大咪在以前《一张图告诉你医药代表如何“揉不累”》文中附图里把「寒暄」也做进去了，引来了很多朋友的讨论，一种意见是寒暄等同于开场白，不应该加进去，但也有朋友给予了自己的理解，认为寒暄可以算是一种拉近关系的简短对话（具体可以看上文的MRCLUB网友评论），今天小编想就这个和大伙儿聊聊，谈谈自己的看法。
寒暄其实从字面上很容易理解，就是嘘寒问暖的意思，那么这个在专业化拜访中是否有必要，如果有必要，怎么才能够恰当的和客户寒暄？
小编个人认为是有必要的，不然也不会做进去那个专业拜访步骤图里了，但有的朋友会说了，为什么我们培训部老师没有提这个呢？
这个是有原因的，要知道医药代表专业化拜访那套东西最早是从外企带来的，老外之间的沟通很少寒暄，顶多说个good morning，而在中国和日本则很注重传统东方文化里的礼仪之道，中国人见面说你吃饭了吗？西方人可能就不明白，其实咱们是向对方表达一种关心，日本也是，见面首先自我介绍，多多关照之类的套话也很常见。
既然这样，很多外企培训有时会忽视寒暄这个步骤也就可以理解啦，但是我们在中国做生意，就不能够忽略。
对寒暄认识的4个误区
? 认为寒暄是可有可无的
上面已经说了，这里再强调一下，在国内，本该寒暄的时候，一言不发，是很无礼的，即使是3分钟的拜访，也需要寒暄暖场。
? 把开场白当做寒暄
开场白是为了让客户不致于你觉得你在浪费他的时间，需要药代直接说明目的及来意的，把开场白当做寒暄的多存在于没正式接受过培训的代表。
? 把商务寒暄等同于社交寒暄
有研究表明，80%的客户都不是陌生客户，但不能因为你和客户比较熟就寒暄起来没完没了，医药代表最错误的就是把把闲聊当做建立良好客户关系的方法，医药代表始终要记得你的拜访目的，是销售拜访，而非社交拜访，所以你的寒暄必须简短有效，一点而过但是有足够温度。
另外一点和社交寒暄不同的是，始终要尊重客户，你不能把主任当做隔壁老王，以损他来作为沟通的开始，有的代表遇到好脾气的或者较熟的客户容易得意忘形，没了尺度，别人表面不说，心里可能很烦的。
? 把拜访客户仅仅当做传达医药学信息
受近年合规影响，一些人避谈关系，认为我专业化拜访就是给你医生传达专业信息的，不搞利益输送而是传达医药专业信息没错，但你作为药代来说，仅做好这个传达信息的工作别以为就是专业了，不说医生大多水平比你高，就说获取信息来说途径多了去了，为何要从你这里？
记住，拜访客户不仅是传达信息，还包括传递能量！通过你的专业素质让客户更快的认可你的品牌，你的药品，如果你只是一个产品信息的留声机，那随着数字技术的发展，你的职位真要被取代了。
? 寒暄仅仅在开场白前使用
如果你对寒暄能够熟练运用，我觉得在拜访的全过程你都可以看情况使用的，比如成交后你是不是应该夸赞下客户等等，懂得寒暄的艺术的可以让你的整个沟通过程更有亲和力，别人更愿意和你交流。
如果你认可大咪说的以上5个认识误区，我觉得你已经认识到了寒暄的重要性，老祖宗说的「好话一句三冬暖」是有道理的，而且对商务拜访来说，你体现的还不仅是你对对方的关心，还能展示你的细心和修养，愿意拿自己时间换和你的交流。
做好寒暄的几个要点
? 明白客户类型
我们医药代表遇到的客户可简单分为社交型和任务型两种，社交型的客户比较和善，喜欢多聊几句，喜欢多了解你个人和公司，而任务型的客户可能需要尽快切入正题，两人的交流主要在于处理事务，而谈完正事后可能放松下来，和你寒暄几句，两种类型的客户你选择的寒暄的形式和长短需分别考虑，很多代表忽略这个也是造成所谓的「专业化拜访」受挫的原因之一，直接把社交型的客户给忽略了。
? 配合客户的节奏
寒暄话不在多，在于细心，体现你对对方的关注，跟上对方的节奏了，和对方逐渐合拍了，你和客户才有相见恨晚的感觉，本来准备给你3分钟，结果半小时了客户还在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按着自己的节奏来，对一个事情，明显别人很烦了，你还在逼逼，能行吗，再说了，同一个客户每天的情绪还可能不同呢。
? 寒暄可能就是你给客户的「第一印象」
大咪在以前《一张图告诉你医药代表如何“揉不累”》文中附图里把「寒暄」也做进去了，引来了很多朋友的讨论，一种意见是寒暄等同于开场白，不应该加进去，但也有朋友给予了自己的理解，认为寒暄可以算是一种拉近关系的简短对话（具体可以看上文的MRCLUB网友评论），今天小编想就这个和大伙儿聊聊，谈谈自己的看法。
寒暄其实从字面上很容易理解，就是嘘寒问暖的意思，那么这个在专业化拜访中是否有必要，如果有必要，怎么才能够恰当的和客户寒暄？
小编个人认为是有必要的，不然也不会做进去那个专业拜访步骤图里了，但有的朋友会说了，为什么我们培训部老师没有提这个呢？
这个是有原因的，要知道医药代表专业化拜访那套东西最早是从外企带来的，老外之间的沟通很少寒暄，顶多说个good morning，而在中国和日本则很注重传统东方文化里的礼仪之道，中国人见面说你吃饭了吗？西方人可能就不明白，其实咱们是向对方表达一种关心，日本也是，见面首先自我介绍，多多关照之类的套话也很常见。
既然这样，很多外企培训有时会忽视寒暄这个步骤也就可以理解啦，但是我们在中国做生意，就不能够忽略。
对寒暄认识的4个误区
? 认为寒暄是可有可无的
上面已经说了，这里再强调一下，在国内，本该寒暄的时候，一言不发，是很无礼的，即使是3分钟的拜访，也需要寒暄暖场。
? 把开场白当做寒暄
开场白是为了让客户不致于你觉得你在浪费他的时间，需要药代直接说明目的及来意的，把开场白当做寒暄的多存在于没正式接受过培训的代表。
? 把商务寒暄等同于社交寒暄
有研究表明，80%的客户都不是陌生客户，但不能因为你和客户比较熟就寒暄起来没完没了，医药代表最错误的就是把把闲聊当做建立良好客户关系的方法，医药代表始终要记得你的拜访目的，是销售拜访，而非社交拜访，所以你的寒暄必须简短有效，一点而过但是有足够温度。
另外一点和社交寒暄不同的是，始终要尊重客户，你不能把主任当做隔壁老王，以损他来作为沟通的开始，有的代表遇到好脾气的或者较熟的客户容易得意忘形，没了尺度，别人表面不说，心里可能很烦的。
? 把拜访客户仅仅当做传达医药学信息
受近年合规影响，一些人避谈关系，认为我专业化拜访就是给你医生传达专业信息的，不搞利益输送而是传达医药专业信息没错，但你作为药代来说，仅做好这个传达信息的工作别以为就是专业了，不说医生大多水平比你高，就说获取信息来说途径多了去了，为何要从你这里？
记住，拜访客户不仅是传达信息，还包括传递能量！通过你的专业素质让客户更快的认可你的品牌，你的药品，如果你只是一个产品信息的留声机，那随着数字技术的发展，你的职位真要被取代了。
? 寒暄仅仅在开场白前使用
如果你对寒暄能够熟练运用，我觉得在拜访的全过程你都可以看情况使用的，比如成交后你是不是应该夸赞下客户等等，懂得寒暄的艺术的可以让你的整个沟通过程更有亲和力，别人更愿意和你交流。
如果你认可大咪说的以上5个认识误区，我觉得你已经认识到了寒暄的重要性，老祖宗说的「好话一句三冬暖」是有道理的，而且对商务拜访来说，你体现的还不仅是你对对方的关心，还能展示你的细心和修养，愿意拿自己时间换和你的交流。
做好寒暄的几个要点
? 明白客户类型
我们医药代表遇到的客户可简单分为社交型和任务型两种，社交型的客户比较和善，喜欢多聊几句，喜欢多了解你个人和公司，而任务型的客户可能需要尽快切入正题，两人的交流主要在于处理事务，而谈完正事后可能放松下来，和你寒暄几句，两种类型的客户你选择的寒暄的形式和长短需分别考虑，很多代表忽略这个也是造成所谓的「专业化拜访」受挫的原因之一，直接把社交型的客户给忽略了。
? 配合客户的节奏
寒暄话不在多，在于细心，体现你对对方的关注，跟上对方的节奏了，和对方逐渐合拍了，你和客户才有相见恨晚的感觉，本来准备给你3分钟，结果半小时了客户还在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按着自己的节奏来，对一个事情，明显别人很烦了，你还在逼逼，能行吗，再说了，同一个客户每天的情绪还可能不同呢。
? 寒暄可能就是你给客户的「第一印象」