博恩斯英语培训中心
郑州北雅 市场部
目录： 1 市场部划分
2 市场部工作规范及执行
3 标志制作规范和标准
4 宣传品、印刷品设计制作流程
5 广告投放流程
6 企划活动管理规范
7 公开课、讲座（招生咨询会）各部门工作流程
8 户外推广活动流程及规范 9 市场部考核
10 入职条件、要求和薪资分配
博恩斯教育 2011年9月
一、 市场部划分
1-1市场编制（根据业绩和市场潜力做出调整） a) 高校专员：2名 b) 高中专员：1名 c) 市场主管：1名
备注：网络部分不含在内。 1-2市场负责领域划分
a) 大学划分。
● A 级：在当地具有象征意义的大学，如河南的郑州大学等，中原工学院等。 ● B 级：211、一本、民本、有国际办学合作的相关大学。 ● 其他大学不做考虑，除非已有稳定合作关系。 b) 高中（或完全中学）划分。
● A 级：省市重点。
● B 级：区域重点、有国际办学合作的相关学校。
● C 级：其他学校不做考虑，除非已有稳定合作关系。 c) 渠道等级划分
● A 级：省市重点。
● B 级：区域重点、有国际办学合作的相关学校。 ● C 级：企业团培
● D 级：其他学校不做考虑，除非已有稳定合作关系。
二、市场部工作规范及执行
1-1市场部汇报制度
1-2市场工作划分
a) 高校专员工作划分
● 区域划分。（按照渠道区域和数量对等划分的原则） ● 重点高校投入。（由市场主管确认当地重点高校的名单，以保证工作效率） ● 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐（包括团训），应第一时间汇报市场主管。以保证签单率。
b) 高中专员工作划分 ● 重点高中投入。（由市场主管确认当地重点高中的名单，以保证工作效率） ● 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐（包括团训），应第一时间汇报市场主管。以保证签单率。
市场部主要负责中心市场创造咨询量的工作，在市场部有着举足轻重的作用。 监控反馈竞争对手活动情况 1. 检测竞争对手市场活动信息
目标
通过了解竞争对手的市场活动情况来熟悉并掌握当地市场规律:
寻找竞争对手在当前时期市场过程中，值得我们学习、借鉴的市场活动手段、形式及内容从而调整、改进、完善自身的市场活动宣传策略。 关键点
通过文字说明、宣传照片及宣传样品来采样，收集竞争对手的市场活动信息。 工作规范
A. 收集竞争对手户外活动宣传情况 1. 在实施市场活动时随时留意 2. 定期收集竞争对手宣传单页 B. 制作竞争对手户外活动剪报
1. 每次收集竞争对手的单页后，将单页拍照并打印出来贴在A4纸上标明：活动地点、时间、大致活动内容 2. 将剪报扫描或拍摄，并保存为剪报文件夹里后，以随时统计出竞争对手当月及全年投放金额。 C. 汇总竞争对手户外活动宣传行为 1. 汇总提交时间
1.1在每月月底，制定下月市场计划前 2. 整理竞争对手户外宣传情况
2.1在月工作总结中说明竞争对手的户外宣传情况； 2.2说明方式： （1） 文字 （2）宣传照片
（3）宣传行为采样（传单等）。 2. 制作剪报和评测平面广告效果 目标
通过有效数据的整理、分析，找到平面广告的宣传规律，总结经验，使广告效果最大化。
在一个阶段内，一个城市的报纸平面广告的宣传是有规律可以遵循的，通过对该阶段的广告效果的数据分析，通过对影响广告效果因素的分析，总结最佳的平面广告的投放方式，作用于今后的市场宣传，控制招生成本，使平面广告的宣传效果最大化。 关键点
剪报要保存所投放版面的整版或整份报纸
将咨询量、转化率、报名人数等关键数据标写在样报上。 触发点
有平面广告刊登时，启动该事件。 工作规范
A. 监测平面广告发布实施 1. 收集平面媒体投放样报
1.1查看发布当天的广告的报纸，确认广告如期见报 2. 阅读平面媒体投放计划 3. 核对投放
3.1查看广告是否发布在指定版面 3.2查看版面是否是预定的规格；
1. 制作媒体剪报
1.1每次广告刊登后，将那一页的报纸保留，放入多页夹，并按刊登时间的顺序进行排列，进行存档； 1.2在相应的报纸上贴上有关每日咨询量的便签。 C. 评测广告投放效果 1. 搜集和整理咨询数据 2. 2. 分析媒体广告效果
2.1分析各个媒体的咨询量、咨询成本、报名量、报名成本。 D. 提出调整广告投放的建议 1. 向上级提交宣传效果分析 2. 接收反馈并进行调整 通过市场活动宣传创造咨询量 1. 制定月度市场活动宣传方案
目标
加强市场人员的工作计划性，明确下一个月工作方向和工作步骤 市场部经理根据计划协调资源、安排人力。
关键点
1月度宣传方案要能够保证完成月度招生任务目标所需的咨询量
根据上月宣传方案的执行效果，及本月中心的人、财、物现状，确定最优化的市场活动宣传方案。 触发点
月度市场招生计划开始制定前，需确定月度市场活动宣传方案时，启动该事件。 工作规范
A. 总结分析上月市场活动的宣传效果 1. 上月市场活动效果
1.1内容包括整体的咨询量、咨询成本、招生量、招生成本。 2. 上月市场推广的方式以及产出
2.1观察市场推广的各类形式以及创造出的咨询量
2.2观察各类推广方式的自己投入比例以及所创造出的咨询量、咨询成本以及招生成本。 3. 近期市场工作结果
3.1数据以三个月的数据来对比，包括绝对值的对比和相对值的对比。 3.2分析本月市场活动咨询量上升、下降的幅度以及原因。 B. 分析市场活动针对的群体 1. 分析学校活动效果
1.1针对群体：以国外“本科”为目标的出国群体、大学学生、高中生；
1.2宣传时间：建议在（周一至周五）时进行宣传；（特殊活动除外）
1.3活动形式：可以选择派单或者学校内的公开课、巡讲、露展等课形式展示 2. 分析社区活动效果
2.1针对群体：新的中、高档社区，针对是学生及目标人群； 2.2宣传时间：寒暑假期间、周末、特殊节日（如：十一、六一） 3. 分析户外活动效果（商业中心及目标人群聚集处） 3.1针对群体：
（1）书城或图书馆：带学生看书的目标人群 （2）大型超市商城：综合群体，人流量大； （3）各类大型的商业广场（如：大商、丹尼斯）：时尚消费，目标人群多集中在此。
（2）大型超市商城：全年适合每天； （3）各类大型商业广场：全天适合。
例如：中午11：30至14：00；下午16：30至20：30实施活动。 C. 分析市场活动方式，了解那种方式的效果最好 1. 分析中心外做摆点宣传效果
1.1内容包括：户外定点、社区、学校内 1.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对目标人群的回访，以聊天的方式了解目标人群、同学对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断。 2. 分析户外派单效果
2.1内容包括：学校、公共场所、定点派单； 2.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对学生、目标人群的回访，以聊天的方式了解学生、目标人群对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断。 3. 分析户外代理派单效果
3.1内容包括：主要有夹报、扫楼派发； 3.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对学生、目标人群的回访，以聊天的方式了解学生、目标人群对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断 。 4. 分析户外定点摆放宣传单页效果 4.1内容包括：主要是通过和一些机构进行合作，将我们的宣传资料放在其机构内部，在不影响其他机构工作的前提下，同时对我们的单页进行发放宣传（包括宣传单页以及x 展架等）；
4.2效果分析：主要是同通过电话call in的数量，最终形成上门以及报名奇拿概况对效果进行分析和判断。 D. 针对宣传主题选择市场活动方式 1. 判断、选择本月市场活动形式
1.1得出结论：通过对以往市场推广情况的分析，从相对值和绝对值两个方面去衡量： （1）绝对值：创造咨询量最多的方式，以及招生人数最多的方式； （2）相对值：电话上门率最高的方式，以及上门转化率最高的方式。
1.2具体形式：针对目标人群可以选择雅思考点、定点咨询、书城、图书馆的定点咨询或派单等活动方式；
1.3活动方式要组合应用，主题统一，根据中心的本月市场推广预算，进行相应比例的市场投入预算，以组合拳的方式合理地安排市场活动的形式。
2. 确定市场活动地点和预定的场次
2.1针对不同群体，不同地点相同方式的结果是不一样的；相同地点不同方式也是不一样的；所以要根据以往的数据分析，选择最佳；
2.2在以往数据的基础上，适当地加大或者减少市场推广活动的场次。 E. 针对活动费用分配投放比例
1. 确定各类市场活动的市场费用投放比例
1.1根据本事件中前两步的调查、分析结果来合理确定各项市场活动的市场费用投放比例； 1.2并估计出在相应市场投入的状况下可能出现的结果，包括两个维度： （1）相对值与绝对值的估算
1）相对值：包括各项转化率和招生成本
1）理想状态下：根据原有数据，通过投入的调整、流程及功能的改善，会出现的最佳状态； 2）不理想状态下：凡事都可能出现变数，在不理想的状况下可能出现的结果也要进行估算。 2. 估计市场活动费用 2.1内容包括：
（1）摆台地点、频率
（2）户外定点的地点和频率；
（3）户外派单的频率和兼职人员的人数 （4）不同方式的场地租用的费用
（5）兼职人员的数量以及在绩效考核下的预估成本。 2.2户外派单要有连贯性，并且周末加大投入。 F. 制定市场活动方案 1. 制定市场活动方案
1.1方案内容参见《市场活动月度计划》（参见《市场活动月度计划》）； 1.2确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成。 2. 制定每项市场活动都要有详细的方案
2.1内容包括：具体的活动策划、人员分工、时间地点的选择与安排、物品的准备等。 G. 调整和形成月度媒体宣传方案 1. 确定月度所做活动的排期和内容
1.1对月度所做活动的详细方案进行汇总和调整，确保中心月度市场活动的咨询量创造和月度市场活动招生任务的完成。
2. 制定月度市场活动宣传方案备用方案 3. 上报市场部经理 4. 接受反馈并调整方案 2. 月度市场活动联系工作 目标
确定适合进行市场活动的场地，进行户外派单、摆点、定点咨询 关键点
找到符合活动条件的场地
与场地负责人沟通，明确场地的使用是否有限制条件。 触发点
确定完市场活动宣传方案，开始进行执行阶段是，启动该事件。
工作规范
A. 考察活动场地 1. 寻找实施活动
1.1多中心城市在规定范围内选择场地：单中心城市采用由近及远的原则； 1.2地点选择的目标：能够为中心创造更多有效优质的咨询量；
1.3活动的场地应选择人群集中，人流量大，雅思人群及的目标人群经常出入的地带；
1.4建议选择的地点：商业繁华地带、书城、图书城、大型超市、学校、高档社区、大型商场（如大商、丹尼斯）等； 1.5不宜选择的地点：车站、机场、饭店、老年人活动中心、景区公园等； 1.6活动地点的人流量每小时500人以上； 1.7活动地点成本考虑： （1）考虑投入的成本
（2）考虑可能产生的效果，包括创造的有效咨询量以及对公司可能产生的积极品牌效应。 2. 收集、整理这个活动场地的资料
2.1资料包括：活动场地名称、适合实施的活动项目名称、场地的地理环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话；
（2）超市联系人：市场部经理 （3）书城联系人：市场部经理 （4）图书馆联系人：市场部经理 （5）学校联系人：学校领导
2.3将活动场地的资料制作成电子文档保存。 3. 初步筛选
3.1每一种类型至少确定两个预选地点；
3.2根据月度市场推广计划，有侧重地对重点推广方式场所详细了解，并有备选方案。 B. 与活动场地负责人沟通 1. 咨询活动场地负责人
1.1沟通了解场地的基本情况：场地是否准许实施活动、费用等；
1.2了解场地是否准许并能够实施摆点、定询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动； 1.3了解场地可实施活动的面积和具体位置； 1.4了解场地能否可以使用影视音响设备； 1.5了解场地是否提供220v 的交流电
1.6了解场地活动是，是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅 1.7了解场地是否有投影仪音响设备
1.8要了解一天的费用、一个月的费用和一年的费用，方便选择判断 2. 预约下次沟通时间
3. 将相同活动不同场地的沟通信息进行分类整理，行成文字，以备选择比较 3.1将与活动负责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字 3.2将同类活动负责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字；（例：想做商业区地推，同事联系了两家商业区的相关负责人，经过沟通，比较出两个不同的地点的费用、租用时人流量以及其他相关要求，进而为下一步决策判断提供了非常详细的依据）。 C. 确定场地的选择
1. 填写《场地信息资料》（参见附件2《场地信息资料》） 1.1根据了解的情况，详细填写场地信息资料表的每一项。 2. 确定场地选择方案
2.1按照整体的市场推广计划，对所有的可能涉及到的场地都已经进行了联系，并且有相应的分类比较资料； 2.2选择出最有利于中心的方案，并预留备选方案； D. 更新存档市场活动场地信息 1. 提交至市场部经理 2. 接收反馈并存档
3. 洽谈合作渠道 目标
双方互利：通过双方已有的信息资源进行整合，结合双方的不同背景，达到双方互惠互利。
成本最小化：鉴于长期、互惠的合作，努力将本方的合作成本最小化。通过对对方更全面的了解，掺入巧妙的沟通技巧，将本方的宣传、咨询、招生成本最小化。 关键点
寻找双方利益的切合点。双方利益的切合点是双方合作的夯实基础，要将对方最需要的利益与产品合作产生效果相关联，达到双方同事产生利益的效果。挖掘出对方能给我们提供的和我们能给对方带来的益处。 触发点
中心启动初期；
平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段稳定期，中心成熟期； 平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段不佳或瓶颈期。
1. 以衣、食、住、用、行几个角度寻找合作渠道 1.1“衣”如：洗衣店，服饰专卖店等；
1.2“食”如：肯德基，蛋糕房，饭店，咖啡厅等； 1.3“住”如：健身馆，高尔夫球馆；等 1.4“用”如：美容院，眼镜店等； 1.5“行”如：车行，洗车行等；
2. 寻找大型公司，知名企业 如：MOTO ，FESCO 等 3. 寻找银行：主要是VIP 部 B. 寻找合作渠道联系信息 1. 查询渠道信息
1.1网络搜索联系方式 1.2查阅114 1.3朋友推荐； 1.4直接上门拜访 C. 拟定渠道洽谈方案 1. 制定谈判方案 1.1沟通内容： （1）介绍公司情况
（2）介绍产品理念和独特性；介绍我们的资源，包括会员资源和日常活动 （3）可否进行体验
（4）可否进行活动合作。 1.2沟通技巧：
（1）如：参与对方的宣传和竞技活动：要体现我们可提供道具，礼品，甚至人员，如果我们能参与进来，就可以在上述几方面节省对方经费；
（2）如：对方可为我们目标人群提供服务（即看中我们的会员资源）：则要求在对方场所展示我们的宣传，要求对方提供他们的会员资源与我们分享；
（3）如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：一定要体现我们的服务意识，体现我们昂达的服务功能，避免广告味。
E. 电话或上门沟通
1. 要求对方表明合作类型 1.1明确对方可给予的资源：
（1）如：参与对方活动：要求对方明确参与形式、时间、地点、我方可宣传的权利；
（2）如：对方可为我们目标人群提供服务：则要明确服务内容、方式、我方利益，在对方进行宣传的范围； （3）如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：要明确合作形式、内容、时间和地点。 2. 报价
2.1要具体列出每种合作方式的价格。 F. 汇总上报洽谈结果 1. 列出洽谈结果 2. 上报至市场部经理
4. 签订市场活动合作协议 目标
利用协议确定双方责任义务，为活动的展开做好基础保障 关键点
合作协议要规定：活动时间、宣传方式、设备的使用条件等细节。 触发点
按照市场活动宣传方案，已经选定了合适的市场活动场地时，启动该事件
1. 阅读《场地信息资料》
1.1内容参考《场地信息资料》 2. 起草合作协议
2.1起草原则：对相应合作事项一定要全面准确，事无巨细，一定要保证协议内容的完整性。 B. 洽谈活动
1. 与场地负责人洽谈活动时间的安排
1.1布置场地时间：摆台场地布置要提前3-6小时，定点咨询、社区活动要提前半个小时或一个小时； 1.2活动场地开始宣传的时间
（1）社区活动、演讲要提前一周开始宣传 （2）户外定点演讲要提前一周开始宣传 2. 与场地负责人谈话 2.1演讲活动：
（1）要求在室内，能容纳30-50人以上参加讲座；还要有一间学生活动室能容纳20-40人； （2）能使用演讲设备，如笔记本电脑，投影仪，互动白板、音响等。 2.3社区活动。要求在社区人流出入频繁的地点设展台；
2.4定点咨询。要求在人群集中的地点，有5-8平方米以上的区域摆放咨询台。 3. 与场地负责人洽谈设备使用的安排
3.1活动现场是否可以使用影视设备、电源的标准是否符合要求；
3.2确定活动现场悬挂条幅、吊旗、及摆放易拉宝、展板、背景板、遮阳伞、咨询台等宣传品的数量及位置； 3.3根据活动的要求明确场地方面可以提供活动设配，并检查设备的适用性。 4. 与场地负责人洽谈活动宣传的安排
4.1确定可以进行的宣传方式：海报、条幅、展架、派单、公告、广播、网站等；
4.2确定宣传分工：哪些需要中心来完成；那些需要活动场地来完成；哪些需要双方共同完成； 4.3确定每项宣传开始及完成时间。 5. 洽谈活动的费用
5．1费用要符合方案预算的要求，并且要了解清楚，费用的计算是以小时、天或者更长的时间为维度，以便精确地控制成本。
C. 拟定活动协议
1. 将洽谈的结果拟成协议时间规范：洽谈家属一个工作日完成 1.1协议格式符合中心标准 1.2协议内容包括所有洽谈结果 D. 提议、审核
1. 提交合作协议给市场部经理 2. 接收反馈
3. 根据反馈进行修改 E. 签订活动协议 1. 签署协议
1.1协议要求对方盖合同章（骑缝章） 2. 存档
5. 招聘并培训兼职市场活动人员 目标
确保市场活动有足够的人力，并且通过培训，可以做到兼职人员都具备最基本的素质，为不同的市场推广方式进行人员储备。 关键点
招聘时要注重人员的品质、形象和相对稳定性的筛选； 上岗前要经过严格的培训和考核。
工作规范
A. 招聘兼职人员
1. 通过不同渠道招聘兼职员工
1.1利用网络、社会职业中介、学校职业中介、学校团委、学生工作处等机构发布招聘消息；
1.2兼职人员招聘原则：
（1）一般情况下招聘家庭条件比较差，对金钱比较需要的学生，一般来讲高职、技校、大专院校的学生比本科院校的学生执行力强；
（2）另一方面找一些说话做事机灵、形象气质好的人员；
（3）找一些有过相关的销售经验的人（如：做过派单记账、产品促销、市场调查等的人）。
2. 建立兼职人员档案表
2.1每一个应聘人员都需要填写《兼职人员信息登记表》；
2.2应聘人员须交身份证复印件；
2.3确定录用的兼职人员需当场说明兼职人员工作规范；
2.4对未录用的、但相对各方面条件不错的兼职人员进行备案，以备后续市场推广活动或人员变动的时候备用。
B. 制作兼职人员的培训计划
1. 分析兼职人员特点，确定培训内容
1.1人员分析：包括参加培训人员数量、过去兼职经验、年龄结构、文化程度；
1.2培训内容：
（1）课程及公司理念的讲解：主要是价值观整合环节，保证所有的兼职人员都能够在接受培训之后，认真卖力地工作；
（2）课程理念的讲解：对课程理念的熟悉程度直接决定了在与目标人群沟通时是否有效，目标人群是否在第一次接触麦希时就能留下一个非常好的印象，并且达到有一定了解的程度；
（3）派单技巧的讲解；
（4）具体工作的安排：将整个活动的流程进行讲解，保证到时所有的兼职人员都能够知道自己在活动中所处的位置和自己应该做的事情；
（5）培训的针对性：针对不同程度的兼职人员，对于培训内容的深度和广度应该有不同程度的调整。
2. 制作培训大纲，提交给市场部经理审核
2.1大纲内容：培训人、课程内容、考试内容；
2.2提交过程：培训的整个流程应详细明了的以文字形式呈现给部门经理，并注明详细情况，便于市场部经理审核，以及敲定最终的培训方案。
C. 培训前准备
1. 预习培训课件
1.1模拟演练至少两遍，保证对培训课件充分的熟悉度，做到有的放矢。
2. 确定培训场地
2.1与教务确定场地资源
3. 确定培训时间
3.1培训的时间点以及时长都需要明确，将所有的培训内容细化到每一个小时。
4. 准备好培训物品
4.1培训用的各种文件、文档；
4.2作为培训信息反馈的各类考卷。
D. 实施培训
1. 实施培训
1.1按照培训课件实施计划；
1.2培训的目的：培训的内容要非常的实用，整个培训内容的讲解要符合被培训者的最近发展区，多用培训师自己的经验和实例，现身说法，以最为直观、易懂的方式方法让被训者能够最大限度地接受所培训的知识。
2. 组织模拟演练
2.1检查目的：
（1）检查参加培训者对培训内容的掌握程度；
（2）检查参加培训者的语言表达能力；
2.2演练的方式：
（1）通过与培训师一对一的演练，然后点评，让其他所有的人员都能够明白有那些不足和优点；
（2）让兼职人员之间进行一对一模拟演练，让其他的兼职人员进行点评；
（3）兼职人员两人一组，相互进行演练，培训师以抽查的方式监督每一组的演练情况，随时进行点评；
2.3对效果的把控：通过培训师点评和兼职人员点评等方式进行纠偏。
3. 实施考试
3.1考试的形式：
（1）固定考试题目：
1）提前将考试的内容以试卷的形式准备好，培训结束后，进行考试；
2）所有的考试答案，都有规范性的答题思路（而所有的答题思路，一定实在培训的过程中重点教给兼职人员的）。考试所考察的重点也在于兼职人员对于问题思考的思路是否正确；
（2）即兴考试题目：以抽查、临场设定场景等方式，让兼职人员自己或者两人一组的方式进行场景模拟或者思路解析。考试的目的在于观察兼职人员的临场表达能力，与人沟通的能力，以及回答问题的思路是否正确。
（3）写培训心得：通过培训心得，一方面可以看出兼职人员是否认真接受培训，所掌握的知识是否准确，另一方面可以看出兼职人员的心态是否合理。
3.2考试的反馈：通过各种形式的考试，会发现兼职人员不同程度的问题，不论是能力上的还是心态上的。一方面要把所收集到的信息有效的反馈给各个兼职人员，让每一个人都清楚自己所处的位置，另一方面要根据兼职人员的情况，有针对性的针对下面的培训内容、培训方法进行相应的调整。
E. 确定人数
1. 评判人员
1.1参照模拟演练和考试成绩即兴综合判断。
2. 宣布录用人员名单
2.1宣布录用人员的名单，同时将参加过培训但未被录用的人员进行备案，为后期的人员周转和调配做储备。
3. 将符合人员名单报市场部经理
6. 安排户外派单人员
目标
在实施户外派单前做好所有准备，提高户外派单质量。
关键点
要强化兼职人员的时间观念和工作规范；
要提前对派单地点做好调查，合理安排好派单时间、人员分配和宣传品数量。
触发点
已经确定好市场活动宣传的形式，有相应的人力资源储备时，启动该事件。
工作规范
A. 统计当月派单人员数量
1. 阅读市场部经理制作的中心月度市场招生方案
1.1明确各种活动的数量和频次，以及每次活动可能涉及到的兼职人员的工作时间，将挑选兼职时可变因素降到最低。
2. 统计派单人员需求情况
2.1鉴于兼职人员的不固定性，在根据活动安排情况，统计需要的兼职人员数量时，要根据实际需要情况流出20%的人员储备，以备人员临时的突发状况而造成的人员短缺。
B. 确定兼职市场活动专员的人选及工作地点
1. 初步确定户外派单人员的人选
1.1依据：根据户外派单人员自己提供的可以工作的时间来确定人选；
1.2每一个活动需要制定备选人员。
2. 确定每天每个户外派单人员工作地点
2.1根据市场活动方案，分配每个派单场地的人员，保证一个地点至少有1-2名兼职人员；
2.2可以在相同场地，在不同时间，分配不同的户外派单人员；
3. 时间规范
3.1工作时间一般情况下最短是半天；根据不容城市特点，也有可能变化，以小时为标准，或者以天为标准，或者以派单的次数为标准都有可能。
C. 户外派单人员工作时间
1. 与户外派单人员电话沟通
1.1与每个户外派单人员确定当月的工作时间。
2. 根据情况进行调整
D. 制作《户外派单人员工作单》
1. 制作《户外派单人员工作单》
1.1《户外派单人员工作单》中应包括每天兼职市场活动专员的名单、工作时间、工作地点、工作内容。
7. 组织兼职人员实施户外派单
目标
扩大知名度，创造咨询量
关键点
检查派单人员的工作主动性、派单对象的选择和派单数量。例如：在兼职人员不知道的请况下观察其现场工作情况，或选择兼职人员不认识的其他同事模拟成客户，检查其工作情况等；
及时监控派单产生的咨询量数量（电话咨询和当面咨询）与关单结果（全费人数）。
触发点
派单活动前一天以及派单当日，启动该事件。
工作规范
A. 电话确定实施派单兼职市场活动人员
1. 阅读《户外派单人员工作单》
1.1了解参与活动的人员
1.2将工作单整理好，对人员再次进行核查。
2. 确定人员及到中心领单时间
3. 时间规范
3.1提前一天确定。
B. 布置派单工作
1. 准备活动物品
1.1包括易拉宝、海报、宣传单页、信息表格；
1.2有相应的人员进行负责，保证责任到人；
1.3提前3小时左右将物品准备好，相关负责人要签字确认。
2. 讲解工作内容
2.1讲解工作目的、要点、注意事项；
2.2将相应物品发送给兼职人员，并要求在工作结束后要保管好物品或者将物品交回公司；
2.3对工作地点的情况进行详细说明，便于兼职人员到达工作场所后对环境非常熟悉，并能够立刻上手工作。
3. 布置人员分工
3.1根据整个派单流程对人员的具体工作内容进行分配，保证兼职人员之间又能够有相应的配合，保证不做重复性的无用功，又能够各负其责，提高工作效率。
C. 监控、抽查兼职市场活动人员户外派单
1. 抽查派单实施情况
1.1检查是否在岗，20分钟没有在岗按离岗处理；
1.2检查本中心兼职人员的工作能力和工作态度；
1.3选择反馈信息较差的兼职人员抽查，重点监督，起到警示作用。若表现有参差，就应该在最后的总结会上树立典型，进行批评，并给予不同程度的惩罚；
1.4若没有大的纰漏，只是结果不好，可以进行简单的批评，若兼职人员工作积极性差，工作结果差，则要进行严厉批
（1）通过绩效考核手段给予工资上的惩罚，问题严重的可以直接停用；
（2）让所有的兼职人员都明白公司不希望看到的是什么情况，同时有惩就有奖励。
1）对表现好的兼职人员，或者考试表现不好受到过批评的兼职人员，工作有所改善的人员，给予表扬；
2）让所有的兼职人员都能够朝着中心希望的方向发展。
1.5选择派单较多或较少的兼职人员进行监控（派单多不一定就是好事，但是派单较少就一定存在问题）：
（1）对待派单较多的兼职人员，应重点关注其派单的质量；
（2）对待派单较少的人员，要注意其派单的技巧，沟通的技巧，对产品的熟悉程度以及工作的态度等方面；
1.6选择人流量较多的区域抽查：
（1）人流量大是多派单记单的前提保证，所以尽量提高人流量大的地方的记单率；
（2）更加有效的提高记单的数量和质量。
1.7选择兼职人员较集中的区域抽查。
因为，专职市场人员有限，在有限的时间和人员情况下，为了能最大限度的保证兼职人员的工作效率，应集中专职人员在兼职较集中的区域进行抽查。
2. 纠正不规范的派单行为
2.1如出现一次派发多张单页：
处理办法：若出现类似状况，应该及时纠正，连续发现三次类似行为，应立即开除；
2.2如出现派单过程中派发多种单页：
处理办法：派发多张单页一方面是对课程的内容不理解，另一方面也有可能是工作状态有问题，类似情况应立即纠正，连续发现三次类似行为，应立即开除；
2.3如出现派单过程中有意识与人沟通，并观察其沟通技巧不到位，存在问题，处理办法：
（1）应当在兼职人员当次与目标人群沟通结束后，立即给予必要的培训，并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果；
（2）做示范给兼职人员演示，并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果；
2.5兼职人员在派单过程中礼仪标准
处理办法：做示范给兼职人员演示、并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果。
3. 记录兼职人员的工作情况
3.1记录工作中的主要不足；
3.2记录不遵守纪律的行为。
D. 总结活动派单结果
1. 收集兼职市场活动人员的反馈调查问卷
1.1按A 、B 、C 类收齐调查问卷
1.2检查兼职市场活动人员是否签名
2. 总结当天监控结果
2.2提出共性问题，并加以指导；
2.3指出被处罚的兼职人员的错误
3. 总结当天派单效果
3.1统计带上门咨询的咨询者人数
3.2公布每位兼职人员的工作结果
3.3兼职人员派单过程的问题解答；
3.4表扬工作突出的兼职人员，鼓励工作态度好的兼职人员；
3.5工作能力较差的兼职人员，对工作态度不好的兼职人员：
（1）第一次给予表面上的提醒
（2）第二次直接批评
（3）第三次在会议上当作典型公开批评，假如工作态度仍没有改善，则应该选择开除。
4. 提交市场活动咨询者资料给咨询助理
4.1将兼职人员所收集的数据进行整理，分清楚地点、人员、数量、时间等。
8. 组织实施和监管户外定点摆放宣传单页
扩展宣传渠道，多方位宣传，利用同档次的机构来扩大中心的知名度。
关键点
制定摆放的标准，规定维护的时间和频率
触发点
有户外定点摆放宣传单页的时间发生时，启动该事件。
工作规范
A. 选择宣传单页摆放地点
1. 考察场地
1.1考察场地包括：书城、中心附近的书店、超市、商场；
1.2重点考察门口、目标人群主要活动区域、休息区、缴费窗口。
2. 记录整理场地考察情况
2.1一方面通过实地考察，把看到的实际情况进行记录，另一方面要通过询问周围的目标人群或者相应场地的负责人，了解到自己需要的信息。
3. 筛选摆放场地
3.1一方面要选出最为合适的场地，为下一步继续沟通做铺垫，另一方面为防止合作失败，要提前选择备选方案。
B. 洽谈宣传单页的摆放
1. 联系场地负责人
1.1提前电话沟通；
1.2上门洽谈；
1.3书城、商场、大型超市联系市场拓展部负责人或相关借口工作人员；书店联系经营者。
2. 洽谈资料的摆放
2.1资料要摆放在门口、收银台等醒目的位置；
2.2有竞争对手同时摆放时，要选择最好位置
2.3确定摆放时间，好的位置要签长期摆放协议
2.4看是否可以将展架、易拉宝等物品摆放在区域内的醒目位置。
3. 洽谈资料的摆放费用及给付方式
3.1确定付款方式，争取月结，后付款；
3.2在月度市场活动方案的预算之内。
C. 签订宣传单页摆放协议
1. 拟定宣传单页的摆放协议
1.1在协议中要明确：资料摆放的具体位置（附上位置图）摆放的时间起始、费用及付款方式；
1.2协议要明确双方的责任：宣传单页没有了如何补充、摆放位置更换了如何处理、对宣传单页有没有特殊的要求。
2. 上报市场部经理审批
2.1打印宣传单页摆放协议并提交给市场部经理审批。
3. 接收反馈并调整协议
3.1与公司签订协议，要盖合同章
3.2与个人签订协议，要有对方的身份证号和签名。
D. 摆放宣传单页
1. 签订协议
1.1要求对方签字、盖章。
2. 摆放宣传资料
a) 跟进维护
1. 补充宣传单页
1.1定期检查宣传资料摆放情况和资料数量
1.2接到摆放地点人员资料不足的提醒时要及时补充。
2. 资料架的维护
2.1保证资料架的完整。
b) 总结户外定点宣传效果
1.1统计宣传单页的使用周期；
1.2统计单页被抽取的数量，统计产生咨询量，分析资料摆放效果，并进行相应的调整。
2. 整理出宣传单页定点摆放效果及费用明细
2.1列出摆放地点、每个地点的费用及产生的咨询量，即咨询量的创造成本。
9. 组织实施代理派单
目标
利用其他机构的优势资源开拓宣传渠道，更大范围地宣传中心
关键点
在签署派单协议时，要规定违约责任；
要有专人监控代理派单的执行情况，随时做市场反馈。
触发点
有大型的市场活动，且没有足够的资源完成派单工作时，启动该事件。
工作规范
A. 联系代理派单合作伙伴
1. 选择派单代理
1.1专业的派单公司；
1.2夹报联系报纸的发行站；
1.3扫楼发行联系扫楼相关部门。
2. 邀请代理洽谈
B. 洽谈代理派单
1. 确定派单区域
1.1发行区域要选择符合中心招生对象的人群集中地域（10公里）
1.2学校选择：重点高中、重点高校、国际学院；
1.3社区选择：以中高档社区为重点，有高中生、大学生的目标人群集中的社区；
1.4商业区选择：以人流量大，高消费，时尚商业区为主。
2. 2. 确定派单数量
2.1代理发行方提供区域情况和预计发行数量；
2.2现场勘察预估发行区域的发行数量
（1）学校派单以学校人数判断；
（2）社区发行量以楼宇的数量、楼宇住户的数量判断
（3）商业区以所处地段和适合人群进行判断。
3. 确定派单时间安排
3.1确定每个区域发行的具体时间，详细到某一天的某一个时间段；
3.2时间如有调整，要事先通知兼职市场活动专员。
4. 确定派单费用
4.1预计派单数量为参考，确定发行费用；
4.2以覆盖区域数量来计算费用；
4.3根据实际派单情况，可以进行相应的调整。
C. 签订合作协议
1. 拟定合作协议
1.1在协议中要明确：代理派发但也的区域（附上地图）、代理派单的时间起始、费用；
1.2协议要明确双方的责任:协议中的区域未能覆盖到如何处理、派发区域更换了区域如何处理，剩余单页如何处理；
1.3协议中要明确代理派单应该完成的任务量和质量，在未能完成的情况下，应如何处理。
2. 上报市场部经理审批
3. 接收反馈并修改
4. 签订合作协议
4.1与公司签订协议，要盖合同章；
D. 提供宣传单页
1. 领取宣传单页
1.1宣传单页的内容要适合派发的群体；
2. 将宣传单页提供给代理派单合作伙伴
2.1要登记领取宣传单页的数量，并要求领取单页的人进行签字确认
E. 监督代理派单
1. 安排兼职市场活动人员配合代理派单合作伙伴派发单页
1.1在派单前，安排兼职市场活动人员到达指定地点，与代理派单合作伙伴的派单员共同派单，并反馈效果；
1.2选取的兼职人员不应扎堆在某一个或两个地点，应该与代理派单单位的人员进行打散，重新编制，有利于兼职人员与代理单位的相互制衡，相互监督，另一方面可以保证人员在一定程度上可以认真工作。
2. 现场抽查派单执行情况
2.1最少抽查是三个以上的区域
2.2确定抽查地点后，同时安排相应人数的兼职市场活动人员到现场检查派单实施情况；
2.3如果有区域未按规定的时间要求派单，则增加抽查的范围，并在代理派单结束后抽查各派单区域获取的单页的情况；
2.4抽查派单的效果，对被抽查的人员所获取的信息，一方面要看信息记录的完整程度，另一方面也可以通过直接电话沟通，进行信息核实，以防人员的信息作假。
3. 抽取欲取单页的情况
3.1在代理派单的区域定点咨询或户外派单，同时了解区域内的人是否曾经收到我们的宣传单页；
3.2以市场调查的方式了解区域内的人群是否收到我们的宣传单页；
3.3对反馈回来的信息立马进行相应处理，要么加大推广力度，增加人员或者增加投放时间长度，要么增加人员的工作积极性，使人们都能够努力投入工作。
4. 回收未派发的单页
4.1代理派单结束后，将剩余的单页回收；
4.2代理发行费用以区域来确定，不以派发数量来决定。
5. 对本次派单活动进行总结，为下一次派单活动做铺垫
5.1将本次派单活动所取得的信息量和派单的数量进行统计，并对日后的上门和关单情况进行关注，并进行分析，用以判断所选择区域是否符合我们的要求，同时判断代理派单单位在活动中所起到的作用，是否达到了理想的效果；
5.2为下一次派单活动作参考，参考点有二：
（1）所选择区域是否适合继续开展派单活动，若继续开展，所投入的力量是否应该加大或减小；
（2）所选择的代理派单机构是否符合我们的要求，下次派单是否应加大或减小代理机构的参与力度。
F. 总结代理派单效果
1. 统计实际派发单页的完成情况
1.1覆盖区域的数量；
1.2每个区域派发的数量。
2. 统计单页派发数量
2.1对比派发宣传单页数量和回收单页的数量和与领取宣传单页数量是否吻合。
3. 收集代理派单所产生的咨询量情况
3.1从咨询助理处获取咨询量信息；
3.2从派单数量、咨询量情况，分析活动效果。
4. 整理代理派单效果所及费用明细
4.1列出代理派单的区域和每个区域的派单费用、代理派单产生的咨询量，从而计算出咨询量的创造成本。
10. 活动场地及设备检查布置
目标
为市场活动做好所有准备，保证所有市场活动能够顺利、有序进行。
关键点
要保证设备的安全性，不丢失不损坏。如：投影仪和白板要固定牢靠；
要有专人负责设备的安装、调试和维护，保障活动顺利进行。
触发点
工作规范
A. 布置活动场地
1. 准备活动用品
1.1活动用品包括从中心领出来的所有的设备、宣传品和礼品和其他用品，需从中心运送到现场，对于关键物品如笔记本电脑需要有备用。
2. 布置活动现场
2.1按照预先设计的场地效果图和人工分配场地，场地的中心位置要面向人流大的方向，至少提前一小时布置完毕，并进行调试，以确保所有的设备都能够正常的运行；
2.2活动现场要布置的内容：易拉宝或X 展架、条幅、挂旗、海报、气球、各种教学用品（粉笔、充足的画纸）、咨询桌、笔记本、投影仪、音响、电视、麦克、电源插板、各种连线（数量以场地需要的最大值为准）等；
2.3讲座活动现场要有咨询桌，用于户外现场咨询，每张桌子配三八椅子；
2.4保持现场清洁
2.5人员分工应明确，每个人在做完自己的工作后要进行确认签字，出现问题后保证可以找到相关责任人。
B. 安装、调试设备
1. 检查设备是否齐全
1.1咨询活动可以根据现场条件，使用电视、笔记本、投影仪等播放宣传片的设备等，根据讲座活动物品清单，检查设备是否齐全；
1.2在设备不齐全的情况下，应该有两种选择：
（1）立刻回到中心取来相应的关键物品；
（2）立刻从附近进行相关物品的购买，或者替代品的购买，保证活动能够正常顺利的进行。
2. 安装调试设备
2.1确定所有设备之间连接正常
3. 时间规范：活动开始前一个小时
C. 播放影视宣传片
1. 播放影视宣传片
1.1北雅提供的宣传片。
1.2吸引周围路过的目标人群和目标人群的注意力。
2. 讲座活动开始前半个小时播放
D. 接待参加活动的目标人群
1. 与参加活动的目标人群和目标人群进行沟通交流
1.1目标：咨询师或兼职人员应该主动和目标人群进行沟通，使其能够迅速明白我们的产品特色；
1.2方式：一方面要进行寒暄，另一方面要了解学生的基本信息。
2. 组织参加活动目标人群进行登记
2.1方式：一方面可以以调查问卷的方式进行信息的登记，另一方面可以直接对目标人群的情况进行信息登记；
2.2内容：参加活动的目标人群要填写孩子的姓名、年龄、目标人群姓名、学历、联系方式等；
2.3规范：礼貌、热情、举止得体。
11. 组织实施定点咨询工作
目标
通过定点咨询宣传中心，创造咨询量。
关键点
保证场地“造势”活动，有效地吸引学生和目标人群
要做好意向客户的登记工作和邀约体验课（公开课）。
触发点
市场活动宣传方案中，有该项目的计划时，启动该事件。
工作规范
A. 电话确认参加活动的兼职人员
1. 按兼职人员工作单安排，确定派单的兼职人员
1.2每个活动地点要有1-2人员预备，以防兼职人员到时因故不能到达现场。
2. 时间规范
2.1提前三天进行通知，提前一天进行信息确认。
B. 组织兼职人员实施活动现场派单准备
1. 介绍活动内容
1.1确定活动时间和兼职人员到中心的时间；
1.2介绍活动目的
1.3介绍活动地点和周边情况。
2. 进行人员分工
2.1工作内容：布置现场和现场派单，派单以引领目标人群当面咨询为主，调查问卷为辅；
2.2人员站位要提前告知每位兼职人员，并根据人流量的大小，采取收缩或扩张的站位调整：
（1）当人流量与预计相比变大的时候，要让所有的兼职人员进行收缩派单；
（2）当人流量与预计相比变小的时候，要让所有的兼职人员进行扩张派单，从更远的地方去派单拉目标人群及目标人群。
3. 时间规范：提前一天
C. 布置活动现场
1. 检查布置活动现场及周边环境
1.1检查布置活动现场，保证场地的布置是我们所预期的；
1.2观察周边坏境是否有异常，比如当天是否有其他竞争对手也在附近进行大型活动，从而会分散我们目标人群的资源；同时观察天气是否变的恶略，如果非常炎热或者风雨交加，要适时调整整个兼职人员的工作策略，或收缩或扩张的派单策略。
2. 安装、调试设备
2.1包括备用设备在内，都要进行调试。
D. 监控、抽查兼职人员活动现场派单
1. 在活动现场和周边巡查
1.1检查兼职人员是否在岗
1.2检查兼职人员是否积极邀请目标人群，要适当调动兼职人员积极性；
1.3检查兼职人员在与目标人群沟通时，是否正确地表达了产品的理念，并且在沟通的过程中是否运用了适当的沟通技巧。
2. 进行岗位示范
2.1在巡查过程中，对兼职人员碰到的问题给予解答和处理；
2.2鼓励兼职人员的工作，对他们的努力给予肯定；
2.3对于兼职人员的一些共性问题，且自己无法处理好的事情或难以解决的问题，应该进行示范，并要求所有附近的兼职人员都进行学习。
E. 总结活动效果
1. 整理目标人群信息的资料并提交给顾问
1.1按参加当面咨询的目标人群和未参加当面咨询的目标人群分类整理调查问卷；
1.2检查兼职人员是否签名；
1.3检查所登记的信息是否完整有效
2. 总结活动中的各岗位工作情况并评测结果
2.1总结活动产生的结果；当面咨询的数据、调查问卷的数据；
2.2点评大家工作中的优缺点，表扬优点、指出缺点。
3. 形成文字性报告，并对下一次活动作指导
3.1内容包括：活动实施方案、结果、下一步改进的内容等。
12. 清理活动现场
目标
做好活动结束后的善后工作，清点回收活动所需的物品。
对照出库清单，清点物品，保障无遗漏；
活动现场返还原样，和场地方负责人交接后再离开。
触发点
每次活动结束以后，启动该事件。
工作规范
A. 整理现场收集到的目标人群信息资料
1. 收集活动现场的目标人群信息资料
1.1从现场的兼职人员手里收集派单产生的目标人群信息资料；
1.2从现场外实施常规派单的兼职人员手里收集派单产生的目标人群信息资料；
1.3从咨询顾问手里收集活动中当面咨询户外咨询的目标人群信息资料（有现场咨询的情况下）
1.4从咨询顾问手里收集活动中上门当面资讯的目标人群信息资料；
1.5收集参加讲座的目标人群信息资料（在讲座活动时）
1.6收集参加讲座的目标人群中，要求上门参加体验课的目标人群信息资料（在讲座活动时）
1.7收集参加讲座的目标人群中，承诺上门咨询的目标人群信息资料（在讲座活动时）
2. 分类管理
2.1根据信息资料收集的不同渠道，将信息资料分类收集、整理和保管。
B. 清点活动用品
1. 参照活动用品清单按类别逐一清点
1.1活动用品包括从中心领出来的所有的设备、宣传物品、礼品和其它用品。
2. 确定所有的活动用品使用状态完好
2.1一些设备及硬件设备要保证其完好状态（如：投影、笔记本电脑、白板、桌椅等）而一些教学用品会有消耗（如：彩笔、气球、画纸等），则应该及时的进行补充，以保证下一次活动能够顺利开展。
C. 打包活动用品运送回中心
1. 打包活动用品
1.1分类打包，便于清点。
2. 清理现场
2.1清理活动产生的垃圾；
2.2恢复与举办节活动前一样的状态；
2.3查看活动的连续性，若第二天没有活动，则应该立即将所有物品运送回中心；若第二天在同样的场地仍有活动，可以把所有的物品运回中心，也可以将大件的，不好运输的物品放在活动场地，但一定要保证其安全性
D. 再次清点活动用品
1. 与市场其他同事共同清点
1.1清点过程中一定要责任刀刃，若发现物品出现问题，或出现缺少，应立刻找到相关责任人，查明原因。
2. 比对出库登记表逐一清点；
3. 时间规范：物品到中心立即清点
13. 核算报销市场宣传活动费用
目标
遵守财务制度，保障每项活动严格按照中心规章制度进行。
关键点
按照中心的财务制度，根据报销的项目和标准，及时按次或按月，凭借有效报销凭证，核销费用。
触发点
每次市场活动结束以后，启动该事件。
工作规范
A. 整理市场活动费用明细
1. 阅读当月市场活动的计划和合同
1.1看所有的预算费用与实际发生费用是否，相符或违规行为，如有出入，则为下一步解释说明工作做好准备。
2. 收齐报销票据和相关的合同
2.2填写活动协议之外的相关费用支出明细； 2.3填写活动协议中未完成部分的违约扣款说明。 3. 填写市场活动费用明细表 时间规范：每周一次
3.1针对费用支出的内容，收集数据、发票和相关合同；
3.2查阅领取单页登记表和回收单页登记表，确定每个兼职人员的派单数量；
3.3查阅咨询助理记录了解每个兼职人员创造的电话咨询量、当面咨询量和报名人数； 3.4根据户外活动兼职人员考核方案核算兼职人员工资。 3.5 根据合同填写场地租金；
3.6活动期间发生的其他费用，如交通费等
3.7查阅宣传单页定点摆放的费用明细，查看摆放地点、每个地点的费用及产生的咨询量；
3.8查阅代理派单的费用明细，查看代理派单的区域和每个区域的派单费用、代理产生的咨询量。 B. 申请报销
1. 填写付款申请单
1.1根据财务要求，填写付款申请单，准备收据和发票。 2. 将付款申请单提交市场部经理审批 2.1提交市场部经理审批。 C. 发出付款通知
1. 提交审批结果至出纳
1.1接到出纳电子邮件形式的付款通知。 2. 接收反馈
2.1以电子邮件形式通知合作方。 2.2明确结款时间。
3. 通知合作方到中心结款
14. 统计分析市场宣传活动实施结果 目标
总结、检测该次宣传活动对于当前市场的影响及效果。
通过实际产生的有效信息量及目标目标人群数量来判断此次活动的效果。
通过此次宣传活动获取有效经验及问题总结，为今后的市场宣传活动总结经验和奠定基础。
市场宣传活动的直接效果是反映在当日活动的有效目标目标人群数量上。通过对有效目标目标人群数量的分析；以及通过对有效目标信息的回访结果来衡量本次活动的实际意义。总结出经验和问题，为后期的市场宣传总结经验和奠定基础。 关键点
统计有效的咨询量
分析客户质量，并监控咨询量的后期转化率和咨询量成本。 触发点
市场宣传活动结合后，启动该事件。
工作规范
A. 统计市场活动结果
1. 收集、整理市场活动数据
1.1收集活动现场产生的目标人群信息、当面咨询户外现场咨询的目标人群信息和兼职人员在周边派单产生的目标人群信息；
1.2筛选有效的信息资料（姓名完整、电话完整）。 2. 缺报数据的真是完整
2.1对数据内容进行审核，对于不清楚的地方，要及时的与相应的兼职人员或者咨询师进行联系，确保数据真实可靠。 B. 分析市场活动结果
1.1时间安排是否准时； 1.2人员分工上是否有遗憾； 1.3场地选择是否准确；
1.4整理活动过程中出现的问题；
1.5分析问题发生的原因并给出解决办法。 2. 分析活动过程中兼职人员的职能表现 2.1工作是否按规范要求完成； 2.2工作的态度和积极性如何。 3. 分析各个市场活动的效果
3.1活动成本、问卷有效性、咨询量的成本以及活动所带来的品牌效果如何。
三、标志制作规范和标准
1. 目标
1-1 确保博恩斯教育的VI （视觉识别）合理和完善，维护好公司的整体形象，让公司的整体形象更加鲜明、易与识别。
2. 适用范围
2-1 公司所有的事物用品、包装用品、广告用品、公关用品、制服应用；规范不包含中心整体形象以及环境设计、教室布置等。
3.VI 设计步骤
3-1 市场部根据企业性质、企业的发展目标确定公司的MI （理念识别），再由公司理念提出对VI （视觉识别）设计的要求。
市场部负责设计VI 标识（LOGO ），其核心内容是企业标志、标准字、标准色。
市场部唯一负责对企业标识进行修正，修正的内容包括标识的形状、色彩、寓意，最后确定企业标识。 市场部将VI 标识应用到整个VI 系统中。
4.VI 的应用规范
4-1 市场部提出VI 系统的应用要求
4-2 市场部审核修正后或设计好的资料、表单等，统一按要求制作。 4-3 制作后，由市场部按VI 要求验收。
4-4 使用VI 的时候，均不得随意对其长宽比例、中英文字进行修改。
5. 博恩斯教育统一VI 标识 5-1
LOGO
备注：公司标识矢量图参见 5-2 中、英文文字
5-2-1 中文：博恩斯教育 标准字体为： 英文： BONUS EDU 标准字体为： 5-2-2 旗下品牌： 博恩斯+ （旗下品牌） 比如：
5-3 标准色
公司现使用标准色为玫红色。
5-4-1 标准玫红色： 玫红色：红（R ）221，绿色（G ）19，蓝色（B ）123 ；
四、宣传品、印刷品设计制作流程
1. 目标
1-1 本流程目的在于规范学校宣传品、印刷品设计制作规范，减少库存并对宣传品效果进行监控，提高工作效率。
2. 适用范围
2-1 市场专员，市场主管
2-2 本流程中的宣传品、印刷品包括但不局限于：各种对外使用宣传袋、宣传单页、海报、传单、卡片、张贴物、易拉宝等
3. 工作流程
3-1 需要制作宣传品或印刷品的市场专员负责填写《宣传品、印刷品制作申请表》，表格填写时，以下项为“必须填写项”：
1）编号
3）用途 4）数量 5）费用 6）单位成本 7）使用部门
3-1-1 市场部所制作的宣传品和印刷品上以下各项要素必须出现：
● 博恩斯的LOGO
● 网址：www.hnielts.com ● 博恩斯教育（郑州北雅） ● 咨询电话，【至少一个】 ● 学校地址
3-2 市场专员将填写好的《宣传品、印刷品制作申请表》递交上级主管审批，上级主管应在1个工作日内给予明确的批复意见。
3-3 申请批准后，有市场专员或上级主管协调设计，文案设计的具体事宜。
3-4 文案设计完成后，由市场专员或上级主管负责确认设计，并填写（设计申请确认表格），凭诗歌户确认表格交付制作。
3-4-1 如设计方案没有被通过，则市场专员或上级主管需要给出明确的详细的调整内容方案、并明确完成时间。
3-5 市场部宣传用品（包括活动、户外推广、促销等）必须在预计使用日期后填写（印刷品制作申请表）使用情况报告一栏。
3-5-1 若使用情况不良，由市场专员填写《纠正预防措施单》，对使用情况做出解释。
3-5-2 若使用情况良好，由市场专员填写完成《宣传品、印刷品制作申请表》每月5日前向部门主管汇总前期申请表。 3-6 每月10日前汇总1月前印刷清单，统一报帐。 4. 注意事项：
4-1 如遇到特殊情况，执行人在得到上级主管的口头认可后纩眼先排期交付设计、制作，事后必需补上书面《宣传品、印刷品制作申请单》；
博恩斯设计制作确认表格
宣传品、印刷品制作申请单
Edison
申请日期：
9月2
申请人： 日 审批人： 批复日期：
纠正预防措施单
五、广告投放流程
1. 目标
1-1 本流程目的在于规范学校广告投放计划以及对广告投放效果进行有效监控 2. 适用范围
2-1 学校市场部市场助理，市场专员，市场主管。
2-2 本流程中的广告包括但不局限于各种平面媒体广告、网络广告、户外广告、中介渠道和市场活动的宣传资料 3. 学校市场推广计划的制定
3-1 市场部主管或专员负责制定市场部《年度市场推广计划》和《每月广告投放计划》 3-2 市场专员根据“计划”，进行广告投放。 4. 广告投放设计申请和确认
4-1 市场专员或市场主管将填写完毕的《每月广告投放计划》递交给上级主管，申请投放广告。
4-2-1 若同意该投放计划，则有市场专员根据批复意见，落实签约（是否有和一般广告商签的投放合同的标准样本？）、交付设计等具体的投放工作。
4-3 广告投放设计申请，可以参照《市场设计支持方案》中规定的流程操作。 4-4 广告设计的确认
4-4-1 广告文案设计完成后，由市场专员或上级主管负责确认设计，并填写《设计制作确认表格》，凭设计确认表格交付制作。
4-4-2 如设计方案没有被通过，则市场专员或者上级主管需要给出明确的详细的调整内容方案、并明确完成时间。 5. 广告投放后的效果评估
5-1 市场部广告投放后，每周一对上周的广告投放进行初步的效果评估，根据销售递交《市场媒体来源表》，了解实际获得电话咨询人数、单位咨询成本等数据。
5-2 市场专员每月最后一周的周五，对本月广告投放效果进行综合评估，出具综合评估报告《【XX 】月媒体投放实施报告以及效果评估》。 6. 注意事项：
如遇到特殊情况，执行人在得到上级主管的口头认可后可以先签约，排期交付设计，事后必需补上书面报告。
六、企划活动管理规范
1. 目标
1-1 使博恩斯教育的企划活动开展更趋完善和合理，各部门能够共同配合活动的开展，使活动的效果更加明显，以增加中心效益。
2. 适用范围
市场部策划组织的市场推广活动 3. 各个部门职责分配
3-1 市场部负责市场推广活动的策划，组织，筹备，实施和效果评估。 3-2 其他部门，根据市场部提出的方案，配合支持。 4. 程序
4-1 企划方案的制定：企划方案制定是关系到整个企划活动的关键，市场专员在策划市场推广活动时，必须递交《企划方案书》，完整的《企划方案书》应该包括但不限于以下要素： 4-1-1 活动背景和目的 4-1-2 活动时间 4-1-3 活动内容： 1） 活动细则 2） 活动参与对象 3） 活动安排地点 4） 具体时间 4-1-4 活动宣传方案 4-1-5 活动费用预算 4-1-6 部门协调
4-1-6-1 招生/销售部
1） 负责销售人员的安排
2） 参加客户登记、确认；签到，顾问礼品发送 4-1-6-2 教务部
1） 负责活动老师安排
2） 负责协助市场部完成活动主题和确认以及保证现场执行 2） 负责活动现场学员英语水平测试的工作人员安排
4-2 企划活动修改、审批
4-2-1 市场部制定企划方案，送校长审批。企划方案按流程审批。 4-2-2 审批内容：活动的内容、活动费用。 4-2-3 校长同意，提出修改意见。（如不同意，活动取消） 4-2-4 时常推广部按校长意见修改
4-3 企划活动的筹备
4-3-1 各部门按照审批后的《企划方案书》中的工作要求和时间节点，开展配合工作。 4-3-2 媒体支持，市场专员根据《企划方案·宣传方案》投放媒体广告，获得媒体支持。 4-3-3 市场专员，根据计划，着手准备活动相关用品。
4-4 企划活动的执行和监控
4-4-1 活动的执行严格按照活动策划书指定的内容执行。
4-4-2 市场专员作为方案的策划、执行者，在活动执行的过程中，要进行时监控，发现与原方案出现偏差时，应及时纠正，使之与原方案相符合；出现偏差较大而无法纠正，需要修改时，需将修改的内容报校长审批后，交相关部门协调（协调部门按修改内容而定，参见部门协调），并将修改内容公示消费者。 4-4-3 按修正内容将企划方案修正实施。
4-5 企划书的保存方式和期限
4-5-1 保持方式：文档保存、电子保存 4-5-2 保存期限：5年
4-6 企划活动效果评估
一个活动结束后，应及时（一般在5个工作日内）进行总结，并针对活动的开展情况进行效果评估，评估可以从自身评估以及外界评估几方面综合进行。
评估主要分为：自身评价和外界评价，两个方面。 4-6-1 自身评价，主要包含但不限于以下几个内容： 1）活动是否按原计划进行？ 2）活动目的是否已经达到？
3）活动目标是否实现或是实现到哪一程度？ 4）活动的基本成功或不足之处在哪里？ 4-6-2 外界评价，主要包含但不限于以下内容： 1） 外界舆论评价如何？ 2） 受众的参与情况如何？ 3） 受众的反映如何？
4） 传播影响的范围广度如何？
七、公开课、讲座（招生咨询会）各部门工作流程
1. 目标
1-1 公开课和讲座是让学员较好的了解学校的授课模式和教学质量的宣传途径，本流程旨在进一步规范公开课和讲座在前期筹备至执行过程中的各个部门，各项工作；以保证公开课、讲座取得良好的效果。 2. 适合范围
2-1 市场部，教务部，销售部 3. 程序
3-1 活动的制定：
每月初市场制定本月《公开课安排及计划》，明确大致时间安排、内容等，同时发送至相关部门供各部门参考，并计划安排相关的工作：
周末公开课安排及计划
月份：
制表人：
××年××月××日
3-2 项目方案制定
由市场部制定具体招生咨询会、推广讲座时间、计划、执行方案，销售部、行政部、教务部等平行部门可随时抄送意见、建议给市场部相关同事； 3-3 抄送各相关部门：
市场部将方案（计划）在每次推广（招生咨询会）前7个工作日抄送教务部、销售部安排人员
售部同时安排部门相关人员参加； 3-5 项目方案确定：
由市场部、教务部合作确定。需综合考虑项目主要目的、教务部具体情况等，最终方案抄送各相关部门主管； 3-6 媒体宣传：由市场部负责。市场部将对项目具体情况做出相应媒体推广方案； 3-7 其他辅助活动：由市场部负责。除媒体宣传之外的其他宣传计划，如DM 等；
3-8 主讲人培训：由教务部负责。教务部主管应对主讲人进行充分培训，第一次主讲公开课或者全新内容公开课应安排试讲，讲座当天相关教务部主管必须到场。
3-9 准备资料、材料等：由市场部负责。市场部应在活动开始前1个工作日将所有活动所需资料、材料、奖品、礼品等准备就绪，教务部门配合专业资料部门内容提供。
3-10 现场布置：由市场部负责。市场部将负责活动现场的布置；
3-11 讲座登记：前台负责。将负责讲座、活动学员的登记工作、再次确认（再次确认时间在活动开始前1个工作日完成）组织入场等；
3-12 讲座进行：由教务部负责。教务部应保证讲座的质量，保证较好的现场气氛、良好的中心形象及个人形象； 3-13 现场咨询：由销售部、市场部与教务部共同进行。讲座结实后，主讲人应引导学生到咨询区询问，销售部负责现场销售，教务部负责测试。
3-14 总结：市场部在2个工作日内进行总结，形成总结并提交给市场部主管，抄送给校长。
八、户外推广活动流程及规范
1. 目标
1-1 本流程规范的制定是为了规范公司市场部户外推广的各项工作，提升工作效率和确定效果评估的标准。
2. 适用范围
2-1 执行户外推广活动的市场专员，兼职市场工作人员等等
3. 户外推广活动的定义、形式和内容：
3-1 定义：户外推广，是一个比较直接的面对受众的形式，费用也比较低廉，其主要目的为： 1） 增加宣传渠道，覆盖纸媒以外的一些人群，增加宣传的广度，深度。
2） 直接面对感兴趣的受众，现场提供主动咨询，留下受众的有效信息，为接下来的进一步销售打下良好的基础。 3） 降低营销成本，增加更多渠道。
3-2 形式：
1）户外推广活动主要在人流量密集区域，商业街，书城，高档写字楼，高档居民小区等等地方，采用单点，小规模的活动形式，工作人员以兼职在校大学生为主。
2）形式：摆放一到两张桌子以及一些咨询椅（便于咨询，一般场地会提供，事先要联系好）携带三到四个“易拉宝”（有活动介绍的最好），增加整体形象。
3）一次活动所需物品清单（包含但不限于）：
3-3 工作内容：
3-3-1 兼职工作人员为主，一般每次4至6名工作人员，工作前需要进行岗前培训。工作人员到达现场后摆放好展示器材和资料。
4. 户外活动工作流程
4-1 活动场地的确定
4-1-1 市场专员负责联系和确认活动的场地，一般在活动开始前7个工作日左右，应该完成场地的确认。
4-1-2 确认场地时，应该注意以下事项：
确认场地时，可参照中心公开课的计划
确认场地时，还应该确定好时间和价格，最好能够亲自到现场去查看一下。
4-2 制定推广计划，市场专员负责制定推广现场的活动计划，查看大库内所需宣传资料的剩余情况，“易拉宝”是否需要重新制作等等。
4-3 活动前兼职人员的准备
4-3-1 市场专员在活动举行前3个工作日左右，确定参加活动的兼职人员
4-3-2 兼职人员的准备有以下两种操作：
4-3-2-1 联系有经验的兼职人员。
4-3-2-2 如果发现现有的兼职人员人数不够，或有人不能参加，则可以通过“兼职公司推荐”或者“校园代理推荐”等方式进行招募。
4-3-3 市场部要对兼职进行面视，面视合格者，由市场专员进行岗前培训。
4-3-4 活动开始前1个工作日，由市场专员负责再次确认活动的场子，时间和兼职工作人员以及兼职工作人员现场的负责人。
4-4 活动当天的工作安排
注： 如果遇雨雪天气，则取消当天的户外活动计划。
4-4-1 活动开前1个小时，所有参加活动的兼职人员到中心集合，拿好活动所需要的物品后，由现场负责人带队出发。 4-4-2 达到现场后，现场负责人负责联系场地的联系人，按照商定好的区域，摆放好资料，桌椅，“易拉宝”等物品。 桌椅要摆放的显眼、明显，桌步铺起来增加整体美观，“易拉宝”排成一排显得较有气势，在室内活动的话，可以将“易拉宝”摆在入口等行人必经之处，比较显眼的位置。
4-4-3 兼职人员开展的宣传工作，发送资料（资料发送时，可以按兼职工作人员进行编号以便于工资的结算），开始预约课程。
如果是全天的活动，中间可以轮换休息，安排1小时吃饭的时间，但必须保证咨询点前始终有人员在工作。
5. 活动的后续工作
5-1 活动结束后，市场部发活动总结。
5-2 市场专员负责评估活动效果，并给兼职发放工资。
5-3 兼职工资标准需提前和主管沟通。
高校活动申请表
申请人： 负责人：
活动目的： 针对人群：
配合部门： 人员人数：
车辆情况：1. 大型2. 中型3. 小型4. 小轿
参观路线： 参观人数：
具体方案：
九、市场部考核
1. 奖励措施：
1-1市场部个人奖金：
（当月学校营收-市场整体月均成本-月均固定成本）*奖金比例
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=0-5万元以下按照1.5%实施
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=5-10万按照1.6%来实施
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=10万元以上，按照1.7%来实施
月均固定成本为15万，6月、7月固定成本为20万，比如当月营收是30万，市场总体成本支出是7万，月均固定成本是15万，奖金=30万-7万-15万=8万*1.6%=1280元
1-2 团队奖金
完成90%当月业绩目标，每人团队奖金100元。
完成100%当月业绩目标，每人团队奖金200元。
完成120%当月业绩目标，每人团队奖金300元。
完成150%当月业绩目标，每人团队奖金500元。
1-3 其他奖金
市场团队员工和主管都有。
营销点子奖：市场员工策划一个新的营销创意或方案，进行学校讨论，采纳通过并开始实施的，按照200元/次奖励。 注：点子需有清晰的思路、说明文档、可行性分析。口头点子不算。
渠道开发奖：如果能通过自己的关系或努力开发出新的稳定渠道来源（包括团陪、留学公司、高中老师、新开发中介），项目累计收入达到一万以上，开始实施奖励，首先奖励500元项目开发奖金。
注：新开发的渠道不能是自己的本职工作范围内该做的事情。比如负责中介的同事新开发的留学公司渠道算作本质工作，不另给该奖励。
1-4 个人KPI 考核：
每个人每月需进行KPI （个人绩效目标）考核，考核结果与奖金挂钩。
部门员工的KPI 考核由主管在月初制定，根据当月整体目标给员工确定月度细节工作目标，完成KPI 表格。
部门主管的KPI 由上级在月初制定，根据当月部门整体目标给主管确定部门月度工作目标，完成KPI 表格。
KPI 考核中必须要有个人业务领域的业绩考核目标（比如从该渠道来的咨询人数、活动质量、获得电话数量），并且业绩目标要占到KPI 的绝大部分。
根据个人完成情况判断KPI 百分比。KPI 百分比可以超过100分，也可以低于100分。
KPI 考核的结果（百分比）作为每位员工个人表现的反馈，以避免大锅饭的情况出现。
十、入职条件、要求和薪资分配
1-1入职条件
a) 优先从学校其他部门调职过来。
b) 优先从大四高校代理转升。
c) 其他行业的市场人员。
1-2入职要求
a) 对所辖高校、高中渠道的市场拓展工作负责。
b) 对竞争对手在所辖高校、高中渠道内的所有信息进行收集并报告。
c) 努力提高品牌及产品在所辖高校、高中渠道的美誉度和销售量。
1-3入职资格
a)
b)
c)
d) 教育背景：大专以上学历。 培训经历：受过市场营销、公共关系管理、管理学、经济学等专业知识培训以及教育。 经 验：有1-2年相关市场拓展及营销工作经验，有高校、高中市场经验和独立项目策划执 行经验者优先。 技能技巧：
● 极强的表达能力、沟通能力、公关能力。
● 良好的项目的独立策划和执行能力。
● 良好的团队协作精神，工作细致认真，能够承担工作压力。
● 有较强的自我管理和时间管理能力。
● 有一定管理经验。
● 熟练使用办公软件和操作办公自动化设备
● 会日常英语沟通。
e) 态度：
1-4 入职带教
a) 新入职的高校专员，实行导师（trainer ）制度。导师规定为市场主管，带教期为一个月。 1-5 薪资分配
a) 薪资组成。薪资有A 、B 、C 三个部分组成。
b) 薪资A 部分为固定收入部分。
● 市场助理：基本生活费（1200￥）＋通讯费（80￥）＋交通费（80￥）=1360￥ （提层不含在内） ● 市场专员：基本生活费（1400￥）＋通讯费（80￥）＋交通费（80￥）=1560￥
● 外挖市场：视具体情况做出决定
c) 薪资B 部分为硬性指标部分。
● 以咨询量、销售业绩为目标。可参考KPI 。
d) 薪资C 部门为弹性指标部门
● 当月优秀部门员工，奖励100-200元
● 工龄工资以200元/1年以次类推。
● 其他奖励另算
Edison
2011年9月2日 （提层不含在内）
博恩斯英语培训中心
郑州北雅 市场部
目录： 1 市场部划分
2 市场部工作规范及执行
3 标志制作规范和标准
4 宣传品、印刷品设计制作流程
5 广告投放流程
6 企划活动管理规范
7 公开课、讲座（招生咨询会）各部门工作流程
8 户外推广活动流程及规范 9 市场部考核
10 入职条件、要求和薪资分配
博恩斯教育 2011年9月
一、 市场部划分
1-1市场编制（根据业绩和市场潜力做出调整） a) 高校专员：2名 b) 高中专员：1名 c) 市场主管：1名
备注：网络部分不含在内。 1-2市场负责领域划分
a) 大学划分。
● A 级：在当地具有象征意义的大学，如河南的郑州大学等，中原工学院等。 ● B 级：211、一本、民本、有国际办学合作的相关大学。 ● 其他大学不做考虑，除非已有稳定合作关系。 b) 高中（或完全中学）划分。
● A 级：省市重点。
● B 级：区域重点、有国际办学合作的相关学校。
● C 级：其他学校不做考虑，除非已有稳定合作关系。 c) 渠道等级划分
● A 级：省市重点。
● B 级：区域重点、有国际办学合作的相关学校。 ● C 级：企业团培
● D 级：其他学校不做考虑，除非已有稳定合作关系。
二、市场部工作规范及执行
1-1市场部汇报制度
1-2市场工作划分
a) 高校专员工作划分
● 区域划分。（按照渠道区域和数量对等划分的原则） ● 重点高校投入。（由市场主管确认当地重点高校的名单，以保证工作效率） ● 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐（包括团训），应第一时间汇报市场主管。以保证签单率。
b) 高中专员工作划分 ● 重点高中投入。（由市场主管确认当地重点高中的名单，以保证工作效率） ● 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐（包括团训），应第一时间汇报市场主管。以保证签单率。
市场部主要负责中心市场创造咨询量的工作，在市场部有着举足轻重的作用。 监控反馈竞争对手活动情况 1. 检测竞争对手市场活动信息
目标
通过了解竞争对手的市场活动情况来熟悉并掌握当地市场规律:
寻找竞争对手在当前时期市场过程中，值得我们学习、借鉴的市场活动手段、形式及内容从而调整、改进、完善自身的市场活动宣传策略。 关键点
通过文字说明、宣传照片及宣传样品来采样，收集竞争对手的市场活动信息。 工作规范
A. 收集竞争对手户外活动宣传情况 1. 在实施市场活动时随时留意 2. 定期收集竞争对手宣传单页 B. 制作竞争对手户外活动剪报
1. 每次收集竞争对手的单页后，将单页拍照并打印出来贴在A4纸上标明：活动地点、时间、大致活动内容 2. 将剪报扫描或拍摄，并保存为剪报文件夹里后，以随时统计出竞争对手当月及全年投放金额。 C. 汇总竞争对手户外活动宣传行为 1. 汇总提交时间
1.1在每月月底，制定下月市场计划前 2. 整理竞争对手户外宣传情况
2.1在月工作总结中说明竞争对手的户外宣传情况； 2.2说明方式： （1） 文字 （2）宣传照片
（3）宣传行为采样（传单等）。 2. 制作剪报和评测平面广告效果 目标
通过有效数据的整理、分析，找到平面广告的宣传规律，总结经验，使广告效果最大化。
在一个阶段内，一个城市的报纸平面广告的宣传是有规律可以遵循的，通过对该阶段的广告效果的数据分析，通过对影响广告效果因素的分析，总结最佳的平面广告的投放方式，作用于今后的市场宣传，控制招生成本，使平面广告的宣传效果最大化。 关键点
剪报要保存所投放版面的整版或整份报纸
将咨询量、转化率、报名人数等关键数据标写在样报上。 触发点
有平面广告刊登时，启动该事件。 工作规范
A. 监测平面广告发布实施 1. 收集平面媒体投放样报
1.1查看发布当天的广告的报纸，确认广告如期见报 2. 阅读平面媒体投放计划 3. 核对投放
3.1查看广告是否发布在指定版面 3.2查看版面是否是预定的规格；
1. 制作媒体剪报
1.1每次广告刊登后，将那一页的报纸保留，放入多页夹，并按刊登时间的顺序进行排列，进行存档； 1.2在相应的报纸上贴上有关每日咨询量的便签。 C. 评测广告投放效果 1. 搜集和整理咨询数据 2. 2. 分析媒体广告效果
2.1分析各个媒体的咨询量、咨询成本、报名量、报名成本。 D. 提出调整广告投放的建议 1. 向上级提交宣传效果分析 2. 接收反馈并进行调整 通过市场活动宣传创造咨询量 1. 制定月度市场活动宣传方案
目标
加强市场人员的工作计划性，明确下一个月工作方向和工作步骤 市场部经理根据计划协调资源、安排人力。
关键点
1月度宣传方案要能够保证完成月度招生任务目标所需的咨询量
根据上月宣传方案的执行效果，及本月中心的人、财、物现状，确定最优化的市场活动宣传方案。 触发点
月度市场招生计划开始制定前，需确定月度市场活动宣传方案时，启动该事件。 工作规范
A. 总结分析上月市场活动的宣传效果 1. 上月市场活动效果
1.1内容包括整体的咨询量、咨询成本、招生量、招生成本。 2. 上月市场推广的方式以及产出
2.1观察市场推广的各类形式以及创造出的咨询量
2.2观察各类推广方式的自己投入比例以及所创造出的咨询量、咨询成本以及招生成本。 3. 近期市场工作结果
3.1数据以三个月的数据来对比，包括绝对值的对比和相对值的对比。 3.2分析本月市场活动咨询量上升、下降的幅度以及原因。 B. 分析市场活动针对的群体 1. 分析学校活动效果
1.1针对群体：以国外“本科”为目标的出国群体、大学学生、高中生；
1.2宣传时间：建议在（周一至周五）时进行宣传；（特殊活动除外）
1.3活动形式：可以选择派单或者学校内的公开课、巡讲、露展等课形式展示 2. 分析社区活动效果
2.1针对群体：新的中、高档社区，针对是学生及目标人群； 2.2宣传时间：寒暑假期间、周末、特殊节日（如：十一、六一） 3. 分析户外活动效果（商业中心及目标人群聚集处） 3.1针对群体：
（1）书城或图书馆：带学生看书的目标人群 （2）大型超市商城：综合群体，人流量大； （3）各类大型的商业广场（如：大商、丹尼斯）：时尚消费，目标人群多集中在此。
（2）大型超市商城：全年适合每天； （3）各类大型商业广场：全天适合。
例如：中午11：30至14：00；下午16：30至20：30实施活动。 C. 分析市场活动方式，了解那种方式的效果最好 1. 分析中心外做摆点宣传效果
1.1内容包括：户外定点、社区、学校内 1.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对目标人群的回访，以聊天的方式了解目标人群、同学对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断。 2. 分析户外派单效果
2.1内容包括：学校、公共场所、定点派单； 2.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对学生、目标人群的回访，以聊天的方式了解学生、目标人群对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断。 3. 分析户外代理派单效果
3.1内容包括：主要有夹报、扫楼派发； 3.2效果分析：
（1）包括所创造的咨询量、最终招生人数；
（2）市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；
（3）对公司品牌的口碑影响，主要是通过对学生、目标人群的回访，以聊天的方式了解学生、目标人群对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断 。 4. 分析户外定点摆放宣传单页效果 4.1内容包括：主要是通过和一些机构进行合作，将我们的宣传资料放在其机构内部，在不影响其他机构工作的前提下，同时对我们的单页进行发放宣传（包括宣传单页以及x 展架等）；
4.2效果分析：主要是同通过电话call in的数量，最终形成上门以及报名奇拿概况对效果进行分析和判断。 D. 针对宣传主题选择市场活动方式 1. 判断、选择本月市场活动形式
1.1得出结论：通过对以往市场推广情况的分析，从相对值和绝对值两个方面去衡量： （1）绝对值：创造咨询量最多的方式，以及招生人数最多的方式； （2）相对值：电话上门率最高的方式，以及上门转化率最高的方式。
1.2具体形式：针对目标人群可以选择雅思考点、定点咨询、书城、图书馆的定点咨询或派单等活动方式；
1.3活动方式要组合应用，主题统一，根据中心的本月市场推广预算，进行相应比例的市场投入预算，以组合拳的方式合理地安排市场活动的形式。
2. 确定市场活动地点和预定的场次
2.1针对不同群体，不同地点相同方式的结果是不一样的；相同地点不同方式也是不一样的；所以要根据以往的数据分析，选择最佳；
2.2在以往数据的基础上，适当地加大或者减少市场推广活动的场次。 E. 针对活动费用分配投放比例
1. 确定各类市场活动的市场费用投放比例
1.1根据本事件中前两步的调查、分析结果来合理确定各项市场活动的市场费用投放比例； 1.2并估计出在相应市场投入的状况下可能出现的结果，包括两个维度： （1）相对值与绝对值的估算
1）相对值：包括各项转化率和招生成本
1）理想状态下：根据原有数据，通过投入的调整、流程及功能的改善，会出现的最佳状态； 2）不理想状态下：凡事都可能出现变数，在不理想的状况下可能出现的结果也要进行估算。 2. 估计市场活动费用 2.1内容包括：
（1）摆台地点、频率
（2）户外定点的地点和频率；
（3）户外派单的频率和兼职人员的人数 （4）不同方式的场地租用的费用
（5）兼职人员的数量以及在绩效考核下的预估成本。 2.2户外派单要有连贯性，并且周末加大投入。 F. 制定市场活动方案 1. 制定市场活动方案
1.1方案内容参见《市场活动月度计划》（参见《市场活动月度计划》）； 1.2确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成。 2. 制定每项市场活动都要有详细的方案
2.1内容包括：具体的活动策划、人员分工、时间地点的选择与安排、物品的准备等。 G. 调整和形成月度媒体宣传方案 1. 确定月度所做活动的排期和内容
1.1对月度所做活动的详细方案进行汇总和调整，确保中心月度市场活动的咨询量创造和月度市场活动招生任务的完成。
2. 制定月度市场活动宣传方案备用方案 3. 上报市场部经理 4. 接受反馈并调整方案 2. 月度市场活动联系工作 目标
确定适合进行市场活动的场地，进行户外派单、摆点、定点咨询 关键点
找到符合活动条件的场地
与场地负责人沟通，明确场地的使用是否有限制条件。 触发点
确定完市场活动宣传方案，开始进行执行阶段是，启动该事件。
工作规范
A. 考察活动场地 1. 寻找实施活动
1.1多中心城市在规定范围内选择场地：单中心城市采用由近及远的原则； 1.2地点选择的目标：能够为中心创造更多有效优质的咨询量；
1.3活动的场地应选择人群集中，人流量大，雅思人群及的目标人群经常出入的地带；
1.4建议选择的地点：商业繁华地带、书城、图书城、大型超市、学校、高档社区、大型商场（如大商、丹尼斯）等； 1.5不宜选择的地点：车站、机场、饭店、老年人活动中心、景区公园等； 1.6活动地点的人流量每小时500人以上； 1.7活动地点成本考虑： （1）考虑投入的成本
（2）考虑可能产生的效果，包括创造的有效咨询量以及对公司可能产生的积极品牌效应。 2. 收集、整理这个活动场地的资料
2.1资料包括：活动场地名称、适合实施的活动项目名称、场地的地理环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话；
（2）超市联系人：市场部经理 （3）书城联系人：市场部经理 （4）图书馆联系人：市场部经理 （5）学校联系人：学校领导
2.3将活动场地的资料制作成电子文档保存。 3. 初步筛选
3.1每一种类型至少确定两个预选地点；
3.2根据月度市场推广计划，有侧重地对重点推广方式场所详细了解，并有备选方案。 B. 与活动场地负责人沟通 1. 咨询活动场地负责人
1.1沟通了解场地的基本情况：场地是否准许实施活动、费用等；
1.2了解场地是否准许并能够实施摆点、定询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动； 1.3了解场地可实施活动的面积和具体位置； 1.4了解场地能否可以使用影视音响设备； 1.5了解场地是否提供220v 的交流电
1.6了解场地活动是，是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅 1.7了解场地是否有投影仪音响设备
1.8要了解一天的费用、一个月的费用和一年的费用，方便选择判断 2. 预约下次沟通时间
3. 将相同活动不同场地的沟通信息进行分类整理，行成文字，以备选择比较 3.1将与活动负责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字 3.2将同类活动负责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字；（例：想做商业区地推，同事联系了两家商业区的相关负责人，经过沟通，比较出两个不同的地点的费用、租用时人流量以及其他相关要求，进而为下一步决策判断提供了非常详细的依据）。 C. 确定场地的选择
1. 填写《场地信息资料》（参见附件2《场地信息资料》） 1.1根据了解的情况，详细填写场地信息资料表的每一项。 2. 确定场地选择方案
2.1按照整体的市场推广计划，对所有的可能涉及到的场地都已经进行了联系，并且有相应的分类比较资料； 2.2选择出最有利于中心的方案，并预留备选方案； D. 更新存档市场活动场地信息 1. 提交至市场部经理 2. 接收反馈并存档
3. 洽谈合作渠道 目标
双方互利：通过双方已有的信息资源进行整合，结合双方的不同背景，达到双方互惠互利。
成本最小化：鉴于长期、互惠的合作，努力将本方的合作成本最小化。通过对对方更全面的了解，掺入巧妙的沟通技巧，将本方的宣传、咨询、招生成本最小化。 关键点
寻找双方利益的切合点。双方利益的切合点是双方合作的夯实基础，要将对方最需要的利益与产品合作产生效果相关联，达到双方同事产生利益的效果。挖掘出对方能给我们提供的和我们能给对方带来的益处。 触发点
中心启动初期；
平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段稳定期，中心成熟期； 平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段不佳或瓶颈期。
1. 以衣、食、住、用、行几个角度寻找合作渠道 1.1“衣”如：洗衣店，服饰专卖店等；
1.2“食”如：肯德基，蛋糕房，饭店，咖啡厅等； 1.3“住”如：健身馆，高尔夫球馆；等 1.4“用”如：美容院，眼镜店等； 1.5“行”如：车行，洗车行等；
2. 寻找大型公司，知名企业 如：MOTO ，FESCO 等 3. 寻找银行：主要是VIP 部 B. 寻找合作渠道联系信息 1. 查询渠道信息
1.1网络搜索联系方式 1.2查阅114 1.3朋友推荐； 1.4直接上门拜访 C. 拟定渠道洽谈方案 1. 制定谈判方案 1.1沟通内容： （1）介绍公司情况
（2）介绍产品理念和独特性；介绍我们的资源，包括会员资源和日常活动 （3）可否进行体验
（4）可否进行活动合作。 1.2沟通技巧：
（1）如：参与对方的宣传和竞技活动：要体现我们可提供道具，礼品，甚至人员，如果我们能参与进来，就可以在上述几方面节省对方经费；
（2）如：对方可为我们目标人群提供服务（即看中我们的会员资源）：则要求在对方场所展示我们的宣传，要求对方提供他们的会员资源与我们分享；
（3）如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：一定要体现我们的服务意识，体现我们昂达的服务功能，避免广告味。
E. 电话或上门沟通
1. 要求对方表明合作类型 1.1明确对方可给予的资源：
（1）如：参与对方活动：要求对方明确参与形式、时间、地点、我方可宣传的权利；
（2）如：对方可为我们目标人群提供服务：则要明确服务内容、方式、我方利益，在对方进行宣传的范围； （3）如：对方是为他们的成员或会员找合作伙伴：要明确合作形式、内容、时间和地点。 2. 报价
2.1要具体列出每种合作方式的价格。 F. 汇总上报洽谈结果 1. 列出洽谈结果 2. 上报至市场部经理
4. 签订市场活动合作协议 目标
利用协议确定双方责任义务，为活动的展开做好基础保障 关键点
合作协议要规定：活动时间、宣传方式、设备的使用条件等细节。 触发点
按照市场活动宣传方案，已经选定了合适的市场活动场地时，启动该事件
1. 阅读《场地信息资料》
1.1内容参考《场地信息资料》 2. 起草合作协议
2.1起草原则：对相应合作事项一定要全面准确，事无巨细，一定要保证协议内容的完整性。 B. 洽谈活动
1. 与场地负责人洽谈活动时间的安排
1.1布置场地时间：摆台场地布置要提前3-6小时，定点咨询、社区活动要提前半个小时或一个小时； 1.2活动场地开始宣传的时间
（1）社区活动、演讲要提前一周开始宣传 （2）户外定点演讲要提前一周开始宣传 2. 与场地负责人谈话 2.1演讲活动：
（1）要求在室内，能容纳30-50人以上参加讲座；还要有一间学生活动室能容纳20-40人； （2）能使用演讲设备，如笔记本电脑，投影仪，互动白板、音响等。 2.3社区活动。要求在社区人流出入频繁的地点设展台；
2.4定点咨询。要求在人群集中的地点，有5-8平方米以上的区域摆放咨询台。 3. 与场地负责人洽谈设备使用的安排
3.1活动现场是否可以使用影视设备、电源的标准是否符合要求；
3.2确定活动现场悬挂条幅、吊旗、及摆放易拉宝、展板、背景板、遮阳伞、咨询台等宣传品的数量及位置； 3.3根据活动的要求明确场地方面可以提供活动设配，并检查设备的适用性。 4. 与场地负责人洽谈活动宣传的安排
4.1确定可以进行的宣传方式：海报、条幅、展架、派单、公告、广播、网站等；
4.2确定宣传分工：哪些需要中心来完成；那些需要活动场地来完成；哪些需要双方共同完成； 4.3确定每项宣传开始及完成时间。 5. 洽谈活动的费用
5．1费用要符合方案预算的要求，并且要了解清楚，费用的计算是以小时、天或者更长的时间为维度，以便精确地控制成本。
C. 拟定活动协议
1. 将洽谈的结果拟成协议时间规范：洽谈家属一个工作日完成 1.1协议格式符合中心标准 1.2协议内容包括所有洽谈结果 D. 提议、审核
1. 提交合作协议给市场部经理 2. 接收反馈
3. 根据反馈进行修改 E. 签订活动协议 1. 签署协议
1.1协议要求对方盖合同章（骑缝章） 2. 存档
5. 招聘并培训兼职市场活动人员 目标
确保市场活动有足够的人力，并且通过培训，可以做到兼职人员都具备最基本的素质，为不同的市场推广方式进行人员储备。 关键点
招聘时要注重人员的品质、形象和相对稳定性的筛选； 上岗前要经过严格的培训和考核。
工作规范
A. 招聘兼职人员
1. 通过不同渠道招聘兼职员工
1.1利用网络、社会职业中介、学校职业中介、学校团委、学生工作处等机构发布招聘消息；
1.2兼职人员招聘原则：
（1）一般情况下招聘家庭条件比较差，对金钱比较需要的学生，一般来讲高职、技校、大专院校的学生比本科院校的学生执行力强；
（2）另一方面找一些说话做事机灵、形象气质好的人员；
（3）找一些有过相关的销售经验的人（如：做过派单记账、产品促销、市场调查等的人）。
2. 建立兼职人员档案表
2.1每一个应聘人员都需要填写《兼职人员信息登记表》；
2.2应聘人员须交身份证复印件；
2.3确定录用的兼职人员需当场说明兼职人员工作规范；
2.4对未录用的、但相对各方面条件不错的兼职人员进行备案，以备后续市场推广活动或人员变动的时候备用。
B. 制作兼职人员的培训计划
1. 分析兼职人员特点，确定培训内容
1.1人员分析：包括参加培训人员数量、过去兼职经验、年龄结构、文化程度；
1.2培训内容：
（1）课程及公司理念的讲解：主要是价值观整合环节，保证所有的兼职人员都能够在接受培训之后，认真卖力地工作；
（2）课程理念的讲解：对课程理念的熟悉程度直接决定了在与目标人群沟通时是否有效，目标人群是否在第一次接触麦希时就能留下一个非常好的印象，并且达到有一定了解的程度；
（3）派单技巧的讲解；
（4）具体工作的安排：将整个活动的流程进行讲解，保证到时所有的兼职人员都能够知道自己在活动中所处的位置和自己应该做的事情；
（5）培训的针对性：针对不同程度的兼职人员，对于培训内容的深度和广度应该有不同程度的调整。
2. 制作培训大纲，提交给市场部经理审核
2.1大纲内容：培训人、课程内容、考试内容；
2.2提交过程：培训的整个流程应详细明了的以文字形式呈现给部门经理，并注明详细情况，便于市场部经理审核，以及敲定最终的培训方案。
C. 培训前准备
1. 预习培训课件
1.1模拟演练至少两遍，保证对培训课件充分的熟悉度，做到有的放矢。
2. 确定培训场地
2.1与教务确定场地资源
3. 确定培训时间
3.1培训的时间点以及时长都需要明确，将所有的培训内容细化到每一个小时。
4. 准备好培训物品
4.1培训用的各种文件、文档；
4.2作为培训信息反馈的各类考卷。
D. 实施培训
1. 实施培训
1.1按照培训课件实施计划；
1.2培训的目的：培训的内容要非常的实用，整个培训内容的讲解要符合被培训者的最近发展区，多用培训师自己的经验和实例，现身说法，以最为直观、易懂的方式方法让被训者能够最大限度地接受所培训的知识。
2. 组织模拟演练
2.1检查目的：
（1）检查参加培训者对培训内容的掌握程度；
（2）检查参加培训者的语言表达能力；
2.2演练的方式：
（1）通过与培训师一对一的演练，然后点评，让其他所有的人员都能够明白有那些不足和优点；
（2）让兼职人员之间进行一对一模拟演练，让其他的兼职人员进行点评；
（3）兼职人员两人一组，相互进行演练，培训师以抽查的方式监督每一组的演练情况，随时进行点评；
2.3对效果的把控：通过培训师点评和兼职人员点评等方式进行纠偏。
3. 实施考试
3.1考试的形式：
（1）固定考试题目：
1）提前将考试的内容以试卷的形式准备好，培训结束后，进行考试；
2）所有的考试答案，都有规范性的答题思路（而所有的答题思路，一定实在培训的过程中重点教给兼职人员的）。考试所考察的重点也在于兼职人员对于问题思考的思路是否正确；
（2）即兴考试题目：以抽查、临场设定场景等方式，让兼职人员自己或者两人一组的方式进行场景模拟或者思路解析。考试的目的在于观察兼职人员的临场表达能力，与人沟通的能力，以及回答问题的思路是否正确。
（3）写培训心得：通过培训心得，一方面可以看出兼职人员是否认真接受培训，所掌握的知识是否准确，另一方面可以看出兼职人员的心态是否合理。
3.2考试的反馈：通过各种形式的考试，会发现兼职人员不同程度的问题，不论是能力上的还是心态上的。一方面要把所收集到的信息有效的反馈给各个兼职人员，让每一个人都清楚自己所处的位置，另一方面要根据兼职人员的情况，有针对性的针对下面的培训内容、培训方法进行相应的调整。
E. 确定人数
1. 评判人员
1.1参照模拟演练和考试成绩即兴综合判断。
2. 宣布录用人员名单
2.1宣布录用人员的名单，同时将参加过培训但未被录用的人员进行备案，为后期的人员周转和调配做储备。
3. 将符合人员名单报市场部经理
6. 安排户外派单人员
目标
在实施户外派单前做好所有准备，提高户外派单质量。
关键点
要强化兼职人员的时间观念和工作规范；
要提前对派单地点做好调查，合理安排好派单时间、人员分配和宣传品数量。
触发点
已经确定好市场活动宣传的形式，有相应的人力资源储备时，启动该事件。
工作规范
A. 统计当月派单人员数量
1. 阅读市场部经理制作的中心月度市场招生方案
1.1明确各种活动的数量和频次，以及每次活动可能涉及到的兼职人员的工作时间，将挑选兼职时可变因素降到最低。
2. 统计派单人员需求情况
2.1鉴于兼职人员的不固定性，在根据活动安排情况，统计需要的兼职人员数量时，要根据实际需要情况流出20%的人员储备，以备人员临时的突发状况而造成的人员短缺。
B. 确定兼职市场活动专员的人选及工作地点
1. 初步确定户外派单人员的人选
1.1依据：根据户外派单人员自己提供的可以工作的时间来确定人选；
1.2每一个活动需要制定备选人员。
2. 确定每天每个户外派单人员工作地点
2.1根据市场活动方案，分配每个派单场地的人员，保证一个地点至少有1-2名兼职人员；
2.2可以在相同场地，在不同时间，分配不同的户外派单人员；
3. 时间规范
3.1工作时间一般情况下最短是半天；根据不容城市特点，也有可能变化，以小时为标准，或者以天为标准，或者以派单的次数为标准都有可能。
C. 户外派单人员工作时间
1. 与户外派单人员电话沟通
1.1与每个户外派单人员确定当月的工作时间。
2. 根据情况进行调整
D. 制作《户外派单人员工作单》
1. 制作《户外派单人员工作单》
1.1《户外派单人员工作单》中应包括每天兼职市场活动专员的名单、工作时间、工作地点、工作内容。
7. 组织兼职人员实施户外派单
目标
扩大知名度，创造咨询量
关键点
检查派单人员的工作主动性、派单对象的选择和派单数量。例如：在兼职人员不知道的请况下观察其现场工作情况，或选择兼职人员不认识的其他同事模拟成客户，检查其工作情况等；
及时监控派单产生的咨询量数量（电话咨询和当面咨询）与关单结果（全费人数）。
触发点
派单活动前一天以及派单当日，启动该事件。
工作规范
A. 电话确定实施派单兼职市场活动人员
1. 阅读《户外派单人员工作单》
1.1了解参与活动的人员
1.2将工作单整理好，对人员再次进行核查。
2. 确定人员及到中心领单时间
3. 时间规范
3.1提前一天确定。
B. 布置派单工作
1. 准备活动物品
1.1包括易拉宝、海报、宣传单页、信息表格；
1.2有相应的人员进行负责，保证责任到人；
1.3提前3小时左右将物品准备好，相关负责人要签字确认。
2. 讲解工作内容
2.1讲解工作目的、要点、注意事项；
2.2将相应物品发送给兼职人员，并要求在工作结束后要保管好物品或者将物品交回公司；
2.3对工作地点的情况进行详细说明，便于兼职人员到达工作场所后对环境非常熟悉，并能够立刻上手工作。
3. 布置人员分工
3.1根据整个派单流程对人员的具体工作内容进行分配，保证兼职人员之间又能够有相应的配合，保证不做重复性的无用功，又能够各负其责，提高工作效率。
C. 监控、抽查兼职市场活动人员户外派单
1. 抽查派单实施情况
1.1检查是否在岗，20分钟没有在岗按离岗处理；
1.2检查本中心兼职人员的工作能力和工作态度；
1.3选择反馈信息较差的兼职人员抽查，重点监督，起到警示作用。若表现有参差，就应该在最后的总结会上树立典型，进行批评，并给予不同程度的惩罚；
1.4若没有大的纰漏，只是结果不好，可以进行简单的批评，若兼职人员工作积极性差，工作结果差，则要进行严厉批
（1）通过绩效考核手段给予工资上的惩罚，问题严重的可以直接停用；
（2）让所有的兼职人员都明白公司不希望看到的是什么情况，同时有惩就有奖励。
1）对表现好的兼职人员，或者考试表现不好受到过批评的兼职人员，工作有所改善的人员，给予表扬；
2）让所有的兼职人员都能够朝着中心希望的方向发展。
1.5选择派单较多或较少的兼职人员进行监控（派单多不一定就是好事，但是派单较少就一定存在问题）：
（1）对待派单较多的兼职人员，应重点关注其派单的质量；
（2）对待派单较少的人员，要注意其派单的技巧，沟通的技巧，对产品的熟悉程度以及工作的态度等方面；
1.6选择人流量较多的区域抽查：
（1）人流量大是多派单记单的前提保证，所以尽量提高人流量大的地方的记单率；
（2）更加有效的提高记单的数量和质量。
1.7选择兼职人员较集中的区域抽查。
因为，专职市场人员有限，在有限的时间和人员情况下，为了能最大限度的保证兼职人员的工作效率，应集中专职人员在兼职较集中的区域进行抽查。
2. 纠正不规范的派单行为
2.1如出现一次派发多张单页：
处理办法：若出现类似状况，应该及时纠正，连续发现三次类似行为，应立即开除；
2.2如出现派单过程中派发多种单页：
处理办法：派发多张单页一方面是对课程的内容不理解，另一方面也有可能是工作状态有问题，类似情况应立即纠正，连续发现三次类似行为，应立即开除；
2.3如出现派单过程中有意识与人沟通，并观察其沟通技巧不到位，存在问题，处理办法：
（1）应当在兼职人员当次与目标人群沟通结束后，立即给予必要的培训，并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果；
（2）做示范给兼职人员演示，并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果；
2.5兼职人员在派单过程中礼仪标准
处理办法：做示范给兼职人员演示、并确保兼职人员能够按照要求操作，获得好的结果。
3. 记录兼职人员的工作情况
3.1记录工作中的主要不足；
3.2记录不遵守纪律的行为。
D. 总结活动派单结果
1. 收集兼职市场活动人员的反馈调查问卷
1.1按A 、B 、C 类收齐调查问卷
1.2检查兼职市场活动人员是否签名
2. 总结当天监控结果
2.2提出共性问题，并加以指导；
2.3指出被处罚的兼职人员的错误
3. 总结当天派单效果
3.1统计带上门咨询的咨询者人数
3.2公布每位兼职人员的工作结果
3.3兼职人员派单过程的问题解答；
3.4表扬工作突出的兼职人员，鼓励工作态度好的兼职人员；
3.5工作能力较差的兼职人员，对工作态度不好的兼职人员：
（1）第一次给予表面上的提醒
（2）第二次直接批评
（3）第三次在会议上当作典型公开批评，假如工作态度仍没有改善，则应该选择开除。
4. 提交市场活动咨询者资料给咨询助理
4.1将兼职人员所收集的数据进行整理，分清楚地点、人员、数量、时间等。
8. 组织实施和监管户外定点摆放宣传单页
扩展宣传渠道，多方位宣传，利用同档次的机构来扩大中心的知名度。
关键点
制定摆放的标准，规定维护的时间和频率
触发点
有户外定点摆放宣传单页的时间发生时，启动该事件。
工作规范
A. 选择宣传单页摆放地点
1. 考察场地
1.1考察场地包括：书城、中心附近的书店、超市、商场；
1.2重点考察门口、目标人群主要活动区域、休息区、缴费窗口。
2. 记录整理场地考察情况
2.1一方面通过实地考察，把看到的实际情况进行记录，另一方面要通过询问周围的目标人群或者相应场地的负责人，了解到自己需要的信息。
3. 筛选摆放场地
3.1一方面要选出最为合适的场地，为下一步继续沟通做铺垫，另一方面为防止合作失败，要提前选择备选方案。
B. 洽谈宣传单页的摆放
1. 联系场地负责人
1.1提前电话沟通；
1.2上门洽谈；
1.3书城、商场、大型超市联系市场拓展部负责人或相关借口工作人员；书店联系经营者。
2. 洽谈资料的摆放
2.1资料要摆放在门口、收银台等醒目的位置；
2.2有竞争对手同时摆放时，要选择最好位置
2.3确定摆放时间，好的位置要签长期摆放协议
2.4看是否可以将展架、易拉宝等物品摆放在区域内的醒目位置。
3. 洽谈资料的摆放费用及给付方式
3.1确定付款方式，争取月结，后付款；
3.2在月度市场活动方案的预算之内。
C. 签订宣传单页摆放协议
1. 拟定宣传单页的摆放协议
1.1在协议中要明确：资料摆放的具体位置（附上位置图）摆放的时间起始、费用及付款方式；
1.2协议要明确双方的责任：宣传单页没有了如何补充、摆放位置更换了如何处理、对宣传单页有没有特殊的要求。
2. 上报市场部经理审批
2.1打印宣传单页摆放协议并提交给市场部经理审批。
3. 接收反馈并调整协议
3.1与公司签订协议，要盖合同章
3.2与个人签订协议，要有对方的身份证号和签名。
D. 摆放宣传单页
1. 签订协议
1.1要求对方签字、盖章。
2. 摆放宣传资料
a) 跟进维护
1. 补充宣传单页
1.1定期检查宣传资料摆放情况和资料数量
1.2接到摆放地点人员资料不足的提醒时要及时补充。
2. 资料架的维护
2.1保证资料架的完整。
b) 总结户外定点宣传效果
1.1统计宣传单页的使用周期；
1.2统计单页被抽取的数量，统计产生咨询量，分析资料摆放效果，并进行相应的调整。
2. 整理出宣传单页定点摆放效果及费用明细
2.1列出摆放地点、每个地点的费用及产生的咨询量，即咨询量的创造成本。
9. 组织实施代理派单
目标
利用其他机构的优势资源开拓宣传渠道，更大范围地宣传中心
关键点
在签署派单协议时，要规定违约责任；
要有专人监控代理派单的执行情况，随时做市场反馈。
触发点
有大型的市场活动，且没有足够的资源完成派单工作时，启动该事件。
工作规范
A. 联系代理派单合作伙伴
1. 选择派单代理
1.1专业的派单公司；
1.2夹报联系报纸的发行站；
1.3扫楼发行联系扫楼相关部门。
2. 邀请代理洽谈
B. 洽谈代理派单
1. 确定派单区域
1.1发行区域要选择符合中心招生对象的人群集中地域（10公里）
1.2学校选择：重点高中、重点高校、国际学院；
1.3社区选择：以中高档社区为重点，有高中生、大学生的目标人群集中的社区；
1.4商业区选择：以人流量大，高消费，时尚商业区为主。
2. 2. 确定派单数量
2.1代理发行方提供区域情况和预计发行数量；
2.2现场勘察预估发行区域的发行数量
（1）学校派单以学校人数判断；
（2）社区发行量以楼宇的数量、楼宇住户的数量判断
（3）商业区以所处地段和适合人群进行判断。
3. 确定派单时间安排
3.1确定每个区域发行的具体时间，详细到某一天的某一个时间段；
3.2时间如有调整，要事先通知兼职市场活动专员。
4. 确定派单费用
4.1预计派单数量为参考，确定发行费用；
4.2以覆盖区域数量来计算费用；
4.3根据实际派单情况，可以进行相应的调整。
C. 签订合作协议
1. 拟定合作协议
1.1在协议中要明确：代理派发但也的区域（附上地图）、代理派单的时间起始、费用；
1.2协议要明确双方的责任:协议中的区域未能覆盖到如何处理、派发区域更换了区域如何处理，剩余单页如何处理；
1.3协议中要明确代理派单应该完成的任务量和质量，在未能完成的情况下，应如何处理。
2. 上报市场部经理审批
3. 接收反馈并修改
4. 签订合作协议
4.1与公司签订协议，要盖合同章；
D. 提供宣传单页
1. 领取宣传单页
1.1宣传单页的内容要适合派发的群体；
2. 将宣传单页提供给代理派单合作伙伴
2.1要登记领取宣传单页的数量，并要求领取单页的人进行签字确认
E. 监督代理派单
1. 安排兼职市场活动人员配合代理派单合作伙伴派发单页
1.1在派单前，安排兼职市场活动人员到达指定地点，与代理派单合作伙伴的派单员共同派单，并反馈效果；
1.2选取的兼职人员不应扎堆在某一个或两个地点，应该与代理派单单位的人员进行打散，重新编制，有利于兼职人员与代理单位的相互制衡，相互监督，另一方面可以保证人员在一定程度上可以认真工作。
2. 现场抽查派单执行情况
2.1最少抽查是三个以上的区域
2.2确定抽查地点后，同时安排相应人数的兼职市场活动人员到现场检查派单实施情况；
2.3如果有区域未按规定的时间要求派单，则增加抽查的范围，并在代理派单结束后抽查各派单区域获取的单页的情况；
2.4抽查派单的效果，对被抽查的人员所获取的信息，一方面要看信息记录的完整程度，另一方面也可以通过直接电话沟通，进行信息核实，以防人员的信息作假。
3. 抽取欲取单页的情况
3.1在代理派单的区域定点咨询或户外派单，同时了解区域内的人是否曾经收到我们的宣传单页；
3.2以市场调查的方式了解区域内的人群是否收到我们的宣传单页；
3.3对反馈回来的信息立马进行相应处理，要么加大推广力度，增加人员或者增加投放时间长度，要么增加人员的工作积极性，使人们都能够努力投入工作。
4. 回收未派发的单页
4.1代理派单结束后，将剩余的单页回收；
4.2代理发行费用以区域来确定，不以派发数量来决定。
5. 对本次派单活动进行总结，为下一次派单活动做铺垫
5.1将本次派单活动所取得的信息量和派单的数量进行统计，并对日后的上门和关单情况进行关注，并进行分析，用以判断所选择区域是否符合我们的要求，同时判断代理派单单位在活动中所起到的作用，是否达到了理想的效果；
5.2为下一次派单活动作参考，参考点有二：
（1）所选择区域是否适合继续开展派单活动，若继续开展，所投入的力量是否应该加大或减小；
（2）所选择的代理派单机构是否符合我们的要求，下次派单是否应加大或减小代理机构的参与力度。
F. 总结代理派单效果
1. 统计实际派发单页的完成情况
1.1覆盖区域的数量；
1.2每个区域派发的数量。
2. 统计单页派发数量
2.1对比派发宣传单页数量和回收单页的数量和与领取宣传单页数量是否吻合。
3. 收集代理派单所产生的咨询量情况
3.1从咨询助理处获取咨询量信息；
3.2从派单数量、咨询量情况，分析活动效果。
4. 整理代理派单效果所及费用明细
4.1列出代理派单的区域和每个区域的派单费用、代理派单产生的咨询量，从而计算出咨询量的创造成本。
10. 活动场地及设备检查布置
目标
为市场活动做好所有准备，保证所有市场活动能够顺利、有序进行。
关键点
要保证设备的安全性，不丢失不损坏。如：投影仪和白板要固定牢靠；
要有专人负责设备的安装、调试和维护，保障活动顺利进行。
触发点
工作规范
A. 布置活动场地
1. 准备活动用品
1.1活动用品包括从中心领出来的所有的设备、宣传品和礼品和其他用品，需从中心运送到现场，对于关键物品如笔记本电脑需要有备用。
2. 布置活动现场
2.1按照预先设计的场地效果图和人工分配场地，场地的中心位置要面向人流大的方向，至少提前一小时布置完毕，并进行调试，以确保所有的设备都能够正常的运行；
2.2活动现场要布置的内容：易拉宝或X 展架、条幅、挂旗、海报、气球、各种教学用品（粉笔、充足的画纸）、咨询桌、笔记本、投影仪、音响、电视、麦克、电源插板、各种连线（数量以场地需要的最大值为准）等；
2.3讲座活动现场要有咨询桌，用于户外现场咨询，每张桌子配三八椅子；
2.4保持现场清洁
2.5人员分工应明确，每个人在做完自己的工作后要进行确认签字，出现问题后保证可以找到相关责任人。
B. 安装、调试设备
1. 检查设备是否齐全
1.1咨询活动可以根据现场条件，使用电视、笔记本、投影仪等播放宣传片的设备等，根据讲座活动物品清单，检查设备是否齐全；
1.2在设备不齐全的情况下，应该有两种选择：
（1）立刻回到中心取来相应的关键物品；
（2）立刻从附近进行相关物品的购买，或者替代品的购买，保证活动能够正常顺利的进行。
2. 安装调试设备
2.1确定所有设备之间连接正常
3. 时间规范：活动开始前一个小时
C. 播放影视宣传片
1. 播放影视宣传片
1.1北雅提供的宣传片。
1.2吸引周围路过的目标人群和目标人群的注意力。
2. 讲座活动开始前半个小时播放
D. 接待参加活动的目标人群
1. 与参加活动的目标人群和目标人群进行沟通交流
1.1目标：咨询师或兼职人员应该主动和目标人群进行沟通，使其能够迅速明白我们的产品特色；
1.2方式：一方面要进行寒暄，另一方面要了解学生的基本信息。
2. 组织参加活动目标人群进行登记
2.1方式：一方面可以以调查问卷的方式进行信息的登记，另一方面可以直接对目标人群的情况进行信息登记；
2.2内容：参加活动的目标人群要填写孩子的姓名、年龄、目标人群姓名、学历、联系方式等；
2.3规范：礼貌、热情、举止得体。
11. 组织实施定点咨询工作
目标
通过定点咨询宣传中心，创造咨询量。
关键点
保证场地“造势”活动，有效地吸引学生和目标人群
要做好意向客户的登记工作和邀约体验课（公开课）。
触发点
市场活动宣传方案中，有该项目的计划时，启动该事件。
工作规范
A. 电话确认参加活动的兼职人员
1. 按兼职人员工作单安排，确定派单的兼职人员
1.2每个活动地点要有1-2人员预备，以防兼职人员到时因故不能到达现场。
2. 时间规范
2.1提前三天进行通知，提前一天进行信息确认。
B. 组织兼职人员实施活动现场派单准备
1. 介绍活动内容
1.1确定活动时间和兼职人员到中心的时间；
1.2介绍活动目的
1.3介绍活动地点和周边情况。
2. 进行人员分工
2.1工作内容：布置现场和现场派单，派单以引领目标人群当面咨询为主，调查问卷为辅；
2.2人员站位要提前告知每位兼职人员，并根据人流量的大小，采取收缩或扩张的站位调整：
（1）当人流量与预计相比变大的时候，要让所有的兼职人员进行收缩派单；
（2）当人流量与预计相比变小的时候，要让所有的兼职人员进行扩张派单，从更远的地方去派单拉目标人群及目标人群。
3. 时间规范：提前一天
C. 布置活动现场
1. 检查布置活动现场及周边环境
1.1检查布置活动现场，保证场地的布置是我们所预期的；
1.2观察周边坏境是否有异常，比如当天是否有其他竞争对手也在附近进行大型活动，从而会分散我们目标人群的资源；同时观察天气是否变的恶略，如果非常炎热或者风雨交加，要适时调整整个兼职人员的工作策略，或收缩或扩张的派单策略。
2. 安装、调试设备
2.1包括备用设备在内，都要进行调试。
D. 监控、抽查兼职人员活动现场派单
1. 在活动现场和周边巡查
1.1检查兼职人员是否在岗
1.2检查兼职人员是否积极邀请目标人群，要适当调动兼职人员积极性；
1.3检查兼职人员在与目标人群沟通时，是否正确地表达了产品的理念，并且在沟通的过程中是否运用了适当的沟通技巧。
2. 进行岗位示范
2.1在巡查过程中，对兼职人员碰到的问题给予解答和处理；
2.2鼓励兼职人员的工作，对他们的努力给予肯定；
2.3对于兼职人员的一些共性问题，且自己无法处理好的事情或难以解决的问题，应该进行示范，并要求所有附近的兼职人员都进行学习。
E. 总结活动效果
1. 整理目标人群信息的资料并提交给顾问
1.1按参加当面咨询的目标人群和未参加当面咨询的目标人群分类整理调查问卷；
1.2检查兼职人员是否签名；
1.3检查所登记的信息是否完整有效
2. 总结活动中的各岗位工作情况并评测结果
2.1总结活动产生的结果；当面咨询的数据、调查问卷的数据；
2.2点评大家工作中的优缺点，表扬优点、指出缺点。
3. 形成文字性报告，并对下一次活动作指导
3.1内容包括：活动实施方案、结果、下一步改进的内容等。
12. 清理活动现场
目标
做好活动结束后的善后工作，清点回收活动所需的物品。
对照出库清单，清点物品，保障无遗漏；
活动现场返还原样，和场地方负责人交接后再离开。
触发点
每次活动结束以后，启动该事件。
工作规范
A. 整理现场收集到的目标人群信息资料
1. 收集活动现场的目标人群信息资料
1.1从现场的兼职人员手里收集派单产生的目标人群信息资料；
1.2从现场外实施常规派单的兼职人员手里收集派单产生的目标人群信息资料；
1.3从咨询顾问手里收集活动中当面咨询户外咨询的目标人群信息资料（有现场咨询的情况下）
1.4从咨询顾问手里收集活动中上门当面资讯的目标人群信息资料；
1.5收集参加讲座的目标人群信息资料（在讲座活动时）
1.6收集参加讲座的目标人群中，要求上门参加体验课的目标人群信息资料（在讲座活动时）
1.7收集参加讲座的目标人群中，承诺上门咨询的目标人群信息资料（在讲座活动时）
2. 分类管理
2.1根据信息资料收集的不同渠道，将信息资料分类收集、整理和保管。
B. 清点活动用品
1. 参照活动用品清单按类别逐一清点
1.1活动用品包括从中心领出来的所有的设备、宣传物品、礼品和其它用品。
2. 确定所有的活动用品使用状态完好
2.1一些设备及硬件设备要保证其完好状态（如：投影、笔记本电脑、白板、桌椅等）而一些教学用品会有消耗（如：彩笔、气球、画纸等），则应该及时的进行补充，以保证下一次活动能够顺利开展。
C. 打包活动用品运送回中心
1. 打包活动用品
1.1分类打包，便于清点。
2. 清理现场
2.1清理活动产生的垃圾；
2.2恢复与举办节活动前一样的状态；
2.3查看活动的连续性，若第二天没有活动，则应该立即将所有物品运送回中心；若第二天在同样的场地仍有活动，可以把所有的物品运回中心，也可以将大件的，不好运输的物品放在活动场地，但一定要保证其安全性
D. 再次清点活动用品
1. 与市场其他同事共同清点
1.1清点过程中一定要责任刀刃，若发现物品出现问题，或出现缺少，应立刻找到相关责任人，查明原因。
2. 比对出库登记表逐一清点；
3. 时间规范：物品到中心立即清点
13. 核算报销市场宣传活动费用
目标
遵守财务制度，保障每项活动严格按照中心规章制度进行。
关键点
按照中心的财务制度，根据报销的项目和标准，及时按次或按月，凭借有效报销凭证，核销费用。
触发点
每次市场活动结束以后，启动该事件。
工作规范
A. 整理市场活动费用明细
1. 阅读当月市场活动的计划和合同
1.1看所有的预算费用与实际发生费用是否，相符或违规行为，如有出入，则为下一步解释说明工作做好准备。
2. 收齐报销票据和相关的合同
2.2填写活动协议之外的相关费用支出明细； 2.3填写活动协议中未完成部分的违约扣款说明。 3. 填写市场活动费用明细表 时间规范：每周一次
3.1针对费用支出的内容，收集数据、发票和相关合同；
3.2查阅领取单页登记表和回收单页登记表，确定每个兼职人员的派单数量；
3.3查阅咨询助理记录了解每个兼职人员创造的电话咨询量、当面咨询量和报名人数； 3.4根据户外活动兼职人员考核方案核算兼职人员工资。 3.5 根据合同填写场地租金；
3.6活动期间发生的其他费用，如交通费等
3.7查阅宣传单页定点摆放的费用明细，查看摆放地点、每个地点的费用及产生的咨询量；
3.8查阅代理派单的费用明细，查看代理派单的区域和每个区域的派单费用、代理产生的咨询量。 B. 申请报销
1. 填写付款申请单
1.1根据财务要求，填写付款申请单，准备收据和发票。 2. 将付款申请单提交市场部经理审批 2.1提交市场部经理审批。 C. 发出付款通知
1. 提交审批结果至出纳
1.1接到出纳电子邮件形式的付款通知。 2. 接收反馈
2.1以电子邮件形式通知合作方。 2.2明确结款时间。
3. 通知合作方到中心结款
14. 统计分析市场宣传活动实施结果 目标
总结、检测该次宣传活动对于当前市场的影响及效果。
通过实际产生的有效信息量及目标目标人群数量来判断此次活动的效果。
通过此次宣传活动获取有效经验及问题总结，为今后的市场宣传活动总结经验和奠定基础。
市场宣传活动的直接效果是反映在当日活动的有效目标目标人群数量上。通过对有效目标目标人群数量的分析；以及通过对有效目标信息的回访结果来衡量本次活动的实际意义。总结出经验和问题，为后期的市场宣传总结经验和奠定基础。 关键点
统计有效的咨询量
分析客户质量，并监控咨询量的后期转化率和咨询量成本。 触发点
市场宣传活动结合后，启动该事件。
工作规范
A. 统计市场活动结果
1. 收集、整理市场活动数据
1.1收集活动现场产生的目标人群信息、当面咨询户外现场咨询的目标人群信息和兼职人员在周边派单产生的目标人群信息；
1.2筛选有效的信息资料（姓名完整、电话完整）。 2. 缺报数据的真是完整
2.1对数据内容进行审核，对于不清楚的地方，要及时的与相应的兼职人员或者咨询师进行联系，确保数据真实可靠。 B. 分析市场活动结果
1.1时间安排是否准时； 1.2人员分工上是否有遗憾； 1.3场地选择是否准确；
1.4整理活动过程中出现的问题；
1.5分析问题发生的原因并给出解决办法。 2. 分析活动过程中兼职人员的职能表现 2.1工作是否按规范要求完成； 2.2工作的态度和积极性如何。 3. 分析各个市场活动的效果
3.1活动成本、问卷有效性、咨询量的成本以及活动所带来的品牌效果如何。
三、标志制作规范和标准
1. 目标
1-1 确保博恩斯教育的VI （视觉识别）合理和完善，维护好公司的整体形象，让公司的整体形象更加鲜明、易与识别。
2. 适用范围
2-1 公司所有的事物用品、包装用品、广告用品、公关用品、制服应用；规范不包含中心整体形象以及环境设计、教室布置等。
3.VI 设计步骤
3-1 市场部根据企业性质、企业的发展目标确定公司的MI （理念识别），再由公司理念提出对VI （视觉识别）设计的要求。
市场部负责设计VI 标识（LOGO ），其核心内容是企业标志、标准字、标准色。
市场部唯一负责对企业标识进行修正，修正的内容包括标识的形状、色彩、寓意，最后确定企业标识。 市场部将VI 标识应用到整个VI 系统中。
4.VI 的应用规范
4-1 市场部提出VI 系统的应用要求
4-2 市场部审核修正后或设计好的资料、表单等，统一按要求制作。 4-3 制作后，由市场部按VI 要求验收。
4-4 使用VI 的时候，均不得随意对其长宽比例、中英文字进行修改。
5. 博恩斯教育统一VI 标识 5-1
LOGO
备注：公司标识矢量图参见 5-2 中、英文文字
5-2-1 中文：博恩斯教育 标准字体为： 英文： BONUS EDU 标准字体为： 5-2-2 旗下品牌： 博恩斯+ （旗下品牌） 比如：
5-3 标准色
公司现使用标准色为玫红色。
5-4-1 标准玫红色： 玫红色：红（R ）221，绿色（G ）19，蓝色（B ）123 ；
四、宣传品、印刷品设计制作流程
1. 目标
1-1 本流程目的在于规范学校宣传品、印刷品设计制作规范，减少库存并对宣传品效果进行监控，提高工作效率。
2. 适用范围
2-1 市场专员，市场主管
2-2 本流程中的宣传品、印刷品包括但不局限于：各种对外使用宣传袋、宣传单页、海报、传单、卡片、张贴物、易拉宝等
3. 工作流程
3-1 需要制作宣传品或印刷品的市场专员负责填写《宣传品、印刷品制作申请表》，表格填写时，以下项为“必须填写项”：
1）编号
3）用途 4）数量 5）费用 6）单位成本 7）使用部门
3-1-1 市场部所制作的宣传品和印刷品上以下各项要素必须出现：
● 博恩斯的LOGO
● 网址：www.hnielts.com ● 博恩斯教育（郑州北雅） ● 咨询电话，【至少一个】 ● 学校地址
3-2 市场专员将填写好的《宣传品、印刷品制作申请表》递交上级主管审批，上级主管应在1个工作日内给予明确的批复意见。
3-3 申请批准后，有市场专员或上级主管协调设计，文案设计的具体事宜。
3-4 文案设计完成后，由市场专员或上级主管负责确认设计，并填写（设计申请确认表格），凭诗歌户确认表格交付制作。
3-4-1 如设计方案没有被通过，则市场专员或上级主管需要给出明确的详细的调整内容方案、并明确完成时间。
3-5 市场部宣传用品（包括活动、户外推广、促销等）必须在预计使用日期后填写（印刷品制作申请表）使用情况报告一栏。
3-5-1 若使用情况不良，由市场专员填写《纠正预防措施单》，对使用情况做出解释。
3-5-2 若使用情况良好，由市场专员填写完成《宣传品、印刷品制作申请表》每月5日前向部门主管汇总前期申请表。 3-6 每月10日前汇总1月前印刷清单，统一报帐。 4. 注意事项：
4-1 如遇到特殊情况，执行人在得到上级主管的口头认可后纩眼先排期交付设计、制作，事后必需补上书面《宣传品、印刷品制作申请单》；
博恩斯设计制作确认表格
宣传品、印刷品制作申请单
Edison
申请日期：
9月2
申请人： 日 审批人： 批复日期：
纠正预防措施单
五、广告投放流程
1. 目标
1-1 本流程目的在于规范学校广告投放计划以及对广告投放效果进行有效监控 2. 适用范围
2-1 学校市场部市场助理，市场专员，市场主管。
2-2 本流程中的广告包括但不局限于各种平面媒体广告、网络广告、户外广告、中介渠道和市场活动的宣传资料 3. 学校市场推广计划的制定
3-1 市场部主管或专员负责制定市场部《年度市场推广计划》和《每月广告投放计划》 3-2 市场专员根据“计划”，进行广告投放。 4. 广告投放设计申请和确认
4-1 市场专员或市场主管将填写完毕的《每月广告投放计划》递交给上级主管，申请投放广告。
4-2-1 若同意该投放计划，则有市场专员根据批复意见，落实签约（是否有和一般广告商签的投放合同的标准样本？）、交付设计等具体的投放工作。
4-3 广告投放设计申请，可以参照《市场设计支持方案》中规定的流程操作。 4-4 广告设计的确认
4-4-1 广告文案设计完成后，由市场专员或上级主管负责确认设计，并填写《设计制作确认表格》，凭设计确认表格交付制作。
4-4-2 如设计方案没有被通过，则市场专员或者上级主管需要给出明确的详细的调整内容方案、并明确完成时间。 5. 广告投放后的效果评估
5-1 市场部广告投放后，每周一对上周的广告投放进行初步的效果评估，根据销售递交《市场媒体来源表》，了解实际获得电话咨询人数、单位咨询成本等数据。
5-2 市场专员每月最后一周的周五，对本月广告投放效果进行综合评估，出具综合评估报告《【XX 】月媒体投放实施报告以及效果评估》。 6. 注意事项：
如遇到特殊情况，执行人在得到上级主管的口头认可后可以先签约，排期交付设计，事后必需补上书面报告。
六、企划活动管理规范
1. 目标
1-1 使博恩斯教育的企划活动开展更趋完善和合理，各部门能够共同配合活动的开展，使活动的效果更加明显，以增加中心效益。
2. 适用范围
市场部策划组织的市场推广活动 3. 各个部门职责分配
3-1 市场部负责市场推广活动的策划，组织，筹备，实施和效果评估。 3-2 其他部门，根据市场部提出的方案，配合支持。 4. 程序
4-1 企划方案的制定：企划方案制定是关系到整个企划活动的关键，市场专员在策划市场推广活动时，必须递交《企划方案书》，完整的《企划方案书》应该包括但不限于以下要素： 4-1-1 活动背景和目的 4-1-2 活动时间 4-1-3 活动内容： 1） 活动细则 2） 活动参与对象 3） 活动安排地点 4） 具体时间 4-1-4 活动宣传方案 4-1-5 活动费用预算 4-1-6 部门协调
4-1-6-1 招生/销售部
1） 负责销售人员的安排
2） 参加客户登记、确认；签到，顾问礼品发送 4-1-6-2 教务部
1） 负责活动老师安排
2） 负责协助市场部完成活动主题和确认以及保证现场执行 2） 负责活动现场学员英语水平测试的工作人员安排
4-2 企划活动修改、审批
4-2-1 市场部制定企划方案，送校长审批。企划方案按流程审批。 4-2-2 审批内容：活动的内容、活动费用。 4-2-3 校长同意，提出修改意见。（如不同意，活动取消） 4-2-4 时常推广部按校长意见修改
4-3 企划活动的筹备
4-3-1 各部门按照审批后的《企划方案书》中的工作要求和时间节点，开展配合工作。 4-3-2 媒体支持，市场专员根据《企划方案·宣传方案》投放媒体广告，获得媒体支持。 4-3-3 市场专员，根据计划，着手准备活动相关用品。
4-4 企划活动的执行和监控
4-4-1 活动的执行严格按照活动策划书指定的内容执行。
4-4-2 市场专员作为方案的策划、执行者，在活动执行的过程中，要进行时监控，发现与原方案出现偏差时，应及时纠正，使之与原方案相符合；出现偏差较大而无法纠正，需要修改时，需将修改的内容报校长审批后，交相关部门协调（协调部门按修改内容而定，参见部门协调），并将修改内容公示消费者。 4-4-3 按修正内容将企划方案修正实施。
4-5 企划书的保存方式和期限
4-5-1 保持方式：文档保存、电子保存 4-5-2 保存期限：5年
4-6 企划活动效果评估
一个活动结束后，应及时（一般在5个工作日内）进行总结，并针对活动的开展情况进行效果评估，评估可以从自身评估以及外界评估几方面综合进行。
评估主要分为：自身评价和外界评价，两个方面。 4-6-1 自身评价，主要包含但不限于以下几个内容： 1）活动是否按原计划进行？ 2）活动目的是否已经达到？
3）活动目标是否实现或是实现到哪一程度？ 4）活动的基本成功或不足之处在哪里？ 4-6-2 外界评价，主要包含但不限于以下内容： 1） 外界舆论评价如何？ 2） 受众的参与情况如何？ 3） 受众的反映如何？
4） 传播影响的范围广度如何？
七、公开课、讲座（招生咨询会）各部门工作流程
1. 目标
1-1 公开课和讲座是让学员较好的了解学校的授课模式和教学质量的宣传途径，本流程旨在进一步规范公开课和讲座在前期筹备至执行过程中的各个部门，各项工作；以保证公开课、讲座取得良好的效果。 2. 适合范围
2-1 市场部，教务部，销售部 3. 程序
3-1 活动的制定：
每月初市场制定本月《公开课安排及计划》，明确大致时间安排、内容等，同时发送至相关部门供各部门参考，并计划安排相关的工作：
周末公开课安排及计划
月份：
制表人：
××年××月××日
3-2 项目方案制定
由市场部制定具体招生咨询会、推广讲座时间、计划、执行方案，销售部、行政部、教务部等平行部门可随时抄送意见、建议给市场部相关同事； 3-3 抄送各相关部门：
市场部将方案（计划）在每次推广（招生咨询会）前7个工作日抄送教务部、销售部安排人员
售部同时安排部门相关人员参加； 3-5 项目方案确定：
由市场部、教务部合作确定。需综合考虑项目主要目的、教务部具体情况等，最终方案抄送各相关部门主管； 3-6 媒体宣传：由市场部负责。市场部将对项目具体情况做出相应媒体推广方案； 3-7 其他辅助活动：由市场部负责。除媒体宣传之外的其他宣传计划，如DM 等；
3-8 主讲人培训：由教务部负责。教务部主管应对主讲人进行充分培训，第一次主讲公开课或者全新内容公开课应安排试讲，讲座当天相关教务部主管必须到场。
3-9 准备资料、材料等：由市场部负责。市场部应在活动开始前1个工作日将所有活动所需资料、材料、奖品、礼品等准备就绪，教务部门配合专业资料部门内容提供。
3-10 现场布置：由市场部负责。市场部将负责活动现场的布置；
3-11 讲座登记：前台负责。将负责讲座、活动学员的登记工作、再次确认（再次确认时间在活动开始前1个工作日完成）组织入场等；
3-12 讲座进行：由教务部负责。教务部应保证讲座的质量，保证较好的现场气氛、良好的中心形象及个人形象； 3-13 现场咨询：由销售部、市场部与教务部共同进行。讲座结实后，主讲人应引导学生到咨询区询问，销售部负责现场销售，教务部负责测试。
3-14 总结：市场部在2个工作日内进行总结，形成总结并提交给市场部主管，抄送给校长。
八、户外推广活动流程及规范
1. 目标
1-1 本流程规范的制定是为了规范公司市场部户外推广的各项工作，提升工作效率和确定效果评估的标准。
2. 适用范围
2-1 执行户外推广活动的市场专员，兼职市场工作人员等等
3. 户外推广活动的定义、形式和内容：
3-1 定义：户外推广，是一个比较直接的面对受众的形式，费用也比较低廉，其主要目的为： 1） 增加宣传渠道，覆盖纸媒以外的一些人群，增加宣传的广度，深度。
2） 直接面对感兴趣的受众，现场提供主动咨询，留下受众的有效信息，为接下来的进一步销售打下良好的基础。 3） 降低营销成本，增加更多渠道。
3-2 形式：
1）户外推广活动主要在人流量密集区域，商业街，书城，高档写字楼，高档居民小区等等地方，采用单点，小规模的活动形式，工作人员以兼职在校大学生为主。
2）形式：摆放一到两张桌子以及一些咨询椅（便于咨询，一般场地会提供，事先要联系好）携带三到四个“易拉宝”（有活动介绍的最好），增加整体形象。
3）一次活动所需物品清单（包含但不限于）：
3-3 工作内容：
3-3-1 兼职工作人员为主，一般每次4至6名工作人员，工作前需要进行岗前培训。工作人员到达现场后摆放好展示器材和资料。
4. 户外活动工作流程
4-1 活动场地的确定
4-1-1 市场专员负责联系和确认活动的场地，一般在活动开始前7个工作日左右，应该完成场地的确认。
4-1-2 确认场地时，应该注意以下事项：
确认场地时，可参照中心公开课的计划
确认场地时，还应该确定好时间和价格，最好能够亲自到现场去查看一下。
4-2 制定推广计划，市场专员负责制定推广现场的活动计划，查看大库内所需宣传资料的剩余情况，“易拉宝”是否需要重新制作等等。
4-3 活动前兼职人员的准备
4-3-1 市场专员在活动举行前3个工作日左右，确定参加活动的兼职人员
4-3-2 兼职人员的准备有以下两种操作：
4-3-2-1 联系有经验的兼职人员。
4-3-2-2 如果发现现有的兼职人员人数不够，或有人不能参加，则可以通过“兼职公司推荐”或者“校园代理推荐”等方式进行招募。
4-3-3 市场部要对兼职进行面视，面视合格者，由市场专员进行岗前培训。
4-3-4 活动开始前1个工作日，由市场专员负责再次确认活动的场子，时间和兼职工作人员以及兼职工作人员现场的负责人。
4-4 活动当天的工作安排
注： 如果遇雨雪天气，则取消当天的户外活动计划。
4-4-1 活动开前1个小时，所有参加活动的兼职人员到中心集合，拿好活动所需要的物品后，由现场负责人带队出发。 4-4-2 达到现场后，现场负责人负责联系场地的联系人，按照商定好的区域，摆放好资料，桌椅，“易拉宝”等物品。 桌椅要摆放的显眼、明显，桌步铺起来增加整体美观，“易拉宝”排成一排显得较有气势，在室内活动的话，可以将“易拉宝”摆在入口等行人必经之处，比较显眼的位置。
4-4-3 兼职人员开展的宣传工作，发送资料（资料发送时，可以按兼职工作人员进行编号以便于工资的结算），开始预约课程。
如果是全天的活动，中间可以轮换休息，安排1小时吃饭的时间，但必须保证咨询点前始终有人员在工作。
5. 活动的后续工作
5-1 活动结束后，市场部发活动总结。
5-2 市场专员负责评估活动效果，并给兼职发放工资。
5-3 兼职工资标准需提前和主管沟通。
高校活动申请表
申请人： 负责人：
活动目的： 针对人群：
配合部门： 人员人数：
车辆情况：1. 大型2. 中型3. 小型4. 小轿
参观路线： 参观人数：
具体方案：
九、市场部考核
1. 奖励措施：
1-1市场部个人奖金：
（当月学校营收-市场整体月均成本-月均固定成本）*奖金比例
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=0-5万元以下按照1.5%实施
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=5-10万按照1.6%来实施
当月学校营收-市场总体成本-月均固定成本=10万元以上，按照1.7%来实施
月均固定成本为15万，6月、7月固定成本为20万，比如当月营收是30万，市场总体成本支出是7万，月均固定成本是15万，奖金=30万-7万-15万=8万*1.6%=1280元
1-2 团队奖金
完成90%当月业绩目标，每人团队奖金100元。
完成100%当月业绩目标，每人团队奖金200元。
完成120%当月业绩目标，每人团队奖金300元。
完成150%当月业绩目标，每人团队奖金500元。
1-3 其他奖金
市场团队员工和主管都有。
营销点子奖：市场员工策划一个新的营销创意或方案，进行学校讨论，采纳通过并开始实施的，按照200元/次奖励。 注：点子需有清晰的思路、说明文档、可行性分析。口头点子不算。
渠道开发奖：如果能通过自己的关系或努力开发出新的稳定渠道来源（包括团陪、留学公司、高中老师、新开发中介），项目累计收入达到一万以上，开始实施奖励，首先奖励500元项目开发奖金。
注：新开发的渠道不能是自己的本职工作范围内该做的事情。比如负责中介的同事新开发的留学公司渠道算作本质工作，不另给该奖励。
1-4 个人KPI 考核：
每个人每月需进行KPI （个人绩效目标）考核，考核结果与奖金挂钩。
部门员工的KPI 考核由主管在月初制定，根据当月整体目标给员工确定月度细节工作目标，完成KPI 表格。
部门主管的KPI 由上级在月初制定，根据当月部门整体目标给主管确定部门月度工作目标，完成KPI 表格。
KPI 考核中必须要有个人业务领域的业绩考核目标（比如从该渠道来的咨询人数、活动质量、获得电话数量），并且业绩目标要占到KPI 的绝大部分。
根据个人完成情况判断KPI 百分比。KPI 百分比可以超过100分，也可以低于100分。
KPI 考核的结果（百分比）作为每位员工个人表现的反馈，以避免大锅饭的情况出现。
十、入职条件、要求和薪资分配
1-1入职条件
a) 优先从学校其他部门调职过来。
b) 优先从大四高校代理转升。
c) 其他行业的市场人员。
1-2入职要求
a) 对所辖高校、高中渠道的市场拓展工作负责。
b) 对竞争对手在所辖高校、高中渠道内的所有信息进行收集并报告。
c) 努力提高品牌及产品在所辖高校、高中渠道的美誉度和销售量。
1-3入职资格
a)
b)
c)
d) 教育背景：大专以上学历。 培训经历：受过市场营销、公共关系管理、管理学、经济学等专业知识培训以及教育。 经 验：有1-2年相关市场拓展及营销工作经验，有高校、高中市场经验和独立项目策划执 行经验者优先。 技能技巧：
● 极强的表达能力、沟通能力、公关能力。
● 良好的项目的独立策划和执行能力。
● 良好的团队协作精神，工作细致认真，能够承担工作压力。
● 有较强的自我管理和时间管理能力。
● 有一定管理经验。
● 熟练使用办公软件和操作办公自动化设备
● 会日常英语沟通。
e) 态度：
1-4 入职带教
a) 新入职的高校专员，实行导师（trainer ）制度。导师规定为市场主管，带教期为一个月。 1-5 薪资分配
a) 薪资组成。薪资有A 、B 、C 三个部分组成。
b) 薪资A 部分为固定收入部分。
● 市场助理：基本生活费（1200￥）＋通讯费（80￥）＋交通费（80￥）=1360￥ （提层不含在内） ● 市场专员：基本生活费（1400￥）＋通讯费（80￥）＋交通费（80￥）=1560￥
● 外挖市场：视具体情况做出决定
c) 薪资B 部分为硬性指标部分。
● 以咨询量、销售业绩为目标。可参考KPI 。
d) 薪资C 部门为弹性指标部门
● 当月优秀部门员工，奖励100-200元
● 工龄工资以200元/1年以次类推。
● 其他奖励另算
Edison
2011年9月2日 （提层不含在内）