市场营销
Marketing
化肥企业营销战略与策略分析
李进平 甘肃金化集团公司 737000
【文章摘要】
近年来，我国的化肥市场越来越繁荣，化肥厂商间的竞争也日益激烈了起来，随着国际贸易化的发展，世界的化肥厂商巨头们纷纷进入中国市场，使得国内的的化肥企业遭受到了严峻的挑战。所以，现阶段摆在我国化肥企业集团面前的首要任务就是找到一条创新的营销之路，制定出完善的营销策略。本文根据对我国化肥企业现阶段的处境以及消费者的行为进行分析后，提出几点营销战略，并分析其优越性与可行性。
【关键词】
化肥；营销战略；市场开拓
５．代理：厂商为了开辟某区域的市场，就会在该地区设置代理，代理的主要任务就是提高销售额，开拓市场，因此，价格相对来说较低。
二、营销策略的问题分析
１．直销的优点是厂商可以直接建立销售点，开拓自己的市场，与消费者建立直接的信任关系。缺点是不容易把握市场，由于财力、人力等各方面的限制，厂商没办法去各地进行长时间的实地考察，这样一来，就不能深入的了解市场行情。并且管理不容易及时的跟上，长期以往，就会出现欺上瞒下的现象，公司的利益会受到很大损害。
２．厂商联销时，最重要的就是信任度的问题。由于合作的厂商总是从自身的利益出发点进行考虑，所以，厂商之间往往会相互猜疑，不能够互相信任对方，最后就会关系破裂，这样，反倒会损失很多市场份额。
３．经销商从厂家进货时，经常会拖欠一笔应付款，这笔赊欠款要等到化肥销售出去，资金可以周转以后才能偿还给厂家。但是，由于各种原因，经销商往往不能及时归还设欠款，并且大多经销商会同时销售很多厂家的产品，这样一来，厂家就会对经销商有很多的不满；与此同时，经销商也会不满意厂商给自己定的价格，认为利润太薄。双方矛盾就这样产生，一旦矛盾被激化，就会影响化肥的销售。
４．把直销作为化肥营销的主要策略是很不明智的，因为这种代理点模式的销售，资金投入会非常巨大，从代理点的建设到货物的运输，以及人力的聘请等等，都需要厂家自己掏钱，这么做的风险极高，并且不容易控制。
一、现阶段我国化肥企业的营销模式
农业的生产离不开化肥，而中国又是一个农业大国，所以，化肥在中国可以说具有很重要的地位。但是，我国化肥市场却并不像我们所想的那样昌盛，相反，由于这个市场相交于其它工业来说开放的时间比较晚，并且就开放的程度来说，也比较低，所以，到目前为止，化肥的市场营销还没有一套完整成套的营销策略。现阶段我国的化肥企业中，主要采用的营销战略有以下几种：
１．代理经销：各地的代理商向化肥生产厂商购买化肥，然后在进行销售。这里要知道的是，代理商没有货物的所有权，也不用花费任何费用，只是形式代理销售的任务，所得的报酬就是按照规定的比例从销售额中提取。
２．经销：这种营销模式很常见，生产厂商与经销商事先协定一个价格，然后进行交易。根据经销权限的区别，经销商分为普通经销商和总经销商。在某地区进行市场经销时，总经销商可以独占这一市场，禁止其他同行经销这种品牌的化肥。而普通经销商则不然，在一个地域内，可以同时有几家共同经销同一种品牌的化肥产品。
３．直销：就是化肥的生产厂商直接在某一地域设立销售点，因为是直接销售，没有中间环节，节省了很多费用，所以化肥的价格会大大降低。
４．联销：几家化肥生产厂商合作，联合进行销售。这样做的目的是生产厂商可以直接进入经销的环节，可以有更大的利润空间。厂商联销后，会由厂商各方共同制定营销策略、协商价格。
销售的旺季时，尽量保证货物的供给及时；给与经销商一定的优惠，适当的提高经销商的利润空间。同时，经销商也应该主动归还欠款，并根据销售经验，在旺季时提前向厂家订购货物，最好以某种品牌的化肥作为经销的主打品牌。这样一来，厂商与经销商就建立了良好的合作氛围。
３．连锁经营体系。这种营销模式具有很多优点，厂家联合各地实力雄厚的商家进行连锁经营，这是一种扁平化的销售渠道，可以与销售市场直接联系，信息的沟通也会比较及时，比较容易管理控制。通过这种模式，厂商可以迅速的占领市场，最重要的是，厂家也不需要投入太多的资金，并且获得的利润可以和厂家共同分享。
４．一家或者是几个厂家联合进行区域买断，买断后，就可以获得这个地区的独家经营权。这么做的好处是，买断后，可以直接把注意力全部投入到生产中去，而不用花太多精力在经营上，省时省力，并且，获得的效益会比以往大大增加。
５．促销。这种方法适用于对农村市场的开拓。直接下到农村，对所销售的产品进行宣传介绍，这样可以调动大家的热情，纷纷购买，提高销售额的同时，扩大了品牌的知晓程度。涉及到促销的主要措施，大多为传单、宣讲，或者直接下到田间进行示范实验，或者采用奖励的办法，奖励那些购买数量超过制定标准的消费者等等。
四、总结：
由于目前的化肥品种繁多，所以，开拓市场并建立良好的口碑是非常重要的。市场就如同战场一样，讲求战略和战术的结合，同样，化肥的营销一定要有策略，不可以盲目的进行销售。营销重在创新，在制定营销的策略时，一定要了解对手的营销方针，对化肥市场有一个大体的了解，并且要放开思想，不怕犯错误，结合自己对行业的了解，大胆的去发掘试探新策略，摸索新道路。随着化肥市场的竞争日益激烈，市场的环境也变得很复杂，所以，我们要学会与他人合作，唯有合作，才能创造更高的效益。
【参考文献】
１、高汉祥．小企业经营特点及战略选择［Ｊ］．山西财政税务专科学学报， ２００３，（０１）２、李自如，李小华．博弈理论与营销创新［Ｊ］．事业财会，２００３，（０１）
３、李小华．化肥企业营销战略研究［Ｊ］．工商管理，２００３．
４、宋俊岳，张原．企业竞争力分析与经营战略选择［Ｊ］．北京建筑工程学院学报，２０００，（０２）
MODERN BUSINESS
三、解决问题的建议
１．厂商进行联销时，应该要在合作前
将以后的合作细节以及各自任务都清楚的制定出来，并签署协议。并且，在进行重大事件的决策时，要有一个确定的决策人，不能谁都出来管一手，这会造成管理层的混乱。
２．厂商与经销商合作时，应该预先制定赊欠款的数额以及赊欠时间，制定每年的销售额标准。如果超额销售，要给与经销商奖励。并且要适时的站在经销商的角度考虑一下经销是会出现的问题，在化肥
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化肥企业营销战略与策略分析
李进平 甘肃金化集团公司 737000
【文章摘要】
近年来，我国的化肥市场越来越繁荣，化肥厂商间的竞争也日益激烈了起来，随着国际贸易化的发展，世界的化肥厂商巨头们纷纷进入中国市场，使得国内的的化肥企业遭受到了严峻的挑战。所以，现阶段摆在我国化肥企业集团面前的首要任务就是找到一条创新的营销之路，制定出完善的营销策略。本文根据对我国化肥企业现阶段的处境以及消费者的行为进行分析后，提出几点营销战略，并分析其优越性与可行性。
【关键词】
化肥；营销战略；市场开拓
５．代理：厂商为了开辟某区域的市场，就会在该地区设置代理，代理的主要任务就是提高销售额，开拓市场，因此，价格相对来说较低。
二、营销策略的问题分析
１．直销的优点是厂商可以直接建立销售点，开拓自己的市场，与消费者建立直接的信任关系。缺点是不容易把握市场，由于财力、人力等各方面的限制，厂商没办法去各地进行长时间的实地考察，这样一来，就不能深入的了解市场行情。并且管理不容易及时的跟上，长期以往，就会出现欺上瞒下的现象，公司的利益会受到很大损害。
２．厂商联销时，最重要的就是信任度的问题。由于合作的厂商总是从自身的利益出发点进行考虑，所以，厂商之间往往会相互猜疑，不能够互相信任对方，最后就会关系破裂，这样，反倒会损失很多市场份额。
３．经销商从厂家进货时，经常会拖欠一笔应付款，这笔赊欠款要等到化肥销售出去，资金可以周转以后才能偿还给厂家。但是，由于各种原因，经销商往往不能及时归还设欠款，并且大多经销商会同时销售很多厂家的产品，这样一来，厂家就会对经销商有很多的不满；与此同时，经销商也会不满意厂商给自己定的价格，认为利润太薄。双方矛盾就这样产生，一旦矛盾被激化，就会影响化肥的销售。
４．把直销作为化肥营销的主要策略是很不明智的，因为这种代理点模式的销售，资金投入会非常巨大，从代理点的建设到货物的运输，以及人力的聘请等等，都需要厂家自己掏钱，这么做的风险极高，并且不容易控制。
一、现阶段我国化肥企业的营销模式
农业的生产离不开化肥，而中国又是一个农业大国，所以，化肥在中国可以说具有很重要的地位。但是，我国化肥市场却并不像我们所想的那样昌盛，相反，由于这个市场相交于其它工业来说开放的时间比较晚，并且就开放的程度来说，也比较低，所以，到目前为止，化肥的市场营销还没有一套完整成套的营销策略。现阶段我国的化肥企业中，主要采用的营销战略有以下几种：
１．代理经销：各地的代理商向化肥生产厂商购买化肥，然后在进行销售。这里要知道的是，代理商没有货物的所有权，也不用花费任何费用，只是形式代理销售的任务，所得的报酬就是按照规定的比例从销售额中提取。
２．经销：这种营销模式很常见，生产厂商与经销商事先协定一个价格，然后进行交易。根据经销权限的区别，经销商分为普通经销商和总经销商。在某地区进行市场经销时，总经销商可以独占这一市场，禁止其他同行经销这种品牌的化肥。而普通经销商则不然，在一个地域内，可以同时有几家共同经销同一种品牌的化肥产品。
３．直销：就是化肥的生产厂商直接在某一地域设立销售点，因为是直接销售，没有中间环节，节省了很多费用，所以化肥的价格会大大降低。
４．联销：几家化肥生产厂商合作，联合进行销售。这样做的目的是生产厂商可以直接进入经销的环节，可以有更大的利润空间。厂商联销后，会由厂商各方共同制定营销策略、协商价格。
销售的旺季时，尽量保证货物的供给及时；给与经销商一定的优惠，适当的提高经销商的利润空间。同时，经销商也应该主动归还欠款，并根据销售经验，在旺季时提前向厂家订购货物，最好以某种品牌的化肥作为经销的主打品牌。这样一来，厂商与经销商就建立了良好的合作氛围。
３．连锁经营体系。这种营销模式具有很多优点，厂家联合各地实力雄厚的商家进行连锁经营，这是一种扁平化的销售渠道，可以与销售市场直接联系，信息的沟通也会比较及时，比较容易管理控制。通过这种模式，厂商可以迅速的占领市场，最重要的是，厂家也不需要投入太多的资金，并且获得的利润可以和厂家共同分享。
４．一家或者是几个厂家联合进行区域买断，买断后，就可以获得这个地区的独家经营权。这么做的好处是，买断后，可以直接把注意力全部投入到生产中去，而不用花太多精力在经营上，省时省力，并且，获得的效益会比以往大大增加。
５．促销。这种方法适用于对农村市场的开拓。直接下到农村，对所销售的产品进行宣传介绍，这样可以调动大家的热情，纷纷购买，提高销售额的同时，扩大了品牌的知晓程度。涉及到促销的主要措施，大多为传单、宣讲，或者直接下到田间进行示范实验，或者采用奖励的办法，奖励那些购买数量超过制定标准的消费者等等。
四、总结：
由于目前的化肥品种繁多，所以，开拓市场并建立良好的口碑是非常重要的。市场就如同战场一样，讲求战略和战术的结合，同样，化肥的营销一定要有策略，不可以盲目的进行销售。营销重在创新，在制定营销的策略时，一定要了解对手的营销方针，对化肥市场有一个大体的了解，并且要放开思想，不怕犯错误，结合自己对行业的了解，大胆的去发掘试探新策略，摸索新道路。随着化肥市场的竞争日益激烈，市场的环境也变得很复杂，所以，我们要学会与他人合作，唯有合作，才能创造更高的效益。
【参考文献】
１、高汉祥．小企业经营特点及战略选择［Ｊ］．山西财政税务专科学学报， ２００３，（０１）２、李自如，李小华．博弈理论与营销创新［Ｊ］．事业财会，２００３，（０１）
３、李小华．化肥企业营销战略研究［Ｊ］．工商管理，２００３．
４、宋俊岳，张原．企业竞争力分析与经营战略选择［Ｊ］．北京建筑工程学院学报，２０００，（０２）
MODERN BUSINESS
三、解决问题的建议
１．厂商进行联销时，应该要在合作前
将以后的合作细节以及各自任务都清楚的制定出来，并签署协议。并且，在进行重大事件的决策时，要有一个确定的决策人，不能谁都出来管一手，这会造成管理层的混乱。
２．厂商与经销商合作时，应该预先制定赊欠款的数额以及赊欠时间，制定每年的销售额标准。如果超额销售，要给与经销商奖励。并且要适时的站在经销商的角度考虑一下经销是会出现的问题，在化肥
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