★ 销售圣经
————打造房地产王牌销售主任
前言
一、 培训这个东西最好尽量不要讲的过于教条，尽量讲一些有关于实践方面的或者是个人的感受和体会
我在正式 开始这个培训之前，我想讲几句有关这个培训的事情，虽然我们把他称之为培训，但是培训这么久了，很少听到有人说:听到要接受培训他很愉快的，大部分人听到培训都是不太愉快的，这是因为培训给人的感觉就是非常的枯燥，非常的教条，非常的形式化，我自己每天晚上都会给我的销售员培训，所以我自己特别注意这个问题！如果各位以后做到了经理或主管希望你也要注意培训这个东西最好尽量不要讲的过于教条，尤其是，大家都接触过销售这个行业，也可能有些人对销售还会有很深的理解，过于教条的东西可能在书本上都有，北京随便一个地方都可能买的到，我就尽量讲一些有关于实践方面的或者是我个人的感受和体会还有一些是大家已经总结过的东西，我们今天也来回顾一下！
二、以空杯心态来接受培训！虚心学习！学以致用！
在开始这个培训之前我们可以先来讨论个大家都可能讨论过的问题！——学历重不重要？也就是说我们做销售的学历对我们重不重要？
讨论这个问题是想告诉大家，文凭、学历这和我们今天所要作的工作“销售”他们之间没有任何关系，但学习力对我们却很重要！
在我们这里有很多人他们都是草根阶层！但是他们现在有的已经做经理，有的已经做总监，有的已经做了老总，他们有两个共同的特点——就是他们很爱学习，他们都很成功！
我是华美公司的销售经理没错，可我所有的知识都是公司教给我的，我现在的一切也是公司给予的! 公司有很完善的晋升考核制度，只要我们做的足够好，我们就可以在这里攀登事业的高峰，实现自己人生的梦想。
所以今天我们大家无论学历有多高，有多低，或者之前你做的到底好不好都不重要，■今天只要大家都虚下心来，认真学习，学以致用我想大家也一定会非常成功，至少会成为一个优秀的销售员。
★ 在这里我用几句话来做个总结： 第一：今天的培训，绝不教条和形式化，全都是个人的实践和体会。 第二：学习力很重要，只要爱学习用心听，任何人都可以做的很好甚至很成功，更何况我在公司这么好的一个平台！
第三点：我的话不敢讲完全正确，但是他是我今天从销售员做到经理的心得和体会，今天利用这个机会讲出来跟大家交换下意见，只要今天我讲的话理面，大家觉得中间有三句五句或十句非常有用，我个人就会觉得非常的高兴。
三、今天我们培训的内容是跟销售有关的一系列内容，大体分为以下几点：
1.
2.
3. 4.
5.
6.
7.
正文
在这里我用一个疑问句开始我今天的培训
一． 什么是销售？
现代管理学之父的彼得·杜拉克说过这样一句话：
市场营销就是非常好地去了解和理解客户的需求，从而使商家所提供的产品和服务，能够很好地满足客户的需求。
★ 销售的定义很简单：销售就是有效传递产品的最大价值（销
售就是介绍商品提供的利益）以满足客户特定需求的过程
1、
你有没有把产品最大的利益讲全！例如：领寓的浴缸，它有多少好处？没讲全客户就不会有欲望，就不会喜欢！
2、
特定需求分为: 刚性需求——买了住
潜在需求——现在住的不好 儿子长大了等
创造需求——你为他分析现状及将来，你给他方案 可以投资，可以留给下一代作为资产等
案例：分财产的案例，有个客户因为父亲病危而导致家里人在争财产！而心烦意乱来到了售楼处！并不是特意来看房的！我劝其将父亲的钱买房！一是房只能分给儿子，二是房还增值，现在分不均增值后不就分的均了吗！客户当即决定把父亲的钱买了房子！ 所以真的想把房子多卖出去挖掘客户潜在需求和创造需求的能力非常关键！
例如：广告 ：风湿广告 ：先创造需求，疼啊
烟嘴的广告：先来个吸烟者的肺 你吓坏了赶紧买！ 对销售理解的不同销售水平就会不同，大致分以下几个层次阶段： 有效传递 ———— 菜鸟级
有效传递产品的最大价值————— 高级菜鸟级
满足客户特定需求———————— 高 手 级
彼得·杜拉克还说过这样一句话：
市场营销的目的，就是让推销成为一种多余。
杜拉克敢说这句话，表示他是一个很有想法的人，全世界人口65亿，职业人口数量最多就是推销员，从业人数近10亿！几个亿的军人排第二位，敢让推销成为一种多余，你说他是不是很有想法，他要让10亿人下岗，真的做到了我们就得给他坚拇指，不过我们要用另外一个角度来看他这句话背后的含义
通常一个产品的生产和销售是这样一个流程：
★前期策划营销部门大量收集客户的需求信息，提供给厂家，生产相应的产品，以满足客户的需求， 通过销售来实现价值与需求的结合，把产品卖出去。
同这样一个简单的流程和我的手势，我们来理解一下杜拉克的这句话的含义。
就是尽可能的收集最准确的需求信息，（左拳头）从而使商家生产或设计出与客户需求相一致的产品（右拳头），客户只要发现它OK 就买下，或者是即使生产出不一样的产品（右手掌），通过后期策划包装使产品与客户的需求一致（右手掌握成右拳头），只要客户发现OK 买下，他的这种想法是没错的，但事实上是很难办的到的。
世界上知名的大企业如：IBM 、百事可乐、丰田、本田和三凌公司它们拥有雄厚的资金，世界顶级的产品研究员和设计师，庞大的信息收集网络，但是它们都没有做到！更别说我们这些中型和小型的企业了。
北京几千多家地产开发商，我没有听到哪一个能做到？有一条客户需求他们就永远做不到，那就是价格需求，他们都要需要通过销售来解决这个問題。
例如：我有个需求看看大家谁能满足我！我一直想买一个70平米南北通透, 层高最好3.6米精装休有小区有园林旁边有大商场购物中心，交通便利有地铁有公交开车很方便，三环内，还不能是南三环！有大落地窗，赠送面积又多！价钱七八千就行！
满足不了吧！那怎么办？对！改变我的想法！
★在我们产品不变的情况下，我们必须用我们的销售来攺变、引导、扭转！客户的需求，和想法！ 从而使产品的价值与客户需求相结合。
而且客户的想法是可以改变的！1、例如：
我去买数码相机的案例！我本来只想买个摄像机，就去看！我是不了解相机的！就像客户不了解房子！我刚开始看上一个SONY 的后来JVC 的销售员讲了相机的很多功能! 吸引了我！改变了我的想法！我刚想买，SONY 的销售员给我个眼神，我就过去了他又给我讲了很多，他总强调品牌！（我一有异议他就说因为他是SONY 的）我的想法又被改变了！后来我又看到了佳能，佳能的说闪存的好！我的想法就被他们一直改变来改变去！
2、 例如，客户想买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是因阳光过强而眯着眼睛怕这样会增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜所能提供的耍酷的利益，是无法满足担心皱纹，以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
通过销售能不能改变客户的想法呢！——————能！
可以让大家试一下！（一个表演买眼镜的，一个表演卖眼镜的） 由此可见客户的想法是完全可以改变的！但你要熟知你的产品！熟知竞争对手的产品！熟知客户的想法！
我们对销售的定义很简单：销售就是有效传递产品的最大价值。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。（商品包括有形的商品及服务）。
大家都明白这个道理，那么说客户买了房不就是需求被满足了吗？为什么过后还有退房的呢？那是因为大家对满足客户特定需求的理解还不够充分！
★ 在这里我着重讲一下！满足客户特定的需求是
指：客户特定的欲望被满足，客户特定的担心问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。（也就是差异化）
附件：销售——销什么？——销自己
定律一：第一印象很重要，前3秒钟是你给客户的第一印象，
后30秒钟是客户验证第一印象的过程。大约也就是几句
话的时间。
1、 既然销售的是自己，一定要让自己看起来像个好的产品。如：对高学历的有好印象；属相、星座、籍贯好的人；或者说：我做房地产已经四、五年了。（自然，大方）
▲ 售什么？——售观念。观：价值观；念：信念。
1）要了解他的观念——→尽量配合他——→实在配合不了，就改变他的观念。
例如: 发传单对有些公司来说是对的
发传单对城管来说是不对的（这就是价值观不同） 我们要改变一些人的想法！（用更多的理由和观念来改变客户的观念和想法）
★2）提前铺垫特别重要。如：咱们的房子是专门为特别有艺术品位、特别懂得享受生活的人准备的„„
例如：在北京有人扭你的耳朵你一定发火
但事先跟你说海南扭耳朵是表示爱上你了，你在海南被扭耳朵就不会发火！
■买什么？——客户买的是一种“感觉”。 记住客户永远都是因为感觉好而买的房！
每个环节都很总要！这也就是为什么对大家要求高的原因了！
讲产品也是如此：就像广告一样，要给客户制造一种感觉！
★ 制造感觉的最好方法是：1. 注意所有细节
2.讲故事 造梦
■ 卖什么？我们卖的是产品的利益。
为他带来的快乐————冲击 诱惑 渲染
为他避免的痛苦————对比 铺垫 举例
小结：
2. 的利益，以满 足客户特定的需求的过程
3. 4. 5. 导、扭转！客户的需求，和想法！
6. 题被解决。（再渲染和成交后回访特别重要）
销售是一项很具挑战性的工作，成为销售员很容易，成为优秀的销售员却没那么简单，我们身处在竞争如此激烈的环境当中，到底具备怎样的素质才能摆脱平庸脱穎而出。
二． 销售人员应具备的素质
推销之单车理论
推销的过程类似于骑自行车，前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求
自信 坚持 欲望
（有知识就有自信）（有技巧才能坚持） （有目标才有欲望） 单车前轮代表心态
单车的前轮带领着我们不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。正
是这些，为我们指明了人生前行的道路，并使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。 1、憧憬
推动人们行动的动力源之一是人们的憧憬，即我们向往什么、追求什么。从事售楼工作也是一样，我们首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人职业生涯规划，自身如何从一个售楼员工变为一名售楼专家，再成为一名管理者„„人们正是受这种来自内心的憧憬的吸引和驱动，从而鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 2、使命感
使命感是指由我们对工作意义的深刻理解所唤起的一种责任感和意志力。
要成为一名优秀的售楼代表，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会后负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们才能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。 《致加西亚的信》这篇文章就是歌颂送信者罗文在接到总统所交托的任务——把信交给加西亚将军后，他没有问为什么，也没有摆困难、讲条件，而是主动地去完成任务，成为具有使命感精神的人的一个缩影。 3、价值观
简单地讲，价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。
麦当劳公司为全体员工建立的核心价值观是“品质、服务、清洁和物有所值”，并以此作为全体员工进行经营的行为准则。作为一名售楼代表，我们应为自己建立一些怎样的行事准则，应如何构筑我们的价值观体系呢？我认为我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助售楼代表更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。而个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 4、信念
信念是指人们对某些真理在内心所建立起来的一种深信不移的态度。例如针对销售的困难和容易放弃的心态，我们可以建立这样的一个信条——“凡事没有不可能”。因为做任何事情，只有我们具有了必胜的信念，才会去努力；如果总是怀疑和恐惧，最终就一定会放弃。 最为一位专业的售楼代表，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的产品是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 5、意志力
意志力是指人们面对困难和逆境时所表现出来的精神品质，又称为逆境商或逆境抗力，即抵御逆境的能力。
销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之内，一个销售人员很可能会遭遇数百次
的拒绝。如果售楼代表的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以选址放弃而告终。
单车的脚踏代表力量
由于销售代表接触的不仅仅是自己销售的产品，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好与需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种的能力，才能胜任自如。 1、学习力
学习力是指我们时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。
有些销售人员“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的销售人员则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 2、控制力
控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反应了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。 表达是指一个人的口才能力。一个优秀的销售人员，他的言谈必定有
过人之处，能做到如下几点： ⑴说话咬字清晰
★⑵说话时具有感染力，具有抑扬顿挫的语调，轻重缓急的语速。 ★⑶说话时具有良好的形象和飞扬的神采。
工作岗位就是一个演讲舞台，销售代表就是一个演讲家，销售代表应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业的想象建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。 4、专业技巧
技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果销售代表善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。这些技巧有“小狗交易法”、“推定承诺法”、“痛苦快乐成交法”、“平称法则”、“拉销售”、“心理暗示法”、“优惠协定法”等。掌握了这些技巧，就能在销售过程中更加自信，更能控制自如，将销售作为一种乐趣和艺术。 5、公关力
公关力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量非销售的公关工作。 6．交际力
销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要销售代表的交际力。交际能力还包括形象和礼仪的修养能力。
★单车后轮代表知识
后轮支撑着单车的前行，代表着销售代表应该掌握的基本知识。 1、了解公司背景
一名优秀的销售代表，一定要了解公司的背景、公司的产品、公司的优势，并且善于去宣传公司，宣传公司的文化、品牌和信誉。 2、了解产品知识
销售代表并不是简单的推销员，专业的销售代表必须成为产品知识的专家，只有这样，才能在销售过程中更好地为客户推介产品，解决客户的各种问题。 3、了解市场知识
市场知识是一个广义的概念，一切与自己销售产品相关的、可以在销售工作中发挥作用的知识都属于市场知识，都是要求销售代表掌握的。例如，销售代表应了解市场中竞争对手的相关情况；了解目前用户的市场需求等。 4、了解客户心理
了解客户购买过程的心理规律，了解客户在购买过程中所关心的问题，了解客户的需求和异议点，都是销售代表做好销售工作必不可少的基本知识。
★杰出销售代表的成功因素
杰出的销售代表之所以能获得成功，是因为他们一般都具有 ★与众不同的八大因素，具体内容如下： ■工作具有使命感 ■不屈不饶的意志力 ■有信念和工作价值观
■在计划、研究和分析上更为周详 ■准备工作做得更好
■更有主动性和更勤奋地工作
■在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 ■能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 1、工作具有使命感
杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义。不是简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，认真负责，面对困难能够百折不饶，勇敢克服。 2、不屈不饶的意志力
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不饶、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，在工作中能做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3、有信念和工作价值观
杰出的销售代表具有坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目标，有积极向上的工作价值观。正是这种信念和价值观，驱动着他们不断进步。 4、在计划、研究和分析上更为周详
仅仅设定目标并不能保证最终的成功。优秀的销售人员在确定目标后，总是善于制定详细、周密的工作计划，分析目前的形势，研究行动的可能性，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。只有这样，才能在实现目标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。 其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织
和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那儿你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。” 5、准备工作做得更好
凡事预则立，不预则废。杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。 6、更有主动性和更勤奋地工作
在生活和工作中，如果总是被动消极地等待行动，肯定不能抓住机遇、取得先机。杰出的销售代表一般都会积极主动地采取行动，以一种乐观的态度去面对人生；同时，杰出的销售代表都比常人更加勤奋，付出更多的辛苦和劳动。一份耕耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实。
7、在关系建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟
销售工作是和人进行沟通和交流工作，需要与客户建立并保持融洽的关系，具有亲和力。因此，杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力，在与客户建立关系等人际关系处理上具有一定技巧。 8、能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
销售不是一种个人行为，而会涉及到自己的公司和客户的公司利益。因此，杰出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢
三审视销售员状态的方法
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求
那儿出了问题就审视那儿！
★杰出销售人员的三素种心理质
四．卖房的万能方法
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求 1、公司背景 1、学习力 1、憧憬 2、产品知识 2、控制力 2、使命感 3、市场知识 3、表达力 3、价值观念 4、客户心理 4、专业技巧 4、信念 5、相关知识 5、公关力 6、交际力 7. 意志力
1、欲望、激情： 很多时候你有激情，但你有欲望吗？ 而且是强
烈的欲望!
★激情：是在销售时所展现出来的热忱 ，他源于热爱。
★激情是你突破瓶颈、渡过困难的最有力武器
欲望：我今天一定会卖房！客户今天一定会买房！
我一定要做销冠！我要成功！
2
通过对产品的充分了解你会认为我们的房子是最好的
我的基础最扎实 我的语言最有说服力 我的说辞最
精彩 我最会卖房子
我们的公司最可靠 我们的公司最有发展
D. 对客户足够自信
相信客户会买房，相信客户的实力，你要做的是让客户喜欢上我们的房子进售楼处的人90%以上对房屋都是有需求的 具体做法：如何建立信心
强记楼盘资料：全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。
坚定成交信念：假定每一个到来的客户都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。
专家顾问形象：成为解决客户问题的能手，和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
★坚持是占有主动的坚持而不是被动的坚持
例如：1. 大哥不要走我再给你讲讲 被动
2. 大哥今天你出了这个门就再也别想找到这么好的房子，不好
好了解你会后悔的······ 主动
★坚持不是某一个环节坚持而是每一个环节都坚持且100%坚持 每个环节都要做到百分百 ★坚持不是硬挺，是有方法有技巧的坚持！
★ 销售圣经
————打造房地产王牌销售主任
前言
一、 培训这个东西最好尽量不要讲的过于教条，尽量讲一些有关于实践方面的或者是个人的感受和体会
我在正式 开始这个培训之前，我想讲几句有关这个培训的事情，虽然我们把他称之为培训，但是培训这么久了，很少听到有人说:听到要接受培训他很愉快的，大部分人听到培训都是不太愉快的，这是因为培训给人的感觉就是非常的枯燥，非常的教条，非常的形式化，我自己每天晚上都会给我的销售员培训，所以我自己特别注意这个问题！如果各位以后做到了经理或主管希望你也要注意培训这个东西最好尽量不要讲的过于教条，尤其是，大家都接触过销售这个行业，也可能有些人对销售还会有很深的理解，过于教条的东西可能在书本上都有，北京随便一个地方都可能买的到，我就尽量讲一些有关于实践方面的或者是我个人的感受和体会还有一些是大家已经总结过的东西，我们今天也来回顾一下！
二、以空杯心态来接受培训！虚心学习！学以致用！
在开始这个培训之前我们可以先来讨论个大家都可能讨论过的问题！——学历重不重要？也就是说我们做销售的学历对我们重不重要？
讨论这个问题是想告诉大家，文凭、学历这和我们今天所要作的工作“销售”他们之间没有任何关系，但学习力对我们却很重要！
在我们这里有很多人他们都是草根阶层！但是他们现在有的已经做经理，有的已经做总监，有的已经做了老总，他们有两个共同的特点——就是他们很爱学习，他们都很成功！
我是华美公司的销售经理没错，可我所有的知识都是公司教给我的，我现在的一切也是公司给予的! 公司有很完善的晋升考核制度，只要我们做的足够好，我们就可以在这里攀登事业的高峰，实现自己人生的梦想。
所以今天我们大家无论学历有多高，有多低，或者之前你做的到底好不好都不重要，■今天只要大家都虚下心来，认真学习，学以致用我想大家也一定会非常成功，至少会成为一个优秀的销售员。
★ 在这里我用几句话来做个总结： 第一：今天的培训，绝不教条和形式化，全都是个人的实践和体会。 第二：学习力很重要，只要爱学习用心听，任何人都可以做的很好甚至很成功，更何况我在公司这么好的一个平台！
第三点：我的话不敢讲完全正确，但是他是我今天从销售员做到经理的心得和体会，今天利用这个机会讲出来跟大家交换下意见，只要今天我讲的话理面，大家觉得中间有三句五句或十句非常有用，我个人就会觉得非常的高兴。
三、今天我们培训的内容是跟销售有关的一系列内容，大体分为以下几点：
1.
2.
3. 4.
5.
6.
7.
正文
在这里我用一个疑问句开始我今天的培训
一． 什么是销售？
现代管理学之父的彼得·杜拉克说过这样一句话：
市场营销就是非常好地去了解和理解客户的需求，从而使商家所提供的产品和服务，能够很好地满足客户的需求。
★ 销售的定义很简单：销售就是有效传递产品的最大价值（销
售就是介绍商品提供的利益）以满足客户特定需求的过程
1、
你有没有把产品最大的利益讲全！例如：领寓的浴缸，它有多少好处？没讲全客户就不会有欲望，就不会喜欢！
2、
特定需求分为: 刚性需求——买了住
潜在需求——现在住的不好 儿子长大了等
创造需求——你为他分析现状及将来，你给他方案 可以投资，可以留给下一代作为资产等
案例：分财产的案例，有个客户因为父亲病危而导致家里人在争财产！而心烦意乱来到了售楼处！并不是特意来看房的！我劝其将父亲的钱买房！一是房只能分给儿子，二是房还增值，现在分不均增值后不就分的均了吗！客户当即决定把父亲的钱买了房子！ 所以真的想把房子多卖出去挖掘客户潜在需求和创造需求的能力非常关键！
例如：广告 ：风湿广告 ：先创造需求，疼啊
烟嘴的广告：先来个吸烟者的肺 你吓坏了赶紧买！ 对销售理解的不同销售水平就会不同，大致分以下几个层次阶段： 有效传递 ———— 菜鸟级
有效传递产品的最大价值————— 高级菜鸟级
满足客户特定需求———————— 高 手 级
彼得·杜拉克还说过这样一句话：
市场营销的目的，就是让推销成为一种多余。
杜拉克敢说这句话，表示他是一个很有想法的人，全世界人口65亿，职业人口数量最多就是推销员，从业人数近10亿！几个亿的军人排第二位，敢让推销成为一种多余，你说他是不是很有想法，他要让10亿人下岗，真的做到了我们就得给他坚拇指，不过我们要用另外一个角度来看他这句话背后的含义
通常一个产品的生产和销售是这样一个流程：
★前期策划营销部门大量收集客户的需求信息，提供给厂家，生产相应的产品，以满足客户的需求， 通过销售来实现价值与需求的结合，把产品卖出去。
同这样一个简单的流程和我的手势，我们来理解一下杜拉克的这句话的含义。
就是尽可能的收集最准确的需求信息，（左拳头）从而使商家生产或设计出与客户需求相一致的产品（右拳头），客户只要发现它OK 就买下，或者是即使生产出不一样的产品（右手掌），通过后期策划包装使产品与客户的需求一致（右手掌握成右拳头），只要客户发现OK 买下，他的这种想法是没错的，但事实上是很难办的到的。
世界上知名的大企业如：IBM 、百事可乐、丰田、本田和三凌公司它们拥有雄厚的资金，世界顶级的产品研究员和设计师，庞大的信息收集网络，但是它们都没有做到！更别说我们这些中型和小型的企业了。
北京几千多家地产开发商，我没有听到哪一个能做到？有一条客户需求他们就永远做不到，那就是价格需求，他们都要需要通过销售来解决这个問題。
例如：我有个需求看看大家谁能满足我！我一直想买一个70平米南北通透, 层高最好3.6米精装休有小区有园林旁边有大商场购物中心，交通便利有地铁有公交开车很方便，三环内，还不能是南三环！有大落地窗，赠送面积又多！价钱七八千就行！
满足不了吧！那怎么办？对！改变我的想法！
★在我们产品不变的情况下，我们必须用我们的销售来攺变、引导、扭转！客户的需求，和想法！ 从而使产品的价值与客户需求相结合。
而且客户的想法是可以改变的！1、例如：
我去买数码相机的案例！我本来只想买个摄像机，就去看！我是不了解相机的！就像客户不了解房子！我刚开始看上一个SONY 的后来JVC 的销售员讲了相机的很多功能! 吸引了我！改变了我的想法！我刚想买，SONY 的销售员给我个眼神，我就过去了他又给我讲了很多，他总强调品牌！（我一有异议他就说因为他是SONY 的）我的想法又被改变了！后来我又看到了佳能，佳能的说闪存的好！我的想法就被他们一直改变来改变去！
2、 例如，客户想买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是因阳光过强而眯着眼睛怕这样会增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜所能提供的耍酷的利益，是无法满足担心皱纹，以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
通过销售能不能改变客户的想法呢！——————能！
可以让大家试一下！（一个表演买眼镜的，一个表演卖眼镜的） 由此可见客户的想法是完全可以改变的！但你要熟知你的产品！熟知竞争对手的产品！熟知客户的想法！
我们对销售的定义很简单：销售就是有效传递产品的最大价值。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。（商品包括有形的商品及服务）。
大家都明白这个道理，那么说客户买了房不就是需求被满足了吗？为什么过后还有退房的呢？那是因为大家对满足客户特定需求的理解还不够充分！
★ 在这里我着重讲一下！满足客户特定的需求是
指：客户特定的欲望被满足，客户特定的担心问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。（也就是差异化）
附件：销售——销什么？——销自己
定律一：第一印象很重要，前3秒钟是你给客户的第一印象，
后30秒钟是客户验证第一印象的过程。大约也就是几句
话的时间。
1、 既然销售的是自己，一定要让自己看起来像个好的产品。如：对高学历的有好印象；属相、星座、籍贯好的人；或者说：我做房地产已经四、五年了。（自然，大方）
▲ 售什么？——售观念。观：价值观；念：信念。
1）要了解他的观念——→尽量配合他——→实在配合不了，就改变他的观念。
例如: 发传单对有些公司来说是对的
发传单对城管来说是不对的（这就是价值观不同） 我们要改变一些人的想法！（用更多的理由和观念来改变客户的观念和想法）
★2）提前铺垫特别重要。如：咱们的房子是专门为特别有艺术品位、特别懂得享受生活的人准备的„„
例如：在北京有人扭你的耳朵你一定发火
但事先跟你说海南扭耳朵是表示爱上你了，你在海南被扭耳朵就不会发火！
■买什么？——客户买的是一种“感觉”。 记住客户永远都是因为感觉好而买的房！
每个环节都很总要！这也就是为什么对大家要求高的原因了！
讲产品也是如此：就像广告一样，要给客户制造一种感觉！
★ 制造感觉的最好方法是：1. 注意所有细节
2.讲故事 造梦
■ 卖什么？我们卖的是产品的利益。
为他带来的快乐————冲击 诱惑 渲染
为他避免的痛苦————对比 铺垫 举例
小结：
2. 的利益，以满 足客户特定的需求的过程
3. 4. 5. 导、扭转！客户的需求，和想法！
6. 题被解决。（再渲染和成交后回访特别重要）
销售是一项很具挑战性的工作，成为销售员很容易，成为优秀的销售员却没那么简单，我们身处在竞争如此激烈的环境当中，到底具备怎样的素质才能摆脱平庸脱穎而出。
二． 销售人员应具备的素质
推销之单车理论
推销的过程类似于骑自行车，前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求
自信 坚持 欲望
（有知识就有自信）（有技巧才能坚持） （有目标才有欲望） 单车前轮代表心态
单车的前轮带领着我们不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。正
是这些，为我们指明了人生前行的道路，并使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。 1、憧憬
推动人们行动的动力源之一是人们的憧憬，即我们向往什么、追求什么。从事售楼工作也是一样，我们首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人职业生涯规划，自身如何从一个售楼员工变为一名售楼专家，再成为一名管理者„„人们正是受这种来自内心的憧憬的吸引和驱动，从而鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 2、使命感
使命感是指由我们对工作意义的深刻理解所唤起的一种责任感和意志力。
要成为一名优秀的售楼代表，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会后负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们才能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。 《致加西亚的信》这篇文章就是歌颂送信者罗文在接到总统所交托的任务——把信交给加西亚将军后，他没有问为什么，也没有摆困难、讲条件，而是主动地去完成任务，成为具有使命感精神的人的一个缩影。 3、价值观
简单地讲，价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。
麦当劳公司为全体员工建立的核心价值观是“品质、服务、清洁和物有所值”，并以此作为全体员工进行经营的行为准则。作为一名售楼代表，我们应为自己建立一些怎样的行事准则，应如何构筑我们的价值观体系呢？我认为我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助售楼代表更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。而个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 4、信念
信念是指人们对某些真理在内心所建立起来的一种深信不移的态度。例如针对销售的困难和容易放弃的心态，我们可以建立这样的一个信条——“凡事没有不可能”。因为做任何事情，只有我们具有了必胜的信念，才会去努力；如果总是怀疑和恐惧，最终就一定会放弃。 最为一位专业的售楼代表，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的产品是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 5、意志力
意志力是指人们面对困难和逆境时所表现出来的精神品质，又称为逆境商或逆境抗力，即抵御逆境的能力。
销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之内，一个销售人员很可能会遭遇数百次
的拒绝。如果售楼代表的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以选址放弃而告终。
单车的脚踏代表力量
由于销售代表接触的不仅仅是自己销售的产品，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好与需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种的能力，才能胜任自如。 1、学习力
学习力是指我们时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。
有些销售人员“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的销售人员则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 2、控制力
控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反应了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。 表达是指一个人的口才能力。一个优秀的销售人员，他的言谈必定有
过人之处，能做到如下几点： ⑴说话咬字清晰
★⑵说话时具有感染力，具有抑扬顿挫的语调，轻重缓急的语速。 ★⑶说话时具有良好的形象和飞扬的神采。
工作岗位就是一个演讲舞台，销售代表就是一个演讲家，销售代表应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业的想象建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。 4、专业技巧
技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果销售代表善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。这些技巧有“小狗交易法”、“推定承诺法”、“痛苦快乐成交法”、“平称法则”、“拉销售”、“心理暗示法”、“优惠协定法”等。掌握了这些技巧，就能在销售过程中更加自信，更能控制自如，将销售作为一种乐趣和艺术。 5、公关力
公关力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量非销售的公关工作。 6．交际力
销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要销售代表的交际力。交际能力还包括形象和礼仪的修养能力。
★单车后轮代表知识
后轮支撑着单车的前行，代表着销售代表应该掌握的基本知识。 1、了解公司背景
一名优秀的销售代表，一定要了解公司的背景、公司的产品、公司的优势，并且善于去宣传公司，宣传公司的文化、品牌和信誉。 2、了解产品知识
销售代表并不是简单的推销员，专业的销售代表必须成为产品知识的专家，只有这样，才能在销售过程中更好地为客户推介产品，解决客户的各种问题。 3、了解市场知识
市场知识是一个广义的概念，一切与自己销售产品相关的、可以在销售工作中发挥作用的知识都属于市场知识，都是要求销售代表掌握的。例如，销售代表应了解市场中竞争对手的相关情况；了解目前用户的市场需求等。 4、了解客户心理
了解客户购买过程的心理规律，了解客户在购买过程中所关心的问题，了解客户的需求和异议点，都是销售代表做好销售工作必不可少的基本知识。
★杰出销售代表的成功因素
杰出的销售代表之所以能获得成功，是因为他们一般都具有 ★与众不同的八大因素，具体内容如下： ■工作具有使命感 ■不屈不饶的意志力 ■有信念和工作价值观
■在计划、研究和分析上更为周详 ■准备工作做得更好
■更有主动性和更勤奋地工作
■在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 ■能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 1、工作具有使命感
杰出的销售代表一般都深刻理解工作的重要意义。不是简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，认真负责，面对困难能够百折不饶，勇敢克服。 2、不屈不饶的意志力
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不饶、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，在工作中能做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3、有信念和工作价值观
杰出的销售代表具有坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目标，有积极向上的工作价值观。正是这种信念和价值观，驱动着他们不断进步。 4、在计划、研究和分析上更为周详
仅仅设定目标并不能保证最终的成功。优秀的销售人员在确定目标后，总是善于制定详细、周密的工作计划，分析目前的形势，研究行动的可能性，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。只有这样，才能在实现目标的道路上一步一个脚印，以自己的实力取得成功。 其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织
和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那儿你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。” 5、准备工作做得更好
凡事预则立，不预则废。杰出的销售代表在开展一项销售任务前，一定会充分准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。 6、更有主动性和更勤奋地工作
在生活和工作中，如果总是被动消极地等待行动，肯定不能抓住机遇、取得先机。杰出的销售代表一般都会积极主动地采取行动，以一种乐观的态度去面对人生；同时，杰出的销售代表都比常人更加勤奋，付出更多的辛苦和劳动。一份耕耘一份收获，辛勤的汗水必定能换回丰硕的果实。
7、在关系建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟
销售工作是和人进行沟通和交流工作，需要与客户建立并保持融洽的关系，具有亲和力。因此，杰出的销售代表往往具有一定的个人魅力，在与客户建立关系等人际关系处理上具有一定技巧。 8、能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
销售不是一种个人行为，而会涉及到自己的公司和客户的公司利益。因此，杰出的销售代表在销售过程中会考虑二者的利益，使二者实现双赢
三审视销售员状态的方法
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求
那儿出了问题就审视那儿！
★杰出销售人员的三素种心理质
四．卖房的万能方法
★后轮代表知识 ★ 脚踏代表能力 ★ 前轮代表心态 背景、知识、技巧 素质、理念 向往、追求 1、公司背景 1、学习力 1、憧憬 2、产品知识 2、控制力 2、使命感 3、市场知识 3、表达力 3、价值观念 4、客户心理 4、专业技巧 4、信念 5、相关知识 5、公关力 6、交际力 7. 意志力
1、欲望、激情： 很多时候你有激情，但你有欲望吗？ 而且是强
烈的欲望!
★激情：是在销售时所展现出来的热忱 ，他源于热爱。
★激情是你突破瓶颈、渡过困难的最有力武器
欲望：我今天一定会卖房！客户今天一定会买房！
我一定要做销冠！我要成功！
2
通过对产品的充分了解你会认为我们的房子是最好的
我的基础最扎实 我的语言最有说服力 我的说辞最
精彩 我最会卖房子
我们的公司最可靠 我们的公司最有发展
D. 对客户足够自信
相信客户会买房，相信客户的实力，你要做的是让客户喜欢上我们的房子进售楼处的人90%以上对房屋都是有需求的 具体做法：如何建立信心
强记楼盘资料：全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。
坚定成交信念：假定每一个到来的客户都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。
专家顾问形象：成为解决客户问题的能手，和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
★坚持是占有主动的坚持而不是被动的坚持
例如：1. 大哥不要走我再给你讲讲 被动
2. 大哥今天你出了这个门就再也别想找到这么好的房子，不好
好了解你会后悔的······ 主动
★坚持不是某一个环节坚持而是每一个环节都坚持且100%坚持 每个环节都要做到百分百 ★坚持不是硬挺，是有方法有技巧的坚持！