市场销售渠道及客户群研究
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公司网址: www.chinamrn.com
市场销售渠道及客户群研究 ................................................................................ 2
第一节市场销售渠道结构 ............................................................................ 2
一、全国总代理商的模式 .................................................................... 2
二、区域代理商模式 ............................................................................ 2
三、销售公司加连锁药店的模式 ........................................................ 3
第二节市场营销渠道建立策略 .................................................................... 4
一、大客户直供销售渠道建立策略 .................................................... 4
二、网络经销渠道优化 ........................................................................ 6
三、渠道经销管理问题 ........................................................................ 9
第三节医药主要客户群分析 ...................................................................... 10
一、客户群消费特征分析 .................................................................. 10
二、客户群稳定性分析 ...................................................................... 11
三、客户群消费趋势 .......................................................................... 11
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市场销售渠道及客户群研究
第一节市场销售渠道结构
一、全国总代理商的模式
全国总代理商模式即药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。全国总代理商既可以承担制药企业某种产品的市场拓展任务，也可以承担制药企业所有产品的市场拓展任务。在这种模式下，制药企业和全国总代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。从某种意义上说，此时的制药企业充当的是全国代理商的供应商。具体运作模式如下图所示：
图表- 1：全国总代理渠道
杭州先略整理
二、区域代理商模式
区域代理商模式就是医药生产企业在进行药品销售时把全国划分为几个区域，在每个区域挑选一个或多个代理商进行产品的推广与销售。区域代理商模式
一般又分为区域独家代理渠道模式和区域多家代理渠道模式。
区域独家代理渠道模式是指产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委托方意愿，在我国某一特定的地域和范围内，全权经销药品生产企业的一个或数个品种的产品的商业行为。有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家代理商来完成。代理，俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这
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第一节市场销售渠道结构 ............................................................................ 2
一、全国总代理商的模式 .................................................................... 2
二、区域代理商模式 ............................................................................ 2
三、销售公司加连锁药店的模式 ........................................................ 3
第二节市场营销渠道建立策略 .................................................................... 4
一、大客户直供销售渠道建立策略 .................................................... 4
二、网络经销渠道优化 ........................................................................ 6
三、渠道经销管理问题 ........................................................................ 9
第三节医药主要客户群分析 ...................................................................... 10
一、客户群消费特征分析 .................................................................. 10
二、客户群稳定性分析 ...................................................................... 11
三、客户群消费趋势 .......................................................................... 11
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市场销售渠道及客户群研究
第一节市场销售渠道结构
一、全国总代理商的模式
全国总代理商模式即药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。全国总代理商既可以承担制药企业某种产品的市场拓展任务，也可以承担制药企业所有产品的市场拓展任务。在这种模式下，制药企业和全国总代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。从某种意义上说，此时的制药企业充当的是全国代理商的供应商。具体运作模式如下图所示：
图表- 1：全国总代理渠道
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二、区域代理商模式
区域代理商模式就是医药生产企业在进行药品销售时把全国划分为几个区域，在每个区域挑选一个或多个代理商进行产品的推广与销售。区域代理商模式
一般又分为区域独家代理渠道模式和区域多家代理渠道模式。
区域独家代理渠道模式是指产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委托方意愿，在我国某一特定的地域和范围内，全权经销药品生产企业的一个或数个品种的产品的商业行为。有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家代理商来完成。代理，俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这
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