数字电视业务市场营销策略
一、 目标：2003/4/1--2004/3/31新增用户5万户
二、 策略：
（一）渠道建设：
1、总体思路：视数字电视为公司自主产品，各地广电为不可变更的地区总分销商，实行区域经理负责制。
2、区域划分：
福州区120 00
闽南区23000（厦门10000 漳州3000 漳浦2000 泉州2000 石
狮1500 晋江2000）
闽东北15000（宁德3000 莆田3500 三明3000 南平2500
龙岩3000）
3、调控手段：
1）区域经理收入与区域用户规模挂钩
－－区域经理工资标准6000元/月，首月预发50%（3000元），次
月起按月份计划完成比例发放另50%，连续3个月没完成任务解除劳动合同。
－－区域经理奖金标准与收视费收入挂钩，按区域收视费总额
0.1%奖励。
2）区域销售费用包干
－－差旅费、交通费、通讯费、接待费、出差补助：按收视费总
额闽南1%、闽东北0.8%、福州0.5%
3）各地广电的返点奖励
－－收视费总额＊0.1＊用户计划完成比例
4、人员落实：采用竞聘方式。
（二）市场推广
1、广告宣传
－－产品宣传（以大众传媒为渠道，以引导消费为目的）：
1）概念宣传：微波电视、有线电视、模拟电视、高清电视、互动
电视、数字电视、维纳斯计划。
2）趋势宣传：电视发展规划、宽带发展新动向（MP）、机顶盒的
功用（终端）。
3）现状宣传：上海、广东、苏州、台湾、香港、新加坡、美国、
欧州－－不说中说福建
－－品牌宣传（以图文视觉为渠道，以增加信任为目的）
1）标识宣传：“I”--个性电视、数字电视、网络电视
2）实力宣传：产业链、主运营商、合作商、售后服务
3）服务宣传：基本包、境外包、个性包、短信、上网等数码生活 －－促销宣传（以直面顾客为渠道，以实现销售为目的）
1）内容宣传：节目预告、精彩片花。
2）价格宣传：收费情况，与无线比较。
3）优惠宣传：打折促销预热。
－－巩固宣传（以用户为对象，以持续消费为目的）
1）亲情宣传：来信刊登、贺卡（生日、节目）、回访、员工介绍。
2）动态宣传：公司发展规划、技术改进成果、节目引进计划。
3）真情宣传：收视有奖（与厂商合作）、费用赠送。
－－宣传形式：广播、电视、报纸、网站、展览、巡回路演、征文、评论。
2、开门迎入：开拓期，以新增用户为目标和特点。
－－试看体验：试看半个月（可退机）。
－－开户优惠：首次缴款8折。
－－赠机促销：一年一次性赠机打包，去除买机阻力。 －－无忧收看：降低租金，只做一年期。
3、发展集团
－－系统内部：广电职工机顶盒成本价、收视费长期最低折扣率
消费。
－－集团优惠：机顶盒50送1，首次集体开户打折，后继集中缴
费保持折扣率。
－－小区连动：按散户开户，累积达量，赠送折扣。
－－新老联动：连续收看满一年的用户可给1名亲戚、好友折扣
优惠名额。
4、联合销售：
－－与电视机厂商联合
－－与房地产商联合
（三）价格管理
1、体系构成：省物价局定价＋省公司最低价（含打包）＋各地销售价（含打包）＋节假日优惠＋集团优惠（含其它优惠）――有低定价：1）有利于发挥各地主动性；2）减少价格审核；3）避免特价申请，简单管理。
2、高定奖励：在完成计划用户数的前提下，高过最低价1倍以上部分返还（实为55%）――作用：1）鼓励符合实际的定价；2）促进如实申报；3）做为促进完成用户数的手段。
3、定价核查：通过寄用户费用单的形式，将消费情况和省公司联系电话、全省投诉电话告知用户。
（四）市场分析
1、市调分析：每季度1次的不同规模的市场调查分析（用户和非用户），及时总结市场反应和动向。
2、营销报告：每月1次，全省销售情况、用户投诉情况汇总分析，掌握动态，交流经验，互增信心和压力。
3、前沿动态：及时收集广电、电信等IT行业新技术、新业务模式、新思想的最新动态。
（五）内部协作
1、与节目公司：每季度1次内容的市调和建议（销售经理参加的双方会晤）及日常的用户投诉。形成市场为导向，节目为龙头的良性循环。
2、与技术部门：每月1次的技术保障评价及日常投诉处理，建立技术故障赔偿制度（登记后总计。
3、与财务部门：奖罚的及时兑现，特殊财务处理的支持（日常沟通）。
4、与公司领导：关键时的出马相助。
（六）广电联盟
1、与模拟结合：模拟电视进机顶盒，作为基本包。
2、与数据广播结合：通过机顶盒开展各多数据广播业务。
3、与宽带网结合：数字电视部分节目进宽频网站，做为广电宽带网卖点。
（七）工作安排
1、3月份下发调查提纲，拟定议案，召开第二次业务研讨会。 2、3月份区域经理等市场组织人员、考核奖罚机制到位。 3、4月份“5.1”活动策划，系统宣传的启动。
4、5月份针对儿童的卡通、英语频道的策划、宣传、推出。 5、6月份电视回顾展开幕。
6、7月份署期专案。
7、8月份联盟销售活动。
8、9月份试播1周年宣传。
9、10月份1周年用户回馈。
10、11月份元旦、春节策划、预热。
11、12月份面向市场的推销。
数字电视业务市场营销策略
一、 目标：2003/4/1--2004/3/31新增用户5万户
二、 策略：
（一）渠道建设：
1、总体思路：视数字电视为公司自主产品，各地广电为不可变更的地区总分销商，实行区域经理负责制。
2、区域划分：
福州区120 00
闽南区23000（厦门10000 漳州3000 漳浦2000 泉州2000 石
狮1500 晋江2000）
闽东北15000（宁德3000 莆田3500 三明3000 南平2500
龙岩3000）
3、调控手段：
1）区域经理收入与区域用户规模挂钩
－－区域经理工资标准6000元/月，首月预发50%（3000元），次
月起按月份计划完成比例发放另50%，连续3个月没完成任务解除劳动合同。
－－区域经理奖金标准与收视费收入挂钩，按区域收视费总额
0.1%奖励。
2）区域销售费用包干
－－差旅费、交通费、通讯费、接待费、出差补助：按收视费总
额闽南1%、闽东北0.8%、福州0.5%
3）各地广电的返点奖励
－－收视费总额＊0.1＊用户计划完成比例
4、人员落实：采用竞聘方式。
（二）市场推广
1、广告宣传
－－产品宣传（以大众传媒为渠道，以引导消费为目的）：
1）概念宣传：微波电视、有线电视、模拟电视、高清电视、互动
电视、数字电视、维纳斯计划。
2）趋势宣传：电视发展规划、宽带发展新动向（MP）、机顶盒的
功用（终端）。
3）现状宣传：上海、广东、苏州、台湾、香港、新加坡、美国、
欧州－－不说中说福建
－－品牌宣传（以图文视觉为渠道，以增加信任为目的）
1）标识宣传：“I”--个性电视、数字电视、网络电视
2）实力宣传：产业链、主运营商、合作商、售后服务
3）服务宣传：基本包、境外包、个性包、短信、上网等数码生活 －－促销宣传（以直面顾客为渠道，以实现销售为目的）
1）内容宣传：节目预告、精彩片花。
2）价格宣传：收费情况，与无线比较。
3）优惠宣传：打折促销预热。
－－巩固宣传（以用户为对象，以持续消费为目的）
1）亲情宣传：来信刊登、贺卡（生日、节目）、回访、员工介绍。
2）动态宣传：公司发展规划、技术改进成果、节目引进计划。
3）真情宣传：收视有奖（与厂商合作）、费用赠送。
－－宣传形式：广播、电视、报纸、网站、展览、巡回路演、征文、评论。
2、开门迎入：开拓期，以新增用户为目标和特点。
－－试看体验：试看半个月（可退机）。
－－开户优惠：首次缴款8折。
－－赠机促销：一年一次性赠机打包，去除买机阻力。 －－无忧收看：降低租金，只做一年期。
3、发展集团
－－系统内部：广电职工机顶盒成本价、收视费长期最低折扣率
消费。
－－集团优惠：机顶盒50送1，首次集体开户打折，后继集中缴
费保持折扣率。
－－小区连动：按散户开户，累积达量，赠送折扣。
－－新老联动：连续收看满一年的用户可给1名亲戚、好友折扣
优惠名额。
4、联合销售：
－－与电视机厂商联合
－－与房地产商联合
（三）价格管理
1、体系构成：省物价局定价＋省公司最低价（含打包）＋各地销售价（含打包）＋节假日优惠＋集团优惠（含其它优惠）――有低定价：1）有利于发挥各地主动性；2）减少价格审核；3）避免特价申请，简单管理。
2、高定奖励：在完成计划用户数的前提下，高过最低价1倍以上部分返还（实为55%）――作用：1）鼓励符合实际的定价；2）促进如实申报；3）做为促进完成用户数的手段。
3、定价核查：通过寄用户费用单的形式，将消费情况和省公司联系电话、全省投诉电话告知用户。
（四）市场分析
1、市调分析：每季度1次的不同规模的市场调查分析（用户和非用户），及时总结市场反应和动向。
2、营销报告：每月1次，全省销售情况、用户投诉情况汇总分析，掌握动态，交流经验，互增信心和压力。
3、前沿动态：及时收集广电、电信等IT行业新技术、新业务模式、新思想的最新动态。
（五）内部协作
1、与节目公司：每季度1次内容的市调和建议（销售经理参加的双方会晤）及日常的用户投诉。形成市场为导向，节目为龙头的良性循环。
2、与技术部门：每月1次的技术保障评价及日常投诉处理，建立技术故障赔偿制度（登记后总计。
3、与财务部门：奖罚的及时兑现，特殊财务处理的支持（日常沟通）。
4、与公司领导：关键时的出马相助。
（六）广电联盟
1、与模拟结合：模拟电视进机顶盒，作为基本包。
2、与数据广播结合：通过机顶盒开展各多数据广播业务。
3、与宽带网结合：数字电视部分节目进宽频网站，做为广电宽带网卖点。
（七）工作安排
1、3月份下发调查提纲，拟定议案，召开第二次业务研讨会。 2、3月份区域经理等市场组织人员、考核奖罚机制到位。 3、4月份“5.1”活动策划，系统宣传的启动。
4、5月份针对儿童的卡通、英语频道的策划、宣传、推出。 5、6月份电视回顾展开幕。
6、7月份署期专案。
7、8月份联盟销售活动。
8、9月份试播1周年宣传。
9、10月份1周年用户回馈。
10、11月份元旦、春节策划、预热。
11、12月份面向市场的推销。