房子的贴心管家---看银行如何掘金物业大市场？
随着城镇住房制度改革和房地产管理体制改革的逐步深入，物业管理日益成为社会各界人士和老百姓关注的焦点之一。物业管理是房地产业在消费领域的延续，各地住房分配货币化方案陆续出台和实施以及公房出售的加快，意味着物业管理覆盖面进一步加大，会有更多家庭和个人的生活与物业管理密不可分。
在物业管理行业在我国快速增长的同时，银行又能从中获得多大的业务机会呢？在智慧社区、电子社区迅速膨胀的同时银行又有哪些切入点呢？银行是否可以通过物业挖掘出更多的业主需求从而扩大市场呢？
一、物业管理行业发展现状
经历了30多年的发展，物业管理行业已成为拥有7万余家企业，600多万从业人员，管理各类房屋面积140多亿平方米，年经营收入超过3000亿元的朝阳行业。
从区域分布看，7万多家物业管理企业主要分布在广东、江苏、山东、河北等地区，四个地区拥有企业数合计2万多家，占比达到30%。全国一级资质物业服务企业1168家，其中广东、北京、江苏位居前三，分别占19%、10.4%、8.5%。全国排名200的企业中，广东拥有54家，遥遥领先于其他省市。综合来看，广东和江苏省是我国物业管理企业分布的重点区域，除此之外，上海和北京也拥有较高水平的物业管理企业。
从规模分布看，在7万多家物业管理企业中，营业收入在500万元以下的小型企业占行业比重近90%，小型企业在市场中占据主体地位。但从市场份额来看，10%的大中型物业管理企业占据了接近80%的营业收入。
图表 1：不同规模物业管理企业分层情况
二、银行介入物业管理行业业务意义
（一）探索对公资产、负债业务的创新方向
随着我国金融市场的逐步开放，金融管制的放松，融资渠道的多元化，商业银行之间的竞争越来越激烈。未来，商业银行要在竞争中取胜将主要依靠产品创新和服务。
一方面，对物业市场的探索有助于银行及时抓住商业地产、高档住宅市场快速发展的历史机遇。以经营性物业为例，当前我国社会财富不断积累，住宅市场价格高企，利润率有所下降。商业地产本身具有高利润特点，一段时间以来看，大量的企业集团、国内游资、外资基金、民间资本选择购买商业地产，使商业地产市场发展势头日益强劲，其投资增幅高于房地产开发整体增幅，已经成为我国房地产市场最活跃，最重要的组成部分。
另一方面，我国物业公司自身正处于增长转型阶段，其服务正不
断地向产业链上下游渗透。未来，物业公司仅通过提供综合性基础服务来获取物业服务费的模式逐渐被打破，物业管理企业将朝着服务集成商、资产运营商、以及保障服务商等多元化经营模式发展。因此，随着物业公司经营范围（如社区商城等）的不断扩展，对于银行来说，物业企业市场还有很大的开拓空间。
图表 2：物业企业的经营业务不断扩展
（二）扩大中小企业客户群
从物业管理行业的现状来看，虽然行业整体发展态势良好，但行业内分化严重：大型的房地产管理企业和背景优异、资金实力雄厚的物业集团利润率高、现金流稳定且横跨多个物业管理专业领域，具有集约化优势；而小微物业企业面临着经营规模小、专业化程度低、项目来源不稳定且合约期限短、现金流稳定性差等困难。如果可以得到银行的资金支持，小微企业的经营困境就可以大大缓解。同时，这对银行来说，扩大了自身的中小企业客户群。从物业管理行业整体的良好发展趋势来看，部分优质中小企业在行业内的发展将不断壮大，这有利于维持企业的信用和银行与企业之间的长期合作。
（三）巩固和带动与相关产业的深层次合作
随着物业服务在整个房地产经济中价值的不断深化，物业服务的产业价值已经渗透到房地产开发的前端和整个后期市场。一般大型物业管理公司其服务区域类型都会包括多层小区、高层大厦、别墅、写字楼、社区商业、政府公共物业等多种类型。业务范围涵盖小区前期规划、秩序维护与清洁服务、园艺绿化设计及养护、设施设备集约化管理、楼宇智能化设计与施工、会所经营、房产经纪、家居装饰、社
区资源经营等诸多领域。
一些物业管理公司总承包性质的物业管理公司，需要将业务分包给不同的专业服务公司，交易过程中会涉及更多产业。因此，在银行与物业管理行业客户的合作过程中，对其相关产业链上下游行业的业务巩固和扩展也会起到一定的积极作用。
图表 3：物业企业关联产业
（四）促进公私业务联动发展，有针对性地提供零售服务
在进入物业管理行业的过程中，除了一般对公业务的大力拓展之外，零售业务也是一个重要的业务增长点。例如，可以通过物业企业推动小区内住户的住房按揭贷款服务、开发住宅小区内居民的线上生活费用一卡通支付、小区业主委员会“大修费”短期存款和理财产品营销等业务。以此方式，有针对性、持续性的对特定客户群体提供零售金融服务。
银行可以通过物业公司先期介入，以物业公司为平台为住户提供便捷的IC卡缴费业务以及门禁卡服务，在此基础上逐步扩展和开发住户的其他需求。目前已经有多家银行开通了社区一卡通服务。
三、物业管理行业营销策略
（一）通过开发商的前期切入
通过开发商的前期切入可以通过以下两种方式来实现：一是通过与房地产企业的事先接触，或利用长期合作的地产企业的资源优势，以此顺势介入房地产集团下属的物业管理企业；二是通过有合作关系的地产企业推荐和指引，寻求经营状况和信用状况良好的无业企业作为目标客户予以切入。
通过房地产开发商前期切入的营销模式，节省了客户选择过程中的信息成本、谈判成本，也大大提高了目标客户整体的信用等级。同时，更巩固了与地产商之间的合作关系，从而减少了银行信贷的风险，不失为一个较为良好的营销策略。银行也可以将商业地产开发贷款转为经营性物业抵押贷款，实现两个贷款无缝对接，提高客户的满意度。
（二）“公私”联动营销
“公私”即对公业务与零售业务联动营销，相互促进，良性互利。以物业管理企业为切入点，通过企业这一中介，并借助其有利的客户资源优势、平台优势和专业化优势，充分发掘潜在个人客户，在这个过程中同时择优授信，这对银行来说即减少了信贷风险，同时也起到了很好的宣传效果。此外，对业主业务的深入开展还能反过来促进物业企业的经营和维持于企业的良性合作关系。
目前已经有多家银行推出了“社区银行卡“业务。银行可以通过这个切入点，以物业管理公司为平台，在为居民提供社区服务卡的基础上提供其他增值服务。
无论是全国还是地区的物业管理协会以及房管局对当地的物业企业都有一定的监管以及指导作用。为了信息交流的便利，当地的大多数企业基本上都是行业协会的会员。因此银行可以以协会或者当地的房管局为切入点开拓物业管理市场。以民生银行为例，2013年天津市物业管理协会与民生银行共同发起组织“天津市物业管理协会民生银行物业经理俱乐部”。该协会的成立有助于民生银行进一步开展“小区金融”业务，也为银行其他业务的开展提供了先期条件。
房子的贴心管家---看银行如何掘金物业大市场？
随着城镇住房制度改革和房地产管理体制改革的逐步深入，物业管理日益成为社会各界人士和老百姓关注的焦点之一。物业管理是房地产业在消费领域的延续，各地住房分配货币化方案陆续出台和实施以及公房出售的加快，意味着物业管理覆盖面进一步加大，会有更多家庭和个人的生活与物业管理密不可分。
在物业管理行业在我国快速增长的同时，银行又能从中获得多大的业务机会呢？在智慧社区、电子社区迅速膨胀的同时银行又有哪些切入点呢？银行是否可以通过物业挖掘出更多的业主需求从而扩大市场呢？
一、物业管理行业发展现状
经历了30多年的发展，物业管理行业已成为拥有7万余家企业，600多万从业人员，管理各类房屋面积140多亿平方米，年经营收入超过3000亿元的朝阳行业。
从区域分布看，7万多家物业管理企业主要分布在广东、江苏、山东、河北等地区，四个地区拥有企业数合计2万多家，占比达到30%。全国一级资质物业服务企业1168家，其中广东、北京、江苏位居前三，分别占19%、10.4%、8.5%。全国排名200的企业中，广东拥有54家，遥遥领先于其他省市。综合来看，广东和江苏省是我国物业管理企业分布的重点区域，除此之外，上海和北京也拥有较高水平的物业管理企业。
从规模分布看，在7万多家物业管理企业中，营业收入在500万元以下的小型企业占行业比重近90%，小型企业在市场中占据主体地位。但从市场份额来看，10%的大中型物业管理企业占据了接近80%的营业收入。
图表 1：不同规模物业管理企业分层情况
二、银行介入物业管理行业业务意义
（一）探索对公资产、负债业务的创新方向
随着我国金融市场的逐步开放，金融管制的放松，融资渠道的多元化，商业银行之间的竞争越来越激烈。未来，商业银行要在竞争中取胜将主要依靠产品创新和服务。
一方面，对物业市场的探索有助于银行及时抓住商业地产、高档住宅市场快速发展的历史机遇。以经营性物业为例，当前我国社会财富不断积累，住宅市场价格高企，利润率有所下降。商业地产本身具有高利润特点，一段时间以来看，大量的企业集团、国内游资、外资基金、民间资本选择购买商业地产，使商业地产市场发展势头日益强劲，其投资增幅高于房地产开发整体增幅，已经成为我国房地产市场最活跃，最重要的组成部分。
另一方面，我国物业公司自身正处于增长转型阶段，其服务正不
断地向产业链上下游渗透。未来，物业公司仅通过提供综合性基础服务来获取物业服务费的模式逐渐被打破，物业管理企业将朝着服务集成商、资产运营商、以及保障服务商等多元化经营模式发展。因此，随着物业公司经营范围（如社区商城等）的不断扩展，对于银行来说，物业企业市场还有很大的开拓空间。
图表 2：物业企业的经营业务不断扩展
（二）扩大中小企业客户群
从物业管理行业的现状来看，虽然行业整体发展态势良好，但行业内分化严重：大型的房地产管理企业和背景优异、资金实力雄厚的物业集团利润率高、现金流稳定且横跨多个物业管理专业领域，具有集约化优势；而小微物业企业面临着经营规模小、专业化程度低、项目来源不稳定且合约期限短、现金流稳定性差等困难。如果可以得到银行的资金支持，小微企业的经营困境就可以大大缓解。同时，这对银行来说，扩大了自身的中小企业客户群。从物业管理行业整体的良好发展趋势来看，部分优质中小企业在行业内的发展将不断壮大，这有利于维持企业的信用和银行与企业之间的长期合作。
（三）巩固和带动与相关产业的深层次合作
随着物业服务在整个房地产经济中价值的不断深化，物业服务的产业价值已经渗透到房地产开发的前端和整个后期市场。一般大型物业管理公司其服务区域类型都会包括多层小区、高层大厦、别墅、写字楼、社区商业、政府公共物业等多种类型。业务范围涵盖小区前期规划、秩序维护与清洁服务、园艺绿化设计及养护、设施设备集约化管理、楼宇智能化设计与施工、会所经营、房产经纪、家居装饰、社
区资源经营等诸多领域。
一些物业管理公司总承包性质的物业管理公司，需要将业务分包给不同的专业服务公司，交易过程中会涉及更多产业。因此，在银行与物业管理行业客户的合作过程中，对其相关产业链上下游行业的业务巩固和扩展也会起到一定的积极作用。
图表 3：物业企业关联产业
（四）促进公私业务联动发展，有针对性地提供零售服务
在进入物业管理行业的过程中，除了一般对公业务的大力拓展之外，零售业务也是一个重要的业务增长点。例如，可以通过物业企业推动小区内住户的住房按揭贷款服务、开发住宅小区内居民的线上生活费用一卡通支付、小区业主委员会“大修费”短期存款和理财产品营销等业务。以此方式，有针对性、持续性的对特定客户群体提供零售金融服务。
银行可以通过物业公司先期介入，以物业公司为平台为住户提供便捷的IC卡缴费业务以及门禁卡服务，在此基础上逐步扩展和开发住户的其他需求。目前已经有多家银行开通了社区一卡通服务。
三、物业管理行业营销策略
（一）通过开发商的前期切入
通过开发商的前期切入可以通过以下两种方式来实现：一是通过与房地产企业的事先接触，或利用长期合作的地产企业的资源优势，以此顺势介入房地产集团下属的物业管理企业；二是通过有合作关系的地产企业推荐和指引，寻求经营状况和信用状况良好的无业企业作为目标客户予以切入。
通过房地产开发商前期切入的营销模式，节省了客户选择过程中的信息成本、谈判成本，也大大提高了目标客户整体的信用等级。同时，更巩固了与地产商之间的合作关系，从而减少了银行信贷的风险，不失为一个较为良好的营销策略。银行也可以将商业地产开发贷款转为经营性物业抵押贷款，实现两个贷款无缝对接，提高客户的满意度。
（二）“公私”联动营销
“公私”即对公业务与零售业务联动营销，相互促进，良性互利。以物业管理企业为切入点，通过企业这一中介，并借助其有利的客户资源优势、平台优势和专业化优势，充分发掘潜在个人客户，在这个过程中同时择优授信，这对银行来说即减少了信贷风险，同时也起到了很好的宣传效果。此外，对业主业务的深入开展还能反过来促进物业企业的经营和维持于企业的良性合作关系。
目前已经有多家银行推出了“社区银行卡“业务。银行可以通过这个切入点，以物业管理公司为平台，在为居民提供社区服务卡的基础上提供其他增值服务。
无论是全国还是地区的物业管理协会以及房管局对当地的物业企业都有一定的监管以及指导作用。为了信息交流的便利，当地的大多数企业基本上都是行业协会的会员。因此银行可以以协会或者当地的房管局为切入点开拓物业管理市场。以民生银行为例，2013年天津市物业管理协会与民生银行共同发起组织“天津市物业管理协会民生银行物业经理俱乐部”。该协会的成立有助于民生银行进一步开展“小区金融”业务，也为银行其他业务的开展提供了先期条件。