10级医药营销班
三组
目录
一、谈判双方公司背景············································2
二、谈判主题····················································4
三、 谈判团队人员组成···········································4
四、双方利益及优劣势分析········································4
五、谈判目标····················································5
六、程序及具体策略··············································5
七、准备谈判资料················································6
八、制定应急预案···············································6
九、附件··············································见文档《Infosys》
一、谈判双方公司背景
我方（甲方）：海南碧凯公司；对方（乙方）：印孚瑟斯技术有限公司（Infosys Technologies Ltd)）
甲方： 海南碧凯药业有限公司最初是由“沈阳医学院”于1993年投资兴建的科、工、贸一体的企业，现为股份制高新技术企业。公司具有明显的人才优势，自成立以来，公司大量引进包括留学欧美的博士后在内的各类专业技术人才及职业经理人，主要管理人员均具有本科或研究生学历。数百名专职员工中，大专以上学历占77%，法人代表陈容女士1967年毕业于沈阳药科大学，是主任药师、执业药师、工商管理硕士。
碧凯生产基地在海口保税区美国工业村，2000年投巨资进行GMP改造。生产范围：冻干粉针剂、小容量注射剂、片剂、颗粒剂、胶囊剂、栓剂、洗剂、软膏剂、原料药等4个车间9种剂型。拥有国内外一流的生产和检验设备(其中栓剂生产线是从国外购进的当今世界上最先进的双铝包装全自动栓剂生产线)检验设备是从日本岛津进口的紫外分光光度针，高效液相色谱仪及气相色普仪等。2001年整体通过国家GMP认证。 碧凯坚持研究、开发、生产高效低毒的新药特药。主要产品有：妇科用药：我公司独家生产的保妇康栓(国家医保目录品种、国家中药保护品种)、曼舒林(盐酸环丙沙星栓)(1997年国家级重点新产品)、尤斯洛(斑蝥素乳膏)、克霉唑阴道片等。心脑血管药：脑梗塞急救药晴尔(奥扎格雷纳注射液)(四类新药、国家火炬计划项目)和降血压、抗心衰、心绞痛用药妥尔(卡维地洛片)(二类新药、国家火炬计划项目)等。
乙方：
Infosys非常重视本土中心开发区、全球研发中心、客户连通基础设施、信息基础设施等基础设施建设。它首先充分利用了所在地班加印孚瑟斯技术有限公司（Infosys Technologies Ltd) 在1999年通过了CMMI5级（软件工程规范最高级别）认证，2000年位列全球20强，2008年《福布斯》全球最具声望排行榜位列第14位，2008年国际外包专业组织发布全球软件出口100强中，Infosys和埃森哲、IBM 名列全球前三名。
李鹏委员长于2001年1月、朱镕基总理于2002年1月分别访问了Infosys公司并发表演讲、植树留念。现在上海张江高科技园区设立分公司，员工已达3400多人。
Infosys公司的主要业务是向全球客户提供咨询与软件等IT服务，经营理念是采用低风险的、在时间和成本等方面可预测性高的全球交货模式（GDM），加速了公司的发展。
Infosys选择一些跨国大公司结成了战略联盟和面向市场的伙伴关系。它的全球合作伙伴有：微软、英特尔、SAP、3M、Arrow、Cisco等，Infosys同时也是微软亚洲实验室正式签署协议合作研发产品的第一家亚洲IT企业 。
罗尔电子城的设施，同时它还投入巨资购买先进的计算机设备、通讯网络设施、图书资料甚至健身娱乐设施。对基础设施的投资，不仅提供了创造出世界一流的知识网络化的工作环境，使得员工可以为客户提供高质量的解决方案，而且提高了员工的生产率，也降低了客户的介入风险。
二、谈判主题
引进一种可以更精确的应用于药品制作的过程中进行智能监控的一种智能软件。
三、 谈判团队人员组成
主谈：贾淑萌，公司谈判全权代表；
决策人：王环， 负责重大问题的决策；
技术顾问：闫艳，负责技术问题；
法律顾问：张晓霞，负责法律问题；
策划书制作：聂自龙，吕娜
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方智能监控软件
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本以及在售后进行软件维护升级。 对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的软件供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的药品制造公司。
我方劣势：我方急需这套软件程序，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的软件系统在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
⒈和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：2000，0000
②供应日期：二周内
⒉底线：
①以我方低线报价2000，0000元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2000，0000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的软件程序公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签约时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料，对方信息资料及技术资料（见附件）、资金预案（见策划书PPT）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价2000，0000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
10级医药营销班
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二、谈判主题····················································4
三、 谈判团队人员组成···········································4
四、双方利益及优劣势分析········································4
五、谈判目标····················································5
六、程序及具体策略··············································5
七、准备谈判资料················································6
八、制定应急预案···············································6
九、附件··············································见文档《Infosys》
一、谈判双方公司背景
我方（甲方）：海南碧凯公司；对方（乙方）：印孚瑟斯技术有限公司（Infosys Technologies Ltd)）
甲方： 海南碧凯药业有限公司最初是由“沈阳医学院”于1993年投资兴建的科、工、贸一体的企业，现为股份制高新技术企业。公司具有明显的人才优势，自成立以来，公司大量引进包括留学欧美的博士后在内的各类专业技术人才及职业经理人，主要管理人员均具有本科或研究生学历。数百名专职员工中，大专以上学历占77%，法人代表陈容女士1967年毕业于沈阳药科大学，是主任药师、执业药师、工商管理硕士。
碧凯生产基地在海口保税区美国工业村，2000年投巨资进行GMP改造。生产范围：冻干粉针剂、小容量注射剂、片剂、颗粒剂、胶囊剂、栓剂、洗剂、软膏剂、原料药等4个车间9种剂型。拥有国内外一流的生产和检验设备(其中栓剂生产线是从国外购进的当今世界上最先进的双铝包装全自动栓剂生产线)检验设备是从日本岛津进口的紫外分光光度针，高效液相色谱仪及气相色普仪等。2001年整体通过国家GMP认证。 碧凯坚持研究、开发、生产高效低毒的新药特药。主要产品有：妇科用药：我公司独家生产的保妇康栓(国家医保目录品种、国家中药保护品种)、曼舒林(盐酸环丙沙星栓)(1997年国家级重点新产品)、尤斯洛(斑蝥素乳膏)、克霉唑阴道片等。心脑血管药：脑梗塞急救药晴尔(奥扎格雷纳注射液)(四类新药、国家火炬计划项目)和降血压、抗心衰、心绞痛用药妥尔(卡维地洛片)(二类新药、国家火炬计划项目)等。
乙方：
Infosys非常重视本土中心开发区、全球研发中心、客户连通基础设施、信息基础设施等基础设施建设。它首先充分利用了所在地班加印孚瑟斯技术有限公司（Infosys Technologies Ltd) 在1999年通过了CMMI5级（软件工程规范最高级别）认证，2000年位列全球20强，2008年《福布斯》全球最具声望排行榜位列第14位，2008年国际外包专业组织发布全球软件出口100强中，Infosys和埃森哲、IBM 名列全球前三名。
李鹏委员长于2001年1月、朱镕基总理于2002年1月分别访问了Infosys公司并发表演讲、植树留念。现在上海张江高科技园区设立分公司，员工已达3400多人。
Infosys公司的主要业务是向全球客户提供咨询与软件等IT服务，经营理念是采用低风险的、在时间和成本等方面可预测性高的全球交货模式（GDM），加速了公司的发展。
Infosys选择一些跨国大公司结成了战略联盟和面向市场的伙伴关系。它的全球合作伙伴有：微软、英特尔、SAP、3M、Arrow、Cisco等，Infosys同时也是微软亚洲实验室正式签署协议合作研发产品的第一家亚洲IT企业 。
罗尔电子城的设施，同时它还投入巨资购买先进的计算机设备、通讯网络设施、图书资料甚至健身娱乐设施。对基础设施的投资，不仅提供了创造出世界一流的知识网络化的工作环境，使得员工可以为客户提供高质量的解决方案，而且提高了员工的生产率，也降低了客户的介入风险。
二、谈判主题
引进一种可以更精确的应用于药品制作的过程中进行智能监控的一种智能软件。
三、 谈判团队人员组成
主谈：贾淑萌，公司谈判全权代表；
决策人：王环， 负责重大问题的决策；
技术顾问：闫艳，负责技术问题；
法律顾问：张晓霞，负责法律问题；
策划书制作：聂自龙，吕娜
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方智能监控软件
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本以及在售后进行软件维护升级。 对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的软件供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的药品制造公司。
我方劣势：我方急需这套软件程序，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的软件系统在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
⒈和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：2000，0000
②供应日期：二周内
⒉底线：
①以我方低线报价2000，0000元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2000，0000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的软件程序公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签约时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料，对方信息资料及技术资料（见附件）、资金预案（见策划书PPT）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价2000，0000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。