《销售管理》课程教学大纲
课程编号： 课程名称：销售管理 课程基本情况：
1. 学分：3分 学时：54（课内学时：54 实验学时：0） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学
适用对象：本科
4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《销售管理》 高等教育出版社，熊银解等主编 二选教材：《销售管理》，重庆大学出版社，孙在国主编
参考书目：《销售管理》 中国财政经济出版社，马克·W ·约翰斯顿、格雷格·马歇6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室
本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述销售管理的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配
尔著
课程教学目的及要求
[教学目的要求]
1、了解销售的性质和作用； 2、理解销售管理的含义； 3、掌握销售管理的内容；
4、了解营销管理与销售管理的区别； 5、熟知销售管理发展的趋势； 6、适应销售人员向销售经理的转变。
[教学内容]
第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 三、销售观念的发展
第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 二、销售管理的内容 第三节 销售管理发展的趋势 一、营销管理与销售管理 二、销售管理的未来趋势
第四节 从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 二、优秀销售主管的重要性 三、销售经理的职责
四、实现从销售人员向销售经理的转变
[教学建议]
本章重点：销售管理的含义；销售管理的内容；销售管理发展的趋势 本章难点：销售管理的含义；销售管理发展的趋势 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售；销售管理；销售观念；双赢销售模式；合作销售模式。 2、 销售观念的转变经历了哪几个阶段？ 3、 何谓销售管理？其内容包括哪几个方面？ 4、 简述营销管理与销售管理的联系。 5、 现代销售管理的发展趋势如何？
6、 怎样才能实现从销售人员向销售经理的转变？
[教学目的要求]
1、理解销售目标管理的内容、程序与方法； 2、学会使用销售预测的方法； 3、理解销售配额与预算的作用；
4、掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制。
[教学内容]
第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 二、销售目标制定的程序 三、下手目标值的确定方法 第二节 销售预测 一、销售预测概述 二、销售预测的程序 三、销售预测的方法 第三节 销售配额与预算 一、销售配额确定的程序 二、销售配额的类型与分配方法 三、销售预算管理
[教学建议]
本章重点：销售目标管理的内容；销售计划；销售预测的方法；销售配额与预算 本章难点：销售预测的方法；销售费用的控制 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售计划；销售预测；销售配额；销售预算；销售目标管理。 2、 销售计划的内容包含哪些？
3、 如何确定销售配额？其分配方法有哪些？ 4、 销售的预测方法有哪几种？各有什么优缺点？ 5、 什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？ 6、 企业怎样加强销售费用控制？
第三章 销售组织与团队
[教学目的要求]
1、了解销售组织的设置的影响因素； 2、理解销售组织的类型与结构； 3、理解销售团队的建设的步骤； 4、了解如何改进销售组织。
[教学内容]
第一节 销售组织的基本原理
一、销售组织的基本含义 二、影响销售组织设置的因素 三、建立销售组织的步骤
第二节 销售组织的类型
一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客结构型组织 五、销售组织类型的新发展
第三节 销售组织的改进与团队建设
一、销售组织是变化的 二、销售组织的改进 三、销售团队的建设
[教学建议]
本章重点：销售组织的含义；销售组织的类型；销售团队的建设 本章难点：建立销售组织的步骤；销售组织的改进 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售组织；销售团队
2、 影响销售组织设置的因素有哪些？ 3、 销售组织类型有哪些？其发展趋势是什么？ 4、 销售的预测方法有哪几种？各有什么优缺点？ 5、 如何改进销售组织以适应市场变化 6、 如何建设有效的销售团队？
第四章 销售人员的招聘与培训
[教学目的要求]
1、了解销售人员应具备的素质； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、理解销售人员培训的内容； 4、掌握销售人员培训的方法。
[教学内容]
第一节 合格销售人员的条件
一、销售人员的思想品德 二、销售人员的心理素质 三、销售人员的业务素质
四、销售人员的能力素质 五、销售人员的仪表与礼节
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
一、确定销售人员的需求数量 二、确定招聘销售人员的标准 三、销售人员的招聘途径 四、销售人员的录用过程
第三节 销售培训的原则与内容
一、销售培训的原则 二、销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
一、销售培训的程序 二、销售培训的方法
[教学建议]
本章重点：销售人员的素质；销售人员的招聘程序；销售人员培训的方法 本章难点：销售人员的招聘程序；销售人员培训的内容 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售人员的素质包括哪些内容？
2、 拟订招聘销售人员计划时，如何确定销售人员的需求数量？ 3、 简述录用销售人员的基本过程。 4、 销售培训应遵循什么原则？ 5、 销售培训包括哪些内容？ 6、 销售培训方法有哪几种？
第五章 销售人员的报酬与激励
[教学目的要求]
1、了解销售人员报酬的类型和作用； 2、学会选择销售报酬模式； 3、理解销售人员的激励方式和理论； 4、学习和掌握销售人员激励的措施和手段。
[教学内容]
第一节 销售报酬的作用与类型
一、销售报酬的含义 二、销售报酬的作用 三、企业销售报酬的类型
第二节 销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则 二、销售报酬制度建立的程序
三、销售报酬的目标模式
第三节 销售人员激励管理
一、销售人员行为分析 二、激励销售人员的方式 三、销售激励组合
第四节 销售文化激励
一、销售文化及其结构 二、销售文化的激励功能
[教学建议]
本章重点：销售人员报酬的类型和作用；销售报酬模式；销售人员激励的措施 本章难点：销售报酬模式；销售人员激励的措施 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售报酬有哪几种类型？
2、 建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？ 3、 怎样进行销售报酬管理？在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么？ 4、 对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？ 5、 销售人员激励有哪些组合模式？ 6、 论述销售文化结构及其激励运作方式。
第六章 销售程序与模式
[教学目的要求]
1、了解销售程序的六个步骤； 2、熟悉销售接近过程与方法； 3、学会如何进行销售陈述； 4、了解方格理论与推销技巧的关系； 5、熟悉掌握常见的销售模式。
[教学内容]
第一节 销售程序
一、销售准备 二、销售接洽 三、销售陈述 四、处理异议 五、促成交易 六、售后服务
第二节 销售方格理论
一、推销方格 二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
第三节 销售模式
一、AIDA 模式 二、GEM 模式 三、FABE 模式 四、PRAM 模式 五、社交类型销售模式
[教学建议]
本章重点：销售程序；销售接近过程与方法；销售方格理论；常见的销售模式 本章难点：销售接近的方法；销售方格理论
讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售分为哪几个步骤？
2、 销售方格理论给销售人员什么启示？ 3、 简述AIDI 模式的步骤。
4、 常见的销售模式有哪几种？他们各有何特点？
第七章 销售技术
[教学目的要求]
1、熟悉寻找潜在客户的方法； 2、学会制定市场开拓计划； 3、理解处理客户异议的原则与方法； 4、了解捕捉客户成交信号的技巧； 5、熟悉成交的技巧与方法。
[教学内容]
第一节 开发客户的方法
一、销售漏斗理论与客户开发 二、寻找潜在客户的方法 三、制定拜访潜在客户的计划 四、消除拜访恐惧症
第二节 有效处理异议的技巧
一、异议产生的根源与类型 二、处理客户异议的原则 三、解决顾客异议的方法
第三节 促成交易的技术
一、识别成交信号的方法 二、促成交易的策略 三、促成交易的方法
[教学建议]
本章重点：销售漏斗理论的运用；寻找客户的方法；处理顾客异议的方法；促成交易的本章难点：对顾客异议的认识；成交信号的识别 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
策略和方法
[作业训练]
1、 如何运用销售漏斗理论进行销售管理？ 2、 怎样寻找潜在顾客？
3、 顾客异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？ 4、 如何有效处理顾客异议？ 5、 怎样识别成交信号？
6、 促成交易应遵循什么样的策略？ 7、 促成交易的方法有哪些？
第八章 销售区域与时间管理
[教学目的要求]
1、了解销售区域的概念； 2、学会划分销售区域； 3、掌握销售区域的管理方法； 4、掌握时间管理的方法和手段。
[教学内容]
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念 二、销售区域的作用 三、销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
一、销售区域设计的基本原则 二、销售区域设计的步骤
第三节 销售区域战略管理
一、正确认识和划分销售区域 二、确定目标销售区域 三、目标销售区域开拓战略 四、区域市场的维护与巩固
第四节 销售辖区的时间管理
一、销售辖区时间分配的影响因素 二、销售辖区时间管理模式 三、时间管理方法
[教学建议]
本章重点：销售区域的管理；销售辖区的时间管理 本章难点：销售区域的设计；销售区域战略管理 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 为什么要设计销售区域？
2、 销售区域设计一般应遵循哪些步骤？ 3、 销售区域战略管理的主要内容是什么？
4、 销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理?
第九章 销售网络管理
[教学目的要求]
1、理解销售网络的构成和类型； 2、了解影响销售网络设计的因素； 3、分析不同类型商品销售网络的构建； 4、了解销售关系管理：
5、熟悉如何进行销售网络的管理与改进。
[教学内容]
第一节 销售网络的构成
一、销售网络的作用 二、销售网络成员的基本类型 三、新型销售网络组织
第二节 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素 二、销售渠道类型的选择 三、销售网络模式
第三节 不同种类商品销售网络的构建
一、日用消费品销售网络的构建 二、生产资料销售网络的构建 三、服务产品销售网络的构建 四、高新技术产品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
一、销售关系管理 二、销售网络信息管理 三、销售网络的评价与改进
[教学建议]
本章重点：销售网络模式；不同类型销售网络的构建；销售网络的管理 本章难点：影响销售网络设计的因素；销售关系管理 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 什么是销售网络？其成员有哪些？ 2、 什么是特许经营组织，它有那几类型？ 3、 影响销售网络设计的因素有哪些？
4、 销售网络的模式有哪几种? 企业如何选择销售网络模式？ 5、如何对销售网络进行评估和改进？
第十章 客户管理
[教学目的要求]
1、理解客户管理的含义； 2、熟悉客户管理的内容； 3、掌握客户分析的方法； 4、学会处理客户投诉：
5、掌握利用计算机对客户进行管理的方法。
[教学内容]
第一节 客户管理概述
一、客户管理的对象 二、客户管理的内容 三、客户管理的方法 四、客户管理的原则
第二节 客户分析
一、建立客户档案 二、客户分析的内容 三、客户分析的流程
第三节 客户投诉的处理
一、客户投诉处理的目的与效果 二、客户投诉案件的受理 三、客户投诉处理的程序 四、有效处理客户投诉的要点 五、客户索赔的处理
第四节 数据库与客户关系管理
一、建立客户数据库的作用 二、客户数据库资料的形成 三、客户关系管理
[教学建议]
本章重点：客户管理的内容；客户分析；客户投诉的处理； 本章难点：客户分析；客户投诉的处理
讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 客户管理的内容有哪几个方面？ 2、 试述客户分析的流程和内容？ 3、 如何有效处理客户投诉？ 4、 怎样建立客户数据库？
5、 什么是客户关系管理？怎样实行客户关系管理？
第十一章 销售会议管理
[教学目的要求]
1、了解销售会议管理； 2、熟悉销售会议的程序； 3、能有效策划销售会议； 4、掌握销售会议的培训方法： 5、能有效主持销售会议。
[教学内容]
第一节 销售会议的筹划
一、销售会议的类型和作用
二、确定销售会议的目的
三、拟订销售会议的主题
四、制定销售会议的程序
第二节 销售会议的方法
一、角色扮演法
二、智力激励法
三、专家诊断会议
四、研讨会
第三节 主持销售会议的技巧
一、科学设定会议议题
二、充分做好准备
三、维持会议秩序
四、适时引导会议方向
[教学建议]
本章重点：销售会议的程序；主持销售会议的技巧 本章难点：销售会议的方法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 何谓销售会议？其作用是什么？
2、 拟定销售会议主题应注意什么？
3、 利用会议进行培训的方法有哪些？各种方法的运用应注意哪些事项？
4、 主持销售会议的技巧有哪些？
第十二章 销售竞争管理
[教学目的要求]
1、了解当代销售竞争的原因和特点； 2、熟悉常见的销售竞争策略； 3、理解销售竞争优势的源泉； 4、掌握提高销售核心竞争力的方法：
[教学内容]
第一节 销售竞争的特点
一、销售竞争产生的原因
二、销售竞争特点的表现
第二节 销售竞争的策略
一、销售价格竞争的策略
二、销售服务竞争策略
三、销售网络竞争策略
第三节 提高销售核心竞争力
一、塑造销售竞争优势
二、销售核心竞争力指标体系
三、培养销售核心竞争力的措施
[教学建议]
本章重点：销售竞争的策略；销售核心竞争力的方法 本章难点：销售核心竞争力的方法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 为什么市场竞争的焦点是销售竞争？
2、 企业销售竞争的特点是什么？
3、 企业销售竞争的模式有哪几种？企业如何选择销售竞争模式？
4、 企业销售核心竞争力是怎样构成的？
第十三章 销售人员的绩效考评
[教学目的要求]
1、了解销售人员绩效考评的作用； 2、理解销售人员绩效考评的原则与标准； 3、熟悉销售人员绩效考评的内容； 4、掌握销售人员绩效考评的方法： 5、了解销售人员绩效考评的指标体系； 6、掌握销售效率雷达图分析法。
[教学内容]
第一节 销售绩效考评概述
一、销售绩效考评的作用
二、考评条件与考评原则
三、销售绩效考评的标准
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
一、客观考评
二、主观考评
第三节 销售效率雷达图分析法
一、销售效率雷达图的评价体系
二、销售效率雷达图的绘制方法
三、销售效率雷达图分析法的程序
[教学建议]
本章重点：销售人员绩效考评的方法；销售效率雷达图分析法 本章难点：销售效率雷达图分析法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 对销售人员考评有何作用？
2、 销售人员考评的条件和原则是什么？
3、 销售人员的客观考评有哪些指标？
4、 主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？
5、 什么是销售效率雷达图分析法？怎样进行分析？
第十四章 销售团队的领导
[教学目的要求]
1、领导是一个施加影响的过程； 2、领导权力的来源以及各种来源之间的差异； 3、一个综合的销售经理领导模型的若干方面； 4、监督、指导和辅导是重要的领导活动：
[教学内容]
第一节 领导的本质
一、领导者与管理者
二、一个富有远见的领导所具有的特征
第二节 销售经理领导综合模型
一、销售经理
二、销售经理的行为和活动
三、销售员
第三节 销售群体
一、销售群体特征
二、销售群体规范
第四节 具体条件
一、领导者需要完成的任务
二、组织要素
三、领导者所面临的问题
四、时间压力
五、销售员的行为
[教学建议]
本章重点：领导权力的来源差异；销售经理的行为和活动 本章难点：销售群体 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 讨论销售经理如何获得影响销售人员的不同类型的权力？
2、 作为一名销售经理，应该和每名员工建立何种形式的个人关系和工作关系？
第十五章 销售效率评价
[教学目的要求]
1、了解销售分析的含义； 2、熟悉销售成本分析方法； 3、了解资产回报分析方法； 4、掌握销售控制的方法：
[教学内容]
第一节 销售效率分析
一、销售分析
二、销售成本分析
三、资产回报分析
第二节 销售组织审计
一、销售组织审计
二、销售组织审计的常见问题
第三节 销售控制
一、销售费用控制
二、应收帐款控制
三、销售控制的要点
[教学建议]
本章重点：销售效率分析；销售组织审计；销售控制 本章难点：销售控制 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售效率分析的方法有哪些？
2、 销售评价应遵循哪些步骤？
3、 怎样进行销售组织审计？
4、 销售控制的要点是什么？
《销售管理》课程教学大纲
课程编号： 课程名称：销售管理 课程基本情况：
1. 学分：3分 学时：54（课内学时：54 实验学时：0） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学
适用对象：本科
4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《销售管理》 高等教育出版社，熊银解等主编 二选教材：《销售管理》，重庆大学出版社，孙在国主编
参考书目：《销售管理》 中国财政经济出版社，马克·W ·约翰斯顿、格雷格·马歇6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室
本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述销售管理的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配
尔著
课程教学目的及要求
[教学目的要求]
1、了解销售的性质和作用； 2、理解销售管理的含义； 3、掌握销售管理的内容；
4、了解营销管理与销售管理的区别； 5、熟知销售管理发展的趋势； 6、适应销售人员向销售经理的转变。
[教学内容]
第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 三、销售观念的发展
第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 二、销售管理的内容 第三节 销售管理发展的趋势 一、营销管理与销售管理 二、销售管理的未来趋势
第四节 从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 二、优秀销售主管的重要性 三、销售经理的职责
四、实现从销售人员向销售经理的转变
[教学建议]
本章重点：销售管理的含义；销售管理的内容；销售管理发展的趋势 本章难点：销售管理的含义；销售管理发展的趋势 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售；销售管理；销售观念；双赢销售模式；合作销售模式。 2、 销售观念的转变经历了哪几个阶段？ 3、 何谓销售管理？其内容包括哪几个方面？ 4、 简述营销管理与销售管理的联系。 5、 现代销售管理的发展趋势如何？
6、 怎样才能实现从销售人员向销售经理的转变？
[教学目的要求]
1、理解销售目标管理的内容、程序与方法； 2、学会使用销售预测的方法； 3、理解销售配额与预算的作用；
4、掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制。
[教学内容]
第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 二、销售目标制定的程序 三、下手目标值的确定方法 第二节 销售预测 一、销售预测概述 二、销售预测的程序 三、销售预测的方法 第三节 销售配额与预算 一、销售配额确定的程序 二、销售配额的类型与分配方法 三、销售预算管理
[教学建议]
本章重点：销售目标管理的内容；销售计划；销售预测的方法；销售配额与预算 本章难点：销售预测的方法；销售费用的控制 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售计划；销售预测；销售配额；销售预算；销售目标管理。 2、 销售计划的内容包含哪些？
3、 如何确定销售配额？其分配方法有哪些？ 4、 销售的预测方法有哪几种？各有什么优缺点？ 5、 什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？ 6、 企业怎样加强销售费用控制？
第三章 销售组织与团队
[教学目的要求]
1、了解销售组织的设置的影响因素； 2、理解销售组织的类型与结构； 3、理解销售团队的建设的步骤； 4、了解如何改进销售组织。
[教学内容]
第一节 销售组织的基本原理
一、销售组织的基本含义 二、影响销售组织设置的因素 三、建立销售组织的步骤
第二节 销售组织的类型
一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客结构型组织 五、销售组织类型的新发展
第三节 销售组织的改进与团队建设
一、销售组织是变化的 二、销售组织的改进 三、销售团队的建设
[教学建议]
本章重点：销售组织的含义；销售组织的类型；销售团队的建设 本章难点：建立销售组织的步骤；销售组织的改进 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 名词解释：
销售组织；销售团队
2、 影响销售组织设置的因素有哪些？ 3、 销售组织类型有哪些？其发展趋势是什么？ 4、 销售的预测方法有哪几种？各有什么优缺点？ 5、 如何改进销售组织以适应市场变化 6、 如何建设有效的销售团队？
第四章 销售人员的招聘与培训
[教学目的要求]
1、了解销售人员应具备的素质； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、理解销售人员培训的内容； 4、掌握销售人员培训的方法。
[教学内容]
第一节 合格销售人员的条件
一、销售人员的思想品德 二、销售人员的心理素质 三、销售人员的业务素质
四、销售人员的能力素质 五、销售人员的仪表与礼节
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
一、确定销售人员的需求数量 二、确定招聘销售人员的标准 三、销售人员的招聘途径 四、销售人员的录用过程
第三节 销售培训的原则与内容
一、销售培训的原则 二、销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
一、销售培训的程序 二、销售培训的方法
[教学建议]
本章重点：销售人员的素质；销售人员的招聘程序；销售人员培训的方法 本章难点：销售人员的招聘程序；销售人员培训的内容 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售人员的素质包括哪些内容？
2、 拟订招聘销售人员计划时，如何确定销售人员的需求数量？ 3、 简述录用销售人员的基本过程。 4、 销售培训应遵循什么原则？ 5、 销售培训包括哪些内容？ 6、 销售培训方法有哪几种？
第五章 销售人员的报酬与激励
[教学目的要求]
1、了解销售人员报酬的类型和作用； 2、学会选择销售报酬模式； 3、理解销售人员的激励方式和理论； 4、学习和掌握销售人员激励的措施和手段。
[教学内容]
第一节 销售报酬的作用与类型
一、销售报酬的含义 二、销售报酬的作用 三、企业销售报酬的类型
第二节 销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则 二、销售报酬制度建立的程序
三、销售报酬的目标模式
第三节 销售人员激励管理
一、销售人员行为分析 二、激励销售人员的方式 三、销售激励组合
第四节 销售文化激励
一、销售文化及其结构 二、销售文化的激励功能
[教学建议]
本章重点：销售人员报酬的类型和作用；销售报酬模式；销售人员激励的措施 本章难点：销售报酬模式；销售人员激励的措施 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售报酬有哪几种类型？
2、 建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？ 3、 怎样进行销售报酬管理？在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么？ 4、 对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？ 5、 销售人员激励有哪些组合模式？ 6、 论述销售文化结构及其激励运作方式。
第六章 销售程序与模式
[教学目的要求]
1、了解销售程序的六个步骤； 2、熟悉销售接近过程与方法； 3、学会如何进行销售陈述； 4、了解方格理论与推销技巧的关系； 5、熟悉掌握常见的销售模式。
[教学内容]
第一节 销售程序
一、销售准备 二、销售接洽 三、销售陈述 四、处理异议 五、促成交易 六、售后服务
第二节 销售方格理论
一、推销方格 二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
第三节 销售模式
一、AIDA 模式 二、GEM 模式 三、FABE 模式 四、PRAM 模式 五、社交类型销售模式
[教学建议]
本章重点：销售程序；销售接近过程与方法；销售方格理论；常见的销售模式 本章难点：销售接近的方法；销售方格理论
讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售分为哪几个步骤？
2、 销售方格理论给销售人员什么启示？ 3、 简述AIDI 模式的步骤。
4、 常见的销售模式有哪几种？他们各有何特点？
第七章 销售技术
[教学目的要求]
1、熟悉寻找潜在客户的方法； 2、学会制定市场开拓计划； 3、理解处理客户异议的原则与方法； 4、了解捕捉客户成交信号的技巧； 5、熟悉成交的技巧与方法。
[教学内容]
第一节 开发客户的方法
一、销售漏斗理论与客户开发 二、寻找潜在客户的方法 三、制定拜访潜在客户的计划 四、消除拜访恐惧症
第二节 有效处理异议的技巧
一、异议产生的根源与类型 二、处理客户异议的原则 三、解决顾客异议的方法
第三节 促成交易的技术
一、识别成交信号的方法 二、促成交易的策略 三、促成交易的方法
[教学建议]
本章重点：销售漏斗理论的运用；寻找客户的方法；处理顾客异议的方法；促成交易的本章难点：对顾客异议的认识；成交信号的识别 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
策略和方法
[作业训练]
1、 如何运用销售漏斗理论进行销售管理？ 2、 怎样寻找潜在顾客？
3、 顾客异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？ 4、 如何有效处理顾客异议？ 5、 怎样识别成交信号？
6、 促成交易应遵循什么样的策略？ 7、 促成交易的方法有哪些？
第八章 销售区域与时间管理
[教学目的要求]
1、了解销售区域的概念； 2、学会划分销售区域； 3、掌握销售区域的管理方法； 4、掌握时间管理的方法和手段。
[教学内容]
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念 二、销售区域的作用 三、销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
一、销售区域设计的基本原则 二、销售区域设计的步骤
第三节 销售区域战略管理
一、正确认识和划分销售区域 二、确定目标销售区域 三、目标销售区域开拓战略 四、区域市场的维护与巩固
第四节 销售辖区的时间管理
一、销售辖区时间分配的影响因素 二、销售辖区时间管理模式 三、时间管理方法
[教学建议]
本章重点：销售区域的管理；销售辖区的时间管理 本章难点：销售区域的设计；销售区域战略管理 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 为什么要设计销售区域？
2、 销售区域设计一般应遵循哪些步骤？ 3、 销售区域战略管理的主要内容是什么？
4、 销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理?
第九章 销售网络管理
[教学目的要求]
1、理解销售网络的构成和类型； 2、了解影响销售网络设计的因素； 3、分析不同类型商品销售网络的构建； 4、了解销售关系管理：
5、熟悉如何进行销售网络的管理与改进。
[教学内容]
第一节 销售网络的构成
一、销售网络的作用 二、销售网络成员的基本类型 三、新型销售网络组织
第二节 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素 二、销售渠道类型的选择 三、销售网络模式
第三节 不同种类商品销售网络的构建
一、日用消费品销售网络的构建 二、生产资料销售网络的构建 三、服务产品销售网络的构建 四、高新技术产品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
一、销售关系管理 二、销售网络信息管理 三、销售网络的评价与改进
[教学建议]
本章重点：销售网络模式；不同类型销售网络的构建；销售网络的管理 本章难点：影响销售网络设计的因素；销售关系管理 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 什么是销售网络？其成员有哪些？ 2、 什么是特许经营组织，它有那几类型？ 3、 影响销售网络设计的因素有哪些？
4、 销售网络的模式有哪几种? 企业如何选择销售网络模式？ 5、如何对销售网络进行评估和改进？
第十章 客户管理
[教学目的要求]
1、理解客户管理的含义； 2、熟悉客户管理的内容； 3、掌握客户分析的方法； 4、学会处理客户投诉：
5、掌握利用计算机对客户进行管理的方法。
[教学内容]
第一节 客户管理概述
一、客户管理的对象 二、客户管理的内容 三、客户管理的方法 四、客户管理的原则
第二节 客户分析
一、建立客户档案 二、客户分析的内容 三、客户分析的流程
第三节 客户投诉的处理
一、客户投诉处理的目的与效果 二、客户投诉案件的受理 三、客户投诉处理的程序 四、有效处理客户投诉的要点 五、客户索赔的处理
第四节 数据库与客户关系管理
一、建立客户数据库的作用 二、客户数据库资料的形成 三、客户关系管理
[教学建议]
本章重点：客户管理的内容；客户分析；客户投诉的处理； 本章难点：客户分析；客户投诉的处理
讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 客户管理的内容有哪几个方面？ 2、 试述客户分析的流程和内容？ 3、 如何有效处理客户投诉？ 4、 怎样建立客户数据库？
5、 什么是客户关系管理？怎样实行客户关系管理？
第十一章 销售会议管理
[教学目的要求]
1、了解销售会议管理； 2、熟悉销售会议的程序； 3、能有效策划销售会议； 4、掌握销售会议的培训方法： 5、能有效主持销售会议。
[教学内容]
第一节 销售会议的筹划
一、销售会议的类型和作用
二、确定销售会议的目的
三、拟订销售会议的主题
四、制定销售会议的程序
第二节 销售会议的方法
一、角色扮演法
二、智力激励法
三、专家诊断会议
四、研讨会
第三节 主持销售会议的技巧
一、科学设定会议议题
二、充分做好准备
三、维持会议秩序
四、适时引导会议方向
[教学建议]
本章重点：销售会议的程序；主持销售会议的技巧 本章难点：销售会议的方法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 何谓销售会议？其作用是什么？
2、 拟定销售会议主题应注意什么？
3、 利用会议进行培训的方法有哪些？各种方法的运用应注意哪些事项？
4、 主持销售会议的技巧有哪些？
第十二章 销售竞争管理
[教学目的要求]
1、了解当代销售竞争的原因和特点； 2、熟悉常见的销售竞争策略； 3、理解销售竞争优势的源泉； 4、掌握提高销售核心竞争力的方法：
[教学内容]
第一节 销售竞争的特点
一、销售竞争产生的原因
二、销售竞争特点的表现
第二节 销售竞争的策略
一、销售价格竞争的策略
二、销售服务竞争策略
三、销售网络竞争策略
第三节 提高销售核心竞争力
一、塑造销售竞争优势
二、销售核心竞争力指标体系
三、培养销售核心竞争力的措施
[教学建议]
本章重点：销售竞争的策略；销售核心竞争力的方法 本章难点：销售核心竞争力的方法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 为什么市场竞争的焦点是销售竞争？
2、 企业销售竞争的特点是什么？
3、 企业销售竞争的模式有哪几种？企业如何选择销售竞争模式？
4、 企业销售核心竞争力是怎样构成的？
第十三章 销售人员的绩效考评
[教学目的要求]
1、了解销售人员绩效考评的作用； 2、理解销售人员绩效考评的原则与标准； 3、熟悉销售人员绩效考评的内容； 4、掌握销售人员绩效考评的方法： 5、了解销售人员绩效考评的指标体系； 6、掌握销售效率雷达图分析法。
[教学内容]
第一节 销售绩效考评概述
一、销售绩效考评的作用
二、考评条件与考评原则
三、销售绩效考评的标准
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
一、客观考评
二、主观考评
第三节 销售效率雷达图分析法
一、销售效率雷达图的评价体系
二、销售效率雷达图的绘制方法
三、销售效率雷达图分析法的程序
[教学建议]
本章重点：销售人员绩效考评的方法；销售效率雷达图分析法 本章难点：销售效率雷达图分析法 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 对销售人员考评有何作用？
2、 销售人员考评的条件和原则是什么？
3、 销售人员的客观考评有哪些指标？
4、 主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？
5、 什么是销售效率雷达图分析法？怎样进行分析？
第十四章 销售团队的领导
[教学目的要求]
1、领导是一个施加影响的过程； 2、领导权力的来源以及各种来源之间的差异； 3、一个综合的销售经理领导模型的若干方面； 4、监督、指导和辅导是重要的领导活动：
[教学内容]
第一节 领导的本质
一、领导者与管理者
二、一个富有远见的领导所具有的特征
第二节 销售经理领导综合模型
一、销售经理
二、销售经理的行为和活动
三、销售员
第三节 销售群体
一、销售群体特征
二、销售群体规范
第四节 具体条件
一、领导者需要完成的任务
二、组织要素
三、领导者所面临的问题
四、时间压力
五、销售员的行为
[教学建议]
本章重点：领导权力的来源差异；销售经理的行为和活动 本章难点：销售群体 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 讨论销售经理如何获得影响销售人员的不同类型的权力？
2、 作为一名销售经理，应该和每名员工建立何种形式的个人关系和工作关系？
第十五章 销售效率评价
[教学目的要求]
1、了解销售分析的含义； 2、熟悉销售成本分析方法； 3、了解资产回报分析方法； 4、掌握销售控制的方法：
[教学内容]
第一节 销售效率分析
一、销售分析
二、销售成本分析
三、资产回报分析
第二节 销售组织审计
一、销售组织审计
二、销售组织审计的常见问题
第三节 销售控制
一、销售费用控制
二、应收帐款控制
三、销售控制的要点
[教学建议]
本章重点：销售效率分析；销售组织审计；销售控制 本章难点：销售控制 讲授方法：举例讲解；案例分析；讨论法；多媒体演示
[作业训练]
1、 销售效率分析的方法有哪些？
2、 销售评价应遵循哪些步骤？
3、 怎样进行销售组织审计？
4、 销售控制的要点是什么？