商业基础培训资料
目录
目录 .................................................................................................................................................. 1
一、商业地产基础知识 ................................................................................................................... 2
（一）商业地产含义 ............................................................................................................... 2
（二）商业地产与住宅区别 ................................................................................................... 2 1、性质的差别 ................................................................................................................. 2
2、价值链差别 ................................................................................................................. 2
3、从投资商角度来看： ................................................................................................. 3
4、区位要求来看： ......................................................................................................... 3
5、从设计角度来看： ..................................................................................................... 3
6、从营销角度来看： ..................................................................................................... 3
7、从运营角度来看： ..................................................................................................... 3
8、商业公寓和住宅销售及认购区别： ......................................................................... 3
（三）商业地产业态和业种 ................................................................................................... 4
（1）业态分类及特征 ..................................................................................................... 4
（2）业态辐射范围 ......................................................................................................... 6
（四）商业地产分类 ............................................................................................................... 6
1、商业地产功能分类 ..................................................................................................... 6
2、商业地产类型细分 ..................................................................................................... 6
3、 商铺细分 ................................................................................................................... 8
4、公寓细分 ..................................................................................................................... 9
5、商业地产投资回报率计算 ....................................................................................... 10
（五）商业地产销售模式 ..................................................................................................... 11
（六）商业地产基本术语 ..................................................................................................... 14
1、【商业地产概念】 ..................................................................................................... 14
2、【商业操作】 ............................................................................................................. 15
二、商业地产发展 ......................................................................................................................... 19
（一）商业地产发展的特点与趋势 ..................................................................................... 19
（二）清远市商业地产市场发展（提案PPT内节选内容） ............................................. 19
三、清远市商业地产调研（提案PPT内节选内容） ................................................................. 19
（一）清远市商业格局 ......................................................................................................... 19
（二）商业租售情况及价值分析 ......................................................................................... 19
（三）商业竞争个案分析 ..................................................................................................... 19
（四）清远住宅及公寓市场现状 ......................................................................................... 19
（五）投资客户关注因素 ..................................................................................................... 19
四、世纪汇项目介绍（提案PPT内节选内容） ......................................................................... 20
（一）项目理解 ..................................................................................................................... 20
（二）项目定位 ..................................................................................................................... 20
（三）客户定位及分析 ......................................................................................................... 20
（四）项目业态分析 ............................................................................................................. 20
一、商业地产基础知识
（一）商业地产含义 商业地产主要是指用作商业用途的房地产产品，包括超市、购物中心、特色商业街区、商业广场、专业批发市场、酒店等用途的房地产。它是以持续经营为基础的，以实
现物业租金的持续增长及物业增值为目标的商业形态、物业形态和长期投资性投资产品。
狭义的商业地产，就是我们平时说的商业的交易场所；
广义的商业地产，应包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和
经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。
商业地产是一种结合性质物业
商业地产具有地产、商业与投资的三重特性，它既区别于单纯的投资和商业，又有
别于传统意义上的房地产行业。同时，这三方面的特性既相互独立又相互作用，形成了
商业地产较为明显的特征。
（二）商业地产与住宅区别
1、性质的差别
住宅是一种消费性终端产品。目的是为了改善人居环境（使用功能）其价值是通过
出售得到实现。其使用过程完全是属于消耗过程，不存在价值的转移，只有地价的增值。
商铺是一种消费性中间产品，目的是为了获利，出租获利或者城市发展所带来的商
业升值获利，本质上是一种金融产品。其价值要通过经营、销售等环节最终显示出来。
商铺是生产资料，在使用过程中会产生价值的转移，以及附加值的提升，并且还有商业
市值（商圈价值）的增值。
2、价值链差别
住宅项目的利益主体只有三个，就是开发商、业主、跟物业管理公司。在交房以后
价值基本实现。
商业项目需要经营，所以有开发商、业主、经营客户、经营管理公司、物业管理公
司，这5个消费者，要靠持续的经营来实现价值。
3、从投资商角度来看： 商业地产投资成本高，回收期长； 住宅地产投资成本低，回收速度快。
4、区位要求来看： 商业地产对地段要求高，不仅要求尽量是市中心或发展区域的核心地段，可视性、
可达性都是关键因素；
住宅地产对产品的研判要求更加准确，区位相对只是价格高低的重要因素。
5、从设计角度来看： 商业地产设计专业要求更高，机电、水电、消防、灯光等各专业口配合密切，很难 在甲方公司直接实现设计，各个专业口都需要外部聘请专业公司对接；
住宅地产设计相对成熟，各专业口相对简单，对户型的策划设计反而更加关注，外
部专业更多是以绘图为主。
6、从营销角度来看： 商业地产的核心是投资，面对的是投资者，更多是和专业人士打交道，对销售
人员素质要求更高；
住宅地产的核心是居住，面对的是消费者，尤其是首次置业的人士，公司整体营销水平更关键。
7、从运营角度来看：
商业地产销售或持有后运营很关键，甚至直接决定了项目的价值；
住宅地产对开业后的运营以物管为主，运营价值不如商业地产的突出。
8、商业公寓和住宅销售及认购区别：
（三）商业地产业态和业种 业态(commercial activities)是指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
新标准按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定经营场所等因素，将零售业分为17种业态。
从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
表现形态：便利店、食杂店、折扣店大型超市、超市 、仓储式会员店 、百货店 、专业店 、专卖店 、 家居建材商店 、购物中心 、 工厂直销中心 、电视购物 、 邮购、 网上商店 、 自动售货亭 、电话购物。
业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售划分为若干个业种，业种强调的是“卖什么”。国际大型连锁商店从本世纪初发展至今，其业种呈现多元发展，如服装店，鞋店，食品店，药店，书店，五金店等 国内业种简单汇总： 百货公司
电影院
娱乐场所：KTV/MTV、电动游戏场、保龄球馆、桌球馆
超市
餐饮快餐店：中式餐厅、西北餐厅、日式餐厅、快餐厅
其他餐饮食品类：饭店、南北小吃、西点、面包店、水果行、咖啡/茶艺/饮料专卖、休闲食品专卖店
服饰：服饰店、化妆品、饰品、珠宝、鞋店、皮具
百货：便利店、超级市场、百货专卖、钟表眼镜、礼品专卖、家居饰品
文教类：体育用品、书店、购书中心、玩具专卖、展厅、展览馆、集邮、古玩
休闲娱乐：音像店、书籍租赁店
电子数码：视听产品、唱片行、摄影器材、家电用品、通讯器材
卫生医疗：药店、医院、诊所、兽医院、美容院、发廊、美容用品、瘦身中心、洗衣店、按摩
家具、家居：床品、灯饰、建材、厨具、设计公司
服务：旅游公司、照片冲印、花店、家庭服务、快递、银行、邮局、证券公司、汽车销售、房产中介
（1）业态分类及特征
商业业态包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场(主题商城)、
专卖店、购物中心和仓储式商场等8种形式。
（2）业态辐射范围
（四）商业地产分类
1、商业地产功能分类
（1） 商业经营类物业。 包括商业街、百货商场、购物中心、超市、独立门市房、产权商 铺、展览中心等。
（2） 办公用物业。
包括写字楼、商住两用楼（SOHO式办公）、对外出租的政府办公楼等。
（3）餐饮酒店类物业。 包括餐饮、饭店、酒店、酒吧、快餐店、咖啡店、宾馆、旅馆等。
（4） 仓储、厂房类物业。
包括仓库、储存罐、标准厂房、工业园区、物流港等。
2、商业地产类型细分
（
1） 传统商铺
商业地产最开始的雏形就是服务于人们日常生活的发廊、食店、便利店，他们以普通居民为服务对象，服务种类比较齐全，以满足人们的日常生活起居为基本目
的。这种原始形态的商业地产，遍布城市每个角落，因为其具有很大的灵活性，目前仍为广大投资者的首选和发展基础，现在仍有超过一半的投资者首次投资时钟情于传统商铺，但其规模一般较小、抗风险能力低。
（2） 专业市场 在上个世纪***十年代，随着社会经济的不断发展，人们已经不满足于基本的
温饱型消费了，专业市场也就应运而生。专业市场是市场细分的产物，它以某类产品品种齐全的优势，牢牢占领了商业市场一隅。这种市场现一般偏居城市四周，对区域的要求性不是很高，但非常强调“集群效应”，有规模就有人气，有人气也就有了商气。
（3） 市中心综合商业市场 城市中心综合商业市场基本上位于城市中心传统商圈，厚重的商业氛围、消费
者的消费习惯保证了这种商业市场永远站在商业地产的前端，是一个城市商业发展的“晴雨表”。它一般都处于城市中心地段，口岸的不可复制性成为了决定性因素，它是消费者消费习惯场所，这就保证了其超强的购买指数。
（4） 社区商业中心
城市的规模越来越大，人们已不可能把消费再集中于一个城市中心商业区，以
社区超市、大型购物中心等为代表的社区商业中心满足了人们的这种就近消费需要，但这种消费往往以日常消费品为主，在档次上和城市中心综合商业市场尚有差距，但方便性是其“杀手锏”。
（5） 休闲度假商业
现代人的生活节奏越来越快，普遍感觉压力巨大，都渴望身心的放松，都渴望
远离城市的喧嚣和繁杂，都希望能够回归自然，芙蓉古城、阳光体育城等新型休闲度假商业产业，在人们的企盼中闪亮登场，最大限度地放松了人们紧张的神经，深受都市市民的追捧，一时间，这种商业地产模式风生水起，但客户群体在目前形式下尚欠稳定，注定了这种商业地产模式还待时间检验，稳定的客户群体直接关系到了它的成败。
（6） 商住办公楼
商住写字楼的出现完全是现代社会高速快捷的产物，集办公与住宿为一体，让
在“家”办公成为现实，是许多中小型公司的“权宜之计”，但一般都很现代化，很符合年轻人快节奏、追求时尚的消费习惯，以SOHU•沸城为代表的商住办公楼在成都一亮相就吸引了众多投资者的眼球。
（7）写字楼
作为商业地产的高级表现形式的甲级写字楼在成都的历史并不长远，也并不具
备一定的规模，和东部沿海地区相比还有很长一段路要走，目前在成都仅仅有时代广场、川信、冠城广场、威斯顿联邦等为数不多的项目，不过，正因为市场的空缺很大，所以前景也很光明。
（8） 大型商业中心MALL
融区域中心、活动中心、消费中心、集散中心和管理中心为一体，并有购物、
休闲、美食等生活、消费“一站式”配套服务的大型商业中心。
3、 商铺细分 1. 按照开发形式进行分类
(1) 商业街商铺
商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其
沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
(2) 市场类商铺
在这里，我们所说的
营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。
市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商
品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。
(3) 社区商铺
社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居
民。社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。
(4) 住宅底层商铺
住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，
2层，或其中部分搂层）的商用铺位。
住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式，很多房
地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值，对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。
(5) 百货商场、购物中心商铺
百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百
货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。
(6) 商务楼、写字楼商铺
商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、
写字楼等里面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很值得关注。
(7) 交通设施商铺
交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围
的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。
2. 按照投资价值分类
商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值
对于商铺投资者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。北京普通住宅价格在公寓的2倍以上，东方银座卖到4倍，香港要卖到10倍。对于街区商业的定价应该是住宅的2
倍到3倍，而对于核心商圈的商铺价格来说，其售价可以达到住宅的3倍到5倍。
鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。
(1)
(2)
(3)
(4) 专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。比如北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。从此不难理解把专业街、市商铺称为商铺
(5) 其他商铺-
其他商铺，指除过上述四大类商铺以外的商铺，包括百货、超市、购物中心、商品批发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们将它们称之为
4、公寓细分
公寓是商业地产投资中最为广泛的一种地产形式。公寓式住宅最早是舶来品，相对于独院独户的别墅，更为经济实用。早期大城市的公寓式住宅都是高层大楼，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房等
5、商业地产投资回报率计算
根据商业地产操作的经验，投资回报率的计算公式：
计算购入再出租的投资回报率＝月租金×12（个月）／售价
计算购入再售出的投资回报率＝（售出价－购入价）／购入价
详细一点就是：
1、投资回报率分析计算公式：投资回报率＝（税后月租金－物业管理费）×12／购买房屋单价
说明：此方法考虑了租金与房价两者的相对关系，只要结果大于8%都是不错的投资。但它只是简单粗略的计算，没有考虑资金的时间价值，并且对按揭付款方式不能提供具体的投资分析。
2、投资回收时间分析计算公式：投资回收年数＝（首期房款＋期房时间内的
按揭款）／（税后月租金－按揭月供款）×12
说明：这种方法可简略估算资金回收期的长短，一般认为结果在12－15年之
内都是合理的投资。该方法比租金回报法更深入一步，适用范围也更广，但有其片面性。
例如，有一临街商铺，面积约50平方米，售价约200万元，目前在这个物业
的周边，同等物业的月租金约是400元/平方米，即：这个商铺要是买下并成功出租，新业主将有可能获得2万元的月租金。那么，它的投资回报率将是多少呢？现在让我们计算一下：
套用上述计算公式：这个物业的投资回报率＝2万元×12/200万元，通过计算，
我们得出这套物业的投资回报率将是：12％
要是这个投资者转手放出，并以215万元成交，那么它的投资回报率＝
(215-200)/200，通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是：7.5％
作为一个投资品种，商用公寓租金回报比商铺要低，但却很稳定；比住宅的租
金回报高，投入的成本则只是比住宅高一些。黄韬表示，近几年，广州商用公寓价格不断上升，租金升幅却比不上价格升幅，因此商用公寓租金回报率在去年下降至3%-4%。但今年随着商用公寓价格回归合理水平，其租金回报开始上升，普遍达到5%-8%，比普通住宅项目3%左右的租金回报要高得多，这是吸引更多投资客入市的原因。
如何判断投资回报率
现在，投资回报率计算出来了，那么，我们该如何判断这些数值所包含的意义
呢？也就是说，哪个数值是表示合理利润？哪个数值是表示千万不要沾手？哪个数值是表示它的收益非常好？或者是哪个数值是属于对方开出的条件太好，自己要审慎考虑才行？
业内人士认为，解读这些数值在行内并非有一个标准答案，可能10个人就会
有10个答案。但据本报从一些地产从业人员和投资客手中回收的数据显示，其实这些答案相差无几，差的也只是小数点以后的数值。
一般开发商在确定商业地产的投资回报率时必须考虑的几个数据;
1.贷款利率:目前在6%以上
2.物价系数:目前年均增长率在2~3%
3.风险系数:一般不低于贷款利率暂取6%
（五）商业地产销售模式
商业地产目前比较常用的有产权式长期返租销售模式、直接销售模式、一
次性返租销售模式、带租约销售模式等，下面就起具体实施及优劣势进行对比
分析：
1、 产权式长期性返租销售模式（整租零售）：
通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采
用返祖形式收回商铺一定期限经营权，给予投资者一定比例的租回报。
产权式返祖的租金回报由7%上升到8%、9%，目前部分还出现了12%的承诺，
开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。
【此模式是开发商将大型商业物业整层划分为几平方米—二十几平方米左右的小面积铺位进行销售以回笼资金，再通过返租的方式从投资者手中获得该商业铺位的经营权，而投资者仍保留产权，然后开发商再委托专业的管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。
产权式返租销售模式其返租利率一般定在8%—10%（高于银行贷款利率），期限长达10—15年。适用于大型商业面积，它所划分的铺位是一种虚铺形式而非经营实铺，是高收益高风险的运作模式。
其特点为所有权、管理权、经营权三权分立：所有权属于投资者、管理权由专业商业管理公司统一掌控、经营权属于入场商家。在统一管理的背景下，最大程度实现整个商业物业的经营价值，获取最大的资金回报与租金增长空间。而最大限度实现销售的前提是：①主力商家在市场上是具有知名度、美誉度的品牌；②设置具有相当吸引力的返租利率和回报年限；③强有力的营销推广。
返租销售解决了大多数没有足够资金实力和不具备商业经营管理能力的开发商短期内实现物业价值、利润最大化和商场正常营运的难题。相对早期直接销售的封闭式大型商业物业后续无法经营的情况，通过将经营权以固定分红回报的形式从产权所有者手中收回，交给有真正经营实力的大商家，实现统一定位规划经营管理，既吸引了投资者和消费者，盘活了楼盘，又带旺了商业，达到整个楼盘升值的目的。而商铺的管理权交给了专业的商业管理公司后，能够进行科学的规划运营、完善的经营管理及长期的发展理念贯彻，对商铺价值、租金回报起到重要的作用。
（1）返租基础年回报率：8%---10%；
（2） 返租年限：依据商业主力店的承租年限而定，通常为10年—15年】
2、直接销售（零售）：
一般是通过炒作，在商业未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。
适用于：社区底商或体量不大的商业中心销售。
【将商业物业规划分隔成几平米至上百平米的独立商铺直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租收益又可自己经营，产权明晰容易变现。
此模式适合临街裙楼和商业步行街的项目，滞销商铺开发商则可作为自有物业进行出租。由于所售铺位未来随着社区成型、道路改造、居住人口增多、商业规划具有前瞻性等各项外部经营环境的改善收益会逐渐上涨，投资回报又无发展上限，因而能够吸引众多投资者和经营者。
由于商铺产权、经营权分散到客户，各个铺位对经营的商业业态不加确定，会造成经营业态没有统一性和协调性，不利于整体统一定位、规划的项目后续经营管理，因为难以成行成市，造成消费者购买的目的性不强，消费的比例及含金量不高，自然，商铺经营成功的可能性也随之降低，铺位的投资升值潜力降低。对于销售未能完全消化的项目，其后期销售压力也将加大。】
3、一次性返租销售模式（零售零租） 由发展商自己成立或委托的商业管
理公司与商铺投资者签订租赁合同取得X年的经营权，然后一次性将X年、每年Y%（大多为3年、每年8%）的红利以租金形式返还给投资者，返租年限到期后业主直接向商家收取租金。
【这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。此种销售模式中一次性返还的红利可以冲抵在首期款里，作为一种营销手段能够减少投资者首期款的支付额度，降低投资门槛使投资客户的范围大大增加，使铺位得以快速销售，最终实现资金回笼的目的。同时也将投资者和经营客难以掌控的“放水养鱼期”——市场培育期交给发展商来营运，避免了长期以来由于商铺直接销售、销售进度不一而导致的开业期不能统一、不能成行成市、商业氛围冷淡、后续发展艰难的尴尬局面。实质上，所返还的红利是“羊毛出在羊身上”：一方面包含在提高的商铺售价上，一方面体现在出租商铺所获的租金收益上，发展商无须承担返租的财务压力和后期经营的风险。此种销售模式揉合了产权
式商铺和经营式商铺的优点，不仅通过返租实现铺位销售，还能够在返租期内按照商业经营规划要求和商家实际情况实施招商，综合保障发展商各方面利益需求。同时发展商一次性将商场经营前若干年的收益支付给购买者，可大大增强投资者对物业的投资信心。】
4、带租约销售模式（零租零售）： 此模式为“先租后卖”：招商先行、销售在后，通过招商锁定经营商户，使投资客户可以在明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格水平、需要多少年限可以收回全部投资、甚至赢利幅度等的情况下，再购买商铺，满足了商家经营、投资者无须招租、开发商减少空置等各方面的利益和要求。这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。
【带租约销售适合那些地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租力强、租金价格较高的项目，在投资者收铺时，商铺经营良好、租金有保证，前期投资可获得满意回报，和无租约的商铺相比，销售效果较好。但另一方面，已经出租的商铺局限了项目的经营范围，项目被定型，在其受控制的范围内发展变化空间不大，如果经营业态方向错误的话，市场投资前景暗淡，对于投资客户不具吸引力，销售就无从谈起。而往往商业环境良好的铺位即便不带租约也能够实现销售，出租或招商也不成问题。】
（六）商业地产基本术语
1、【商业地产概念】
商业地产: 作为商业用途的地产，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。
商圈：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
所有权：是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。
产权：产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占
有权、支配权、使用权、收益权和处置权。
经营权：经营者对其经营财产的一种占有、使用和收益的权利。
零售业：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，直接关系到居民的生活质量和生活方式，商业行为的最后一步。
商业用地：商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋，出让后用地的使用年限为40年。
国内一线城市：指对本国经济、政治具有重要作用的大都市。在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，领先于其他城市。如：上海、北京、广州、深圳、天津
国内二线城市：指除一线城市以外，省会、旅游城市，京广、京沪等主要干线旁边的城市等，如：成都、重庆、武汉、南京、苏州、无锡、济南、长沙、郑州、西安、哈尔滨、杭州、沈阳、青岛、大连、宁波、厦门等
国内三线城市：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲、长春、温州、佛山、东莞等其它较发达城市。
五证一书：“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书
2、【商业操作】
投资、融资：指货币转化为资本的过程。投资可分为实物投资和证券投资。前者是以货币投入企业，通过生产经营活动取得一定利润。后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券，间接参与企业的利润分配。
融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。也就是公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。
商业定位：1、规模定位2、主题定位3、档次定位4、消费群定位5、业态分布与商户组合6、后续经营管理设想。
商业格局：指在一定的范围内商业的局势、态势、分布比例等。
商业规划：商业项目的定位规划、商业经营规划、业态的组合规划、商业建筑格局规划等。
业态组合：多种业态在商业中心的分布、布局、比例等。
混业：一种现代商业管理状态下的新型业态形式，对经营商品有限有限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制。
商铺划分：商业物业进行商铺的功能分割及铺位分割。
商业招商：开发商在开发阶段以及管理商在管理运营阶段引入零售、娱乐、餐饮、及其它服务商家到商业物业开设店铺，进行商业的持续经营过程。
主力店：主要包括百货商店、大型超市、大型专业店、大型娱乐等。具有以下三条特征1、拥有高价值的品牌号召力2、能主动吸引人流3、较强抗风险能力经营稳定。
主力店招商：主力店与半主力店在商业物业里处于核心地位，又因为占用面积大，对建筑有特殊要求，在进行招商时，应对其采取优先招商的策略并给予较多优惠条件。
主力店率先入驻优点：1、稳定整个商业地产 2、保证人流量3、带动并高价招商4、带动并高价销售商铺。
公开招商：以公开的形式如广告招商等进行商户招商。
定向招商：招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介商业物业，并说服其进场经营的招商方式。
国际一线品牌：LV路易威登 ,Giorgio Armani乔治阿玛尼, Chanel夏奈尔 ,hermes爱马仕 Dior迪奥, Versace范思哲 ,Gucci古琦, Prada普拉达
国际二线品牌：Calvin Klein卡尔文克莱 ,D&G(Dolce&Gabbana副线） MIUMIU(普拉达副线)，Levi
国际三线品牌：ONLY、VERO MODA、ELANE、艾格 国内一线品牌：百图、马克华菲、玛丝菲尔、Jessica、 LILY、太平鸟、G2000 国内二线品牌：浪漫一身、红袖、江南布衣、例外、歌力思、播
品牌号召力：商业上通常指品牌在行业内的影响力、带动作用。
免租期：为了帮助经营旺场减轻商家负担。商场经营管理方承诺在一定时间段内不收取商铺租金，以使商业尽快进入良性阶段的一个做法。
转手费（顶手费）：支付给先前的经营者，因为前者积累了很多无形的开店资本，如：客户、声誉等。转手费的高低，基本可代理商铺的经营状况。
收益率：收益率是指投资的回报率，一般以年度百分比表达，根据当时市场价格、面值、息票利率以及距离到期日时间计算。对公司而言，收益率指净利润占使用的平均资本的百分比。
返租：是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后（主要针对现铺）同时又签定租赁合同，发展商给与投资者一定的租金回报（约为8%—12%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有，这种形式的实质是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理。
回购：开发商将产权已卖给经营者或投资者的商铺重新通过高价收购回来，以达到可以统一招商、经营管理的结果。
商业运营：商业地产的运营管理，保证商业地产的正常运转及持继赢利。
试营业：所谓“试营业”是企业的一种经营方式,主要是经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、服务可能有欠缺、正在完善，但绝不是指可以不用交税或可以在没有办理相关证照的情况下先尝试营业 投资回报率=(期末财产-期初财产)/期初财产×100%;
投资回收期：是指用投资方式所产生的净收益补偿初始投资所需要的时间，其单位通常用“年”表示。（投资回收期一般从建设开始年算起，也可以从投资年开始算起，计算时应具体注明）
平效：销售业绩÷店铺面积得出卖场1平米的效率，平米效率越高，卖场的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。
毛利：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。
纯利：毛利减去各项费用及税费后的纯利润
年营业额：年营业额是年销售额
进场费：进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用
出租率：招商率就是商场的出租率，分铺位数出租率以及面积出租率，铺位出租率指已签订合同铺位数量除以规划铺位总数的百分率，即出租率招商率指签约铺位面积除以规划内整个项目铺位面积总合的百分率
直营：总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。
加盟：总公司提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助；而加盟店也需支付加盟费等相对的报偿，一种零售
经营形态。
联营：商场经营者与商户合作经营，经营方式统一经营、统一收银、收益双方按约定比例提成（扣点）或（提成加扣点）。 旺场：店里顾客很多的时候。
冷场：淡场，店里顾客少的时候。
街区商业：以步行街为主要的建筑亮点，构筑开放式的商业建筑。特点：1、建筑等级低，投资少2：产权权属明确，适合独立经营。受中小投资者追捧，卖得快，赚得多。天价商铺，都在步行街上。3：后续管理运行成本低。4：抗风险能力强（作为开发商而言）5：在日常运营管理中，边际收益的拓展点多。如：水电费、广告位、停车位、路卖、代开发票、电子保安、电子商务、物流、顶手费分成、中介服务
封闭式商铺：上部分空间封闭、四周也处于相对封闭的状态。大多数购物中心都是封闭式商铺。特点：1、较高建筑成本2、较高运营成本3、公摊较大
4、一般采用统一经营管理。
超外：超市经营区以外，一般由超市经营者租赁给小商户，利用超市人气带动消费，租金价格很高。
按金（押金）：商户在入驻时交给开发商一笔保证金。
租金方式
1、合资关系：双方各投入一部份资源。一般发展商投入场地，商家投入品牌、人员、管理经验及设备等，双方有股权上开成一个比例，然后在收益方面共同分成，风险共担。
2、固定租金：按每月每平方米的租金来计，这种合作关系是一种相对分离的合作关系，即无论商家经营状况如何，发展商都将拥有一个固定租金收入，经营风险完全由商家承担。
3、扣点（提成）：发展商按一个固定比率，从销售额当中提取租金收入。租金水平将会随销售额水涨船高或相应降低。
4、扣点（提成）+保底：基本按扣点方式操作，商家与开发商商定一个基数，当扣点数额达不到基数时按基数收取租金，当超过基数时按扣点数收取租金。
租金递增：也是租金上涨，商场在开业之初租金价格相对较低，随着人流量增加、销售额增加，商铺所有人上涨租金价格，通常在签定租赁合同时双方约定好租金递增比率。
市场购买力：人们支付货币购买商品或劳务的能力，在一定时期内用于购
买商品的货币总额，它反映该时期全社会市场容量的大小。
产业结构：第一产业（农业）第二产业（工业）和第三产业（服务业）相对比例，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。
恩格尔系数：食品支出总额占个人消费支出总额的比重。
“金角银边”：商业上通常称转角商铺作“金角”，称沿客动线干道的路两边作“银边”说明商业价格极高。
“放水养鱼”：商场在开业之初为了减少商家资金压力，租金价格相对较低。经过一至三年培育期，最终达到旺场。
二、商业地产发展
（一）商业地产发展的特点与趋势
（二）清远市商业地产市场发展
三、清远市商业地产调研
（一）清远市商业格局
（二）商业租售情况及价值分析
（三）商业竞争个案分析
（四）清远住宅及公寓市场现状
（五）投资客户关注因素
四、项目介绍
（一）项目理解
（二）项目定位
（三）客户定位及分析
（四）项目业态分析
商业基础培训资料
目录
目录 .................................................................................................................................................. 1
一、商业地产基础知识 ................................................................................................................... 2
（一）商业地产含义 ............................................................................................................... 2
（二）商业地产与住宅区别 ................................................................................................... 2 1、性质的差别 ................................................................................................................. 2
2、价值链差别 ................................................................................................................. 2
3、从投资商角度来看： ................................................................................................. 3
4、区位要求来看： ......................................................................................................... 3
5、从设计角度来看： ..................................................................................................... 3
6、从营销角度来看： ..................................................................................................... 3
7、从运营角度来看： ..................................................................................................... 3
8、商业公寓和住宅销售及认购区别： ......................................................................... 3
（三）商业地产业态和业种 ................................................................................................... 4
（1）业态分类及特征 ..................................................................................................... 4
（2）业态辐射范围 ......................................................................................................... 6
（四）商业地产分类 ............................................................................................................... 6
1、商业地产功能分类 ..................................................................................................... 6
2、商业地产类型细分 ..................................................................................................... 6
3、 商铺细分 ................................................................................................................... 8
4、公寓细分 ..................................................................................................................... 9
5、商业地产投资回报率计算 ....................................................................................... 10
（五）商业地产销售模式 ..................................................................................................... 11
（六）商业地产基本术语 ..................................................................................................... 14
1、【商业地产概念】 ..................................................................................................... 14
2、【商业操作】 ............................................................................................................. 15
二、商业地产发展 ......................................................................................................................... 19
（一）商业地产发展的特点与趋势 ..................................................................................... 19
（二）清远市商业地产市场发展（提案PPT内节选内容） ............................................. 19
三、清远市商业地产调研（提案PPT内节选内容） ................................................................. 19
（一）清远市商业格局 ......................................................................................................... 19
（二）商业租售情况及价值分析 ......................................................................................... 19
（三）商业竞争个案分析 ..................................................................................................... 19
（四）清远住宅及公寓市场现状 ......................................................................................... 19
（五）投资客户关注因素 ..................................................................................................... 19
四、世纪汇项目介绍（提案PPT内节选内容） ......................................................................... 20
（一）项目理解 ..................................................................................................................... 20
（二）项目定位 ..................................................................................................................... 20
（三）客户定位及分析 ......................................................................................................... 20
（四）项目业态分析 ............................................................................................................. 20
一、商业地产基础知识
（一）商业地产含义 商业地产主要是指用作商业用途的房地产产品，包括超市、购物中心、特色商业街区、商业广场、专业批发市场、酒店等用途的房地产。它是以持续经营为基础的，以实
现物业租金的持续增长及物业增值为目标的商业形态、物业形态和长期投资性投资产品。
狭义的商业地产，就是我们平时说的商业的交易场所；
广义的商业地产，应包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和
经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。
商业地产是一种结合性质物业
商业地产具有地产、商业与投资的三重特性，它既区别于单纯的投资和商业，又有
别于传统意义上的房地产行业。同时，这三方面的特性既相互独立又相互作用，形成了
商业地产较为明显的特征。
（二）商业地产与住宅区别
1、性质的差别
住宅是一种消费性终端产品。目的是为了改善人居环境（使用功能）其价值是通过
出售得到实现。其使用过程完全是属于消耗过程，不存在价值的转移，只有地价的增值。
商铺是一种消费性中间产品，目的是为了获利，出租获利或者城市发展所带来的商
业升值获利，本质上是一种金融产品。其价值要通过经营、销售等环节最终显示出来。
商铺是生产资料，在使用过程中会产生价值的转移，以及附加值的提升，并且还有商业
市值（商圈价值）的增值。
2、价值链差别
住宅项目的利益主体只有三个，就是开发商、业主、跟物业管理公司。在交房以后
价值基本实现。
商业项目需要经营，所以有开发商、业主、经营客户、经营管理公司、物业管理公
司，这5个消费者，要靠持续的经营来实现价值。
3、从投资商角度来看： 商业地产投资成本高，回收期长； 住宅地产投资成本低，回收速度快。
4、区位要求来看： 商业地产对地段要求高，不仅要求尽量是市中心或发展区域的核心地段，可视性、
可达性都是关键因素；
住宅地产对产品的研判要求更加准确，区位相对只是价格高低的重要因素。
5、从设计角度来看： 商业地产设计专业要求更高，机电、水电、消防、灯光等各专业口配合密切，很难 在甲方公司直接实现设计，各个专业口都需要外部聘请专业公司对接；
住宅地产设计相对成熟，各专业口相对简单，对户型的策划设计反而更加关注，外
部专业更多是以绘图为主。
6、从营销角度来看： 商业地产的核心是投资，面对的是投资者，更多是和专业人士打交道，对销售
人员素质要求更高；
住宅地产的核心是居住，面对的是消费者，尤其是首次置业的人士，公司整体营销水平更关键。
7、从运营角度来看：
商业地产销售或持有后运营很关键，甚至直接决定了项目的价值；
住宅地产对开业后的运营以物管为主，运营价值不如商业地产的突出。
8、商业公寓和住宅销售及认购区别：
（三）商业地产业态和业种 业态(commercial activities)是指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。
新标准按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定经营场所等因素，将零售业分为17种业态。
从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
表现形态：便利店、食杂店、折扣店大型超市、超市 、仓储式会员店 、百货店 、专业店 、专卖店 、 家居建材商店 、购物中心 、 工厂直销中心 、电视购物 、 邮购、 网上商店 、 自动售货亭 、电话购物。
业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售划分为若干个业种，业种强调的是“卖什么”。国际大型连锁商店从本世纪初发展至今，其业种呈现多元发展，如服装店，鞋店，食品店，药店，书店，五金店等 国内业种简单汇总： 百货公司
电影院
娱乐场所：KTV/MTV、电动游戏场、保龄球馆、桌球馆
超市
餐饮快餐店：中式餐厅、西北餐厅、日式餐厅、快餐厅
其他餐饮食品类：饭店、南北小吃、西点、面包店、水果行、咖啡/茶艺/饮料专卖、休闲食品专卖店
服饰：服饰店、化妆品、饰品、珠宝、鞋店、皮具
百货：便利店、超级市场、百货专卖、钟表眼镜、礼品专卖、家居饰品
文教类：体育用品、书店、购书中心、玩具专卖、展厅、展览馆、集邮、古玩
休闲娱乐：音像店、书籍租赁店
电子数码：视听产品、唱片行、摄影器材、家电用品、通讯器材
卫生医疗：药店、医院、诊所、兽医院、美容院、发廊、美容用品、瘦身中心、洗衣店、按摩
家具、家居：床品、灯饰、建材、厨具、设计公司
服务：旅游公司、照片冲印、花店、家庭服务、快递、银行、邮局、证券公司、汽车销售、房产中介
（1）业态分类及特征
商业业态包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场(主题商城)、
专卖店、购物中心和仓储式商场等8种形式。
（2）业态辐射范围
（四）商业地产分类
1、商业地产功能分类
（1） 商业经营类物业。 包括商业街、百货商场、购物中心、超市、独立门市房、产权商 铺、展览中心等。
（2） 办公用物业。
包括写字楼、商住两用楼（SOHO式办公）、对外出租的政府办公楼等。
（3）餐饮酒店类物业。 包括餐饮、饭店、酒店、酒吧、快餐店、咖啡店、宾馆、旅馆等。
（4） 仓储、厂房类物业。
包括仓库、储存罐、标准厂房、工业园区、物流港等。
2、商业地产类型细分
（
1） 传统商铺
商业地产最开始的雏形就是服务于人们日常生活的发廊、食店、便利店，他们以普通居民为服务对象，服务种类比较齐全，以满足人们的日常生活起居为基本目
的。这种原始形态的商业地产，遍布城市每个角落，因为其具有很大的灵活性，目前仍为广大投资者的首选和发展基础，现在仍有超过一半的投资者首次投资时钟情于传统商铺，但其规模一般较小、抗风险能力低。
（2） 专业市场 在上个世纪***十年代，随着社会经济的不断发展，人们已经不满足于基本的
温饱型消费了，专业市场也就应运而生。专业市场是市场细分的产物，它以某类产品品种齐全的优势，牢牢占领了商业市场一隅。这种市场现一般偏居城市四周，对区域的要求性不是很高，但非常强调“集群效应”，有规模就有人气，有人气也就有了商气。
（3） 市中心综合商业市场 城市中心综合商业市场基本上位于城市中心传统商圈，厚重的商业氛围、消费
者的消费习惯保证了这种商业市场永远站在商业地产的前端，是一个城市商业发展的“晴雨表”。它一般都处于城市中心地段，口岸的不可复制性成为了决定性因素，它是消费者消费习惯场所，这就保证了其超强的购买指数。
（4） 社区商业中心
城市的规模越来越大，人们已不可能把消费再集中于一个城市中心商业区，以
社区超市、大型购物中心等为代表的社区商业中心满足了人们的这种就近消费需要，但这种消费往往以日常消费品为主，在档次上和城市中心综合商业市场尚有差距，但方便性是其“杀手锏”。
（5） 休闲度假商业
现代人的生活节奏越来越快，普遍感觉压力巨大，都渴望身心的放松，都渴望
远离城市的喧嚣和繁杂，都希望能够回归自然，芙蓉古城、阳光体育城等新型休闲度假商业产业，在人们的企盼中闪亮登场，最大限度地放松了人们紧张的神经，深受都市市民的追捧，一时间，这种商业地产模式风生水起，但客户群体在目前形式下尚欠稳定，注定了这种商业地产模式还待时间检验，稳定的客户群体直接关系到了它的成败。
（6） 商住办公楼
商住写字楼的出现完全是现代社会高速快捷的产物，集办公与住宿为一体，让
在“家”办公成为现实，是许多中小型公司的“权宜之计”，但一般都很现代化，很符合年轻人快节奏、追求时尚的消费习惯，以SOHU•沸城为代表的商住办公楼在成都一亮相就吸引了众多投资者的眼球。
（7）写字楼
作为商业地产的高级表现形式的甲级写字楼在成都的历史并不长远，也并不具
备一定的规模，和东部沿海地区相比还有很长一段路要走，目前在成都仅仅有时代广场、川信、冠城广场、威斯顿联邦等为数不多的项目，不过，正因为市场的空缺很大，所以前景也很光明。
（8） 大型商业中心MALL
融区域中心、活动中心、消费中心、集散中心和管理中心为一体，并有购物、
休闲、美食等生活、消费“一站式”配套服务的大型商业中心。
3、 商铺细分 1. 按照开发形式进行分类
(1) 商业街商铺
商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其
沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
(2) 市场类商铺
在这里，我们所说的
营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。
市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商
品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。
(3) 社区商铺
社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居
民。社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。
(4) 住宅底层商铺
住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，
2层，或其中部分搂层）的商用铺位。
住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式，很多房
地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值，对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。
(5) 百货商场、购物中心商铺
百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百
货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。
(6) 商务楼、写字楼商铺
商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、
写字楼等里面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很值得关注。
(7) 交通设施商铺
交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围
的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。
2. 按照投资价值分类
商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值
对于商铺投资者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。北京普通住宅价格在公寓的2倍以上，东方银座卖到4倍，香港要卖到10倍。对于街区商业的定价应该是住宅的2
倍到3倍，而对于核心商圈的商铺价格来说，其售价可以达到住宅的3倍到5倍。
鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。
(1)
(2)
(3)
(4) 专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。比如北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。从此不难理解把专业街、市商铺称为商铺
(5) 其他商铺-
其他商铺，指除过上述四大类商铺以外的商铺，包括百货、超市、购物中心、商品批发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们将它们称之为
4、公寓细分
公寓是商业地产投资中最为广泛的一种地产形式。公寓式住宅最早是舶来品，相对于独院独户的别墅，更为经济实用。早期大城市的公寓式住宅都是高层大楼，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房等
5、商业地产投资回报率计算
根据商业地产操作的经验，投资回报率的计算公式：
计算购入再出租的投资回报率＝月租金×12（个月）／售价
计算购入再售出的投资回报率＝（售出价－购入价）／购入价
详细一点就是：
1、投资回报率分析计算公式：投资回报率＝（税后月租金－物业管理费）×12／购买房屋单价
说明：此方法考虑了租金与房价两者的相对关系，只要结果大于8%都是不错的投资。但它只是简单粗略的计算，没有考虑资金的时间价值，并且对按揭付款方式不能提供具体的投资分析。
2、投资回收时间分析计算公式：投资回收年数＝（首期房款＋期房时间内的
按揭款）／（税后月租金－按揭月供款）×12
说明：这种方法可简略估算资金回收期的长短，一般认为结果在12－15年之
内都是合理的投资。该方法比租金回报法更深入一步，适用范围也更广，但有其片面性。
例如，有一临街商铺，面积约50平方米，售价约200万元，目前在这个物业
的周边，同等物业的月租金约是400元/平方米，即：这个商铺要是买下并成功出租，新业主将有可能获得2万元的月租金。那么，它的投资回报率将是多少呢？现在让我们计算一下：
套用上述计算公式：这个物业的投资回报率＝2万元×12/200万元，通过计算，
我们得出这套物业的投资回报率将是：12％
要是这个投资者转手放出，并以215万元成交，那么它的投资回报率＝
(215-200)/200，通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是：7.5％
作为一个投资品种，商用公寓租金回报比商铺要低，但却很稳定；比住宅的租
金回报高，投入的成本则只是比住宅高一些。黄韬表示，近几年，广州商用公寓价格不断上升，租金升幅却比不上价格升幅，因此商用公寓租金回报率在去年下降至3%-4%。但今年随着商用公寓价格回归合理水平，其租金回报开始上升，普遍达到5%-8%，比普通住宅项目3%左右的租金回报要高得多，这是吸引更多投资客入市的原因。
如何判断投资回报率
现在，投资回报率计算出来了，那么，我们该如何判断这些数值所包含的意义
呢？也就是说，哪个数值是表示合理利润？哪个数值是表示千万不要沾手？哪个数值是表示它的收益非常好？或者是哪个数值是属于对方开出的条件太好，自己要审慎考虑才行？
业内人士认为，解读这些数值在行内并非有一个标准答案，可能10个人就会
有10个答案。但据本报从一些地产从业人员和投资客手中回收的数据显示，其实这些答案相差无几，差的也只是小数点以后的数值。
一般开发商在确定商业地产的投资回报率时必须考虑的几个数据;
1.贷款利率:目前在6%以上
2.物价系数:目前年均增长率在2~3%
3.风险系数:一般不低于贷款利率暂取6%
（五）商业地产销售模式
商业地产目前比较常用的有产权式长期返租销售模式、直接销售模式、一
次性返租销售模式、带租约销售模式等，下面就起具体实施及优劣势进行对比
分析：
1、 产权式长期性返租销售模式（整租零售）：
通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采
用返祖形式收回商铺一定期限经营权，给予投资者一定比例的租回报。
产权式返祖的租金回报由7%上升到8%、9%，目前部分还出现了12%的承诺，
开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。
【此模式是开发商将大型商业物业整层划分为几平方米—二十几平方米左右的小面积铺位进行销售以回笼资金，再通过返租的方式从投资者手中获得该商业铺位的经营权，而投资者仍保留产权，然后开发商再委托专业的管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。
产权式返租销售模式其返租利率一般定在8%—10%（高于银行贷款利率），期限长达10—15年。适用于大型商业面积，它所划分的铺位是一种虚铺形式而非经营实铺，是高收益高风险的运作模式。
其特点为所有权、管理权、经营权三权分立：所有权属于投资者、管理权由专业商业管理公司统一掌控、经营权属于入场商家。在统一管理的背景下，最大程度实现整个商业物业的经营价值，获取最大的资金回报与租金增长空间。而最大限度实现销售的前提是：①主力商家在市场上是具有知名度、美誉度的品牌；②设置具有相当吸引力的返租利率和回报年限；③强有力的营销推广。
返租销售解决了大多数没有足够资金实力和不具备商业经营管理能力的开发商短期内实现物业价值、利润最大化和商场正常营运的难题。相对早期直接销售的封闭式大型商业物业后续无法经营的情况，通过将经营权以固定分红回报的形式从产权所有者手中收回，交给有真正经营实力的大商家，实现统一定位规划经营管理，既吸引了投资者和消费者，盘活了楼盘，又带旺了商业，达到整个楼盘升值的目的。而商铺的管理权交给了专业的商业管理公司后，能够进行科学的规划运营、完善的经营管理及长期的发展理念贯彻，对商铺价值、租金回报起到重要的作用。
（1）返租基础年回报率：8%---10%；
（2） 返租年限：依据商业主力店的承租年限而定，通常为10年—15年】
2、直接销售（零售）：
一般是通过炒作，在商业未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。
适用于：社区底商或体量不大的商业中心销售。
【将商业物业规划分隔成几平米至上百平米的独立商铺直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租收益又可自己经营，产权明晰容易变现。
此模式适合临街裙楼和商业步行街的项目，滞销商铺开发商则可作为自有物业进行出租。由于所售铺位未来随着社区成型、道路改造、居住人口增多、商业规划具有前瞻性等各项外部经营环境的改善收益会逐渐上涨，投资回报又无发展上限，因而能够吸引众多投资者和经营者。
由于商铺产权、经营权分散到客户，各个铺位对经营的商业业态不加确定，会造成经营业态没有统一性和协调性，不利于整体统一定位、规划的项目后续经营管理，因为难以成行成市，造成消费者购买的目的性不强，消费的比例及含金量不高，自然，商铺经营成功的可能性也随之降低，铺位的投资升值潜力降低。对于销售未能完全消化的项目，其后期销售压力也将加大。】
3、一次性返租销售模式（零售零租） 由发展商自己成立或委托的商业管
理公司与商铺投资者签订租赁合同取得X年的经营权，然后一次性将X年、每年Y%（大多为3年、每年8%）的红利以租金形式返还给投资者，返租年限到期后业主直接向商家收取租金。
【这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。此种销售模式中一次性返还的红利可以冲抵在首期款里，作为一种营销手段能够减少投资者首期款的支付额度，降低投资门槛使投资客户的范围大大增加，使铺位得以快速销售，最终实现资金回笼的目的。同时也将投资者和经营客难以掌控的“放水养鱼期”——市场培育期交给发展商来营运，避免了长期以来由于商铺直接销售、销售进度不一而导致的开业期不能统一、不能成行成市、商业氛围冷淡、后续发展艰难的尴尬局面。实质上，所返还的红利是“羊毛出在羊身上”：一方面包含在提高的商铺售价上，一方面体现在出租商铺所获的租金收益上，发展商无须承担返租的财务压力和后期经营的风险。此种销售模式揉合了产权
式商铺和经营式商铺的优点，不仅通过返租实现铺位销售，还能够在返租期内按照商业经营规划要求和商家实际情况实施招商，综合保障发展商各方面利益需求。同时发展商一次性将商场经营前若干年的收益支付给购买者，可大大增强投资者对物业的投资信心。】
4、带租约销售模式（零租零售）： 此模式为“先租后卖”：招商先行、销售在后，通过招商锁定经营商户，使投资客户可以在明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格水平、需要多少年限可以收回全部投资、甚至赢利幅度等的情况下，再购买商铺，满足了商家经营、投资者无须招租、开发商减少空置等各方面的利益和要求。这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。
【带租约销售适合那些地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租力强、租金价格较高的项目，在投资者收铺时，商铺经营良好、租金有保证，前期投资可获得满意回报，和无租约的商铺相比，销售效果较好。但另一方面，已经出租的商铺局限了项目的经营范围，项目被定型，在其受控制的范围内发展变化空间不大，如果经营业态方向错误的话，市场投资前景暗淡，对于投资客户不具吸引力，销售就无从谈起。而往往商业环境良好的铺位即便不带租约也能够实现销售，出租或招商也不成问题。】
（六）商业地产基本术语
1、【商业地产概念】
商业地产: 作为商业用途的地产，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。
商圈：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
所有权：是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。
产权：产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占
有权、支配权、使用权、收益权和处置权。
经营权：经营者对其经营财产的一种占有、使用和收益的权利。
零售业：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，直接关系到居民的生活质量和生活方式，商业行为的最后一步。
商业用地：商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋，出让后用地的使用年限为40年。
国内一线城市：指对本国经济、政治具有重要作用的大都市。在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，领先于其他城市。如：上海、北京、广州、深圳、天津
国内二线城市：指除一线城市以外，省会、旅游城市，京广、京沪等主要干线旁边的城市等，如：成都、重庆、武汉、南京、苏州、无锡、济南、长沙、郑州、西安、哈尔滨、杭州、沈阳、青岛、大连、宁波、厦门等
国内三线城市：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲、长春、温州、佛山、东莞等其它较发达城市。
五证一书：“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书
2、【商业操作】
投资、融资：指货币转化为资本的过程。投资可分为实物投资和证券投资。前者是以货币投入企业，通过生产经营活动取得一定利润。后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券，间接参与企业的利润分配。
融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。也就是公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。
商业定位：1、规模定位2、主题定位3、档次定位4、消费群定位5、业态分布与商户组合6、后续经营管理设想。
商业格局：指在一定的范围内商业的局势、态势、分布比例等。
商业规划：商业项目的定位规划、商业经营规划、业态的组合规划、商业建筑格局规划等。
业态组合：多种业态在商业中心的分布、布局、比例等。
混业：一种现代商业管理状态下的新型业态形式，对经营商品有限有限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制。
商铺划分：商业物业进行商铺的功能分割及铺位分割。
商业招商：开发商在开发阶段以及管理商在管理运营阶段引入零售、娱乐、餐饮、及其它服务商家到商业物业开设店铺，进行商业的持续经营过程。
主力店：主要包括百货商店、大型超市、大型专业店、大型娱乐等。具有以下三条特征1、拥有高价值的品牌号召力2、能主动吸引人流3、较强抗风险能力经营稳定。
主力店招商：主力店与半主力店在商业物业里处于核心地位，又因为占用面积大，对建筑有特殊要求，在进行招商时，应对其采取优先招商的策略并给予较多优惠条件。
主力店率先入驻优点：1、稳定整个商业地产 2、保证人流量3、带动并高价招商4、带动并高价销售商铺。
公开招商：以公开的形式如广告招商等进行商户招商。
定向招商：招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介商业物业，并说服其进场经营的招商方式。
国际一线品牌：LV路易威登 ,Giorgio Armani乔治阿玛尼, Chanel夏奈尔 ,hermes爱马仕 Dior迪奥, Versace范思哲 ,Gucci古琦, Prada普拉达
国际二线品牌：Calvin Klein卡尔文克莱 ,D&G(Dolce&Gabbana副线） MIUMIU(普拉达副线)，Levi
国际三线品牌：ONLY、VERO MODA、ELANE、艾格 国内一线品牌：百图、马克华菲、玛丝菲尔、Jessica、 LILY、太平鸟、G2000 国内二线品牌：浪漫一身、红袖、江南布衣、例外、歌力思、播
品牌号召力：商业上通常指品牌在行业内的影响力、带动作用。
免租期：为了帮助经营旺场减轻商家负担。商场经营管理方承诺在一定时间段内不收取商铺租金，以使商业尽快进入良性阶段的一个做法。
转手费（顶手费）：支付给先前的经营者，因为前者积累了很多无形的开店资本，如：客户、声誉等。转手费的高低，基本可代理商铺的经营状况。
收益率：收益率是指投资的回报率，一般以年度百分比表达，根据当时市场价格、面值、息票利率以及距离到期日时间计算。对公司而言，收益率指净利润占使用的平均资本的百分比。
返租：是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后（主要针对现铺）同时又签定租赁合同，发展商给与投资者一定的租金回报（约为8%—12%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有，这种形式的实质是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理。
回购：开发商将产权已卖给经营者或投资者的商铺重新通过高价收购回来，以达到可以统一招商、经营管理的结果。
商业运营：商业地产的运营管理，保证商业地产的正常运转及持继赢利。
试营业：所谓“试营业”是企业的一种经营方式,主要是经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、服务可能有欠缺、正在完善，但绝不是指可以不用交税或可以在没有办理相关证照的情况下先尝试营业 投资回报率=(期末财产-期初财产)/期初财产×100%;
投资回收期：是指用投资方式所产生的净收益补偿初始投资所需要的时间，其单位通常用“年”表示。（投资回收期一般从建设开始年算起，也可以从投资年开始算起，计算时应具体注明）
平效：销售业绩÷店铺面积得出卖场1平米的效率，平米效率越高，卖场的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。
毛利：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。
纯利：毛利减去各项费用及税费后的纯利润
年营业额：年营业额是年销售额
进场费：进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用
出租率：招商率就是商场的出租率，分铺位数出租率以及面积出租率，铺位出租率指已签订合同铺位数量除以规划铺位总数的百分率，即出租率招商率指签约铺位面积除以规划内整个项目铺位面积总合的百分率
直营：总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。
加盟：总公司提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助；而加盟店也需支付加盟费等相对的报偿，一种零售
经营形态。
联营：商场经营者与商户合作经营，经营方式统一经营、统一收银、收益双方按约定比例提成（扣点）或（提成加扣点）。 旺场：店里顾客很多的时候。
冷场：淡场，店里顾客少的时候。
街区商业：以步行街为主要的建筑亮点，构筑开放式的商业建筑。特点：1、建筑等级低，投资少2：产权权属明确，适合独立经营。受中小投资者追捧，卖得快，赚得多。天价商铺，都在步行街上。3：后续管理运行成本低。4：抗风险能力强（作为开发商而言）5：在日常运营管理中，边际收益的拓展点多。如：水电费、广告位、停车位、路卖、代开发票、电子保安、电子商务、物流、顶手费分成、中介服务
封闭式商铺：上部分空间封闭、四周也处于相对封闭的状态。大多数购物中心都是封闭式商铺。特点：1、较高建筑成本2、较高运营成本3、公摊较大
4、一般采用统一经营管理。
超外：超市经营区以外，一般由超市经营者租赁给小商户，利用超市人气带动消费，租金价格很高。
按金（押金）：商户在入驻时交给开发商一笔保证金。
租金方式
1、合资关系：双方各投入一部份资源。一般发展商投入场地，商家投入品牌、人员、管理经验及设备等，双方有股权上开成一个比例，然后在收益方面共同分成，风险共担。
2、固定租金：按每月每平方米的租金来计，这种合作关系是一种相对分离的合作关系，即无论商家经营状况如何，发展商都将拥有一个固定租金收入，经营风险完全由商家承担。
3、扣点（提成）：发展商按一个固定比率，从销售额当中提取租金收入。租金水平将会随销售额水涨船高或相应降低。
4、扣点（提成）+保底：基本按扣点方式操作，商家与开发商商定一个基数，当扣点数额达不到基数时按基数收取租金，当超过基数时按扣点数收取租金。
租金递增：也是租金上涨，商场在开业之初租金价格相对较低，随着人流量增加、销售额增加，商铺所有人上涨租金价格，通常在签定租赁合同时双方约定好租金递增比率。
市场购买力：人们支付货币购买商品或劳务的能力，在一定时期内用于购
买商品的货币总额，它反映该时期全社会市场容量的大小。
产业结构：第一产业（农业）第二产业（工业）和第三产业（服务业）相对比例，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。
恩格尔系数：食品支出总额占个人消费支出总额的比重。
“金角银边”：商业上通常称转角商铺作“金角”，称沿客动线干道的路两边作“银边”说明商业价格极高。
“放水养鱼”：商场在开业之初为了减少商家资金压力，租金价格相对较低。经过一至三年培育期，最终达到旺场。
二、商业地产发展
（一）商业地产发展的特点与趋势
（二）清远市商业地产市场发展
三、清远市商业地产调研
（一）清远市商业格局
（二）商业租售情况及价值分析
（三）商业竞争个案分析
（四）清远住宅及公寓市场现状
（五）投资客户关注因素
四、项目介绍
（一）项目理解
（二）项目定位
（三）客户定位及分析
（四）项目业态分析