一、全面质量营销的理念
美国的质量管理专家威廉·爱德华兹·戴明（William
Edwards
Deming）博士在20世纪60年代创建了一整套全面质量管理理论，但该理论在美国不被接受，带着一肚子怨气的爱德华博士把这套理论传递到了日本，没想到日本企业界很快接受了他的观点，此后随着全面质量管理理论的不断发展，慢慢地从生产领域发展到了营销领域，全面质量营销理论以顾客需要为先导，从产品生产、价格定位、市场定位、售后服务、营销渠道、产品促销整个过程中都围绕着顾客的需求，以达到顾客真正满意这一营销目标，概括地说全面质量营销应该包涵以下几方面内容：
1、质量一定是由顾客所理解的。质量开始于顾客的需要，制造商必须建立在顾客所理解的基础上才是真正有意义的，质量并不等于是越高越好的，而应该是越适合顾客的需要才是越好的。
2、质量是全员全过程的。要求全员共同参与，同时要有高质量的合作伙伴，这包括了企业的供应商，也包括了产品流通过程中的所有渠道成员，只是凭企业的研发部门、生产部门和检验部门，并不能完全保证产品的质量是最好。
3、质量是要不断改进的，而且质量的提升并不都需要很大的成本，同时要明确质量是必要的，但也许还是不够的，在很多时候质量并不需要投入很大的物力和财力，但一定是需要投入足够的精力的。
二、顾客让渡价值的内涵
顾客的让渡价值是指顾客获得的整体价值与支出的整体成本之间的差额。整体价值包括产品的利益价值、服务价值、形象价值和人员价值，产品的利益价值主要是指产品的内在质量价值，但产品的外在价值，也就是企业的服务价值、企业在社会公众中的形象价值，以及企业的员工所表现出来的经营思想、业务能力、工作效率所带来的产品价值也不可忽视。顾客支出的整体成本除了顾客支出的货币成本以外，还包括顾客为了获得商品而必须处于等待状态的时间成本，以及顾客在购买商品时支出的精力和精神成本、体力成本。
尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位，但企业为顾客所带来的顾客让渡价值并不完全由企业单独创造。在顾客接受了企业的产品和服务之后，顾客感觉到的利益大小除了取决于企业所提供的产品给顾客带来的功能上的满足以外，还取决于顾客的配合程度，以及顾客的满意感受与顾客的期望值之间差额的大小。
三、探索最大让渡价值的创造
贯彻全面质量营销创造最大的顾客让渡价值，就是要求企业树立顾客价值最大化的理念，设计出一整套满足顾客让渡价值最大化的营销机制：
1、利用价值链实现网络竞争优势。美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特提出的价值链理论告诉我们：企业应从战略的高度、从行业角度看待自己上、下游各联系方的关系，对自己所处的价值链中的位置和优势进行分析，从分析中既可以明了自己在行业价值链中所处的位置，以及与自己同处于一个行业的价值链上其他企业的整合程度对企业构成的威胁，同时也寻求到了如何降低整体成本的目的。通俗的说就是把所有的事情交给最擅长的人去做，从原料供应、产品配送、产品销售等各环节，寻求最擅长做这一事情的合作伙伴，建立起最佳的价值链，浙江奥托康制药集团股份有限公司通过市场的深入了解，把阿奇霉素的产品销售交给了营销渠道最匹配的海南中大公司，使该产品的销售每年翻一番。
2、实行核心业务的规范化流程管理。就是要把产品的开发、存货的管理、销售订货、售后服务等核心业务以流畅的标准流程进行规范管理，最大限度地降低企业产品研发成本，减少企业的产品生产和储运成本，为顾客创造迅捷、满意的服务，从而实现顾客的让渡价值最大化。制定一系列的流程管理规范，在顾客接受企业的订货-汇兑服务时，能体验到最大限制地节省时间成本和精力成本，能感受到企业人员的熟练和可靠高效的服务。
3、重视企业内部的服务管理。企业的员工是顾客让渡价值的创造者，他们的工作效率和工作质量无疑关系到他们创造让渡价值的高低，企业应该时刻在心里装着两个上帝，一个是企业的顾客，一个就是企业的员工，要为员工做好满意的后勤保障工作，同时要为员工建立起一整套激励机制，包括环境激励、目标激励和薪酬激励，让员工能在舒适的环境中认真工作，为完成预定的目标而辛勤地付出，并在为自己的付出而得到的满意的薪酬中享受生活。
4、贯彻全面质量营销，进行CS（顾客满意）观念教育。CS观念是企业进行产品开发或者服务设计时以顾客的需求为出发点，在产品的开发、价格的制定、渠道的选择和产品促销、产品的售后服务等各个环节中以顾客的需求为导向，目的就是提高顾客对企业的总体满意程度，营造适合企业生存发展的良好营销环境，在企业活动的整个环节都贯彻好良好的CS观念，把CS观念教育融入到企业的文化建设中。真正地实现“4P”向“4C”的转变，也就是真正地实现产品向顾客的需求转变，价格向价值和成本的转变，渠道向顾客便利的转变，促销向顾客沟通的转变。
四、结束语
每一个企业都明白顾客就是上帝这一至理名言，但是只有企业的每个员工，企业生产营销的每一个环节都贯彻了“为顾客创造最大让渡价值”的理念，才是真正地落实到实处。随着知识经济的到来，全球新兴了许多的营销理念，有关系营销、文化营销、绝色营销、数据库营销等等，但所有的营销理论都离不开创造最大的顾客让渡价值这一实质，只是理解的侧重面不同而已，创造了最大的顾客让渡价值，顾客才能获得最大的满足，才能对企业和产品产生好感和兴趣，最终建立起稳固的忠诚度。
参考文献：
[1]胡春.市场营销管理.清华大学出版社，北京交通大家出版社，2006.
[2]周光理.市场营销案例与实践.化学工业出版社，2010.
[3]齐斌，于斐.决胜在终端.浙江大学出版社，2003.徐祝封，付元秀徐祝封，付元秀
[4]李先国.国家职业资格培训教程—高级营销师.中国就业技术指导中心，2006.
一、全面质量营销的理念
美国的质量管理专家威廉·爱德华兹·戴明（William
Edwards
Deming）博士在20世纪60年代创建了一整套全面质量管理理论，但该理论在美国不被接受，带着一肚子怨气的爱德华博士把这套理论传递到了日本，没想到日本企业界很快接受了他的观点，此后随着全面质量管理理论的不断发展，慢慢地从生产领域发展到了营销领域，全面质量营销理论以顾客需要为先导，从产品生产、价格定位、市场定位、售后服务、营销渠道、产品促销整个过程中都围绕着顾客的需求，以达到顾客真正满意这一营销目标，概括地说全面质量营销应该包涵以下几方面内容：
1、质量一定是由顾客所理解的。质量开始于顾客的需要，制造商必须建立在顾客所理解的基础上才是真正有意义的，质量并不等于是越高越好的，而应该是越适合顾客的需要才是越好的。
2、质量是全员全过程的。要求全员共同参与，同时要有高质量的合作伙伴，这包括了企业的供应商，也包括了产品流通过程中的所有渠道成员，只是凭企业的研发部门、生产部门和检验部门，并不能完全保证产品的质量是最好。
3、质量是要不断改进的，而且质量的提升并不都需要很大的成本，同时要明确质量是必要的，但也许还是不够的，在很多时候质量并不需要投入很大的物力和财力，但一定是需要投入足够的精力的。
二、顾客让渡价值的内涵
顾客的让渡价值是指顾客获得的整体价值与支出的整体成本之间的差额。整体价值包括产品的利益价值、服务价值、形象价值和人员价值，产品的利益价值主要是指产品的内在质量价值，但产品的外在价值，也就是企业的服务价值、企业在社会公众中的形象价值，以及企业的员工所表现出来的经营思想、业务能力、工作效率所带来的产品价值也不可忽视。顾客支出的整体成本除了顾客支出的货币成本以外，还包括顾客为了获得商品而必须处于等待状态的时间成本，以及顾客在购买商品时支出的精力和精神成本、体力成本。
尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位，但企业为顾客所带来的顾客让渡价值并不完全由企业单独创造。在顾客接受了企业的产品和服务之后，顾客感觉到的利益大小除了取决于企业所提供的产品给顾客带来的功能上的满足以外，还取决于顾客的配合程度，以及顾客的满意感受与顾客的期望值之间差额的大小。
三、探索最大让渡价值的创造
贯彻全面质量营销创造最大的顾客让渡价值，就是要求企业树立顾客价值最大化的理念，设计出一整套满足顾客让渡价值最大化的营销机制：
1、利用价值链实现网络竞争优势。美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特提出的价值链理论告诉我们：企业应从战略的高度、从行业角度看待自己上、下游各联系方的关系，对自己所处的价值链中的位置和优势进行分析，从分析中既可以明了自己在行业价值链中所处的位置，以及与自己同处于一个行业的价值链上其他企业的整合程度对企业构成的威胁，同时也寻求到了如何降低整体成本的目的。通俗的说就是把所有的事情交给最擅长的人去做，从原料供应、产品配送、产品销售等各环节，寻求最擅长做这一事情的合作伙伴，建立起最佳的价值链，浙江奥托康制药集团股份有限公司通过市场的深入了解，把阿奇霉素的产品销售交给了营销渠道最匹配的海南中大公司，使该产品的销售每年翻一番。
2、实行核心业务的规范化流程管理。就是要把产品的开发、存货的管理、销售订货、售后服务等核心业务以流畅的标准流程进行规范管理，最大限度地降低企业产品研发成本，减少企业的产品生产和储运成本，为顾客创造迅捷、满意的服务，从而实现顾客的让渡价值最大化。制定一系列的流程管理规范，在顾客接受企业的订货-汇兑服务时，能体验到最大限制地节省时间成本和精力成本，能感受到企业人员的熟练和可靠高效的服务。
3、重视企业内部的服务管理。企业的员工是顾客让渡价值的创造者，他们的工作效率和工作质量无疑关系到他们创造让渡价值的高低，企业应该时刻在心里装着两个上帝，一个是企业的顾客，一个就是企业的员工，要为员工做好满意的后勤保障工作，同时要为员工建立起一整套激励机制，包括环境激励、目标激励和薪酬激励，让员工能在舒适的环境中认真工作，为完成预定的目标而辛勤地付出，并在为自己的付出而得到的满意的薪酬中享受生活。
4、贯彻全面质量营销，进行CS（顾客满意）观念教育。CS观念是企业进行产品开发或者服务设计时以顾客的需求为出发点，在产品的开发、价格的制定、渠道的选择和产品促销、产品的售后服务等各个环节中以顾客的需求为导向，目的就是提高顾客对企业的总体满意程度，营造适合企业生存发展的良好营销环境，在企业活动的整个环节都贯彻好良好的CS观念，把CS观念教育融入到企业的文化建设中。真正地实现“4P”向“4C”的转变，也就是真正地实现产品向顾客的需求转变，价格向价值和成本的转变，渠道向顾客便利的转变，促销向顾客沟通的转变。
四、结束语
每一个企业都明白顾客就是上帝这一至理名言，但是只有企业的每个员工，企业生产营销的每一个环节都贯彻了“为顾客创造最大让渡价值”的理念，才是真正地落实到实处。随着知识经济的到来，全球新兴了许多的营销理念，有关系营销、文化营销、绝色营销、数据库营销等等，但所有的营销理论都离不开创造最大的顾客让渡价值这一实质，只是理解的侧重面不同而已，创造了最大的顾客让渡价值，顾客才能获得最大的满足，才能对企业和产品产生好感和兴趣，最终建立起稳固的忠诚度。
参考文献：
[1]胡春.市场营销管理.清华大学出版社，北京交通大家出版社，2006.
[2]周光理.市场营销案例与实践.化学工业出版社，2010.
[3]齐斌，于斐.决胜在终端.浙江大学出版社，2003.徐祝封，付元秀徐祝封，付元秀
[4]李先国.国家职业资格培训教程—高级营销师.中国就业技术指导中心，2006.