呈：总经办 文件编号：SM2011030 由：销售部 抄 送：董事会
事宜：2012年全年营销计划 日 期：2011年12月1日
2012年酒店营销计划
“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”，充分说明了工作计划的重要性，而对于一个酒店来说，制定好营销工作计划更是“重中之重”。2011年已经进入倒数阶段，2012年即将来临，南宁酒店业竞争越来越激烈，只有完善的营销策略才能走在同行的前头，抢占商机。如今的酒店营销似乎进入了一种误区：营销就是节日搞活动，活动奖品越来越离奇，旅游、返现等，这些活动在举办时无疑会收到奇效，酒店一时间生意也很火爆，高朋满座，但活动一过，马上又变得冷冷清清。因此，有必要做出符合市场需求的营销规划，从长远发展的角度为酒店下年度的经营打好坚实地基础。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
一、目标任务
1、客房目标任务：1260万元/年。
2、 起止时间：2012年1月—2012年12月。
二、 市场形势分析：
1、竞争形势相当激烈，酒店周边附近会新增1家酒店，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，价格及服务竞争仍会持续。
2、今年与本店竞争团队市场的酒店有：银河大酒店、凤凰宾馆、海格拉斯酒店、恒升酒店、军供酒店、天湖酒店
3、与本店竞争散客市场的有：南华宾馆、鹏景酒店、桂海宾馆、奈士酒店、七彩酒店、南方快捷酒店、城市便捷酒店、银河大酒店。
4、分析：新酒店相继开业散客市场及团队竞争更加激烈，会议市场潜力很大。
三、竞争优、劣势
1、酒店地理位置优越。
2、酒店知名度在南宁并不高、客房配套品种不齐全。
3、大型餐饮、会务设施未配套。
4、 周边星级酒店设施陈旧，本酒店重新装修，有独特的艺术氛围。
四、销售季节划分
1、旺季：1、3、4、5、7、8、10、12月份(其中黄金周月份：5、10两个月)
2、平季：2、11月份
3、淡季：6、9月份
五、市场定位
1、作为市内首家精品连锁商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，住宿、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体：（1）国内标准团队；（2）境外旅游团队；
（3）中档的的商务散客；（4）各种类型会议。
2、客源市场：
（1）团队──区内旅行社及区外旅行社（南宁、北海、凭祥、东兴、桂林、广东、湖南地区）；
（2）散客──南宁市内协议单位及周边县市协议单位；
（3）会议──政府各职能部门、事业机构及市内各商务公司、大型企业。
六、全年度营销计划思路
1、一月营销计划:
（1）1月1日—元旦新年促销:新年新会员促销活动——免费办理会员卡或特价办理会员卡，另外并赠送其他增值服务内容（送早餐券或送新年贺卡等，可视情况而定），在酒店举办会议赠送客房（可视消费金额赠送客房的间夜数）
（2）春节促销：住六送一，另外可与旅行社配合以折扣价预定南宁一日游或北海一日游项目。
2、二月营销计划：
（1）2月14日—元宵、情人节营销：元宵节赠送汤圆、小灯笼；情人节赠送贺卡、玫瑰花、巧克力等，可视具体情况而定，也可赠送一定的情趣礼品，将客房和其他一些增值服务打包销售。
（2）下调网络预定中心的预订价格（或临时调高单间客房返佣金额），每日推出10间158元/间的特价房，争取提升酒店淡季出租率。
3、三月营销计划：
（1）三八国际妇女节营销：推出感恩女性活动，凡是女性入住皆可享受半价活动
（2）推出住六送一的活动，增加复苏后的散客市场的入住比例和消费总额；可同时配套赠送相关增值服务（优惠购买门票等）
4、四月营销计划：
（1）店庆营销：店庆期间推出入住即送代金券或预存3000现金即可享受任意房型18间/夜等活动
（2）针对旅行社促销每月住满100间、商务协议客户住满50间即可赠送1间免费房活动，为下半年的旅游旺季及会议高峰期做铺垫。
5、五月营销计划
（1）5月1日—小长假的促销：旅游黄金期推出入住酒店，除房费外任意消费即可享受折扣价预定南宁一日游或者周边景点门票
（2）延续五一的促销手段，同时继续推广免费办会员卡或者特价办理活动
6、六月——七月期间营销计划：
（1）6月以奥运会为噱头，开展连续入住3晚的宾客可参加2012年伦敦奥运会开幕式门票抽奖活动，赢取奥运会门票1张，每月15日为指定抽奖日
（2）入住钟点房送冰冻红牛或雪碧饮料，推动终点房的销售
（3）7月延续6月钟点房促销内容及抽奖赠送某一奥运会项目门票内容，
7、八月营销计划：开展莘莘学子南宁文化游，通过与当地学校招生办联系组织即将进入大学的学生进行文化交流（参观各大高校并熟悉其自主招生流程）
8、九月营销计划：
（1）教师节所有凭教师证入住的皆可享受特价优惠及折扣购买美食宫月饼
（2）中秋节与教育厅、各大院校或其他政府机关单位联系，优惠团购维也纳美食宫月饼
9、十月营销计划：旅游黄金期推出入住酒店，除房费外任意消费即可享受折扣价预定南宁一日游或者景点门票。年末会议较多，举办会议并有客房需求的实行会议室半价。
10、十一月营销计划：
公司年会预订折扣月，同时针对协议公司加大促销力度，可以根据其入住的间夜数，增加其客户入住酒店的相关配套服务
11、12月营销计划：
（1）圣诞促销：圣诞预订酒店客房3间以上的个人，送明年1-2月免费体验券1张，可以试住任意房型，圣诞客房及圣诞套餐打包折扣销售
（2）针对协议公司，优先续约的可以赠送会员卡，并可享受住宿积分，积分兑换相应的礼品或赠送免费客房。
拟稿 审核： 批准：
销售部 总经理 董事长
呈：总经办 文件编号：SM2011030 由：销售部 抄 送：董事会
事宜：2012年全年营销计划 日 期：2011年12月1日
2012年酒店营销计划
“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”，充分说明了工作计划的重要性，而对于一个酒店来说，制定好营销工作计划更是“重中之重”。2011年已经进入倒数阶段，2012年即将来临，南宁酒店业竞争越来越激烈，只有完善的营销策略才能走在同行的前头，抢占商机。如今的酒店营销似乎进入了一种误区：营销就是节日搞活动，活动奖品越来越离奇，旅游、返现等，这些活动在举办时无疑会收到奇效，酒店一时间生意也很火爆，高朋满座，但活动一过，马上又变得冷冷清清。因此，有必要做出符合市场需求的营销规划，从长远发展的角度为酒店下年度的经营打好坚实地基础。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
一、目标任务
1、客房目标任务：1260万元/年。
2、 起止时间：2012年1月—2012年12月。
二、 市场形势分析：
1、竞争形势相当激烈，酒店周边附近会新增1家酒店，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，价格及服务竞争仍会持续。
2、今年与本店竞争团队市场的酒店有：银河大酒店、凤凰宾馆、海格拉斯酒店、恒升酒店、军供酒店、天湖酒店
3、与本店竞争散客市场的有：南华宾馆、鹏景酒店、桂海宾馆、奈士酒店、七彩酒店、南方快捷酒店、城市便捷酒店、银河大酒店。
4、分析：新酒店相继开业散客市场及团队竞争更加激烈，会议市场潜力很大。
三、竞争优、劣势
1、酒店地理位置优越。
2、酒店知名度在南宁并不高、客房配套品种不齐全。
3、大型餐饮、会务设施未配套。
4、 周边星级酒店设施陈旧，本酒店重新装修，有独特的艺术氛围。
四、销售季节划分
1、旺季：1、3、4、5、7、8、10、12月份(其中黄金周月份：5、10两个月)
2、平季：2、11月份
3、淡季：6、9月份
五、市场定位
1、作为市内首家精品连锁商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，住宿、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体：（1）国内标准团队；（2）境外旅游团队；
（3）中档的的商务散客；（4）各种类型会议。
2、客源市场：
（1）团队──区内旅行社及区外旅行社（南宁、北海、凭祥、东兴、桂林、广东、湖南地区）；
（2）散客──南宁市内协议单位及周边县市协议单位；
（3）会议──政府各职能部门、事业机构及市内各商务公司、大型企业。
六、全年度营销计划思路
1、一月营销计划:
（1）1月1日—元旦新年促销:新年新会员促销活动——免费办理会员卡或特价办理会员卡，另外并赠送其他增值服务内容（送早餐券或送新年贺卡等，可视情况而定），在酒店举办会议赠送客房（可视消费金额赠送客房的间夜数）
（2）春节促销：住六送一，另外可与旅行社配合以折扣价预定南宁一日游或北海一日游项目。
2、二月营销计划：
（1）2月14日—元宵、情人节营销：元宵节赠送汤圆、小灯笼；情人节赠送贺卡、玫瑰花、巧克力等，可视具体情况而定，也可赠送一定的情趣礼品，将客房和其他一些增值服务打包销售。
（2）下调网络预定中心的预订价格（或临时调高单间客房返佣金额），每日推出10间158元/间的特价房，争取提升酒店淡季出租率。
3、三月营销计划：
（1）三八国际妇女节营销：推出感恩女性活动，凡是女性入住皆可享受半价活动
（2）推出住六送一的活动，增加复苏后的散客市场的入住比例和消费总额；可同时配套赠送相关增值服务（优惠购买门票等）
4、四月营销计划：
（1）店庆营销：店庆期间推出入住即送代金券或预存3000现金即可享受任意房型18间/夜等活动
（2）针对旅行社促销每月住满100间、商务协议客户住满50间即可赠送1间免费房活动，为下半年的旅游旺季及会议高峰期做铺垫。
5、五月营销计划
（1）5月1日—小长假的促销：旅游黄金期推出入住酒店，除房费外任意消费即可享受折扣价预定南宁一日游或者周边景点门票
（2）延续五一的促销手段，同时继续推广免费办会员卡或者特价办理活动
6、六月——七月期间营销计划：
（1）6月以奥运会为噱头，开展连续入住3晚的宾客可参加2012年伦敦奥运会开幕式门票抽奖活动，赢取奥运会门票1张，每月15日为指定抽奖日
（2）入住钟点房送冰冻红牛或雪碧饮料，推动终点房的销售
（3）7月延续6月钟点房促销内容及抽奖赠送某一奥运会项目门票内容，
7、八月营销计划：开展莘莘学子南宁文化游，通过与当地学校招生办联系组织即将进入大学的学生进行文化交流（参观各大高校并熟悉其自主招生流程）
8、九月营销计划：
（1）教师节所有凭教师证入住的皆可享受特价优惠及折扣购买美食宫月饼
（2）中秋节与教育厅、各大院校或其他政府机关单位联系，优惠团购维也纳美食宫月饼
9、十月营销计划：旅游黄金期推出入住酒店，除房费外任意消费即可享受折扣价预定南宁一日游或者景点门票。年末会议较多，举办会议并有客房需求的实行会议室半价。
10、十一月营销计划：
公司年会预订折扣月，同时针对协议公司加大促销力度，可以根据其入住的间夜数，增加其客户入住酒店的相关配套服务
11、12月营销计划：
（1）圣诞促销：圣诞预订酒店客房3间以上的个人，送明年1-2月免费体验券1张，可以试住任意房型，圣诞客房及圣诞套餐打包折扣销售
（2）针对协议公司，优先续约的可以赠送会员卡，并可享受住宿积分，积分兑换相应的礼品或赠送免费客房。
拟稿 审核： 批准：
销售部 总经理 董事长