寿险行销面谈话术
第一章 主顾开拓话术
一、 陌生法
二、 缘故法
三、 介绍法
四、 信函法
第二章 需求分析话术
第三章 商品说明话术
第四章 促成话术
一、 陌生法
1，您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作） 您好： 您休闲时作什么呢？提供几位“麻友”、“球友”给我好吗？
您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？ 客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？
客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
王先生，您好！请问现在讲话方便吗？
我是平安保险公司的宋平安，刘建国先生是您的好朋友，对吗？
刘建国先生也是我的好朋友。
情况是这样的：前不久，我刚刚为刘先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。
在我们交往过程中，刘先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。
他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。
虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。刘建国先生也一再说您是不可多得好朋友。
您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。 我不需要保险
*其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
*太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你
没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？
如果您真的“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。
你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情
我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。
我对保险没兴趣
没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。
我对保险没兴趣
先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。
客户回访话术：
临近春节之际，为了让客户更了解我们的公司，特此进行一次客户大回访。 某某先生，非常感谢您对我公司的大力支持，平安发展、客户受益一直是我们的宗旨，为了更好的征求您对我公司的建议，能否占用您5分钟时间，请您填张意见调查表。
我公司每次成功、每次进步都与您对我们公司的关注有关，您这份意见我公司总经理室会认真研究并采纳的，谢谢。
客户回访话术：
您好！我是平安保险公司的，春节快到了，为了检讨总结我们一年的工作，更好地服务于客户，您是保险公司的客户，在这一年中您对我们的服务肯定会有更深的体会，以及对我们今后的服务有什么需求，请写在问卷上。
您好！很抱歉很长时间没来了。是这样，您是咱们平安的老客户了，当时您在我们这投了一份少儿终身，说实在的保的太少了。现在我们刚推出了一种新产品，非常好！市场很火爆。您完全可以再多保一些。好，我来给您讲一下------ 张先生，不知您对国家的银行利率的下调有何看法？现在银行的利率如此的低，孩子的教育经费又如何保障呢？也许您不会在单一的使用银行这个工具，那么我这里有一份可以给您非孩子强制保障教育金的办法，不但对孩子而言有高额的保障，同时对您也是一种安心的多项选择，让我用五分钟时间来告诉您吧！ 产品越出越好，不信您看……银行存钱给钱（有钱给钱），而保险是需要钱时给。 张先生，您每天这么辛苦的工作是为了什么呢？为自己？为子女？如果有状况发生时，又会有谁在您最需要帮助的时候拿出生活费帮助您呢？
王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来……
吴经理您好，趁您今天有时间，我特意来帮您整理一下以前的保单，因为我在家里整理您的投保资料时，突然发现您养老方面保障不足，那我公司最近还推出了一种非常适合您的养老保险，我特意……
阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不足，但在越来越多的人在我这里得到了保险的好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪我的。
张先生，您知道我们中国人的平均寿命吗？——76岁，那么您还知道人的正常生命应该是多少吗？——140岁。所以在医疗没有所谓的正常死亡，人都是因为意外和疾病而导致身故的，但随着现在医疗水平的不断提升，平均的寿命也随之不断升高，以前常有人说，人到70古来稀，那现在成了人到80古来稀，将来呢！如果一不小心活到100岁，那养老的生活您计划好了吗？现在银行的利率如此的低，您不会一心竟钱全部投资在银行中吧！我这有一份，最少保证您活到105岁的计划，您不防看一看！
常说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷“。这反应的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了后的生活就一定会很苦，那您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让您或到105岁的计划，有没有兴趣？
××先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？
××先生，听说您单位效益不错，已为职工办了统筹保险，但你是否知道老时那些保障够吗？是否需要补充？
××女士，听说您已脱离了原单位，自己搞经营，且效益还不错，那么，在你打算扩大经营的同时，是否考虑了个人将来养老及医疗问题？
张先生，前几次跟你谈到保险时，你非常在乎投资后的生前受益状况，其实有许多有眼光的客户和你有类似的想法，所以我们公司特意为你这类客户量身定做了一种不花钱的保险------
**先生，您知道每个人或多或少都有一些储蓄，以备不时之需，想必您也会这样，是吗？现在我告诉你有两种储蓄方式，您可以选择一种是您可以享受的，您的下一代也可享受；另一种是，要么您享受，要么您的下一代享受，想想看，您会选择哪一种？
阿姨，您现在应知道存银行的利息已基本无意义，现在越来越多的人们通过买保险，将储蓄资金转化成养老基金，我这有份详尽的保险计划，既能减轻子女的负担又是最佳的理财方式。
.“这样的保险觉得特别贵，暂不考虑”
其实保险也是一种消费品，“一分钱一分货”，贵有贵的道理，这样的计划含金量也是非常高的，让我们来分析一下吧！……
九七年保险贵不贵？贵！九八年贵不贵？贵！九九年贵不贵？贵！到了明年呢？更贵！那时回头一看原来九九年那么便宜。真后悔！
十年的电费只有5分/度，而那时我们点的灯泡确是25w的，现在电价已翻了十倍，家中的电器却越来越多，电灯瓦数也越来越大，我们不会因为电费上涨将家中的电器弃之不用，关上电灯，点上蜡烛吧？
我们现在购买养老保险金就如同年轻时修座房子，年老时我们即可入住或用于出租收取租金以资养老，您会不会因为修房子所需的建材价格上涨就不修房子？
您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一个您不须花钱的保险好吗？只要您每年拿出一点准备金来存在保险公司，一旦有事急需的话，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还，如果您再加上一些如医疗等险种，则您会更加有保证了，这样不好吗？
您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一个您不须花钱的保险好吗？只要您每年拿出一点准备金来存在保险公司，一旦有事急需的话，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还，如果您再加上一些如医疗等险种，则您会更加有保证了，这样不好吗？
当一个有责任心的人知道自己何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您、帮助您呢。如果有，您是否愿意您的家人替您欠人家一大笔钱呢？你是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一旦急需时会得到您所需的钱，您看怎末样。
您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种--平安鸿利终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利与一身，您何乐而不为呢？
2、 **您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作）
**您好： 您休闲时作什么呢？提供几位"麻友"、"球友"给我好吗？
**您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
**您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
**您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
**您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
**您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
**您好： 不知您认为我怎样？（停顿）您把春节期间将走访的三个朋友名单提供给我，我有一份礼物，请您代我送给他们。
**您好： 您能不能介绍三位最好的朋友名单，让他们也享受到我们公司祝福与服务呢？
3、 业务员： 王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？
准主顾： 没有啊。
业务员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？
4、 业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？
客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ 客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
客 户： 这个吗……，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！
5、 感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
6、 业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
7、 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
商品研讨话术
开门话术（确认需求）
—— 先生，你知道吗？据资料分析，到 了六十岁，重大疾病的发病
率是72%。
——前几天，我在电视中看到，目前我国每年患癌症的病人是160万，而
心脏病患者已达到3亿，每年以320万人的速度递增，可怕的是70%
的病人无症状。
——你知道一个癌症患者每年平均下来需多少钱治病吗？
——还好，随着现代医学的进步，目前已发明了很多治疗癌症的有效方法，
但治疗的费用十分庞大，平均花费需10万元左右。
——人们常说：“人什么都可以有，但不能有病。”
具体商品说明话术
—— 先生，最近我们公司推出生命关爱重大疾病保险，保费低廉，保障高，覆盖十大类疾病，保障全面。一天只需5元的代价，您就拥有5万元的保障。
——你获得的利益如下；
第一：若被保险人不幸患重大疾病，保险公司立即给付重大疾病医疗金5
万元。
第二：若因意外或疾病身故，可以给家人留下5万元的生活应急金。
——这个计划不仅生前有医疗保障，还有身后的受益。不仅减除我们的后顾之忧，使我们生活无忧无虑，还使我们完完整整地照顾家庭。
分红保险销售过程中遇到的问题和对策
一、 红利有无保障?
1、 有2.5%的保证
2、 机构投资的优势
3、 泰康公司的分配原则
二、 保险公司会不会倒闭？
1、 保险法的规定
2、 泰康公司的实力
3、 公司财务制度
三、 客户群质量不高，收入偏低，人均保费上不去。
对策：4找良质客户，40岁男性、已婚、白领
“五份是一股，逢股加500”
四、 竞争对手险种多元化
对策：将险种有机组合，“以保险养保险”
松鹤延年+泰康住院医疗
长乐分红+泰康住院医疗
五、 面对同业向客户宣导6%、8%收益率的问题
展示公司历年投资状况及与其他四家全国性保险公司收益率比较表，让数据说话，告诉客户泰康秉持稳健经营、诚信的原则。
六、 产品再包装问题
私营老板短期缴费能力强，鼓励其采取趸缴的方式买松鹤延年；客户有到期的定期存折可引导其购买松鹤延年将钱存在泰康银行，收益远大于存在银行。
七、需要专业的销售形象，齐全的分红保险展示资料，需要建立泰康自己的品牌。
八、缴费的时间太长
1. 只有长期性投资才会有高额的回报，短期投资那是投机行为，李嘉
诚的财富积累是通过39年的运作而来的；
2. 一个人短时间可能没有风险，但漫长的一生的风险可能会更大，所
以二十年的缴费期相对于漫长的人生来说还是短了不少；
3. 保险公司也是经营风险的公司，你把一生的风险都转嫁到保险公司，
难道你还认为二十年的缴费太长了吗？你的保险时间越长，你的获
利就越多。
九、红利可否写个保证
您刚到一个单位工作，就让这个单位的老板写一个年终奖保证给你，可能吗？红利要根据你投入资金多少以及公司经营情况……
十、二十年后社会是什么样子，这太遥远了
描绘二十年后美好的图画（养老金颐养天年、旅游等）；分红产品—时尚
十一、走“投”无路的年代：
1、存银行利息太少
2、买股票怕被套牢
3、买国债又买不到
4、开放式基金啥味道
十二、遇到通货膨胀怎么办？
1) 通货膨胀的出现，你的任何投资都会受到影响，保险费支出与之相
应的保险利益同时增加
2) 保险的投资是一种动态的投资，随着你的收入的增加，身价也提升，
你对保险的投资也应相应的增加
3) 松鹤延年的特点是抵御通货膨胀，因为松鹤延年是分红险种，从经
济学的角度分析，通货膨胀发生以后，国家的货币发行量增加，银
行的利率上升，保险公司的利率会随银行利率的波动而波动—水涨
船高分红保险的红利也会相应的提高（因我们保险公司的资金运作
有相当一部分是存在银行的）。
十三、保险的红利是保险公司分配的，我不知道红利是怎样分配的，分配多少？
分红保险除了保障之外。另外送给你红利。按保监委《分红保险暂
行办法》的规定，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈
余的比例不低于当年可分配盈余的70%
分红保险设有专门的帐户，报送专门的财务报表，另外财务报表必
须经注册会计师审验签字予以公证。我泰康公司的审验会计事物所
是世界著名的法国“毕马威”，同时他还要得到政府的强有力的监管；
至于分配红利是多少那要看公司的经营的状况。经营好的话你得到
的回报就会高一点，所以你多多给我们介绍客户，同时这也对你大
有益处。我们泰康公司去年的红利分配6%是国内保险公司分配红利
最高的
十四、分红保险费率太高
市场不是以价格来决定的，假如市场是以价格决定的，那市场上就没有劳力士手表等。
十五、规范化的销售过程
1、肯定有过程？！
2、试算红利，要有想象的空间
3、操作的透明度
4、短期效益与长期效益
十六、投资时间过长，短期内很难看到高额回报，红利的分配是否具有稳定性 对策：
A、介绍分红产品的特点：
1、 小投资高回报，长期有保障
2、 有限的钱，无限的收益
3、 定期缴费终身收益
4、 用利息换取养老金的绝好计划
B、理财要注重长期投资；目光不要太短浅，要放眼未来
C、付出我这一代，富了我下一代
十七、业绩低迷的原因
LIMRA的统计
——不愿做 15%
——不懂得做 20%
——做的不够 65%
十八、应有的管理理念
1、 计划：订立一定期间内具体量化的活动目标
2、 执行：确实要求将访谈记录详细记录
3、 检讨：实际活动量与结果与计划比较，找出差距，针对差距采取具体的修正行动与辅导
十九、业务员本身
1、 肯定自身价值
2、 做出“感觉”
3、 发挥团队的力量
“拍拍你的手，开开你的口，动动你的脚，万两黄金就在前头”
二十、保险公司是骗人的，是皮包公司
您这一张单子不会影响我的寿险生活，但您的孩子老了之后没有国家的全面保障，他们的老年生活谁也担保不了。
1，**您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种--平安鸿利终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利与一身，您何乐而不为呢？
2、 **您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作）
**您好： 您休闲时作什么呢？提供几位"麻友"、"球友"给我好吗？
**您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
**您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
**您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
**您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
**您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
**您好： 不知您认为我怎样？（停顿）您把春节期间将走访的三个朋友名单提供给我，我有一份礼物，请您代我送给他们。
**您好： 您能不能介绍三位最好的朋友名单，让他们也享受到我们公司祝福与服务呢？
3、 业务员： 王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？
准主顾： 没有啊。
业务员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？
4、 业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？
客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ 客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
客 户： 这个吗……，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！
5、 感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
6、 业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何
感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
7、 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
如何提高活动率
1、80%的业绩来自对客户的跟踪
2、保险生活化，生活保险化
3、用朱熔基批准金融机构倒闭这一信息，带上小礼品拜访老客户，索取转介绍或让买过保障型产品的购买分红保险。
4、组织社区或目标市场作联合咨询点或产品说明会
5、精致早会、二次早会提高出勤率
6、主管做追踪，督促业务员做一日拜访下来的总结
8、增加拜访量：“寿险无捷径，访量定输赢”
每天5访，3访准客户（开拓新客源），2访老客户（寻求加保和转介绍）
9、提高拜访的质量
A、 拜访客户的质量：寻找层次较高的客户群
B、 拜访时间利用的质量：事先大概估计不同客户拜访的时间，达到当天的拜访目的即可点到为止，分几个阶段接触达到促成。
10、运用统筹的方法科学地安排拜访的路线
路线选择具备科学性：直线、顺路、切忌大范围转移、劳民伤财、达不到每天的拜访目的
区域的开拓具备科学性：区域开拓
11、阶段性、有重点的针对性的拜访
方法：每月以10天为一阶段，整理客户活动档案进行分类，每一阶段针对每类客户进行拜访
12、电话约访
通过电话约访筛选有一定意愿的客户拜访，提高活动率
13、客户回访（续保、转介绍等机会）
14、树立稳定的心态
15、坚持填写客户活动档案并灵活运用
16、掌握正确的销售流程
17、提高综合素质（掌握多学科基础知识）
18、40个MMWC，人人都做一万P
19、树立访量最典型人物
20、精品客档展示、评比、表彰
21、选对人——去找人——良好记录、分析
22、我们也必须了解
成功=（计划+技巧）*行动力/心态=目标实现
23、泰康周的经营
寿险行销面谈话术
第一章 主顾开拓话术
一、 陌生法
二、 缘故法
三、 介绍法
四、 信函法
第二章 需求分析话术
第三章 商品说明话术
第四章 促成话术
一、 陌生法
1，您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作） 您好： 您休闲时作什么呢？提供几位“麻友”、“球友”给我好吗？
您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？ 客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？
客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
王先生，您好！请问现在讲话方便吗？
我是平安保险公司的宋平安，刘建国先生是您的好朋友，对吗？
刘建国先生也是我的好朋友。
情况是这样的：前不久，我刚刚为刘先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。
在我们交往过程中，刘先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。
他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。
虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。刘建国先生也一再说您是不可多得好朋友。
您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。 我不需要保险
*其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
*太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你
没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？
如果您真的“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。
你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情
我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。
我对保险没兴趣
没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。
我对保险没兴趣
先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。
客户回访话术：
临近春节之际，为了让客户更了解我们的公司，特此进行一次客户大回访。 某某先生，非常感谢您对我公司的大力支持，平安发展、客户受益一直是我们的宗旨，为了更好的征求您对我公司的建议，能否占用您5分钟时间，请您填张意见调查表。
我公司每次成功、每次进步都与您对我们公司的关注有关，您这份意见我公司总经理室会认真研究并采纳的，谢谢。
客户回访话术：
您好！我是平安保险公司的，春节快到了，为了检讨总结我们一年的工作，更好地服务于客户，您是保险公司的客户，在这一年中您对我们的服务肯定会有更深的体会，以及对我们今后的服务有什么需求，请写在问卷上。
您好！很抱歉很长时间没来了。是这样，您是咱们平安的老客户了，当时您在我们这投了一份少儿终身，说实在的保的太少了。现在我们刚推出了一种新产品，非常好！市场很火爆。您完全可以再多保一些。好，我来给您讲一下------ 张先生，不知您对国家的银行利率的下调有何看法？现在银行的利率如此的低，孩子的教育经费又如何保障呢？也许您不会在单一的使用银行这个工具，那么我这里有一份可以给您非孩子强制保障教育金的办法，不但对孩子而言有高额的保障，同时对您也是一种安心的多项选择，让我用五分钟时间来告诉您吧！ 产品越出越好，不信您看……银行存钱给钱（有钱给钱），而保险是需要钱时给。 张先生，您每天这么辛苦的工作是为了什么呢？为自己？为子女？如果有状况发生时，又会有谁在您最需要帮助的时候拿出生活费帮助您呢？
王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来……
吴经理您好，趁您今天有时间，我特意来帮您整理一下以前的保单，因为我在家里整理您的投保资料时，突然发现您养老方面保障不足，那我公司最近还推出了一种非常适合您的养老保险，我特意……
阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不足，但在越来越多的人在我这里得到了保险的好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪我的。
张先生，您知道我们中国人的平均寿命吗？——76岁，那么您还知道人的正常生命应该是多少吗？——140岁。所以在医疗没有所谓的正常死亡，人都是因为意外和疾病而导致身故的，但随着现在医疗水平的不断提升，平均的寿命也随之不断升高，以前常有人说，人到70古来稀，那现在成了人到80古来稀，将来呢！如果一不小心活到100岁，那养老的生活您计划好了吗？现在银行的利率如此的低，您不会一心竟钱全部投资在银行中吧！我这有一份，最少保证您活到105岁的计划，您不防看一看！
常说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷“。这反应的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了后的生活就一定会很苦，那您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让您或到105岁的计划，有没有兴趣？
××先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？
××先生，听说您单位效益不错，已为职工办了统筹保险，但你是否知道老时那些保障够吗？是否需要补充？
××女士，听说您已脱离了原单位，自己搞经营，且效益还不错，那么，在你打算扩大经营的同时，是否考虑了个人将来养老及医疗问题？
张先生，前几次跟你谈到保险时，你非常在乎投资后的生前受益状况，其实有许多有眼光的客户和你有类似的想法，所以我们公司特意为你这类客户量身定做了一种不花钱的保险------
**先生，您知道每个人或多或少都有一些储蓄，以备不时之需，想必您也会这样，是吗？现在我告诉你有两种储蓄方式，您可以选择一种是您可以享受的，您的下一代也可享受；另一种是，要么您享受，要么您的下一代享受，想想看，您会选择哪一种？
阿姨，您现在应知道存银行的利息已基本无意义，现在越来越多的人们通过买保险，将储蓄资金转化成养老基金，我这有份详尽的保险计划，既能减轻子女的负担又是最佳的理财方式。
.“这样的保险觉得特别贵，暂不考虑”
其实保险也是一种消费品，“一分钱一分货”，贵有贵的道理，这样的计划含金量也是非常高的，让我们来分析一下吧！……
九七年保险贵不贵？贵！九八年贵不贵？贵！九九年贵不贵？贵！到了明年呢？更贵！那时回头一看原来九九年那么便宜。真后悔！
十年的电费只有5分/度，而那时我们点的灯泡确是25w的，现在电价已翻了十倍，家中的电器却越来越多，电灯瓦数也越来越大，我们不会因为电费上涨将家中的电器弃之不用，关上电灯，点上蜡烛吧？
我们现在购买养老保险金就如同年轻时修座房子，年老时我们即可入住或用于出租收取租金以资养老，您会不会因为修房子所需的建材价格上涨就不修房子？
您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一个您不须花钱的保险好吗？只要您每年拿出一点准备金来存在保险公司，一旦有事急需的话，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还，如果您再加上一些如医疗等险种，则您会更加有保证了，这样不好吗？
您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一个您不须花钱的保险好吗？只要您每年拿出一点准备金来存在保险公司，一旦有事急需的话，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还，如果您再加上一些如医疗等险种，则您会更加有保证了，这样不好吗？
当一个有责任心的人知道自己何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您、帮助您呢。如果有，您是否愿意您的家人替您欠人家一大笔钱呢？你是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一旦急需时会得到您所需的钱，您看怎末样。
您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种--平安鸿利终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利与一身，您何乐而不为呢？
2、 **您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作）
**您好： 您休闲时作什么呢？提供几位"麻友"、"球友"给我好吗？
**您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
**您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
**您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
**您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
**您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
**您好： 不知您认为我怎样？（停顿）您把春节期间将走访的三个朋友名单提供给我，我有一份礼物，请您代我送给他们。
**您好： 您能不能介绍三位最好的朋友名单，让他们也享受到我们公司祝福与服务呢？
3、 业务员： 王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？
准主顾： 没有啊。
业务员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？
4、 业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？
客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ 客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
客 户： 这个吗……，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！
5、 感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
6、 业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
7、 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
商品研讨话术
开门话术（确认需求）
—— 先生，你知道吗？据资料分析，到 了六十岁，重大疾病的发病
率是72%。
——前几天，我在电视中看到，目前我国每年患癌症的病人是160万，而
心脏病患者已达到3亿，每年以320万人的速度递增，可怕的是70%
的病人无症状。
——你知道一个癌症患者每年平均下来需多少钱治病吗？
——还好，随着现代医学的进步，目前已发明了很多治疗癌症的有效方法，
但治疗的费用十分庞大，平均花费需10万元左右。
——人们常说：“人什么都可以有，但不能有病。”
具体商品说明话术
—— 先生，最近我们公司推出生命关爱重大疾病保险，保费低廉，保障高，覆盖十大类疾病，保障全面。一天只需5元的代价，您就拥有5万元的保障。
——你获得的利益如下；
第一：若被保险人不幸患重大疾病，保险公司立即给付重大疾病医疗金5
万元。
第二：若因意外或疾病身故，可以给家人留下5万元的生活应急金。
——这个计划不仅生前有医疗保障，还有身后的受益。不仅减除我们的后顾之忧，使我们生活无忧无虑，还使我们完完整整地照顾家庭。
分红保险销售过程中遇到的问题和对策
一、 红利有无保障?
1、 有2.5%的保证
2、 机构投资的优势
3、 泰康公司的分配原则
二、 保险公司会不会倒闭？
1、 保险法的规定
2、 泰康公司的实力
3、 公司财务制度
三、 客户群质量不高，收入偏低，人均保费上不去。
对策：4找良质客户，40岁男性、已婚、白领
“五份是一股，逢股加500”
四、 竞争对手险种多元化
对策：将险种有机组合，“以保险养保险”
松鹤延年+泰康住院医疗
长乐分红+泰康住院医疗
五、 面对同业向客户宣导6%、8%收益率的问题
展示公司历年投资状况及与其他四家全国性保险公司收益率比较表，让数据说话，告诉客户泰康秉持稳健经营、诚信的原则。
六、 产品再包装问题
私营老板短期缴费能力强，鼓励其采取趸缴的方式买松鹤延年；客户有到期的定期存折可引导其购买松鹤延年将钱存在泰康银行，收益远大于存在银行。
七、需要专业的销售形象，齐全的分红保险展示资料，需要建立泰康自己的品牌。
八、缴费的时间太长
1. 只有长期性投资才会有高额的回报，短期投资那是投机行为，李嘉
诚的财富积累是通过39年的运作而来的；
2. 一个人短时间可能没有风险，但漫长的一生的风险可能会更大，所
以二十年的缴费期相对于漫长的人生来说还是短了不少；
3. 保险公司也是经营风险的公司，你把一生的风险都转嫁到保险公司，
难道你还认为二十年的缴费太长了吗？你的保险时间越长，你的获
利就越多。
九、红利可否写个保证
您刚到一个单位工作，就让这个单位的老板写一个年终奖保证给你，可能吗？红利要根据你投入资金多少以及公司经营情况……
十、二十年后社会是什么样子，这太遥远了
描绘二十年后美好的图画（养老金颐养天年、旅游等）；分红产品—时尚
十一、走“投”无路的年代：
1、存银行利息太少
2、买股票怕被套牢
3、买国债又买不到
4、开放式基金啥味道
十二、遇到通货膨胀怎么办？
1) 通货膨胀的出现，你的任何投资都会受到影响，保险费支出与之相
应的保险利益同时增加
2) 保险的投资是一种动态的投资，随着你的收入的增加，身价也提升，
你对保险的投资也应相应的增加
3) 松鹤延年的特点是抵御通货膨胀，因为松鹤延年是分红险种，从经
济学的角度分析，通货膨胀发生以后，国家的货币发行量增加，银
行的利率上升，保险公司的利率会随银行利率的波动而波动—水涨
船高分红保险的红利也会相应的提高（因我们保险公司的资金运作
有相当一部分是存在银行的）。
十三、保险的红利是保险公司分配的，我不知道红利是怎样分配的，分配多少？
分红保险除了保障之外。另外送给你红利。按保监委《分红保险暂
行办法》的规定，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈
余的比例不低于当年可分配盈余的70%
分红保险设有专门的帐户，报送专门的财务报表，另外财务报表必
须经注册会计师审验签字予以公证。我泰康公司的审验会计事物所
是世界著名的法国“毕马威”，同时他还要得到政府的强有力的监管；
至于分配红利是多少那要看公司的经营的状况。经营好的话你得到
的回报就会高一点，所以你多多给我们介绍客户，同时这也对你大
有益处。我们泰康公司去年的红利分配6%是国内保险公司分配红利
最高的
十四、分红保险费率太高
市场不是以价格来决定的，假如市场是以价格决定的，那市场上就没有劳力士手表等。
十五、规范化的销售过程
1、肯定有过程？！
2、试算红利，要有想象的空间
3、操作的透明度
4、短期效益与长期效益
十六、投资时间过长，短期内很难看到高额回报，红利的分配是否具有稳定性 对策：
A、介绍分红产品的特点：
1、 小投资高回报，长期有保障
2、 有限的钱，无限的收益
3、 定期缴费终身收益
4、 用利息换取养老金的绝好计划
B、理财要注重长期投资；目光不要太短浅，要放眼未来
C、付出我这一代，富了我下一代
十七、业绩低迷的原因
LIMRA的统计
——不愿做 15%
——不懂得做 20%
——做的不够 65%
十八、应有的管理理念
1、 计划：订立一定期间内具体量化的活动目标
2、 执行：确实要求将访谈记录详细记录
3、 检讨：实际活动量与结果与计划比较，找出差距，针对差距采取具体的修正行动与辅导
十九、业务员本身
1、 肯定自身价值
2、 做出“感觉”
3、 发挥团队的力量
“拍拍你的手，开开你的口，动动你的脚，万两黄金就在前头”
二十、保险公司是骗人的，是皮包公司
您这一张单子不会影响我的寿险生活，但您的孩子老了之后没有国家的全面保障，他们的老年生活谁也担保不了。
1，**您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种--平安鸿利终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利与一身，您何乐而不为呢？
2、 **您好： 您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年医疗花费调查，您把您认识的今年生病的人名单提供给我好吗？（动作）
**您好： 您休闲时作什么呢？提供几位"麻友"、"球友"给我好吗？
**您好： 我在平安的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？
**您好： 准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）
**您好： 您投资保险这么久了，想必手边一定有一些还未投资的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）
**您好： 象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。
**您好： 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。
**您好： 不知您认为我怎样？（停顿）您把春节期间将走访的三个朋友名单提供给我，我有一份礼物，请您代我送给他们。
**您好： 您能不能介绍三位最好的朋友名单，让他们也享受到我们公司祝福与服务呢？
3、 业务员： 王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？
准主顾： 没有啊。
业务员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？
4、 业务员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？
客 户： 很好啊！
业务员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ 客 户： 对，我会的。
业务员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。
客 户： 这个吗……，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！
5、 感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……
6、 业务员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何
感想呢？
客 户： 当然很难过……
业务员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？
客 户： 当然不会……
业务员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……
7、 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。
如何提高活动率
1、80%的业绩来自对客户的跟踪
2、保险生活化，生活保险化
3、用朱熔基批准金融机构倒闭这一信息，带上小礼品拜访老客户，索取转介绍或让买过保障型产品的购买分红保险。
4、组织社区或目标市场作联合咨询点或产品说明会
5、精致早会、二次早会提高出勤率
6、主管做追踪，督促业务员做一日拜访下来的总结
8、增加拜访量：“寿险无捷径，访量定输赢”
每天5访，3访准客户（开拓新客源），2访老客户（寻求加保和转介绍）
9、提高拜访的质量
A、 拜访客户的质量：寻找层次较高的客户群
B、 拜访时间利用的质量：事先大概估计不同客户拜访的时间，达到当天的拜访目的即可点到为止，分几个阶段接触达到促成。
10、运用统筹的方法科学地安排拜访的路线
路线选择具备科学性：直线、顺路、切忌大范围转移、劳民伤财、达不到每天的拜访目的
区域的开拓具备科学性：区域开拓
11、阶段性、有重点的针对性的拜访
方法：每月以10天为一阶段，整理客户活动档案进行分类，每一阶段针对每类客户进行拜访
12、电话约访
通过电话约访筛选有一定意愿的客户拜访，提高活动率
13、客户回访（续保、转介绍等机会）
14、树立稳定的心态
15、坚持填写客户活动档案并灵活运用
16、掌握正确的销售流程
17、提高综合素质（掌握多学科基础知识）
18、40个MMWC，人人都做一万P
19、树立访量最典型人物
20、精品客档展示、评比、表彰
21、选对人——去找人——良好记录、分析
22、我们也必须了解
成功=（计划+技巧）*行动力/心态=目标实现
23、泰康周的经营