置业顾问必备素质
第一节：什么是置业顾问？
1、公司形象代表
作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者
销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。
3、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。
4、将楼盘推荐给客户的专家
销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。
5、将客户意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
6、市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。
7、客户是最好的朋友
销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。
第二节：置业顾问要做什么？
1. 传递公司的信息。
2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对
客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。）
3. 帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用
自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。）
4. 向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能
力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。）
5. 回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟
悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。）
6. 帮助客户解决问题。
7. 说服客户下决心购买。
8. 向客户介绍售后服务。（在签署购买合同文本后，还需办理银行按揭、缴纳
税费、产权登记或变更手续，销售员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。）
9. 让客户相信购买此楼是明智的选择。（建筑、环境和质量的保证、发展商雄
厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘（项目优势）等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。）
第三节：置业顾问的基本素质
掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会” 一个中心：以客户为中心； 两种能力：应变能力、协调能力；
三 颗 心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、
熟悉分公司物业情况； 五必学会：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、
学会与客户交朋友；
具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能力及克服行业本身的痼疾。
第四节：置业顾问综合能力的要求：
（1）、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和
准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
（2）、语言应用能力
销售员在接待顾客时在语言语气上必须注意以下八点：
态度要好，有诚意；
要突出重点和要点；
表达要恰当，语气要委婉；
语调要柔和；
要通俗易懂；
要配合气氛；
不夸大其词；
要留有余地。
（3）、社交能力
包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。
（4）、良好品质
积极的工作态度；
饱满的工作热情；
良好的人际关系；
善于与同事合作；
热诚可靠；
独立的工作能力；
具有创造性；
热爱本职工作，不断提高业务技能；
充分了解楼盘知识；
知道顾客的真正需求；
能够显现出发展商和楼盘的附加价值；
达成业绩目标；
服从管理人员的领导；
虚心向有经验的人学习；
虚心接受批评；
忠实于公司；
亲切热情友好的态度、乐于助人；
提供快捷的服务；
外表整洁；
有礼貌与耐心；
介绍所购楼盘的优点及适当的缺点；
耐心倾听客户的意见和要求；
能提供建设性的意见；
能提供准确的信息；
帮客户选择合适的物业和介绍服务项目；
关心客户的利益，急客户之所急；
竭尽全力为客户服务；
记住客户的偏好；
帮助客户作出正确的选择。
（5）、了解房地产业与常用术语
不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及专业术语、投资分析、市场调研等都需要进行学习
（6）、了解顾客特性及其购买心理
一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。而针对不同的客户特性应有相应的销售战术执行。
（7）、了解市场营销相关内容
学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略、广告策略。
第五节：置业顾问工作概述
1) 客户管理
– 客户基础档案建立
• 基础资料
• 关键人物资料
– 重点管理
2） 搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息
– 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
3)行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线
– 报告和例会制度
4)行销管理（重点）
– 接待和开发客户
– 促成交易
– 后续跟踪开发
– 客户服务
置业顾问必备素质
第一节：什么是置业顾问？
1、公司形象代表
作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者
销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。
3、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。
4、将楼盘推荐给客户的专家
销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。
5、将客户意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
6、市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。
7、客户是最好的朋友
销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。
第二节：置业顾问要做什么？
1. 传递公司的信息。
2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对
客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。）
3. 帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用
自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。）
4. 向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能
力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。）
5. 回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟
悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。）
6. 帮助客户解决问题。
7. 说服客户下决心购买。
8. 向客户介绍售后服务。（在签署购买合同文本后，还需办理银行按揭、缴纳
税费、产权登记或变更手续，销售员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。）
9. 让客户相信购买此楼是明智的选择。（建筑、环境和质量的保证、发展商雄
厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘（项目优势）等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。）
第三节：置业顾问的基本素质
掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会” 一个中心：以客户为中心； 两种能力：应变能力、协调能力；
三 颗 心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、
熟悉分公司物业情况； 五必学会：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、
学会与客户交朋友；
具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能力及克服行业本身的痼疾。
第四节：置业顾问综合能力的要求：
（1）、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和
准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
（2）、语言应用能力
销售员在接待顾客时在语言语气上必须注意以下八点：
态度要好，有诚意；
要突出重点和要点；
表达要恰当，语气要委婉；
语调要柔和；
要通俗易懂；
要配合气氛；
不夸大其词；
要留有余地。
（3）、社交能力
包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。
（4）、良好品质
积极的工作态度；
饱满的工作热情；
良好的人际关系；
善于与同事合作；
热诚可靠；
独立的工作能力；
具有创造性；
热爱本职工作，不断提高业务技能；
充分了解楼盘知识；
知道顾客的真正需求；
能够显现出发展商和楼盘的附加价值；
达成业绩目标；
服从管理人员的领导；
虚心向有经验的人学习；
虚心接受批评；
忠实于公司；
亲切热情友好的态度、乐于助人；
提供快捷的服务；
外表整洁；
有礼貌与耐心；
介绍所购楼盘的优点及适当的缺点；
耐心倾听客户的意见和要求；
能提供建设性的意见；
能提供准确的信息；
帮客户选择合适的物业和介绍服务项目；
关心客户的利益，急客户之所急；
竭尽全力为客户服务；
记住客户的偏好；
帮助客户作出正确的选择。
（5）、了解房地产业与常用术语
不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及专业术语、投资分析、市场调研等都需要进行学习
（6）、了解顾客特性及其购买心理
一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。而针对不同的客户特性应有相应的销售战术执行。
（7）、了解市场营销相关内容
学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略、广告策略。
第五节：置业顾问工作概述
1) 客户管理
– 客户基础档案建立
• 基础资料
• 关键人物资料
– 重点管理
2） 搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息
– 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
3)行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线
– 报告和例会制度
4)行销管理（重点）
– 接待和开发客户
– 促成交易
– 后续跟踪开发
– 客户服务