年终总结暨工作计划
今年 9 月份我怀揣着新的梦想，新的目标加入了老领导开创的 小而美的公司，从一名掌管千军万马的销售现场经理转向服务咨询顾 问，是一种颠覆，一个跨越，也是一种挑战，期间我有过彷徨，放不 下现有的团队、荣誉和稳定，即将接触的是另外一个陌生的领域，未 来的困难和风险都不为人知，但是我深深的知道平台和机会对于现年 龄段的我是非常宝贵的，我热爱销售，喜欢分享，更乐于接受新的挑 战，同时也需要颠覆“30 岁之前求于安稳和舒适环境”的观念，所以 我毅然的决定接受新的挑战，战胜新的领域，因为我准备好了！ 从 9 月 10 号至今， 我已经在公司工作了 3 个月了， 起初对时隔 2 年的大都市的快节奏有点不适应，也有些担心不知如何与这支小团 队同事共处、如何做好领导分配的工作。但是这 3 个月以来，在公司 融洽的工作氛围下，在领导和同事的悉心帮助和耐心指导，在较短的 时间内适应了工作环境，很快的完成了对公司对产品和服务咨询模式 的认识， 最重要的是接触和学习了不少行业相关业务和咨询管理知识， 时间飞逝， 转眼又到了年底， 现在就我近期的工作做一个总结和规划， 利于提升和改善自己的缺点及不足，在以后的工作中加以改进，提高 自己的工作水平。在此期间我的工作收获如下：
1. 思想认知的提升： 跟电话销售和团队管理打交道了近 5 年， 以前接触的是如何卖保险 （销
售流程，话术，名单管理） ，如何管团队（人员留存和业绩达成） ，从 而断定销售队伍是公司的核心，销售业绩是公司的命脉，所以销售队 伍很重要。来到公司后才发现现场管理只是一个公司运营管理流程中 的冰山一角，现在我已清楚的认识到一个电销中心如何才能运营的好？ 业务如何才能源远流长，实际上是离不开以下任何一个模块： 1) 战略规划：战略规划里最重要的环节则为我们公司的亮点服务《财务 模型》 ，财务模型是公司的指明灯，没有精准的财务模型，企业就没 有方向，盈亏无果会死的很惨 2) 客户策略：巧妇难为无米之炊，客户定位和名单资源是基石是子弹， 有了优质的客户才能成就公司的辉煌 3) 产品策略：产品规划和洞察有利于公司的快速成长和长期发展的重要 元素，产品的销售和叠加策略也是我们公司独特的技能之一 4) 营销策略：努力解决温饱，用心才能卓越，用心的销售策略和多元化 的增值服务能让企业锦上添花 5) 流程设计：制度管人，流程管事，所有的程序都离不开威严的流程， 流程设计和系统开发是我们公司的拿手好菜，未来公司的每一位员工 都应该熟悉的掌
握流程图 6) 系统设计：系统是催化剂，科学和效率的体现，为所有员工服务 7) 组织架构设计和销售队伍建设：万事俱备，以人为本，销售队伍建设 是一项最大的工程，包含组织架构设计，人员招聘，人员选拔，人员 培训，人员上线，人员培养和人员管控，环环相扣任何一个环节都有 博大的学问，我们公司现场指导和培训服务是立足于行业里的核心竞
争力。 8) KPI 指标体系） ：所有的人，事，物的追踪、实施、考核的监督者，利 于帮助公司管理和人员结构优化。
2. 新知识的掌握： 在入职不久，就接到一个新的项目任务，服务富德产险，非常感谢领 导的信任和栽培，在这次新的任务中学会了项目管理和项目跟踪。 1) 项目管理：项目分为项目启动-流程需求-战略规划-营销策略-系统开 发-队伍建设-总结汇报。根据不同的项目需求制定不同阶段的项目任 务。 2) 项目追踪：定时定点发送项目进程，确保项目在可控的时间内高效完 成， 分别以日为单位发给项目成员今日需完成任务项和即将要完成的 任务提醒，同时每周都会制作项目周报跟进整体进度。 3) 新工具的使用：visio 和 project 流程图及项目管理工具软件的使用。 掌握新工具的使用方法后提高了自己的专业能力。
3. 角色的快速转变： 任现场经理时管控现场，多数是以威严、指挥、要求、追求高效工作 快乐生活为主。进入项目后，我快速的适应工作岗位及角色定位，身 为咨询顾问，则需秉持公司经营宗旨“专业.专注.用心”服务于甲方 公司， 全力满足甲方公司所提出的需求， 极力配合项目进程中所有工 作，用心服务到位以达到客户的满意度。
4. 学习和创造力的提升： 短短 3 个月中， 我参与了公司即将启动的新经营策略， 公司要建立一 个长期和便捷推广的业务线， 可放到网上作为公司固定盈利的业务线， 明年打算投放使用，这便是《胜任力模型》 ，此模型花了 3 个多月的 打造，经过了商讨方法论，提纲模型研讨，测试问卷设计，培训课件 打造。目前终于接近尾声了，预计 12 月底完成。整个模型的研发过 程中我和同事们一起研讨， 辩论和头脑风暴在研发的过程中自己的总 结能力和创造力得到了明显的提升。
回顾这 3 个月以来自己的工作情况，收获很多，坦言总结，在诸 多方面也存在不足： 1. 自我约束能力下降： 脱离现场后自我要求明显下降， 基于上班路途较远而公司又无需打卡， 所以有出现过迟到的现象， 我认为这个现象非常不好也极其接受不了， 作为一名优秀的职业经理人一定要严格要求自己， 以身作则， 注重细 节。 2. 咨询管理的经验和知识不足： 在
第一次项目周报，对工作项目的追踪汇报用简单粗暴的“已完成” 3 个字引起了甲方公司强烈的反感，公司领导为了维护我还和甲方公 司引起了不必要的纷争， 我十分惭愧。 另外在客户调研环节由于自己 的疏忽， 粗心大意和甲方公司的成员未达成一致， 导致此环节非常不 顺畅， 还给公司造成了额外的费用， 以上总总事迹无不证明我的咨询
管理工作经验不足和方法欠缺，今后定要细心好学。 3. 主动学习能力偏弱： 在咨询培训和项目管理领域， 自己还是个初学者， 对于行业的专业知 识和所需要具备的技能， 认知面都太小。 公司一直鼓励发表自己的创 作，响应度也不高，总结归纳就是主动学习积极性不高，今后做好计 划，按照自己做的计划强迫自己去学习。 通过不断检视和总结， 让我清晰的认识到自己的收获及不足， 扬 长避短， 才能提升自己， 关于明年的工作开展已经摩拳擦掌跃跃欲试 了，对于明年的工作开展，首先专注目标与计划：我的职业理想是做 一名保险电子商务领域中专业项目经理顾问，1 年内我要成为公司的 合格项目经理，出项目时能独挡一面，能够完成项目的计划，实施， 跟踪和解决突发问题的能力。今年计划服务 6 家产险公司，4 家寿险 公司，1 家跨行业的企业，通过多个案例的实践和总结去实现目标。 其次体现专业服务： 提高专业技能和巩固项目知识是今年重点工作内 容。 战略目标规划－客户策略－产品策略－营销策略－流程设计－系 统设计－组织架构设计，销售队伍建设－KPI 指标体系是我司专业服 务流程， 其中财务模型和 IT 流程及现场辅导和培训是我司优势服务， 对于以上 3 个技能一定要掌握到位。 再次用心学习： 多向领导同事请 教，通过互联网，书籍，行业先进多学习常研讨。定性计划每个月看 完一本书， 在公司网站或行业平台一个季度至少发布一篇创作。 善于 学习归纳总结，提升自己的职业素养。 一年的团队靠激情，两年的团队靠纪律，百年的团队靠文化，小
而美的公司要做大做强需在人员培养， 制度优化和战略改善上不断努 力，就公司的发展建议如下： 1. 人员培养： 1) 外部培训：公司可以提供培训深造机会，项目咨询管理相关的培 训或行业交流会。 2) 内部培训：由内部组织的培训，半月一次，接力赛主持，培训内 容不限，形成好学习的文化。 3) 优胜劣汰：引进网销领域人才，团队内部优胜劣汰。 2. 制度优化：增加考勤制度和人员管理制度。 3. 经营战略：公司的战略定位？专业或全面？是要求在保险领域内以专 业服务咨询的形象呈现还是跳出保险网走向全部行业的全
面型服务咨 询公司。我司的优势是电销售前，售中，售后全流程专业咨询服务公 司，贯穿战略-IT 系统-流程-销售现场实战辅导-客服各模块，我们的不 足是单兵作战能力弱，专业性不足，公司小。目前我司属于咨询行业 领域中的中小公司，那么公司的定位和规划。每年的业绩目标和达到 的结果是什么？除现有公司的业务模式外，我认为： 1) 重心发展产险电销咨询和培训:a,现场辅导，根据现场不同阶段分别导 入阵亡期-成长期-成熟期-稳定器 4 个模块的现场辅导。b ,管理培训： 团队长胜任力课件的培训，人员竞选的养成。C,坐席培养：承包新人 班授课培训和拓展训练。 2) 开展寿险外包管理和现场培训：a,团队长胜任力课件的培训，储备养 成培训。b ,外地：主要以承接外包和派遣管理人员驻点进行现场管理
和辅导为主。本地：承接拓展训练和新人班授课培训。 3) 大力发展网销咨询：a,引进技术人才做好平台搭建，网销流程与运营 咨询，再植入队伍培养。b ,内部专题培训和学习网销知识，为明年网 销咨询打好基础。
以上内容是我的工作总结和计划，祝我们公司走向咨询管理公司 的顶端。 李楠 2013.12.12
年终总结暨工作计划
今年 9 月份我怀揣着新的梦想，新的目标加入了老领导开创的 小而美的公司，从一名掌管千军万马的销售现场经理转向服务咨询顾 问，是一种颠覆，一个跨越，也是一种挑战，期间我有过彷徨，放不 下现有的团队、荣誉和稳定，即将接触的是另外一个陌生的领域，未 来的困难和风险都不为人知，但是我深深的知道平台和机会对于现年 龄段的我是非常宝贵的，我热爱销售，喜欢分享，更乐于接受新的挑 战，同时也需要颠覆“30 岁之前求于安稳和舒适环境”的观念，所以 我毅然的决定接受新的挑战，战胜新的领域，因为我准备好了！ 从 9 月 10 号至今， 我已经在公司工作了 3 个月了， 起初对时隔 2 年的大都市的快节奏有点不适应，也有些担心不知如何与这支小团 队同事共处、如何做好领导分配的工作。但是这 3 个月以来，在公司 融洽的工作氛围下，在领导和同事的悉心帮助和耐心指导，在较短的 时间内适应了工作环境，很快的完成了对公司对产品和服务咨询模式 的认识， 最重要的是接触和学习了不少行业相关业务和咨询管理知识， 时间飞逝， 转眼又到了年底， 现在就我近期的工作做一个总结和规划， 利于提升和改善自己的缺点及不足，在以后的工作中加以改进，提高 自己的工作水平。在此期间我的工作收获如下：
1. 思想认知的提升： 跟电话销售和团队管理打交道了近 5 年， 以前接触的是如何卖保险 （销
售流程，话术，名单管理） ，如何管团队（人员留存和业绩达成） ，从 而断定销售队伍是公司的核心，销售业绩是公司的命脉，所以销售队 伍很重要。来到公司后才发现现场管理只是一个公司运营管理流程中 的冰山一角，现在我已清楚的认识到一个电销中心如何才能运营的好？ 业务如何才能源远流长，实际上是离不开以下任何一个模块： 1) 战略规划：战略规划里最重要的环节则为我们公司的亮点服务《财务 模型》 ，财务模型是公司的指明灯，没有精准的财务模型，企业就没 有方向，盈亏无果会死的很惨 2) 客户策略：巧妇难为无米之炊，客户定位和名单资源是基石是子弹， 有了优质的客户才能成就公司的辉煌 3) 产品策略：产品规划和洞察有利于公司的快速成长和长期发展的重要 元素，产品的销售和叠加策略也是我们公司独特的技能之一 4) 营销策略：努力解决温饱，用心才能卓越，用心的销售策略和多元化 的增值服务能让企业锦上添花 5) 流程设计：制度管人，流程管事，所有的程序都离不开威严的流程， 流程设计和系统开发是我们公司的拿手好菜，未来公司的每一位员工 都应该熟悉的掌
握流程图 6) 系统设计：系统是催化剂，科学和效率的体现，为所有员工服务 7) 组织架构设计和销售队伍建设：万事俱备，以人为本，销售队伍建设 是一项最大的工程，包含组织架构设计，人员招聘，人员选拔，人员 培训，人员上线，人员培养和人员管控，环环相扣任何一个环节都有 博大的学问，我们公司现场指导和培训服务是立足于行业里的核心竞
争力。 8) KPI 指标体系） ：所有的人，事，物的追踪、实施、考核的监督者，利 于帮助公司管理和人员结构优化。
2. 新知识的掌握： 在入职不久，就接到一个新的项目任务，服务富德产险，非常感谢领 导的信任和栽培，在这次新的任务中学会了项目管理和项目跟踪。 1) 项目管理：项目分为项目启动-流程需求-战略规划-营销策略-系统开 发-队伍建设-总结汇报。根据不同的项目需求制定不同阶段的项目任 务。 2) 项目追踪：定时定点发送项目进程，确保项目在可控的时间内高效完 成， 分别以日为单位发给项目成员今日需完成任务项和即将要完成的 任务提醒，同时每周都会制作项目周报跟进整体进度。 3) 新工具的使用：visio 和 project 流程图及项目管理工具软件的使用。 掌握新工具的使用方法后提高了自己的专业能力。
3. 角色的快速转变： 任现场经理时管控现场，多数是以威严、指挥、要求、追求高效工作 快乐生活为主。进入项目后，我快速的适应工作岗位及角色定位，身 为咨询顾问，则需秉持公司经营宗旨“专业.专注.用心”服务于甲方 公司， 全力满足甲方公司所提出的需求， 极力配合项目进程中所有工 作，用心服务到位以达到客户的满意度。
4. 学习和创造力的提升： 短短 3 个月中， 我参与了公司即将启动的新经营策略， 公司要建立一 个长期和便捷推广的业务线， 可放到网上作为公司固定盈利的业务线， 明年打算投放使用，这便是《胜任力模型》 ，此模型花了 3 个多月的 打造，经过了商讨方法论，提纲模型研讨，测试问卷设计，培训课件 打造。目前终于接近尾声了，预计 12 月底完成。整个模型的研发过 程中我和同事们一起研讨， 辩论和头脑风暴在研发的过程中自己的总 结能力和创造力得到了明显的提升。
回顾这 3 个月以来自己的工作情况，收获很多，坦言总结，在诸 多方面也存在不足： 1. 自我约束能力下降： 脱离现场后自我要求明显下降， 基于上班路途较远而公司又无需打卡， 所以有出现过迟到的现象， 我认为这个现象非常不好也极其接受不了， 作为一名优秀的职业经理人一定要严格要求自己， 以身作则， 注重细 节。 2. 咨询管理的经验和知识不足： 在
第一次项目周报，对工作项目的追踪汇报用简单粗暴的“已完成” 3 个字引起了甲方公司强烈的反感，公司领导为了维护我还和甲方公 司引起了不必要的纷争， 我十分惭愧。 另外在客户调研环节由于自己 的疏忽， 粗心大意和甲方公司的成员未达成一致， 导致此环节非常不 顺畅， 还给公司造成了额外的费用， 以上总总事迹无不证明我的咨询
管理工作经验不足和方法欠缺，今后定要细心好学。 3. 主动学习能力偏弱： 在咨询培训和项目管理领域， 自己还是个初学者， 对于行业的专业知 识和所需要具备的技能， 认知面都太小。 公司一直鼓励发表自己的创 作，响应度也不高，总结归纳就是主动学习积极性不高，今后做好计 划，按照自己做的计划强迫自己去学习。 通过不断检视和总结， 让我清晰的认识到自己的收获及不足， 扬 长避短， 才能提升自己， 关于明年的工作开展已经摩拳擦掌跃跃欲试 了，对于明年的工作开展，首先专注目标与计划：我的职业理想是做 一名保险电子商务领域中专业项目经理顾问，1 年内我要成为公司的 合格项目经理，出项目时能独挡一面，能够完成项目的计划，实施， 跟踪和解决突发问题的能力。今年计划服务 6 家产险公司，4 家寿险 公司，1 家跨行业的企业，通过多个案例的实践和总结去实现目标。 其次体现专业服务： 提高专业技能和巩固项目知识是今年重点工作内 容。 战略目标规划－客户策略－产品策略－营销策略－流程设计－系 统设计－组织架构设计，销售队伍建设－KPI 指标体系是我司专业服 务流程， 其中财务模型和 IT 流程及现场辅导和培训是我司优势服务， 对于以上 3 个技能一定要掌握到位。 再次用心学习： 多向领导同事请 教，通过互联网，书籍，行业先进多学习常研讨。定性计划每个月看 完一本书， 在公司网站或行业平台一个季度至少发布一篇创作。 善于 学习归纳总结，提升自己的职业素养。 一年的团队靠激情，两年的团队靠纪律，百年的团队靠文化，小
而美的公司要做大做强需在人员培养， 制度优化和战略改善上不断努 力，就公司的发展建议如下： 1. 人员培养： 1) 外部培训：公司可以提供培训深造机会，项目咨询管理相关的培 训或行业交流会。 2) 内部培训：由内部组织的培训，半月一次，接力赛主持，培训内 容不限，形成好学习的文化。 3) 优胜劣汰：引进网销领域人才，团队内部优胜劣汰。 2. 制度优化：增加考勤制度和人员管理制度。 3. 经营战略：公司的战略定位？专业或全面？是要求在保险领域内以专 业服务咨询的形象呈现还是跳出保险网走向全部行业的全
面型服务咨 询公司。我司的优势是电销售前，售中，售后全流程专业咨询服务公 司，贯穿战略-IT 系统-流程-销售现场实战辅导-客服各模块，我们的不 足是单兵作战能力弱，专业性不足，公司小。目前我司属于咨询行业 领域中的中小公司，那么公司的定位和规划。每年的业绩目标和达到 的结果是什么？除现有公司的业务模式外，我认为： 1) 重心发展产险电销咨询和培训:a,现场辅导，根据现场不同阶段分别导 入阵亡期-成长期-成熟期-稳定器 4 个模块的现场辅导。b ,管理培训： 团队长胜任力课件的培训，人员竞选的养成。C,坐席培养：承包新人 班授课培训和拓展训练。 2) 开展寿险外包管理和现场培训：a,团队长胜任力课件的培训，储备养 成培训。b ,外地：主要以承接外包和派遣管理人员驻点进行现场管理
和辅导为主。本地：承接拓展训练和新人班授课培训。 3) 大力发展网销咨询：a,引进技术人才做好平台搭建，网销流程与运营 咨询，再植入队伍培养。b ,内部专题培训和学习网销知识，为明年网 销咨询打好基础。
以上内容是我的工作总结和计划，祝我们公司走向咨询管理公司 的顶端。 李楠 2013.12.12