1、简述市场的含义和功能
答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价值实现功能；
5）提供服务功能；6）调节利益功能
2、简述消费者市场的特点
答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；
4）消费者购买多属于少量多次购买
3、简述生产者市场特点
答：1）用户少而相对集中；2）购买批量大但购买次数少；3）需求具有派生性和低弹性；
4）专家购买，理智决策；5）购买具有较强的计划性；5）多实行直接购买、互惠购买或多头购买
4、简述市场营销的含义和功能
答：市场营销：是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
市场营销功能：1）交换功能；2）物流功能；3）便利功能；4）示向功能
5、简述市场营销学战略研究的主要内容
答：1）市场的探查与分析；2）市场细分、选择与定位；3）开阔国际市场
6、简述市场营销学策略研究的主要内容
答：1）产品策略；2）价格策略；3）分销渠道策略；4）促进销售策略
7、简述市场营销观念与销售观念的区别
答：1）出发点不同：顾客需求—现有产品；2）手段不同：整体营销活动—强力推销；
3）目的不同：长期效益—短期利润
8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别
答：所谓社会营销观念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益。这是在市场营销观念基础上发展而来的，并且增加了两个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的长远利益。
9、市场营销管理程序包括哪几个阶段？
答：1）发展和评价市场营销机会；2）研究和选择目标市场；3）发展市场营销组合和确定市场营销预算；4）执行和控制市场营销计划
10、简述营销调研的意义
答：1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；
3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器
11、简述营销调研的内容
答：1）市场特性因素调研；2）市场结构因素调研；3）企业内部相关因素调研
12、简述营销调研分类
答：1）探测性调研；2）描述性调研；3）因果性调研；4）预测性调研
13、简述营销调研计划的内容
答：1）制定调查目标；2）拟定调查项目；3）确定调查对象；4）确定调查地点；
5）安排调查时间；6）选择调查方法；7）编制调查预算
14、简述市场营销信息系统的基本构成
答：1）内部报告系统；2）市场营销情报系统；3）市场营销研究系统；4）市场营销分析系统
15、简述市场调查表的基本内容
答：1）被调查者的基本情况；2）调查内容；3）调查表填写说明；4）编号
16、简述市场营销调查的步骤
答：1）明确问题，分析情况；2）分析研究，制定计划；3）组织准备，实地调查；
4）整理资料，撰写报告
17、简述市场营销调查的方法
答：1）现有资料收集：①摘录法；②索取法；③交换法；④采购法
2）原始资料收集：①询问法；②观察法；③实验法
18、简述市场调查的抽样方法
答：1）随机抽样：①简单随机抽样法；②分层随机抽样法；③分群随机抽样发法；
2）等距抽样；3）非随机抽样：①任意抽样；②判断抽样；③配额抽样
19、简述市场预测的作用
答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；
3）有利于提高企业的竞争和应变能力
20、简述市场预测的内容
答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；
4）产品价格变动趋势预测
21、简述市场预测的程序
答：1）确定预测目标；2）收集和分析资料；3）选择预测方法；4）确定预测值
22、德尔菲法的主要特点是什么
答：1）匿名性；2）反馈性；3）收敛性
23、简述构成企业营销环境的因素
答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境和微观环境
24、简述市场营销环境的基本特点
答：1）客观性；2）复杂性；3）多变性
25、简述企业宏观环境构成因素
答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境；7）法律环境
26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策
答：1）优势；2）劣势；3）机会；4）威胁
27、简述消费者购买动机的类型
答：1）感情动机；2）理智动机；3）惠顾动机
28、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义
答：1）单身阶段：购物观念新潮，爱购买时装，经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅游
2）新婚阶段，年轻、无子女：购买新是家庭用品，如电冰箱、电视机、空调、度假等
3）满巢阶段一，孩子不到6岁：家庭生活主要是关爱孩子，多购买幼儿用品，如婴儿车、奶制品、玩具等。
4）满巢阶段二，孩子6岁以上：家庭经济状况好转，对广告不敏感。关注孩子教育，购买学习用品，自行车及文体用品等。
5）满巢阶段三，年长的父母与上为独立的子女同住：经济状况较好，子女可能已有工作，耐用消费品的购买力强，如购买新式家具、汽车，有时旅游。
6）空巢阶段一，子女不在身边，户主仍工作：经济富裕，扩大住宅及装修，对旅游、娱乐、锻炼身体有感兴趣。对产品广告宣传不敏感。
7）空巢阶段二，无子女同住，已退休：收入减少，赋闲在家，对医药保健品需求增多。
8）孤寡阶段，多数已退休：收入减少，特别需要得到关爱、情感和安全的满足。
了解和分析家庭生命周期各阶段的购物需求，有利于企业做出市场细分及选择目标市场。
29、简述马斯洛需求层次论的内容
答：1）生理需要；2）安全需要；3）社会的需要；4）尊重需要；5）自我实现的需要
30、简述消费者购买类型
答：1）复杂型购买行为；2）和谐型购买行为；3）多遍型购买行为；4）习惯型购买行为
31、简述市场细分的作用
答：1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求，最终有益于社会进步
32、简述市场细分的基本原则
答：1）可识别性和可衡量性；2）具有使用的经济性；3）可进入性；4）稳定性
33、简述选择目标市场的条件
答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手控制；4）企业有能力经营市场，满足市场需求；5）有充分发展的潜力
34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段
答：1）引发需要和购买动机；2）收集信息阶段；3）评价供选择的品牌阶段；4）决定购买阶段；5）购买后行为阶段
35、简述组织市场购买行为特点
答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主的购买动机具有营利性或公用性；3）购买具有较强的计划性；4）多是受过专业训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；5）多是行直接购买、互惠购买或多头购买；6）有时采用招标购买的方式
36、简述生产者市场购买决策类型
答：1）直接重购；2）修正重购；3）全新重购
37、简述生产者市场购买决策过程
答：1）确认需要阶段；2）拟定规格要求；3）调查寻找阶段；4）选择供货来源阶段；5）签订合同阶段；6）装运验收阶段；7）评价阶段
38、简述市场细分步骤
答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）进行初步细分和筛选；
5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场
39、简述消费者市场细分的变量
答：1）地理细分；2）人口细分；3）心理细分；4）购买行为细分
40、简述生产者市场细分的变量
答：1）行业类别；2）用户购买规模；3）地理
41、简述目标市场选择的范围
答：1）密集单一市场；2）有选择的专门化；3）产品专门化；4）市场专门化；
5）完全市场覆盖
42、简述目标市场策略类型及其特点
答：1）无差异市场策略，单一产品和策略面向整体市场；
2）差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求；
3）集中性市场策略，以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求
43、简述制约目标市场选择的因素
答：1）企业资源；2）产品同质性；3）产品所处生命周期；4）市场同质性；
5）竞争对手的市场营销
44、简述市场定位及其方式
答：企业根据目标市场的竞争者、需求者状况，为自己的产品培养一定特色，树立一定的市场形象，并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置。其方式主要有：1）迎面竞争定位；2）空挡定位；3）特色定位
45、简述企业定位策略
答：企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立：1）市场领导者策略；2）市场追随者策略；3）市场挑战者策略；4）市场补缺这策略
46、简述产品定位策略
答：1）属性定位；2）利益定位；3）用户定位；4）质价定位；5）借光定位；
6）逆向定位
47、简述市场定位程序
答：1）明确潜在竞争优势；2）选择相对的竞争优势；3）显示独特竞争优势
48、简述企业形象要素
答：1）企业标志；2）企业名称标准字；3）品牌标准字；4）企业标准色；5）企业标语
49、简述名牌商品特征
答：1）注册商标；2）高利润；3）高美誉度；4）高市场占有率；5）高价值
50、简述市场营销战略特点
答：1）全局性；2）长远性；3）方向性；4）应变性
51、简述市场营销组合及其特点
答：市场营销组合：是指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用。
具有以下特征：1）；可控性2）动态性；3）层次性；4）整体性
52、简述密集型发展战略的形式及特点
答：密集型增长战略：是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。其形式有三种：1）市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略；2）市场开发。力图利用新市场增加现有产品的销售额；3）产品开发。企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。
53、简述一体化发展战略的形式及特点
答：一体化增长战略：是指企业将其营销业务扩展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展。这种战略有三种方式：1）前向一体化。是指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化；2）后向一体化。指企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。既可使企业有稳定的原材料供应，有可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润；3）水平一体化。指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。如，汽车制造企业，根据市场容量增加的情况，购买同样类型的汽车厂，或与其他汽车厂合资经营，实现在同一水平上的变动。
54、简述多角化发展战略的形式及特点
答：多角化增长战略是指：企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品业务，扩大企业生产经营范围和市场范围，使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略。这种战略也有三种方式：1）同心多角化。指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围；2）水平多角化。指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、心设备跨行业开发新产品；3）集团多元化。指大企业通过收购兼并和投资等形式，把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业，组成一个跨行业经营的企业集团
55、简述市场营销战略制定程序
答：1）在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；2）分析问题明确任务；3）确定企业战略目标；4）拟定企业市场营销战略方案；5）通过可行性论证，选择决策方案；6）市场营销战略实施
56、简述如何理解整体产品概念
答：产品整体概念包括三个层次：1）核心产品：是指消费者购买模拟各种产品时追求的实际效用和利益。是消费者对产品最重要的需要，是最基本的要求，因而也是产品概念中最重要的部分；2）形式产品。是产品的形式，即向市场提供的尸体和服务形式；3）附加产品。是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益
57、简述产品组合策略类型
答：1）扩大产品组合；2）缩减产品组合；3）产品延伸；4）产品线现代化
58、简述产品组合策略的内容
答：1）长度；2）广度；3）深度；4）密度
59、简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合
答：1）指标分析：市场占有率与销售增长率；2）产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗；
3）采取对策：建立、维持、收获、放弃
60、简述品牌设计原则
答：1）易于发音，利于通用；2）独特新颖、易于识别；3）功能主导，传播方便；
4）配合风俗、符合法律
61、简述品牌决策的内容
答：1）品牌化决策；2）品牌归属决策；3）品牌数量决策；4）品牌延伸决策
62、简述常用包装策略
答：1）类似包装；2）个别包装；3）创新包装；4）成套包装；5）复用包装；
6）馈赠包装
63、销售服务及其特点
答：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有：无形性、非标准性、直接性和差异性
64、简述销售服务的类型
答：1）按过程分：售前服务、售中服务、售后服务；2）按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性；3）按对象分：为经营者服务和为消费者服务
65、简述产品成站起的主要特点及其对策
答：在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的长征阶段。具体说，企业可以采取以下营销对策：1）改进产品质量，努力发展产品和新款式、新型号，增加产品的新用途；2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；3）加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5）在适当时候调整价格，争取更多顾客
66、简述产品成熟期的主要特点及其对策
答：产品进入成熟期以后销售量基本稳定，竞争、利润开始下降。其策略：1）市场改良。即开发新市场寻求新用户；2）产品改良。这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不同需要，包括整体产品概念的任何一个层次的改良；3）市场营销组合改良。是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的回升。
67、简述新产品开发的原则
答：1）有市场；2）有特色；3）有能力；4）有效益
68、简述新产品开发程序
答：1）产品社想的形成；2）设想的筛选；3）产品概念的形成与检验；4）商业分析；5）产品开发；6）市场试销；7）商品化
69、简述影响企业产品定价的因素
答：1）成本因素；2）竞争因素；3）需求因素；4）政府物价政策；5）货币价值与货币流通
70、简述需求价格弹性及其对产品定价的指导意义
答：价格与需求是相互影响的，需求的价格弹性反应需求量对价格的敏感成都。正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价格提高，其销量反而会提高，但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少。
需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。许多时候新的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。而对于多次购买的消费品，则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的商品，一般要根据相近产品或待用拼的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的一个依据。
71、简述市场竞争类型
答：1）完全竞争；2）完全垄断；3）垄断竞争；4）寡头竞争
72、简述企业定价目标
答：1）追求利润最大化；2）维持企业生存；3）保持或扩大市场占有率；4）保持稳定价格
73、简述企业定价导向
答：1）成本导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法
74、简述新产品定价策略及其影响因素
答：1）策略：撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略；2）因素：生产能力、技术难度、需求弹性
75、简述地区定价策略类型
答：1）产地交货定价；2）统一交货定价；3）基本定价；4）分区定价；5）运费免收定价
76、简述企业折扣让价策略
答：1）现金折扣；2）数量折扣；3）交易折扣；4）季节折扣；5）推广让价
77、简述需求差异定价有哪些形式
答：1）以顾客为基础的差别定价；2）以产品为基础的差别定价；3）以地理位置为基础的差别定价；4）以时间为基础的差别定价
78、简述引发企业降价的因素
答：引起企业主动降价的动机主要有：1）生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销；2）产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售；3）企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率
79、简述企业调价策略
答：1）主动调价策略：①主动降价策略；②主动升价策略；2）被动降价策略
80、简述连锁经营的规则及形式
答：1）规则：实行统一化和标准化；2）形式：公司连锁、特许连锁、自由连锁
81、简述分销渠道及其特征
答：分销渠道：是指产品从生产领域专项消费领域所经的路线和通道。分销渠道本身具有下列特征：1）分销渠道的起点是生产者，重点是消费者或用户。反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道；2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极货源的因素；3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流
82、简述分销渠道决策的内容
答：1）直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道
83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型
答：1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道
84、简述分销渠道设计的影响因素
答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素
85、简述中间商应具备的条件
答：1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；
5）信誉和管理能力
86、简述中间商的功能
答：1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险
87、简述电子商务与传统商务的主要区别
答：1）全新时空优势；2）全方位展示产品及服务的优势；3）密切用户关系加深用户了解的优势；4）减少流通环节，降低交易费用的优势
88、简述电子商务及其主要功能
答：电子商务：是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：1）网上广告宣传；2）网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务
89、简述促销组合及其内容
答：促销组合：是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案，促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：一般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销
90、简述广告及其设计的基本要求
答：广告：是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公共进行的劝告活动。广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费者情感；4）增强消费者记忆
91、简述选择广告媒体应考虑的因素
答：1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力
92、简述人员推销及其特点
答：人员推销：就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；
3）能及时得到买主的反应
93、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素
答：1）促销预算；2）产品性质；3）市场特征；4）产品所处市场生命周期阶段
94、简述人员推销组织结构形式
答：1）职能型；2）产品型；3）市场型；4）地理型
95、简述推销人员应具备的素质与条件
答：1）思想素质；2）知识结构；3）业务能力
96、简述营业推广及其特点
答：营业推广：指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。其特点：针对性、速效性、辅助性
97、简述营业内容
答：1）推广规模；2）推广对象；3）推广途径；4）推广期限；5）推广预算
98、简述公共关系及其特征
答：公共关系：是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应
99、简述形象营销的涵义
答：形象营销：是指通过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理，即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及其实施、控制和调整。企业形象具备竞争功能、促销能功能、保护功能与增加附加价值功能等。形象与营销之间的关系是相辅相成的，优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象，而良好的企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公共活动形象及营销人员形象都是企业形象的关键组成部分。
100、简述绿色营销的涵义
答：绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活动，也就是同时满足直接顾客需求、简介顾客需求和未来顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物，也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现在企业营销活动中的“绿色化”中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色渠道等策略，构成绿色4P
101、简述国际营销与国内市场营销的主要区别
答：1）国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；2）市场营销的手段不同，不同国别所用营销组合各异；3）国际营销参与者多余国内市场营销
102、简述国际营销的与国际贸易的主要区别
答：1）国际贸易包括进口和出口贸易，而国际营销强调售出；2）国际贸易的产品必须超越国界，而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界
103、在企业的营销活动当中，如何科学运用目标市场策略。
答：1）无差异性市场营销策略：把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场，即：一个市场，一个营销组合；2）差异性市场营销策略：通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，根据企业实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略，即：不同细分市场，不同营销组合；3）集中性市场营销，则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，即：少数几个市场，一个集中的营销组合。上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑下五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。
104、上门调查有哪些特点?
答：1）富有灵活性，可以提出很多问题；2）可以察言观色，及时补充、修正面谈内容；
3）花费成本较高
105、企业市场营销环境的分类有哪些?
答：1）宏观环境，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境；2）微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
106、企业发展新业务的方法有哪些?
答：1）密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发；2）一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化；3）多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，集团多元化
107选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些?
答：1）企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或集中性市场营销；2）产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品实行差异或集中性市场营销；3）市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销；4）产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的新产品，采用无差异市场营销或者针对某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采用差异性市场营销；5）竞争对手的战略，一般应与竞争对手目标市场战略相区别，强大的竞争对手实行无差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可采取与之相同的战略。
108、新产品的特点有哪些?
答：1）相对优势，新产品在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原产品有优势；
2）适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和经验相适应时，容易被迅速采用；3）复杂性，新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低；4）可试行性；5）明确性。
109、如何找到新用户？
答：可以从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户;通过市场开发，到新的市场上去寻找客户;通过地里扩展，开拓国际市场寻找新客户。110、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类?
答：1）理想业务，即高机会和低威胁的业务；2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务；
3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务；4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。111、企业定价的基本方法有哪些?
答：1）成本导向定价法。包括成本加成定价法和目标定价法；2）需求导向定价法。包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法；3）竞争导向定价法。包括随行就市定价法和投标定价法。
112、简述市场营销信息系统的构成?
答：市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息；2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员；3）市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息；4）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。
113、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些?
答：1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量；
2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小；3）工作量法。
114、参照群体：是指哪些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
答：1）直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。2）首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。3）次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。4）间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。5）向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。6）厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。
115、企业调整产品组合可选择哪些策略?
答：1）扩大产品组合。包括拓展产品的宽度和增强产品组合的深度，前者是在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品范围;后者是在原有产品大类内增加新的产品项目；2）缩减产品组合；3）产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，包括向下延伸(企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品)、向上延伸(企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品)、双向延伸。
116、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为哪几类?
答：1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位；
2）明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位；3）金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类；4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。
117、新产品创意的主要来源有哪些?
答：新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理、市场研究公司、广告公司等。此外，企业还可从大学、咨询公司、同行业的团体协会、有关的报刊媒体那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意。
118、简述技术贸易的特点
答：概括起来，技术贸易具有以下特点：1）技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生；2）技术商品可以进行多次转让交易；3）技术贸易的当事双方通常是“同行”。因为只有是同行，技术的买方才会对应用转让技术制造和销售产品感兴趣，而且也才有能力使用该技术制造和销售产品；4）技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛；5）技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程；6）技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。在技术贸易中，由于技术商品非物质化的存在形态，它的使用没有物质磨损，只有精神磨损。
119、简述制定较高(或较低)的转移价格的作用。
答：可以达到更广泛的经营目的：1）逃避税收，使整个公司纳税最小化；2）避免或减少各种经济及政治风险；3）实行经营资源的全球凋整；4）在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。
120、简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性。
答：从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。1）跨国经营有利于企业扩展市场空间；2）跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；3）跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会；4）跨国经营有利于企业提高综合经营效率。
121、考核中间商的标准有哪些?
答：考核标准：1）中间商的经济实力。包括其经营资金、注册资本、资产负债状况支付能力等；2）中间商的专业条件。这是指中问商对其经营的产品、市场区域、销售渠道等有关情况的了解程度和专业知识；3）中间商的经营管理能力。指经营管理人员的才干，知识水平、业务经验、企业是否有训练有素的推销队伍、是否有必要的流通设施，这对经营成败关系相关，也是选择中间商的重要标准；4）中间商的信誉。信誉是商业经营的灵魂；5）中间商的合作态度。特别是对代理商，要防止代而不理的状况。查中间商合作的历史，优先照顾老客户，这是一个很好的办法。
122、二手资料利用中的问题有哪些?
答：表现在以下几个方面：1）许多市场地区缺乏详细信息；2）有些资料的可靠性差。有些国家(地区)的官方统计只是炫耀其成绩和自豪感，所载往往不是真实情况；3）资料的可比性和及时性差。欠发达国家的资料往往搜集不经常，缺乏一定规律；4）资料的汇总与发表也存在问题。各国资料分类法不相一致。
123、目标市场的选择应考虑哪几个条件?
答：1）目标市场应具有一定的容量；2）企业有能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡；
3）可以顺利地建立分销渠道，使企业的产品或服务能正常地进入市场；4）目标市场需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；5）企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。
124、新产品战略的作用。
答：新产品战略与企业总体战略一样，具有提供协调、辅助组织设计、分配资源、激励职工等作用。除此之外，它还有两项特殊的作用。1）限制转向。新产品的可选择方案永远不会匮乏，相应，鼓励企业把资源转向新机会的诱惑力也无时不在；2）指导新产品活动全过程。在评价筛选过程，评判的标准如产品测试和市场测试的标准应从战略演变而来，最终要选出符合战略要求的、真正有价值的产品。
125、对生产经营者来说，商标的功能有哪些?
答：对生产经营者来说，商标的功能在于：1）利用商标注册的方式取得法律保护，避免他人假冒，保持产品的质量特征；2）有商标的产品便于企业接受订货，分类管理，尤其是有助于市场追踪调查；3）商标为企业带来了吸引消费者的机会。因为商标总是受到质量和销售措施的支持，同时商标也是广告宣传的基础。
126、(1)什么叫国际特许经营?(2)结合案例分析采取特许经营方式的好处。
答：1）特许经营是指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商品名称、专利、专有技术以及服务标志、经济管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式；2）好处：①以较低成本树立品牌如企业形象。②低成本扩大规模的有效途径。③成功经营的推广，降低失败概率。④可以运营无形资产，获得收益。
127、某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心?并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成?
答：采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。
128、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势?
答：优势：1）零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场；2）中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任；3）价格通常比企业品牌的商品低；4）中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：1）中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌；2）中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
129、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道
设计时应主要考虑哪些因素?如何设计?
答：考虑因素：1）企业的资金实力；2）企业的产品组合；3）企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
130、某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分
析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点?
答：优点：1）使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关；
2）使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题；3）有利于保持竞争的相对稳定。缺点：1）因果倒置；2）会失去有利的市场营销机会；3）使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触；4）比率随意确定；5）导致平均主义。
131、简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。
答：影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容有：1）目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户；2）潜在顾客的数量，潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供应；3）目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道；4）购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利；5）竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
132、在消费者购买行为中，探究性购买有什么特点?针对这类购买行为，企业应采取什么样的营销策略?
答：探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
1、简述市场的含义和功能
答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价值实现功能；
5）提供服务功能；6）调节利益功能
2、简述消费者市场的特点
答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；
4）消费者购买多属于少量多次购买
3、简述生产者市场特点
答：1）用户少而相对集中；2）购买批量大但购买次数少；3）需求具有派生性和低弹性；
4）专家购买，理智决策；5）购买具有较强的计划性；5）多实行直接购买、互惠购买或多头购买
4、简述市场营销的含义和功能
答：市场营销：是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
市场营销功能：1）交换功能；2）物流功能；3）便利功能；4）示向功能
5、简述市场营销学战略研究的主要内容
答：1）市场的探查与分析；2）市场细分、选择与定位；3）开阔国际市场
6、简述市场营销学策略研究的主要内容
答：1）产品策略；2）价格策略；3）分销渠道策略；4）促进销售策略
7、简述市场营销观念与销售观念的区别
答：1）出发点不同：顾客需求—现有产品；2）手段不同：整体营销活动—强力推销；
3）目的不同：长期效益—短期利润
8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别
答：所谓社会营销观念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益。这是在市场营销观念基础上发展而来的，并且增加了两个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的长远利益。
9、市场营销管理程序包括哪几个阶段？
答：1）发展和评价市场营销机会；2）研究和选择目标市场；3）发展市场营销组合和确定市场营销预算；4）执行和控制市场营销计划
10、简述营销调研的意义
答：1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；
3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器
11、简述营销调研的内容
答：1）市场特性因素调研；2）市场结构因素调研；3）企业内部相关因素调研
12、简述营销调研分类
答：1）探测性调研；2）描述性调研；3）因果性调研；4）预测性调研
13、简述营销调研计划的内容
答：1）制定调查目标；2）拟定调查项目；3）确定调查对象；4）确定调查地点；
5）安排调查时间；6）选择调查方法；7）编制调查预算
14、简述市场营销信息系统的基本构成
答：1）内部报告系统；2）市场营销情报系统；3）市场营销研究系统；4）市场营销分析系统
15、简述市场调查表的基本内容
答：1）被调查者的基本情况；2）调查内容；3）调查表填写说明；4）编号
16、简述市场营销调查的步骤
答：1）明确问题，分析情况；2）分析研究，制定计划；3）组织准备，实地调查；
4）整理资料，撰写报告
17、简述市场营销调查的方法
答：1）现有资料收集：①摘录法；②索取法；③交换法；④采购法
2）原始资料收集：①询问法；②观察法；③实验法
18、简述市场调查的抽样方法
答：1）随机抽样：①简单随机抽样法；②分层随机抽样法；③分群随机抽样发法；
2）等距抽样；3）非随机抽样：①任意抽样；②判断抽样；③配额抽样
19、简述市场预测的作用
答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；
3）有利于提高企业的竞争和应变能力
20、简述市场预测的内容
答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；
4）产品价格变动趋势预测
21、简述市场预测的程序
答：1）确定预测目标；2）收集和分析资料；3）选择预测方法；4）确定预测值
22、德尔菲法的主要特点是什么
答：1）匿名性；2）反馈性；3）收敛性
23、简述构成企业营销环境的因素
答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境和微观环境
24、简述市场营销环境的基本特点
答：1）客观性；2）复杂性；3）多变性
25、简述企业宏观环境构成因素
答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境；7）法律环境
26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策
答：1）优势；2）劣势；3）机会；4）威胁
27、简述消费者购买动机的类型
答：1）感情动机；2）理智动机；3）惠顾动机
28、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义
答：1）单身阶段：购物观念新潮，爱购买时装，经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅游
2）新婚阶段，年轻、无子女：购买新是家庭用品，如电冰箱、电视机、空调、度假等
3）满巢阶段一，孩子不到6岁：家庭生活主要是关爱孩子，多购买幼儿用品，如婴儿车、奶制品、玩具等。
4）满巢阶段二，孩子6岁以上：家庭经济状况好转，对广告不敏感。关注孩子教育，购买学习用品，自行车及文体用品等。
5）满巢阶段三，年长的父母与上为独立的子女同住：经济状况较好，子女可能已有工作，耐用消费品的购买力强，如购买新式家具、汽车，有时旅游。
6）空巢阶段一，子女不在身边，户主仍工作：经济富裕，扩大住宅及装修，对旅游、娱乐、锻炼身体有感兴趣。对产品广告宣传不敏感。
7）空巢阶段二，无子女同住，已退休：收入减少，赋闲在家，对医药保健品需求增多。
8）孤寡阶段，多数已退休：收入减少，特别需要得到关爱、情感和安全的满足。
了解和分析家庭生命周期各阶段的购物需求，有利于企业做出市场细分及选择目标市场。
29、简述马斯洛需求层次论的内容
答：1）生理需要；2）安全需要；3）社会的需要；4）尊重需要；5）自我实现的需要
30、简述消费者购买类型
答：1）复杂型购买行为；2）和谐型购买行为；3）多遍型购买行为；4）习惯型购买行为
31、简述市场细分的作用
答：1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求，最终有益于社会进步
32、简述市场细分的基本原则
答：1）可识别性和可衡量性；2）具有使用的经济性；3）可进入性；4）稳定性
33、简述选择目标市场的条件
答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手控制；4）企业有能力经营市场，满足市场需求；5）有充分发展的潜力
34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段
答：1）引发需要和购买动机；2）收集信息阶段；3）评价供选择的品牌阶段；4）决定购买阶段；5）购买后行为阶段
35、简述组织市场购买行为特点
答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主的购买动机具有营利性或公用性；3）购买具有较强的计划性；4）多是受过专业训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；5）多是行直接购买、互惠购买或多头购买；6）有时采用招标购买的方式
36、简述生产者市场购买决策类型
答：1）直接重购；2）修正重购；3）全新重购
37、简述生产者市场购买决策过程
答：1）确认需要阶段；2）拟定规格要求；3）调查寻找阶段；4）选择供货来源阶段；5）签订合同阶段；6）装运验收阶段；7）评价阶段
38、简述市场细分步骤
答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）进行初步细分和筛选；
5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场
39、简述消费者市场细分的变量
答：1）地理细分；2）人口细分；3）心理细分；4）购买行为细分
40、简述生产者市场细分的变量
答：1）行业类别；2）用户购买规模；3）地理
41、简述目标市场选择的范围
答：1）密集单一市场；2）有选择的专门化；3）产品专门化；4）市场专门化；
5）完全市场覆盖
42、简述目标市场策略类型及其特点
答：1）无差异市场策略，单一产品和策略面向整体市场；
2）差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求；
3）集中性市场策略，以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求
43、简述制约目标市场选择的因素
答：1）企业资源；2）产品同质性；3）产品所处生命周期；4）市场同质性；
5）竞争对手的市场营销
44、简述市场定位及其方式
答：企业根据目标市场的竞争者、需求者状况，为自己的产品培养一定特色，树立一定的市场形象，并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置。其方式主要有：1）迎面竞争定位；2）空挡定位；3）特色定位
45、简述企业定位策略
答：企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立：1）市场领导者策略；2）市场追随者策略；3）市场挑战者策略；4）市场补缺这策略
46、简述产品定位策略
答：1）属性定位；2）利益定位；3）用户定位；4）质价定位；5）借光定位；
6）逆向定位
47、简述市场定位程序
答：1）明确潜在竞争优势；2）选择相对的竞争优势；3）显示独特竞争优势
48、简述企业形象要素
答：1）企业标志；2）企业名称标准字；3）品牌标准字；4）企业标准色；5）企业标语
49、简述名牌商品特征
答：1）注册商标；2）高利润；3）高美誉度；4）高市场占有率；5）高价值
50、简述市场营销战略特点
答：1）全局性；2）长远性；3）方向性；4）应变性
51、简述市场营销组合及其特点
答：市场营销组合：是指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用。
具有以下特征：1）；可控性2）动态性；3）层次性；4）整体性
52、简述密集型发展战略的形式及特点
答：密集型增长战略：是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。其形式有三种：1）市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略；2）市场开发。力图利用新市场增加现有产品的销售额；3）产品开发。企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。
53、简述一体化发展战略的形式及特点
答：一体化增长战略：是指企业将其营销业务扩展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展。这种战略有三种方式：1）前向一体化。是指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化；2）后向一体化。指企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。既可使企业有稳定的原材料供应，有可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润；3）水平一体化。指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。如，汽车制造企业，根据市场容量增加的情况，购买同样类型的汽车厂，或与其他汽车厂合资经营，实现在同一水平上的变动。
54、简述多角化发展战略的形式及特点
答：多角化增长战略是指：企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品业务，扩大企业生产经营范围和市场范围，使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略。这种战略也有三种方式：1）同心多角化。指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围；2）水平多角化。指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、心设备跨行业开发新产品；3）集团多元化。指大企业通过收购兼并和投资等形式，把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业，组成一个跨行业经营的企业集团
55、简述市场营销战略制定程序
答：1）在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；2）分析问题明确任务；3）确定企业战略目标；4）拟定企业市场营销战略方案；5）通过可行性论证，选择决策方案；6）市场营销战略实施
56、简述如何理解整体产品概念
答：产品整体概念包括三个层次：1）核心产品：是指消费者购买模拟各种产品时追求的实际效用和利益。是消费者对产品最重要的需要，是最基本的要求，因而也是产品概念中最重要的部分；2）形式产品。是产品的形式，即向市场提供的尸体和服务形式；3）附加产品。是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益
57、简述产品组合策略类型
答：1）扩大产品组合；2）缩减产品组合；3）产品延伸；4）产品线现代化
58、简述产品组合策略的内容
答：1）长度；2）广度；3）深度；4）密度
59、简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合
答：1）指标分析：市场占有率与销售增长率；2）产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗；
3）采取对策：建立、维持、收获、放弃
60、简述品牌设计原则
答：1）易于发音，利于通用；2）独特新颖、易于识别；3）功能主导，传播方便；
4）配合风俗、符合法律
61、简述品牌决策的内容
答：1）品牌化决策；2）品牌归属决策；3）品牌数量决策；4）品牌延伸决策
62、简述常用包装策略
答：1）类似包装；2）个别包装；3）创新包装；4）成套包装；5）复用包装；
6）馈赠包装
63、销售服务及其特点
答：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有：无形性、非标准性、直接性和差异性
64、简述销售服务的类型
答：1）按过程分：售前服务、售中服务、售后服务；2）按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性；3）按对象分：为经营者服务和为消费者服务
65、简述产品成站起的主要特点及其对策
答：在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的长征阶段。具体说，企业可以采取以下营销对策：1）改进产品质量，努力发展产品和新款式、新型号，增加产品的新用途；2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客；3）加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5）在适当时候调整价格，争取更多顾客
66、简述产品成熟期的主要特点及其对策
答：产品进入成熟期以后销售量基本稳定，竞争、利润开始下降。其策略：1）市场改良。即开发新市场寻求新用户；2）产品改良。这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不同需要，包括整体产品概念的任何一个层次的改良；3）市场营销组合改良。是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的回升。
67、简述新产品开发的原则
答：1）有市场；2）有特色；3）有能力；4）有效益
68、简述新产品开发程序
答：1）产品社想的形成；2）设想的筛选；3）产品概念的形成与检验；4）商业分析；5）产品开发；6）市场试销；7）商品化
69、简述影响企业产品定价的因素
答：1）成本因素；2）竞争因素；3）需求因素；4）政府物价政策；5）货币价值与货币流通
70、简述需求价格弹性及其对产品定价的指导意义
答：价格与需求是相互影响的，需求的价格弹性反应需求量对价格的敏感成都。正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。但某些商品也会出现例外情况，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价格提高，其销量反而会提高，但当价格提高超过某一程度时，其需求和销售将减少。
需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求的影响大；需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。许多时候新的商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格并不注重。而对于多次购买的消费品，则要价格合理，宜采用降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的商品，一般要根据相近产品或待用拼的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的一个依据。
71、简述市场竞争类型
答：1）完全竞争；2）完全垄断；3）垄断竞争；4）寡头竞争
72、简述企业定价目标
答：1）追求利润最大化；2）维持企业生存；3）保持或扩大市场占有率；4）保持稳定价格
73、简述企业定价导向
答：1）成本导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法
74、简述新产品定价策略及其影响因素
答：1）策略：撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略；2）因素：生产能力、技术难度、需求弹性
75、简述地区定价策略类型
答：1）产地交货定价；2）统一交货定价；3）基本定价；4）分区定价；5）运费免收定价
76、简述企业折扣让价策略
答：1）现金折扣；2）数量折扣；3）交易折扣；4）季节折扣；5）推广让价
77、简述需求差异定价有哪些形式
答：1）以顾客为基础的差别定价；2）以产品为基础的差别定价；3）以地理位置为基础的差别定价；4）以时间为基础的差别定价
78、简述引发企业降价的因素
答：引起企业主动降价的动机主要有：1）生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销；2）产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售；3）企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率
79、简述企业调价策略
答：1）主动调价策略：①主动降价策略；②主动升价策略；2）被动降价策略
80、简述连锁经营的规则及形式
答：1）规则：实行统一化和标准化；2）形式：公司连锁、特许连锁、自由连锁
81、简述分销渠道及其特征
答：分销渠道：是指产品从生产领域专项消费领域所经的路线和通道。分销渠道本身具有下列特征：1）分销渠道的起点是生产者，重点是消费者或用户。反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道；2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极货源的因素；3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流
82、简述分销渠道决策的内容
答：1）直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道
83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型
答：1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道
84、简述分销渠道设计的影响因素
答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素
85、简述中间商应具备的条件
答：1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；
5）信誉和管理能力
86、简述中间商的功能
答：1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险
87、简述电子商务与传统商务的主要区别
答：1）全新时空优势；2）全方位展示产品及服务的优势；3）密切用户关系加深用户了解的优势；4）减少流通环节，降低交易费用的优势
88、简述电子商务及其主要功能
答：电子商务：是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：1）网上广告宣传；2）网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务
89、简述促销组合及其内容
答：促销组合：是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案，促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：一般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销
90、简述广告及其设计的基本要求
答：广告：是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公共进行的劝告活动。广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费者情感；4）增强消费者记忆
91、简述选择广告媒体应考虑的因素
答：1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力
92、简述人员推销及其特点
答：人员推销：就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；
3）能及时得到买主的反应
93、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素
答：1）促销预算；2）产品性质；3）市场特征；4）产品所处市场生命周期阶段
94、简述人员推销组织结构形式
答：1）职能型；2）产品型；3）市场型；4）地理型
95、简述推销人员应具备的素质与条件
答：1）思想素质；2）知识结构；3）业务能力
96、简述营业推广及其特点
答：营业推广：指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。其特点：针对性、速效性、辅助性
97、简述营业内容
答：1）推广规模；2）推广对象；3）推广途径；4）推广期限；5）推广预算
98、简述公共关系及其特征
答：公共关系：是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应
99、简述形象营销的涵义
答：形象营销：是指通过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理，即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及其实施、控制和调整。企业形象具备竞争功能、促销能功能、保护功能与增加附加价值功能等。形象与营销之间的关系是相辅相成的，优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象，而良好的企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公共活动形象及营销人员形象都是企业形象的关键组成部分。
100、简述绿色营销的涵义
答：绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活动，也就是同时满足直接顾客需求、简介顾客需求和未来顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物，也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现在企业营销活动中的“绿色化”中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色渠道等策略，构成绿色4P
101、简述国际营销与国内市场营销的主要区别
答：1）国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；2）市场营销的手段不同，不同国别所用营销组合各异；3）国际营销参与者多余国内市场营销
102、简述国际营销的与国际贸易的主要区别
答：1）国际贸易包括进口和出口贸易，而国际营销强调售出；2）国际贸易的产品必须超越国界，而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界
103、在企业的营销活动当中，如何科学运用目标市场策略。
答：1）无差异性市场营销策略：把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场，即：一个市场，一个营销组合；2）差异性市场营销策略：通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，根据企业实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略，即：不同细分市场，不同营销组合；3）集中性市场营销，则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，即：少数几个市场，一个集中的营销组合。上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑下五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。
104、上门调查有哪些特点?
答：1）富有灵活性，可以提出很多问题；2）可以察言观色，及时补充、修正面谈内容；
3）花费成本较高
105、企业市场营销环境的分类有哪些?
答：1）宏观环境，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境；2）微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
106、企业发展新业务的方法有哪些?
答：1）密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发；2）一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化；3）多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，集团多元化
107选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些?
答：1）企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或集中性市场营销；2）产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品实行差异或集中性市场营销；3）市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销；4）产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的新产品，采用无差异市场营销或者针对某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采用差异性市场营销；5）竞争对手的战略，一般应与竞争对手目标市场战略相区别，强大的竞争对手实行无差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可采取与之相同的战略。
108、新产品的特点有哪些?
答：1）相对优势，新产品在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原产品有优势；
2）适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和经验相适应时，容易被迅速采用；3）复杂性，新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低；4）可试行性；5）明确性。
109、如何找到新用户？
答：可以从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户;通过市场开发，到新的市场上去寻找客户;通过地里扩展，开拓国际市场寻找新客户。110、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类?
答：1）理想业务，即高机会和低威胁的业务；2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务；
3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务；4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。111、企业定价的基本方法有哪些?
答：1）成本导向定价法。包括成本加成定价法和目标定价法；2）需求导向定价法。包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法；3）竞争导向定价法。包括随行就市定价法和投标定价法。
112、简述市场营销信息系统的构成?
答：市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息；2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员；3）市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息；4）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。
113、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些?
答：1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量；
2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小；3）工作量法。
114、参照群体：是指哪些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
答：1）直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。2）首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。3）次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。4）间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。5）向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。6）厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。
115、企业调整产品组合可选择哪些策略?
答：1）扩大产品组合。包括拓展产品的宽度和增强产品组合的深度，前者是在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品范围;后者是在原有产品大类内增加新的产品项目；2）缩减产品组合；3）产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，包括向下延伸(企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品)、向上延伸(企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品)、双向延伸。
116、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为哪几类?
答：1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位；
2）明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位；3）金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类；4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。
117、新产品创意的主要来源有哪些?
答：新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理、市场研究公司、广告公司等。此外，企业还可从大学、咨询公司、同行业的团体协会、有关的报刊媒体那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意。
118、简述技术贸易的特点
答：概括起来，技术贸易具有以下特点：1）技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生；2）技术商品可以进行多次转让交易；3）技术贸易的当事双方通常是“同行”。因为只有是同行，技术的买方才会对应用转让技术制造和销售产品感兴趣，而且也才有能力使用该技术制造和销售产品；4）技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛；5）技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程；6）技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。在技术贸易中，由于技术商品非物质化的存在形态，它的使用没有物质磨损，只有精神磨损。
119、简述制定较高(或较低)的转移价格的作用。
答：可以达到更广泛的经营目的：1）逃避税收，使整个公司纳税最小化；2）避免或减少各种经济及政治风险；3）实行经营资源的全球凋整；4）在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。
120、简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性。
答：从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。1）跨国经营有利于企业扩展市场空间；2）跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；3）跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会；4）跨国经营有利于企业提高综合经营效率。
121、考核中间商的标准有哪些?
答：考核标准：1）中间商的经济实力。包括其经营资金、注册资本、资产负债状况支付能力等；2）中间商的专业条件。这是指中问商对其经营的产品、市场区域、销售渠道等有关情况的了解程度和专业知识；3）中间商的经营管理能力。指经营管理人员的才干，知识水平、业务经验、企业是否有训练有素的推销队伍、是否有必要的流通设施，这对经营成败关系相关，也是选择中间商的重要标准；4）中间商的信誉。信誉是商业经营的灵魂；5）中间商的合作态度。特别是对代理商，要防止代而不理的状况。查中间商合作的历史，优先照顾老客户，这是一个很好的办法。
122、二手资料利用中的问题有哪些?
答：表现在以下几个方面：1）许多市场地区缺乏详细信息；2）有些资料的可靠性差。有些国家(地区)的官方统计只是炫耀其成绩和自豪感，所载往往不是真实情况；3）资料的可比性和及时性差。欠发达国家的资料往往搜集不经常，缺乏一定规律；4）资料的汇总与发表也存在问题。各国资料分类法不相一致。
123、目标市场的选择应考虑哪几个条件?
答：1）目标市场应具有一定的容量；2）企业有能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡；
3）可以顺利地建立分销渠道，使企业的产品或服务能正常地进入市场；4）目标市场需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；5）企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。
124、新产品战略的作用。
答：新产品战略与企业总体战略一样，具有提供协调、辅助组织设计、分配资源、激励职工等作用。除此之外，它还有两项特殊的作用。1）限制转向。新产品的可选择方案永远不会匮乏，相应，鼓励企业把资源转向新机会的诱惑力也无时不在；2）指导新产品活动全过程。在评价筛选过程，评判的标准如产品测试和市场测试的标准应从战略演变而来，最终要选出符合战略要求的、真正有价值的产品。
125、对生产经营者来说，商标的功能有哪些?
答：对生产经营者来说，商标的功能在于：1）利用商标注册的方式取得法律保护，避免他人假冒，保持产品的质量特征；2）有商标的产品便于企业接受订货，分类管理，尤其是有助于市场追踪调查；3）商标为企业带来了吸引消费者的机会。因为商标总是受到质量和销售措施的支持，同时商标也是广告宣传的基础。
126、(1)什么叫国际特许经营?(2)结合案例分析采取特许经营方式的好处。
答：1）特许经营是指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商品名称、专利、专有技术以及服务标志、经济管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式；2）好处：①以较低成本树立品牌如企业形象。②低成本扩大规模的有效途径。③成功经营的推广，降低失败概率。④可以运营无形资产，获得收益。
127、某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心?并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成?
答：采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。
128、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势?
答：优势：1）零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场；2）中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任；3）价格通常比企业品牌的商品低；4）中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：1）中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌；2）中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
129、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道
设计时应主要考虑哪些因素?如何设计?
答：考虑因素：1）企业的资金实力；2）企业的产品组合；3）企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
130、某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分
析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点?
答：优点：1）使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关；
2）使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题；3）有利于保持竞争的相对稳定。缺点：1）因果倒置；2）会失去有利的市场营销机会；3）使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触；4）比率随意确定；5）导致平均主义。
131、简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。
答：影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容有：1）目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户；2）潜在顾客的数量，潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供应；3）目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道；4）购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利；5）竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
132、在消费者购买行为中，探究性购买有什么特点?针对这类购买行为，企业应采取什么样的营销策略?
答：探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。