5. 市场营销
5.1 销售策略与目标：
我们的销售主要集中在大中城市与旅游景点，销售方式根据产品
的特点和公司发展的不同阶段而确定。
在公司发展初期，主要采用直销和分销两种销售方式。由于本产
品有较明显的产品特点，如磁化按摩类草鞋和磁化按摩类草鞋与人们
的健康直接相关，但在外型上易被模仿，因此，本公司决定就这两类
产品以专卖店的形式进行直销，在销售城市设立为1-2个专卖店，并
且在直销场所有专业人员进行指导，使消费者购买到适合自己的产
品，并且在直销点有其他类型的产品。分销主要采用“制造商→零售
商”的销售方式，零售商主要为销售城市里信誉可靠的大型企业和旅
游景点，主要销售时尚类和复古类草鞋，在其配有专业人员的情况下，
也可销售少量的磁化按摩类草鞋和药草类按摩草鞋。并且在专卖店和
商场建立良好的销售合作关系，发挥双方的优势，促进双方的共同发
展。
在公司发展到一定规模，扩大销售地区之后，主要采用分销的销
售方式。分销渠道为“制造商→批发商→零售商”，具体零售商为专
卖店和商场，其各自经营特点与初期大致相同，并在初期经营的基础
上，进行修正和提高，达到更好的效果，批发商同样为销售产地信誉
可靠的公司。
在整个产品的经营时期，开通网上购物方式，提供各种产品及与
产品的相关信息，以保证顾客对产品有正确全面的了解。在产品发展
成熟的时期，可开设分公司，并开发尝试新的产品，以适应产品的更
新换代和市场的需求。
在本公司的经营过程中，始终体现以满足顾客的需求和需要为基
础，积极主动收集市场信息及顾客对产品的反馈，及时改正和改进策
略，以适应市场的发展和需要，寻求公司的稳定发展。
5.1.1无差异性营销
企业不考虑各子市场间的差异性，而只注重子市场需求的共性，
决定只推出单一产品，运用单一的营销方案，力求在一定程度上适合
尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期，就采取了这种策略，以“可
口可乐”一种产品，行销全世界许多国家，经营十分成功。推而广之，
草鞋在营销上可以采取这种策略。
无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生
产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，
能以低成本取得市场竞争优势。
5.1.2差异性营销
企业针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，
以最大限度地满足各个子市场的需要。
差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略
方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，
提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提
高企业威望，树立良好的企业形象。
5.1.3集中性营销
企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市
场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大
的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市
场，采取的就是集中性营销策略。
集中性营销的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发
适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成
本，节省营销费用，增加企业盈利。
5.1.4定制营销
若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同
的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾
客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为
一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾
客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活
动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。
5.2价格策略
由于成本是企业生产经营中的实际消耗，使价格和价值形成的基
础，多以本公司决定采用成本导向定价法确定产品价格。因为产品的
生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，在产品的
不同阶段，市场和产品具有不同的特点，所以在产品生命的不同周期
采用不同的价格策略：
导入期的定价：
在这个阶段，市场上仅有本公司生产该产品，产品具有自己独特
的优点，我们采用低价策略，并利用特价优惠，赠送礼品，价格折扣
等营销手段，扩大营销渠道，促进销量增长。
成长期的定价：
成长期的产品已经进入发展阶段，此时产品基本定型，大批量地
生产使成本降低；对着消费者对产品熟悉程度的提高，销售量也迅速
增加，但竞争者相继进入市场，出现了摹仿品、替代品。在这个时期，
由于本公司的产品已经有一定的知名度，有了自己的顾客群体，并且
产品的质量和服务有更大意不得提高，因此产品进行较低幅度的提
价，获得较高的单位产品利润。
成熟期的定价：
成熟期的产品产量和销量都会大幅度提高，市场需求已经饱和或
接近饱和，成本大幅度下降，同类产品、替代品、竞争激烈。在这一
时期，价格竞争和非价格竞争达到高潮，企业将针对需求差异，采用
随行就市法，根据市场的情况作出合理的降价策略。
衰退期的定价：
衰退期产品销量将直线下降，产品成本不仅不再下降，反而上升。
在此阶段，公司采用维持定价法，对衰退期的产品继续保持成熟期的
价格，维持消费者心目中产品的传统形象，并获得一定的利润。
5.3 分销策略
一、营销计划
公司成立初期计划在中小城市进行产品的推广，在产品销售占据
一定市场份额，公司发展到一定规模之后，将产品向全国大中城市推
广，并最终走向世界，发扬中国的草鞋精神。在公司的销售计划中，
第一年销售额将达到： 元：扎紧后两年的经营中，将达到： 万元
二、营销渠道
本公司经过对中国鞋类产业以及服装等相关产业的调查，针对本
产品的特点，综合各个方面的因素，最终决定销售渠道采用直销和分
销的结合，具体的销售方式根据不同产品的特点决定，并根据公司发
展的不同阶段合理的调整销售战略。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制
因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水
平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制
条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道让生产者将产品直接供应给消
费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用
户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、
自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道让生产者利用中间商将商品供
应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式
是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的
多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠
道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制
造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同
类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的
分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为
窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市
部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本
地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
1、公司发展初期：
在公司发展初期，主要采用直销和分销两种销售方式。由于本产
品有较明显的产品特点，如磁化按摩类草鞋和磁化按摩类草鞋与人们
的健康直接相关，但在外型上易被模仿，因此，本公司决定就这两类
产品以专卖店的形式进行直销，为每个销售城市设置1-2个专卖店。
在直销场所，各种相应设备配备齐全，并有专业技术人员及服务人员，
就产品的特点及本公司的相关情况，为顾客进行详细的讲解，营造良
好的企业形象，争取与顾客建立长期合作的关系。并且，我们在直销
点不仅有各种产品的成品，以适合顾客的需要。并含有质量合格的经
过二次加工后的各种产品配件，并有相应样品及各种类型的功能简
介，保证顾客对产品有全面的了解。分销主要采用“制造商→零售商”
的销售方式，零售商为销售城市里信誉可靠企业和各大旅游景点礼品
店，主要销售时尚类草鞋和复古类草鞋，在其配有专业人员的情况下，
也可销售少量的磁化按摩类草鞋和药草类按摩草鞋。并且在专卖店和
企业之间建立良好的销售合作关系，发挥双方的优势，促进双方的共
同发展。并且在各大旅游景点的礼品店中销售成品鞋，为来自四面八
方的旅客服务。本产品因舒适简便，设计新颖，功能齐全，为市场上
独一无二的产品。因此，旅客不仅可以为自己购买，缓解疲劳，方便
长时间的路途生活，并可将本产品作为礼品赠送亲戚朋友，本产品同
样具有良好的市场。
2、公司扩大规模之后：
在公司发展到一定规模，扩大销售地区之后，主要采用分销的销
售方式。分销渠道为“制造商→批发商→零售商”，具体零售商为专
卖店和商场，其各自经营特点与初期大致相同，并在初期经营的基础
上，进行修正和提高，达到更好的效果，批发商同样为销售产地信誉
可靠的公司。
在整个产品的经营时期，开通网上购物方式，由厂家直接提供各
种产品及与产品的相关信息，以保证顾客对产品有正确全面的了解，
并能够及时购买到自己心仪的产品。
在整个销售过程中，公司将对各个销售地点进行监督管理，以保
证消费者的权益和公司的信誉。
3. 售后服务：
我们在各个城市设立顾客服务中心，开通服务热线，对顾客的疑
问及顾虑进行解答。并在各销售点设立意见栏和公司地址及联系方
式，方便顾客对本产品的及时反馈。并且，在顾客允许的情况下，记
录顾客的联系方式，对其进行定期回访，以尽快、及时的了解顾客的
需要及产品的不足，对产品及经营模式进行的的改进，以适应顾客和
市场的需要。
4. 绩效评估：
我们对公司所有员工设立合适、强有力的评估策略，分别设立个
人奖相及团体奖相，辅助营销环节的顺利及流畅。
1） 各个销售点的工作人员的销售数量进行评比，设立个人奖相。
2） 对各个销售点之间根据销售数量进行评比，设立奖相，并对各个
销售点之间的差异进行分析，保证长期的利益。
3） 对每个销售点各个时期的销售数量进行评比，若有明显提高者，
给予团体奖项
5.4促销策略
建立自己的促销体系：首先，与自己的战略合作伙伴在特定时段
内开展相应的促销活动。﹛战略合作伙伴必须是与厂商档次的有关产
品制造商。﹜其次，在厂商自己选定的促销时段内，将挑选一部分大
学生作为志愿者，对该产品进行义卖，所得收入将捐赠给敬老院。促
进成立敬老院草鞋编制项目小组。最后，厂商将组织各类平面媒体与
网络媒体以及酒店等组织，在合适的时候发起“千里之行，草鞋走天
下”活动，打造汉风的高端形象，巩固消费者心目中的“汉风”。
营销工作必须做得扎实，完善才能出成果。下面我将从十一方面
来阐述汉风系列在网络销售市场的营销策略。
5.4.1功效优先策略
不管是哪一类的消费者，对于经常使用的鞋类消费产品都很重视
其功效。当然，中国费在这一点上表现的特别明显。而且，在国人的
心目中，都有一个相当重要的共识：产的功效对于产品的定价具有非
常重大的决定权。在市场上经久不衰的产品对于自己都有着非常明确
的定位。因此，做好汉风产品的功效将成为影响营销工第一要素，必
须重视产品的质量及其功效。具体来说：
首先，汉风将对每件产品进行特定的官方检测，并出具相应的证
明。
其次，汉风允许消费者或同业竞争者对自己的产品进行检测。
最后，汉风定期邀请第三方检测机构或消费者权益维护组织自己
的产品进行检测；这就是汉风的三级质量维护体系，同时也是汉风产
品功效的试金石。
5.4.2品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节：需要觉察，信息收集，品牌评审，
选择决定。品牌提升的途径则表明：内功，消费者通过使用产品感知
其质量和功效，并进行口碑传播；硬功，企业通过各类媒体进行宣传，
打造自己的品牌形象。平面媒体：通过专业杂志对汉风产品进行介绍，
打造专业品质；网络媒体：对消费者群体进行调研，充分利用门户网
站进行广告发布；到女性购物集中的网站发布广告；利用微博集聚效
应推动意见领袖使用汉风系列产品，带动消费者进行购买使用。
5.4.3刺激源头策略
汉风产品最终将进入消费者手中，以消费者为源头刺激产品销售
将会最大限度带动产品销售。因此，汉风建立自己的网站成为当务之
急。在初期，可以实行网站托管模式进行运营，资金充裕后将由自己
进行管理。网站的建设不仅是展示自己的实力，对自己的产品进行宣
传。客户的资料需要进行管理，相应的数据库也要时时更新。数据库
所提供的资料将为汉风下一步的市场运作提供重要的数据支持。根据
刺激源头理论，汉风将根据收集的客户资料为客户提供相应的产品资
讯。潜移默化之中，建立客户对于汉风的信念。
5.4.4现身说法策略
现身说法策略最重要的就是必须真实。因此，汉风必须在前期做
好消费者资料的收集工作并进行细致分析，从中挑选出一部分对产品
的使用感受进行描述，或者采取讲故事的形式。然后，将相应的资料
向合作媒体进行发布。
5.4.5媒体组合策略
在各类宣传形式中，能够用现身说法最好；但是，消费者不可能
通过一个渠道（也就是你所选定的媒体渠道）了解你的产品。因此，汉风必须选定各类媒体，采取适当的比例投放广告，巩固消费者心目中的形象。
5.4.6单一诉求策略 在产品宣传中，必须准确地向消费群体描述产品的诉求点。在成熟的消费市场中，消费者是不会接受“包治百病”的宣传广告的。也就是说，你要在各类你认为合理的诉求中选出消费中最看重的那样。对于汉风来说，在初期必须突出俊逸一号的休闲功能，然后逐步扩大产品线，逐步占领其他市场。
5.4.7终端包装策略
有调查显示，50%多的消费者是在销售现场做出购买决策的。汉风虽然立足于网络销售市场，但并不会放弃门店销售，在具体规划中开设地面门店就是最好的例证。在具体操作中，门店销售必须关注消费者的兴趣，结合产品的功能效用进行灵活的包装。
5.4.8网络组织策略
对于大规模销售的产品来说，营销组织的建立完善必不可少。汉风发力于网络销售市场，它所建立的销售团队不仅要精通电子商务运作，而且能够运作门店销售。当然，在销售团队成熟之前，汉风不会冒着极大的风险两线作战，以免破坏品牌声誉。
5.4.9动态营销策略
有一个名人曾说：最大的不变就是变化。在销售市场上，消费者每天接受的信息量难以统计，尅拖着必须根据消费者的消费变化不断调
整自己的销售思路。当然，在这个过程中不能丢弃自己的战略。只有这样，汉风才能永远立于不败之地。
5.4.10文化营销策略
文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.
5.4.11:互动营销策略
生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变,定制营销和个性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了.而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开辟先例,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮,由顾客挑选礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分掌握价格尺度.此法一经推出便受到消费者的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售.
六、生产管理
1．资源及原料供应
由于采用稻草作为最根本的原材料，又因为我国是一个农业大国且农产品比较丰富，长江以南几乎都有水稻种植，所以原材料供应不会造成短缺。其他方面的原材料（药材等）我们可以选择和一个或者多个地区进行推广种植，并以合同的形式保障原材料的供应，并以市场最低保价进行收购。
二、现有的生产条件
预计公司成立之初的生产条件:粗产品大多数会采用手工作业，机械生产用于二次生产的过程中，三次完善过程中将用到印花机等设备。
扩建设施：要求及成本，扩建后的生产能力在公司的成立早期厂址选择离原材料比较近的地方，这样可以减少运输成本。通过租赁仓库和生产厂房减 资金的投入，收购粗产品后的运输我们利用公司自己的车队。当公司有所成效的时我们进行扩建，扩建后的生产能力估计在原有的生产能力上翻两番。
☆ 原有的主要设备及需要添置设备
我们的粗产品生产过程主要是通过手工工序完成的，但是在第二次生产过程中我们引进了先进的印染，整型等设备。在生产的后期我们选择流水线生产，装置的添加数量根据市场销售额而定。 ☆ 产品标准，质检和生产成本控制
利用公司培训的专门的质量检测技术人员用全国质量检测统一的标准进行产品筛选，尽量避免不合格产品进入市场以致于影响公司形象。为了降低生产成本，我们把最耗时耗材耗人力的部分选择为粗产品外包，创建企业的初期在生产上尽量节约材料，减少不必要的生产资料浪费。
☆ 包装与储运
包装工作是制作工序的最后一道工序,也是非常关键的一道工序,它可在顾客的心目中建立十分理想的形象.所以我们公司有专门设计包装的技术人员,对产品的包装进行外型设计以突出公司的风格和形象.在包装过程中我们对单件产品进行塑封，利用无害处理过程,最后采用纸箱封箱。运输主要交给物流公司办理，这样减少了公司的人力分配。
七、投资分析
（一）竞争分析
根据波特理论的五种竞争力量的模型,公司面对着来自于以下五个方面的竞争压力:
1、同行业竞争者
据调查,现有市场之中存在着数十家类似的企业能够对本企业构成威胁.这些企业主要分布在山东,陕西和四川等地.与本公司所生产的产品相比较,这些企业没有形成规模，而且生产的产品主要原料是玉米皮,这种原料最大缺点就是粗糙,耐久性不强,一般来说,消费者使用3个月后产品就有质量问题,而本公司的产品可以使用长达两年的时间。其次在生产工艺方面,这些企业都没有专门的研发部门,在消费者需求多样化,市场细分更具体的情况下,这些企业很难满足市场需求,不能及时的给自己的企业进行定位调整.本公司在初期就成立了研发部,时刻关注市场需求,力求使本公司的产品永远充满活力，为公司在激烈的竞争中提供技术支持和保障。
2、供应商讨价还价的压力
在公司成立初期,便关注这个问题,我们初步设定解决这个问题的办法是,与多个供应商建立良好了信誉关系,并签定长期的供求合同,用来缓解这个方面带来的压力.
3、消费者讨价还价的能力
公司对产品价格定位较低，便于满足广大的消费者的需求。公司曾在小地区做过调查,结果表明54%的消费者对产品的价格表示可以接受,他们对本产品款式,规格,花色和附加功能的关注度远远高与价格.因此公司从消费者心理出发,研发多样化的产品,以独有的特色来吸引顾客的眼球,转移顾客对价格的关注度。
4、潜在的竞争对手
虽然市场上已经存在一定数量的竞争对手，但是可观的利润会使更多潜在的竞争者涉足这个市场.但是由于产品的本身对原料产地和技术人员都有严格的限制,这些都对新的竞争者构成很高的进入障碍.单就技术人员而言,新的公司要花费很长的时间对新的技术人员进行培训,这将使许多潜在竞争对手望而却步。此外，在初期公司的战略就是“品牌化”，因此中后期公司在市场中树立良好的品牌形象也是公司强有力的竞争保障。
5、替代品的威胁
由于本产品已经实现了真正意义上的环保,加之产品独有的疗效,能够从根本上取代本产品的替代品短期内不会出现.公司预计市场上会出现与产品相关的产品,其主要区别是原料和样式的不同,所以公司的研发部门将会不断的寻求新的技术和原料,力争使本公司的产品在市场上处于领先地位。除此以外，在产品质量,品种,价格,服务等方面做更加优秀,必然会受到顾客的欢迎和信赖。在广大顾客之中树立和扩大自己的信誉,创起名牌，在竞争中稳操胜券。
总之, 在市场竞争中,谁最先能够顺应市场变化，谁就能够抢占先机优先获得顾客。
6、竞争战略
在进入市场初期我们拟订以差异化战略与市场上现有的草鞋企业展开竞争。我们能够以相对合理的价格提供给顾客更优质的服务与享受。在进入市场初期树立起企业良好的形象和信誉。（怎样树立呢？具体讲讲）
7、品牌化战略
公司始终坚持走“品牌化”战略的道路，坚持环保和健康的理念。在宣传报道中，着重涉及这方面的内容，使广大消费者认可我们的产品和理念。在消费者心中树立良好的企业形象和优质的品牌。以此来抵抗和分担中后期市场中出现的各种竞争压力。
8、差异化战略
产品是为消费者服务的，因此产品的差异化也就是消费者需求的差异化。企业一直关注消费者心理变化和需求，研发出具有代表性的产品，以此来保持企业的生命力，力使企业走在同行业的前面。
（二）风险分析
本公司的主要发展目标是生产经典时尚草鞋。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是我们汉风时尚草鞋有限责任公司的生命线，即企业成功的重要条件。所以在此有必要评估一下我业务的主要风险。
一、有限的操作经验及有限的技术力量风险
首先，我们公司第一环节将会采用生产外包的方式，选取四川某个地区作为固定的生产基地，条件是本地人有编制草鞋的经验，他们将进行第一阶段的生产。这样，不单我们可以在第一环节节省开支，同时可以扶持一些闲散的劳动力，给他们创造再就业的机会。 当然，在第一步中我们只是利用当地居民进行草鞋底，面等的简单编制，考虑到生产风格的单一性，及生产技术局限性，在第二环节我们将选用专业人士对鞋垫，鞋面等部分进行独特设计。我公司的主旨是把草鞋做成艺术感的，这样不但使草鞋的风格各异，更增强了鞋本身的功能。
二、人力资源风险
第一生产环节中的工人主要是对草鞋基本部分进行编织，人员流失风险主要存在于第二环节。可能存在关键雇员的流失，所以整个过程我们采用流水线式的生产，这样也减少了人员流失的风险。各种关键的岗位必须有一位可替换的候选人，包括所有者或最高管理者在内，尽量减少关键技能只掌握在一个人手中的情形，即风险处理方式中的“预防”。
三、材料资源风险
首先，我们选用的是四川地区大批量生产的稻草，经调查，首先固定原材料资源在正常情况下不会面临短缺的危险。为了达到我们的目标，使鞋的样式与功能实现多样性，我们成员积极查阅大量资料，发现我们不只可以使用单一的稻草，也可以添加其他的材料，如龙须草、乌拉草等各种功能性草质，它们的产地也比较广泛。还有许多可加入的草质有待我们发现并加以利用。这些是草鞋基本部分的原料。
其次，涉及到所需的各种配饰，我们使用的是彩色珠，线，绳，绸，麻等，众所周知，这些资源不会短缺，我们面临的是风格的多样性，我们将主动寻求一些更迎合大众品味的替代品。并且，在我们产品的出售地点，将配置专业驻场人员，她将根据客户的需求，依顾客要求进行现场的配饰组、装。
四、财务风险
要想把该产品投入生产，首先需要大量的资金，其中包括原材料，人工费用，场地费用，运输费用及出售时所需要的占地费用等。生产场地即选择当地的一间作坊，第二生产场地也选择在当地，这样可以节省第一笔运输费，第二笔运输费用我们采用第三方物流，总体来讲也不是一笔小的费用，但是我们计划将费用控制到最小。我们一方面需要有意的合作投资方，在此寻求合作方存在较大的风险。所以我们会使用向银行贷款的方法。另外我们也采用了小组集资的方式。
其次，为了保证资金能顺畅运转，我们将会率先上市一部分我们的产品，主要面向的市场是旅游景区，桑拿房，洗浴中心，这样可以使我们有第一笔收入。这也就是风险处理方式中的“自留”。
五、竞争对手的风险
草鞋走过了艰辛的历程，而现今出现了异常火爆的局面，存在竞争对手是毋庸置疑的。但是市场上的公司一般是传统的手工编织，采用的是玉米皮，在材料和制作工艺上没有创新性。我公司从环保健康的思路出发，采用经过科学检验对人体健康能够有很好作用的材料，融合我国博大精深的中医理疗文化，利用现代先进的科学技术，将鞋子设计成集时尚、舒适、按摩、理疗为一体的风格、特色，同时把主要药理功效集成在鞋垫上，所以这样就生成了各种价位，各种功效，各种风格的草鞋。
九、管理体系
一、公司性质 有限责任公司
二、组织结构
鉴于公司发展初期，整体规模较小，我们计划采用直线制的组织结构，它的优点是结构简单，指挥统一，权责分明，管理成本低，适应市场变化。公司以董事会为最高决策机构，总经理为行政负责人，向委员会负责，下设有五位职能经理，分管人事，营销、生产、技术和财务五个部门，五位经理直接向总经理负责。
各职位及部门的职能如下：
董事会——公司最高权利机构，制定公司的发展战略和基本政策，并决定总经理人选。
总经理——负责公司的总体规划及日常运营，参与制定发展战略，协调各部门主管之间的关系，指定和解雇各部门的主管，为公司内部所有成员营造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，每个财政年度末向经理委员会汇报公司运营情况。
人事部经理——人力资源部门最高主管，负责公司内部的人员招聘，培训，开发与配置，绩效评估以及薪酬管理等活动。定期对本行业，本地区，竞争对手和公司内部做人力资源市场调查，吸引和留住员工，并确保取得高水平绩效，以实现组织发展的最高目标。
财务部经理——财务部的最高主管，负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资等活动，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况并为公司的运营提出财务方面的合理化建议。
生产部经理——生产部的最高主管，负责公司下属工厂的日常生产、原料采购、成本预算、产品质量的监测和控制；并根据营销部门提供的市场数据调整生产及供应量，推动新产品的试生产，负责公司的现有产品改进及后续产品开发工作，收集行业数据，制定产品开发计划，协助生产部分析市场信息定期向公司决策层提供市场动态。
销部经理——市场销售部的最高主管，负责公司的总体营销、推广活动，管理营销队伍，平衡公司的产品销售、回收机制；建立网络电子商务中心，进行网上宣传与销售；并向生产部提出准确的市场数据及生产供应量建议，同时负责公司形象设计，店面设计，与客户交流保持联系，建立人际关系网，接受投诉。
附图：公司组织结构图
三、各部门岗位职责及人员配备
a.财务部：其中会计1人任财务部经理，出纳1人，制单员1人，审核1人，记账1人部门职责：按时完成会计财务工作，编制各种会计报表；按规定申报，交纳税金；严格监督和控制生产成本和费用支出；审核计算公司人员的工资；参与经济合同的洽谈，拟订及立卷归档，并检查督促合同的履行；完成总经理交办的其他任务。
b.销售部：其中部门经理1,其中负责市场营销、负责电子商务 部门职责：积极开拓市场，运用各种有效方式提升店铺销售额，扩大市场占有率；建立公司网站，网上宣传销售同步进行；及时做好应收款项的回笼工作；负责市场调研和市场预测工作；即使掌握行情动态并
作相应的调整；负责公司客户档案的建立，保存和分类管理；完成总经理交办的其他任务。
c.生产部：其中部门经理1人,负责生产和收购、负责策划长远发展战略 部门职责：确保外包生产与二次加工程序的连贯性；负责机器设备的维护，维修，以保证设备正常工作；保质保量，功能，装饰等及时合格的完成生产任务；收集供应商信息，密切关注市场价格供求状况，提出最好采购建议；负责定期，不定期地清理库存，盘货存量，减少积压，加速资金周转。密切关注新材料，新工艺，新技术，新设备动态；负责工人的技术培训和指导；对经营部门的市场需求信息及时设计，处理。
d.人事管理部：其中一人出任部门经理 部门职责：负责员工的招聘，培训，配置；制定合理的薪酬福利制度，激发员工的积极性；贯彻科学有效的绩效考评政策，提高公司整体绩效水平；密切关注公司内，外部人力资源供需状况，合理配备人员。
四、业务流程设计
组织设计除了要考虑职能外，还要考虑业务流程。最好的业务流程是适应企业发展的流程，超前和滞后的业务流程都是不经济的，将会造成组织资源的浪费。本企业的流程设计除了考虑了当前企业的规模，状况，以及业务过程，还考虑了信息传递的最短路，以防止信息的失真，并以业务流程来检验组织结构的合理性，剔除不必要的组织结构设置。
五、人力资源规划
1）招聘规划 根据企业的战略目标，对企业内部人力资源进行需求分析，当供小于求时，我们要协同各部门领导共同分析决策，根据各空缺岗位的任务性质、职责权限、岗位劳动劳动环境和条件，以及员工任职资格等进行系统研究，制定出工作说明书等人事规范。然后根据工作说明书等人事文件进行有针对性地招聘企业所需人才。例如生产部门则主要针对外包产地的农民和下岗职工，有效降低人工成本，获得政府优惠政策；营销和技术等部门则主要针对大学生，大学生富有激情和创新意识。
2）培训开发规划 对于刚刚走进企业的人才，尽管具有任职资格，但对于所要从事的岗位并不熟悉，为了更好的适应环境，创造企业和员工的双价值，需要针对其岗位特点和所需技能进行职业技能培训，增强员工综合素质，以适应岗位需求。实行“先培训，后上岗”政策。有效提高绩效水平和员工积极性。对于企业原有的人才，阶段或年度考核之后，为了更好的适应工作岗位，或者为了调配晋升之后的适应，要根据考评结果进行专业培训，真正做到“因岗求人”原则。
3）调配规划为了确保组织内的人员在未来岗位中的分配合理化，我们要制定有效的人员内部流动计划，也就是调配规划。对录用的员工，根据其工作经验，专业知识，职业技能以及个性特点等，对其进行科学合理的人员——岗位配置。实行“因事设岗”原则。充分发挥员工的现有实力，并在一定程度上最大化的激发员工的潜在实力，以创造更高的价值。
4）晋升规划 对企业来说，有计划的提升有能力的人才，以满足职务对人的要求，是提高企业综合能力的一直有效措施。对员工来说，有计画的提升会满足员工自我实现的需求。一般来讲，晋升规划是用指标来表达，这就需要对员工进行考评，根据指标设定考评内容，根据考评结果，核对指标的比重，对企业和员工进行双向总结，采取有效的措施。也可据此考评结果对员工实行奖罚政策，包括提薪，奖金，晋升或降级以及进行培训等。
5）补充规划 补充规划是人事政策的具体体现，目的是合理填补组织中长期内可能产生的职位空缺。补充规划与晋升规划、招聘规划、培训开发规划有着密切关系。晋升规划是对有能力的人才给予提升的机会，使其更好的发挥实力，同时也就预示着原有职位的空缺，需要有人才替补。而招聘规划则是为了填补职位的空缺而对外招收可用的人才。同时培训开发规划则是一项对内选取适合空缺职位的合适人才，从分做到人尽其能，满足企业和员工的自我实现。
6）工资规划 对于员工所实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创新，企业要给予相应的回报或答谢，也就是工资福利待遇，这实质上一种公平交易，但是为了确保新创企业未来的人工成本不超过合理的支付限度，企业要制定合理的工资规划。首先要通过薪酬调查，确定企业薪酬总额，在根据各岗位工作说明书、绩效考评结果确定个岗位薪酬状况，制定合理的工资规划。
六、薪酬制度
制定科学合理的薪酬福利方案，可以大大提高员工积极性，吸引并留住优秀人才。
1）工资总额=计时工资+计件工资+奖金+津贴，补贴+加班加点工资+特殊情况下支付的工资
对于不同部门的员工实行差别对待，例如生产部门，实行计时，计件工资；营销部门，除了基本工资外，可以和销售额挂钩；技术研发部门，可按期提交计划书，领取固定工资；对于所有员工实行“创意提薪”。充分提高员工积极性，提高公司的整体合力。
2）薪酬的基本形式框图（见附录）
5. 市场营销
5.1 销售策略与目标：
我们的销售主要集中在大中城市与旅游景点，销售方式根据产品
的特点和公司发展的不同阶段而确定。
在公司发展初期，主要采用直销和分销两种销售方式。由于本产
品有较明显的产品特点，如磁化按摩类草鞋和磁化按摩类草鞋与人们
的健康直接相关，但在外型上易被模仿，因此，本公司决定就这两类
产品以专卖店的形式进行直销，在销售城市设立为1-2个专卖店，并
且在直销场所有专业人员进行指导，使消费者购买到适合自己的产
品，并且在直销点有其他类型的产品。分销主要采用“制造商→零售
商”的销售方式，零售商主要为销售城市里信誉可靠的大型企业和旅
游景点，主要销售时尚类和复古类草鞋，在其配有专业人员的情况下，
也可销售少量的磁化按摩类草鞋和药草类按摩草鞋。并且在专卖店和
商场建立良好的销售合作关系，发挥双方的优势，促进双方的共同发
展。
在公司发展到一定规模，扩大销售地区之后，主要采用分销的销
售方式。分销渠道为“制造商→批发商→零售商”，具体零售商为专
卖店和商场，其各自经营特点与初期大致相同，并在初期经营的基础
上，进行修正和提高，达到更好的效果，批发商同样为销售产地信誉
可靠的公司。
在整个产品的经营时期，开通网上购物方式，提供各种产品及与
产品的相关信息，以保证顾客对产品有正确全面的了解。在产品发展
成熟的时期，可开设分公司，并开发尝试新的产品，以适应产品的更
新换代和市场的需求。
在本公司的经营过程中，始终体现以满足顾客的需求和需要为基
础，积极主动收集市场信息及顾客对产品的反馈，及时改正和改进策
略，以适应市场的发展和需要，寻求公司的稳定发展。
5.1.1无差异性营销
企业不考虑各子市场间的差异性，而只注重子市场需求的共性，
决定只推出单一产品，运用单一的营销方案，力求在一定程度上适合
尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期，就采取了这种策略，以“可
口可乐”一种产品，行销全世界许多国家，经营十分成功。推而广之，
草鞋在营销上可以采取这种策略。
无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生
产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，
能以低成本取得市场竞争优势。
5.1.2差异性营销
企业针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，
以最大限度地满足各个子市场的需要。
差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略
方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，
提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提
高企业威望，树立良好的企业形象。
5.1.3集中性营销
企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市
场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大
的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市
场，采取的就是集中性营销策略。
集中性营销的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发
适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成
本，节省营销费用，增加企业盈利。
5.1.4定制营销
若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同
的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾
客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为
一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾
客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活
动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。
5.2价格策略
由于成本是企业生产经营中的实际消耗，使价格和价值形成的基
础，多以本公司决定采用成本导向定价法确定产品价格。因为产品的
生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，在产品的
不同阶段，市场和产品具有不同的特点，所以在产品生命的不同周期
采用不同的价格策略：
导入期的定价：
在这个阶段，市场上仅有本公司生产该产品，产品具有自己独特
的优点，我们采用低价策略，并利用特价优惠，赠送礼品，价格折扣
等营销手段，扩大营销渠道，促进销量增长。
成长期的定价：
成长期的产品已经进入发展阶段，此时产品基本定型，大批量地
生产使成本降低；对着消费者对产品熟悉程度的提高，销售量也迅速
增加，但竞争者相继进入市场，出现了摹仿品、替代品。在这个时期，
由于本公司的产品已经有一定的知名度，有了自己的顾客群体，并且
产品的质量和服务有更大意不得提高，因此产品进行较低幅度的提
价，获得较高的单位产品利润。
成熟期的定价：
成熟期的产品产量和销量都会大幅度提高，市场需求已经饱和或
接近饱和，成本大幅度下降，同类产品、替代品、竞争激烈。在这一
时期，价格竞争和非价格竞争达到高潮，企业将针对需求差异，采用
随行就市法，根据市场的情况作出合理的降价策略。
衰退期的定价：
衰退期产品销量将直线下降，产品成本不仅不再下降，反而上升。
在此阶段，公司采用维持定价法，对衰退期的产品继续保持成熟期的
价格，维持消费者心目中产品的传统形象，并获得一定的利润。
5.3 分销策略
一、营销计划
公司成立初期计划在中小城市进行产品的推广，在产品销售占据
一定市场份额，公司发展到一定规模之后，将产品向全国大中城市推
广，并最终走向世界，发扬中国的草鞋精神。在公司的销售计划中，
第一年销售额将达到： 元：扎紧后两年的经营中，将达到： 万元
二、营销渠道
本公司经过对中国鞋类产业以及服装等相关产业的调查，针对本
产品的特点，综合各个方面的因素，最终决定销售渠道采用直销和分
销的结合，具体的销售方式根据不同产品的特点决定，并根据公司发
展的不同阶段合理的调整销售战略。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制
因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水
平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制
条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道让生产者将产品直接供应给消
费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用
户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、
自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道让生产者利用中间商将商品供
应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式
是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的
多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠
道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制
造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同
类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的
分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为
窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市
部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本
地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
1、公司发展初期：
在公司发展初期，主要采用直销和分销两种销售方式。由于本产
品有较明显的产品特点，如磁化按摩类草鞋和磁化按摩类草鞋与人们
的健康直接相关，但在外型上易被模仿，因此，本公司决定就这两类
产品以专卖店的形式进行直销，为每个销售城市设置1-2个专卖店。
在直销场所，各种相应设备配备齐全，并有专业技术人员及服务人员，
就产品的特点及本公司的相关情况，为顾客进行详细的讲解，营造良
好的企业形象，争取与顾客建立长期合作的关系。并且，我们在直销
点不仅有各种产品的成品，以适合顾客的需要。并含有质量合格的经
过二次加工后的各种产品配件，并有相应样品及各种类型的功能简
介，保证顾客对产品有全面的了解。分销主要采用“制造商→零售商”
的销售方式，零售商为销售城市里信誉可靠企业和各大旅游景点礼品
店，主要销售时尚类草鞋和复古类草鞋，在其配有专业人员的情况下，
也可销售少量的磁化按摩类草鞋和药草类按摩草鞋。并且在专卖店和
企业之间建立良好的销售合作关系，发挥双方的优势，促进双方的共
同发展。并且在各大旅游景点的礼品店中销售成品鞋，为来自四面八
方的旅客服务。本产品因舒适简便，设计新颖，功能齐全，为市场上
独一无二的产品。因此，旅客不仅可以为自己购买，缓解疲劳，方便
长时间的路途生活，并可将本产品作为礼品赠送亲戚朋友，本产品同
样具有良好的市场。
2、公司扩大规模之后：
在公司发展到一定规模，扩大销售地区之后，主要采用分销的销
售方式。分销渠道为“制造商→批发商→零售商”，具体零售商为专
卖店和商场，其各自经营特点与初期大致相同，并在初期经营的基础
上，进行修正和提高，达到更好的效果，批发商同样为销售产地信誉
可靠的公司。
在整个产品的经营时期，开通网上购物方式，由厂家直接提供各
种产品及与产品的相关信息，以保证顾客对产品有正确全面的了解，
并能够及时购买到自己心仪的产品。
在整个销售过程中，公司将对各个销售地点进行监督管理，以保
证消费者的权益和公司的信誉。
3. 售后服务：
我们在各个城市设立顾客服务中心，开通服务热线，对顾客的疑
问及顾虑进行解答。并在各销售点设立意见栏和公司地址及联系方
式，方便顾客对本产品的及时反馈。并且，在顾客允许的情况下，记
录顾客的联系方式，对其进行定期回访，以尽快、及时的了解顾客的
需要及产品的不足，对产品及经营模式进行的的改进，以适应顾客和
市场的需要。
4. 绩效评估：
我们对公司所有员工设立合适、强有力的评估策略，分别设立个
人奖相及团体奖相，辅助营销环节的顺利及流畅。
1） 各个销售点的工作人员的销售数量进行评比，设立个人奖相。
2） 对各个销售点之间根据销售数量进行评比，设立奖相，并对各个
销售点之间的差异进行分析，保证长期的利益。
3） 对每个销售点各个时期的销售数量进行评比，若有明显提高者，
给予团体奖项
5.4促销策略
建立自己的促销体系：首先，与自己的战略合作伙伴在特定时段
内开展相应的促销活动。﹛战略合作伙伴必须是与厂商档次的有关产
品制造商。﹜其次，在厂商自己选定的促销时段内，将挑选一部分大
学生作为志愿者，对该产品进行义卖，所得收入将捐赠给敬老院。促
进成立敬老院草鞋编制项目小组。最后，厂商将组织各类平面媒体与
网络媒体以及酒店等组织，在合适的时候发起“千里之行，草鞋走天
下”活动，打造汉风的高端形象，巩固消费者心目中的“汉风”。
营销工作必须做得扎实，完善才能出成果。下面我将从十一方面
来阐述汉风系列在网络销售市场的营销策略。
5.4.1功效优先策略
不管是哪一类的消费者，对于经常使用的鞋类消费产品都很重视
其功效。当然，中国费在这一点上表现的特别明显。而且，在国人的
心目中，都有一个相当重要的共识：产的功效对于产品的定价具有非
常重大的决定权。在市场上经久不衰的产品对于自己都有着非常明确
的定位。因此，做好汉风产品的功效将成为影响营销工第一要素，必
须重视产品的质量及其功效。具体来说：
首先，汉风将对每件产品进行特定的官方检测，并出具相应的证
明。
其次，汉风允许消费者或同业竞争者对自己的产品进行检测。
最后，汉风定期邀请第三方检测机构或消费者权益维护组织自己
的产品进行检测；这就是汉风的三级质量维护体系，同时也是汉风产
品功效的试金石。
5.4.2品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节：需要觉察，信息收集，品牌评审，
选择决定。品牌提升的途径则表明：内功，消费者通过使用产品感知
其质量和功效，并进行口碑传播；硬功，企业通过各类媒体进行宣传，
打造自己的品牌形象。平面媒体：通过专业杂志对汉风产品进行介绍，
打造专业品质；网络媒体：对消费者群体进行调研，充分利用门户网
站进行广告发布；到女性购物集中的网站发布广告；利用微博集聚效
应推动意见领袖使用汉风系列产品，带动消费者进行购买使用。
5.4.3刺激源头策略
汉风产品最终将进入消费者手中，以消费者为源头刺激产品销售
将会最大限度带动产品销售。因此，汉风建立自己的网站成为当务之
急。在初期，可以实行网站托管模式进行运营，资金充裕后将由自己
进行管理。网站的建设不仅是展示自己的实力，对自己的产品进行宣
传。客户的资料需要进行管理，相应的数据库也要时时更新。数据库
所提供的资料将为汉风下一步的市场运作提供重要的数据支持。根据
刺激源头理论，汉风将根据收集的客户资料为客户提供相应的产品资
讯。潜移默化之中，建立客户对于汉风的信念。
5.4.4现身说法策略
现身说法策略最重要的就是必须真实。因此，汉风必须在前期做
好消费者资料的收集工作并进行细致分析，从中挑选出一部分对产品
的使用感受进行描述，或者采取讲故事的形式。然后，将相应的资料
向合作媒体进行发布。
5.4.5媒体组合策略
在各类宣传形式中，能够用现身说法最好；但是，消费者不可能
通过一个渠道（也就是你所选定的媒体渠道）了解你的产品。因此，汉风必须选定各类媒体，采取适当的比例投放广告，巩固消费者心目中的形象。
5.4.6单一诉求策略 在产品宣传中，必须准确地向消费群体描述产品的诉求点。在成熟的消费市场中，消费者是不会接受“包治百病”的宣传广告的。也就是说，你要在各类你认为合理的诉求中选出消费中最看重的那样。对于汉风来说，在初期必须突出俊逸一号的休闲功能，然后逐步扩大产品线，逐步占领其他市场。
5.4.7终端包装策略
有调查显示，50%多的消费者是在销售现场做出购买决策的。汉风虽然立足于网络销售市场，但并不会放弃门店销售，在具体规划中开设地面门店就是最好的例证。在具体操作中，门店销售必须关注消费者的兴趣，结合产品的功能效用进行灵活的包装。
5.4.8网络组织策略
对于大规模销售的产品来说，营销组织的建立完善必不可少。汉风发力于网络销售市场，它所建立的销售团队不仅要精通电子商务运作，而且能够运作门店销售。当然，在销售团队成熟之前，汉风不会冒着极大的风险两线作战，以免破坏品牌声誉。
5.4.9动态营销策略
有一个名人曾说：最大的不变就是变化。在销售市场上，消费者每天接受的信息量难以统计，尅拖着必须根据消费者的消费变化不断调
整自己的销售思路。当然，在这个过程中不能丢弃自己的战略。只有这样，汉风才能永远立于不败之地。
5.4.10文化营销策略
文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.
5.4.11:互动营销策略
生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变,定制营销和个性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了.而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开辟先例,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮,由顾客挑选礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分掌握价格尺度.此法一经推出便受到消费者的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售.
六、生产管理
1．资源及原料供应
由于采用稻草作为最根本的原材料，又因为我国是一个农业大国且农产品比较丰富，长江以南几乎都有水稻种植，所以原材料供应不会造成短缺。其他方面的原材料（药材等）我们可以选择和一个或者多个地区进行推广种植，并以合同的形式保障原材料的供应，并以市场最低保价进行收购。
二、现有的生产条件
预计公司成立之初的生产条件:粗产品大多数会采用手工作业，机械生产用于二次生产的过程中，三次完善过程中将用到印花机等设备。
扩建设施：要求及成本，扩建后的生产能力在公司的成立早期厂址选择离原材料比较近的地方，这样可以减少运输成本。通过租赁仓库和生产厂房减 资金的投入，收购粗产品后的运输我们利用公司自己的车队。当公司有所成效的时我们进行扩建，扩建后的生产能力估计在原有的生产能力上翻两番。
☆ 原有的主要设备及需要添置设备
我们的粗产品生产过程主要是通过手工工序完成的，但是在第二次生产过程中我们引进了先进的印染，整型等设备。在生产的后期我们选择流水线生产，装置的添加数量根据市场销售额而定。 ☆ 产品标准，质检和生产成本控制
利用公司培训的专门的质量检测技术人员用全国质量检测统一的标准进行产品筛选，尽量避免不合格产品进入市场以致于影响公司形象。为了降低生产成本，我们把最耗时耗材耗人力的部分选择为粗产品外包，创建企业的初期在生产上尽量节约材料，减少不必要的生产资料浪费。
☆ 包装与储运
包装工作是制作工序的最后一道工序,也是非常关键的一道工序,它可在顾客的心目中建立十分理想的形象.所以我们公司有专门设计包装的技术人员,对产品的包装进行外型设计以突出公司的风格和形象.在包装过程中我们对单件产品进行塑封，利用无害处理过程,最后采用纸箱封箱。运输主要交给物流公司办理，这样减少了公司的人力分配。
七、投资分析
（一）竞争分析
根据波特理论的五种竞争力量的模型,公司面对着来自于以下五个方面的竞争压力:
1、同行业竞争者
据调查,现有市场之中存在着数十家类似的企业能够对本企业构成威胁.这些企业主要分布在山东,陕西和四川等地.与本公司所生产的产品相比较,这些企业没有形成规模，而且生产的产品主要原料是玉米皮,这种原料最大缺点就是粗糙,耐久性不强,一般来说,消费者使用3个月后产品就有质量问题,而本公司的产品可以使用长达两年的时间。其次在生产工艺方面,这些企业都没有专门的研发部门,在消费者需求多样化,市场细分更具体的情况下,这些企业很难满足市场需求,不能及时的给自己的企业进行定位调整.本公司在初期就成立了研发部,时刻关注市场需求,力求使本公司的产品永远充满活力，为公司在激烈的竞争中提供技术支持和保障。
2、供应商讨价还价的压力
在公司成立初期,便关注这个问题,我们初步设定解决这个问题的办法是,与多个供应商建立良好了信誉关系,并签定长期的供求合同,用来缓解这个方面带来的压力.
3、消费者讨价还价的能力
公司对产品价格定位较低，便于满足广大的消费者的需求。公司曾在小地区做过调查,结果表明54%的消费者对产品的价格表示可以接受,他们对本产品款式,规格,花色和附加功能的关注度远远高与价格.因此公司从消费者心理出发,研发多样化的产品,以独有的特色来吸引顾客的眼球,转移顾客对价格的关注度。
4、潜在的竞争对手
虽然市场上已经存在一定数量的竞争对手，但是可观的利润会使更多潜在的竞争者涉足这个市场.但是由于产品的本身对原料产地和技术人员都有严格的限制,这些都对新的竞争者构成很高的进入障碍.单就技术人员而言,新的公司要花费很长的时间对新的技术人员进行培训,这将使许多潜在竞争对手望而却步。此外，在初期公司的战略就是“品牌化”，因此中后期公司在市场中树立良好的品牌形象也是公司强有力的竞争保障。
5、替代品的威胁
由于本产品已经实现了真正意义上的环保,加之产品独有的疗效,能够从根本上取代本产品的替代品短期内不会出现.公司预计市场上会出现与产品相关的产品,其主要区别是原料和样式的不同,所以公司的研发部门将会不断的寻求新的技术和原料,力争使本公司的产品在市场上处于领先地位。除此以外，在产品质量,品种,价格,服务等方面做更加优秀,必然会受到顾客的欢迎和信赖。在广大顾客之中树立和扩大自己的信誉,创起名牌，在竞争中稳操胜券。
总之, 在市场竞争中,谁最先能够顺应市场变化，谁就能够抢占先机优先获得顾客。
6、竞争战略
在进入市场初期我们拟订以差异化战略与市场上现有的草鞋企业展开竞争。我们能够以相对合理的价格提供给顾客更优质的服务与享受。在进入市场初期树立起企业良好的形象和信誉。（怎样树立呢？具体讲讲）
7、品牌化战略
公司始终坚持走“品牌化”战略的道路，坚持环保和健康的理念。在宣传报道中，着重涉及这方面的内容，使广大消费者认可我们的产品和理念。在消费者心中树立良好的企业形象和优质的品牌。以此来抵抗和分担中后期市场中出现的各种竞争压力。
8、差异化战略
产品是为消费者服务的，因此产品的差异化也就是消费者需求的差异化。企业一直关注消费者心理变化和需求，研发出具有代表性的产品，以此来保持企业的生命力，力使企业走在同行业的前面。
（二）风险分析
本公司的主要发展目标是生产经典时尚草鞋。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是我们汉风时尚草鞋有限责任公司的生命线，即企业成功的重要条件。所以在此有必要评估一下我业务的主要风险。
一、有限的操作经验及有限的技术力量风险
首先，我们公司第一环节将会采用生产外包的方式，选取四川某个地区作为固定的生产基地，条件是本地人有编制草鞋的经验，他们将进行第一阶段的生产。这样，不单我们可以在第一环节节省开支，同时可以扶持一些闲散的劳动力，给他们创造再就业的机会。 当然，在第一步中我们只是利用当地居民进行草鞋底，面等的简单编制，考虑到生产风格的单一性，及生产技术局限性，在第二环节我们将选用专业人士对鞋垫，鞋面等部分进行独特设计。我公司的主旨是把草鞋做成艺术感的，这样不但使草鞋的风格各异，更增强了鞋本身的功能。
二、人力资源风险
第一生产环节中的工人主要是对草鞋基本部分进行编织，人员流失风险主要存在于第二环节。可能存在关键雇员的流失，所以整个过程我们采用流水线式的生产，这样也减少了人员流失的风险。各种关键的岗位必须有一位可替换的候选人，包括所有者或最高管理者在内，尽量减少关键技能只掌握在一个人手中的情形，即风险处理方式中的“预防”。
三、材料资源风险
首先，我们选用的是四川地区大批量生产的稻草，经调查，首先固定原材料资源在正常情况下不会面临短缺的危险。为了达到我们的目标，使鞋的样式与功能实现多样性，我们成员积极查阅大量资料，发现我们不只可以使用单一的稻草，也可以添加其他的材料，如龙须草、乌拉草等各种功能性草质，它们的产地也比较广泛。还有许多可加入的草质有待我们发现并加以利用。这些是草鞋基本部分的原料。
其次，涉及到所需的各种配饰，我们使用的是彩色珠，线，绳，绸，麻等，众所周知，这些资源不会短缺，我们面临的是风格的多样性，我们将主动寻求一些更迎合大众品味的替代品。并且，在我们产品的出售地点，将配置专业驻场人员，她将根据客户的需求，依顾客要求进行现场的配饰组、装。
四、财务风险
要想把该产品投入生产，首先需要大量的资金，其中包括原材料，人工费用，场地费用，运输费用及出售时所需要的占地费用等。生产场地即选择当地的一间作坊，第二生产场地也选择在当地，这样可以节省第一笔运输费，第二笔运输费用我们采用第三方物流，总体来讲也不是一笔小的费用，但是我们计划将费用控制到最小。我们一方面需要有意的合作投资方，在此寻求合作方存在较大的风险。所以我们会使用向银行贷款的方法。另外我们也采用了小组集资的方式。
其次，为了保证资金能顺畅运转，我们将会率先上市一部分我们的产品，主要面向的市场是旅游景区，桑拿房，洗浴中心，这样可以使我们有第一笔收入。这也就是风险处理方式中的“自留”。
五、竞争对手的风险
草鞋走过了艰辛的历程，而现今出现了异常火爆的局面，存在竞争对手是毋庸置疑的。但是市场上的公司一般是传统的手工编织，采用的是玉米皮，在材料和制作工艺上没有创新性。我公司从环保健康的思路出发，采用经过科学检验对人体健康能够有很好作用的材料，融合我国博大精深的中医理疗文化，利用现代先进的科学技术，将鞋子设计成集时尚、舒适、按摩、理疗为一体的风格、特色，同时把主要药理功效集成在鞋垫上，所以这样就生成了各种价位，各种功效，各种风格的草鞋。
九、管理体系
一、公司性质 有限责任公司
二、组织结构
鉴于公司发展初期，整体规模较小，我们计划采用直线制的组织结构，它的优点是结构简单，指挥统一，权责分明，管理成本低，适应市场变化。公司以董事会为最高决策机构，总经理为行政负责人，向委员会负责，下设有五位职能经理，分管人事，营销、生产、技术和财务五个部门，五位经理直接向总经理负责。
各职位及部门的职能如下：
董事会——公司最高权利机构，制定公司的发展战略和基本政策，并决定总经理人选。
总经理——负责公司的总体规划及日常运营，参与制定发展战略，协调各部门主管之间的关系，指定和解雇各部门的主管，为公司内部所有成员营造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，每个财政年度末向经理委员会汇报公司运营情况。
人事部经理——人力资源部门最高主管，负责公司内部的人员招聘，培训，开发与配置，绩效评估以及薪酬管理等活动。定期对本行业，本地区，竞争对手和公司内部做人力资源市场调查，吸引和留住员工，并确保取得高水平绩效，以实现组织发展的最高目标。
财务部经理——财务部的最高主管，负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资等活动，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况并为公司的运营提出财务方面的合理化建议。
生产部经理——生产部的最高主管，负责公司下属工厂的日常生产、原料采购、成本预算、产品质量的监测和控制；并根据营销部门提供的市场数据调整生产及供应量，推动新产品的试生产，负责公司的现有产品改进及后续产品开发工作，收集行业数据，制定产品开发计划，协助生产部分析市场信息定期向公司决策层提供市场动态。
销部经理——市场销售部的最高主管，负责公司的总体营销、推广活动，管理营销队伍，平衡公司的产品销售、回收机制；建立网络电子商务中心，进行网上宣传与销售；并向生产部提出准确的市场数据及生产供应量建议，同时负责公司形象设计，店面设计，与客户交流保持联系，建立人际关系网，接受投诉。
附图：公司组织结构图
三、各部门岗位职责及人员配备
a.财务部：其中会计1人任财务部经理，出纳1人，制单员1人，审核1人，记账1人部门职责：按时完成会计财务工作，编制各种会计报表；按规定申报，交纳税金；严格监督和控制生产成本和费用支出；审核计算公司人员的工资；参与经济合同的洽谈，拟订及立卷归档，并检查督促合同的履行；完成总经理交办的其他任务。
b.销售部：其中部门经理1,其中负责市场营销、负责电子商务 部门职责：积极开拓市场，运用各种有效方式提升店铺销售额，扩大市场占有率；建立公司网站，网上宣传销售同步进行；及时做好应收款项的回笼工作；负责市场调研和市场预测工作；即使掌握行情动态并
作相应的调整；负责公司客户档案的建立，保存和分类管理；完成总经理交办的其他任务。
c.生产部：其中部门经理1人,负责生产和收购、负责策划长远发展战略 部门职责：确保外包生产与二次加工程序的连贯性；负责机器设备的维护，维修，以保证设备正常工作；保质保量，功能，装饰等及时合格的完成生产任务；收集供应商信息，密切关注市场价格供求状况，提出最好采购建议；负责定期，不定期地清理库存，盘货存量，减少积压，加速资金周转。密切关注新材料，新工艺，新技术，新设备动态；负责工人的技术培训和指导；对经营部门的市场需求信息及时设计，处理。
d.人事管理部：其中一人出任部门经理 部门职责：负责员工的招聘，培训，配置；制定合理的薪酬福利制度，激发员工的积极性；贯彻科学有效的绩效考评政策，提高公司整体绩效水平；密切关注公司内，外部人力资源供需状况，合理配备人员。
四、业务流程设计
组织设计除了要考虑职能外，还要考虑业务流程。最好的业务流程是适应企业发展的流程，超前和滞后的业务流程都是不经济的，将会造成组织资源的浪费。本企业的流程设计除了考虑了当前企业的规模，状况，以及业务过程，还考虑了信息传递的最短路，以防止信息的失真，并以业务流程来检验组织结构的合理性，剔除不必要的组织结构设置。
五、人力资源规划
1）招聘规划 根据企业的战略目标，对企业内部人力资源进行需求分析，当供小于求时，我们要协同各部门领导共同分析决策，根据各空缺岗位的任务性质、职责权限、岗位劳动劳动环境和条件，以及员工任职资格等进行系统研究，制定出工作说明书等人事规范。然后根据工作说明书等人事文件进行有针对性地招聘企业所需人才。例如生产部门则主要针对外包产地的农民和下岗职工，有效降低人工成本，获得政府优惠政策；营销和技术等部门则主要针对大学生，大学生富有激情和创新意识。
2）培训开发规划 对于刚刚走进企业的人才，尽管具有任职资格，但对于所要从事的岗位并不熟悉，为了更好的适应环境，创造企业和员工的双价值，需要针对其岗位特点和所需技能进行职业技能培训，增强员工综合素质，以适应岗位需求。实行“先培训，后上岗”政策。有效提高绩效水平和员工积极性。对于企业原有的人才，阶段或年度考核之后，为了更好的适应工作岗位，或者为了调配晋升之后的适应，要根据考评结果进行专业培训，真正做到“因岗求人”原则。
3）调配规划为了确保组织内的人员在未来岗位中的分配合理化，我们要制定有效的人员内部流动计划，也就是调配规划。对录用的员工，根据其工作经验，专业知识，职业技能以及个性特点等，对其进行科学合理的人员——岗位配置。实行“因事设岗”原则。充分发挥员工的现有实力，并在一定程度上最大化的激发员工的潜在实力，以创造更高的价值。
4）晋升规划 对企业来说，有计划的提升有能力的人才，以满足职务对人的要求，是提高企业综合能力的一直有效措施。对员工来说，有计画的提升会满足员工自我实现的需求。一般来讲，晋升规划是用指标来表达，这就需要对员工进行考评，根据指标设定考评内容，根据考评结果，核对指标的比重，对企业和员工进行双向总结，采取有效的措施。也可据此考评结果对员工实行奖罚政策，包括提薪，奖金，晋升或降级以及进行培训等。
5）补充规划 补充规划是人事政策的具体体现，目的是合理填补组织中长期内可能产生的职位空缺。补充规划与晋升规划、招聘规划、培训开发规划有着密切关系。晋升规划是对有能力的人才给予提升的机会，使其更好的发挥实力，同时也就预示着原有职位的空缺，需要有人才替补。而招聘规划则是为了填补职位的空缺而对外招收可用的人才。同时培训开发规划则是一项对内选取适合空缺职位的合适人才，从分做到人尽其能，满足企业和员工的自我实现。
6）工资规划 对于员工所实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创新，企业要给予相应的回报或答谢，也就是工资福利待遇，这实质上一种公平交易，但是为了确保新创企业未来的人工成本不超过合理的支付限度，企业要制定合理的工资规划。首先要通过薪酬调查，确定企业薪酬总额，在根据各岗位工作说明书、绩效考评结果确定个岗位薪酬状况，制定合理的工资规划。
六、薪酬制度
制定科学合理的薪酬福利方案，可以大大提高员工积极性，吸引并留住优秀人才。
1）工资总额=计时工资+计件工资+奖金+津贴，补贴+加班加点工资+特殊情况下支付的工资
对于不同部门的员工实行差别对待，例如生产部门，实行计时，计件工资；营销部门，除了基本工资外，可以和销售额挂钩；技术研发部门，可按期提交计划书，领取固定工资；对于所有员工实行“创意提薪”。充分提高员工积极性，提高公司的整体合力。
2）薪酬的基本形式框图（见附录）