中国·持酒
保健酒项目推荐书
二零零六年六月
目 录
第一章 市场分析 ........................................................................ 3
一、行业背景 ......................................................................... 3
二、市场现状 ......................................................................... 4
三、市场机会 ......................................................................... 6
第二章 经营战略 ........................................................................ 8
一、组织战略 ......................................................................... 8
二、品牌战略 ......................................................................... 8
三、营销战略 ......................................................................... 9
第三章 我们的产品 ..................................................................... 11
一、持酒特制系列 .................................................................... 11
二、持酒精酿系列 .................................................................... 12
三、持酒L10000系列(简称持酒L系列) ................................................. 12
四、红色诱惑 ........................................................................ 13
第四章 我们的团队 ..................................................................... 13
一、营销团队 .......................................................................... 13
二、行业专家团队： .................................................................... 14
第五章 竞争环境 ....................................................................... 15
一、中国劲酒 ........................................................................ 15
二、椰岛鹿龟酒 ...................................................................... 16
三、致中和五加皮 .................................................................... 17
第六章 风险因素 ....................................................................... 18
一、国家风险 ........................................................................ 18
二、市场竞争 ........................................................................ 18
三、公司管理层的变化 ................................................................ 18
第一章 市场分析
一、行业背景
1.保健酒行业现代化、标准化发展趋势形成
中国保健酒历史源源流长，但是发展到今天仍然市场容量有限：从中国古代文明发源时代的秦始皇时代已经就有了“保健酒”的雏形，但是发展到今天，整个中国保健酒的总的市场容量仅仅约50亿元，与中国的保健品市场容量500亿，与中国白酒的市场容量5000亿元的市场容量有天壤之别。
对现代意义的保健酒的开发与利用，都是近几十年来的事情。我国《保健食品管理办法》出台后，保健酒终于取得了合法的身份，与药酒完全分离。随着科技的进步和现代酒业的迅速发展，保健酒呈现出生产规模化、加工现代化的趋势。
2.保健酒发展四个阶段
第一阶段：自然生存阶段
通过产品陈列自然销售实现利润及对应的症状比较简单是这一阶段主要特点。
第二阶段：市场炒作阶段
本阶段产品围绕症状有针对性的展开功效宣传，但由于过分的夸大炒作产品包治百病的神奇，最终因导致了透支市场资源，急功近利引来争议。
第三阶段，品牌导入阶段
传播品牌，树立企业良好的形象，打响健康牌、情感牌、送礼牌、文化牌在这一阶段特别时髦。开始突出差异化和个性化。
第四阶段：群雄纷争阶段
由于2001年以来保健酒市场每年30%速度递增的现实，引发了一些强势资本，跨行业资本相继进入，欲共同做大做强的理念将引发惊心动魄的市场格局。
3. 预防保健消费趋势增长
国民健康意识由传统的病后治疗转变为预防保健，国家从多个方面鼓励预防医学和保健产业的发展，一方面减少政府的财政压力，同时也是为了提高国家人口平均寿命，改善居民生活品质，响应“共建和谐社会”的号召。
4.保健酒产业顺应国家发展大势
一方面保健酒属于预防医学保健产业领域，行业本身有强劲的发展内力。
另一方面，党中央和国务院号召全社会要努力共建“创新型社会”，光大复兴中华文化、弘扬国学、传承华夏文化，坚持自主知识产权创新成为十一五期间国家发展主旋律。
5.国家政策扶持，推动行业发展
取消“药健字”批准文号为保健酒正名
2004年1月1日，国家食品药品监督管理局（SFDA）取消了“药健字”批准文号。这对正规保健酒企业来说，是一次“护牌运动”，为保健酒正名，可以让消费者认识到保健酒具有营养和保健的作用，可以强身健体，提高机体免疫力，但保健酒不能替代药品。
据统计，从2004年国家出台政策以来，保健酒企业已由原来的5000多家下降到500家，另外四千多家企业被挡在市场大门外。
GMP认证肃清门槛
２００４年底，国家食品药品监督管理局颁布了《保健食品注册管理办法》，要求保健酒生产企业必须通过ＧＭＰ认证后才能生产和销售，目前只有极少数企业通过了ＧＭＰ认证。国家对保健酒生产企业实施强制认证，对整个行业来说，则是一次正本清源的机遇，也给保健酒市场发展提供了一个良好的契机，更为大企业的发展提供了更为广阔的空间。
国家颁布的《野生动物保护法》和《陆生野生动物保护实施条例》更进一步对规范保健酒市场产
生巨大影响。
二、市场现状
1. 健酒前途无量，但是缺乏市场的培育者和整合者
目前中国白酒行业前十名全部都已经上马了保健酒项目和红酒项目，这说明了大家都看好保健酒和红酒的未来，但是所有的白酒巨头都将保健酒作为一个储备的项目、培育的项目对待，缺乏大的投入，因此整个保健酒的行业因为缺乏强势市场培育者的进入因而蛋糕一直做不大；中国保健酒行业需要有实力有长远眼光的市场培育者。
目前中国酒水行业招商伎俩泛滥，短期操作意识严重；经销商在经受一轮又一轮的磨练以后目前自我保护意识越来越强，真正的诚信经营、长远发展企业才会受到广大经销商的追捧和追随。
2. 产业竞争门槛提高
目前保健酒行业的竞争已处于新的平台之上，企业实力、品牌资源条件、产品研发能力、制造基础设施、市场营销水平等综合实力的比拼，使得中小企业很难突破，并纷纷退出。
3. 消费者品牌消费意识不断强化
随着消费水平的不断提高，消费者希望买到健康、品味和富有内涵的产品，理性消费心理已日趋成熟。为了适应当今市场的竞争，应格外重视品牌的塑造和培养，实施名牌战略、加强品牌策划。未来品牌市场运作和市场推广的突破方向，在内容上将更加注重沟通的深度和融合，在形式上将更加注重直接、互动，融入消费者生活的事件营销将成为主流。
3.产品功效是消费者关注度最高的因素
根据合效策划机构调研发现，消费者在购买保健酒时的七大关注因素中，功效仍然是最高的，占47.83%。
4.产品本身的竞争地位提高
保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃。
保健酒在发展过程中，已呈现这样几个特点：
功能需细分化、具体化，如同药品、保健品，有补钙的、补锌的、补维生素的等，保健酒将会有
以补肾类的、也会有其他种种类型的；
区域制胜/滚动发展成为行业发展主流,目前保健酒缺乏全国性的强势品牌，但是中国劲酒在浙江
湖北/张裕三鞭酒在山东/椰岛鹿龟酒在湖南湖北浙江区域省级市场销售额都已经销售突破一个亿；抓重点市场建设/集中资源深度开发核心市场是中国保健酒行业起步的必由之路；；
大品牌统领江山化，从全国市场而言，将会有5个左右的保健酒品牌形成国粹，成为民族品牌的
代表，成为保健酒标准产品。
5.终端为王
掌控终端、提高终端竞争力是现今各销售行业的最基本策略倾向。营销的优势在于品牌和渠道模式、机构与渠道管理，渠道资源尤其是终端资源已成为各营销企业的核心竞争力。
优秀的品牌和坚固、畅通的道路是企业发展的基础和保障，掌握终端的分销模式，也就意味着对区域的密集式开发。这对各企业的人力资源管理能力和企业文化建设能力提出了更高的要求。
消费者购买保健酒的途径：
中国保健酒网站以在线调查的形式对消费者购买保健酒的途径进行了调查，调查结果如下图所示：
三、市场机会
1.保健酒市场成长空间无限
中国保健酒发展至今，行业整体规模依然较小，保健酒类产品的总体市场规模2004年约为25—
30亿元，而同年的保健品行业市场有数百亿元之巨，白酒更是超过千亿元的规模，全国保健酒销售总量只相当一家二线白酒品牌的销售量。
统计显示：２００１年以来，我国白酒、啤酒的销售总量不断下降，而保健酒和红酒的销售总量
不断增长。其中保健酒的销售总量每年以３０％的速度递增，年激增十个亿，并且行业集中度还不是很高，应该说2000年之后保健酒才真正进入行业成长期。
有关资料显示：目前国际上保健酒类的消费量已占酒类百分之十二，但中国的这个比例还不到百
分之一。
看产品前景要看三个市场，一是现在的市场，二是潜在市场，三是未来市场。从中国市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间无限。
2.保健酒是传统酒业的朝阳行业
从保健酒的市场容量看，自2001年起，保健酒行业销售总额每年以平均30%的速度在高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，2004年达到30亿元，到2005年就实现40亿元的规模，预计2008年即将突破白亿元销售大关。2006年春节期间，椰岛鹿龟酒等保健酒热销京城，说明保健酒销售热潮将来临。有专家预测到2010年保健酒市场容量将达到130亿元以上。未来中国酒行业的增长很大部分都会来源于保健酒这个品类。
3.老巨头未现王者，新巨头介入催生行业井喷
政策支持与整顿之举，使酒市劲吹“保健”风。不少名酒厂商都瞄准保健市场。劲酒、鹿龟酒等强势品牌得到了很大发展。自2005年开始，国内巨头五粮液、大印象及国际资本香港展生等众多的强势资本纷纷进军保健酒产业，开始启动大规模基建投资和广告宣传，使得保健酒市场分外火热。
如今保健酒行业的发展等同于曾风起云涌的功能饮料、去年的英语学习机市场，众多行业劲旅的进入快速培训市场,从而催生了行业市场井喷和快速膨胀,中国保健酒行业因为更多的有实力有能力的行业新加入者的协同市场教育,同样将迎来行业井喷和快速膨胀的时代! 选择从竞争激烈/薄利的成熟行业中退出来，共同进入即将大发展的朝阳行业将是更多的快速消费品从业者的共同明智选择；
据权威营销专家指出，目前保健酒市场仍处于战国时期，成规模的品牌屈指可数，可称为行业领导地位的品牌尚未产生。保健酒市场还处在呼唤王者阶段，保健酒品牌表现为市场割据、老虎未现、群狼共舞。
4.把握传统商业突围和寻求新兴投资机遇：
高速发展的行业，吸引众多有实力、有眼光的厂商和经销商蜂拥而至。行业内人士在糖酒会一线感受到众多经销商的感慨：“白酒没赚头啦，我们那地方喝的人越来越少，不早选个保健酒我以后哪有钱赚？"
几年前，中国液态奶的普及风暴，成就了蒙牛这样的企业神话，也造就了众多百万级、千万级代理商。专家预测，尽管保健酒行业总量不如液态奶大，但由于其利润高于普通食品，必然会吸引更多的厂家和商家加入，行业格局在未来三年内将会发生大的变化，行业的大蛋糕必将越做越大。
权威专家预测：未来的三年内，中国白酒行业的增长和中国保健品行业的增长都会来源于保健酒这个品类！因此今天选择保健酒行业的投资商/经销商/行业高级职业经理人都是等同于选择了一个极富增长潜力的和潜力股/原始股；在中国竞争激烈的快速消费品行业因超级主流品牌或者跨国公司挤压，行业恶性
竞争激烈，发展空间十分有限，留给新兴的投资企业和个人而言，机会是有限的，前途也是有限的；然而：在中国保健酒行业目前还没有形成绝对领先的全国性领导品牌，行业市场尚处于发育期，目前行业内全国性有影响的品牌不超过3个，众多的地方性保健酒品牌因为资本/人才/销售模式与经营理念的限制而发展缓慢。
第二章 经营战略
一、组织战略
在有着极强增长潜力的保健酒行业领域里,依托自身拥有的优秀管理、策划、研发、销售团队及品牌塑造能力、网络建设能力、产品和品牌优势，准确、快捷的根据目前消费者的消费心理、消费习惯，有计划的向目标市场推出系列产品来获取最大回报，实现自身价值。
依托于企业的核心团队，即拥有巨大创新激情以及有着持续创新能力的国内优秀策划团队，以独树一
帜的产品特性以及“以时尚演绎传统”的品牌影响力迅速抢占市场。
加深与国内外研究机构与厂商的合作，从而使公司在运营管理、产品策划、产品营销、产品科技、产
品质量、产品类型、包装等方面更加符合目标市场需求。
加强网络管理的科学化与信息化建设，扩大销售代理商数量，使销售网络布局合理化。
公司目前已拥有一支高学历、高素质及专业化强的管理、策划、研发、销售团队，在逐步优化管理架
构的同时，建设具有国际化、科学化、人性化的约束机制和激励机制，以使员工能获得与企业共同成长的机会。
为了实现股东利益最大化，公司会持续不断的完善公司的管理和财务状况，清楚的认识需要改善的领
域并制定切实可行的完善方案，以在境外上市。
二、品牌战略
公司将秉承“责任、诚信、协同、共赢”的企业理念，积极倡导 “坚持”、“持之以恒”的品牌精神，打造中国时尚保健产业第一品牌！
持，为了健康，我们良好的生活习惯需要坚持！
持，面对激烈社会竞争，我们终身学习的习惯和意识应该坚持！
持，面对各种诱惑和选择，我们的对心爱的人的爱情承诺应该永远坚持！
持，面对挫折，我们对理想追求和事业追求的恒心需要坚持！
持，人内心本质的“真善美”和优秀品德在物欲横流的社会中更需要坚持！
1.坚持就能成功 合作就能成功
“坚持就能成功 合作就能成功”是“持酒”所代表的独一无二的、具有行业排他性的品牌精神！
“持酒”的包装设计真诚地演绎了“坚持就能成功 合作就能成功”的成功学两大真谛！
“梦想成真”是人类理想追求的最高境界！
每一个人都需要成功，每一个人都渴望成功，对成功的渴求超越了一切“福、禄、寿、喜”的单项
梦想追求，更能满足世界上不同肤色、不同性格与性别、年龄、文化背景的所有人的一切最高心理需求！
2.持酒瞄准高含金量群体
中国社会的极速转型将滋生基数庞大的一个社会阶层，他们年富力强，是社会财富的主要创造者，
具有主动自发的前沿消费观念，懂得尽情工作、尽情享受。
在共建和谐社会的国家发展战略下，未来5年的中国社会变迁，处于底层的弱势群体和社会上流阶
层都不会成为社会的主导，唯有中间群体会迅速壮大，持酒瞄准的正是这部分极具发展潜力的“中产阶层”。
3. “持”文化无处不在--让“持”文化成为流行
天行健，君子当自强不息 ！——《周易》
只要功夫深，铁杵磨成针！
辉煌的胜利和有力的恢复往往产生于再坚持一下的努力之中！——毛泽东《论持久战》
“曾经有一段真挚的爱情摆在我的面前，我却没有珍惜，直到失去才追悔莫及！人世间最大的痛苦
莫过于此，如果上天再给我一次机会的话，我一定会对那女孩说三个字：我爱你！如果要在这段爱情前加个期限的话，我希望是一万年„„” ——周星驰《大话西游》
4.持酒，贩卖的不是产品，是一种现代生活体验
持酒不只是酒，是现代人展现个性的载体和符号，享受健康人生与潮流同步。
旨在满足人类高层次的精神需求，带给消费者的除了可信的功效利益，更多是愉悦、是乐趣、是身
份、更是流行时尚。
倡导时尚保健主义是持酒品牌的核心主张,持酒构建的不是保健产品制造中心，而是倡导时尚保健流
行、构建时尚保健产业，将娱乐心智和保健生理完美融合。
三、营销战略
1．以时尚演绎传统
案例：
- 以现代流行音乐演绎中华民乐文化的经典绝唱——中华女子十二乐坊
- 《英雄》——好莱坞模式的武侠大制作绝版，以西方流行元素演绎中华道义
以流行时尚演绎传统的商业智慧和成功定律指引养生保健事业的发展。秉承和坚持中华传统文化
根基，整合全球流行资源，引领时尚潮流。
2． 以核心产品，打造核心市场，培养核心客户，培育核心人才
核心产品：
精酿系列、特制系列、L10000系列、神六系列„„
核心市场：
顺应中国的大营销环境“区域市场差异化，消费需求个性化”，稳扎稳打，培育核心市场。
核心客户：
现代营销学中“二八定律”显示：20%的业绩来自80%的重点客户。公司在经销商和渠道商中，将培养核心客户，作为企业长远发展的核心财富伙伴。培养核心客户的战略对企业未来的发展和竞争力将有直接的推动作用，强强联合，共创辉煌！
核心人才：
二十一世纪最宝贵的是人才！企业要长远发展需要核心的人才队伍，核心人才队伍的建设将为企业的后续发展奠定坚实的基础。
3.娱乐行销 持久造势
2005年蒙牛借《超级女生》娱乐行销全国，成功造势。
“持酒”将娱乐行销进行到底！
-《持久的爱》——全国第一档电视直播爱情栏目。将充分利用娱乐元素——“PK”“竞选”“投票”“直播”，将新人从初次见面、相识、相知、相恋直至走向婚姻的殿堂全程电视记录。
- 参与电影\电视剧“置入式广告”形式等
4.渠道创新 名利双收
与家电企业、航空公司、婚纱影楼等联合行动、联合促销，争取双赢。
合作的目的：一是为了实现共同的利益；二是为了抵御共同的风险。
5.竞争导向营销
在产品导向营销和顾客导向营销已经过时的今天，“竞争导向营销”已成为企业战略的新导向。 “竞争导向营销”俗称“头顶牢，腰发力”即在竞争对手的优势领域，缩短与其的差距（头顶牢）,
瞄准竞争对手的弱点，集中兵力超越他。（腰发力）
例：娃哈哈的竞争对手导向营销
可口可乐年产量120吨，非常可乐的年产量是60吨；中国13亿人，9亿是农民；可口可乐的
主要市场是大中城市，非常可乐避其优势所在，采用了“头顶牢，腰发力”的策略集中抢占农村市场。
6.以持续的阶段性会战和大区域会战解决根本性问题
调集全国的人力，物力，财力集中组织重点区域的阶段性会战和分区域会战，
不同的渠道配以不同的重点产品。
不同区域支持差异化的重点产品。
7.以270度的辅销系统实现与渠道和终端有效协同
合作是一个圆，一个圆是360度,持酒经销商做区域市场的90度工作，公为区域市场做270度的
辅销工作，即公司成为市场操作主体。
“协同”是建立在专业人做专业事基础上的合作；公司将充分发挥协同精神，使合作产业链与各
方实现共赢！
8.以“蓄洪”和“泄洪”战法实现渠道畅通,永葆渠道高昂的人气
“蓄洪”是为了营造产品供不应求的局面，“蓄洪”能够把握公司的市场价格结构，保持整个渠道
有钱可赚。
第一波洪水冲击力最强，“泄洪”是为了洪水营造洪峰。通过集中的媒体推广，让“泄洪”一泻千
里，充分发“洪峰”的冲击力度，通过年度各阶段渠道促销和主题消费者促销，利用空中广告，地面推广和猛烈的宣传造势，营造一个个营销洪峰！
9.心理指数营销与信心指数营销
在资本与证券市场，心理指数与信心指数决定股价。
在消费品市场，营销的核心是“买卖”，更是“卖买”！让渠道永远持久地看好持酒永远愿意“卖”
持酒，满足渠道成员的眼前盈利的需求和长远可持续发展，持续盈利的期望。
以公司的实力和方法持续的保持消费者对“持酒”的热爱，让持酒永远流行！
第三章 我们的产品
一、持酒特制系列
――品质优良，是您日常饮用保健养生的酒中佳品！
以药用价值极高的“拟黑多刺蚂蚁”为主料，辅以鹿茸、山药、茯苓、覆盆子、白术等名贵药材； 采用国际领先的现代生物“酶解”技术、“净醇”工艺加工制成，有效去除了传统方法生产“保健酒”
中的药味、异味；
特别根据亚州人的口感酿造，口味独具一格，鲜香而又不失圆润，柔和醇厚而绵长，余味悠长而持久； 持酒品牌名采用庄重、大方、流行的宋体和具有古文化味道的小篆的结合，淋漓尽致地表现出用流行
时尚演绎传统养生保健文化的战略方向；
两款包装合在一起隐含了“成”字，代表了“合作才能成功，合作需要持久”的品牌文化。也寓意着
“心想事成，梦想成真”的意思，是中国成功文化的最高境界，让人感觉到含蓄、自信、沉稳； 酒体颜色呈透明琥珀色；
酒精度数：36度，更适合日常养生饮用；
其多款礼盒系列精品更是节庆馈赠佳品。
主推渠道：餐饮渠道、便利店、排档、礼品销售渠道
二、持酒精酿系列
——彰显商务应酬品质，引领馈赠时尚的健康酒品！
原产地地道药材:选用东经118°、北纬38°的沂蒙山矿泉水、优质等级拟黑多刺蚂蚁在最佳成熟时
间进行酿制；
原生态传统发酵,精心配制而成；
三年陈酿方得持酒精酿；
国食健字号食品，通过国家权威GMP认证；
采用钻石切割工艺原理打磨水晶透明鱼型酒瓶，包装精致、简约、有品位，是商务应酬和亲朋聚会的
体面选择；椭圆形状瓶体象征事业、学业的圆满成功，鱼型象征太平、富裕，彰显尊贵品质； 独具匠心的珍藏装，采用中国皇帝惯用的“紫气东来吉祥罩”的紫色和金色，体现产品大气，国际先
进超强卡式磨纸包装，更加突显产品独特；细心打磨的商务装采用中国红和财富金，红黄相间预示商务合作的成功和事业的红火，产品中间V字条既象征荣誉的勋章又寓意胜利（英文Victory-成功胜利）。 主推渠道：商超渠道、A/B类餐饮店
三、持酒L10000系列(简称持酒L系列)
——中国首款爱情主题酒，让世间真爱更持久！
酒精度数：28度
让爱坚持，让爱流行，演绎爱的时尚。用“LOVE”的第一个字母“L”，以10000“爱你一万年”的爱
情数字作为后缀，寓意“爱的真谛持久永恒”！
国际知名造型设计大师创意设计，流线造型，具有后现代浪漫格调，法文、意大利文、阿拉伯文和英
文元素注入，使产品更加洋气，符合年轻一代的消费观念。
黑色和白色内瓶加紫蓝色和红色外包蚕丝套，爱的气息更浓。在爱的日子里，L10000给爱人们更多浪
漫、温暖、幸福。在每个特殊日子里L10000见证爱情永恒远，两心情谊久！
冰冻葡萄与拟黑多刺蚁提炼结合20年陈酿白酒酿造，抗疲劳，养身体。
酒体通透，独特工艺享有中国的冰酒称号。沿用国际冷过滤技术精制,口感独具薄荷口味，入口滑爽、
清香怡人，与其他软饮料进行勾兑饮用冰镇口感更好。
100ML和375ML两种包装给消费者有更多选择，是夏日时尚饮品
“持酒”L10000---时尚流行先锋，突破传统保健酒品牌小众市场禁锢，让包括少男少女在内大众主
流人群加入到持酒消费行列中。
健字号食品，通过国家权威GMP认证。
主推渠道：歌厅、酒吧、夜总会等夜场及VIP销售渠道。
四、红色诱惑
——真正男人的保健酒
产品以药用价值最高的“拟黑多刺蚁”作为主要原料，鹿茸、山药、茯苓、覆盆子、白术等名贵药材
作为辅料。
本品采用现代先进的中药提取技术，从拟黑多刺蚁、物鞭及多种天然中草药萃取并采用生物酶解技术
和净醇工艺经过72小时发酵而成。
迷你包装，迷情时刻。采用透明玻璃制成，多款外包瓶标，携带方便。产品秉承持酒“持”文化和蚂
蚁“恒”精神，红色诱惑和男人紧密相连，打造真正男人的保健酒。
产品规格以流行国际饮用量的50ML包装为主。
用法:：开启后请尽快饮用完毕，冷藏后口感更佳。
主推渠道为：酒店房间、俱乐部、娱乐洗浴中心、保健用品店等。
第四章 我们的团队
一、营销团队
在中国快速消费品行业有一大批具有先进营销理念/先进营销模式/在激烈市场竞争中积累的丰富的大市场/大智慧/动态市场竞争经验职业经理人和超级大经销商将借助与香港展生集团的“持酒”保健酒项目的合作而进入这个行业，此中国保健酒行业缺大资本/缺行业高级人才/缺先进营销理念/缺乏超级大经销商的的时代将成为过去；中国保健酒行业的一个崭新的时代将因为一个企业大资本进入/一群有激情有理想有抱负的人的进入/一大批有网络有资金有渠道控制力的超级经销商的进入而重新洗牌:
1. 肖竹青：现任香港展生集团 中国区营销总裁
中南财经大学毕业，在中国营销界从业食品、饮料、白酒、啤酒销售、市场管理、营销与广告策划8年。先后任职法国达能集团中国啤酒项目市场部经理、著名消费品/股票上市公司品牌事业部经理、资本运营投资部经理、中国最大的食品饮料企业杭州娃哈哈集团策划总监、北京蓝猫淘气饮品有限公司副总裁、汇源集团他加她饮品公司副总裁深谙中国本土城乡市场个性与共性。以敏锐的市场悟性屡次操盘全国大市场运做，擅长企业形象与产品形象包装，对新品上市与营销网络低成本运做，在全国性推广活动策划与执行、全国主流媒体新闻策划与执行、动态市场博弈等方面有着丰富的资源和资深的经验。
2. 孙立三：现任香港展生集团 中国区营销总部销售总监
先后任职可口可乐系统营销财务经理/销售经理、北京蓝猫淘气饮品公司销售总监、汇源集团他加她饮品有限公司销售总监，有丰富的招商经验/销售管理经验和丰富的客户资源；
3. 李利秋：现任香港展生集团 中国区营销总部市场总监
先后任职顶新集团（康师傅）天津顶园食品有限责任公司企划专员/北京蓝猫淘气饮品公司策划部经理/北京她加他饮品公司品牌经理；有丰富的品牌管理经验、市场策划经验和推广促销活动组织经验；
4. 王毅：现任香港展生集团 中国区营销总部战略发展总监
先后任职统一企业区域销售经理/蒙牛集团品牌经理；华润雪花（中国）啤酒有限公司主力品牌“雪花”品牌经理；有丰富业务销售实战经验和宝贵的高端品牌策划经验；
5. 吴勇:现任香港展生集团 中国区营销总部销售管理部经理
6. 段学明：现任香港展生集团 中国区营销总部培训经理
先后任职美国宝洁/美国卡夫/美国贵格等国际品牌湖北省经理；现任太太口服液湖北省经理；熟悉快速消费品与保健品营销模式，经营湖北市场10年，有丰富的客户资源和成熟的市场操作经验；
二、行业专家团队：
1. 酿酒专家徐子才：现任
西安工业学院发酵工程系毕业（五年制本科），一直从事酿酒科研工作
1972年—1973年承担并完成了年产万吨酒精的设计及安装工程
1974年—1975年承担并完成了年产50000吨饮料厂设计及安装工程
1976年——1979年从事葡萄酒及果酒的新产品开发及该新产品的稳定性研究工作
1988年进升为高级工程师
1983年成为中国食品协会，中国酿酒协会国家级酿酒专业组成员至今
1988年享受国家有“突出贡献奖”政府津贴
1978年获得国家新产品“优秀新产品奖”
1979年获得国家银牌奖
1985年获国家“优质产品奖”，白兰地获轻工部“优质产品奖”
2. 中国蚂蚁专家吴志成简介：
国家名老中医、当代蚂蚁疗法开拓人
南京金陵老年病康复医院业务院长
金陵蚂蚁研究治疗中心主任
中国中医研究院咨询专家
中国保健科学技术学会平衡药专业委员会主任委员
世界中西医结合学会创始理事
美国中医学科学院院士。
1999年研制出我国首创蚂蚁新药“玄七通痹胶囊”获得了国家药品监督管理局颁发的新药证书和生产批件
2000年被国家卫生部授予“著名特色医师”称号。
2002年吴志成教授研制成功“复方蚂蚁养肝胶囊”获得了国家级新药证书
吴志成教授也多次受到江泽民、李鹏等党和国家领导人的接见，被人们尊称为“蚂蚁王”， 先后发表了有关蚂蚁食疗的论文50余篇，并在国内外报刊发表蚂蚁的科普文章400余篇，出版了《蚂蚁与风湿关节炎》、《蚂蚁治疗乙肝》、《蚂蚁治疗糖尿病》、《中国蚂蚁疗法》、《蚂蚁的食用及药用》、《蚂蚁礼赞》等十余部蚂蚁疗法专著，填补了世界无蚂蚁疗法专著空白。
3. 中国保健酒专家金慧元：现任持酒总工程师
第五章 竞争环境
在行业里面，研究竞争对手，进行优劣势分析，通过营销努力，确立自己的竞争优势。
整体上看，保健酒行业是传统酒业里面的朝阳行业，市场尚处于发展期，市场竞争格局尚未形成。主要分析对象:目前实力较强，市场表现较好的品牌，主要包括劲酒、椰岛、五加皮等一线品牌。
一、中国劲酒
1.企业发展史：
劲牌有限公司原名湖北劲牌酒业有限公司。注册资金为1.4亿元人民币。公司前身是地方国营大冶酒厂，始建于1952年。上世纪八十年代，更名为大冶御品酒厂。九十年代初，更名为湖北皇宫酒厂。九十年代中期，更名为湖北劲酒厂。中国劲酒在九十年代初研究完成。企业1997年正式驶入发展的快车道。同年销售回款超过亿元大关。
2.企业规模：
公司总资产约为2亿元左右。下属酿造系统、包装系统、研发系统、营销系统，属于专业的保健酒研
发、制造、营销一体化企业。
3.主要产品：
以增强免疫调节为主的以中国劲酒为代表的保健酒体系。延伸为助睡眠的金眠酒以及抗风湿的八珍酒等等。
4.产品定位：
以保健酒为主导产业，同时在本地市场发展白酒和饮料产业进行补充力求做成中国保健酒第一品牌，工薪阶层健康消费首选品牌（产品）模糊诉求，对消费者年龄对男女不予界限，强调餐饮消费。
5.市场现状：
浙江、江苏、福建、安徽、江西、湖南、湖北为主力市场。河南、山东为辅助市场。北方市场2002年进入。
6.营销战略：
把劲牌产品送到消费者手边口边，想尽一切办法满足消费者需求。
重视与代理商之间的战略合作关系和与媒体之间的友好沟通关系。
一直视三大措施为法宝
饥饿销售法 精耕细作法 中心市场法
重视员工教育，积极提升企业的综合素质。建有劲牌商学院，主要以培训自己的市场营销管理人
员为主。并与武汉大学开展联系，深化员工教育。
二、椰岛鹿龟酒
1.企业发展史：
海南椰岛股份有限公司(简称椰岛公司)，是家有六十多年历史的老企业，始建于上世纪三十年代末期，由海南历史上第一家近代工厂(汽水厂)发展而来。1950年收归国有后，于1954年正式定名为国营海口市饮料厂，1963年挂牌第二厂名国营海口市酒厂，1992年3月统一名称为海南海口椰岛饮料公司，1993年3月完成股份制改制后定名为海南椰岛股份有限公司， 2000年1月20日公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码为600238，是目前国内保健酒行业唯一上市公司。
2.企业规模：
椰岛公司资产总值6.4亿元，下属销售系统、生产系统、房地产业、种养基地、第三产业全资子公司和二级法人40多个。
3.产业结构：
椰岛公司主导产业为滋补酒类、白酒类和饮料类。目前已形成以椰岛鹿龟酒为代表包括椰岛海王酒、海口大曲、川源酒、宝岛白、三椰春酒等一系列具有巨大市场潜力的产品群；同时还依靠销售网络强劲的
营销力独家代理了一批高科技保健品。
4.产业定位：
以滋补酒为主导产业，同时在本地市场发展白酒和饮料产业进行补充。现正积极通过合作方式拓展保健品行业。 传统滋补酒，以强身健体，延年益寿为主诉求点。主要目标群体为中老年人，诉求对象和消费对象不重合；以礼品消费市场，同时拓展餐饮和家庭消费市场。
5.市场现状：
礼品为主。全国市场随处可见，但是除节日消费之外，一般餐饮、家庭消费鲜见。
三、致中和五加皮
1.企业发展史：
“致中和”品牌创始于1763年(清朝乾隆二十八年)，源自《中庸》“致中和，天地位焉，万物育焉”这一理念。1998年企业在百年老厂建德严东关五加皮酒厂的基础上完成了股份制改造。企业以独特的营销策划和进行大量的品牌投入，发展至今已经成为国内享有盛名的酒业生产企业。近几年来，企业以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。
2.企业规模：
致中和企业是中国华东地区最大的滋补保健酒生产基地,也是中国大型保健酒专业生产企业之一。企业拥有三百多年的悠久酿酒历史。企业生产基地坐落于杭州至黄山旅游线中的国家风景名胜区——千岛湖风景区。
3.产业结构：
“致中和”企业在千岛湖畔建德拥有全国最大的五加皮和多种滋补酒生产基地，目前已经形成家饮酒、礼品酒、排档酒等三个系列产品。产品以“酒色如榴，香如蕙兰，味醇甘甜，浓郁挂杯”的产品特色和“采世间五谷杂粮，珍药异草；融天之甘霖，地之饴露；经自然发酵、酿制而成”之传统技法，结合现代营养学和先进的生产工艺，历经300年经营。
4.产业定位：
以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。 传统保健酒，以强身健骨为主要诉求点。偏重于功能诉求。 主要目标群体为中老年人群，消费对象和诉求对象重合；以地端市场为主，在餐饮和零批渠道占有率较高。
5.销售网络：
“致中和”现已经形成以江浙沪为中心，以长江中下游地区为重点，辐射全国的销售网络。
6.企业使命：
以“成就千万人百年健康事业”为企业使命，以“成为以保健滋补酒为核心的健康产业在营销领域中的第一品牌”为企业目标。
第六章 风险因素
我们认为以下潜在因素可能会对公司的发展产生不利的影响。
一、国家风险
中国宏观经济状况的衰退可能会对我们的市场业务和收入产生消极影响。
二、市场竞争
保健酒行业是一个非常有潜力的市场。我们预感这个市场内的竞争会逐渐开始。目前，我们的一些竞争对手有着比我们更长的经营历史、更知名的品牌、更充足的资金来源、更大的消费群体以及更强的产品开发和产品销售能力。另外，我们的一些竞争对手已经收购了并且还可能继续收购一些对他们的产品和销售有提高或互补作用的公司。因此，市场格局有可能发生变化。
三、公司管理层的变化
我们公司的发展壮大在很大程度上依靠公司的管理层。如果我们失去管理层中的核心人物，我们公司的发展将会受到重大影响。
中国·持酒
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二零零六年六月
目 录
第一章 市场分析 ........................................................................ 3
一、行业背景 ......................................................................... 3
二、市场现状 ......................................................................... 4
三、市场机会 ......................................................................... 6
第二章 经营战略 ........................................................................ 8
一、组织战略 ......................................................................... 8
二、品牌战略 ......................................................................... 8
三、营销战略 ......................................................................... 9
第三章 我们的产品 ..................................................................... 11
一、持酒特制系列 .................................................................... 11
二、持酒精酿系列 .................................................................... 12
三、持酒L10000系列(简称持酒L系列) ................................................. 12
四、红色诱惑 ........................................................................ 13
第四章 我们的团队 ..................................................................... 13
一、营销团队 .......................................................................... 13
二、行业专家团队： .................................................................... 14
第五章 竞争环境 ....................................................................... 15
一、中国劲酒 ........................................................................ 15
二、椰岛鹿龟酒 ...................................................................... 16
三、致中和五加皮 .................................................................... 17
第六章 风险因素 ....................................................................... 18
一、国家风险 ........................................................................ 18
二、市场竞争 ........................................................................ 18
三、公司管理层的变化 ................................................................ 18
第一章 市场分析
一、行业背景
1.保健酒行业现代化、标准化发展趋势形成
中国保健酒历史源源流长，但是发展到今天仍然市场容量有限：从中国古代文明发源时代的秦始皇时代已经就有了“保健酒”的雏形，但是发展到今天，整个中国保健酒的总的市场容量仅仅约50亿元，与中国的保健品市场容量500亿，与中国白酒的市场容量5000亿元的市场容量有天壤之别。
对现代意义的保健酒的开发与利用，都是近几十年来的事情。我国《保健食品管理办法》出台后，保健酒终于取得了合法的身份，与药酒完全分离。随着科技的进步和现代酒业的迅速发展，保健酒呈现出生产规模化、加工现代化的趋势。
2.保健酒发展四个阶段
第一阶段：自然生存阶段
通过产品陈列自然销售实现利润及对应的症状比较简单是这一阶段主要特点。
第二阶段：市场炒作阶段
本阶段产品围绕症状有针对性的展开功效宣传，但由于过分的夸大炒作产品包治百病的神奇，最终因导致了透支市场资源，急功近利引来争议。
第三阶段，品牌导入阶段
传播品牌，树立企业良好的形象，打响健康牌、情感牌、送礼牌、文化牌在这一阶段特别时髦。开始突出差异化和个性化。
第四阶段：群雄纷争阶段
由于2001年以来保健酒市场每年30%速度递增的现实，引发了一些强势资本，跨行业资本相继进入，欲共同做大做强的理念将引发惊心动魄的市场格局。
3. 预防保健消费趋势增长
国民健康意识由传统的病后治疗转变为预防保健，国家从多个方面鼓励预防医学和保健产业的发展，一方面减少政府的财政压力，同时也是为了提高国家人口平均寿命，改善居民生活品质，响应“共建和谐社会”的号召。
4.保健酒产业顺应国家发展大势
一方面保健酒属于预防医学保健产业领域，行业本身有强劲的发展内力。
另一方面，党中央和国务院号召全社会要努力共建“创新型社会”，光大复兴中华文化、弘扬国学、传承华夏文化，坚持自主知识产权创新成为十一五期间国家发展主旋律。
5.国家政策扶持，推动行业发展
取消“药健字”批准文号为保健酒正名
2004年1月1日，国家食品药品监督管理局（SFDA）取消了“药健字”批准文号。这对正规保健酒企业来说，是一次“护牌运动”，为保健酒正名，可以让消费者认识到保健酒具有营养和保健的作用，可以强身健体，提高机体免疫力，但保健酒不能替代药品。
据统计，从2004年国家出台政策以来，保健酒企业已由原来的5000多家下降到500家，另外四千多家企业被挡在市场大门外。
GMP认证肃清门槛
２００４年底，国家食品药品监督管理局颁布了《保健食品注册管理办法》，要求保健酒生产企业必须通过ＧＭＰ认证后才能生产和销售，目前只有极少数企业通过了ＧＭＰ认证。国家对保健酒生产企业实施强制认证，对整个行业来说，则是一次正本清源的机遇，也给保健酒市场发展提供了一个良好的契机，更为大企业的发展提供了更为广阔的空间。
国家颁布的《野生动物保护法》和《陆生野生动物保护实施条例》更进一步对规范保健酒市场产
生巨大影响。
二、市场现状
1. 健酒前途无量，但是缺乏市场的培育者和整合者
目前中国白酒行业前十名全部都已经上马了保健酒项目和红酒项目，这说明了大家都看好保健酒和红酒的未来，但是所有的白酒巨头都将保健酒作为一个储备的项目、培育的项目对待，缺乏大的投入，因此整个保健酒的行业因为缺乏强势市场培育者的进入因而蛋糕一直做不大；中国保健酒行业需要有实力有长远眼光的市场培育者。
目前中国酒水行业招商伎俩泛滥，短期操作意识严重；经销商在经受一轮又一轮的磨练以后目前自我保护意识越来越强，真正的诚信经营、长远发展企业才会受到广大经销商的追捧和追随。
2. 产业竞争门槛提高
目前保健酒行业的竞争已处于新的平台之上，企业实力、品牌资源条件、产品研发能力、制造基础设施、市场营销水平等综合实力的比拼，使得中小企业很难突破，并纷纷退出。
3. 消费者品牌消费意识不断强化
随着消费水平的不断提高，消费者希望买到健康、品味和富有内涵的产品，理性消费心理已日趋成熟。为了适应当今市场的竞争，应格外重视品牌的塑造和培养，实施名牌战略、加强品牌策划。未来品牌市场运作和市场推广的突破方向，在内容上将更加注重沟通的深度和融合，在形式上将更加注重直接、互动，融入消费者生活的事件营销将成为主流。
3.产品功效是消费者关注度最高的因素
根据合效策划机构调研发现，消费者在购买保健酒时的七大关注因素中，功效仍然是最高的，占47.83%。
4.产品本身的竞争地位提高
保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃。
保健酒在发展过程中，已呈现这样几个特点：
功能需细分化、具体化，如同药品、保健品，有补钙的、补锌的、补维生素的等，保健酒将会有
以补肾类的、也会有其他种种类型的；
区域制胜/滚动发展成为行业发展主流,目前保健酒缺乏全国性的强势品牌，但是中国劲酒在浙江
湖北/张裕三鞭酒在山东/椰岛鹿龟酒在湖南湖北浙江区域省级市场销售额都已经销售突破一个亿；抓重点市场建设/集中资源深度开发核心市场是中国保健酒行业起步的必由之路；；
大品牌统领江山化，从全国市场而言，将会有5个左右的保健酒品牌形成国粹，成为民族品牌的
代表，成为保健酒标准产品。
5.终端为王
掌控终端、提高终端竞争力是现今各销售行业的最基本策略倾向。营销的优势在于品牌和渠道模式、机构与渠道管理，渠道资源尤其是终端资源已成为各营销企业的核心竞争力。
优秀的品牌和坚固、畅通的道路是企业发展的基础和保障，掌握终端的分销模式，也就意味着对区域的密集式开发。这对各企业的人力资源管理能力和企业文化建设能力提出了更高的要求。
消费者购买保健酒的途径：
中国保健酒网站以在线调查的形式对消费者购买保健酒的途径进行了调查，调查结果如下图所示：
三、市场机会
1.保健酒市场成长空间无限
中国保健酒发展至今，行业整体规模依然较小，保健酒类产品的总体市场规模2004年约为25—
30亿元，而同年的保健品行业市场有数百亿元之巨，白酒更是超过千亿元的规模，全国保健酒销售总量只相当一家二线白酒品牌的销售量。
统计显示：２００１年以来，我国白酒、啤酒的销售总量不断下降，而保健酒和红酒的销售总量
不断增长。其中保健酒的销售总量每年以３０％的速度递增，年激增十个亿，并且行业集中度还不是很高，应该说2000年之后保健酒才真正进入行业成长期。
有关资料显示：目前国际上保健酒类的消费量已占酒类百分之十二，但中国的这个比例还不到百
分之一。
看产品前景要看三个市场，一是现在的市场，二是潜在市场，三是未来市场。从中国市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间无限。
2.保健酒是传统酒业的朝阳行业
从保健酒的市场容量看，自2001年起，保健酒行业销售总额每年以平均30%的速度在高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，2004年达到30亿元，到2005年就实现40亿元的规模，预计2008年即将突破白亿元销售大关。2006年春节期间，椰岛鹿龟酒等保健酒热销京城，说明保健酒销售热潮将来临。有专家预测到2010年保健酒市场容量将达到130亿元以上。未来中国酒行业的增长很大部分都会来源于保健酒这个品类。
3.老巨头未现王者，新巨头介入催生行业井喷
政策支持与整顿之举，使酒市劲吹“保健”风。不少名酒厂商都瞄准保健市场。劲酒、鹿龟酒等强势品牌得到了很大发展。自2005年开始，国内巨头五粮液、大印象及国际资本香港展生等众多的强势资本纷纷进军保健酒产业，开始启动大规模基建投资和广告宣传，使得保健酒市场分外火热。
如今保健酒行业的发展等同于曾风起云涌的功能饮料、去年的英语学习机市场，众多行业劲旅的进入快速培训市场,从而催生了行业市场井喷和快速膨胀,中国保健酒行业因为更多的有实力有能力的行业新加入者的协同市场教育,同样将迎来行业井喷和快速膨胀的时代! 选择从竞争激烈/薄利的成熟行业中退出来，共同进入即将大发展的朝阳行业将是更多的快速消费品从业者的共同明智选择；
据权威营销专家指出，目前保健酒市场仍处于战国时期，成规模的品牌屈指可数，可称为行业领导地位的品牌尚未产生。保健酒市场还处在呼唤王者阶段，保健酒品牌表现为市场割据、老虎未现、群狼共舞。
4.把握传统商业突围和寻求新兴投资机遇：
高速发展的行业，吸引众多有实力、有眼光的厂商和经销商蜂拥而至。行业内人士在糖酒会一线感受到众多经销商的感慨：“白酒没赚头啦，我们那地方喝的人越来越少，不早选个保健酒我以后哪有钱赚？"
几年前，中国液态奶的普及风暴，成就了蒙牛这样的企业神话，也造就了众多百万级、千万级代理商。专家预测，尽管保健酒行业总量不如液态奶大，但由于其利润高于普通食品，必然会吸引更多的厂家和商家加入，行业格局在未来三年内将会发生大的变化，行业的大蛋糕必将越做越大。
权威专家预测：未来的三年内，中国白酒行业的增长和中国保健品行业的增长都会来源于保健酒这个品类！因此今天选择保健酒行业的投资商/经销商/行业高级职业经理人都是等同于选择了一个极富增长潜力的和潜力股/原始股；在中国竞争激烈的快速消费品行业因超级主流品牌或者跨国公司挤压，行业恶性
竞争激烈，发展空间十分有限，留给新兴的投资企业和个人而言，机会是有限的，前途也是有限的；然而：在中国保健酒行业目前还没有形成绝对领先的全国性领导品牌，行业市场尚处于发育期，目前行业内全国性有影响的品牌不超过3个，众多的地方性保健酒品牌因为资本/人才/销售模式与经营理念的限制而发展缓慢。
第二章 经营战略
一、组织战略
在有着极强增长潜力的保健酒行业领域里,依托自身拥有的优秀管理、策划、研发、销售团队及品牌塑造能力、网络建设能力、产品和品牌优势，准确、快捷的根据目前消费者的消费心理、消费习惯，有计划的向目标市场推出系列产品来获取最大回报，实现自身价值。
依托于企业的核心团队，即拥有巨大创新激情以及有着持续创新能力的国内优秀策划团队，以独树一
帜的产品特性以及“以时尚演绎传统”的品牌影响力迅速抢占市场。
加深与国内外研究机构与厂商的合作，从而使公司在运营管理、产品策划、产品营销、产品科技、产
品质量、产品类型、包装等方面更加符合目标市场需求。
加强网络管理的科学化与信息化建设，扩大销售代理商数量，使销售网络布局合理化。
公司目前已拥有一支高学历、高素质及专业化强的管理、策划、研发、销售团队，在逐步优化管理架
构的同时，建设具有国际化、科学化、人性化的约束机制和激励机制，以使员工能获得与企业共同成长的机会。
为了实现股东利益最大化，公司会持续不断的完善公司的管理和财务状况，清楚的认识需要改善的领
域并制定切实可行的完善方案，以在境外上市。
二、品牌战略
公司将秉承“责任、诚信、协同、共赢”的企业理念，积极倡导 “坚持”、“持之以恒”的品牌精神，打造中国时尚保健产业第一品牌！
持，为了健康，我们良好的生活习惯需要坚持！
持，面对激烈社会竞争，我们终身学习的习惯和意识应该坚持！
持，面对各种诱惑和选择，我们的对心爱的人的爱情承诺应该永远坚持！
持，面对挫折，我们对理想追求和事业追求的恒心需要坚持！
持，人内心本质的“真善美”和优秀品德在物欲横流的社会中更需要坚持！
1.坚持就能成功 合作就能成功
“坚持就能成功 合作就能成功”是“持酒”所代表的独一无二的、具有行业排他性的品牌精神！
“持酒”的包装设计真诚地演绎了“坚持就能成功 合作就能成功”的成功学两大真谛！
“梦想成真”是人类理想追求的最高境界！
每一个人都需要成功，每一个人都渴望成功，对成功的渴求超越了一切“福、禄、寿、喜”的单项
梦想追求，更能满足世界上不同肤色、不同性格与性别、年龄、文化背景的所有人的一切最高心理需求！
2.持酒瞄准高含金量群体
中国社会的极速转型将滋生基数庞大的一个社会阶层，他们年富力强，是社会财富的主要创造者，
具有主动自发的前沿消费观念，懂得尽情工作、尽情享受。
在共建和谐社会的国家发展战略下，未来5年的中国社会变迁，处于底层的弱势群体和社会上流阶
层都不会成为社会的主导，唯有中间群体会迅速壮大，持酒瞄准的正是这部分极具发展潜力的“中产阶层”。
3. “持”文化无处不在--让“持”文化成为流行
天行健，君子当自强不息 ！——《周易》
只要功夫深，铁杵磨成针！
辉煌的胜利和有力的恢复往往产生于再坚持一下的努力之中！——毛泽东《论持久战》
“曾经有一段真挚的爱情摆在我的面前，我却没有珍惜，直到失去才追悔莫及！人世间最大的痛苦
莫过于此，如果上天再给我一次机会的话，我一定会对那女孩说三个字：我爱你！如果要在这段爱情前加个期限的话，我希望是一万年„„” ——周星驰《大话西游》
4.持酒，贩卖的不是产品，是一种现代生活体验
持酒不只是酒，是现代人展现个性的载体和符号，享受健康人生与潮流同步。
旨在满足人类高层次的精神需求，带给消费者的除了可信的功效利益，更多是愉悦、是乐趣、是身
份、更是流行时尚。
倡导时尚保健主义是持酒品牌的核心主张,持酒构建的不是保健产品制造中心，而是倡导时尚保健流
行、构建时尚保健产业，将娱乐心智和保健生理完美融合。
三、营销战略
1．以时尚演绎传统
案例：
- 以现代流行音乐演绎中华民乐文化的经典绝唱——中华女子十二乐坊
- 《英雄》——好莱坞模式的武侠大制作绝版，以西方流行元素演绎中华道义
以流行时尚演绎传统的商业智慧和成功定律指引养生保健事业的发展。秉承和坚持中华传统文化
根基，整合全球流行资源，引领时尚潮流。
2． 以核心产品，打造核心市场，培养核心客户，培育核心人才
核心产品：
精酿系列、特制系列、L10000系列、神六系列„„
核心市场：
顺应中国的大营销环境“区域市场差异化，消费需求个性化”，稳扎稳打，培育核心市场。
核心客户：
现代营销学中“二八定律”显示：20%的业绩来自80%的重点客户。公司在经销商和渠道商中，将培养核心客户，作为企业长远发展的核心财富伙伴。培养核心客户的战略对企业未来的发展和竞争力将有直接的推动作用，强强联合，共创辉煌！
核心人才：
二十一世纪最宝贵的是人才！企业要长远发展需要核心的人才队伍，核心人才队伍的建设将为企业的后续发展奠定坚实的基础。
3.娱乐行销 持久造势
2005年蒙牛借《超级女生》娱乐行销全国，成功造势。
“持酒”将娱乐行销进行到底！
-《持久的爱》——全国第一档电视直播爱情栏目。将充分利用娱乐元素——“PK”“竞选”“投票”“直播”，将新人从初次见面、相识、相知、相恋直至走向婚姻的殿堂全程电视记录。
- 参与电影\电视剧“置入式广告”形式等
4.渠道创新 名利双收
与家电企业、航空公司、婚纱影楼等联合行动、联合促销，争取双赢。
合作的目的：一是为了实现共同的利益；二是为了抵御共同的风险。
5.竞争导向营销
在产品导向营销和顾客导向营销已经过时的今天，“竞争导向营销”已成为企业战略的新导向。 “竞争导向营销”俗称“头顶牢，腰发力”即在竞争对手的优势领域，缩短与其的差距（头顶牢）,
瞄准竞争对手的弱点，集中兵力超越他。（腰发力）
例：娃哈哈的竞争对手导向营销
可口可乐年产量120吨，非常可乐的年产量是60吨；中国13亿人，9亿是农民；可口可乐的
主要市场是大中城市，非常可乐避其优势所在，采用了“头顶牢，腰发力”的策略集中抢占农村市场。
6.以持续的阶段性会战和大区域会战解决根本性问题
调集全国的人力，物力，财力集中组织重点区域的阶段性会战和分区域会战，
不同的渠道配以不同的重点产品。
不同区域支持差异化的重点产品。
7.以270度的辅销系统实现与渠道和终端有效协同
合作是一个圆，一个圆是360度,持酒经销商做区域市场的90度工作，公为区域市场做270度的
辅销工作，即公司成为市场操作主体。
“协同”是建立在专业人做专业事基础上的合作；公司将充分发挥协同精神，使合作产业链与各
方实现共赢！
8.以“蓄洪”和“泄洪”战法实现渠道畅通,永葆渠道高昂的人气
“蓄洪”是为了营造产品供不应求的局面，“蓄洪”能够把握公司的市场价格结构，保持整个渠道
有钱可赚。
第一波洪水冲击力最强，“泄洪”是为了洪水营造洪峰。通过集中的媒体推广，让“泄洪”一泻千
里，充分发“洪峰”的冲击力度，通过年度各阶段渠道促销和主题消费者促销，利用空中广告，地面推广和猛烈的宣传造势，营造一个个营销洪峰！
9.心理指数营销与信心指数营销
在资本与证券市场，心理指数与信心指数决定股价。
在消费品市场，营销的核心是“买卖”，更是“卖买”！让渠道永远持久地看好持酒永远愿意“卖”
持酒，满足渠道成员的眼前盈利的需求和长远可持续发展，持续盈利的期望。
以公司的实力和方法持续的保持消费者对“持酒”的热爱，让持酒永远流行！
第三章 我们的产品
一、持酒特制系列
――品质优良，是您日常饮用保健养生的酒中佳品！
以药用价值极高的“拟黑多刺蚂蚁”为主料，辅以鹿茸、山药、茯苓、覆盆子、白术等名贵药材； 采用国际领先的现代生物“酶解”技术、“净醇”工艺加工制成，有效去除了传统方法生产“保健酒”
中的药味、异味；
特别根据亚州人的口感酿造，口味独具一格，鲜香而又不失圆润，柔和醇厚而绵长，余味悠长而持久； 持酒品牌名采用庄重、大方、流行的宋体和具有古文化味道的小篆的结合，淋漓尽致地表现出用流行
时尚演绎传统养生保健文化的战略方向；
两款包装合在一起隐含了“成”字，代表了“合作才能成功，合作需要持久”的品牌文化。也寓意着
“心想事成，梦想成真”的意思，是中国成功文化的最高境界，让人感觉到含蓄、自信、沉稳； 酒体颜色呈透明琥珀色；
酒精度数：36度，更适合日常养生饮用；
其多款礼盒系列精品更是节庆馈赠佳品。
主推渠道：餐饮渠道、便利店、排档、礼品销售渠道
二、持酒精酿系列
——彰显商务应酬品质，引领馈赠时尚的健康酒品！
原产地地道药材:选用东经118°、北纬38°的沂蒙山矿泉水、优质等级拟黑多刺蚂蚁在最佳成熟时
间进行酿制；
原生态传统发酵,精心配制而成；
三年陈酿方得持酒精酿；
国食健字号食品，通过国家权威GMP认证；
采用钻石切割工艺原理打磨水晶透明鱼型酒瓶，包装精致、简约、有品位，是商务应酬和亲朋聚会的
体面选择；椭圆形状瓶体象征事业、学业的圆满成功，鱼型象征太平、富裕，彰显尊贵品质； 独具匠心的珍藏装，采用中国皇帝惯用的“紫气东来吉祥罩”的紫色和金色，体现产品大气，国际先
进超强卡式磨纸包装，更加突显产品独特；细心打磨的商务装采用中国红和财富金，红黄相间预示商务合作的成功和事业的红火，产品中间V字条既象征荣誉的勋章又寓意胜利（英文Victory-成功胜利）。 主推渠道：商超渠道、A/B类餐饮店
三、持酒L10000系列(简称持酒L系列)
——中国首款爱情主题酒，让世间真爱更持久！
酒精度数：28度
让爱坚持，让爱流行，演绎爱的时尚。用“LOVE”的第一个字母“L”，以10000“爱你一万年”的爱
情数字作为后缀，寓意“爱的真谛持久永恒”！
国际知名造型设计大师创意设计，流线造型，具有后现代浪漫格调，法文、意大利文、阿拉伯文和英
文元素注入，使产品更加洋气，符合年轻一代的消费观念。
黑色和白色内瓶加紫蓝色和红色外包蚕丝套，爱的气息更浓。在爱的日子里，L10000给爱人们更多浪
漫、温暖、幸福。在每个特殊日子里L10000见证爱情永恒远，两心情谊久！
冰冻葡萄与拟黑多刺蚁提炼结合20年陈酿白酒酿造，抗疲劳，养身体。
酒体通透，独特工艺享有中国的冰酒称号。沿用国际冷过滤技术精制,口感独具薄荷口味，入口滑爽、
清香怡人，与其他软饮料进行勾兑饮用冰镇口感更好。
100ML和375ML两种包装给消费者有更多选择，是夏日时尚饮品
“持酒”L10000---时尚流行先锋，突破传统保健酒品牌小众市场禁锢，让包括少男少女在内大众主
流人群加入到持酒消费行列中。
健字号食品，通过国家权威GMP认证。
主推渠道：歌厅、酒吧、夜总会等夜场及VIP销售渠道。
四、红色诱惑
——真正男人的保健酒
产品以药用价值最高的“拟黑多刺蚁”作为主要原料，鹿茸、山药、茯苓、覆盆子、白术等名贵药材
作为辅料。
本品采用现代先进的中药提取技术，从拟黑多刺蚁、物鞭及多种天然中草药萃取并采用生物酶解技术
和净醇工艺经过72小时发酵而成。
迷你包装，迷情时刻。采用透明玻璃制成，多款外包瓶标，携带方便。产品秉承持酒“持”文化和蚂
蚁“恒”精神，红色诱惑和男人紧密相连，打造真正男人的保健酒。
产品规格以流行国际饮用量的50ML包装为主。
用法:：开启后请尽快饮用完毕，冷藏后口感更佳。
主推渠道为：酒店房间、俱乐部、娱乐洗浴中心、保健用品店等。
第四章 我们的团队
一、营销团队
在中国快速消费品行业有一大批具有先进营销理念/先进营销模式/在激烈市场竞争中积累的丰富的大市场/大智慧/动态市场竞争经验职业经理人和超级大经销商将借助与香港展生集团的“持酒”保健酒项目的合作而进入这个行业，此中国保健酒行业缺大资本/缺行业高级人才/缺先进营销理念/缺乏超级大经销商的的时代将成为过去；中国保健酒行业的一个崭新的时代将因为一个企业大资本进入/一群有激情有理想有抱负的人的进入/一大批有网络有资金有渠道控制力的超级经销商的进入而重新洗牌:
1. 肖竹青：现任香港展生集团 中国区营销总裁
中南财经大学毕业，在中国营销界从业食品、饮料、白酒、啤酒销售、市场管理、营销与广告策划8年。先后任职法国达能集团中国啤酒项目市场部经理、著名消费品/股票上市公司品牌事业部经理、资本运营投资部经理、中国最大的食品饮料企业杭州娃哈哈集团策划总监、北京蓝猫淘气饮品有限公司副总裁、汇源集团他加她饮品公司副总裁深谙中国本土城乡市场个性与共性。以敏锐的市场悟性屡次操盘全国大市场运做，擅长企业形象与产品形象包装，对新品上市与营销网络低成本运做，在全国性推广活动策划与执行、全国主流媒体新闻策划与执行、动态市场博弈等方面有着丰富的资源和资深的经验。
2. 孙立三：现任香港展生集团 中国区营销总部销售总监
先后任职可口可乐系统营销财务经理/销售经理、北京蓝猫淘气饮品公司销售总监、汇源集团他加她饮品有限公司销售总监，有丰富的招商经验/销售管理经验和丰富的客户资源；
3. 李利秋：现任香港展生集团 中国区营销总部市场总监
先后任职顶新集团（康师傅）天津顶园食品有限责任公司企划专员/北京蓝猫淘气饮品公司策划部经理/北京她加他饮品公司品牌经理；有丰富的品牌管理经验、市场策划经验和推广促销活动组织经验；
4. 王毅：现任香港展生集团 中国区营销总部战略发展总监
先后任职统一企业区域销售经理/蒙牛集团品牌经理；华润雪花（中国）啤酒有限公司主力品牌“雪花”品牌经理；有丰富业务销售实战经验和宝贵的高端品牌策划经验；
5. 吴勇:现任香港展生集团 中国区营销总部销售管理部经理
6. 段学明：现任香港展生集团 中国区营销总部培训经理
先后任职美国宝洁/美国卡夫/美国贵格等国际品牌湖北省经理；现任太太口服液湖北省经理；熟悉快速消费品与保健品营销模式，经营湖北市场10年，有丰富的客户资源和成熟的市场操作经验；
二、行业专家团队：
1. 酿酒专家徐子才：现任
西安工业学院发酵工程系毕业（五年制本科），一直从事酿酒科研工作
1972年—1973年承担并完成了年产万吨酒精的设计及安装工程
1974年—1975年承担并完成了年产50000吨饮料厂设计及安装工程
1976年——1979年从事葡萄酒及果酒的新产品开发及该新产品的稳定性研究工作
1988年进升为高级工程师
1983年成为中国食品协会，中国酿酒协会国家级酿酒专业组成员至今
1988年享受国家有“突出贡献奖”政府津贴
1978年获得国家新产品“优秀新产品奖”
1979年获得国家银牌奖
1985年获国家“优质产品奖”，白兰地获轻工部“优质产品奖”
2. 中国蚂蚁专家吴志成简介：
国家名老中医、当代蚂蚁疗法开拓人
南京金陵老年病康复医院业务院长
金陵蚂蚁研究治疗中心主任
中国中医研究院咨询专家
中国保健科学技术学会平衡药专业委员会主任委员
世界中西医结合学会创始理事
美国中医学科学院院士。
1999年研制出我国首创蚂蚁新药“玄七通痹胶囊”获得了国家药品监督管理局颁发的新药证书和生产批件
2000年被国家卫生部授予“著名特色医师”称号。
2002年吴志成教授研制成功“复方蚂蚁养肝胶囊”获得了国家级新药证书
吴志成教授也多次受到江泽民、李鹏等党和国家领导人的接见，被人们尊称为“蚂蚁王”， 先后发表了有关蚂蚁食疗的论文50余篇，并在国内外报刊发表蚂蚁的科普文章400余篇，出版了《蚂蚁与风湿关节炎》、《蚂蚁治疗乙肝》、《蚂蚁治疗糖尿病》、《中国蚂蚁疗法》、《蚂蚁的食用及药用》、《蚂蚁礼赞》等十余部蚂蚁疗法专著，填补了世界无蚂蚁疗法专著空白。
3. 中国保健酒专家金慧元：现任持酒总工程师
第五章 竞争环境
在行业里面，研究竞争对手，进行优劣势分析，通过营销努力，确立自己的竞争优势。
整体上看，保健酒行业是传统酒业里面的朝阳行业，市场尚处于发展期，市场竞争格局尚未形成。主要分析对象:目前实力较强，市场表现较好的品牌，主要包括劲酒、椰岛、五加皮等一线品牌。
一、中国劲酒
1.企业发展史：
劲牌有限公司原名湖北劲牌酒业有限公司。注册资金为1.4亿元人民币。公司前身是地方国营大冶酒厂，始建于1952年。上世纪八十年代，更名为大冶御品酒厂。九十年代初，更名为湖北皇宫酒厂。九十年代中期，更名为湖北劲酒厂。中国劲酒在九十年代初研究完成。企业1997年正式驶入发展的快车道。同年销售回款超过亿元大关。
2.企业规模：
公司总资产约为2亿元左右。下属酿造系统、包装系统、研发系统、营销系统，属于专业的保健酒研
发、制造、营销一体化企业。
3.主要产品：
以增强免疫调节为主的以中国劲酒为代表的保健酒体系。延伸为助睡眠的金眠酒以及抗风湿的八珍酒等等。
4.产品定位：
以保健酒为主导产业，同时在本地市场发展白酒和饮料产业进行补充力求做成中国保健酒第一品牌，工薪阶层健康消费首选品牌（产品）模糊诉求，对消费者年龄对男女不予界限，强调餐饮消费。
5.市场现状：
浙江、江苏、福建、安徽、江西、湖南、湖北为主力市场。河南、山东为辅助市场。北方市场2002年进入。
6.营销战略：
把劲牌产品送到消费者手边口边，想尽一切办法满足消费者需求。
重视与代理商之间的战略合作关系和与媒体之间的友好沟通关系。
一直视三大措施为法宝
饥饿销售法 精耕细作法 中心市场法
重视员工教育，积极提升企业的综合素质。建有劲牌商学院，主要以培训自己的市场营销管理人
员为主。并与武汉大学开展联系，深化员工教育。
二、椰岛鹿龟酒
1.企业发展史：
海南椰岛股份有限公司(简称椰岛公司)，是家有六十多年历史的老企业，始建于上世纪三十年代末期，由海南历史上第一家近代工厂(汽水厂)发展而来。1950年收归国有后，于1954年正式定名为国营海口市饮料厂，1963年挂牌第二厂名国营海口市酒厂，1992年3月统一名称为海南海口椰岛饮料公司，1993年3月完成股份制改制后定名为海南椰岛股份有限公司， 2000年1月20日公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码为600238，是目前国内保健酒行业唯一上市公司。
2.企业规模：
椰岛公司资产总值6.4亿元，下属销售系统、生产系统、房地产业、种养基地、第三产业全资子公司和二级法人40多个。
3.产业结构：
椰岛公司主导产业为滋补酒类、白酒类和饮料类。目前已形成以椰岛鹿龟酒为代表包括椰岛海王酒、海口大曲、川源酒、宝岛白、三椰春酒等一系列具有巨大市场潜力的产品群；同时还依靠销售网络强劲的
营销力独家代理了一批高科技保健品。
4.产业定位：
以滋补酒为主导产业，同时在本地市场发展白酒和饮料产业进行补充。现正积极通过合作方式拓展保健品行业。 传统滋补酒，以强身健体，延年益寿为主诉求点。主要目标群体为中老年人，诉求对象和消费对象不重合；以礼品消费市场，同时拓展餐饮和家庭消费市场。
5.市场现状：
礼品为主。全国市场随处可见，但是除节日消费之外，一般餐饮、家庭消费鲜见。
三、致中和五加皮
1.企业发展史：
“致中和”品牌创始于1763年(清朝乾隆二十八年)，源自《中庸》“致中和，天地位焉，万物育焉”这一理念。1998年企业在百年老厂建德严东关五加皮酒厂的基础上完成了股份制改造。企业以独特的营销策划和进行大量的品牌投入，发展至今已经成为国内享有盛名的酒业生产企业。近几年来，企业以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。
2.企业规模：
致中和企业是中国华东地区最大的滋补保健酒生产基地,也是中国大型保健酒专业生产企业之一。企业拥有三百多年的悠久酿酒历史。企业生产基地坐落于杭州至黄山旅游线中的国家风景名胜区——千岛湖风景区。
3.产业结构：
“致中和”企业在千岛湖畔建德拥有全国最大的五加皮和多种滋补酒生产基地，目前已经形成家饮酒、礼品酒、排档酒等三个系列产品。产品以“酒色如榴，香如蕙兰，味醇甘甜，浓郁挂杯”的产品特色和“采世间五谷杂粮，珍药异草；融天之甘霖，地之饴露；经自然发酵、酿制而成”之传统技法，结合现代营养学和先进的生产工艺，历经300年经营。
4.产业定位：
以酒类产销为主导，依靠强大的营销实力，通过资金运作，逐渐向健康食品、医药保健和影视广告等产业渗透，逐步发展成为以一业为主，多项经营的集团型企业。 传统保健酒，以强身健骨为主要诉求点。偏重于功能诉求。 主要目标群体为中老年人群，消费对象和诉求对象重合；以地端市场为主，在餐饮和零批渠道占有率较高。
5.销售网络：
“致中和”现已经形成以江浙沪为中心，以长江中下游地区为重点，辐射全国的销售网络。
6.企业使命：
以“成就千万人百年健康事业”为企业使命，以“成为以保健滋补酒为核心的健康产业在营销领域中的第一品牌”为企业目标。
第六章 风险因素
我们认为以下潜在因素可能会对公司的发展产生不利的影响。
一、国家风险
中国宏观经济状况的衰退可能会对我们的市场业务和收入产生消极影响。
二、市场竞争
保健酒行业是一个非常有潜力的市场。我们预感这个市场内的竞争会逐渐开始。目前，我们的一些竞争对手有着比我们更长的经营历史、更知名的品牌、更充足的资金来源、更大的消费群体以及更强的产品开发和产品销售能力。另外，我们的一些竞争对手已经收购了并且还可能继续收购一些对他们的产品和销售有提高或互补作用的公司。因此，市场格局有可能发生变化。
三、公司管理层的变化
我们公司的发展壮大在很大程度上依靠公司的管理层。如果我们失去管理层中的核心人物，我们公司的发展将会受到重大影响。