13年国家推35号文件 “国家推动扶持1000万个岗位人”，按照标准，失能半失能老人的群体，按照1：3配置服务人群，当时我们有3750万的失能半失能老人因此需要扶持1000万个岗位人。现在已近超过四千万了，如果考虑在机构养老的700万的老人，还有3300万的老人在家里。所以国家就把口风给改变了，机构就是补充，不再是之前说的机构为支撑。
注：本文为作者出席三开论坛的公开演讲速记摘要，文章未经作者审阅
一、放下身态，去深入了解老人真正的需求
目前养老产业的误区，是各大机构未放下身态与老年人沟通，去深入了解老人真正的需求。
养老机构第一步要做的，就是发自本心地和老人聊天。其次，养老产业机构不是政府，首要是赚钱。引用习主席的话就是：“具备与日俱增的物质跟文化的需求（老人）、要去解决刚需老人的需要（失能半失能老人）。即为，养老机构首先要去了解不同阶级老人的不同需求，也只有解决了不同阶级老人刚需的养老机构，政府和市场才会推进你，机构也才能赚到钱。
二、国家的四个板块
1、 国家注重的是养老的服务行业。
从今年国家出文（出台）的（政策）内容就可以看出，国家注重的是养老的服务行业，且已全面放开养老的服务行业。
2、 养老的金融行业。
所有的行业撬动，一定（最终）跟金融挂钩。如果仅只是一个开发商、养老服务机构、运营商，那就很难通过融资、集资、任何的金融手段去达到自己的目的。所以，养老行业的发展，必须假借一个金融平台 —— 信托、保险、基金、银行等，假借以后就合法了，相对应的道路也会好走一些。
3、 老年人的用品行业。
我最近都在南方，我们正在操作一个老年用品行业的盘，已经完成了现阶段的任务，20000多种的老年用品招商全部结束。有日本的、韩国的、台湾的也有美国的、德国的，大家想想，这么多人，为什么他们愿意进场？怎么样去寻求一个好的平台，才是未来进驻养老市场用品的主要路径。
这个用品各位可能没有感觉，因为没有看过，北京市政府刚成立了一个老年用品市场，大家可以去看看。假设我左边瘫了中风，如果我要有尊严自己生活，吃饭还简单 ，但是穿衣服，其他的就没有办法可以办到。
有人统计到中国养老用品这一个大板块今年就已经达到了8万亿的市场，这一点是未来的大方向。
4、 老龄的房地产。
在12年我们看了一份报告，中国平均亲领退休金的年限是6.7年。去年有一篇帖子，中国在毛主席的年代平均寿命是35岁，在邓小平的年代接近60岁，在江泽民在位的时候接近70岁，在胡锦涛的时候74岁，现在在习近平的时候是76.4岁。
我们看退休金亲领年限是6.7年，意味着60岁退休，你活不过70。所以这时候老人就会想到把这钱的攒下来，得交给我的子女。老人舍不得吃、舍不得花，所有的产业根本推动不起来。
但是现在不是了。
现在老人拼一拼能活80，他就得考虑旧的房子应该怎么处理，旧房屋安全系数低，救护救援慢，设施不完善非常的不方便。政府在13年第一个论证就提了以房养老，但是他们忽视了很多的现实问题，如果能弥补这个区块，险资就可大力推动。
保险做养老是最好的例子：国家在12年推动了一个二手房交易税，实际上就是在打压房地产。
三、市场推动的主导方
在市场推动方面，政府官员是主导政策的，但是他们也是最不清楚的。很多都是没搞懂的。
政府在制定政策的时候，后面都是有套路的，我们在辅导的养老机构运营中要注意两个问题：1、了解政策 2、如何为企业设计一个顶层设计以及完好的商业模式。
四、着力点
1、政府12年报告市场老人数据。
13年-2.02亿；14年-2.5亿；15年-2.7亿（由于医疗技术的提升老人寿命普遍延长），按政府的12的规划我们应该在25年达到3亿（实际可能在20年达到3亿）；49年达到5亿（实际可能40年达到5亿），本来以为养老产业还有30年可以追，其实由于市场的膨胀，必须马上加入进去。
2、现在的老年人思路的改变。
例：一个长者过世留下的资产：钱、古董字画、房屋。询问很多机构，子女的处理结果都是：“钱打给我”、“古董字画帮我收藏”、“房屋就帮我卖了”。现在两辈间养成了物质文化的差异，老一辈的东西一般都是不会要的。所以老人就得考虑把旧资产合理使用化，通过信托、销售等方式，趁着还有生命出去走走，享受一下。
3、如何让长辈能够快乐的活下去。
4、 夕阳红。
男人苦了一辈子，寿命一般比女人短。健康的男人才是养老院的“宝贝”，养老院一般女人都很孤单。
5、老龄化非常严重。
政府透过9073（或9064）这个概念，我们把居家、社区、机构、医养结合、旅居候鸟整合成一条龙的思维；现在政府对这个政策改口： 12年、13年口号“居家为基础、社区为依托、机构为支撑”，改为：“居家为基础、社区为依托、机构为补充”。有朋友曾与国家比较高层的人士沟通过：“我们国家机构的使用率，目前只有52%，如果数据准确，我们国家的机构养老人数为700万（指公办机构）”。
13年国家推35号文件 “国家推动扶持1000万个岗位人”，按照标准，失能半失能老人的群体，按照1：3配置服务人群，当时我们有3750万的失能半失能老人因此需要扶持1000万个岗位人。现在已近超过四千万了，如果考虑在机构养老的700万的老人，还有3300万的老人在家里。所以国家就把口风给改变了，机构就是补充。
6、 老人用品里面“适老化的家居改造”。
老年人的意愿是不想离开家去养老机构，家里必须得适合老人居住，家里就得改造。在这产业领域里有更大的空间，但是由于老人找不到产品、找不到购买的地方、找不到展示的空间，所以发展受到限制。而在国外、台湾都很赚钱。
7、老人为什么不愿意上网购物：“不会退货”（2002年，台湾的“世新大学”出过一篇学术论文，专讲这个研究）。
当时在台湾做购物网站的Ebay，就像中国的阿里巴巴，Ebay让大学研究老人为什么不愿意网上购物，原来对老人来说，不懂退货是一个风险。这是居家、社区养老的最后一块宝地，他们能够配合老人的购物、上网交叉操作或者上面交叉操作，最后老人不愿意了，还能够原途经帮老人退货。
有些论点不但是市场上面的反馈，学术性观点，我们也可以参考。
8、市场上我们要做的是借鉴先进国家一些相关的现实情况。
以现在的老龄群体，我们正在做的有三个步骤：
第一个：家庭结合养老院。
实际上是社区养老、机构养老的一个整合，有人说了我做机构养老，社区跟居家都不是我的活。其实在13年提这个概念的时候，养老院是居家、社区养老的支撑。
15年11月份政府在讨论什么是免责。很多的智能化产品用在居家跟社区，其实就是在做中介，看是我们没有花什么大本事只赚提成，可是一旦出了事情，政府是跟你购买服务的，跟你签了相关的协议，责任就是归你。所以要做这个行业，一定要想清楚，不想清楚要进来都会很难。
以居家跟养老院的体系来合并，养老院就是作为技术的支持者，因为社区最后的老人还得进入到养老院去，所以你前面提供了很好的服务，其实就是当成了你的业务推广部队。你不但从居家社区内赚了钱，还培养了社区信任度，最后机构还是归你的。通过现在很多的公办民营系统，也能延伸到这方面你的业务推广，老人对你的后期支持都能体会到。
第二个：老年化的中期是老年公寓。
为什么需要把保险的概念说出来呢，原因就在这，其实旧房子是真的不适合住了。目前中国的老龄公寓，很多老人都没有去参观，自我臆想感觉良好；国外则是作为老人，他一定要去当地考察，感觉舒适程度。而保险在这儿，就起到重要作用，就是可以根据老人的愿望，让他们所选择居住的房屋，大小适宜、方便。
做养老，开发商来做是最好的，因为他懂得拿地、贷款、盖房。但是他不懂养老的商业模式、他不懂得养老的运营。所以如果把这两块补足了，其实他干养老真的可以很快。为什么第二阶段提出这个问题，因为房产的转换或许能解决一部分闲置房屋的问题，但是你的配套不足恰恰成为你的缺陷。
第三个：社区化+机构。
好多朋友来北京，我都会推荐他们去看看大爱城，燕达健康城，北六环外泰康的燕园。
为什么我要建议他们去看呢，因为要是不对时间就发现很可怕了，我这一出去就回不来了——堵车，一堵三小时，那万一老人有事，当地的医疗水平不足以满足你在短时间回来，各位你知道这个风险有多大吗？所以如果家里老人岁数不小，还是建议搬回城里住。
你想想，如果你在301边上是不是放心一点？周边有知名的医疗，代表你在最窘迫的阶段，至少能够得到一个心理上的安慰。
14年，上海出了一个大新闻：各社区拉白布条——我们社区不要养老院，因为养老院是死人院。各位说上海人说得对不对，对。如果社区开一家养老院，一有老人去世了，很多人就会联想到，这社区会不会闹鬼了呢？那房子就不好卖了。
所以在养老机构跟社区搭配的时候，你就得考虑清楚，另外现在医养结合，如果你不是以养老的概念去设医疗，根本就很难开拓这个领域。因为设医疗是要做环境评估的，里面有一项工作叫社区参与，当中有条款定明，居民有一票否决权，只要有一个人不同意，你就不能设。
可是干养老却不需要做这个，所以，政府在推医养结合的时候，同时也在解决医疗普及的问题。
【整理转载：时英平】
13年国家推35号文件 “国家推动扶持1000万个岗位人”，按照标准，失能半失能老人的群体，按照1：3配置服务人群，当时我们有3750万的失能半失能老人因此需要扶持1000万个岗位人。现在已近超过四千万了，如果考虑在机构养老的700万的老人，还有3300万的老人在家里。所以国家就把口风给改变了，机构就是补充，不再是之前说的机构为支撑。
注：本文为作者出席三开论坛的公开演讲速记摘要，文章未经作者审阅
一、放下身态，去深入了解老人真正的需求
目前养老产业的误区，是各大机构未放下身态与老年人沟通，去深入了解老人真正的需求。
养老机构第一步要做的，就是发自本心地和老人聊天。其次，养老产业机构不是政府，首要是赚钱。引用习主席的话就是：“具备与日俱增的物质跟文化的需求（老人）、要去解决刚需老人的需要（失能半失能老人）。即为，养老机构首先要去了解不同阶级老人的不同需求，也只有解决了不同阶级老人刚需的养老机构，政府和市场才会推进你，机构也才能赚到钱。
二、国家的四个板块
1、 国家注重的是养老的服务行业。
从今年国家出文（出台）的（政策）内容就可以看出，国家注重的是养老的服务行业，且已全面放开养老的服务行业。
2、 养老的金融行业。
所有的行业撬动，一定（最终）跟金融挂钩。如果仅只是一个开发商、养老服务机构、运营商，那就很难通过融资、集资、任何的金融手段去达到自己的目的。所以，养老行业的发展，必须假借一个金融平台 —— 信托、保险、基金、银行等，假借以后就合法了，相对应的道路也会好走一些。
3、 老年人的用品行业。
我最近都在南方，我们正在操作一个老年用品行业的盘，已经完成了现阶段的任务，20000多种的老年用品招商全部结束。有日本的、韩国的、台湾的也有美国的、德国的，大家想想，这么多人，为什么他们愿意进场？怎么样去寻求一个好的平台，才是未来进驻养老市场用品的主要路径。
这个用品各位可能没有感觉，因为没有看过，北京市政府刚成立了一个老年用品市场，大家可以去看看。假设我左边瘫了中风，如果我要有尊严自己生活，吃饭还简单 ，但是穿衣服，其他的就没有办法可以办到。
有人统计到中国养老用品这一个大板块今年就已经达到了8万亿的市场，这一点是未来的大方向。
4、 老龄的房地产。
在12年我们看了一份报告，中国平均亲领退休金的年限是6.7年。去年有一篇帖子，中国在毛主席的年代平均寿命是35岁，在邓小平的年代接近60岁，在江泽民在位的时候接近70岁，在胡锦涛的时候74岁，现在在习近平的时候是76.4岁。
我们看退休金亲领年限是6.7年，意味着60岁退休，你活不过70。所以这时候老人就会想到把这钱的攒下来，得交给我的子女。老人舍不得吃、舍不得花，所有的产业根本推动不起来。
但是现在不是了。
现在老人拼一拼能活80，他就得考虑旧的房子应该怎么处理，旧房屋安全系数低，救护救援慢，设施不完善非常的不方便。政府在13年第一个论证就提了以房养老，但是他们忽视了很多的现实问题，如果能弥补这个区块，险资就可大力推动。
保险做养老是最好的例子：国家在12年推动了一个二手房交易税，实际上就是在打压房地产。
三、市场推动的主导方
在市场推动方面，政府官员是主导政策的，但是他们也是最不清楚的。很多都是没搞懂的。
政府在制定政策的时候，后面都是有套路的，我们在辅导的养老机构运营中要注意两个问题：1、了解政策 2、如何为企业设计一个顶层设计以及完好的商业模式。
四、着力点
1、政府12年报告市场老人数据。
13年-2.02亿；14年-2.5亿；15年-2.7亿（由于医疗技术的提升老人寿命普遍延长），按政府的12的规划我们应该在25年达到3亿（实际可能在20年达到3亿）；49年达到5亿（实际可能40年达到5亿），本来以为养老产业还有30年可以追，其实由于市场的膨胀，必须马上加入进去。
2、现在的老年人思路的改变。
例：一个长者过世留下的资产：钱、古董字画、房屋。询问很多机构，子女的处理结果都是：“钱打给我”、“古董字画帮我收藏”、“房屋就帮我卖了”。现在两辈间养成了物质文化的差异，老一辈的东西一般都是不会要的。所以老人就得考虑把旧资产合理使用化，通过信托、销售等方式，趁着还有生命出去走走，享受一下。
3、如何让长辈能够快乐的活下去。
4、 夕阳红。
男人苦了一辈子，寿命一般比女人短。健康的男人才是养老院的“宝贝”，养老院一般女人都很孤单。
5、老龄化非常严重。
政府透过9073（或9064）这个概念，我们把居家、社区、机构、医养结合、旅居候鸟整合成一条龙的思维；现在政府对这个政策改口： 12年、13年口号“居家为基础、社区为依托、机构为支撑”，改为：“居家为基础、社区为依托、机构为补充”。有朋友曾与国家比较高层的人士沟通过：“我们国家机构的使用率，目前只有52%，如果数据准确，我们国家的机构养老人数为700万（指公办机构）”。
13年国家推35号文件 “国家推动扶持1000万个岗位人”，按照标准，失能半失能老人的群体，按照1：3配置服务人群，当时我们有3750万的失能半失能老人因此需要扶持1000万个岗位人。现在已近超过四千万了，如果考虑在机构养老的700万的老人，还有3300万的老人在家里。所以国家就把口风给改变了，机构就是补充。
6、 老人用品里面“适老化的家居改造”。
老年人的意愿是不想离开家去养老机构，家里必须得适合老人居住，家里就得改造。在这产业领域里有更大的空间，但是由于老人找不到产品、找不到购买的地方、找不到展示的空间，所以发展受到限制。而在国外、台湾都很赚钱。
7、老人为什么不愿意上网购物：“不会退货”（2002年，台湾的“世新大学”出过一篇学术论文，专讲这个研究）。
当时在台湾做购物网站的Ebay，就像中国的阿里巴巴，Ebay让大学研究老人为什么不愿意网上购物，原来对老人来说，不懂退货是一个风险。这是居家、社区养老的最后一块宝地，他们能够配合老人的购物、上网交叉操作或者上面交叉操作，最后老人不愿意了，还能够原途经帮老人退货。
有些论点不但是市场上面的反馈，学术性观点，我们也可以参考。
8、市场上我们要做的是借鉴先进国家一些相关的现实情况。
以现在的老龄群体，我们正在做的有三个步骤：
第一个：家庭结合养老院。
实际上是社区养老、机构养老的一个整合，有人说了我做机构养老，社区跟居家都不是我的活。其实在13年提这个概念的时候，养老院是居家、社区养老的支撑。
15年11月份政府在讨论什么是免责。很多的智能化产品用在居家跟社区，其实就是在做中介，看是我们没有花什么大本事只赚提成，可是一旦出了事情，政府是跟你购买服务的，跟你签了相关的协议，责任就是归你。所以要做这个行业，一定要想清楚，不想清楚要进来都会很难。
以居家跟养老院的体系来合并，养老院就是作为技术的支持者，因为社区最后的老人还得进入到养老院去，所以你前面提供了很好的服务，其实就是当成了你的业务推广部队。你不但从居家社区内赚了钱，还培养了社区信任度，最后机构还是归你的。通过现在很多的公办民营系统，也能延伸到这方面你的业务推广，老人对你的后期支持都能体会到。
第二个：老年化的中期是老年公寓。
为什么需要把保险的概念说出来呢，原因就在这，其实旧房子是真的不适合住了。目前中国的老龄公寓，很多老人都没有去参观，自我臆想感觉良好；国外则是作为老人，他一定要去当地考察，感觉舒适程度。而保险在这儿，就起到重要作用，就是可以根据老人的愿望，让他们所选择居住的房屋，大小适宜、方便。
做养老，开发商来做是最好的，因为他懂得拿地、贷款、盖房。但是他不懂养老的商业模式、他不懂得养老的运营。所以如果把这两块补足了，其实他干养老真的可以很快。为什么第二阶段提出这个问题，因为房产的转换或许能解决一部分闲置房屋的问题，但是你的配套不足恰恰成为你的缺陷。
第三个：社区化+机构。
好多朋友来北京，我都会推荐他们去看看大爱城，燕达健康城，北六环外泰康的燕园。
为什么我要建议他们去看呢，因为要是不对时间就发现很可怕了，我这一出去就回不来了——堵车，一堵三小时，那万一老人有事，当地的医疗水平不足以满足你在短时间回来，各位你知道这个风险有多大吗？所以如果家里老人岁数不小，还是建议搬回城里住。
你想想，如果你在301边上是不是放心一点？周边有知名的医疗，代表你在最窘迫的阶段，至少能够得到一个心理上的安慰。
14年，上海出了一个大新闻：各社区拉白布条——我们社区不要养老院，因为养老院是死人院。各位说上海人说得对不对，对。如果社区开一家养老院，一有老人去世了，很多人就会联想到，这社区会不会闹鬼了呢？那房子就不好卖了。
所以在养老机构跟社区搭配的时候，你就得考虑清楚，另外现在医养结合，如果你不是以养老的概念去设医疗，根本就很难开拓这个领域。因为设医疗是要做环境评估的，里面有一项工作叫社区参与，当中有条款定明，居民有一票否决权，只要有一个人不同意，你就不能设。
可是干养老却不需要做这个，所以，政府在推医养结合的时候，同时也在解决医疗普及的问题。
【整理转载：时英平】