汽车销售培训技巧
汽车销售培训目录：销售人员的五个条件、销售的七个步骤、认识汽车消费者、分析客户需求、如何寻找潜在客户、接近客户技巧、把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循销售管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会 建立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
汽车4S店新车销售流程和技巧】
卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。
我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。 商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。
专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。
第一章售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？
全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？
在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？ 如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。
目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。
一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。
这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。
乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。
在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。
乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了）
乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。
乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。 汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。
乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。
两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。
下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员--汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。
这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
在后面的章节中，将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。
售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？
世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。
了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向；也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起；又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。
第一节 产品知识
如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。
这个看法有道理吗？实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。
这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。
1、内饰有哪些选择？
2、百米加速表现如何？
3、可以载重多少？
4、越野性能怎么好？
5、气囊如何工作和使用的呢？
6、刹车系统与以往的有什么不同？
7、没有丰田的豪华配置吧？
8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？
9、ABS是几通道的？
10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。
付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助？
根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？
经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。
也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。
我们以奥迪A62.4技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 变速箱型式：手动/自动一体式；
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000；最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；
风阻系数：0.321最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升 整车尺寸：行李箱容积：487升；整车质量：1560公斤；
邮箱容积：70升；长x宽x高：4886x1810x1475mm
发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55R，16V轮毂：7Jx167幅
参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以，实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。
在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点，利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。 请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪
些是利益的描述。
·大捷龙内饰豪华
·帕杰罗通过性好
·大切诺基是品牌产品
·内饰豪华可以体现车主的身份
·通过性好有利于越野能力
·良好的品牌让消费者放心
·如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增
·如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力
·如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感
上面这九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断：
·大切诺基比较省油
·省油的性能完全可以节省您的日常开支
·如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求
·如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 ·帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能
·乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求
我们现在回顾一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面有：造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。而每一个方面必须要至少可以陈述3个具体的要点。比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。 请思考另外一个题目：
郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：
·他们侧重的汽车的方面一样吗？
·司机重视汽车的哪些方面？
·秘书重视汽车的哪些方面？
·处长重视汽车的哪些方面？
请考虑下面的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面：
·世界各地过去10年售出的几百万吉普车还有92%仍然在路上飞驰。
·福特飞鹰看起来真像是一个海豚
·发动机导致的噪音被控制住了
·这样庄重的外型符合您的身份
·预张紧安全带确保最高级别的人体安全
·方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助
·走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的
·空调可以为三个区域提供不同温度的冷风
在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。 思考题：
1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：
a.前后座椅加热装置
b.遥控中央门锁
c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200
2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。
3.请熟练叙述，（建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。
4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述。
汽车销售培训资料：流程和技巧
汽车专业销售人员的五个条件
一、正确的态度：
自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳
二、产品及市场知识：
满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.
三、良好的销售技巧
不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.
四、自我驱策意愿和能力
能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.
五、努力履行职务
了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.
汽车销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 客户接待的流程和技巧
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响
这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
寻找潜在购车客户的十六种方法.
1、从您认识的人中发掘;2、借助专业人士的帮助;3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;6、从用车顾客中寻找潜在顾客;7、从报纸中发现车辆需求商机;8、与汽车服务及技术人员定期沟通;9、上门直接拜访有购车意向者;10、1+1老车主激励介绍法;11、新车销售信函;12、潜在客户电话拜访;13、参加新车展示会;14、汽车网站论坛;15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻
充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
汽车销售技巧--给汽车销售人员
1、汽车销售人员要有信心！
这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做
而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻 ，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东
西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。
2、汽车销售人员要有信任！
学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！
3、汽车销售人员心态！
有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：
诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车
行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！
二、销售（工作）中的一些实战技巧。
如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出来大家齐欣赏！
1、同事关系。
不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。
2、关于对老板要不要PMP。
这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。
3、交易的开始最关键的事。
交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用
一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。
4、交易的开始最关键的事之2。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
5、交易全程最关键的是什么？
微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。
6、不要正面否定客户的任何观点。
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST……”这样
的话，就不会让顾客有明显的抵触。
7、销售结束，并非服务结束。
有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。
8、关于价格的异议。
当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。
9、白天拼命工作，晚上要做什么？
——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
车市里的武器：汽车营销的七种绝技
七种武器是古龙武侠小说中最霸道的武器——长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、拳头吗？非也，这里说的是汽车营销的七种绝技。相对于硬件措施而言，汽车销售店尤其是品牌汽车专卖店的软件建设还有相当的差距。我们精心选编了当前为人们所津津乐道的七种汽车营销方式，或许它也能成为你纵横车市的“七种武器”……
第一种武器长生剑——自驾游
长生剑，以“长生”为名的剑，江湖中最可怕的一把剑。它的剑鞘陈旧，缠在剑柄上的缎子也同样陈旧，已看不出本来是什么颜色，但却锋利得可怕，更是暗器的克星；它的剑光是银色的，流动闪亮，亮得令人几乎睁不开眼睛；它战无不胜，从没有人能打败它……
如今，进入汽车时代的人们开始享受车轮上的假期，在全国各个主要景点到处可以看见自驾车而来的游客。越来越多的人们希望能在节假日，驾着私家车做一次短途的旅行，暂时远离喧嚣的都市，远离人群，放松疲惫的身心，去聆听小溪的欢畅、鸟儿的私语，去呼吸清新自然的空气。
随着自驾车出游这种旅游方式的日渐受宠，越来越多的车商把自驾游作为加深与车主情感沟通的“长生剑”，并纷纷发挥聪明才智将其演绎成为一种文化。
在深圳车市，宗正奥迪就是其中的佼佼者。
从小提琴表演艺术家盛中国的琴音在宗正展厅不绝绕梁，到宗正奥迪车主挥高尔夫球杆绿坛竞技；从组织车主自乘自驾飞机遨游蓝天，到伴随车主骑马射箭荡漾激情……与奥迪携手
13个春秋的宗正奥迪，结合着组织车主自驾游活动，将典雅文化和时尚活动融入其中，演绎了一篇篇关爱车主的故事，奏响了一曲曲情系车主的乐章，也成就了自身诚信服务的品牌内涵，被华南奥迪车主誉为“奥迪亲情之家”，在赢得众多殊荣和车主信赖的同时，也赢得了市场。
第二种武器孔雀翎——社区巡展
孔雀翎，江湖第一暗器，世上绝没有任何一种暗器能比它更可怕，也绝没有任何一种暗器能比它更美丽。但它只是一个金光闪闪的圆筒，圆筒的外表很光滑，看来甚至很平凡，只不过是纯金铸造的。不过当它发出来时，就会美丽得像孔雀开屏一样，不但美丽，而且辉煌灿烂，世上没有人能避开它、招架它……
日渐流行的汽车社区巡展，就如同孔雀翎一样，不但激情动人心，而且威力惊人。把靓车开进社区，借助社区里舒适悠闲的环境，不但可以营造出一种高档次的汽车生活的全新意境，向各界成功人士和普通车迷展现出一种理想的生活场景，更可以让车迷不出家门就能大饱眼福，取得的促销效果自然可想而知。
其实，将汽车文化与住宅文化相结合，利用著名建筑来展示名车，使汽车与建筑相得益彰，这是国外许多汽车商与房地产开发商都很热衷的一种宣传促销形式。如今，这种促销方式已被国内一些汽车商家所采用，而且还有所创新。
5月1日～3日，深圳市深昌汽车贸易公司就将于景田岁宝举行双环来宝SRV的展销活动。活动中，顾客不仅能全面了解这款市场销售势头强劲的SRV，喜爱该车的用户还将有一个亲密接触双环来宝SRV的机会。届时，该公司还将对前来预订的客户赠送全套真皮坐垫等优惠。
第三种武器碧玉刀——关怀行动
碧玉刀，一把白银吞口、黑鳖皮鞘、镶着七颗翡翠的刀，一把价值连城、绿得像碧玉般的刀。刀虽锋利，但给人更多的感受却是碧玉刀那夺目的魅力，而这种魅力源自于爱———十足的关爱……
只有真正关爱消费者的商家，才能得到消费者的关爱。而这种关爱，需要落实到具体的行动中。
近日，上海大众和昌利“4S”专卖店组织部分技术骨干，在周末来到广大消费者中间，为现场每一个人带来一份普通的关爱。他们向市民宣传新的交通法规、车辆安全行驶常识、车辆日常保养注意事项等活动，在让市民了解车辆的使用及安全常识的同时，也使更多的市民记住了上海大众与和昌利。
04年前4个月仍继续保持快速增长势头、稳坐微车市场头把交椅的长安汽车集团有限责任公司，也是“关怀营销”的高手。根据市场化的要求，长安调整了销售机构，单独组建了售后服务部，加强消费者的权益保护，提供优质服务。为了赢得消费者的青睐，长安汽车在售后服务方面狠下功夫，开展了全程咨询服务、超长“三包”服务、电话回访服务、现场免费服务等活动，并配合一些新车型上市，开展了“质量优于承诺，服务优于价格”、“星车时代，服务更佳”的“服务质量月”等活动，还组织了长安网站“3·15长安汽车专家现场咨询服务活动”，实实在在地以服务促进销售，拉进了与消费者的距离，创造了良好的经济和社会效益。 第四种武器多情环——情感营销
环也算是武器？当然，武功高强者，草木皆可为兵。多情环，一对闪闪发光的银环，环上有一十三道刻痕。它是一种很奇特的武器，它富于人情色彩，比碧玉刀还凝重；它不是最犀利的武器，但却是最勾魂的武器……
随着汽车消费环境的日趋成熟，情感营销开始成为汽车厂商的主要营销手段。企业以品牌方式对消费者作出承诺，强调主动式“关怀”服务的标准化、长期性，这是对市场期待的积极回应。
由上海通用直接授权的深圳地区第五家“4S”店———位于龙华工业西路的深圳安骅汽车销售服务有限公司，自开业以来始终坚持将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀，无论夜幕是否有皓月繁星点缀，安骅别克特约售后服务中心的服务时间都是延长至夜晚10点的，灯光和微笑一直为晚归的车主而守候。依据市场状况与自身条件创造更新、更有特色的差异化服务，开展多元化、个性化、人性化的服务，是安骅别克的制胜秘诀。 法国一向以浪漫多情著称于世，经营法国雷诺汽车的深圳久天泽投资有限公司也颇擅长情感营销。2002年10月，深圳雷诺汽车河源之旅自驾游开创了雷诺汽车中国第一次自驾旅行，23位雷诺车主游后成为莫逆之交；2002年12月圣诞晚会，雷诺汽车塞娜威尔卡丁车之夜圣诞晚会，100名雷诺车主在共度狂欢之夜，紧张激烈的车赛和温馨欢快的互动节目让这个夜晚情深浓浓；2003年夏，雷诺汽车南澳浪漫之夜，数十位雷诺车主与雷诺汽车在海边共筑了一道浪漫风景；04年“五一”，15位深圳雷诺车主又接到了法国雷诺公司之邀，将共赴欧洲体会法兰克福至巴黎的雷诺异国自驾之旅。
第五种武器离别钩——车友会
钩是种武器，一种高手使用的利器。离别钩呢？离别钩是一对特殊的钩，使用它的要诀是：心神合一，招招不离一个“情”字。如果不愿与心爱的人离别，如果你要与心爱的人相聚，那么你就用离别钩……
从单纯追求销售利润>利润最大化到销售与服务并重，是国内汽车行业发展中的一个重要转折点。一些具有雄厚经济实力，并拥有先进服务管理理念的企业，掀起了为同一品牌车主建造“车友会”的浪潮。这已俨然成为走在行业前端的汽车企业提升服务的又一举措。
南方丰田公司于2003年4月构思出南方丰田车友会雏形，该车友会取名为“南方丰田（爱）车会”，意指丰田车主人的聚会、爱的聚会、丰田爱车的聚会以及喜爱丰田品牌的车友们聚会。南方丰田爱车会服务项目包括汽车养护、汽车使用培训、汽车保险及理赔、上牌年审代办、车主活动、车主信息提供及咨询。南方丰田热心关注会员的各种需求、关注会员间的交流与沟通；为会员们举办汽车相关知识讲座、专场介绍会及主题交流会、自驾车旅游、专场晚会、经贸交流、公益活动等多种健康有益的会员活动；提供极富特色内容的会员网上论坛，结合车友俱乐部硬软件条件提供车主业余生活空间等，满足了广大车主日益提高的物质和精神需求。
4月24日，筹备已久的首创森美车友会在众多车主的欢呼声中正式宣告成立。为庆祝此次车友会的成立。其车友会的宗旨是专业卓越、全程呵护，成为所有别克车主的温馨之家。 第六种武器拳头——试乘试驾
七种武器中，拳头也许是最不引人注意的武器，但却最有效、最直接，也最可靠。不过，要以“拳头”为武器，一定要身经百战、经验老到，除了快和硬之外，还要集技术、天赋及勇气于一身，而更重要的就是要有“技巧”……
利器傍身的时候，拳头当然是身边最有效的武器。但每个人使用拳头的效果不同，要想事半功倍，技巧是很重要的。
美人豹跑车作为中国第一跑，以它那炫目靓丽的流线动感的造型吸引着无数车迷，而铭泰达汽车销售公司为满足车迷的赛车意愿，把美人豹跑车试乘试驾活动演变成了深圳、香港两地的赛车手和玩车一族们的汽车特技表演。这就是将拳头的技巧演绎到极致。
为了提升消费者对嘉年华的认知度和亲和力，长安福特在全国大范围推出“试驾有礼”活动——即每位试驾者能获得精美礼品一份，此招吸引了众多的准购车族。排队登记试驾嘉年华、蒙迪欧的人群一时间成了各车场一道别致的风景。对此，长安福特相关人士解释说，福特的车只有亲自试驾才能知道品质有多出众。
一系列大规模的试乘试驾活动开启了长安福特新一轮市场推广的序幕。从起跑到加速，长安福特从这里开始真正发力。
第七种武器霸王枪——优惠促销
枪，百兵之祖是为枪。霸王枪，则是枪中的狮虎，是世上最霸道的兵器之一。它长一丈三尺七寸三分，重七十三斤七两三钱；它的枪尖是纯钢，枪杆也是纯钢；它的枪尖虽锐利，线条却是优美柔和的，显得既尊贵又美丽……
毫无疑问，降价是汽车营销手段中最简洁、最有效也是最霸道的一种营销手段。几年来，几乎所有的国产车都在运用这个利器，力图在江湖上一展雄风，而4月5日，蓝鸟推出的“蓝鸟圆梦行动”可以说是将“霸王枪”用到了极致，降价后，深圳蓝鸟轿车的销售量比一周前增长了30％。
在“五一”黄金周驾车享受大自然。“蓝鸟圆梦行动”再展新招，自4月5日至5月31日，购买蓝鸟轿车的客户，可享受圆梦价格，即降价1万~2万元的优惠，其中降幅最高的旗舰版自动波、尊贵版自动波和手波3种车型均降价2万元，豪华版自动波和手波2种车型均降价1万元。
据有关资料显示，买蓝鸟的消费群体大多数是注重体面，成熟、稳重，而且崇尚高科技产品，属于务实的“新实用主义者”。在相当一段时间里，不少用户都在以蓝鸟的性价比为风向标，作为“物超所值”的参考车型。蓝鸟上市就是抓住了与竞争车型对比中优势的性价比，加上差异化的产品内涵，受到了用户的认可。正如一位深圳车主所言，蓝鸟是中产阶级最实惠的车，无论是品牌价值和内涵都是都市白领的心仪之选。
这些武器够霸道吗？不妨也试试！
汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)
汽车销售人员的工作任务
1. 汽车销售人员的工作任务
2. 汽车销售人员的工作程序
3. 汽车销售人员三大素质
4. 汽车销售人员工作的起点和终点
5. 销售人员的全部工作
2 汽车销售人员的工作定位和基本活动
1. 销售员在企业中的位置
2. 图解自己的工作
3. 尊重市场客户和同仁
4. 承担职务规定的岗位责任
5. 理解自己的角色任务
一、 汽车销售人员的职业素质和自我管理
1. 树立强烈的目标意识
1) 树立强烈的目标意识
2) 清晰的目标有益于激发好的绩效
3) 这样的方法不可取
4) 这样做可爱但太累
5) 一种优秀的方法
6) 加强计划的自我管理
2. 养成诚信的习惯
1) 什么是诚信
2) 承诺“三要三不要”
3. 严格遵守职业道德
1) 严格遵守职业道德的各项规定
2) 汽车买卖合同
3) 屡行合同需要注意的问题
4. 加强时间的自我管理
1) 加强时间的自我管理
5. 加强职业行为的自我管理
1) 加强职业行为的自我管理
6. 规范执行工作流程
1) 规范执行工作流程
7. 持续改进自己的工作
1) 持续改进自己的工作
2) 保持前进的状态
8. 重视工作过程
1) 保持前进的状态
9. 培养积极的态度
1) 播种积极收获硕果
熟悉汽车销售的基本常识
l 购车常识
1. 购车常识
1) 购车总金额
2) 申办按揭手续（个人）
3) 代办保险
4) 代理获取牌照（个人）
5) 汽车装潢
6) 旧车处理
7) 汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题
2. 品牌常识
1) 全顺汽车的经营品牌
2) 什么是品牌
3) 汽车品牌的含义和作用
4) 品牌是企业生存和发展的利器
5) 给我们的品牌定位
6) 品牌忠诚形成的心理过程
7) 不要忘记企业个品牌
学习营销理论
9) 什么是营销
10) 营销的核心概念
11) 经营销售的区别和联系
12) 市场营销的起点和终点
13) 最简明的营销定义
14) 学习营销的目的
15) 4Ps营销组合理论
16) 现代的4C理论
17) 科特勒的大营销理论 1 精准营销（以变制变）——21世纪(E)制导“导弹”
19) 营销是一盘下不完的棋
二、 职场必须具备的礼仪礼节
1. 做一个衣冠楚楚的职业男士
2. 挺括的西装
3. 洁净的衬衫
4. 潇洒的领带
5. 配套的鞋袜
6. 整洁的仪容
7. 适当的装饰
8. 穿着的大忌
9. 服装依季节和地域着装
10. 做一个庄重高雅的职场白领丽人
11. 庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12. 女生的服饰礼仪
13. 画龙点睛的装饰品
14. 仪表大方 青春靓丽
15. 洽谈中哪些小动作可能坏大事
16. 踢好临门一脚
17. 洽谈后的必备礼仪
18. 感谢
19. 不要过早打听洽谈结果
20. 收拾心情
21. 查询和跟踪结果 营销原理
22. 做好再次冲刺的思想准备
23. 自我锻炼洽谈技巧
24. 电话接听礼仪
25. 最重要的礼仪——与客户保持情绪同步
三、 汽车销售人员团队沟通技巧
1. 团队沟通的目的
1) 团队与人群不一样
2) 三人同心、其力断金
3) 沟通为了维持企业的和谐统一
4) 我们的团队处在哪个发展阶段
5) 沟通的目的是建设高效团队
6) 沟通是企业运作的必要过程
2. 团队沟通的基本方法
1) 沟通的三个要诀
2) 部门关系三阶段与团队沟通
3) 沟通要针对人的个性特点
4) 沟通的目的是提高目标执行的质量
5) 团队沟通是双向的任务
6) 图解自己的工作 摆正自己的位置
7) 营造愉悦的沟通文化
关键在于态度的改变
9) 投入情感让自己变得更投入
10) 培养自己的参与意识
11) 合理解决冲突
12) 处理投诉“四度两避免”
l 倾听是团队沟通的重要技巧
1. 倾听的原则
2. 影响倾听的原因
3. 倾听的层次划分
4. 沟通测试（1）
5. 沟通测试（2）
6. 沟通测试（3）
7. 沟通测试（4）
8. 为自己的沟通能力打分
9. 杯子外面的世界一定比杯子大
汽车销售培训技巧
汽车销售培训目录：销售人员的五个条件、销售的七个步骤、认识汽车消费者、分析客户需求、如何寻找潜在客户、接近客户技巧、把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循销售管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会 建立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
汽车4S店新车销售流程和技巧】
卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。
我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。 商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。
专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。
第一章售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？
全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？
在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？ 如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。
目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。
一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。
这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。
乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。
在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。
乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了）
乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。
乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。 汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。
乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。
两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。
下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员--汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。
这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
在后面的章节中，将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。
售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？
世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。
了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向；也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起；又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。
第一节 产品知识
如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。
这个看法有道理吗？实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。
这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。
1、内饰有哪些选择？
2、百米加速表现如何？
3、可以载重多少？
4、越野性能怎么好？
5、气囊如何工作和使用的呢？
6、刹车系统与以往的有什么不同？
7、没有丰田的豪华配置吧？
8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？
9、ABS是几通道的？
10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。
付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助？
根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？
经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。
也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。
我们以奥迪A62.4技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 变速箱型式：手动/自动一体式；
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000；最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；
风阻系数：0.321最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升 整车尺寸：行李箱容积：487升；整车质量：1560公斤；
邮箱容积：70升；长x宽x高：4886x1810x1475mm
发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55R，16V轮毂：7Jx167幅
参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以，实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。
在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点，利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。 请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪
些是利益的描述。
·大捷龙内饰豪华
·帕杰罗通过性好
·大切诺基是品牌产品
·内饰豪华可以体现车主的身份
·通过性好有利于越野能力
·良好的品牌让消费者放心
·如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增
·如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力
·如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感
上面这九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断：
·大切诺基比较省油
·省油的性能完全可以节省您的日常开支
·如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求
·如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 ·帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能
·乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求
我们现在回顾一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面有：造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。而每一个方面必须要至少可以陈述3个具体的要点。比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。 请思考另外一个题目：
郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：
·他们侧重的汽车的方面一样吗？
·司机重视汽车的哪些方面？
·秘书重视汽车的哪些方面？
·处长重视汽车的哪些方面？
请考虑下面的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面：
·世界各地过去10年售出的几百万吉普车还有92%仍然在路上飞驰。
·福特飞鹰看起来真像是一个海豚
·发动机导致的噪音被控制住了
·这样庄重的外型符合您的身份
·预张紧安全带确保最高级别的人体安全
·方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助
·走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的
·空调可以为三个区域提供不同温度的冷风
在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。 思考题：
1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：
a.前后座椅加热装置
b.遥控中央门锁
c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200
2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。
3.请熟练叙述，（建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。
4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述。
汽车销售培训资料：流程和技巧
汽车专业销售人员的五个条件
一、正确的态度：
自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳
二、产品及市场知识：
满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.
三、良好的销售技巧
不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.
四、自我驱策意愿和能力
能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.
五、努力履行职务
了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.
汽车销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 客户接待的流程和技巧
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响
这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
寻找潜在购车客户的十六种方法.
1、从您认识的人中发掘;2、借助专业人士的帮助;3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;6、从用车顾客中寻找潜在顾客;7、从报纸中发现车辆需求商机;8、与汽车服务及技术人员定期沟通;9、上门直接拜访有购车意向者;10、1+1老车主激励介绍法;11、新车销售信函;12、潜在客户电话拜访;13、参加新车展示会;14、汽车网站论坛;15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻
充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
汽车销售技巧--给汽车销售人员
1、汽车销售人员要有信心！
这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做
而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻 ，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东
西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。
2、汽车销售人员要有信任！
学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！
3、汽车销售人员心态！
有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：
诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车
行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！
二、销售（工作）中的一些实战技巧。
如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出来大家齐欣赏！
1、同事关系。
不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。
2、关于对老板要不要PMP。
这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。
3、交易的开始最关键的事。
交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用
一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。
4、交易的开始最关键的事之2。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
5、交易全程最关键的是什么？
微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。
6、不要正面否定客户的任何观点。
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST……”这样
的话，就不会让顾客有明显的抵触。
7、销售结束，并非服务结束。
有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。
8、关于价格的异议。
当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。
9、白天拼命工作，晚上要做什么？
——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
车市里的武器：汽车营销的七种绝技
七种武器是古龙武侠小说中最霸道的武器——长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、拳头吗？非也，这里说的是汽车营销的七种绝技。相对于硬件措施而言，汽车销售店尤其是品牌汽车专卖店的软件建设还有相当的差距。我们精心选编了当前为人们所津津乐道的七种汽车营销方式，或许它也能成为你纵横车市的“七种武器”……
第一种武器长生剑——自驾游
长生剑，以“长生”为名的剑，江湖中最可怕的一把剑。它的剑鞘陈旧，缠在剑柄上的缎子也同样陈旧，已看不出本来是什么颜色，但却锋利得可怕，更是暗器的克星；它的剑光是银色的，流动闪亮，亮得令人几乎睁不开眼睛；它战无不胜，从没有人能打败它……
如今，进入汽车时代的人们开始享受车轮上的假期，在全国各个主要景点到处可以看见自驾车而来的游客。越来越多的人们希望能在节假日，驾着私家车做一次短途的旅行，暂时远离喧嚣的都市，远离人群，放松疲惫的身心，去聆听小溪的欢畅、鸟儿的私语，去呼吸清新自然的空气。
随着自驾车出游这种旅游方式的日渐受宠，越来越多的车商把自驾游作为加深与车主情感沟通的“长生剑”，并纷纷发挥聪明才智将其演绎成为一种文化。
在深圳车市，宗正奥迪就是其中的佼佼者。
从小提琴表演艺术家盛中国的琴音在宗正展厅不绝绕梁，到宗正奥迪车主挥高尔夫球杆绿坛竞技；从组织车主自乘自驾飞机遨游蓝天，到伴随车主骑马射箭荡漾激情……与奥迪携手
13个春秋的宗正奥迪，结合着组织车主自驾游活动，将典雅文化和时尚活动融入其中，演绎了一篇篇关爱车主的故事，奏响了一曲曲情系车主的乐章，也成就了自身诚信服务的品牌内涵，被华南奥迪车主誉为“奥迪亲情之家”，在赢得众多殊荣和车主信赖的同时，也赢得了市场。
第二种武器孔雀翎——社区巡展
孔雀翎，江湖第一暗器，世上绝没有任何一种暗器能比它更可怕，也绝没有任何一种暗器能比它更美丽。但它只是一个金光闪闪的圆筒，圆筒的外表很光滑，看来甚至很平凡，只不过是纯金铸造的。不过当它发出来时，就会美丽得像孔雀开屏一样，不但美丽，而且辉煌灿烂，世上没有人能避开它、招架它……
日渐流行的汽车社区巡展，就如同孔雀翎一样，不但激情动人心，而且威力惊人。把靓车开进社区，借助社区里舒适悠闲的环境，不但可以营造出一种高档次的汽车生活的全新意境，向各界成功人士和普通车迷展现出一种理想的生活场景，更可以让车迷不出家门就能大饱眼福，取得的促销效果自然可想而知。
其实，将汽车文化与住宅文化相结合，利用著名建筑来展示名车，使汽车与建筑相得益彰，这是国外许多汽车商与房地产开发商都很热衷的一种宣传促销形式。如今，这种促销方式已被国内一些汽车商家所采用，而且还有所创新。
5月1日～3日，深圳市深昌汽车贸易公司就将于景田岁宝举行双环来宝SRV的展销活动。活动中，顾客不仅能全面了解这款市场销售势头强劲的SRV，喜爱该车的用户还将有一个亲密接触双环来宝SRV的机会。届时，该公司还将对前来预订的客户赠送全套真皮坐垫等优惠。
第三种武器碧玉刀——关怀行动
碧玉刀，一把白银吞口、黑鳖皮鞘、镶着七颗翡翠的刀，一把价值连城、绿得像碧玉般的刀。刀虽锋利，但给人更多的感受却是碧玉刀那夺目的魅力，而这种魅力源自于爱———十足的关爱……
只有真正关爱消费者的商家，才能得到消费者的关爱。而这种关爱，需要落实到具体的行动中。
近日，上海大众和昌利“4S”专卖店组织部分技术骨干，在周末来到广大消费者中间，为现场每一个人带来一份普通的关爱。他们向市民宣传新的交通法规、车辆安全行驶常识、车辆日常保养注意事项等活动，在让市民了解车辆的使用及安全常识的同时，也使更多的市民记住了上海大众与和昌利。
04年前4个月仍继续保持快速增长势头、稳坐微车市场头把交椅的长安汽车集团有限责任公司，也是“关怀营销”的高手。根据市场化的要求，长安调整了销售机构，单独组建了售后服务部，加强消费者的权益保护，提供优质服务。为了赢得消费者的青睐，长安汽车在售后服务方面狠下功夫，开展了全程咨询服务、超长“三包”服务、电话回访服务、现场免费服务等活动，并配合一些新车型上市，开展了“质量优于承诺，服务优于价格”、“星车时代，服务更佳”的“服务质量月”等活动，还组织了长安网站“3·15长安汽车专家现场咨询服务活动”，实实在在地以服务促进销售，拉进了与消费者的距离，创造了良好的经济和社会效益。 第四种武器多情环——情感营销
环也算是武器？当然，武功高强者，草木皆可为兵。多情环，一对闪闪发光的银环，环上有一十三道刻痕。它是一种很奇特的武器，它富于人情色彩，比碧玉刀还凝重；它不是最犀利的武器，但却是最勾魂的武器……
随着汽车消费环境的日趋成熟，情感营销开始成为汽车厂商的主要营销手段。企业以品牌方式对消费者作出承诺，强调主动式“关怀”服务的标准化、长期性，这是对市场期待的积极回应。
由上海通用直接授权的深圳地区第五家“4S”店———位于龙华工业西路的深圳安骅汽车销售服务有限公司，自开业以来始终坚持将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀，无论夜幕是否有皓月繁星点缀，安骅别克特约售后服务中心的服务时间都是延长至夜晚10点的，灯光和微笑一直为晚归的车主而守候。依据市场状况与自身条件创造更新、更有特色的差异化服务，开展多元化、个性化、人性化的服务，是安骅别克的制胜秘诀。 法国一向以浪漫多情著称于世，经营法国雷诺汽车的深圳久天泽投资有限公司也颇擅长情感营销。2002年10月，深圳雷诺汽车河源之旅自驾游开创了雷诺汽车中国第一次自驾旅行，23位雷诺车主游后成为莫逆之交；2002年12月圣诞晚会，雷诺汽车塞娜威尔卡丁车之夜圣诞晚会，100名雷诺车主在共度狂欢之夜，紧张激烈的车赛和温馨欢快的互动节目让这个夜晚情深浓浓；2003年夏，雷诺汽车南澳浪漫之夜，数十位雷诺车主与雷诺汽车在海边共筑了一道浪漫风景；04年“五一”，15位深圳雷诺车主又接到了法国雷诺公司之邀，将共赴欧洲体会法兰克福至巴黎的雷诺异国自驾之旅。
第五种武器离别钩——车友会
钩是种武器，一种高手使用的利器。离别钩呢？离别钩是一对特殊的钩，使用它的要诀是：心神合一，招招不离一个“情”字。如果不愿与心爱的人离别，如果你要与心爱的人相聚，那么你就用离别钩……
从单纯追求销售利润>利润最大化到销售与服务并重，是国内汽车行业发展中的一个重要转折点。一些具有雄厚经济实力，并拥有先进服务管理理念的企业，掀起了为同一品牌车主建造“车友会”的浪潮。这已俨然成为走在行业前端的汽车企业提升服务的又一举措。
南方丰田公司于2003年4月构思出南方丰田车友会雏形，该车友会取名为“南方丰田（爱）车会”，意指丰田车主人的聚会、爱的聚会、丰田爱车的聚会以及喜爱丰田品牌的车友们聚会。南方丰田爱车会服务项目包括汽车养护、汽车使用培训、汽车保险及理赔、上牌年审代办、车主活动、车主信息提供及咨询。南方丰田热心关注会员的各种需求、关注会员间的交流与沟通；为会员们举办汽车相关知识讲座、专场介绍会及主题交流会、自驾车旅游、专场晚会、经贸交流、公益活动等多种健康有益的会员活动；提供极富特色内容的会员网上论坛，结合车友俱乐部硬软件条件提供车主业余生活空间等，满足了广大车主日益提高的物质和精神需求。
4月24日，筹备已久的首创森美车友会在众多车主的欢呼声中正式宣告成立。为庆祝此次车友会的成立。其车友会的宗旨是专业卓越、全程呵护，成为所有别克车主的温馨之家。 第六种武器拳头——试乘试驾
七种武器中，拳头也许是最不引人注意的武器，但却最有效、最直接，也最可靠。不过，要以“拳头”为武器，一定要身经百战、经验老到，除了快和硬之外，还要集技术、天赋及勇气于一身，而更重要的就是要有“技巧”……
利器傍身的时候，拳头当然是身边最有效的武器。但每个人使用拳头的效果不同，要想事半功倍，技巧是很重要的。
美人豹跑车作为中国第一跑，以它那炫目靓丽的流线动感的造型吸引着无数车迷，而铭泰达汽车销售公司为满足车迷的赛车意愿，把美人豹跑车试乘试驾活动演变成了深圳、香港两地的赛车手和玩车一族们的汽车特技表演。这就是将拳头的技巧演绎到极致。
为了提升消费者对嘉年华的认知度和亲和力，长安福特在全国大范围推出“试驾有礼”活动——即每位试驾者能获得精美礼品一份，此招吸引了众多的准购车族。排队登记试驾嘉年华、蒙迪欧的人群一时间成了各车场一道别致的风景。对此，长安福特相关人士解释说，福特的车只有亲自试驾才能知道品质有多出众。
一系列大规模的试乘试驾活动开启了长安福特新一轮市场推广的序幕。从起跑到加速，长安福特从这里开始真正发力。
第七种武器霸王枪——优惠促销
枪，百兵之祖是为枪。霸王枪，则是枪中的狮虎，是世上最霸道的兵器之一。它长一丈三尺七寸三分，重七十三斤七两三钱；它的枪尖是纯钢，枪杆也是纯钢；它的枪尖虽锐利，线条却是优美柔和的，显得既尊贵又美丽……
毫无疑问，降价是汽车营销手段中最简洁、最有效也是最霸道的一种营销手段。几年来，几乎所有的国产车都在运用这个利器，力图在江湖上一展雄风，而4月5日，蓝鸟推出的“蓝鸟圆梦行动”可以说是将“霸王枪”用到了极致，降价后，深圳蓝鸟轿车的销售量比一周前增长了30％。
在“五一”黄金周驾车享受大自然。“蓝鸟圆梦行动”再展新招，自4月5日至5月31日，购买蓝鸟轿车的客户，可享受圆梦价格，即降价1万~2万元的优惠，其中降幅最高的旗舰版自动波、尊贵版自动波和手波3种车型均降价2万元，豪华版自动波和手波2种车型均降价1万元。
据有关资料显示，买蓝鸟的消费群体大多数是注重体面，成熟、稳重，而且崇尚高科技产品，属于务实的“新实用主义者”。在相当一段时间里，不少用户都在以蓝鸟的性价比为风向标，作为“物超所值”的参考车型。蓝鸟上市就是抓住了与竞争车型对比中优势的性价比，加上差异化的产品内涵，受到了用户的认可。正如一位深圳车主所言，蓝鸟是中产阶级最实惠的车，无论是品牌价值和内涵都是都市白领的心仪之选。
这些武器够霸道吗？不妨也试试！
汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)
汽车销售人员的工作任务
1. 汽车销售人员的工作任务
2. 汽车销售人员的工作程序
3. 汽车销售人员三大素质
4. 汽车销售人员工作的起点和终点
5. 销售人员的全部工作
2 汽车销售人员的工作定位和基本活动
1. 销售员在企业中的位置
2. 图解自己的工作
3. 尊重市场客户和同仁
4. 承担职务规定的岗位责任
5. 理解自己的角色任务
一、 汽车销售人员的职业素质和自我管理
1. 树立强烈的目标意识
1) 树立强烈的目标意识
2) 清晰的目标有益于激发好的绩效
3) 这样的方法不可取
4) 这样做可爱但太累
5) 一种优秀的方法
6) 加强计划的自我管理
2. 养成诚信的习惯
1) 什么是诚信
2) 承诺“三要三不要”
3. 严格遵守职业道德
1) 严格遵守职业道德的各项规定
2) 汽车买卖合同
3) 屡行合同需要注意的问题
4. 加强时间的自我管理
1) 加强时间的自我管理
5. 加强职业行为的自我管理
1) 加强职业行为的自我管理
6. 规范执行工作流程
1) 规范执行工作流程
7. 持续改进自己的工作
1) 持续改进自己的工作
2) 保持前进的状态
8. 重视工作过程
1) 保持前进的状态
9. 培养积极的态度
1) 播种积极收获硕果
熟悉汽车销售的基本常识
l 购车常识
1. 购车常识
1) 购车总金额
2) 申办按揭手续（个人）
3) 代办保险
4) 代理获取牌照（个人）
5) 汽车装潢
6) 旧车处理
7) 汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题
2. 品牌常识
1) 全顺汽车的经营品牌
2) 什么是品牌
3) 汽车品牌的含义和作用
4) 品牌是企业生存和发展的利器
5) 给我们的品牌定位
6) 品牌忠诚形成的心理过程
7) 不要忘记企业个品牌
学习营销理论
9) 什么是营销
10) 营销的核心概念
11) 经营销售的区别和联系
12) 市场营销的起点和终点
13) 最简明的营销定义
14) 学习营销的目的
15) 4Ps营销组合理论
16) 现代的4C理论
17) 科特勒的大营销理论 1 精准营销（以变制变）——21世纪(E)制导“导弹”
19) 营销是一盘下不完的棋
二、 职场必须具备的礼仪礼节
1. 做一个衣冠楚楚的职业男士
2. 挺括的西装
3. 洁净的衬衫
4. 潇洒的领带
5. 配套的鞋袜
6. 整洁的仪容
7. 适当的装饰
8. 穿着的大忌
9. 服装依季节和地域着装
10. 做一个庄重高雅的职场白领丽人
11. 庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12. 女生的服饰礼仪
13. 画龙点睛的装饰品
14. 仪表大方 青春靓丽
15. 洽谈中哪些小动作可能坏大事
16. 踢好临门一脚
17. 洽谈后的必备礼仪
18. 感谢
19. 不要过早打听洽谈结果
20. 收拾心情
21. 查询和跟踪结果 营销原理
22. 做好再次冲刺的思想准备
23. 自我锻炼洽谈技巧
24. 电话接听礼仪
25. 最重要的礼仪——与客户保持情绪同步
三、 汽车销售人员团队沟通技巧
1. 团队沟通的目的
1) 团队与人群不一样
2) 三人同心、其力断金
3) 沟通为了维持企业的和谐统一
4) 我们的团队处在哪个发展阶段
5) 沟通的目的是建设高效团队
6) 沟通是企业运作的必要过程
2. 团队沟通的基本方法
1) 沟通的三个要诀
2) 部门关系三阶段与团队沟通
3) 沟通要针对人的个性特点
4) 沟通的目的是提高目标执行的质量
5) 团队沟通是双向的任务
6) 图解自己的工作 摆正自己的位置
7) 营造愉悦的沟通文化
关键在于态度的改变
9) 投入情感让自己变得更投入
10) 培养自己的参与意识
11) 合理解决冲突
12) 处理投诉“四度两避免”
l 倾听是团队沟通的重要技巧
1. 倾听的原则
2. 影响倾听的原因
3. 倾听的层次划分
4. 沟通测试（1）
5. 沟通测试（2）
6. 沟通测试（3）
7. 沟通测试（4）
8. 为自己的沟通能力打分
9. 杯子外面的世界一定比杯子大