《“我是金牌推销员”口语交际》课堂实录及点评
一、回 忆 生 活
师 ：(板 书 ： 推 销 ) 大 家 想 一 想 ， 平 时 和 爸 爸 妈 妈 去 购 物 ，别 人 向 你 推 销 一 些 商 品 时 ，在 怎 样 的 情 况 下 你 才 会 购 买 ? 生 ： 营 业 员 很 热 情 。
生 ： 营 业 员 说 得 很 清 楚 。
生 ： 心 情 好 就 买 。
生 ： 这 个 东 西 我 很 需 要 ，就 买 了 。
师 ：看 来 ，推销 有 讲 究 。 这 节 课 ， 我们 就 来 模 拟 推 销 的 情 景 ， 尝 试 练 习 如 何 推 销 一 本 杂 志 或 者 一 本 书 。 从 刚 才 大 家 的 发 言 中 ， 我 们 已 经 n-I 以 总 结 出 一 条 —— (板 书 ：态 度 决 定 一 切 )做 任 何 事 ，有 良好 的 态 度 就 是 成 功 的 基 础 。 推 销 人 员 要 态 度 温 和 ， 面 带 笑 容 ，我们 今 天 练 习 说 话 也 要 态 度 诚 恳 。 准 备 好 了 吗 ?来 吧 ， 一 起 进 入 “我是 金 牌 推 销 员 ”的 培 训课 吧 !
【评 析 ： 口语 交 际是 在 特 定 的 环 境 里 产 生 的 言 语 活 动 ， 离 开 了 “特 定 的 环 境 ”。 口 语 交 际 就 无 法 进 行 。 因 此 ， 进 行 口 语 交 际 教 学 时 ，教 师 必 须 精 心 创 设 切 合 生 活 实 际 的 交 际情 境 。 何 老 师从 回 忆 生 活 中 的 购 物 经 历 开 始 ， 逐 渐 把 学 生带 入 创 设 好 的 情 境 中去 ， 在 不 知 不 觉 中 激 发 了 学 生 的 交 际 欲 望 。 】
二 、 依 法 练 说
师 ：请 大 家 想 想 ，要 想 推 销 成 功 ， 我们 在 介 绍 商 品 的 时 候 ， 应 该 注 意 什 么 ? 生 ： 要 注 意 说 清 楚 ，介 绍 完 整 。
师 ： 这 “清 楚 ”二 字 值 千 金 。
(板 书 ： 说 清 楚 )究 竟 该 怎 样 做 到 清 楚 呢 ? 在 推销 的 时 候 ，我们 可 以 和 客 户 说 些 什 么 呢 ? 生 ： 这 是 什 么 产 品 。
生 ： 这 产 品 有 什 么 好 处 和 与 众 不 同 的 地 方 。
生 ： 产 品 有 哪 些 特 点 。
师 ： 真 不 错 。 在 准 备 这 节 课 的 时 候 ，我 请 大 家 至 少 要 看 过你 想 推 销 的这 本 书 或 杂 志 。 这 叫事 先 了解 ，是 推销 工 作 顺 利 开 展 的 前 提 。(板 书 ：事 先 了解 )现 在 ，请 和 同 桌 互 相 自 由 练 说 ， 说 清 楚 “这是 什 么 ”“有 什 么 特 点 ”“好 在 哪 里 ”。 注 意 ，本 单 元 我们 学 习 了 不 少 说 明 文 ，大 家 在 推 销 的 时 候 可 以 适 当用 上 一 些 说 明 方 法 ，让 你 的 表 达更 清 楚 。
(同 桌 之 间 互 相 练 说 )
【评 析 ： 学 生 口语 交 际 能 力 的 培 养 ， 不仅 仅 是 口 语 交 际课 的 事 ， 也 不 仅 仅 是 语 文 课 的 事 ， 需 要 各 学 科 的 整 合 。 何 老师 引 导 学 生 运 用 语 文 课 上 学 到 的 说 明 文 的 方 法进行 推销 ，启 发 学 生学 以 致 用 ， 就 把 口 语 交 际 课 与 阅 读 教 学 有 机 地 结 合 了起 来 。 】
师 ： 请 推 荐 你 认 为 推 销 做 得 不 错 的 同伴 ，请 他代 表 大 家 示范 推 销 。
生 ：大 家 好 ，我 向 大 家 推 销 手 中 的 这本 《意林 》杂 志 。 这 是 一 份 综 合 类 的 杂 志 ，里 面 的 文 章 可 读 性 很 强 。 有 的 文 章 很 有 意 思 ， 有 的读 了 能 让 你 很 有 收 获 。 如 果 你 什 么 都 不 爱 读 也 没 关 系 ，还 有 很 多 笑 话 和 有 趣 的 图 片 一 定 很 适 合 你 。 总 之 ，花 几 块 钱拥 有 《意 林 》是 很 值 得 的 ， 一 本 杂 志 大 约 有 百 十 来 页 ，几 十 篇 文 章 ，平 均 一 下 ，每 一 篇 才 几 毛 钱 呢 。 瞧 ，很多 明 星 还 为 这本 杂 志 做 推荐 呢 ， 赶 快 来 买 吧 。
生 ：大 家 好 ， 我 想 向 大 家 推 荐 何 捷 老师 的 专 著 《作 文 真 经 》。 何 捷 老 师 是 我 们 福 建 省 的 作 文 名 师 ， 还 获 得 过 全 国 赛 课 大 奖 呢 。 这 本 书 是 何 捷 老师 的作 文 力 作 ， 书 里 写 了 几 十 个 笑话 故 事 ， 讲 述 了 几 十 种 作 文 的 方 法 、 经 验 ， 能 让 你
一 边 读 一 边笑 ，还 能 一 边 学 习 写 作 知 识 。 这 本 书 原 来 发 行 有 几 万 册 ， 现 在 改 版 了 ，增 加 了 由 何 捷 老 师 亲 自 制 作 的 动 漫光 盘 ，还 加 入 了 许多 四格 漫 画 ， 爆笑指 数 很 高 哟 。 如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我只 能 说 是 你 的遗 憾 了 。
师 ： 大 家 觉 得 哪 位 同学 的 推 销 更 成 功 ? 我们 看 看 能 否 总 结 出 一 些 推 销 方 法 。 生 ： 我觉 得 第 一 个 同 学 推 销 得 好 ，他 用 举 例 子 、列 数 字 的 方 法 为 顾 客 算 了 一 笔 账 ，顾 客 应 该 会 喜 欢 。
生 ： 第 二 个 好 ， 他 事 先 阅 读 了 何 捷 老 师 的 书 ， 对 产 品 很 了 解 。
生 ： 第 二 个 同 学 也 用 到 了 一 些 说 明 方 法 ， 最 明 显 的 就 是 列 数 字 。
生 ：第 二 个 同学 很 幽 默 。 他 说 “如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我 只 能 说 是 你 的遗 憾 了 ”， 这 句 话 很 有 煽 动 性 ，会 鼓 动 大 家 赶 紧 购 买 。
【评 析 ： 学 生评 价 同伴 的 过 程 。 其 实 也 是 一 个 吸 收 优 点 、发 现 不 足 、 提 炼 表 达 技 巧 的 过 程 。 何 老 师 把 评 价 的 主 动 权 还 给 学 生 ，体 现 了 教 师 对 学 生 主 体 地 位 的 尊 重 ，让 学 生 真 正 成 为课 堂 的 主人 。 】
三 、 秘 诀 分 享
师 ： “讲 清 楚 ”只 不 过 是 “推 ” 的 最 基 本 要 求 ，光 是 做 到 这一 点 还 是 不 够 的 。 推 销 的 “销 ”提 示 我 们 推 销 可 是 要 看 到 销 售 结 果 的 。 要 达 到 目 的 ，我 们 这 些 门 外 汉 需 要 一 些 高 人 相 助 。 现 在 我 就 节 选 《金 牌 推 销 员 》一 书 中 “全 美 最 优 秀 的 汽 车 推 销 员 ”的 经 验 与 大 家
分 享 。 请 看 他 的 推 销 秘 诀— — (板 书 ： 少 说 )觉 得 奇 怪 吗 ? 推 销 秘 诀 居 然 是 让 你 “少 说 ”。 猜 一 猜 ，这 究 竟 是 为 什 么 呢 ?
【评 析 ：何 老 师 在 “讲 清 楚 ” 的 基 础 上 提 出 了 更 高 要 求 。 然 后 ， 通 过 巧 妙 设 疑 ： 推 销 的 秘 诀 居 然是 “少说 ”， 觉得 奇 怪 吗 ? 这 激 发 了 学 生 进 一 步探 究 的 兴 趣 ， 既 把 学 生顺 利 引 入 下 一 个 情 境 ， 又 为 进 一 步 提 高 学 生 的 推 销 能 力 做好 了铺 垫 。 】
生 ：我 觉 得 少 说 就 是 为 了 要 多 听 ，多 听 顾 客 说 。
师 ： 没 错 ， 这 是 非 常 关 键 的 一 条 。(增 补 板 书 ：多 听 )还 有 呢 ?
生 ： 可 以 一 边 昕 一 边 观 察 ， 看 看 这 是 个 什 么 样 的 客 户 。
师 ：妙 不 可 言 。 这 就 是 古 人 说 的 “察 言 观 色 ”。 推 销 之 术 就 是 阅人 之 术 啊 !成 功 的 推销 员 都 是 成 功 的 心 理 学 家 。 请 大 家 想 一 想 ，推 销 时 可 以 观 察 对 象 哪 些 方 面 呢 ?
生 ： 年 龄 ， 因 为 不 同 年 龄 有 不 同 的需 要 。
生 ： 打 扮 ， 打 扮 决 定 消 费 水 平 。
生 ： 对 方 说 话 是 否 文 明 ， 有 没 有 不 文 明 的 言 行 。
师 ： 是 的 ，这 反 映 着 顾 客 的 素 质 ， 也 决 定 着 推 销 者 该 说 什 么 ，该 怎 么 说 。 生 ： 还 有 ， 可 以 看 看 他 有 没 有 带 着 小 孩 子 。 如 果 带 着 小 孩 子 可 以 从 小 孩 子 人 手 ，推 销 会 变 得 简 单 一 些 。
师 ： 真 厉 害 ，还 知 道 “曲 线 救 国 ”啊 !我 提 醒 大 家 ，还 可 以 关 注 一 些 细 节 ，如 佩 戴 的 首 饰 ，也 许 你 能 从 中 得 知 顾 客 的 信 仰 、 爱 好 、 忌 讳 ，甚 至 是 顾 客 的 名 字 等 重 要 信 息 。
【 评 析 ：授 之 以 鱼 ， 不 如 授 之 以 渔 。 少 说 是 为 了 多 听 ， 为 了 观 察 ， 为 了 寻 找 打 动 顾 客 的 突 破 口 ， 这 些 方 法 和 技 巧 ， 与 其 说 是 教 师 教 给 学 生 的 ，不 如 说 是 学 生 在 教 师 的 引 导 下 自 己发 现 的 。 】
师 ： 有 个 秘 诀 藏 在 一 个 故 事 里 ，我 说 给 大 家 听 听 ，看 看 大 家 能 不 能 找 到 。 有 几 个 推 销 员 接 到 一 个 “不 可 能 完 成 ”的 任 务 —— 向 和 尚 推 销 梳 子 。 大 家 都 觉 得 不 可 能 ， 和 尚 没 头 发 ， 怎 么 会 需 要 梳 子 呢 ?可 是 有 个 推 销 员 却 很 开 心 地 接 受 了 任 务 ， 而 且 他 居 然 顺 利 完 成 了 五 百 把 梳 子 的 推 销 任 务 。 原 来 他 和 方丈 说 ：将 梳 子 作 为香 客的礼 物 ，帮 助他 们 梳 去 万 千 烦 恼 。 凡 是 来 进 香 的 香 客 ，寺 庙 就 赠 送 梳 子 一 把 。 就 这 样 ，他 的 梳 子 源 源 不 断 地 推 销 到 寺 庙 中 了 。 同 学 们 ，这 个 故 事 中 暗 藏 的推 销 秘 诀 是 什 么 呢 ?
生 ： 推 销 就 是 要 让 买 方 觉 得 买 得 很 有 必 要 。
生 ：要 很 巧 妙 地 让 顾 客 觉 得 很 需 要 这 个 产 品 。
师 ：(板 书 ：需 要 )记 住 ，让 顾 客 觉 得 需 要 就 是 你 推 销 成 功 的 关 键 秘 诀 。
【评 析 ：“努 力 用 语 言 去 打 动 他 人 ”是 新 课 标 中 口 语 交 际 的 目 标 之 一 。 何 老 师 充 分 利 用 小 学 生 喜 欢 听 故 事 的 心 理 ，通 过 分 享 有 趣 又 有 益 的 推销 故 事 ，既 让 学 生 提 高 了 思 想 认 识 — — 充 分 认 识 到 口 语 交 际 在 生 活 中 的 重 要 作 用 ， 同 时 又 通过 故 事 帮 助 学 生掌 握 了 “用 语 言 去 打 动 他 人 ”的 技 巧 。 】
四 、现 场 模 拟
师 ： 现 在 我们 就 来 个 现 场 模 拟 表 演 吧 。 假 设 我是 来 逛 书 摊 的 顾 客 ，你 的 任 务 就 是 向 我 推 销 你 的 杂 志 或 书 。 注 意 “少 说 多 听 ”这 个 秘诀 ，要 想 做 到 多 听 ，就 要 和 顾 客 聊 天 ，让 顾 客 多 说 。 你 呢 ， 随 机 应 变 ， 千 万 不 要 一 上 来 就 赤 裸 裸 地 吆 喝 叫 卖 。
(师 生 表 演 )
生 ：这 位 老 同 志 ， 有 什 么 需 要 ? (众 笑 )
师 ：(嗔 怪 状 )随 便 看 看 。
生 ： 好 ， 我 们 这 个 书 摊 的 书 最 多 ，总 有 一 本 适合 你 。
师 ：我 好像 没 有 发 现一 本 适 合 我 。 (众 笑 )
生 ：你 喜 欢 什 么 类 型 的 书 ?
师 ：我 喜 欢 有 意 思 的 书 。(众 笑 )
生 ： 我 这 里 有 一 本 《窗 边 的 小 豆 豆 》就 很 有 意 思 。 作 者 是 联 合 国 儿 童 亲 善 大 使 黑 柳 彻 子 ，整 本 书 讲 述 的 都 是 她 小 时 候 在 巴 学 园 上 学 的故 事 。 这 位 同 志 ，
看 你 的 打 扮 ， 一 定 是 个 教 师 吧 ，我 相 信你 阅 读 了 这 本 书 后 ，如 果 学 到 其 中 的
一 些 教 育 理 念 ，一 定 更 受 你 的 学 生 欢 迎 。
师 ：(犹 豫 状 ) 真 的 有 这 么 好 ?
生 ： 是 啊 ，这 本 书 被 翻 译 成 很 多 国 家 的 文 字 ，也 有 许 多 教 师 和 儿 童 读 者 ，就 连 小 学 课 本 都 明 确 推荐 大 家 阅读 呢 。 这 比市 场 上 那 些 “注 水 书 ”“盗 版 书 ”好 多 了 ， 而 且 还 很 便 宜 。 你 看 ， 原 价 30 元 ，打 8 折 ，现 在 只 要 24 元 。 师 ：(欣 喜 状 )好 吧 ，我 买 了 。
生 ：谢 谢 ! 再 送 你 一 张 贵 宾 卡 ，今 后 有 需 要 就 来 买 ， 很 便 宜 的 。 (众 笑 ) 师 ： 请 大 家 评 价 一 下 ，这 位 推 销 员 做 得 怎 样 。 他 成 功 地 推 销 了 一本 书 ，决 定 他 成 功 的 因 素 有 哪 些 ?
生 ： 他 很 善 于 观 察 。
生 ： 他 表 达 很 清 楚 。
生 ： 他 对 书 很 了 解 。
生 ： 他 很 会 做 生 意 。 (众 笑 )
师 ： 看 来 大 家 把 刚 刚 学 到 的 秘 诀 都 用 上 了 。
【评 析 ： 因 为 教 师 创 设 的 交 际 情 境 — — 推 销 ， 符 合 生 活 实 际 ，贴 近 学 生 生 活 经 验 ， 学 生 学 习 口 语 交 际 的 主 动 性 很 容 易 被 激发 出 来 ， 他 们 带 着 丰 富 的 情 感 ，怀 着 浓 厚 的 兴 趣 ， 兴 致 勃 勃 地 走 进 了 教 师 创 设 的 交 际 情 境 中 。 】
五 、 总 结 提 升
师 ： 大 家 练 说 得 很 愉 快 ，推 销 也 很 成 功 。 鼓 鼓掌 ，庆 祝这 人 生 第 一 节 推 销 课 吧 。 今 后 ，也 许 你 需 要 向 大 家 推 销 你 自 己 ，相 信 这节 课 学 习 的 知 识都 能 用 得 上 。 推 销 ，也 许 就 是 你 迈 向 成 功 的 重 要 一 步 。 我 们 一 起 来 总 结 一 下 ， 推 销 要 注 意 些 什 么 呢 ?
生 ： 事 先 要 做 好 功 课 ， 了 解 产 品 。
生 ： 推 销 中要 把 话 说 清 楚 。
生 ： 推 销 过 程 中 要 注 意 察 言 观 色 ，要 注 意 观 察 客 户 。
生 ： 要 关 心 客 户 的 需 要 。
生 ： 要 注 意 态 度 。
师 ：记 住 ，最 真 诚 的 态 度 莫 过 于 实 事 求 是 ， 莫 过 于 有 始 有 终 。 即 便 是 推销 商
品 ，也 要 注 意 “诚 信 ”二 字 值 千 金 。 否 则 “不 义 之 财 如 流 水 ”，到 头 还 是 一 场 空 。
(板 书 ：诚 信 ) 中 国有 句 老 话 叫 “一 回生 ， 二 回熟 ”， 一 次 成 功 的 推 销 就 是 交 到
一 个 朋 友 ，即 便 不 成 功 也 是 “买卖 不 成仁 义在 ”。 相 见 也是 缘 分 。 现 在 ，请 允 许 我 向你 们 推 销 两 本 书 ：《世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员 》和 《金 牌 推销 员 》。 有 兴趣 的 同学 可 以 回 家 后 阅 读 ，相 信 你 的 推 销 能 力 能 更 上 一 层 楼 。 另 外 ， 还 可 以 将 今 天 学 到 的 本 事 再 练 习 一 番— — 将 任 意 选 定 的 物 品 推 销 给你 的 家 人 。 祝你 们 成 功 ! 在 推 销 之 后 ，请 写 下 你 的 “营 销 记 录 ”， 记 录 下 这 个 过 程 的酸 甜 苦 辣 ，留 下 美 好 的 回忆 吧 。
【 总 评 】
口 语 交 际课 重 在 “交 际 ”， 重 在 培 养 学 生 的 交 往 能 力 ， 而 交 际 的 关 键 是 互 动 。 何 老 师 执 教 的 这 节 口语 交 际 课 ， 有 这 样 四 个 亮 点 ：有 话 题 、 有 情 境 、 有 互 动 、 有 提 高 。
一 、 有 话 题 。 这 节 课 的 话 题 是 “推 销 ”， 它 的 优 点 是 既 能 提 高 学 生 的 口 语 交 际 能 力 ， 又 能 提 高 学 生 的 思 想认 识 。 但 这 个 话 题 也 有 不 足 ， 交 互 性 不 强 ，侧 重 于 一 方 讲 述 ， 另 一 方 倾 听 。 以 一 个 人 说 为 主 的 对 话 ，听 者 可 以 做 三 件 事 ：一 是 插 话 ，二 是 发 问 ，三 是 评 价 。 何 老师 通过插 话 、 发 问 、 让 学 生 评 价 同伴 等 ，使 交 互 性 不 太 强 的 话题 变成 了 有 滋 有 味 的 交 际 活 动 。 这 是 值 得 学 习 的 。
二 、有 情境 。 这 节课 ，何 老 师 精 心 创 设 了 “一 般 推 销 — — 金 牌 推 销 ” 这 一 层 层 攀 升 的 交 际 情 境 ， 学 生 兴 趣 越 来 越 高 涨 ， 表 达 的 欲 望 也 越 来 越 强 烈 。
三 、 有 互 动 。 这 节 课 中 ， 既 有 师 生 互 动 ． 如 课 前 谈 话 、 推 销 需 要 什 么 技 巧 、 “少说 ” 时 要 观 察 什 么 等 ， 也 有 生 生 互 动 ，如 同 桌 互 相 练说 、 学 生评价 同伴 等 。 让 学 生积 极 、 主 动 地 参 与 到 交 际 中 去 ， 方 法 还 有 很 多 ，如 可 以 提 前 告 诉 学 生 交 际话 题 ，让 学 生做 好 交 际 准备 。 这 一 点 ，何 老 师 做 得 也 很 好 。 在 模 拟 推 销 之 前 ，何 老 师 提 出“事 先 了 解 ”想 推 销 的 书 或 杂 志 的 要 求 ， 目 的 就 是 让 学 生 做 好 交 际 准 备 。
四 、有 提 高 。 口 语 交 际课 上 的 提 高 ， 包括 两 个 层 面 ： 一 是 思 想 认 识 上 的提 高 ， 二 是 口 语 技 巧 方 面 的 提 高 。 口语 交 际 表 面 上 是 语 言 与 语 言 的 交 流 ， 其
实也 是 生 生 、 师 生 之 间 在 交 换 思 想 和 看 法 。 因 此 ， 思 想 认 识 的提 高 ， 也 是 口 语 交 际 的 目 标 之 一 。 至 于 交 际 技 巧 的 提 高 ， 包 含 的 内 容 就 多 了 ，如 说 话 声 音 要 响 亮 ，说 话 时 不 抓 耳 挠 腮 、 不 拉 衣 角 等 。 从 学 生 的 发 言 可 以 看 出 ，这 节 课 学 生 在 交 际 技 巧 和 思 想 认 识 两 个 方 面 ，都 有 明 显 的 提 高 。 I
《“我是金牌推销员”口语交际》课堂实录及点评
一、回 忆 生 活
师 ：(板 书 ： 推 销 ) 大 家 想 一 想 ， 平 时 和 爸 爸 妈 妈 去 购 物 ，别 人 向 你 推 销 一 些 商 品 时 ，在 怎 样 的 情 况 下 你 才 会 购 买 ? 生 ： 营 业 员 很 热 情 。
生 ： 营 业 员 说 得 很 清 楚 。
生 ： 心 情 好 就 买 。
生 ： 这 个 东 西 我 很 需 要 ，就 买 了 。
师 ：看 来 ，推销 有 讲 究 。 这 节 课 ， 我们 就 来 模 拟 推 销 的 情 景 ， 尝 试 练 习 如 何 推 销 一 本 杂 志 或 者 一 本 书 。 从 刚 才 大 家 的 发 言 中 ， 我 们 已 经 n-I 以 总 结 出 一 条 —— (板 书 ：态 度 决 定 一 切 )做 任 何 事 ，有 良好 的 态 度 就 是 成 功 的 基 础 。 推 销 人 员 要 态 度 温 和 ， 面 带 笑 容 ，我们 今 天 练 习 说 话 也 要 态 度 诚 恳 。 准 备 好 了 吗 ?来 吧 ， 一 起 进 入 “我是 金 牌 推 销 员 ”的 培 训课 吧 !
【评 析 ： 口语 交 际是 在 特 定 的 环 境 里 产 生 的 言 语 活 动 ， 离 开 了 “特 定 的 环 境 ”。 口 语 交 际 就 无 法 进 行 。 因 此 ， 进 行 口 语 交 际 教 学 时 ，教 师 必 须 精 心 创 设 切 合 生 活 实 际 的 交 际情 境 。 何 老 师从 回 忆 生 活 中 的 购 物 经 历 开 始 ， 逐 渐 把 学 生带 入 创 设 好 的 情 境 中去 ， 在 不 知 不 觉 中 激 发 了 学 生 的 交 际 欲 望 。 】
二 、 依 法 练 说
师 ：请 大 家 想 想 ，要 想 推 销 成 功 ， 我们 在 介 绍 商 品 的 时 候 ， 应 该 注 意 什 么 ? 生 ： 要 注 意 说 清 楚 ，介 绍 完 整 。
师 ： 这 “清 楚 ”二 字 值 千 金 。
(板 书 ： 说 清 楚 )究 竟 该 怎 样 做 到 清 楚 呢 ? 在 推销 的 时 候 ，我们 可 以 和 客 户 说 些 什 么 呢 ? 生 ： 这 是 什 么 产 品 。
生 ： 这 产 品 有 什 么 好 处 和 与 众 不 同 的 地 方 。
生 ： 产 品 有 哪 些 特 点 。
师 ： 真 不 错 。 在 准 备 这 节 课 的 时 候 ，我 请 大 家 至 少 要 看 过你 想 推 销 的这 本 书 或 杂 志 。 这 叫事 先 了解 ，是 推销 工 作 顺 利 开 展 的 前 提 。(板 书 ：事 先 了解 )现 在 ，请 和 同 桌 互 相 自 由 练 说 ， 说 清 楚 “这是 什 么 ”“有 什 么 特 点 ”“好 在 哪 里 ”。 注 意 ，本 单 元 我们 学 习 了 不 少 说 明 文 ，大 家 在 推 销 的 时 候 可 以 适 当用 上 一 些 说 明 方 法 ，让 你 的 表 达更 清 楚 。
(同 桌 之 间 互 相 练 说 )
【评 析 ： 学 生 口语 交 际 能 力 的 培 养 ， 不仅 仅 是 口 语 交 际课 的 事 ， 也 不 仅 仅 是 语 文 课 的 事 ， 需 要 各 学 科 的 整 合 。 何 老师 引 导 学 生 运 用 语 文 课 上 学 到 的 说 明 文 的 方 法进行 推销 ，启 发 学 生学 以 致 用 ， 就 把 口 语 交 际 课 与 阅 读 教 学 有 机 地 结 合 了起 来 。 】
师 ： 请 推 荐 你 认 为 推 销 做 得 不 错 的 同伴 ，请 他代 表 大 家 示范 推 销 。
生 ：大 家 好 ，我 向 大 家 推 销 手 中 的 这本 《意林 》杂 志 。 这 是 一 份 综 合 类 的 杂 志 ，里 面 的 文 章 可 读 性 很 强 。 有 的 文 章 很 有 意 思 ， 有 的读 了 能 让 你 很 有 收 获 。 如 果 你 什 么 都 不 爱 读 也 没 关 系 ，还 有 很 多 笑 话 和 有 趣 的 图 片 一 定 很 适 合 你 。 总 之 ，花 几 块 钱拥 有 《意 林 》是 很 值 得 的 ， 一 本 杂 志 大 约 有 百 十 来 页 ，几 十 篇 文 章 ，平 均 一 下 ，每 一 篇 才 几 毛 钱 呢 。 瞧 ，很多 明 星 还 为 这本 杂 志 做 推荐 呢 ， 赶 快 来 买 吧 。
生 ：大 家 好 ， 我 想 向 大 家 推 荐 何 捷 老师 的 专 著 《作 文 真 经 》。 何 捷 老 师 是 我 们 福 建 省 的 作 文 名 师 ， 还 获 得 过 全 国 赛 课 大 奖 呢 。 这 本 书 是 何 捷 老师 的作 文 力 作 ， 书 里 写 了 几 十 个 笑话 故 事 ， 讲 述 了 几 十 种 作 文 的 方 法 、 经 验 ， 能 让 你
一 边 读 一 边笑 ，还 能 一 边 学 习 写 作 知 识 。 这 本 书 原 来 发 行 有 几 万 册 ， 现 在 改 版 了 ，增 加 了 由 何 捷 老 师 亲 自 制 作 的 动 漫光 盘 ，还 加 入 了 许多 四格 漫 画 ， 爆笑指 数 很 高 哟 。 如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我只 能 说 是 你 的遗 憾 了 。
师 ： 大 家 觉 得 哪 位 同学 的 推 销 更 成 功 ? 我们 看 看 能 否 总 结 出 一 些 推 销 方 法 。 生 ： 我觉 得 第 一 个 同 学 推 销 得 好 ，他 用 举 例 子 、列 数 字 的 方 法 为 顾 客 算 了 一 笔 账 ，顾 客 应 该 会 喜 欢 。
生 ： 第 二 个 好 ， 他 事 先 阅 读 了 何 捷 老 师 的 书 ， 对 产 品 很 了 解 。
生 ： 第 二 个 同 学 也 用 到 了 一 些 说 明 方 法 ， 最 明 显 的 就 是 列 数 字 。
生 ：第 二 个 同学 很 幽 默 。 他 说 “如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我 只 能 说 是 你 的遗 憾 了 ”， 这 句 话 很 有 煽 动 性 ，会 鼓 动 大 家 赶 紧 购 买 。
【评 析 ： 学 生评 价 同伴 的 过 程 。 其 实 也 是 一 个 吸 收 优 点 、发 现 不 足 、 提 炼 表 达 技 巧 的 过 程 。 何 老 师 把 评 价 的 主 动 权 还 给 学 生 ，体 现 了 教 师 对 学 生 主 体 地 位 的 尊 重 ，让 学 生 真 正 成 为课 堂 的 主人 。 】
三 、 秘 诀 分 享
师 ： “讲 清 楚 ”只 不 过 是 “推 ” 的 最 基 本 要 求 ，光 是 做 到 这一 点 还 是 不 够 的 。 推 销 的 “销 ”提 示 我 们 推 销 可 是 要 看 到 销 售 结 果 的 。 要 达 到 目 的 ，我 们 这 些 门 外 汉 需 要 一 些 高 人 相 助 。 现 在 我 就 节 选 《金 牌 推 销 员 》一 书 中 “全 美 最 优 秀 的 汽 车 推 销 员 ”的 经 验 与 大 家
分 享 。 请 看 他 的 推 销 秘 诀— — (板 书 ： 少 说 )觉 得 奇 怪 吗 ? 推 销 秘 诀 居 然 是 让 你 “少 说 ”。 猜 一 猜 ，这 究 竟 是 为 什 么 呢 ?
【评 析 ：何 老 师 在 “讲 清 楚 ” 的 基 础 上 提 出 了 更 高 要 求 。 然 后 ， 通 过 巧 妙 设 疑 ： 推 销 的 秘 诀 居 然是 “少说 ”， 觉得 奇 怪 吗 ? 这 激 发 了 学 生 进 一 步探 究 的 兴 趣 ， 既 把 学 生顺 利 引 入 下 一 个 情 境 ， 又 为 进 一 步 提 高 学 生 的 推 销 能 力 做好 了铺 垫 。 】
生 ：我 觉 得 少 说 就 是 为 了 要 多 听 ，多 听 顾 客 说 。
师 ： 没 错 ， 这 是 非 常 关 键 的 一 条 。(增 补 板 书 ：多 听 )还 有 呢 ?
生 ： 可 以 一 边 昕 一 边 观 察 ， 看 看 这 是 个 什 么 样 的 客 户 。
师 ：妙 不 可 言 。 这 就 是 古 人 说 的 “察 言 观 色 ”。 推 销 之 术 就 是 阅人 之 术 啊 !成 功 的 推销 员 都 是 成 功 的 心 理 学 家 。 请 大 家 想 一 想 ，推 销 时 可 以 观 察 对 象 哪 些 方 面 呢 ?
生 ： 年 龄 ， 因 为 不 同 年 龄 有 不 同 的需 要 。
生 ： 打 扮 ， 打 扮 决 定 消 费 水 平 。
生 ： 对 方 说 话 是 否 文 明 ， 有 没 有 不 文 明 的 言 行 。
师 ： 是 的 ，这 反 映 着 顾 客 的 素 质 ， 也 决 定 着 推 销 者 该 说 什 么 ，该 怎 么 说 。 生 ： 还 有 ， 可 以 看 看 他 有 没 有 带 着 小 孩 子 。 如 果 带 着 小 孩 子 可 以 从 小 孩 子 人 手 ，推 销 会 变 得 简 单 一 些 。
师 ： 真 厉 害 ，还 知 道 “曲 线 救 国 ”啊 !我 提 醒 大 家 ，还 可 以 关 注 一 些 细 节 ，如 佩 戴 的 首 饰 ，也 许 你 能 从 中 得 知 顾 客 的 信 仰 、 爱 好 、 忌 讳 ，甚 至 是 顾 客 的 名 字 等 重 要 信 息 。
【 评 析 ：授 之 以 鱼 ， 不 如 授 之 以 渔 。 少 说 是 为 了 多 听 ， 为 了 观 察 ， 为 了 寻 找 打 动 顾 客 的 突 破 口 ， 这 些 方 法 和 技 巧 ， 与 其 说 是 教 师 教 给 学 生 的 ，不 如 说 是 学 生 在 教 师 的 引 导 下 自 己发 现 的 。 】
师 ： 有 个 秘 诀 藏 在 一 个 故 事 里 ，我 说 给 大 家 听 听 ，看 看 大 家 能 不 能 找 到 。 有 几 个 推 销 员 接 到 一 个 “不 可 能 完 成 ”的 任 务 —— 向 和 尚 推 销 梳 子 。 大 家 都 觉 得 不 可 能 ， 和 尚 没 头 发 ， 怎 么 会 需 要 梳 子 呢 ?可 是 有 个 推 销 员 却 很 开 心 地 接 受 了 任 务 ， 而 且 他 居 然 顺 利 完 成 了 五 百 把 梳 子 的 推 销 任 务 。 原 来 他 和 方丈 说 ：将 梳 子 作 为香 客的礼 物 ，帮 助他 们 梳 去 万 千 烦 恼 。 凡 是 来 进 香 的 香 客 ，寺 庙 就 赠 送 梳 子 一 把 。 就 这 样 ，他 的 梳 子 源 源 不 断 地 推 销 到 寺 庙 中 了 。 同 学 们 ，这 个 故 事 中 暗 藏 的推 销 秘 诀 是 什 么 呢 ?
生 ： 推 销 就 是 要 让 买 方 觉 得 买 得 很 有 必 要 。
生 ：要 很 巧 妙 地 让 顾 客 觉 得 很 需 要 这 个 产 品 。
师 ：(板 书 ：需 要 )记 住 ，让 顾 客 觉 得 需 要 就 是 你 推 销 成 功 的 关 键 秘 诀 。
【评 析 ：“努 力 用 语 言 去 打 动 他 人 ”是 新 课 标 中 口 语 交 际 的 目 标 之 一 。 何 老 师 充 分 利 用 小 学 生 喜 欢 听 故 事 的 心 理 ，通 过 分 享 有 趣 又 有 益 的 推销 故 事 ，既 让 学 生 提 高 了 思 想 认 识 — — 充 分 认 识 到 口 语 交 际 在 生 活 中 的 重 要 作 用 ， 同 时 又 通过 故 事 帮 助 学 生掌 握 了 “用 语 言 去 打 动 他 人 ”的 技 巧 。 】
四 、现 场 模 拟
师 ： 现 在 我们 就 来 个 现 场 模 拟 表 演 吧 。 假 设 我是 来 逛 书 摊 的 顾 客 ，你 的 任 务 就 是 向 我 推 销 你 的 杂 志 或 书 。 注 意 “少 说 多 听 ”这 个 秘诀 ，要 想 做 到 多 听 ，就 要 和 顾 客 聊 天 ，让 顾 客 多 说 。 你 呢 ， 随 机 应 变 ， 千 万 不 要 一 上 来 就 赤 裸 裸 地 吆 喝 叫 卖 。
(师 生 表 演 )
生 ：这 位 老 同 志 ， 有 什 么 需 要 ? (众 笑 )
师 ：(嗔 怪 状 )随 便 看 看 。
生 ： 好 ， 我 们 这 个 书 摊 的 书 最 多 ，总 有 一 本 适合 你 。
师 ：我 好像 没 有 发 现一 本 适 合 我 。 (众 笑 )
生 ：你 喜 欢 什 么 类 型 的 书 ?
师 ：我 喜 欢 有 意 思 的 书 。(众 笑 )
生 ： 我 这 里 有 一 本 《窗 边 的 小 豆 豆 》就 很 有 意 思 。 作 者 是 联 合 国 儿 童 亲 善 大 使 黑 柳 彻 子 ，整 本 书 讲 述 的 都 是 她 小 时 候 在 巴 学 园 上 学 的故 事 。 这 位 同 志 ，
看 你 的 打 扮 ， 一 定 是 个 教 师 吧 ，我 相 信你 阅 读 了 这 本 书 后 ，如 果 学 到 其 中 的
一 些 教 育 理 念 ，一 定 更 受 你 的 学 生 欢 迎 。
师 ：(犹 豫 状 ) 真 的 有 这 么 好 ?
生 ： 是 啊 ，这 本 书 被 翻 译 成 很 多 国 家 的 文 字 ，也 有 许 多 教 师 和 儿 童 读 者 ，就 连 小 学 课 本 都 明 确 推荐 大 家 阅读 呢 。 这 比市 场 上 那 些 “注 水 书 ”“盗 版 书 ”好 多 了 ， 而 且 还 很 便 宜 。 你 看 ， 原 价 30 元 ，打 8 折 ，现 在 只 要 24 元 。 师 ：(欣 喜 状 )好 吧 ，我 买 了 。
生 ：谢 谢 ! 再 送 你 一 张 贵 宾 卡 ，今 后 有 需 要 就 来 买 ， 很 便 宜 的 。 (众 笑 ) 师 ： 请 大 家 评 价 一 下 ，这 位 推 销 员 做 得 怎 样 。 他 成 功 地 推 销 了 一本 书 ，决 定 他 成 功 的 因 素 有 哪 些 ?
生 ： 他 很 善 于 观 察 。
生 ： 他 表 达 很 清 楚 。
生 ： 他 对 书 很 了 解 。
生 ： 他 很 会 做 生 意 。 (众 笑 )
师 ： 看 来 大 家 把 刚 刚 学 到 的 秘 诀 都 用 上 了 。
【评 析 ： 因 为 教 师 创 设 的 交 际 情 境 — — 推 销 ， 符 合 生 活 实 际 ，贴 近 学 生 生 活 经 验 ， 学 生 学 习 口 语 交 际 的 主 动 性 很 容 易 被 激发 出 来 ， 他 们 带 着 丰 富 的 情 感 ，怀 着 浓 厚 的 兴 趣 ， 兴 致 勃 勃 地 走 进 了 教 师 创 设 的 交 际 情 境 中 。 】
五 、 总 结 提 升
师 ： 大 家 练 说 得 很 愉 快 ，推 销 也 很 成 功 。 鼓 鼓掌 ，庆 祝这 人 生 第 一 节 推 销 课 吧 。 今 后 ，也 许 你 需 要 向 大 家 推 销 你 自 己 ，相 信 这节 课 学 习 的 知 识都 能 用 得 上 。 推 销 ，也 许 就 是 你 迈 向 成 功 的 重 要 一 步 。 我 们 一 起 来 总 结 一 下 ， 推 销 要 注 意 些 什 么 呢 ?
生 ： 事 先 要 做 好 功 课 ， 了 解 产 品 。
生 ： 推 销 中要 把 话 说 清 楚 。
生 ： 推 销 过 程 中 要 注 意 察 言 观 色 ，要 注 意 观 察 客 户 。
生 ： 要 关 心 客 户 的 需 要 。
生 ： 要 注 意 态 度 。
师 ：记 住 ，最 真 诚 的 态 度 莫 过 于 实 事 求 是 ， 莫 过 于 有 始 有 终 。 即 便 是 推销 商
品 ，也 要 注 意 “诚 信 ”二 字 值 千 金 。 否 则 “不 义 之 财 如 流 水 ”，到 头 还 是 一 场 空 。
(板 书 ：诚 信 ) 中 国有 句 老 话 叫 “一 回生 ， 二 回熟 ”， 一 次 成 功 的 推 销 就 是 交 到
一 个 朋 友 ，即 便 不 成 功 也 是 “买卖 不 成仁 义在 ”。 相 见 也是 缘 分 。 现 在 ，请 允 许 我 向你 们 推 销 两 本 书 ：《世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员 》和 《金 牌 推销 员 》。 有 兴趣 的 同学 可 以 回 家 后 阅 读 ，相 信 你 的 推 销 能 力 能 更 上 一 层 楼 。 另 外 ， 还 可 以 将 今 天 学 到 的 本 事 再 练 习 一 番— — 将 任 意 选 定 的 物 品 推 销 给你 的 家 人 。 祝你 们 成 功 ! 在 推 销 之 后 ，请 写 下 你 的 “营 销 记 录 ”， 记 录 下 这 个 过 程 的酸 甜 苦 辣 ，留 下 美 好 的 回忆 吧 。
【 总 评 】
口 语 交 际课 重 在 “交 际 ”， 重 在 培 养 学 生 的 交 往 能 力 ， 而 交 际 的 关 键 是 互 动 。 何 老 师 执 教 的 这 节 口语 交 际 课 ， 有 这 样 四 个 亮 点 ：有 话 题 、 有 情 境 、 有 互 动 、 有 提 高 。
一 、 有 话 题 。 这 节 课 的 话 题 是 “推 销 ”， 它 的 优 点 是 既 能 提 高 学 生 的 口 语 交 际 能 力 ， 又 能 提 高 学 生 的 思 想认 识 。 但 这 个 话 题 也 有 不 足 ， 交 互 性 不 强 ，侧 重 于 一 方 讲 述 ， 另 一 方 倾 听 。 以 一 个 人 说 为 主 的 对 话 ，听 者 可 以 做 三 件 事 ：一 是 插 话 ，二 是 发 问 ，三 是 评 价 。 何 老师 通过插 话 、 发 问 、 让 学 生 评 价 同伴 等 ，使 交 互 性 不 太 强 的 话题 变成 了 有 滋 有 味 的 交 际 活 动 。 这 是 值 得 学 习 的 。
二 、有 情境 。 这 节课 ，何 老 师 精 心 创 设 了 “一 般 推 销 — — 金 牌 推 销 ” 这 一 层 层 攀 升 的 交 际 情 境 ， 学 生 兴 趣 越 来 越 高 涨 ， 表 达 的 欲 望 也 越 来 越 强 烈 。
三 、 有 互 动 。 这 节 课 中 ， 既 有 师 生 互 动 ． 如 课 前 谈 话 、 推 销 需 要 什 么 技 巧 、 “少说 ” 时 要 观 察 什 么 等 ， 也 有 生 生 互 动 ，如 同 桌 互 相 练说 、 学 生评价 同伴 等 。 让 学 生积 极 、 主 动 地 参 与 到 交 际 中 去 ， 方 法 还 有 很 多 ，如 可 以 提 前 告 诉 学 生 交 际话 题 ，让 学 生做 好 交 际 准备 。 这 一 点 ，何 老 师 做 得 也 很 好 。 在 模 拟 推 销 之 前 ，何 老 师 提 出“事 先 了 解 ”想 推 销 的 书 或 杂 志 的 要 求 ， 目 的 就 是 让 学 生 做 好 交 际 准 备 。
四 、有 提 高 。 口 语 交 际课 上 的 提 高 ， 包括 两 个 层 面 ： 一 是 思 想 认 识 上 的提 高 ， 二 是 口 语 技 巧 方 面 的 提 高 。 口语 交 际 表 面 上 是 语 言 与 语 言 的 交 流 ， 其
实也 是 生 生 、 师 生 之 间 在 交 换 思 想 和 看 法 。 因 此 ， 思 想 认 识 的提 高 ， 也 是 口 语 交 际 的 目 标 之 一 。 至 于 交 际 技 巧 的 提 高 ， 包 含 的 内 容 就 多 了 ，如 说 话 声 音 要 响 亮 ，说 话 时 不 抓 耳 挠 腮 、 不 拉 衣 角 等 。 从 学 生 的 发 言 可 以 看 出 ，这 节 课 学 生 在 交 际 技 巧 和 思 想 认 识 两 个 方 面 ，都 有 明 显 的 提 高 。 I