第2讲 国际化经营的基本战略
【本讲重点】
国际化经营的基本战略（下）
国际化经营的方式
国际化经营的组织保障（上）
国际化经营的基本战略(下)
4.投资的可行性研究
国际化经营风险比较大，所以，在进行国际经营的时候，都要对投资的可行性进行详细研究。这里介绍一下美国的一些国际企业在国际化经营过程当中的可行性研究项目清单。
（1）总则总则要求从总体上把握国外投资是否可行，这里共有七个问题：
远期的利润和总的扩展机会如何？
近期和远期的优缺点是什么？
是否做出重点经营地区的选择？
开展市场竞争的能力如何？
当地人士的市场经验如何？
已经在当地的外国企业对这些计划的兴趣和能力如何？
当地市场容纳潜力或者向第三国出口的潜力如何？
【自检】
(2)市场前景的调查
市场前景调查包括很多方面，在对市场前景进行调查的时候，应该注意五个方面： 碍该国市场的大小，趋向和潜力如何？购买力及人口的分布状况如何？
出口能力如何？
市场竞争的性质如何？竞争的来源和竞争程度如何？
从哪些方面可以获得市场信息？
商品流通渠道、物资管理技术和销售办公的状况？
(3)政府法律和规章方面的调查
政府法律和规章方面的调查包括政治前景和国际协定的状况，该国政府对于利润、授权费、技术服务费的抽出和投资的具体规定，以及是否对某些经营活动进行特别立法并付诸实施等等。此外，还要考虑影响外国投资前景的行政规章状况，是否有最惠国待遇等等。对于政治前景、税率问题、免税情况，以及一些地方政府的鼓励措施等等，都非常值得研究。
过去跨国经营的时候，往往偏重于市场调查，对政治因素的调查考虑得不是很周到。比如北京的一家企业，曾经在中南美洲国家做过投资，结果发现最大、最头疼的问题是当地的工会总是为了提高工资和福利待遇罢工，影响正常的经营。当地工会认为中国企业的老板应该是社会主义的老板，社会主义的老板应该最能理解工人阶级。但是即使是社会主义老板也要赚钱，不然企业也运营不下去。这些情况，过去考虑得很少，那么现在再到别的国家的时候，对这些政治前景中的一些问题必须引起足够的重视，因为跨国经营不仅是市场营销问题，还有一些其他因素的干扰。
【自检】
对于政府法律和规章所引起的问题，你认为在国际化经营过程中应该如何扬长避短？
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(4)财政因素的调查
财政因素的调查包括很多，其中有九个核心问题：
有效地使用外资的可能性和可变换性。
财政的稳定性和安全性如何？
地方政府对合资的兴趣如何？
当地银行可能提供哪些服务？信用服务的性质，短期、中期和长期的信用状况如何？ 政府是否愿意提供贷款？
从第三国经营的企业获得贷款或者资金的可能性如何？当地法律及会计机构服务的可能性如何？
货币管制，外汇汇率及其他的管制状况如何？
资本及利润汇出转移的可能性如何，可否向第三国转移或转让？
该国政府愿意协助承担哪些风险？
【自检】
财政因素是一个重要的环境因素，说说你对它的理解。
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ss(5)原材料情况
(6)通讯和交通情况
(7)劳动力及其管理情况
(8)厂房及设备情况
(9)其他的重要因素。这里提出来五个方面：
语言和风俗，生活习惯及礼仪的习惯，生活水平情况
会计财务、审计报告的要求如何
住房、饮食、医疗措施如何
惯用的广告媒体和方式
对于中国公民拨发工资、津贴及纳税的规定
这些因素虽然列为其他因素，但是对中国企业跨国经营来说，也很值得借鉴。比如语言和风俗，生活习惯和礼仪习惯，我们在后面要讲到这个问题——跨国文化，这是交叉文化经营当中非常重要的因素。如果我们不适应这些的话，那么我们就很难跟当地的员工打成一片，很难一起愉快地合作。
(10)总结性的考虑
总结考虑是结论性的总结，是分析了九个方面的因素以后，考察能不能达到投资可行性的要求。包括对特殊情况的最佳投资方式；与当地政府合作以及与当地私人合作的优缺点如何；采取何种经营方式；最佳的投资方法是什么；从长远看，在特定地区、特定领域的海外经营可能会给国内母公司带来什么利弊，在合资企业中还要考虑和外国合伙人或外国政府发生纠纷时的仲裁办法及条款；和当地政府、外国参加者或者合伙人建立相互信任的良好关系的前景如何？
这些都是我们海外经营的时候要充分考虑的，因为投资的可行性研究，不管是在国内经营，还是在海外经营都会遇到。但是往往我们在国内经营的时候，很多企业把可行性研究当作可比性研究，所以在开始时为不能列项发愁，而一旦列项了也发愁。跨国经营的时候所面临的问题更加复杂，所以应该在这些方面多问几个为什么。美国的多国企业，跨国经营时是非常谨慎的，一项可行性研究报告花的时间可能至少半年以上，而且整理出来的报告也相当厚。这对国内一些跨国经营企业来说值得借鉴和参考。
【自检】
5.国际化经营当中最高经营者的七个作用
(1)最高的经营者应该有拍板的责任和权力。
(2)对经营环境的分析
经营环境是否合适，是否进入这些国家，应该是最高经营者拍板决定的。现在对中国来说国际化经营的热点有很多，前一段时期是非洲，现在又开始兴起中南美国家，每个热点出现的时候，根据企业自身的核心竞争力和判断来考虑，哪个方面、哪个国家更加有利。
(3)国际化经营所占比重
在整个经营当中，你的国际化经营所占比重是25%还是30%？还是30%以上？这应该是一个定位问题，也是战略问题。在国际化经营当中，经营者应该在这个方面发挥作用。
(4)不同意见的协调统一
对于企业经营者来说，最难的常常是不同意见的协调统一。很多企业处理这个问题的时候，往往各打50大板。各打50大板在协调的时候有很多好处，但是协调以后，它的效果并不理想。因为经营者没有明确地提出自己的价值观念。北京一家企业在这方面做得非常好。该企业一直坚持用户第一、客户第一。有一天，一个客户突然打电话来投诉该企业不守信用——本来答应签合同以后，两三天就送货到门，但是两三天过去了，货还没有送到。当时部门经理听了以后非常气愤，找到销售部门询问为什么不能及时把东西送到顾客手里。这时运输科的同志说铁路车皮紧张，实在没办法。他们讨论半天也没有结果，最后不欢而散。运输科的同志感到不服，又写一封信给公司领导，希望领导能够理解他们的难处，希望企业内部的各个部门互相支持。一般情况下，领导看到这样的情况都会觉得各有各的道理，谈谈话，消除矛盾就完了。但是该企业的领导看完这封信后，马上就写了八个字——不求有理，但求有利。什么意思？就是企业内部不要互相争执是否有理，这对企业没有价值，企业最关心的能否赚钱，这是最关键的。所以，在协调统一不同意见时，应该有一个旗帜鲜明的价值观，那样才能更好地发挥经营者的作用。
【自检】
如果你是企业的领导，你在碰到不同意见的时候怎么处理？
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(5)基本战略及目标市场的选择问题
在讲解界定市场的时候也提到过这个问题。从界定市场的具体措施来看，一共有好几个步骤，企业在研究国际化经营和选择目标市场时，也应按照这样的目标和思路踏踏实实去做。
(6)经营方式的评估和选择
经营方式有很多种，究竟选择哪一种，也需要经营者拍板。
(7)内部组织机构的设计
经营者还要审定基本的交易条件。比如，价格应该怎样定位？在遇到困难或情况发生变化的时候，价格是否变动？如何变动？这都属于基本的交易条件，都是经营者应该完成的使命。
6.国际经营调查的方法
国际化经营当中经营者如何更好地发挥作用？其中重要的一点是调查，并且调查的方法
(1)国际化经营当中的调查方针主要体现调查的目的、项目和组织问题。也就是说，它体现了整个国际化经营的调查计划，对整体上把握调查非常有意义，即你的目的是什么，那么你通过什么组织、通过什么项目来实施。
(2)调查的实施
调查实施主要是调查方法和调查机构的确认。调查方法和调查机构必须有人按照比较科学的方法来进行调查。
(3)调查结果的评估和分析
调查结果的评估和分析主要是对调查前提和条件的检验问题。国际化经营中，调查一些错综复杂的经营环境非常重要。如果调查前提错了，得出的结论很可能会截然不同。
有这么一个笑话，一份小报上登了一条消息，说现在中国女留学生到美国后，有一半嫁给了美国的教授。很多小报把它当成新闻纷纷转载，结果引起了国家高层人士的注意，于是委托中国使馆按照小报的内容调查。结果找到小报上所提的学校时，发现这个学校只有两个中国留学生，一个嫁给了美国教授。显然，小报的结论非常荒唐。那么，这里的关键是什么呢？是调查的前提。所以做统计分析时，一定要注意调查的前提。
(4)调查总结
调查总结主要是指调查方案的形成。做出了总结，有了结论，就应该提出一个切实可行的好建议。
7.确定基本的战略框架
在对国际经济环境调查清楚之后，就该确定进入的基本战略框架了。确定基本的战略框架，包括六个方面：
确定企业基本方针
营销可行性的研究
生产可行性的研究
战略替代方案研究
详细经营计划制定
企业最终投资决策
第2讲 国际化经营的基本战略
【本讲重点】
国际化经营的基本战略（下）
国际化经营的方式
国际化经营的组织保障（上）
国际化经营的基本战略(下)
4.投资的可行性研究
国际化经营风险比较大，所以，在进行国际经营的时候，都要对投资的可行性进行详细研究。这里介绍一下美国的一些国际企业在国际化经营过程当中的可行性研究项目清单。
（1）总则总则要求从总体上把握国外投资是否可行，这里共有七个问题：
远期的利润和总的扩展机会如何？
近期和远期的优缺点是什么？
是否做出重点经营地区的选择？
开展市场竞争的能力如何？
当地人士的市场经验如何？
已经在当地的外国企业对这些计划的兴趣和能力如何？
当地市场容纳潜力或者向第三国出口的潜力如何？
【自检】
(2)市场前景的调查
市场前景调查包括很多方面，在对市场前景进行调查的时候，应该注意五个方面： 碍该国市场的大小，趋向和潜力如何？购买力及人口的分布状况如何？
出口能力如何？
市场竞争的性质如何？竞争的来源和竞争程度如何？
从哪些方面可以获得市场信息？
商品流通渠道、物资管理技术和销售办公的状况？
(3)政府法律和规章方面的调查
政府法律和规章方面的调查包括政治前景和国际协定的状况，该国政府对于利润、授权费、技术服务费的抽出和投资的具体规定，以及是否对某些经营活动进行特别立法并付诸实施等等。此外，还要考虑影响外国投资前景的行政规章状况，是否有最惠国待遇等等。对于政治前景、税率问题、免税情况，以及一些地方政府的鼓励措施等等，都非常值得研究。
过去跨国经营的时候，往往偏重于市场调查，对政治因素的调查考虑得不是很周到。比如北京的一家企业，曾经在中南美洲国家做过投资，结果发现最大、最头疼的问题是当地的工会总是为了提高工资和福利待遇罢工，影响正常的经营。当地工会认为中国企业的老板应该是社会主义的老板，社会主义的老板应该最能理解工人阶级。但是即使是社会主义老板也要赚钱，不然企业也运营不下去。这些情况，过去考虑得很少，那么现在再到别的国家的时候，对这些政治前景中的一些问题必须引起足够的重视，因为跨国经营不仅是市场营销问题，还有一些其他因素的干扰。
【自检】
对于政府法律和规章所引起的问题，你认为在国际化经营过程中应该如何扬长避短？
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(4)财政因素的调查
财政因素的调查包括很多，其中有九个核心问题：
有效地使用外资的可能性和可变换性。
财政的稳定性和安全性如何？
地方政府对合资的兴趣如何？
当地银行可能提供哪些服务？信用服务的性质，短期、中期和长期的信用状况如何？ 政府是否愿意提供贷款？
从第三国经营的企业获得贷款或者资金的可能性如何？当地法律及会计机构服务的可能性如何？
货币管制，外汇汇率及其他的管制状况如何？
资本及利润汇出转移的可能性如何，可否向第三国转移或转让？
该国政府愿意协助承担哪些风险？
【自检】
财政因素是一个重要的环境因素，说说你对它的理解。
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
ss(5)原材料情况
(6)通讯和交通情况
(7)劳动力及其管理情况
(8)厂房及设备情况
(9)其他的重要因素。这里提出来五个方面：
语言和风俗，生活习惯及礼仪的习惯，生活水平情况
会计财务、审计报告的要求如何
住房、饮食、医疗措施如何
惯用的广告媒体和方式
对于中国公民拨发工资、津贴及纳税的规定
这些因素虽然列为其他因素，但是对中国企业跨国经营来说，也很值得借鉴。比如语言和风俗，生活习惯和礼仪习惯，我们在后面要讲到这个问题——跨国文化，这是交叉文化经营当中非常重要的因素。如果我们不适应这些的话，那么我们就很难跟当地的员工打成一片，很难一起愉快地合作。
(10)总结性的考虑
总结考虑是结论性的总结，是分析了九个方面的因素以后，考察能不能达到投资可行性的要求。包括对特殊情况的最佳投资方式；与当地政府合作以及与当地私人合作的优缺点如何；采取何种经营方式；最佳的投资方法是什么；从长远看，在特定地区、特定领域的海外经营可能会给国内母公司带来什么利弊，在合资企业中还要考虑和外国合伙人或外国政府发生纠纷时的仲裁办法及条款；和当地政府、外国参加者或者合伙人建立相互信任的良好关系的前景如何？
这些都是我们海外经营的时候要充分考虑的，因为投资的可行性研究，不管是在国内经营，还是在海外经营都会遇到。但是往往我们在国内经营的时候，很多企业把可行性研究当作可比性研究，所以在开始时为不能列项发愁，而一旦列项了也发愁。跨国经营的时候所面临的问题更加复杂，所以应该在这些方面多问几个为什么。美国的多国企业，跨国经营时是非常谨慎的，一项可行性研究报告花的时间可能至少半年以上，而且整理出来的报告也相当厚。这对国内一些跨国经营企业来说值得借鉴和参考。
【自检】
5.国际化经营当中最高经营者的七个作用
(1)最高的经营者应该有拍板的责任和权力。
(2)对经营环境的分析
经营环境是否合适，是否进入这些国家，应该是最高经营者拍板决定的。现在对中国来说国际化经营的热点有很多，前一段时期是非洲，现在又开始兴起中南美国家，每个热点出现的时候，根据企业自身的核心竞争力和判断来考虑，哪个方面、哪个国家更加有利。
(3)国际化经营所占比重
在整个经营当中，你的国际化经营所占比重是25%还是30%？还是30%以上？这应该是一个定位问题，也是战略问题。在国际化经营当中，经营者应该在这个方面发挥作用。
(4)不同意见的协调统一
对于企业经营者来说，最难的常常是不同意见的协调统一。很多企业处理这个问题的时候，往往各打50大板。各打50大板在协调的时候有很多好处，但是协调以后，它的效果并不理想。因为经营者没有明确地提出自己的价值观念。北京一家企业在这方面做得非常好。该企业一直坚持用户第一、客户第一。有一天，一个客户突然打电话来投诉该企业不守信用——本来答应签合同以后，两三天就送货到门，但是两三天过去了，货还没有送到。当时部门经理听了以后非常气愤，找到销售部门询问为什么不能及时把东西送到顾客手里。这时运输科的同志说铁路车皮紧张，实在没办法。他们讨论半天也没有结果，最后不欢而散。运输科的同志感到不服，又写一封信给公司领导，希望领导能够理解他们的难处，希望企业内部的各个部门互相支持。一般情况下，领导看到这样的情况都会觉得各有各的道理，谈谈话，消除矛盾就完了。但是该企业的领导看完这封信后，马上就写了八个字——不求有理，但求有利。什么意思？就是企业内部不要互相争执是否有理，这对企业没有价值，企业最关心的能否赚钱，这是最关键的。所以，在协调统一不同意见时，应该有一个旗帜鲜明的价值观，那样才能更好地发挥经营者的作用。
【自检】
如果你是企业的领导，你在碰到不同意见的时候怎么处理？
____________________________________________________________________
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____________________________________________________________________
(5)基本战略及目标市场的选择问题
在讲解界定市场的时候也提到过这个问题。从界定市场的具体措施来看，一共有好几个步骤，企业在研究国际化经营和选择目标市场时，也应按照这样的目标和思路踏踏实实去做。
(6)经营方式的评估和选择
经营方式有很多种，究竟选择哪一种，也需要经营者拍板。
(7)内部组织机构的设计
经营者还要审定基本的交易条件。比如，价格应该怎样定位？在遇到困难或情况发生变化的时候，价格是否变动？如何变动？这都属于基本的交易条件，都是经营者应该完成的使命。
6.国际经营调查的方法
国际化经营当中经营者如何更好地发挥作用？其中重要的一点是调查，并且调查的方法
(1)国际化经营当中的调查方针主要体现调查的目的、项目和组织问题。也就是说，它体现了整个国际化经营的调查计划，对整体上把握调查非常有意义，即你的目的是什么，那么你通过什么组织、通过什么项目来实施。
(2)调查的实施
调查实施主要是调查方法和调查机构的确认。调查方法和调查机构必须有人按照比较科学的方法来进行调查。
(3)调查结果的评估和分析
调查结果的评估和分析主要是对调查前提和条件的检验问题。国际化经营中，调查一些错综复杂的经营环境非常重要。如果调查前提错了，得出的结论很可能会截然不同。
有这么一个笑话，一份小报上登了一条消息，说现在中国女留学生到美国后，有一半嫁给了美国的教授。很多小报把它当成新闻纷纷转载，结果引起了国家高层人士的注意，于是委托中国使馆按照小报的内容调查。结果找到小报上所提的学校时，发现这个学校只有两个中国留学生，一个嫁给了美国教授。显然，小报的结论非常荒唐。那么，这里的关键是什么呢？是调查的前提。所以做统计分析时，一定要注意调查的前提。
(4)调查总结
调查总结主要是指调查方案的形成。做出了总结，有了结论，就应该提出一个切实可行的好建议。
7.确定基本的战略框架
在对国际经济环境调查清楚之后，就该确定进入的基本战略框架了。确定基本的战略框架，包括六个方面：
确定企业基本方针
营销可行性的研究
生产可行性的研究
战略替代方案研究
详细经营计划制定
企业最终投资决策