专业为企业/培训机构提供师资。
大客户战略营销
课程背景
大客户完成了企业80%的利润，是企业经营的战略选择！
但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？擒贼擒王的精细化销售策略是什么？
幸运的是，今天我们找到了这把金钥匙！
课程大纲
l 第一章：大客户开发
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
² 搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
² 借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
专业为企业/培训机构提供师资。
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
² 部门：解构企业权力结构与机制
² 个人：确定可以结盟的销售教练
² 职类：从职类找到影响力关键
² 职级：从职级探索影响力途径
² 性格：依性格改变长期公关策略
² 年龄：论年龄注重公关方式
² 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
² 状态：依状态改变短期公关策略
² 局势：依局势决定重大行动
² 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
专业为企业/培训机构提供师资。
大客户战略营销
课程背景
大客户完成了企业80%的利润，是企业经营的战略选择！
但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？擒贼擒王的精细化销售策略是什么？
幸运的是，今天我们找到了这把金钥匙！
课程大纲
l 第一章：大客户开发
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
² 搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
² 借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
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——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
² 部门：解构企业权力结构与机制
² 个人：确定可以结盟的销售教练
² 职类：从职类找到影响力关键
² 职级：从职级探索影响力途径
² 性格：依性格改变长期公关策略
² 年龄：论年龄注重公关方式
² 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
² 状态：依状态改变短期公关策略
² 局势：依局势决定重大行动
² 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略