电梯销售技巧
随着国民经济的提高，人口数量及房地产经济的发展，中国电梯销售市场已经成为国际最具吸引力市场之一，引来国内外大批资金，要想在这块市场上站住脚，谋定而后动是相当有必要的。 电梯销售跟一般的产品销售是不一样的，因为从产品本身来讲，电梯有着自己的特殊性。电梯系机电一体化的工业产品，由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊，我国政府将电梯产品列入特种设备种类，它与普通的机电产品某些地方具有相同之处，但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品，作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动，汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者，一手交钱，一手交货。交易手续极为简便、快速成交。而一台电梯产品的确定，往往需要经过以下几个阶段。
1、销售人员需要经过与客户接触、谈判、签订电梯销售合同。
2、企业科技人员必需要到客户单位查看电梯井道土建情况，如发现井道土建不符合国家标准的，需要向客户提出整改完善或弥补，必须满足达到国家标准。
3、电梯厂商在收到合同规定的预付款或定金后，生产部门才根据技术部门提供的电梯产品合同要求下达生产计划安排生产，自制另部件的加工与外协加工件、外购配套件几乎同时进行。
4、当这些另部件加工组合完后，出现在眼前的属于散装件，因而在出厂前还算不上产成品，需要电梯生产企业或委托指定具有安装资质的安装企业在用户所在地现场通过安装调试完成。
5、由安装电梯设备所在地质检部门检测验收合格，发放了电梯合格证后，才能称为一台完整的产成品交付客户使用。因此，一台电梯从销售、产品设计、生产制造、安装调试、检测验收、交付使用，往往需要较长的周期。
从电梯的特殊性不难看出，电梯是先销售，后生产，而且业务签单之后，业务才刚刚开始，在这个相当长的周期里，对于一个电梯销售厂家来说，才是真正的考验的开始。
经济的发展都会带有一定的时代特征。随着中国进入wto，国内的电梯市场竞争就更加的激烈，为了能进入到蓝海的销售领域，企业们就必须要找到属于自己的东西，营造品牌的力量，而在产品同质化当头，买方控制市场的今天，要想拉拢更多的客户，就要以客户需求为中心，以服务为手段进行销售，才有可能制造出无法复制的品牌力量。
以客户的需求为核心
电梯是一种使用的人多，购买的人少的产品，一般决策购买的人都要是几个人或是一个集体，电梯销售人员与客户的每一次接触，都是一次市场调查的过程，客户的需求就是市场的导向，只有认真的研究消费趋势，深入的分析市场方向，才能真正做出客户想要的需求，才能有勇于挤入竞争洪流中的资本。 以服务为手段
当签完单之后，电梯销售才刚刚开始，在这个相当长的销售周期当中，客户与销售厂家才是真正开始合作，服务做的好不好，直接影响着客户的忠诚度，而电梯销售大部分是靠着回头客，或是由老客户的推荐，形成一种良好的口碑销售，如果在这期间企业没有经得住时间的考验，那对企业造成的不仅仅是这一个客户的单子的问题，而是企业口牌的问题，企业销售的问题。
最后，给电梯销售的朋友一些建议，做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点
第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停
的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。
第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。
第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。
电梯销售技巧1 信息的获取。
通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。
2 设计院的前期工作。
这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。 值得一提的是，我经常使用的一种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计方案，而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果这种设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力电梯最后中标，这也给了我一个思路：就是寻找通力电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。 当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3 与甲方前期的接触。
我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。 而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4 第一次出手。
当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。 然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。
我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为
这是既能达到效果，又很经济的最好方法。 我会先给他打一个电话“ 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。 今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是，可以了解到客户的需要。
了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。
5 选择突破口。
当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响作用？
确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。 我在大连有非常好的人际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“抓内线”。 这个方法在实践中经常起到奇效。方法实
际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。
6 一鸣惊人
这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心3个月—6个月之内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来如炉火一样越烧越旺。
我一般都是前2个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆发力来赢得定单！ 这种方法有
一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
7 最后的一击
几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手！ 我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。 但是，我在最后，如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度！ 这来源于我前期做的大量铺垫工作，这样的话，我降价才有份量！ 最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的“内线”的内部瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
8 收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。 当我即将赢得定单，这是我最小心的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立
刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多！
9对竞争对手的打击
即使我没有任何关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可能照样赢得合同！ 我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用，都可能成为我巧妙攻击他的方法。 我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收，并加以利用。 我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是，我对竞争对手的攻击从来不自己出面，也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊，但是又能叫客户理解我的深意。 同时，几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的，也可能是搞消防的，他们和甲方也有一定的交情，可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10 特殊的方法
在有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。下面简单例举几个。
A围标。 这种方法可以适当使用，但不是必要的，我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟，一起搞定甲方，然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品，如果甲方实力较强，就可能采用我的产品，否则，采用其他低档次的产品。
B INTERNET的使用
互联网可能得到很多信息，这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它，我可以收集一些对自己非常有用的信息，收集一些对客户非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的威力，如倾向于某个品牌的电梯论坛等。 同时，民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段，虽然这并不必要。 在哈尔滨机场那个3000多万的项目中，互联网就起到了重要的作用，因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件 销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产
品不一定非常了解，但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。
首先，要清楚电梯报价书是电梯生产厂家与电梯潜在用户之间沟通价格及商务信息的载体。最终签约价格是电梯厂家可以接受的最低价格与客户可以接受的最高价格之间的临界点。报价书中的商务条款包括电梯设备的运输方式、付款方式、交货期、施工期等等，同时还应该说明不包含的哪些内容，一般都不包含当地政府技术监督部门的报装和报验费用。一般电梯设备合同和安装合同是分开签订的（价格也应该分开报），这是由于电梯的生产和安装大都不在同一地区，生产单位和安装单位也可能不一样，开具的发票不同，设备生产和安装业务的纳税比例不同。
报价书的后面应该附有具体的电梯规格、装潢标准，功能配置等内容。报价书做得不要太厚，但要精致悦目，内容不要过分冗长，客户就看你的价格和付款方式，实际上内容越多对自己越不利，客户可能会产生许多不必要的疑问，你还要花费更多的时间去解释。报价书与投标书不同，投标书一般越厚给用户感觉越有诚意。报价书的后面也要根据用户需要配上公司及产品介绍、主要工程业绩、企业获得的主要荣誉、资质证明文件等材料。报价书的开头和结尾要注意商业礼仪用词。最后落款要签上报价
人的手写名字，同时加盖公章。联系方式可以留下你的手机号码，但最好还应该注上一个固定电话号码，使客户有塌实感。 业务重点：
1、 开发商的公司名称
2、 开发商的主要负责人与联系方式
3、 项目名称和详细地址
4、 项目的楼层和所需电梯台数
5、 电梯的速度与吨位要求
电梯销售技巧
随着国民经济的提高，人口数量及房地产经济的发展，中国电梯销售市场已经成为国际最具吸引力市场之一，引来国内外大批资金，要想在这块市场上站住脚，谋定而后动是相当有必要的。 电梯销售跟一般的产品销售是不一样的，因为从产品本身来讲，电梯有着自己的特殊性。电梯系机电一体化的工业产品，由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊，我国政府将电梯产品列入特种设备种类，它与普通的机电产品某些地方具有相同之处，但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品，作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动，汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者，一手交钱，一手交货。交易手续极为简便、快速成交。而一台电梯产品的确定，往往需要经过以下几个阶段。
1、销售人员需要经过与客户接触、谈判、签订电梯销售合同。
2、企业科技人员必需要到客户单位查看电梯井道土建情况，如发现井道土建不符合国家标准的，需要向客户提出整改完善或弥补，必须满足达到国家标准。
3、电梯厂商在收到合同规定的预付款或定金后，生产部门才根据技术部门提供的电梯产品合同要求下达生产计划安排生产，自制另部件的加工与外协加工件、外购配套件几乎同时进行。
4、当这些另部件加工组合完后，出现在眼前的属于散装件，因而在出厂前还算不上产成品，需要电梯生产企业或委托指定具有安装资质的安装企业在用户所在地现场通过安装调试完成。
5、由安装电梯设备所在地质检部门检测验收合格，发放了电梯合格证后，才能称为一台完整的产成品交付客户使用。因此，一台电梯从销售、产品设计、生产制造、安装调试、检测验收、交付使用，往往需要较长的周期。
从电梯的特殊性不难看出，电梯是先销售，后生产，而且业务签单之后，业务才刚刚开始，在这个相当长的周期里，对于一个电梯销售厂家来说，才是真正的考验的开始。
经济的发展都会带有一定的时代特征。随着中国进入wto，国内的电梯市场竞争就更加的激烈，为了能进入到蓝海的销售领域，企业们就必须要找到属于自己的东西，营造品牌的力量，而在产品同质化当头，买方控制市场的今天，要想拉拢更多的客户，就要以客户需求为中心，以服务为手段进行销售，才有可能制造出无法复制的品牌力量。
以客户的需求为核心
电梯是一种使用的人多，购买的人少的产品，一般决策购买的人都要是几个人或是一个集体，电梯销售人员与客户的每一次接触，都是一次市场调查的过程，客户的需求就是市场的导向，只有认真的研究消费趋势，深入的分析市场方向，才能真正做出客户想要的需求，才能有勇于挤入竞争洪流中的资本。 以服务为手段
当签完单之后，电梯销售才刚刚开始，在这个相当长的销售周期当中，客户与销售厂家才是真正开始合作，服务做的好不好，直接影响着客户的忠诚度，而电梯销售大部分是靠着回头客，或是由老客户的推荐，形成一种良好的口碑销售，如果在这期间企业没有经得住时间的考验，那对企业造成的不仅仅是这一个客户的单子的问题，而是企业口牌的问题，企业销售的问题。
最后，给电梯销售的朋友一些建议，做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点
第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停
的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。
第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。
第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。
电梯销售技巧1 信息的获取。
通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。
2 设计院的前期工作。
这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。 值得一提的是，我经常使用的一种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计方案，而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果这种设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力电梯最后中标，这也给了我一个思路：就是寻找通力电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。 当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3 与甲方前期的接触。
我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。 而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4 第一次出手。
当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。 然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。
我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为
这是既能达到效果，又很经济的最好方法。 我会先给他打一个电话“ 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。 今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是，可以了解到客户的需要。
了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。
5 选择突破口。
当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响作用？
确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。 我在大连有非常好的人际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“抓内线”。 这个方法在实践中经常起到奇效。方法实
际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。
6 一鸣惊人
这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心3个月—6个月之内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来如炉火一样越烧越旺。
我一般都是前2个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆发力来赢得定单！ 这种方法有
一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
7 最后的一击
几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手！ 我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。 但是，我在最后，如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度！ 这来源于我前期做的大量铺垫工作，这样的话，我降价才有份量！ 最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的“内线”的内部瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
8 收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。 当我即将赢得定单，这是我最小心的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立
刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多！
9对竞争对手的打击
即使我没有任何关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可能照样赢得合同！ 我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用，都可能成为我巧妙攻击他的方法。 我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收，并加以利用。 我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是，我对竞争对手的攻击从来不自己出面，也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊，但是又能叫客户理解我的深意。 同时，几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的，也可能是搞消防的，他们和甲方也有一定的交情，可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10 特殊的方法
在有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。下面简单例举几个。
A围标。 这种方法可以适当使用，但不是必要的，我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟，一起搞定甲方，然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品，如果甲方实力较强，就可能采用我的产品，否则，采用其他低档次的产品。
B INTERNET的使用
互联网可能得到很多信息，这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它，我可以收集一些对自己非常有用的信息，收集一些对客户非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的威力，如倾向于某个品牌的电梯论坛等。 同时，民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段，虽然这并不必要。 在哈尔滨机场那个3000多万的项目中，互联网就起到了重要的作用，因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件 销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产
品不一定非常了解，但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。
首先，要清楚电梯报价书是电梯生产厂家与电梯潜在用户之间沟通价格及商务信息的载体。最终签约价格是电梯厂家可以接受的最低价格与客户可以接受的最高价格之间的临界点。报价书中的商务条款包括电梯设备的运输方式、付款方式、交货期、施工期等等，同时还应该说明不包含的哪些内容，一般都不包含当地政府技术监督部门的报装和报验费用。一般电梯设备合同和安装合同是分开签订的（价格也应该分开报），这是由于电梯的生产和安装大都不在同一地区，生产单位和安装单位也可能不一样，开具的发票不同，设备生产和安装业务的纳税比例不同。
报价书的后面应该附有具体的电梯规格、装潢标准，功能配置等内容。报价书做得不要太厚，但要精致悦目，内容不要过分冗长，客户就看你的价格和付款方式，实际上内容越多对自己越不利，客户可能会产生许多不必要的疑问，你还要花费更多的时间去解释。报价书与投标书不同，投标书一般越厚给用户感觉越有诚意。报价书的后面也要根据用户需要配上公司及产品介绍、主要工程业绩、企业获得的主要荣誉、资质证明文件等材料。报价书的开头和结尾要注意商业礼仪用词。最后落款要签上报价
人的手写名字，同时加盖公章。联系方式可以留下你的手机号码，但最好还应该注上一个固定电话号码，使客户有塌实感。 业务重点：
1、 开发商的公司名称
2、 开发商的主要负责人与联系方式
3、 项目名称和详细地址
4、 项目的楼层和所需电梯台数
5、 电梯的速度与吨位要求