物流配送中心 |通过专门的配送商进行配送。 二、何做好社区终端的推广。 |社区推广的优势 |社区推广的意义、目的。 |社区推广的常见形式。 |A、设点进行现场促销 B、组织讲座咨询和联谊活动 C、开展表演，游戏和竞赛活动 |D、为社区的目标顾客提供服务 | 紧密的营销配合三、如何做好二三线市场及中心城镇的终端销售 农村包围城市的战略，得乡镇终端者得天下。 |（一）、常用的终端媒体 |1、 墙体广告 |2、 宣传小报 |3、 车贴广告 |4、 布幅广告 |5、 车载电视VCK广告 |6、 配货站包装袋 |7、 路牌广告 |8、 通达火车的区域车载广播 |9、 业务员乘车时点歌等方式 |（二）、常用的推广活动形式 1、文艺演出 2、示范活动（安装工人现身说法）
四、如何发挥包装终端地促销力。 |产品包装才是真正的终端 |（一）、如何通过包装市场产品在众多品牌中脱颖而出 | 1、包装得视觉冲击力（颜色、标识、型号、口号、形式、图案） | 2、包装要与竞争产品形成差别 | 3、包装要能帮助顾客识别产品 | 4、有创意得包装更能抓住顾客得眼球 |（二）、如何通过包装激发顾客得购买欲望 |1、 包装说明要一目了然 |2、 包装要便于顾客携带 |3、包装得外观要体现价值与价格得统一 |4、包装得品味要与目标顾客得个性心理相吻合 |5、包装要使顾客产品美好得联想 五、如何有效地实施焦点广告，提升销量 |只有创意才能引起注意 |如何让经销商愿意接受焦点广告 |A、 广告要对经销商有所助意 |B、 广告要与焦点得整体形象相吻合 |C、 设计广告时要考虑经销商得要求 |（一）、如何发挥焦点广告得最大效力 | 1、焦点广告纳入整体广告策划之中 | 2、抓住顾客得关心点贺兴奋点 | 3、要争取最吸引消费者目光得位置 | 4、广告要有创意 | 5、要与商品陈列相吻合，并融为一体 | 6、整合使用各种焦点广告形成强势攻势 | 7、精心维护焦点广告得形象 | 8、把握好焦点广告统一的原则 （二）、如何发布与维护焦点广告 | 1、发布广告的操作要点 | 2、焦点广告维护的操作要点 | 3、操作“店招广告”的问题与对策 六、如何做好商品生动化陈列 |抢不到最佳店铺位置，如何脱颖而出？ | 好的销售点是观察出来的 （一）、生动化陈列是促成销售的最后机会（二）、商品生动化陈列的原则 |1、 最大化原则 |2、 全品项原则 |3、 满陈列原则 |4、 重点突出原则 |5、 伸手可取原则 |6、 整体性原则（三）、如何做好生动化陈列 |1、 争取好的陈列位置 |2、 价格必须正确醒目 |3、 正确摆放商品 |4、 用宣传品配合陈列 |先进先出、及时的原则 （四）、商品生动化陈列的实战技巧 |1、 如何借势设点 |如何做好店内陈列 （五）、如何有效开展陈列竞赛 1、 策划陈列竞赛活动的步骤 2、 陈列竞赛的操作方法（六）、如何赢取货架争齐战 1、 货架侵略战 2、 货架保卫战
七、如何做好终端促销 （一）如何做好特价促销 |1、 为和特价促销越来越常见 |2、 不当的特价促销有那些副作用 |3、 如何用好特价则把“双刃剑” |4、 特价促销的注意事项 |5、 如何应对竞争对手的特价促销 |（二）如何做好赠品促销 |1、 赠品促销的常见形式 |2、 如何选择和开发赠品 |3、 如何降低赠品成本 |4、 如何设计赠品促销 |（三）如何做好联合促销 |1、 联合促销，实现双赢 |2、 联合促销的优点 |3、 联合促销的难点 |4、 联合促销的类型 |5、 联合促销的操作要点 |6、 不花钱的联合促销是最高境界 |（四）如何做好抽奖促销 |1、抽奖促销的不足 |2、抽奖促销的常见形式 |3、抽奖促销的操作要点（五）如何做好活动促销 1、 竞赛活动 2、 游戏活动（六）如何做好路演促销 1、 路演促销的优势 2、 如何作好路演的策划与准备工作 3、 如何作好路演促销的实施 4、 路演促销的成功关键点（七）如何做好抽奖促销 1、 现场演示的优势 2、 现场演示的不足 3、 适合现场演示的产品 4、 现场演示的操作要点八、如何做好终端导购 导购员管理常见的问题与对策（一）处理顾客异议的技巧 1、正确面对顾客的异议 2、顾客异议的表现形式 3、导购过程中的异议处理策略 4、处理顾客异议常用的方法（二）促使顾客成交的技巧 1、把握成交的黄金时机 2、建议购买 3、成交策略（三）不同类型顾客的接待技巧 1、不同“购买意向”顾客的接待技巧 2、不同“性格倾向”顾客的接待技巧 3、不同年龄顾客的接待技巧 4、“伴侣型”顾客的接待技巧（四）如何有效地处理顾客抱怨 1、 顾客抱怨问题的类型 2、 顾客抱怨的处理步骤 3、 巧妙应付情绪激动者 4、 处理抱怨的注意事项 5、 处理抱怨的原则
九、如何激励终端经销商零售商 |（一）、如何激励经销商才是科学的 |1、要有明确的目标 |2、不要滥用物质条件来激励 |3、以进货奖励来压销量是非常危险的 |4、合理制定经销商的利润空间 |5、稳定的利润来源是对经销商最好的激励 |（二）、激励经销商常用的政策 |1、 促销奖励 |2、 广告宣称 |3、 销售竞赛 |4、 内部刊物 |5、 销售会议等 |（三）、如何激励经销商配合促销活动 |1、对消费者的促销活动需要经销商的配合 |2、对消费者的促销活动要使经销商得益 |（四）、如何提升终端公关十、如何提升经销商店员的促销力十一、如何管理控制终端的零售价格 |（一）、管理控制终端价格，首先要管理好通路价格 |1、返利政策与乱价 |2、价格政策与乱价 |3、通路促销与乱价 |（二）、如何对终端经销商的价格进行管理 |1、 价格管理要延伸到终端 |2、 做好终端的价格监察 |3、 防止因产品滞销导致降价销售
购物返券销售方式的企业有两种不同的收入核算方式
一种是将现金销售额及购物券销售额一并计入销售收入，并据此计提销项税金。另一种是将礼券销售收入计入“销售折扣”，计提销项税金时从销售中扣除这部分收入额。
下面以 某商场举办“满100送25”，活动，即购物满1000元赠送价值250元购物券，而且顾客将所有的购物券都用于换取等值商品为例。假设这个商场是增值税一般纳税人，商品毛利率为50％， 100元商品成本为50元。
让我们看看两种核算方式在增值税方面的不同：1.销售1000元商品应缴纳增值税＝1000／（1＋17％）×17％－500／（1＋17％）×17％＝72.65（元）
250元购物券为视同销售，应缴纳增值税＝250／（1＋17％）×17％－125／（1＋17％）×17％＝18.16（元）；合计纳增值税＝72.65＋18.16＝90.8（元）
2.250元购物券被视作销售折扣，实际销售商品价格为750元，应缴纳增值税为750/（1+17％）×17％－500／（1＋17％）×17％=36.32（元）
显然，按照第一种方法计算增值税，第二种方法可消减税款54.
企业怎样做好促销
随着竞争的日趋激烈，促销在现代市场营销活动中发挥出其越来越重要的作用。一方面，它不仅可以扩大产品的销售，另一方面，它可以通过有效的信息沟通，为企业的后续发展提供动力。怎样做好终端的促销活动已成为众多企业日益关心的话题。
一、转变促销观念
现在一部分企业对开展终端促销活动还存在种种认识睥错误，他们认为终端促销就是“玩玩”“设置圈套”，获取市场份额的暂时提升，不能从企业营销战略的整体上把拨动促销的真正内涵。其结果导致：
1 、实际操作中，连连失利；
2 、缺乏严谨的连续性；
3 、只是走走形式，没有什么效果；
4 、给消费者造成负面的影响。
因此，企业应树立以下促销观念：
（1）企业促销的根本就是激发潜在顾客欲望，引发购买的行为；
（2）促销是企业营销的战略货源；
（3）促销可以树立良好的产品形象，终端形象和企业形象，并捉进销售。
二、制定有效的终端促销方案
“只有正确的思想，才会产生正确的行动”。企业需要制定有效的终端促销方案作为实施者工作的指导，此计划促销执行人员（渠道的终人员）共同制定，要对促销工作给予高度的重识，应从战略高度把把握其执行。制定的方案应注意如下几点：
1 、市场是不断变化的，促销方案应以动态定位取代静态定位；
2 、要重视关系的建立。企业要注重在其渠道终端及终与消费者之间关系建立良好的关系，现代市场营销已越来越看重这种良好关系的建立。
3 、以定性促销取代定量促销。因为仅销售额、销售数量的变化是反映不出市场的真实情况和顾客购买的真正动机的。
三、提高终端促销人员的素质
企业应以人为本，人员形象与企业文化紧密相关，而企业在注重促销人员外在形象的维护时往往忽略了其内在品质的修养。促销人员不能从根本上把握促销的宗旨，误解企业宗旨，营销方案操作误差，因而达不到预期效果，更有甚者，将影响消费者对企业整体形象的看法，背离企业的品牌，在这种情况下，对终端促销人员进行专业的培训，就是十分的必要。
1 、通过培训，可以提高促销人员的专业素质，包括导购技巧，沟通技巧等；
2 、通过培训，增强企业与终端促销人员的沟通，使其更好的了解企业，认识企业
3 、通过培训，使终端促销人员明确促销的目的及企业的宗旨。
四、加大终端促销的执行力度
1 、寻找卖场
有关资料表明，一个卖场的大约有 20 ％的商品常为消费者所忽略，卖场布置是关键。因此，企业要找准最吸引消费者视线的地方，并在此位置上陈列适宜的产品，并引志消费者购买，刺激购买的欲望。
2 、陈列技巧
商品陈列的位置的变化会影响销量，企业应对商品陈列技巧充分注意。
（1）充分重识自己的产品在与不同厂家品牌商品一同陈列时的位置以及陈列面积；
（2）尽量排列产品的所有规格，以免顾客不中意另寻竞争对手的产品；
（3）集中陈列造成强大气势；
（4）安置在顾客举起手可得的位置上；
（5）让商品以整齐、整洁、鲜亮的形象面对顾客。
3 、争取营业员的支持
营业员对产品的推介，有时会对消费者的购买行为有决定性的影响，所以，企业要把营业员视为自己的“每顾客”，首先向他们推销，然后再由他们向消费者推销，可收到事半功倍的效果。
（案例）
4 、广告
广告配合是开展促销活动的关键，它能为企业带来意想不到的结果。
（1） POP 广告
充分利用终端的已有空间，以渲染购物购物的批发价，全面店头 POP ，天花板 POP ，地面 POP ，柜台 POP ，壁面 POP 。
（2）媒体广告
企业可以结合自身的实力选择媒体向消费者传递产品向促销信息，从而双向沟通，刺激需求，促进销售，指导了消费并博得经济效益。
5 、建立有效的促销激励机制
企业促销过程中，产品从厂商到用户的整个过程中需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂，也是这样，应建立一个有效的激励机制，让促销与企业效益挂钩，建立务实、可行的促销激励机制。具体说就是让销售终端促销人员的薪水与销售业绩，共同浮动，在报配中融入经济利益驱动因素，从而促使方案执行人更为有效地执行方案，实现促销目标。
（1）价格折扣运用
促销时运用的价格折扣主要有现金折扣、数量折扣和协作力度折扣及销售折扣等。
①现金折扣
现金折扣是指企业对于按绝定日期以现金付款的销售终端按原定价格给予一定的折扣优惠。譬如，在成交 10 天内以现金付款，则销售终端可得到价款 2 ％的折扣优惠，在 30 天内付款，则不能得到折扣优惠，超过 30 天，后付款除按正常价格付款外，还要支付利息。
②数量折扣
A 累计数量折扣：即在一定时间内，按买方货累计达到的数量或金额，给予大小不同的折扣优惠，其目的是鼓励顾客长期购买，成为场卖方稳定的客源。
B 一次性数量折扣，按照买方一次购买数量或购买金额，达到一定标准时给予的折扣优惠，当买方的购买量超过这一标准时，得到的折扣比例也越多，例如购买饮料， 5 － 10 箱折扣 2 ％， 11 － 30 箱打折扣 5 ％，超过 30 箱折扣 7 ％等，这种做法在于鼓励买方一次性大量购买。
③销售折扣补贴
销售折扣补贴有两种方法。一种做法是只要销售终卖出一件商品，就可得到企业的折扣补贴，另一种做法是事先企业与销售终端设定一个目标销售金额或一个目标销售数量，如若在规定时间内完成了目标，企业就给予销售终端一定的价格折扣优惠。
④标准力度补贴
指企业根据销售终端对销售企业产品所给予的合作程度不同，而实行不同的价格优惠，这种价格优惠主要是根据销售终端的以下表现来确定：
第一，对企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等；
第二，销售终端能按企业制定的价格出售，则给予价格折扣；
第三，企业有时会派送试用样品或人员在销售终端进行现场示范表演，销售现场给予了配合和扶持，企业也要视具体程度给予价格折扣。
（2）补贴和措施的运用
除价格折扣外，企业还经常对销售终端采取各种补贴措施，其主要有如下几种形式：
①售点广告补贴
②合作广告
③陈列展示补贴
④示范表演和现场咨询补贴
⑤占存货补贴
⑥赠货折让
⑦用赠品类、折价券、抽奖券等对销售终端进行补贴等。
6 、联合促销
所谓联合促销就是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上共同进行促销的方式，在竞争激烈的市场环境中，利用联合促销往往能起到单一促销无法达到的效果。
虽“同行是冤家”，如生产热水器的“万家乐”与“神州”却“化干戈为玉帛”，联合进行广告：“万家乐”热水器的广告词是 “万家乐崛起于神州”，而“神州”热水器的广告词则是“款款神州，万家追求”，可谓你中有我，我中有你，其结果是两家企业双双全为全国最大的工业企业之一。可见，企业进行联合促销可以提高各自的竞争实力，在同类产品的厂家不多的情况下，与同行联合促销是一个十分有效可行的方法，可起到“鹤立鸡群”的效果。
7 、网络促销
网络购物是一种崭新的买卖方式，伴随着他的产生，出现了网络促销。
（1）举起办网络促销活动，引发顾客的参与意识
由于人们对网络购物的认训不同，要想让消费者迅速接受这种营销方式，企业就必须在网上开展各种形式的促销活动，引发顾客的参与意识，吸引老客户重复上网访问，这样才有可能实现网络销售上的根本性突破。典型的顾客参与活动可以是举起办网上比赛，抽奖活动，畅销产品排名，申请优惠卡成立网上俱乐部等。也可能利用因特网方便通信的条件，广泛开展，产品便用跟踪服务，及时解决顾客的各种问题，提高网站的访问率。更深入的活动可以是让顾客了解和产品的情况，包括企业的历史、发展和目标，征求顾客对整个企业的管理、对产品的改进意见和顾客及时沟通，赢得他们对网络的好感，促进产品销售。
（2）使用免费手段
即通过免费的产品、服务和一些软件来吸引访问者，从而达到扩大宣传的目的，这种方法能更好地让消费者了解产品和认识产品，增强消费者与产品、消费者与企业的沟通。
（3）使用折扣手段
在网络促销中，折扣手段也被广泛运用。其中，优惠卡是一种常见的折扣方法。优惠卡是一种可以低于商品或服务价格进行消费和凭证。消费者可以凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。某些企业为了培养踏实的浏览者可在优惠卡的基础上，根据消费金额的多少打分，再按分数多少赠送一定的礼品，加强和消费者的感情联络。
（4）学会使用旗帜广告交换服务网络
只有提高企业主页的访问率，旗帜广告才会被更多地投放到别人的站点上，你的图标被人看到的效数才能成倍的增加。
企业以优格优惠，质量过硬的产品无疑会增强企业的营销力度，整合打造企业品牌形象。但是若忽略了优良的售后服务，那必是在自己前进的道路上埋下了定时炸弹。
如果某消费者云购买一台 25 雨彩电。 A 彩电厂家承诺免费保修两年，消费者个人送到修理站修理， B 彩电厂家则保证免费保证五年， 24 小时热线电话，修理人员上门服务， 48 小时一定修好，如果修不好，就给用户换台新的。假设责任种产品价格相同，或 B 厂家产品比 A 高出 5-10% ，我想大部分消费者都会选择 B 企业的产品，这就是服务的威力。随着生产力的发展，人们消费水平的提高，服务逐渐成为成功的促销活动和营销制度的新要素。
原作者：范云峰 转摘自中国当代营销网