企业内训:客户关系的建立与维护

企业内训：客户关系的建立与维护

明阳天下拓展培训

培训主题：大客户销售管理客户关系建立维护 DISC性格测试分析天数：2 天

课程背景

良好的客户关系对企业的影响至少有三点：

1、客户关系是企业最大的资产；

2、决定了企业的品牌根基；

3、企业的利润来源。因此，客户关系管理不仅是一个能力，更是一个任务。当把它看成是销售工作中必须要完成的任务时，我们常有以下这样一些困惑：

客户关系管理的最终目标是什么？

客户关系是如何建立起来的？

客户关系建立了又如何和我们紧密相连？

具体实施时如何保证任务的落地？

针对以上问题，课程从客户关系建立管理的全过程，深入剖析客户性格，与客户形成强有力的纽带关系！

课程收获：

1、清晰客户关系管理的本质目标

2、掌握寻找客户的方法

3、运用性格管理工具表分析客户性格

4、领悟客户关系任务建立与维护的操作方式

课程大纲：

【第一天】

一、破冰：客户关系的问题

1、常见的销售过程客户行为分析

2、销售任务与客户关系之间的能力匹配

3、管理客户关系的最终目的

二、客户找寻

1、常见的客户寻找法

2、客户关系分级法

（1）A、B、C管理法

（2）客户管理的合理工具描述

三、客户关系建立

1、客户关系的核心：信任

2、建立信任的三要素

（1）第一印象

a)如何与客户建立第一印象

b)第一印象的四要素

（2）情感交流

挑剥理兼技术

（3）信息传递

a)信息传递中的要点

b)苏格拉底法则

【第二天】

四、客户关系维护

1、客户的固定思维模式

2、固定思维模式下的五大客户维护原则

（1）客户主观认知

a)理性的换位思考原则

b)客户的主观认知分析

（2）合理的诚信

（3）互惠的责任

（4）尊重的法则

a)自知之明

b)善解人意

c)有始有终

（5）对比的需要

差异的重要性

3、客户性格分析

（1）性格测试

（2）性格管理工具表制作

五、总结回顾

具体讨论可实现收获

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