应收账款债权凭证（合同）
营销策略报告（初稿）
目 录
一、前言
二、市场行情分析
三、产品环境分析
四、产品
五、目标市场及客户分析
六、营销策略分析及方案设计
SWOT 分析
一、前言
安徽海汇金融集团历时12年研发并与中国科学技术大学、合肥工业大学产学研创新应收账款债权流转项目，有效盘活企业应收账款，解决融资难，被科技部列入“十二五”国家科技支撑计划。目前汇浦金融工程研究院已经与全国3300多个县市区进行了信息对接，为接下来进一步的全国推广工作奠定了基础。
在这样的大环境下，我们业务拓展部更需要为公司业务的大发展造势，迅速推广业务产品，建立起一整套“生态循环系统”，为债权凭证（合同）顺利流转提供更加便利的运营环境。
二、市场行情分析
市场情况分析：合肥作为安徽省省会，特别是通过近两年的快速发展，经济增长迅速，2013年合肥地区GDP 达到4650亿元，增长11.5%，城镇居民人均可支配收入27980元。人民的生活水平也在日益提高。人们往往会利用手中富余的资金去购买股票、基金、各种理财产品以及国债，从而获取更多收益。
行业形势分析：目前除却国债、股票、基金等传统的投资工具，还有时兴的P2P 理财产品，甚至民间借贷，这类产品收益比较之银行、国债等都要高很多，可达到年12%的收益率甚至更高。
但随之而来的却是高额的风险。譬如继福翔创投、元一创投老板相继跑路，以及2014年4月15日，深圳旺旺贷突然关闭，给广大投资者带来了巨大的损失。在这种大的行业背景下，如何选择一种安全
性高，收益率高的产品是大家所期待的。
消费者分析：据调查信息显示，在156名调查者中，有124位均选择“存进银行”，占到79.4%。其中，日常可支配资金5万元以上的有54位，占到参与调查总人数的34.6%。换句话说，不少市民资金实力还是很“雄厚”的，但苦于没有很好的投资渠道，股票、P2P 等投资理财产品的风险较大，不敢轻易踏入；银行理财、国债虽然安全，但是又觉得太低了。
竞争者分析：从上述行业分析可以看出，目前具有较强竞争对手的仍然是理财产品和其他投资工具包括股票产品。
目前合肥拥有多家P2P 理财公司，收益率相对较高，风险可控度低；银行理财产品更是多如牛毛，主要优势为安全性高，但收益低；股票等投资产品价格浮动太大，高风险却不一定高收益。
总结：从上述的分析我们能够看到，随着经济发展，越来越多的人变得富裕，很多客户群体都拥有部分闲置资金，但是没有很好的理财工具，很多人宁愿低利息也不想高风险，所以当一款具有高安全性和高收益性的产品出现，会具有广阔的市场前景。
三、产品环境分析
1、政策支持
应收账款流转业务一是有利于为大企业“松绑减负”。二是有利于政府节约资金成本、减少债务, 加快重点工程建设、城市建设和新农村建设。三是有利于汇集各地资金。四是有利于解决中小企业融资难
和融资贵问题。受到了国家科技厅、商务部、人民银行等多部委的支持，并发文（商秩函【2013】410号、银函【2013】226号）明确支持全国推广，并被纳入国家“十二五规划”科技支撑计划中去。
2、经济效益
应收账款流转业务带来的经济效益：
①帮助企业降低成本
②促进中小企业发展
③降低社会流通成本
④项目推广和业务收入
3、技术支撑
安徽海汇金融集团联合中国科技大学、合肥工业大学共同建立了汇浦金融工程研究院，共同完善应收账款流转项目，研发了手机及电脑交易系统，各金融机构的系统对接端口等。为应收账款流转业务提供了强有力的科学理念和技术上的大力支持。
四、产品SWOT 分析
1、优势
①安全性：应收账款债权凭证（合同）是由瑶海区政府平台发放的，主要为当地城投、各大国企央企等核心企业的债权凭证（凭证），拥有国元农业保险股份有限公司提供最终保障。
②收益性：目前凭证（合同）的年化收益率8-12%。
③灵活性：凭证（合同）可在手机和电脑客户端进行即时交易变现，投资起点低（1万元起）。
④收益提前锁定：由于在购买凭证（合同）的时候是进行折价购买的，所以当你的购买过程中以及提前知晓和锁定了产品的收益。
2、劣势
应收账款债权凭证（合同）刚刚推出不久，人们接受新兴事物会需要一个过程，在这个过程中间，影响范围有限。
3、机会
目前市场投资产品五花八门，各种理财产品层出不穷，在高收益的诱惑下隐藏着巨大的风险。正是在这种高风险的环境中，应收账款债权凭证（合同）可以最大程度凸显它的优势。
很高的安全性为投资者提供了本息的最大保障；收益性让投资者在资金安全的同时获取更多的财富；灵活性使得投资者在投资过程中拥有更多的选择。
4、威胁
本产品是依托国家政策为背景进行创新运作。那么在以后的运作过程中，可能会出现政策的导向改变问题，但这并不会影响我们前期已操作的债权凭证正常运转。
P2P 行业的泛滥，很容易使客户群体的认知出现混淆，将公司产品与P2P 产品视为一体，且出现抗拒心理。
五、目标市场及客户分析
1、产品的目标市场定位
应收账款债权凭证（合同）是一种新兴的资产管理工具，起点低，一万元起投，这对于目前市场上大部分人群客户都适合，客户主要群体分为个人投资者和机构投资者。
个人投资者主要在二手市场进行交易，投资额度小，收益率相对较低，主要是一些月收入比较稳定的白领、公务员、企业老板等人群。同时，因为债权凭证也是一种科技产品，所以要求投资者对电子产品有一定操作能力，包括智能手机、电脑产品等。
机构投资者主要在一手市场进行交易，与初始债权人沟通，可以获取第一手的利润，投资额度大。由于机构投资者为第一手交易，所以有很大的利润空间可进行做市商操作，建立二级交易市场，以赚取差价。如：某酒店集团以较高收益率一次性购买大量凭证（合同），以较低收益率发放给酒店员工，既是一种员工福利也能够为酒店带来收益，且不占用资金。
2、目标市场客户细分
适合投资购买债券凭证（合同）的人群大概可以分为以下五大类： ①工薪理财类。这类人比如白领、公务员每月收入比较稳定可观，无大额支出消费，且自由时间较少，债券凭证购买起点低，可以通过手机直接交易，方便快捷。
②家庭理财类。譬如家庭主妇，她们空闲时间较多，经常会用理财的方式去打发时间，既能排解无聊也能获取收益，对他们来说稳定
安全的收益成为最为重要的着重点。而债券凭证的多重保障措施无疑会成为首选。
③个体经营者。这类客户由于生产经营时节不同，淡季会有很多闲置资金放在银行，旺季又会有大量资金需求，所以闲钱也敢乱动。这类客户对灵活性要求较高，可以购买短期债券凭证，并且希望能随时变现。
④高收入人群。这类群体主要以企业高管为主，拥有高额收入，而支出也有限，大量的资金闲置。他们更偏重于收益率的高低，而债券凭证（合同）年化收益率相比于目前市场上任何一款理财产品都只高不低，安全性又有绝对保障，无疑会成为首选。
⑤机构投资者。经济危机过后，虽然有所恢复，但是随着民间借贷的疯狂蔓延，借贷市场出现危机，违约率、坏账率大幅上升，造成很多机构投资者有钱不敢投。在这种情况下，投资者首先考虑的是安全性，其次是收益性。债权凭证年化12%的收益率能够吸引很大一部机构投资者的眼光，特别是政府背景的保险公司、担保公司提供最终保证措施让投资者更加放心。
这些投资者可以是拥有大量临时闲置资金的企业集团，如仙满楼集团，通过倒卖赚取差价；也可以是一些金融集团，如海汇金融集团，在投资环境较差的情况下通过购买凭证（合同）盘活闲置资金，获取额外收益；还可以是一些专业投资机构，通过这种安全稳定的方式获取投资收益。
3、目标客户特点分析
①客户跟风现象严重。2007年股票市场进入大牛市，投资回报率高达100%以上，在高额回报的驱动下，很多投资者连股票是什么都不知道，但看到身边的朋友、亲戚、同事都买股票赚了钱，义无反顾的投身股市。这种羊群行为在市场高峰期表现的尤为明显。
②很多人在购买理财产品时，注重的不是产品本身，而是他能看到的这个产品有多大的背景实力。银行理财产品收益虽然很低，但是投资者看重的是银行的招牌；大家都知道P2P 有风险，但还是有人愿意去买，在看到高收益的同时不是没考虑到风险，而是在他们看来，这种风险在理财公司“强大的背景”衬托下显的不足为虑。 六、营销策略分析及方案设计
（一）销售策略分析
由于金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，寻找客户的方式就相对单一，进行电话销售或者外出推广等。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。
而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于债权凭证都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。
并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。
销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势，包括安全性和收益性，政府的背景和网络信息的配合更加具有可信度。
（二）营销方案设计
1、市场引爆点
以个人投资者为切入点，迅速扩大基础面（广大的投资者）认知度。口口相传，当认知度达到一定程度后，形成一个完整的“生态系统”。机构投资者也不会在愁没有人接盘，可以达到星星之火可以燎原的效果。
2、市场布局
①以目前拓展队伍为基础，组建四人团队，以各个小区或公众活动区域为点。可以和平广场为试点，进行初步宣讲。
②以宣传单页为工具，主要以口头宣讲为主。
③试点结束以后，扩大拓展市场人员，分别带队，将模式复制到各个网点。
3、活动方案
寻找客户—沟通交流—整理信息—持续跟踪—购买凭证—继续服务 ①在小区展业过程中，寻找合适客户群体，包括公务员、各阶层白领、主妇型等有一定投资欲望或实力的潜在客户。由于我们的产品不同于一般的理财产品，对电子工具的操作有一定要求，所以客户群年龄尽量锁定在50岁以下。
②在宣讲过程中，可以主动散发单页，上前交谈，了解对方需求
并介绍凭证（合同），及时留下对方联系方式，以方便进一步跟踪。
③初步沟通过后如条件允许，可当场帮助客户下载手机APP 并开通会员。沟通过后及时登记客户信息，区分客户等级，以方便后期跟踪。
④展业结束后，及时整理当天展业信息，筛选优质客户，后期通过电话、拜访及时跟踪。
⑤根据展业情况，可不定期召开业务宣讲会或宣传酒会，以此将之前的潜在客户进行二次开发。
⑥客户购买凭证之后，也要定期追踪，及时向对方推广最新的产品信息，扩大持续影响力，同时也提高服务质量。
4、产品类型(仅供参考)
月月赢：适合有闲散资金，短期内有消费计划的客户。
季季丰：适合中短期投资客户. 换季期间有消费需求的客户。 双季通：方便短期有闲散资金的客户, 中短期理财收益稳定。 年年高：针对一年内没有消费计划的固定投资客户。
5、客户评级
可分为A ﹢、A 、B 、C 、D 共五大类客户：
A ﹢类客户：有强烈购买欲望，可迅速成交，资金量50万以上的重点客户。
A 类客户：具有一定理财经验，购买欲望强，可迅速成交，资金量低于50万的客户。
B 类客户：目前持有其他理财产品，可以尝试不同的选择。
C 类客户：无任何理财经验，但是对理财产品比较感兴趣，想进一步了解。
D 类客户：对理财产品不感兴趣或者兴趣不大。
结束语：
营销策划方案是公司对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，所提供的是一套关于公司产品市场营销的未来方案。由于是超前决策，存在很多的变量因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充完善。
应收账款债权凭证（合同）
营销策略报告（初稿）
目 录
一、前言
二、市场行情分析
三、产品环境分析
四、产品
五、目标市场及客户分析
六、营销策略分析及方案设计
SWOT 分析
一、前言
安徽海汇金融集团历时12年研发并与中国科学技术大学、合肥工业大学产学研创新应收账款债权流转项目，有效盘活企业应收账款，解决融资难，被科技部列入“十二五”国家科技支撑计划。目前汇浦金融工程研究院已经与全国3300多个县市区进行了信息对接，为接下来进一步的全国推广工作奠定了基础。
在这样的大环境下，我们业务拓展部更需要为公司业务的大发展造势，迅速推广业务产品，建立起一整套“生态循环系统”，为债权凭证（合同）顺利流转提供更加便利的运营环境。
二、市场行情分析
市场情况分析：合肥作为安徽省省会，特别是通过近两年的快速发展，经济增长迅速，2013年合肥地区GDP 达到4650亿元，增长11.5%，城镇居民人均可支配收入27980元。人民的生活水平也在日益提高。人们往往会利用手中富余的资金去购买股票、基金、各种理财产品以及国债，从而获取更多收益。
行业形势分析：目前除却国债、股票、基金等传统的投资工具，还有时兴的P2P 理财产品，甚至民间借贷，这类产品收益比较之银行、国债等都要高很多，可达到年12%的收益率甚至更高。
但随之而来的却是高额的风险。譬如继福翔创投、元一创投老板相继跑路，以及2014年4月15日，深圳旺旺贷突然关闭，给广大投资者带来了巨大的损失。在这种大的行业背景下，如何选择一种安全
性高，收益率高的产品是大家所期待的。
消费者分析：据调查信息显示，在156名调查者中，有124位均选择“存进银行”，占到79.4%。其中，日常可支配资金5万元以上的有54位，占到参与调查总人数的34.6%。换句话说，不少市民资金实力还是很“雄厚”的，但苦于没有很好的投资渠道，股票、P2P 等投资理财产品的风险较大，不敢轻易踏入；银行理财、国债虽然安全，但是又觉得太低了。
竞争者分析：从上述行业分析可以看出，目前具有较强竞争对手的仍然是理财产品和其他投资工具包括股票产品。
目前合肥拥有多家P2P 理财公司，收益率相对较高，风险可控度低；银行理财产品更是多如牛毛，主要优势为安全性高，但收益低；股票等投资产品价格浮动太大，高风险却不一定高收益。
总结：从上述的分析我们能够看到，随着经济发展，越来越多的人变得富裕，很多客户群体都拥有部分闲置资金，但是没有很好的理财工具，很多人宁愿低利息也不想高风险，所以当一款具有高安全性和高收益性的产品出现，会具有广阔的市场前景。
三、产品环境分析
1、政策支持
应收账款流转业务一是有利于为大企业“松绑减负”。二是有利于政府节约资金成本、减少债务, 加快重点工程建设、城市建设和新农村建设。三是有利于汇集各地资金。四是有利于解决中小企业融资难
和融资贵问题。受到了国家科技厅、商务部、人民银行等多部委的支持，并发文（商秩函【2013】410号、银函【2013】226号）明确支持全国推广，并被纳入国家“十二五规划”科技支撑计划中去。
2、经济效益
应收账款流转业务带来的经济效益：
①帮助企业降低成本
②促进中小企业发展
③降低社会流通成本
④项目推广和业务收入
3、技术支撑
安徽海汇金融集团联合中国科技大学、合肥工业大学共同建立了汇浦金融工程研究院，共同完善应收账款流转项目，研发了手机及电脑交易系统，各金融机构的系统对接端口等。为应收账款流转业务提供了强有力的科学理念和技术上的大力支持。
四、产品SWOT 分析
1、优势
①安全性：应收账款债权凭证（合同）是由瑶海区政府平台发放的，主要为当地城投、各大国企央企等核心企业的债权凭证（凭证），拥有国元农业保险股份有限公司提供最终保障。
②收益性：目前凭证（合同）的年化收益率8-12%。
③灵活性：凭证（合同）可在手机和电脑客户端进行即时交易变现，投资起点低（1万元起）。
④收益提前锁定：由于在购买凭证（合同）的时候是进行折价购买的，所以当你的购买过程中以及提前知晓和锁定了产品的收益。
2、劣势
应收账款债权凭证（合同）刚刚推出不久，人们接受新兴事物会需要一个过程，在这个过程中间，影响范围有限。
3、机会
目前市场投资产品五花八门，各种理财产品层出不穷，在高收益的诱惑下隐藏着巨大的风险。正是在这种高风险的环境中，应收账款债权凭证（合同）可以最大程度凸显它的优势。
很高的安全性为投资者提供了本息的最大保障；收益性让投资者在资金安全的同时获取更多的财富；灵活性使得投资者在投资过程中拥有更多的选择。
4、威胁
本产品是依托国家政策为背景进行创新运作。那么在以后的运作过程中，可能会出现政策的导向改变问题，但这并不会影响我们前期已操作的债权凭证正常运转。
P2P 行业的泛滥，很容易使客户群体的认知出现混淆，将公司产品与P2P 产品视为一体，且出现抗拒心理。
五、目标市场及客户分析
1、产品的目标市场定位
应收账款债权凭证（合同）是一种新兴的资产管理工具，起点低，一万元起投，这对于目前市场上大部分人群客户都适合，客户主要群体分为个人投资者和机构投资者。
个人投资者主要在二手市场进行交易，投资额度小，收益率相对较低，主要是一些月收入比较稳定的白领、公务员、企业老板等人群。同时，因为债权凭证也是一种科技产品，所以要求投资者对电子产品有一定操作能力，包括智能手机、电脑产品等。
机构投资者主要在一手市场进行交易，与初始债权人沟通，可以获取第一手的利润，投资额度大。由于机构投资者为第一手交易，所以有很大的利润空间可进行做市商操作，建立二级交易市场，以赚取差价。如：某酒店集团以较高收益率一次性购买大量凭证（合同），以较低收益率发放给酒店员工，既是一种员工福利也能够为酒店带来收益，且不占用资金。
2、目标市场客户细分
适合投资购买债券凭证（合同）的人群大概可以分为以下五大类： ①工薪理财类。这类人比如白领、公务员每月收入比较稳定可观，无大额支出消费，且自由时间较少，债券凭证购买起点低，可以通过手机直接交易，方便快捷。
②家庭理财类。譬如家庭主妇，她们空闲时间较多，经常会用理财的方式去打发时间，既能排解无聊也能获取收益，对他们来说稳定
安全的收益成为最为重要的着重点。而债券凭证的多重保障措施无疑会成为首选。
③个体经营者。这类客户由于生产经营时节不同，淡季会有很多闲置资金放在银行，旺季又会有大量资金需求，所以闲钱也敢乱动。这类客户对灵活性要求较高，可以购买短期债券凭证，并且希望能随时变现。
④高收入人群。这类群体主要以企业高管为主，拥有高额收入，而支出也有限，大量的资金闲置。他们更偏重于收益率的高低，而债券凭证（合同）年化收益率相比于目前市场上任何一款理财产品都只高不低，安全性又有绝对保障，无疑会成为首选。
⑤机构投资者。经济危机过后，虽然有所恢复，但是随着民间借贷的疯狂蔓延，借贷市场出现危机，违约率、坏账率大幅上升，造成很多机构投资者有钱不敢投。在这种情况下，投资者首先考虑的是安全性，其次是收益性。债权凭证年化12%的收益率能够吸引很大一部机构投资者的眼光，特别是政府背景的保险公司、担保公司提供最终保证措施让投资者更加放心。
这些投资者可以是拥有大量临时闲置资金的企业集团，如仙满楼集团，通过倒卖赚取差价；也可以是一些金融集团，如海汇金融集团，在投资环境较差的情况下通过购买凭证（合同）盘活闲置资金，获取额外收益；还可以是一些专业投资机构，通过这种安全稳定的方式获取投资收益。
3、目标客户特点分析
①客户跟风现象严重。2007年股票市场进入大牛市，投资回报率高达100%以上，在高额回报的驱动下，很多投资者连股票是什么都不知道，但看到身边的朋友、亲戚、同事都买股票赚了钱，义无反顾的投身股市。这种羊群行为在市场高峰期表现的尤为明显。
②很多人在购买理财产品时，注重的不是产品本身，而是他能看到的这个产品有多大的背景实力。银行理财产品收益虽然很低，但是投资者看重的是银行的招牌；大家都知道P2P 有风险，但还是有人愿意去买，在看到高收益的同时不是没考虑到风险，而是在他们看来，这种风险在理财公司“强大的背景”衬托下显的不足为虑。 六、营销策略分析及方案设计
（一）销售策略分析
由于金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，寻找客户的方式就相对单一，进行电话销售或者外出推广等。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。
而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于债权凭证都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。
并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。
销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势，包括安全性和收益性，政府的背景和网络信息的配合更加具有可信度。
（二）营销方案设计
1、市场引爆点
以个人投资者为切入点，迅速扩大基础面（广大的投资者）认知度。口口相传，当认知度达到一定程度后，形成一个完整的“生态系统”。机构投资者也不会在愁没有人接盘，可以达到星星之火可以燎原的效果。
2、市场布局
①以目前拓展队伍为基础，组建四人团队，以各个小区或公众活动区域为点。可以和平广场为试点，进行初步宣讲。
②以宣传单页为工具，主要以口头宣讲为主。
③试点结束以后，扩大拓展市场人员，分别带队，将模式复制到各个网点。
3、活动方案
寻找客户—沟通交流—整理信息—持续跟踪—购买凭证—继续服务 ①在小区展业过程中，寻找合适客户群体，包括公务员、各阶层白领、主妇型等有一定投资欲望或实力的潜在客户。由于我们的产品不同于一般的理财产品，对电子工具的操作有一定要求，所以客户群年龄尽量锁定在50岁以下。
②在宣讲过程中，可以主动散发单页，上前交谈，了解对方需求
并介绍凭证（合同），及时留下对方联系方式，以方便进一步跟踪。
③初步沟通过后如条件允许，可当场帮助客户下载手机APP 并开通会员。沟通过后及时登记客户信息，区分客户等级，以方便后期跟踪。
④展业结束后，及时整理当天展业信息，筛选优质客户，后期通过电话、拜访及时跟踪。
⑤根据展业情况，可不定期召开业务宣讲会或宣传酒会，以此将之前的潜在客户进行二次开发。
⑥客户购买凭证之后，也要定期追踪，及时向对方推广最新的产品信息，扩大持续影响力，同时也提高服务质量。
4、产品类型(仅供参考)
月月赢：适合有闲散资金，短期内有消费计划的客户。
季季丰：适合中短期投资客户. 换季期间有消费需求的客户。 双季通：方便短期有闲散资金的客户, 中短期理财收益稳定。 年年高：针对一年内没有消费计划的固定投资客户。
5、客户评级
可分为A ﹢、A 、B 、C 、D 共五大类客户：
A ﹢类客户：有强烈购买欲望，可迅速成交，资金量50万以上的重点客户。
A 类客户：具有一定理财经验，购买欲望强，可迅速成交，资金量低于50万的客户。
B 类客户：目前持有其他理财产品，可以尝试不同的选择。
C 类客户：无任何理财经验，但是对理财产品比较感兴趣，想进一步了解。
D 类客户：对理财产品不感兴趣或者兴趣不大。
结束语：
营销策划方案是公司对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，所提供的是一套关于公司产品市场营销的未来方案。由于是超前决策，存在很多的变量因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充完善。