产品推销的四个阶段(四)
更新：2012-6-2 阅读： 栏目：地产培训
产品推销的四个阶段(四)提要：这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题
源自房地产 资料下载
★用什么样的吸引力去吸引客户：
1、把好处作为吸引力
好处就是给房型本身给需要的客人带来的好处，物业服务以及设计风格，地理环境，升值机会的好处。利用存在的优势进行与客户的沟通。这种吸引力主要针对求实和精明型客户。
2、把感情作为吸引力
这种吸引力的作用是移情，也就是通过我们的了解知道在顾客心目中哪个人最重要，比如妻子、孩子。往往我们再利用他心目中重要的人所能得到的好处介绍给顾客，让这种感情使顾客渴望购买。
3、把需要作为吸引力
☆安全需要
这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题。
☆爱的需要
这种需要针对日常生活枯燥没有人关心的顾客，我们抓住这一点也可以使顾客购买，例：在广州的一个顾客开车，当接到我们销售人员的电话，销售人员对他说："您开车一定要慢些"时，他立即开车来办理购买手续了，原因是：他说没有人去这样对他说过。所以往往我们的不经意的一句话或者真诚的关心也会起到好的作用。
☆创造性的表现自我的需要
我们在他的意识中建立一种只要付出就得到的概念，包括身份，优势等等。例："到时你的朋友都会认为你是他们当中最优秀的。"
☆得到承认的需要
这种需要针对虚荣心强的人，我们尽可能从工作中承认并提高客户的身份。过多的去赞美他。例"不管别人怎么看您，我觉的您的工作地位确实是经过您不断努力争取来的，所以您完全是我非常尊重的，所以我也很肯定您的到来让我感到非常荣幸！"
☆尝试新鲜事物的需要
我们尽力把这种与众不同的优势体现出来，让他从感觉上表示能够试一试购买也不是不可能的！
4、把机遇作为吸引力
抓住每一个与众不同的机会让客户觉得很难得。就如同超市有打折商品，当我们在购买东西犹豫不决时，我们会因为即将失去这次机会而下定决心购买，所以我们在把机遇作为吸引力的时候充分抓住顾客怕失去的心理，让其很快做出判断与决定。更主要的是我们如何把新的信息反馈给顾客，让他觉得确实是最近发生的事情，如果总用一件事情，会把事情搞糟。
5、把信念作为吸引力
这种信念是一种献身服务的精神。我们抓住如何给客户承诺让他感觉你的真诚，促使顾客因为这种信念而下定决心购买。
■如何利用实物说明
这种实物说明的概念比假设比如更有效。就如同买一个喷墨打印机，你的解说永远不如去现场打印好。房产实物的样板间更能说明问题！
■如何争取顾客好感
争取客户好感是销售的关键，没有任何一个顾客愿意从不喜欢的人手里购买产品。如何争取？这需要不断加强自己对知识的更新，更多的为了能与客人沟通交流创造条件。
1、能够为客户解决实际问题。
2、能够给客户详细介绍产品。
3、热情洋溢。
4、献身服务的精神。
5、尊重他人。
■如何应付反对意见
如何反对意见不仅仅是面对客人的异议如何处理，我们还要站在顾客的角度为客人分析问题。再利用我们的几点吸引力来吸引顾客。真正的反对意见是从客人提出异议的第一时间开始的，首先知道客人提出异议是很正常的事情，其次我们要知道是什么困绕着顾客。然后分析我们应该从哪方面先解释。这些往往是具体的步骤，但我们可以结合情况把我们的每一种想法都写下来。（不要把和顾客的反对意见当成一种战争）。
■如何坚定推销信心
信心往往来自第一次成功，在开始的工作中我们会遇到各种问题，但没有事情做不到的，所以我们更应该相信，只要坚持才能有最后的成功。
每个成功的销售，大部分都是经历过5次以上的努力才得到的。
■如何克服推销困难
每一个员工都会遇到困难，但我们应该相信，通过集体的力量，我们完全有战胜困难的信心。这些困难包括我们对于顾客问题不能及时处理，但我们要从每一次困难中找到原因，并试图去解决。
■如何更新推销知识
详细询问关于销售方面的技巧，没有天生的销售员，每个销售员都是通过实践而变的成熟的。我们在不断从实践寻找新的理论的同时也要借鉴每个人的优点。更多的寻找关于销售方面的书籍。只有更多掌握了新的知识，也才能够和顾客更轻易的交谈。
★优秀的销售人员所具备的销售法则：
介绍的次数＋积极的工作态度＋不断提高的销售技巧＝销售量
★尽量让客户当天做出决定：
初次介绍是工作是销售的关键,让客户当天做出决定是避免客人因时间相隔很久而造成对产品的生疏.所以,尽量让客户当天做出决定.但结果不理想也要准备再次拜访时间,同时要在再访时简单重复好处,以免客户对产品生疏所造成的销售失败。
二、推销产品的效用价值
效用价值就是真正的价值，很简单，刚才所有需要准备的用在这里，就开始了真正的销售。对于房产来说实际的效用价值就是住人。
1、如何的体现身份
2、如何的宽敞明亮的房屋
3、如何的环境优越
4、如何的升值机会
三、推销产品
这时所说的推销产品，就是指对于你所有介绍的这些优点好处，到底是什么？--就是"某某品牌公司的房子"。
为何放在第三？刚才以上是什么？其实我们以上所有说的只是一个开端，就是在推销任何东西的时候需要做的一切准备，就算介绍，也只是介绍的一些内在
这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题
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，而产品本身是很简单的。例如：你在够买某个品牌的东西，先微笑，利用各种手段以及各种办法吸引顾客，这是推销自己！然后你会介绍产品的用途、功能、优点及各种他所需要的，这些都是效用价值。这些效用价值是针对所有这种产品的用途说到的，比如洗衣机，电风扇，有自动功能等等。最后你会告诉顾客，这么好的产品是什么？"是某某品牌的什么产品"这才是真正的产品。
房产产品包括的内容：
1、房屋的开发商以及建筑商
2、房子的大小
3、房间的户型构造
4、房间的朝向
5、房子的价格
四、推销售后服务
1、良好的物业管理
2、优秀的配套小区绿化
3、各种配套的事业机构：小区医院、幼儿园、活动中心、超市等。 房产证的办理，以及日后咨询情况的事宜。
5、房屋维护及安全保障。
6、客户意见与建议的申诉
产品推销的四个阶段(四)
更新：2012-6-2 阅读： 栏目：地产培训
产品推销的四个阶段(四)提要：这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题
源自房地产 资料下载
★用什么样的吸引力去吸引客户：
1、把好处作为吸引力
好处就是给房型本身给需要的客人带来的好处，物业服务以及设计风格，地理环境，升值机会的好处。利用存在的优势进行与客户的沟通。这种吸引力主要针对求实和精明型客户。
2、把感情作为吸引力
这种吸引力的作用是移情，也就是通过我们的了解知道在顾客心目中哪个人最重要，比如妻子、孩子。往往我们再利用他心目中重要的人所能得到的好处介绍给顾客，让这种感情使顾客渴望购买。
3、把需要作为吸引力
☆安全需要
这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题。
☆爱的需要
这种需要针对日常生活枯燥没有人关心的顾客，我们抓住这一点也可以使顾客购买，例：在广州的一个顾客开车，当接到我们销售人员的电话，销售人员对他说："您开车一定要慢些"时，他立即开车来办理购买手续了，原因是：他说没有人去这样对他说过。所以往往我们的不经意的一句话或者真诚的关心也会起到好的作用。
☆创造性的表现自我的需要
我们在他的意识中建立一种只要付出就得到的概念，包括身份，优势等等。例："到时你的朋友都会认为你是他们当中最优秀的。"
☆得到承认的需要
这种需要针对虚荣心强的人，我们尽可能从工作中承认并提高客户的身份。过多的去赞美他。例"不管别人怎么看您，我觉的您的工作地位确实是经过您不断努力争取来的，所以您完全是我非常尊重的，所以我也很肯定您的到来让我感到非常荣幸！"
☆尝试新鲜事物的需要
我们尽力把这种与众不同的优势体现出来，让他从感觉上表示能够试一试购买也不是不可能的！
4、把机遇作为吸引力
抓住每一个与众不同的机会让客户觉得很难得。就如同超市有打折商品，当我们在购买东西犹豫不决时，我们会因为即将失去这次机会而下定决心购买，所以我们在把机遇作为吸引力的时候充分抓住顾客怕失去的心理，让其很快做出判断与决定。更主要的是我们如何把新的信息反馈给顾客，让他觉得确实是最近发生的事情，如果总用一件事情，会把事情搞糟。
5、把信念作为吸引力
这种信念是一种献身服务的精神。我们抓住如何给客户承诺让他感觉你的真诚，促使顾客因为这种信念而下定决心购买。
■如何利用实物说明
这种实物说明的概念比假设比如更有效。就如同买一个喷墨打印机，你的解说永远不如去现场打印好。房产实物的样板间更能说明问题！
■如何争取顾客好感
争取客户好感是销售的关键，没有任何一个顾客愿意从不喜欢的人手里购买产品。如何争取？这需要不断加强自己对知识的更新，更多的为了能与客人沟通交流创造条件。
1、能够为客户解决实际问题。
2、能够给客户详细介绍产品。
3、热情洋溢。
4、献身服务的精神。
5、尊重他人。
■如何应付反对意见
如何反对意见不仅仅是面对客人的异议如何处理，我们还要站在顾客的角度为客人分析问题。再利用我们的几点吸引力来吸引顾客。真正的反对意见是从客人提出异议的第一时间开始的，首先知道客人提出异议是很正常的事情，其次我们要知道是什么困绕着顾客。然后分析我们应该从哪方面先解释。这些往往是具体的步骤，但我们可以结合情况把我们的每一种想法都写下来。（不要把和顾客的反对意见当成一种战争）。
■如何坚定推销信心
信心往往来自第一次成功，在开始的工作中我们会遇到各种问题，但没有事情做不到的，所以我们更应该相信，只要坚持才能有最后的成功。
每个成功的销售，大部分都是经历过5次以上的努力才得到的。
■如何克服推销困难
每一个员工都会遇到困难，但我们应该相信，通过集体的力量，我们完全有战胜困难的信心。这些困难包括我们对于顾客问题不能及时处理，但我们要从每一次困难中找到原因，并试图去解决。
■如何更新推销知识
详细询问关于销售方面的技巧，没有天生的销售员，每个销售员都是通过实践而变的成熟的。我们在不断从实践寻找新的理论的同时也要借鉴每个人的优点。更多的寻找关于销售方面的书籍。只有更多掌握了新的知识，也才能够和顾客更轻易的交谈。
★优秀的销售人员所具备的销售法则：
介绍的次数＋积极的工作态度＋不断提高的销售技巧＝销售量
★尽量让客户当天做出决定：
初次介绍是工作是销售的关键,让客户当天做出决定是避免客人因时间相隔很久而造成对产品的生疏.所以,尽量让客户当天做出决定.但结果不理想也要准备再次拜访时间,同时要在再访时简单重复好处,以免客户对产品生疏所造成的销售失败。
二、推销产品的效用价值
效用价值就是真正的价值，很简单，刚才所有需要准备的用在这里，就开始了真正的销售。对于房产来说实际的效用价值就是住人。
1、如何的体现身份
2、如何的宽敞明亮的房屋
3、如何的环境优越
4、如何的升值机会
三、推销产品
这时所说的推销产品，就是指对于你所有介绍的这些优点好处，到底是什么？--就是"某某品牌公司的房子"。
为何放在第三？刚才以上是什么？其实我们以上所有说的只是一个开端，就是在推销任何东西的时候需要做的一切准备，就算介绍，也只是介绍的一些内在
这里的安全需要并非简单的人身安全，还包括产品的可靠，物业服务的管理是否可以达到预期效果，保证自己在购买房子后，不会担心丢失物品问题
源自房地产 资料下载
，而产品本身是很简单的。例如：你在够买某个品牌的东西，先微笑，利用各种手段以及各种办法吸引顾客，这是推销自己！然后你会介绍产品的用途、功能、优点及各种他所需要的，这些都是效用价值。这些效用价值是针对所有这种产品的用途说到的，比如洗衣机，电风扇，有自动功能等等。最后你会告诉顾客，这么好的产品是什么？"是某某品牌的什么产品"这才是真正的产品。
房产产品包括的内容：
1、房屋的开发商以及建筑商
2、房子的大小
3、房间的户型构造
4、房间的朝向
5、房子的价格
四、推销售后服务
1、良好的物业管理
2、优秀的配套小区绿化
3、各种配套的事业机构：小区医院、幼儿园、活动中心、超市等。 房产证的办理，以及日后咨询情况的事宜。
5、房屋维护及安全保障。
6、客户意见与建议的申诉