《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE
Marketing 营销策略
当前商业地产营销的问题与发展策略
①
徐州工程学院 何梅
摘 要：在当前经济形势下，我国商业地产市场营销存在诸多的问题，其中裙楼销售与经营之间的矛盾是问题的核心。在激烈的市场竞争态势下，商业地产营销呈现出灵活的营销发展趋势。为了实现商业地产销售与经营相契合的目标，应当积极实施商业地产的营销策略。关键词：商业地产 销售 经营 矛盾 策略中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(b)-025-02商业地产营销较之住宅来说，是一种特殊的营销和全程的营销，因为这种营销活动不但涉及发展商的利益，也涉及到投资者和商家的利益，其营销过程不但包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，也涵盖了后期的商业地产经营等一系列环节。当前，虽然我国地产市场活跃，要真正做到商业地产的营销全程盈利并不容易，应当从认真分析当前商业地产营销中存在的一些问题出发，在充分把握现代商业地产营销发展态势的基础上，积极实施商业地产的营销策略。
的商场经营；二是，发展商销售与回报承诺的矛盾。发展商如果向地产投资者承诺的租金回报高，利于自身销售，那就会自己背负较重的负担，反之，若承诺回报低，则不利于销售，这种矛盾是难以把握的。
2 在激烈的市场竞争态势下，商业地产呈现出灵活的营销策略方式
当前我国正在对地产业进行调控，这给商业地产发展商带来了很多的压力，使得他们更加重视营销力度的把握，从营销策略的选择上更加灵活。
2.1 基于销售与经营的矛盾协调，发展商更加重视营销节奏的把握
为了努力实现销售好、经营好的目标，实现两者的矛盾调和，地产发展商当前根据不同商业地段的价值、商业环境、裙楼结构，根据不同情况采取先招商后销售，或先销售后招商，或两者并行营销的不同操作形式，力图通过营销节奏的把握，解决好销售与经营的矛盾。
2.2 “经营为先”商业地产营销理念已经形成
为了解决销售后经营不好的问题，很多发展商已经注意考虑销售后的经营问题，他们有的在裙楼先期铺位规划、经营定位等方面邀请有经验的商家参与，注重听取他们的意见和要求，以努力协调销售与经营的矛盾，力图实现商业与地产的互动，形成发展商、投资者、商家之间利益的平衡。
2.3 居民社区周边商业地产发展与营销空间发展壮大
随着我国城市化进程的加快，城区面积扩展，居民住宅社区建设加大，社区周边的消费呈迅速增长的势头，这为商业地产的发展与营销的空间扩展蕴含了巨大的潜力。
2.4 需要专业化的营销机构进行营销运作已成趋势
随着商业地产发展的加快，面临其销售与经营的矛盾，由专业化的营销公司代理进行营销项目的招商、运作，利于整合市场中的多方资源，有利于商业地产开发，因此，专业的营销机构备受青睐。
1 目前在商业地产市场营销中，存在一些较为明显的问题
目前商业地产界营销存在的主要问题，就是不能找到销售与
经营的最佳结合点，很多商业地产营销仅仅重视短期和局部利益，很多商业地产暂时成功销售，但后期却出现许多经营问题。另外在商业地产营销中，还存在很多问题：1.1 商业裙楼空置暴露出的营销误区
第一，不顾实际的定价策略。很多商场位置处于千金旺铺地带，自恃身价高，不愿意轻易出手，却忽视了周围旺铺的形成经过了多年的“放水养鱼”的商场培养期，而商业裙楼一开始就以高价销售，必然造成其少有人问津；第二，同质化的营销“面孔”。由于很多地产商以趋同市场的大众裙楼经营模式设计开展营销，造成消费者对裙楼兴趣的降低，购买者寥寥无几；第三，不明晰的规划设计营销。很多商业地产商往往缺乏对整体裙楼区域、功能的整体划分，谁出得起租金铺位就给谁，容易形成商场内功能的紊乱，这将直接导致商场空置；第四，商场经营管理的缺位。好的地段和良好的建筑环境仅仅是商场取得经营成果的基础，其商场的经营管理水平才决定其成败。由于目前发展商对商场经营管理缺失，所以商场中零散商家的自发经营很难形成商场的整体市场竞争优势。1.2 商业物业营销中的问题
第一，商场产权纠纷问题。在国外的商场产权是同一的，但在国内商场由于被分割成了很多小铺位来出售，有的一个铺位甚至拥有几个业主，致使一个商场产权人归属于数百甚至上千人，很容易引起经营中的矛盾与纠纷，各种产权的不统一给商场经营带来了隐患；第二，商场物业经营的定位问题。很多商场在确立经营定位之前，没有经过专业的市场调研机构进行调研分析，而仅凭模仿其他商场的经营盲目定位，容易造成商场发展的受挫；第三，销售和经营存在矛盾问题。这些矛盾包括：一是，规划中的矛盾。作为发展商常常出现裙楼销售与经营的规划矛盾，从利于销售出发，商场分割成小铺位面对的客户群体多，但从经营效果看，小铺位并不适合所有经营业态的面积需求。因此铺位规划与经营的矛盾，直接影响未来①基金项目：徐州市科技局课题：“徐州市商贸型物流园区发展与运
作模式研究 ” 的研究成果。
3 为了实现商业地产销售与经营契合的目标，应当积极实施商业地产营销策略的选择
作为商业地产来说，要想获得经营的成功，必须要从营销策略的实施中，做好商业裙楼的销售与经营的有效契合，才能实现销售与经营的双重效益。同时，科学的营销策略也是缩短企业运营周期，提升资金使用效益，降低交易风险的关键。这种目标的实现，还是要更多地从多重营销策略的选择中去考量：3.1 形成综合的、前后衔接的商业地产营销链
以前传统的商业地产营销仅考虑销售出去就可以了，至于是否能够使商场开业则又是另一回事。但是这种营销模式往往缺乏正确的经营定位、商铺分割的太零碎、各销售功能区紊乱，这就容易
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Marketing 营销策略
《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE
当前民营企业营销管理中的问题与破解
石家庄学院 宗成华 宝石电子集团有限责任公司 张腾娇 石家庄学院 马向梅
摘 要：在市场经济条件下，民营企业发展中常常会遇到一些营销管理中的难题与困惑。为了生存与发展，民营企业应当根据市场环境，抓住营销的内在规律，积极寻求快速、有效的营销管理策略。关键词：民营企业 营销管理 问题 破解中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(b)-026-02民营企业，一般原始投入少，起点低，资产少，在市场经济的大风大浪中很容易受到冲击，引起其发展的起伏跌宕。但是，一个企业的发展，资产和投入等经济实力仅是参与市场竞争的一方面的要素，但不是惟一条件，而其经营理念、管理方式，往往是市场中取得制胜的关键。市场搏击中，企业发展常常会遇到一些营销上的难题与困惑，由于很多民营企业营销管理中没有采取及时、有效、科学的破解策略，往往使企业在市场中处于不利的竞争地位，影响到民营企业的生存与发展。
因此，作为民营企业，应当认真梳理营销管理的常见问题，并积极寻求快速、有效的破解思路和发展策略。
力的企业挖走，如此下去，就会形成人才匮乏的状况。因此，民营企
业营销人才的管理是制约自身发展的重要问题，应当积极的从人力资源开发规律出发，实施以下管理：1.1 感情留人
感情留人就是要营造良好的人际关系氛围，从领导层重视，同事之间友爱互助关系氛围的营造等方面，都要体现对营销人员的关爱。作为民营企业的老板，要有宽容大度之风，能够容忍营销人员一些小的缺点，要从大处着眼，重视对营销人员的使用，以自己的品德、智慧、心胸、魄力和人格来吸引人才；民营企业也是一个小社会，要在企业中由管理层带头，构建一个互相关心、彼此信任、友善和谐、互相勉励的社会生活氛围，使营销人员体会到大集体的至亲、至近和价值归属感，使他们即使打算离开也放不下对集体的割舍。1.2 事业留人
要重视网络营销的作用，而且要实现网络营销的效果不是单纯的建立自己商业网站的问题，而是一个系统的营销工程，它包括：第一，建立功能完善的网站。要使网站界面清晰，使浏览者能够一目了然，从而使网站展示的各种信息清楚明白；第二，网站的互动平台建设。建立网站的目的不是单纯的展示裙楼的位置、结构、商业价值分析，不仅仅发挥的是广告效应，而更为重要的是其互动功能，要使其能够接受客户的咨询，并及时回复客户问题。这种与客户的互动需要有专门的网上营销队伍的支持，依靠这种互动平台可及时地
第三，要建立网络推广与线收集客户信息，达到针对性的营销效果；
下推介的互动，网络营销的互动实现是为了实现客户真正的消费行为，这就需要线下营销人员，及时沟通线上客户，邀请他们参与企业的促销活动等。
1 营销管理人才留住难，应当从人才资源管理策略出发予以解决
民营企业由于资源有限，尤其是其先期发展阶段，资金少、工作环境差、企业发展不稳定，知名度不高，如果再有企业领导层重视不够的原因，那么留住企业的优秀人才就困难，人才自然就被有实导致很多商场无法开业，或开业后无法经营，接着小业主因此停止供楼，投资者信心受挫，进而发展商面临回购商业地产的风险。因此，现代商业地产应该建立综合的、前后衔接的营销链条：即发展商与投资者、经营商家、消费市场前后关联的链条体系。首先应当考虑消费市场，实现经营的准确、恰当定位，只有这样经营商家才能取得效益，投资方才能得到回报，发展商的商业地产才能顺利销售，从而实现各方的互惠互利。随着当前商业地产竞争市场的日趋激烈，使得商业地产经营和商业地产的开发压力增大，风险增多，价值空间被压缩，这也迫使商业地产的营销中要充分考虑其经营性，积极实施以客户市场为中心的营销策略。3.2 把握营销全过程的逐步推进
第一步，营销策划。策划的目的就是为了使商业地产项目能够在市场竞争中脱颖而出，形成较高的知名度与较强的影响力，因此在策划中要按照既定的市场目标，重点突出项目的经营档次、市场形象、外在包装等指标的规划；第二步，广告宣传。广告是重要的营销传播手段，应当以统一项目市场形象为准则，实施统一项目的市场定位宣传，实行统一的广告侧重，采取目标统一的广告策略；第三步，促进销售。应建立一套自下而上的内容完整、环节衔接的销售体系，实行销售项目的统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。
3.3 使用系统化的网络营销推介方式
当今网络已经成为人们重要的生活方式，尤其对于关注商业地产的客户群体来说，他们一般都有较强的经济实力，上网了解商业信息更是他们重要的生活方式和工作路径。因此，做商业地产就
参考文献
[1] 牛晓鹏, 杨高升. 基于消费力角度的商业地产项目规模定位研究
[J].工程管理学报,2010,(1).
[2] 王世文, 贝政新. 商业地产促进经济增长的路径分析[J].建筑经
济,2010,(3). [3] 阮连法, 项闯，汤玉武. 熵权模糊综合评判在商业地产后评价中
的应用[J].技术经济与管理研究,2009,(1).
[4] 赵阳. 我国商业地产发展的问题与对策[J].建筑经济,2009,(4). [5] 刘颖. 南昌商业地产市场分析及发展对策[J].科技广场,2009,(2). [6] 张军, 殷青. 商业地产项目建筑创作的经济分析与思考[J].商业研
究,2009,(6).
[7] 李蕾. 交通枢纽型商业地产的开发与设计[J].城市问题,2009,(12).
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Marketing 营销策略
当前商业地产营销的问题与发展策略
①
徐州工程学院 何梅
摘 要：在当前经济形势下，我国商业地产市场营销存在诸多的问题，其中裙楼销售与经营之间的矛盾是问题的核心。在激烈的市场竞争态势下，商业地产营销呈现出灵活的营销发展趋势。为了实现商业地产销售与经营相契合的目标，应当积极实施商业地产的营销策略。关键词：商业地产 销售 经营 矛盾 策略中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(b)-025-02商业地产营销较之住宅来说，是一种特殊的营销和全程的营销，因为这种营销活动不但涉及发展商的利益，也涉及到投资者和商家的利益，其营销过程不但包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，也涵盖了后期的商业地产经营等一系列环节。当前，虽然我国地产市场活跃，要真正做到商业地产的营销全程盈利并不容易，应当从认真分析当前商业地产营销中存在的一些问题出发，在充分把握现代商业地产营销发展态势的基础上，积极实施商业地产的营销策略。
的商场经营；二是，发展商销售与回报承诺的矛盾。发展商如果向地产投资者承诺的租金回报高，利于自身销售，那就会自己背负较重的负担，反之，若承诺回报低，则不利于销售，这种矛盾是难以把握的。
2 在激烈的市场竞争态势下，商业地产呈现出灵活的营销策略方式
当前我国正在对地产业进行调控，这给商业地产发展商带来了很多的压力，使得他们更加重视营销力度的把握，从营销策略的选择上更加灵活。
2.1 基于销售与经营的矛盾协调，发展商更加重视营销节奏的把握
为了努力实现销售好、经营好的目标，实现两者的矛盾调和，地产发展商当前根据不同商业地段的价值、商业环境、裙楼结构，根据不同情况采取先招商后销售，或先销售后招商，或两者并行营销的不同操作形式，力图通过营销节奏的把握，解决好销售与经营的矛盾。
2.2 “经营为先”商业地产营销理念已经形成
为了解决销售后经营不好的问题，很多发展商已经注意考虑销售后的经营问题，他们有的在裙楼先期铺位规划、经营定位等方面邀请有经验的商家参与，注重听取他们的意见和要求，以努力协调销售与经营的矛盾，力图实现商业与地产的互动，形成发展商、投资者、商家之间利益的平衡。
2.3 居民社区周边商业地产发展与营销空间发展壮大
随着我国城市化进程的加快，城区面积扩展，居民住宅社区建设加大，社区周边的消费呈迅速增长的势头，这为商业地产的发展与营销的空间扩展蕴含了巨大的潜力。
2.4 需要专业化的营销机构进行营销运作已成趋势
随着商业地产发展的加快，面临其销售与经营的矛盾，由专业化的营销公司代理进行营销项目的招商、运作，利于整合市场中的多方资源，有利于商业地产开发，因此，专业的营销机构备受青睐。
1 目前在商业地产市场营销中，存在一些较为明显的问题
目前商业地产界营销存在的主要问题，就是不能找到销售与
经营的最佳结合点，很多商业地产营销仅仅重视短期和局部利益，很多商业地产暂时成功销售，但后期却出现许多经营问题。另外在商业地产营销中，还存在很多问题：1.1 商业裙楼空置暴露出的营销误区
第一，不顾实际的定价策略。很多商场位置处于千金旺铺地带，自恃身价高，不愿意轻易出手，却忽视了周围旺铺的形成经过了多年的“放水养鱼”的商场培养期，而商业裙楼一开始就以高价销售，必然造成其少有人问津；第二，同质化的营销“面孔”。由于很多地产商以趋同市场的大众裙楼经营模式设计开展营销，造成消费者对裙楼兴趣的降低，购买者寥寥无几；第三，不明晰的规划设计营销。很多商业地产商往往缺乏对整体裙楼区域、功能的整体划分，谁出得起租金铺位就给谁，容易形成商场内功能的紊乱，这将直接导致商场空置；第四，商场经营管理的缺位。好的地段和良好的建筑环境仅仅是商场取得经营成果的基础，其商场的经营管理水平才决定其成败。由于目前发展商对商场经营管理缺失，所以商场中零散商家的自发经营很难形成商场的整体市场竞争优势。1.2 商业物业营销中的问题
第一，商场产权纠纷问题。在国外的商场产权是同一的，但在国内商场由于被分割成了很多小铺位来出售，有的一个铺位甚至拥有几个业主，致使一个商场产权人归属于数百甚至上千人，很容易引起经营中的矛盾与纠纷，各种产权的不统一给商场经营带来了隐患；第二，商场物业经营的定位问题。很多商场在确立经营定位之前，没有经过专业的市场调研机构进行调研分析，而仅凭模仿其他商场的经营盲目定位，容易造成商场发展的受挫；第三，销售和经营存在矛盾问题。这些矛盾包括：一是，规划中的矛盾。作为发展商常常出现裙楼销售与经营的规划矛盾，从利于销售出发，商场分割成小铺位面对的客户群体多，但从经营效果看，小铺位并不适合所有经营业态的面积需求。因此铺位规划与经营的矛盾，直接影响未来①基金项目：徐州市科技局课题：“徐州市商贸型物流园区发展与运
作模式研究 ” 的研究成果。
3 为了实现商业地产销售与经营契合的目标，应当积极实施商业地产营销策略的选择
作为商业地产来说，要想获得经营的成功，必须要从营销策略的实施中，做好商业裙楼的销售与经营的有效契合，才能实现销售与经营的双重效益。同时，科学的营销策略也是缩短企业运营周期，提升资金使用效益，降低交易风险的关键。这种目标的实现，还是要更多地从多重营销策略的选择中去考量：3.1 形成综合的、前后衔接的商业地产营销链
以前传统的商业地产营销仅考虑销售出去就可以了，至于是否能够使商场开业则又是另一回事。但是这种营销模式往往缺乏正确的经营定位、商铺分割的太零碎、各销售功能区紊乱，这就容易
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Marketing 营销策略
《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE
当前民营企业营销管理中的问题与破解
石家庄学院 宗成华 宝石电子集团有限责任公司 张腾娇 石家庄学院 马向梅
摘 要：在市场经济条件下，民营企业发展中常常会遇到一些营销管理中的难题与困惑。为了生存与发展，民营企业应当根据市场环境，抓住营销的内在规律，积极寻求快速、有效的营销管理策略。关键词：民营企业 营销管理 问题 破解中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(b)-026-02民营企业，一般原始投入少，起点低，资产少，在市场经济的大风大浪中很容易受到冲击，引起其发展的起伏跌宕。但是，一个企业的发展，资产和投入等经济实力仅是参与市场竞争的一方面的要素，但不是惟一条件，而其经营理念、管理方式，往往是市场中取得制胜的关键。市场搏击中，企业发展常常会遇到一些营销上的难题与困惑，由于很多民营企业营销管理中没有采取及时、有效、科学的破解策略，往往使企业在市场中处于不利的竞争地位，影响到民营企业的生存与发展。
因此，作为民营企业，应当认真梳理营销管理的常见问题，并积极寻求快速、有效的破解思路和发展策略。
力的企业挖走，如此下去，就会形成人才匮乏的状况。因此，民营企
业营销人才的管理是制约自身发展的重要问题，应当积极的从人力资源开发规律出发，实施以下管理：1.1 感情留人
感情留人就是要营造良好的人际关系氛围，从领导层重视，同事之间友爱互助关系氛围的营造等方面，都要体现对营销人员的关爱。作为民营企业的老板，要有宽容大度之风，能够容忍营销人员一些小的缺点，要从大处着眼，重视对营销人员的使用，以自己的品德、智慧、心胸、魄力和人格来吸引人才；民营企业也是一个小社会，要在企业中由管理层带头，构建一个互相关心、彼此信任、友善和谐、互相勉励的社会生活氛围，使营销人员体会到大集体的至亲、至近和价值归属感，使他们即使打算离开也放不下对集体的割舍。1.2 事业留人
要重视网络营销的作用，而且要实现网络营销的效果不是单纯的建立自己商业网站的问题，而是一个系统的营销工程，它包括：第一，建立功能完善的网站。要使网站界面清晰，使浏览者能够一目了然，从而使网站展示的各种信息清楚明白；第二，网站的互动平台建设。建立网站的目的不是单纯的展示裙楼的位置、结构、商业价值分析，不仅仅发挥的是广告效应，而更为重要的是其互动功能，要使其能够接受客户的咨询，并及时回复客户问题。这种与客户的互动需要有专门的网上营销队伍的支持，依靠这种互动平台可及时地
第三，要建立网络推广与线收集客户信息，达到针对性的营销效果；
下推介的互动，网络营销的互动实现是为了实现客户真正的消费行为，这就需要线下营销人员，及时沟通线上客户，邀请他们参与企业的促销活动等。
1 营销管理人才留住难，应当从人才资源管理策略出发予以解决
民营企业由于资源有限，尤其是其先期发展阶段，资金少、工作环境差、企业发展不稳定，知名度不高，如果再有企业领导层重视不够的原因，那么留住企业的优秀人才就困难，人才自然就被有实导致很多商场无法开业，或开业后无法经营，接着小业主因此停止供楼，投资者信心受挫，进而发展商面临回购商业地产的风险。因此，现代商业地产应该建立综合的、前后衔接的营销链条：即发展商与投资者、经营商家、消费市场前后关联的链条体系。首先应当考虑消费市场，实现经营的准确、恰当定位，只有这样经营商家才能取得效益，投资方才能得到回报，发展商的商业地产才能顺利销售，从而实现各方的互惠互利。随着当前商业地产竞争市场的日趋激烈，使得商业地产经营和商业地产的开发压力增大，风险增多，价值空间被压缩，这也迫使商业地产的营销中要充分考虑其经营性，积极实施以客户市场为中心的营销策略。3.2 把握营销全过程的逐步推进
第一步，营销策划。策划的目的就是为了使商业地产项目能够在市场竞争中脱颖而出，形成较高的知名度与较强的影响力，因此在策划中要按照既定的市场目标，重点突出项目的经营档次、市场形象、外在包装等指标的规划；第二步，广告宣传。广告是重要的营销传播手段，应当以统一项目市场形象为准则，实施统一项目的市场定位宣传，实行统一的广告侧重，采取目标统一的广告策略；第三步，促进销售。应建立一套自下而上的内容完整、环节衔接的销售体系，实行销售项目的统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。
3.3 使用系统化的网络营销推介方式
当今网络已经成为人们重要的生活方式，尤其对于关注商业地产的客户群体来说，他们一般都有较强的经济实力，上网了解商业信息更是他们重要的生活方式和工作路径。因此，做商业地产就
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[1] 牛晓鹏, 杨高升. 基于消费力角度的商业地产项目规模定位研究
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[4] 赵阳. 我国商业地产发展的问题与对策[J].建筑经济,2009,(4). [5] 刘颖. 南昌商业地产市场分析及发展对策[J].科技广场,2009,(2). [6] 张军, 殷青. 商业地产项目建筑创作的经济分析与思考[J].商业研
究,2009,(6).
[7] 李蕾. 交通枢纽型商业地产的开发与设计[J].城市问题,2009,(12).
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