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销售过程管理流程
－（试运行版）－
编制 审核 批准
周佩姬 陆建中 阳侃
日期 日期 日期
流程关键点
关键点1 关键点2 关键点3 关键点4
《品牌执行方案》制定 营销管理系统维护 合同签订 合同登记
管理部门 管理部门 管理部门 管理部门
品牌客服部 项目公司营销部 项目公司营销部 项目公司营销部
修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
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1. 目的
实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围
适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。
3. 术语和定义
3.1. 开盘：房地产项目正式发售。 4. 职责
4.1. 项目公司项目管理部市场营销部
4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。 4.2. 项目公司项目管理部
4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程序”的要求）。 4.3. 集团财务部
4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。 4.4. 集团市场部
4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。 4.5. 集团品牌客服部
4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。 4.6. 项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁 4.6.1.根据《责权手册》的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。
5. 工作程序
5.1. 销售过程的销售管理
5.1.1. 项目公司市场营销部负责《认购协议书》及《销售合同》的准备。
5.1.2. 营销中心开放后，代理公司负责现场客户的接待、洽谈，将来电/来访客户的信息登记在《来
电/来访客户登记表》上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。
5.1.3. 在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据《销售价格管理作业指引》提出项目销
售均价、《销售价格总方案》。
5.1.4. 在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预
售许可证。
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5.1.5. 代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。
5.1.6. 认购协议的签署：在客户确认购买后，由财务部收取定金，代理公司客户签署认购协议书。5.1.7. 合同的签署：项目公司财务部收取首期或全款，代理公司与客户签署商品房买卖合同。 5.1.8. 按揭合同管理：由代理公司或项目公司市场营销部负责报送交易中心，并进行登记。
5.1.9. 代理公司定期将成交客户信息进行梳理及收集客户意见，反馈给项目公司市场营销部，项目
公司市场营销部报送集团市场部、集团品牌客服部。
5.1.10. 销售过程发生业主退房、调房变更要求，详见《销售变更管理作业指引》。 5.1.11. 项目公司市场营销部在销售过程的监控管理：
A） 负责销售现场的监控；
B） 根据《责权手册》对销售价格的变更进行管理； C） 审核阶段性营销总结报告，并备案上报集团市场部审核； D） 在项目公司财务管理部的配合下进行资金回笼管理； E） 负责合同登记备案工作； F） 定期评价代理公司工作；
G） 负责销售资料交接品牌客服部和物业公司； H） 根据《入伙管理作业指引》组织项目入伙工作。
5.2. 销售过程的策划推广管理
5.2.1. 销售中心开始营业前，代理公司制定《营销计划》交项目公司市场营销部，市场营销部审核
调整后送集团市场部审核，审核通过后由项目公司市场部组织前期的营销推广活动。
5.2.2. 销售过程中，项目公司市场部根据《营销计划》5.3. 销售过程的阶段性总结和阶段性调整
5.3.1. 阶段性总结：代理公司对营销推广活动进行阶段性营销总结，并形成总结报告交项目公司市
场营销部。项目公司市场营销部将代理公司提交的阶段性营销总结报告交集团市场部、集团品牌客服部审核。项目公司市场营销部将审核意见交代理公司执行。
5.4. 销售后期管理
5.4.1. 项目公司项目管理部组织项目集中入伙管理工作，各相关部门配合合作，详见《入伙管理作
业指引》要求执行。
5.4.2. 小产证的办理：由代理公司或物业公司（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责小产
证的办理工作。
5.5. 年度总结和项目总结
5.6. 每年1月20日前，项目公司项目管理部负责编制《年度营销总结》，交集团市场部审阅。
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5.7. 项目销售工作完毕后，项目公司项目管理部负责提交《项目营销总结》
6. 支持性文件
6.1. 《销售变更管理作业指引》 6.2. 《销售价格管理作业指引》
7. 相关记录
7.1. 《客户来访、来电登记表》（样表，问卷可根据项目本身的特点修改）
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来访客户调查表
案场 客户来访时间 年 月 日 接待业务员 表编号
Q1. 客户姓名 Q2. 性别 1、男 2、女 Q3. 年龄 Q4. 婚姻状况 1、已婚 2、未婚 Q5. 居住区域 Q6. 工作区域Q7. 联系电话 Q8. 购房次数：第
Q9. 请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“ √ ” 。（可多选）
1、网络 2、上海楼市 3、报纸/杂志（请注明名称） 4、路过工地/售楼处 5、其他户外看板/横幅 6、亲朋介绍 7、房展会 8、广播/电视 9、其它，请注明
Q10. 请问您最主要的一个购房动机是（单选）：
1、自住 2、投资 3、自住兼投资 4、其他，请注明
” 。（可多选） Q11. 请问您在选择楼盘时，最主要考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“ √
1、小区规模 2、绿化/景观 3、地理位置 4、周边环境/配套设施 5、交通 6、工程质量7、开发商品牌 8、单价 9、总价 10、小区智能化 11、建材标准 12、升值空间 13、房型 14、交房日期 15、物业管理 16、其他，请注明
Q12. 请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：
1、多 层： （1） 1F （2） 2F （3） 3F （4）4F （5）5F （6）6F （7）无所谓 2、小高层： （1） 1F－4F （2）5F－8F （3）9F或以上 （4）无所谓
Q13. 请问您的意向户型是：首选 次选1、 1房2厅1卫 2、 2房2厅1卫 3、 2房2厅2卫 4、 3房2厅2卫 5、 复式 6、顶层＋阁楼
Q14. 请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元/㎡）？ 1、 6000以下 2、 6000－6499 3、 6500－6999 4、 7000－7499 5、7500－7999 6、8000或以上
Q15. 请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？
1、 50万以下 2、 50－59万 3、 60－69万 4、 70－79万
5、 80－89万 6、 90－99万 8、 100万或以上
Q16. 您是否会购买本案的商铺（单选）？ 1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会
Q17. 您是否会购买本案的车位（单选）？ 1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 4、租用
Q18. 请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：
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1、本科以下 2、本科 3、本科以上
Q19. 请问您的职务/职称是（单选）：
1、公务员 2、教师 3、律师 4、医务人员 5、科研人员 6、个体经营者 7、工程师 8、普通职员 9、企业中层管理人员 10、企业高层管理人员 11、私企老板 12、SOHO/自由职业者 13、离退休人员 14、其他，请注明
以下由业务员根据询问情况填写：
购房意向
1、A级：非常有意向 2、B级：比较感兴趣 3、C级：意愿平平 4、帮别人看房/拿资料
1、比他案便宜 2、尚可接受 3、有些偏贵 4、贵得离谱
1、交通 2、绿化/景观 3、周边配套 4、会所 5、小区智能化
询问的重点
6、单价 7、总价 8、建材 9、房型功能布局 10、面积大小 11、车位 12、商铺 13、得房率 14、楼层 15、开盘日期 16、交房日期 17、付款方式 18、物业管理 19、其他，请注明单价反应
认为本案优势
认为本案不足
还去过哪些
楼盘及相应评价
备注
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销售过程管理流程
－（试运行版）－
编制 审核 批准
周佩姬 陆建中 阳侃
日期 日期 日期
流程关键点
关键点1 关键点2 关键点3 关键点4
《品牌执行方案》制定 营销管理系统维护 合同签订 合同登记
管理部门 管理部门 管理部门 管理部门
品牌客服部 项目公司营销部 项目公司营销部 项目公司营销部
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日 期
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批准人
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1. 目的
实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围
适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。
3. 术语和定义
3.1. 开盘：房地产项目正式发售。 4. 职责
4.1. 项目公司项目管理部市场营销部
4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。 4.2. 项目公司项目管理部
4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程序”的要求）。 4.3. 集团财务部
4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。 4.4. 集团市场部
4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。 4.5. 集团品牌客服部
4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。 4.6. 项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁 4.6.1.根据《责权手册》的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。
5. 工作程序
5.1. 销售过程的销售管理
5.1.1. 项目公司市场营销部负责《认购协议书》及《销售合同》的准备。
5.1.2. 营销中心开放后，代理公司负责现场客户的接待、洽谈，将来电/来访客户的信息登记在《来
电/来访客户登记表》上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。
5.1.3. 在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据《销售价格管理作业指引》提出项目销
售均价、《销售价格总方案》。
5.1.4. 在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预
售许可证。
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5.1.5. 代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。
5.1.6. 认购协议的签署：在客户确认购买后，由财务部收取定金，代理公司客户签署认购协议书。5.1.7. 合同的签署：项目公司财务部收取首期或全款，代理公司与客户签署商品房买卖合同。 5.1.8. 按揭合同管理：由代理公司或项目公司市场营销部负责报送交易中心，并进行登记。
5.1.9. 代理公司定期将成交客户信息进行梳理及收集客户意见，反馈给项目公司市场营销部，项目
公司市场营销部报送集团市场部、集团品牌客服部。
5.1.10. 销售过程发生业主退房、调房变更要求，详见《销售变更管理作业指引》。 5.1.11. 项目公司市场营销部在销售过程的监控管理：
A） 负责销售现场的监控；
B） 根据《责权手册》对销售价格的变更进行管理； C） 审核阶段性营销总结报告，并备案上报集团市场部审核； D） 在项目公司财务管理部的配合下进行资金回笼管理； E） 负责合同登记备案工作； F） 定期评价代理公司工作；
G） 负责销售资料交接品牌客服部和物业公司； H） 根据《入伙管理作业指引》组织项目入伙工作。
5.2. 销售过程的策划推广管理
5.2.1. 销售中心开始营业前，代理公司制定《营销计划》交项目公司市场营销部，市场营销部审核
调整后送集团市场部审核，审核通过后由项目公司市场部组织前期的营销推广活动。
5.2.2. 销售过程中，项目公司市场部根据《营销计划》5.3. 销售过程的阶段性总结和阶段性调整
5.3.1. 阶段性总结：代理公司对营销推广活动进行阶段性营销总结，并形成总结报告交项目公司市
场营销部。项目公司市场营销部将代理公司提交的阶段性营销总结报告交集团市场部、集团品牌客服部审核。项目公司市场营销部将审核意见交代理公司执行。
5.4. 销售后期管理
5.4.1. 项目公司项目管理部组织项目集中入伙管理工作，各相关部门配合合作，详见《入伙管理作
业指引》要求执行。
5.4.2. 小产证的办理：由代理公司或物业公司（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责小产
证的办理工作。
5.5. 年度总结和项目总结
5.6. 每年1月20日前，项目公司项目管理部负责编制《年度营销总结》，交集团市场部审阅。
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5.7. 项目销售工作完毕后，项目公司项目管理部负责提交《项目营销总结》
6. 支持性文件
6.1. 《销售变更管理作业指引》 6.2. 《销售价格管理作业指引》
7. 相关记录
7.1. 《客户来访、来电登记表》（样表，问卷可根据项目本身的特点修改）
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来访客户调查表
案场 客户来访时间 年 月 日 接待业务员 表编号
Q1. 客户姓名 Q2. 性别 1、男 2、女 Q3. 年龄 Q4. 婚姻状况 1、已婚 2、未婚 Q5. 居住区域 Q6. 工作区域Q7. 联系电话 Q8. 购房次数：第
Q9. 请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“ √ ” 。（可多选）
1、网络 2、上海楼市 3、报纸/杂志（请注明名称） 4、路过工地/售楼处 5、其他户外看板/横幅 6、亲朋介绍 7、房展会 8、广播/电视 9、其它，请注明
Q10. 请问您最主要的一个购房动机是（单选）：
1、自住 2、投资 3、自住兼投资 4、其他，请注明
” 。（可多选） Q11. 请问您在选择楼盘时，最主要考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“ √
1、小区规模 2、绿化/景观 3、地理位置 4、周边环境/配套设施 5、交通 6、工程质量7、开发商品牌 8、单价 9、总价 10、小区智能化 11、建材标准 12、升值空间 13、房型 14、交房日期 15、物业管理 16、其他，请注明
Q12. 请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：
1、多 层： （1） 1F （2） 2F （3） 3F （4）4F （5）5F （6）6F （7）无所谓 2、小高层： （1） 1F－4F （2）5F－8F （3）9F或以上 （4）无所谓
Q13. 请问您的意向户型是：首选 次选1、 1房2厅1卫 2、 2房2厅1卫 3、 2房2厅2卫 4、 3房2厅2卫 5、 复式 6、顶层＋阁楼
Q14. 请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元/㎡）？ 1、 6000以下 2、 6000－6499 3、 6500－6999 4、 7000－7499 5、7500－7999 6、8000或以上
Q15. 请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？
1、 50万以下 2、 50－59万 3、 60－69万 4、 70－79万
5、 80－89万 6、 90－99万 8、 100万或以上
Q16. 您是否会购买本案的商铺（单选）？ 1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会
Q17. 您是否会购买本案的车位（单选）？ 1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 4、租用
Q18. 请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：
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1、本科以下 2、本科 3、本科以上
Q19. 请问您的职务/职称是（单选）：
1、公务员 2、教师 3、律师 4、医务人员 5、科研人员 6、个体经营者 7、工程师 8、普通职员 9、企业中层管理人员 10、企业高层管理人员 11、私企老板 12、SOHO/自由职业者 13、离退休人员 14、其他，请注明
以下由业务员根据询问情况填写：
购房意向
1、A级：非常有意向 2、B级：比较感兴趣 3、C级：意愿平平 4、帮别人看房/拿资料
1、比他案便宜 2、尚可接受 3、有些偏贵 4、贵得离谱
1、交通 2、绿化/景观 3、周边配套 4、会所 5、小区智能化
询问的重点
6、单价 7、总价 8、建材 9、房型功能布局 10、面积大小 11、车位 12、商铺 13、得房率 14、楼层 15、开盘日期 16、交房日期 17、付款方式 18、物业管理 19、其他，请注明单价反应
认为本案优势
认为本案不足
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楼盘及相应评价
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