目标：只是我们所瞄准的东西，并不能保证我们能够如愿以偿，不论是足球，篮球，棒球 换成 计划 列举目标计划的例子 从现在开始不要讲 设定目标 要讲设定计划。 问自己 我能做什么？
事情发生了就要加以解决
设定计划就是找到正确计划 然后按部就班加以实现
1 距离越近就必须越具体
2 列出行动配额 制定行动配额而不是产量配额
3 计划时 野心要大！ 设定计划就是从结果开始设想 然后一步一步往前推 往回推的方式 4 分项处理！ 不论做什么 具体计划都要细分到办得到的项目
5 列出各项变数！
6 每天读自己的计划！没有片刻忘记
做同样的事情，指令一样，每个人的动作却都不一样，这就代表，若对象不同，沟通的方式就必须不一样，
在说服别人的时候，必须以对方能够了解的方式和对方沟通
有自信就会有吸引力
说服他人的第一个步骤 建立亲和共识 就是取得他人的信任！取得亲和共识感，就是取得对方持久的信任，
看客户哪个先说......第一重要 第二重要......
你可以卖给客户比他想要的更多的东西，绝不能更少!
第二步 找出对方想要的东西
第三部：下达指令 让生意成交
建立亲和共识感最快的方法就是 仿效对方的沟通方式
人们通常会喜欢与自己同一类的人？因为容易沟通，有熟悉感，而且也比较安心
文字 语调 肢体动作！第一个就是模仿对方讲话的速度 第二是 音量
第三是 语法 及 用字
身体动作方面，第一是身体姿势 第二是 手势 第三是 眼光的接触 正确答案是客户喜欢有多少眼光接触，我们就应该给他们多少？
合气道策略 认同突破法
我尊重您的意见？我完全同意...假如我是你，我也会有同感。。。我以前和您香的一模一样 温度：1 我觉得这里好热啊 2 我尊重你的意见，而我觉得跟去年闭起来这样已经算是很凉爽了，1 你说的我了解，而我实在是汗如雨下，应该再把冷气加强一点 2 换了我是你，也
会这么想，而我倒是担心会不会感冒了 以这样的方式进行辩论
不能讲但是，可是，不过。
（男人应不应该三妻四妾）1 我认为男人应该三妻四妾，因为世界上女人比男人多，我不 希望女人没有人照顾
2 这我了解，而世上再没有比一男一女的爱情更动人的事情了
1 嘿嘿嘿 如果我是你的话，也许会有同感，而假如我只有一个老婆而不是三个老婆，那我会觉得辜负了两个女人
2 这我了解，而我觉得你会体力透支
为什么你不买？换成 满足什么条件你才会买？
肯定回答制约陈述 抓住对方
在销售和说服别人时，最终目的是让客户同意我们，越能够让客户同意我，他们就会越相信我，说服别人是一定要秘密地进行，不能让对方知道，一旦策略让对方知道，就注定失败！
1 标准式 这真是个好天气，不是吗？
你很喜欢这部车子，对不对？
这份保险让全家人都有保障，不是吗？
2 反问式 利用反问的方式，对方不宜察觉
这不是个好天气吗？你不喜欢这部车子吗？
你难道看不出我们直销产品的优点吗？
3 附和式 （只要客户说的，都对）
4 沉默法
1 选择性假设 双方意见相同的选择性问句？
2 等他们安静下来 我想该讲的都讲的差不多了，所剩的唯一问题是，你何时要开始驾驶新车，就像你现在所要的一样？卖车，卖的是什么？卖房卖的是什么
礼拜五能不能送到?---你希望礼拜五能送到？
唉 要是能在礼拜五前送到 那你现在是就要定下来了？ 太好了，我们只剩签约了
刚开始觉得不好，买下去之后就觉得很值？
指令着床
生活中点点滴滴都很重要
沟通有一项简单的定律：最后听到的和看到的记得最清楚
联想式指令
下达直接的指令
到现在为止 指令
地理式指令
湿润嘴唇-吸气-憋气-对准口腔-吞火-紧闭嘴唇-内心默念1，2，3-拔出，大喊力量!
问题就是答案
1：成功就是比赛，比赛次数越多，获胜次数就越多，获胜次数越多，你的发挥就越成功！
定律一：约见更多的人
定律二：约见更多的人
定律三：约见更多的人
定律四：运用平均律法则 记住你的平均律
定律五：提升你的平均率
2：说服客户的技巧：
你说的任何话，目标客户都会反对；目标客户说的任何话，都是真实的！
没有不感兴趣的客户，只有让人不感兴趣的讲解！
四把钥匙：
第一把钥匙：融化冰块
第二把钥匙：找到关键按钮 每个人都会收到两件事情的激励：或者为了有所得，或者为了避免有所失 首要激励因素清单：五大黄金问题：你的优先选择是什么？
为什么选择这个呢？
这个为什么对你如此的重要呢？
结果没有这种机会，又会怎么样呢？
你为什么会为此担忧呢？
第三把钥匙：按下关键按钮
第四把钥匙：得到承诺
强有力讲解的六大策略技巧
1 巧用过渡语 你的意思是说....? 然后呢.....？ 所以....？ 后来你.....？ 你指的是...?
2 点头
3 使用轻微鼓励语 明白了..嗯哼..真的吗...再讲讲吧....那然后呢... 结果呢..那接下来怎么样了？ 4 目光控制 传递给大脑的信息中 87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感官传递
5 镜像模仿 营造融洽氛围
6 保持同步 声音、语速、语调同步
为成功而穿着，为胜利而打扮
孙晓岐 问题就是答案 顾问式销售
处理所有反对意见当中，我们有三个步骤
第一个步骤：认同
第二个步骤: 发问 问简单的问题 问是的问题（7+1法则） 问二选一的问题
第三个步骤：说明
封闭式问题（规定问题），开放式问题
问 听 说？
通过倾听建立信赖感 通过发问找到需求 通过说满足需求 （四说 五听 六问）
说 第一个 说好处 要么不讲话 要讲话就讲好处
第二个 说卖点 最好的卖点
第三个 唯一的独特的卖点 你自己的卖点 独特的你
第四个 名人见证 客户见证 什么人对你的认同变得非常重要 收集客户见证
如何有效地沟通
一个人生活的品质决定于他的沟通能力！在沟通过程中，80%是倾听,其余20%是说话，而在20%的说话中，问问题又占了20%！
人与人面对面沟通时的三大要素是文字、语调、肢体动作。经过行为科学家60年来的研究， 面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%、声音38%、肢体语言55%。一般人常强调谈话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。
每天早上起床你有两个选择——你不是平凡地
度过今天就是选择在今天创造属于你生命中的奇迹。
每天早上把你心中的太阳升起来
听：听什么?怎么听?
听是对话中所占比重最大的部分，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢?
1)问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的?”，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2)兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感
觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3)情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4)敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等;
5)肢体语言
在销售对话(特别是面谈)的影响中
词语影响力 7%----10%
声音影响力 20%----30%
身体影响力 60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌;客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢?首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语(如“是吗?还有呢?”等等)、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力。
销售中，你让客户说的越多，他往往越喜欢你。因此，你必须向客户提问。 要说，更要问
在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝地说一大堆之后，就用陈述句结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”
这样做效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。
回应的一般形式
客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言是7%到10%；有声语言是30%到40%；肢体语言是50%到60%。
文字语言
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。
销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的忠诚客户。 当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。
肢体语言
肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这是极大的缺陷。所以，销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；消极的肢体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。
回应的关键因素分析
问题点
1、渗透性提问
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让
客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
2、诊断性提问与聚焦性提问相配合 在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
兴奋点：顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的”痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。 总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。
翟鸿森：沟通的第一个特征 叫做 行为的主动性
沟通的第一要点就是 随时随地
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
你期待的结果应该从对方的嘴里说出来
沟通高手最后说一句话就够了：就按您说的办
问题就是答案、一切的问题都不是问题
一个企业：多少人是资产，多少人是负债
第一：把别人的钱装进你的口袋里
第二：把你的思想装进别人的脑袋里
被理解，被尊重，被认可！人性 信念 价值观 能力
不同的人，在不同的时期，不同的阶段，不同的状况，购买状况不一样！
购买价值观不一样！亿万和一万富婆 对钱不一样
（赵本山，卖拐）
你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议
我认同你的观点，你这个问题问得很好，我知道你这样做是为我好
赞美三句话：你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你！
签单--确认 购买--拥有 花钱--投资 问题---挑战 等等
拒绝换一种方式看 有比例。。。
文字，语调，肢体动作。
抓机会，逃贫穷。小蜜蜂，嗡嗡嗡。
（ 食指 额头 下巴 ）1+1= 3 测IQ 直接问 来到这里要像小孩，不像小孩玩不起来！ 配合 全力配合
你怎么搞的，把事情搞成这样？
两难选择的问话技巧，二选一 选择洗碗还是买酱油？（两难选择）女生：看电影还是逛公园，千万不要问 要不要看电影？订金还是全款？ 下个礼拜，哪一天方便，有没有空！ 六个问题，问出动物，茫茫世界中问出答案？有一半同意的，有水准的才行？
天上飞的，地上跑的，水里游的？
几只脚？四肢，家养的还是野生的？野生的
食肉的还是食草的？ 食草的？ 体积多大？成年还是刚出生的？问问题要问得越详细越好！最主要的特征是什么和一般动物不一样的？开放性问题？
中午吃的是什么？吃的是中餐还是西餐？
互动：我是谁？ 问对问题才会知道答案？选好玩的名字！叫一个人出去，让他猜
国内还是国外？男的还是女的？生的还是死的？政界还是娱乐界还是企业界还是其他？ 两组（一男一女）问对问题很重要，会离你的答案很近！
人类行为的动机：1 追求快乐 2逃避痛苦 3觉得值得做 牛耕田，赶驴
痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大！警察追小偷 狗追兔子，
一．逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量 二.利用人们为别人付出超越他自己的力量说服他行动 没有痛苦的顾客不会买！ 我们没学会，竞争对手学会了？约女孩，你不约，竞争对手约她了？
二．六个问题：你是谁？
你要和我说什么？
你说的对我有什么好处？
怎么证明你说的是事实？
为什么跟你买？
为什么现在买？
目标：只是我们所瞄准的东西，并不能保证我们能够如愿以偿，不论是足球，篮球，棒球 换成 计划 列举目标计划的例子 从现在开始不要讲 设定目标 要讲设定计划。 问自己 我能做什么？
事情发生了就要加以解决
设定计划就是找到正确计划 然后按部就班加以实现
1 距离越近就必须越具体
2 列出行动配额 制定行动配额而不是产量配额
3 计划时 野心要大！ 设定计划就是从结果开始设想 然后一步一步往前推 往回推的方式 4 分项处理！ 不论做什么 具体计划都要细分到办得到的项目
5 列出各项变数！
6 每天读自己的计划！没有片刻忘记
做同样的事情，指令一样，每个人的动作却都不一样，这就代表，若对象不同，沟通的方式就必须不一样，
在说服别人的时候，必须以对方能够了解的方式和对方沟通
有自信就会有吸引力
说服他人的第一个步骤 建立亲和共识 就是取得他人的信任！取得亲和共识感，就是取得对方持久的信任，
看客户哪个先说......第一重要 第二重要......
你可以卖给客户比他想要的更多的东西，绝不能更少!
第二步 找出对方想要的东西
第三部：下达指令 让生意成交
建立亲和共识感最快的方法就是 仿效对方的沟通方式
人们通常会喜欢与自己同一类的人？因为容易沟通，有熟悉感，而且也比较安心
文字 语调 肢体动作！第一个就是模仿对方讲话的速度 第二是 音量
第三是 语法 及 用字
身体动作方面，第一是身体姿势 第二是 手势 第三是 眼光的接触 正确答案是客户喜欢有多少眼光接触，我们就应该给他们多少？
合气道策略 认同突破法
我尊重您的意见？我完全同意...假如我是你，我也会有同感。。。我以前和您香的一模一样 温度：1 我觉得这里好热啊 2 我尊重你的意见，而我觉得跟去年闭起来这样已经算是很凉爽了，1 你说的我了解，而我实在是汗如雨下，应该再把冷气加强一点 2 换了我是你，也
会这么想，而我倒是担心会不会感冒了 以这样的方式进行辩论
不能讲但是，可是，不过。
（男人应不应该三妻四妾）1 我认为男人应该三妻四妾，因为世界上女人比男人多，我不 希望女人没有人照顾
2 这我了解，而世上再没有比一男一女的爱情更动人的事情了
1 嘿嘿嘿 如果我是你的话，也许会有同感，而假如我只有一个老婆而不是三个老婆，那我会觉得辜负了两个女人
2 这我了解，而我觉得你会体力透支
为什么你不买？换成 满足什么条件你才会买？
肯定回答制约陈述 抓住对方
在销售和说服别人时，最终目的是让客户同意我们，越能够让客户同意我，他们就会越相信我，说服别人是一定要秘密地进行，不能让对方知道，一旦策略让对方知道，就注定失败！
1 标准式 这真是个好天气，不是吗？
你很喜欢这部车子，对不对？
这份保险让全家人都有保障，不是吗？
2 反问式 利用反问的方式，对方不宜察觉
这不是个好天气吗？你不喜欢这部车子吗？
你难道看不出我们直销产品的优点吗？
3 附和式 （只要客户说的，都对）
4 沉默法
1 选择性假设 双方意见相同的选择性问句？
2 等他们安静下来 我想该讲的都讲的差不多了，所剩的唯一问题是，你何时要开始驾驶新车，就像你现在所要的一样？卖车，卖的是什么？卖房卖的是什么
礼拜五能不能送到?---你希望礼拜五能送到？
唉 要是能在礼拜五前送到 那你现在是就要定下来了？ 太好了，我们只剩签约了
刚开始觉得不好，买下去之后就觉得很值？
指令着床
生活中点点滴滴都很重要
沟通有一项简单的定律：最后听到的和看到的记得最清楚
联想式指令
下达直接的指令
到现在为止 指令
地理式指令
湿润嘴唇-吸气-憋气-对准口腔-吞火-紧闭嘴唇-内心默念1，2，3-拔出，大喊力量!
问题就是答案
1：成功就是比赛，比赛次数越多，获胜次数就越多，获胜次数越多，你的发挥就越成功！
定律一：约见更多的人
定律二：约见更多的人
定律三：约见更多的人
定律四：运用平均律法则 记住你的平均律
定律五：提升你的平均率
2：说服客户的技巧：
你说的任何话，目标客户都会反对；目标客户说的任何话，都是真实的！
没有不感兴趣的客户，只有让人不感兴趣的讲解！
四把钥匙：
第一把钥匙：融化冰块
第二把钥匙：找到关键按钮 每个人都会收到两件事情的激励：或者为了有所得，或者为了避免有所失 首要激励因素清单：五大黄金问题：你的优先选择是什么？
为什么选择这个呢？
这个为什么对你如此的重要呢？
结果没有这种机会，又会怎么样呢？
你为什么会为此担忧呢？
第三把钥匙：按下关键按钮
第四把钥匙：得到承诺
强有力讲解的六大策略技巧
1 巧用过渡语 你的意思是说....? 然后呢.....？ 所以....？ 后来你.....？ 你指的是...?
2 点头
3 使用轻微鼓励语 明白了..嗯哼..真的吗...再讲讲吧....那然后呢... 结果呢..那接下来怎么样了？ 4 目光控制 传递给大脑的信息中 87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感官传递
5 镜像模仿 营造融洽氛围
6 保持同步 声音、语速、语调同步
为成功而穿着，为胜利而打扮
孙晓岐 问题就是答案 顾问式销售
处理所有反对意见当中，我们有三个步骤
第一个步骤：认同
第二个步骤: 发问 问简单的问题 问是的问题（7+1法则） 问二选一的问题
第三个步骤：说明
封闭式问题（规定问题），开放式问题
问 听 说？
通过倾听建立信赖感 通过发问找到需求 通过说满足需求 （四说 五听 六问）
说 第一个 说好处 要么不讲话 要讲话就讲好处
第二个 说卖点 最好的卖点
第三个 唯一的独特的卖点 你自己的卖点 独特的你
第四个 名人见证 客户见证 什么人对你的认同变得非常重要 收集客户见证
如何有效地沟通
一个人生活的品质决定于他的沟通能力！在沟通过程中，80%是倾听,其余20%是说话，而在20%的说话中，问问题又占了20%！
人与人面对面沟通时的三大要素是文字、语调、肢体动作。经过行为科学家60年来的研究， 面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%、声音38%、肢体语言55%。一般人常强调谈话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。
每天早上起床你有两个选择——你不是平凡地
度过今天就是选择在今天创造属于你生命中的奇迹。
每天早上把你心中的太阳升起来
听：听什么?怎么听?
听是对话中所占比重最大的部分，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢?
1)问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的?”，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2)兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感
觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3)情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4)敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等;
5)肢体语言
在销售对话(特别是面谈)的影响中
词语影响力 7%----10%
声音影响力 20%----30%
身体影响力 60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌;客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢?首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语(如“是吗?还有呢?”等等)、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力。
销售中，你让客户说的越多，他往往越喜欢你。因此，你必须向客户提问。 要说，更要问
在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝地说一大堆之后，就用陈述句结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”
这样做效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。
回应的一般形式
客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言是7%到10%；有声语言是30%到40%；肢体语言是50%到60%。
文字语言
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。
销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的忠诚客户。 当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。
肢体语言
肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这是极大的缺陷。所以，销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；消极的肢体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。
回应的关键因素分析
问题点
1、渗透性提问
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让
客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
2、诊断性提问与聚焦性提问相配合 在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
兴奋点：顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的”痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。 总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。
翟鸿森：沟通的第一个特征 叫做 行为的主动性
沟通的第一要点就是 随时随地
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
你期待的结果应该从对方的嘴里说出来
沟通高手最后说一句话就够了：就按您说的办
问题就是答案、一切的问题都不是问题
一个企业：多少人是资产，多少人是负债
第一：把别人的钱装进你的口袋里
第二：把你的思想装进别人的脑袋里
被理解，被尊重，被认可！人性 信念 价值观 能力
不同的人，在不同的时期，不同的阶段，不同的状况，购买状况不一样！
购买价值观不一样！亿万和一万富婆 对钱不一样
（赵本山，卖拐）
你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议
我认同你的观点，你这个问题问得很好，我知道你这样做是为我好
赞美三句话：你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你！
签单--确认 购买--拥有 花钱--投资 问题---挑战 等等
拒绝换一种方式看 有比例。。。
文字，语调，肢体动作。
抓机会，逃贫穷。小蜜蜂，嗡嗡嗡。
（ 食指 额头 下巴 ）1+1= 3 测IQ 直接问 来到这里要像小孩，不像小孩玩不起来！ 配合 全力配合
你怎么搞的，把事情搞成这样？
两难选择的问话技巧，二选一 选择洗碗还是买酱油？（两难选择）女生：看电影还是逛公园，千万不要问 要不要看电影？订金还是全款？ 下个礼拜，哪一天方便，有没有空！ 六个问题，问出动物，茫茫世界中问出答案？有一半同意的，有水准的才行？
天上飞的，地上跑的，水里游的？
几只脚？四肢，家养的还是野生的？野生的
食肉的还是食草的？ 食草的？ 体积多大？成年还是刚出生的？问问题要问得越详细越好！最主要的特征是什么和一般动物不一样的？开放性问题？
中午吃的是什么？吃的是中餐还是西餐？
互动：我是谁？ 问对问题才会知道答案？选好玩的名字！叫一个人出去，让他猜
国内还是国外？男的还是女的？生的还是死的？政界还是娱乐界还是企业界还是其他？ 两组（一男一女）问对问题很重要，会离你的答案很近！
人类行为的动机：1 追求快乐 2逃避痛苦 3觉得值得做 牛耕田，赶驴
痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大！警察追小偷 狗追兔子，
一．逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量 二.利用人们为别人付出超越他自己的力量说服他行动 没有痛苦的顾客不会买！ 我们没学会，竞争对手学会了？约女孩，你不约，竞争对手约她了？
二．六个问题：你是谁？
你要和我说什么？
你说的对我有什么好处？
怎么证明你说的是事实？
为什么跟你买？
为什么现在买？